2015 PDF

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ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN DE SANDÍAS A JAPÓN
ANDRÉS CAMILO ACEVEDO HERNÁNDEZ

JUAN CARLOS RUIZ VELANDIA
ÓSCAR DANIEL MONTERROSA REGINO
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
BOGOTÁ, D.C.
2015
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ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN DE SANDÍAS A JAPÓN
ANDRÉS CAMILO ACEVEDO HERNÁNDEZ Código 11082330

JUAN CARLOS RUIZ VELANDIA Código 11091331
ÓSCAR DANIEL MONTERROSA REGINO Código 11092272
Trabajo presentado como requisito para optar por el título de Administrador de Empresas
Asesor
Doctor JOHN HAROLD MUÑOZ ROJAS
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
BOGOTÁ, D.C.
2015
3
ÍNDICE DE CONTENIDO
Pág.
INTRODUCCIÓN 9
1. ASPECTOS METODOLÓGICOS 11
1.1 Título 11
1.2 Tipo de investigación 11
1.3 Línea de investigación 11
1.4 Sublínea de investigación 11
2. PROBLEMA 12
2.1 Delimitación del problema 12
2.2 Planteamiento del problema 13
2.3 Formulación del problema 14
3. JUSTIFICACIÓN 15
4. OBJETIVOS 16
4.1 Objetivo general 16
4.2 Objetivos específicos 16
5. MARCO REFERENCIAL 17
5.1 Marco teórico 17
5.1.1 Estrategia 18
5.1.2 Estrategia de negocios 18
5.1.3 Estrategia de exportación 18
5.1.3.1 Marca propia 19
5.1.3.2 Franquicia 19
5.1.3.3 Marca blanca 19
5.1.4 Economías abiertas 20
5.1.5 Relevancia de la agricultura 20
5.1.6 Colombia un país con ventajas agrícolas 21
5.2 Marco conceptual 22
5.3 Marco legal 26
5.3.1 Trámites para realizar una exportación 26
5.3.2 Pasos para exportar muestras sin valor comercial 27
4
Pág.
5.3.3 Ingreso de alimentos a Japón 27
5.3.4 Impuestos y aduanas nacionales 28
5.3.5 Instrumento económico legal de intercambio comercial 29
5.3.6 Estándares del comercio internacional 29
6. DISEÑO METODOLÓGICO 32
6.1 Tipo de investigación 32
6.2 Población 32
6.3 Descripción de la muestra 33
6.4 Fuentes 33
6.5 Tratamiento de la información 34
6.6 Cronograma 34
6.6.1 Herramientas 34
6.6.2 Descripción de las actividades 35
6.6.3 Resultados esperados 37
7. DESCRIPCIÓN Y EVALUACIÓN DE LA PRODUCCIÓN DE SANDÍA
EN COLOMBIA 38
7.1 Características de la sandía 38
7.1.1 Fenología de la planta de sandía 38
7.1.2 Requerimientos climáticos y edáficos 38
7.1.3 Variedades cultivares de sandía 39
7.2 Producción de sandías en Colombia 39
8. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO 43
8.1 Perfil de Japón 43
8.1.1 Población 44
8.1.2 Clima 44
8.1.3 Economía 44
8.2 Alimentos en Japón 44
8.3 Razones para exportar 45
8.4 Estudio del mercado objetivo 45
8.4.1 Sectores de producción 45
5
Pág.
8.4.1.1 Perfil del consumidor 46
8.4.1.2 Cultura social 47
8.4.1.3 Cultura de negocios 48
8.4.1.4 Estabilidad política 48
8.4.2 Comercio Colombia – Japón 48
9. MODELO DE EXPORTACÓN DE SANDÍA A JAPÓN 51
9.1 Cómo exportar hacía Japón 51
9.1.1 Modos de transporte 51
9.1.1.1 Acceso marítimo 51
9.1.1.2 Acceso aéreo 53
9.2 Aspectos logísticos de exportación 53
9.2.1 Documentos requeridos para el ingreso de mercancías 53
9.2.2 Oportunidad de mercado de frutas exóticas hacía Japón 54
9.2.3 Descripción técnica de las condiciones para exportar 55
9.2.3.1 Empaque para el transporte de sandía 55
9.2.3.2 Transportación unitaria 55
9.2.3.3 Transportación a granel 56
9.2.3.4 Medidas 56
9.2.3.5 Sistema de enfriado que se debe emplear 57
9.3 Estrategia de exportación de frutas exóticas a Japón 57
9.3.1 Pasos para realizar los pasos de exportación 58
9.4 Exportación a Japón 63
9.4.1 Países que exportan frutas y hortalizas a Japón 64
9.4.2 Países que exportan sandía a Japón 64
10. PLANES OPERATIVO, GERENCIAL Y FINANCIERO DE LA ESTRATEGIA 67
10.1 Plan operativo 67
10.1.1 Conformación de la empresa 67
10.1.1.1 Objetivo social 67
10.1.1.2 La razón de ser de COLOMBIAN GREEN FIELD S.A.S 68
10.1.1.3 Misión 68
6
Pág.
10.1.1.4 Visión 68
10.1.1.5 Ubicación centro de acopio 68
10.1.1.6 Valor agregado 70
10.1.1.7 Objetivos a corto plazo 70
10.1.1.8 Objetivos a largo plazo 70
10.1.1.9 Segmentos de mercado 71
10.1.1.10 Competencia 71
10.2 Plan gerencial 71
10.2.1 Estructura administrativa 74
10.2.2. Análisis de la estructura administrativa 75
10.2.3 Comercialización de la sandía 75
10.2.3.1 Etapas para la comercialización 75
10.3 Plan financiero 76
10.3.1 Compras 76
10.3.2 Gastos de administración 76
10.3.3 Costos de exportación 78
10.3.4 Costos de la mercancía 79
10.3.5 Costos de venta de la mercancía 79
10.3.6 Proyección de ventas 79
10.3.7 Estado de resultados anuales 80
10.3.8 Viabilidad financiera del proyecto 82
11. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 83
11.1 Conclusiones 83
11.2 Recomendaciones 84
BIBLIOGRAFÍA 85
REFERENCIAS 87
7
ÍNDICE DE TABLAS
Pág.
Tabla 1. Clasificación de los incoterms 29
Tabla 2. Definición de los incoterms 30
Tabla 3. Datos económicos Japón 2011 33
Tabla 4. Cronograma de actividades 35
Tabla 5. Etapas fenológicas de la sandía 38
Tabla 6. Variedades de sandía 39
Tabla 7. Distribución poblacional por ciudades – Japón 44
Tabla 8. Colombia balanza comercial anual (millones de dólares) 48
Tabla 9. Japón balanza comercial anual 49
Tabla 10. Frecuencias y tiempos de tránsito desde los puertos colombianos 52
Tabla 11. Ficha de unidad comercial 54
Tabla 12. Costos y gastos según incoterms 60
Tabla 13. Exportadores mundiales de frutas y hortalizas a Japón 1999 – 2011 64
Tabla 14. Lista de los mercados proveedores de sandía importada a Japón 64
Tabla 15. Plan de compras de Colombian Green Field S.A.S 76
Tabla 16. Gastos de administración Colombian Green Field S.A.S 76
Tabla 17. Remuneración por cargo 77
Tabla 18. Gastos fijos por empleado 77
Tabla 19. Gastos fijos por empleado de ventas 77
Tabla 20. Costos de exportación en Colombia 78
Tabla 21. Costos de exportación en el país destino – Japón 78
Tabla 22. Costo de la mercancía 79
Tabla 23. Costo de venta de la mercancía 79
Tabla 24. Proyección de ventas 80
Tabla 25. Estado de resultados 80
Tabla 26. Presupuesto en efectivo 81
Tabla 27. Flujo de caja económico 81
Tabla 28. Tasa de riesgo 81
8
ÍNDICE DE FIGURAS
Pág.
Figura 1. Los 23 barrios especiales 33
Figura 2. Participación departamental en la producción de sandía 40
Figura 3. Calendario cosecha de sandía – 2011 40
Figura 4. Porcentaje de producción del cultivo por departamento – 2011 41
Figura 5. Hectáreas cultivadas en el período 1998 – 2011 41
Figura 6. Producción de sandía en el período1998 – 2011 42
Figura 7. Rendimiento en la producción de sandía en el período 1998 – 2011 42
Figura 8. Balanza comercial anual Colombia 49
Figura 9. Balanza comercial anual Japón 50
Figura 10. Plan estratégico de acceso marítimo a Japón 52
Figura 11. Navieras prestadoras de servicio aéreo a Japón 53
Figura 12. Sandías de exportación y empaques 55
Figura 13. Lista de los mercados proveedores para productos importados por Japón 65
Figura 14. Bodega de acopio Puerto de Buenaventura 69
Figura 15. Centro de acopio Puerto de Barranquilla 69
Figura 16. Organigrama de Colombian Green Field S.A.S 74
Figura 17. Cash Flow 82
9
Justificación
El proyecto se refiere al tema de la exportación de sandía fruta exótica colombiana a
Japón, donde se presenta una estrategia que le permita a la persona dedicada a estos procesos de
mercadeo, conocer los diferentes aspectos como normas, requerimientos y posibilidades que le
ofrece ésta exportación.
Se inicia la investigación dando a conocer que Colombia como país productor de sandía
tiene posibilidades de exportarla y dados los Tratados de Libre Comercio que últimamente ha
firmado con países como Japón, tiene las puertas abiertas para iniciar el proceso que hasta el
momento no ha sido explotado, se concentra el estudio en la cadena de producción,
comercialización, distribución y exportación del producto a Japón según su ingreso per cápita,
costumbres y diseño poblacional.
Las estadísticas de producción y consumo de sandía en el país y las de producción y

consumo en Japón permiten colegir que tomar la decisión de exportar de Colombia a Japón es
una excelente opción, pero que hay que empezar por establecer una estrategia que la facilite.
Una vez establecidas las estadísticas que permiten tener claridad al respecto, se
establecen la condiciones de exportación definidas tanto por el país exportador como por el país
importador, se clarifican los requerimientos legales de ambos países y se dan a conocer los
costos que dicho proceso exige todo con el ánimo de ofrecer conocimiento al respecto.
El hecho de no existir exportación de frutas exóticas en gran número y variedad de

Colombia a Japón limitó en parte la investigación ya que los datos estadísticos históricos fueron
difíciles de lograr.
Según los aportes brindados por el estado Colombiano, Japón es el mercado objetivo del
proyecto; basados en inteligencia de mercados, análisis demográficos, muestra una nueva puerta
para la exportación por parte del empresario colombiano de frutas.
10
Colombia es un país que camina en la carretera del desarrollo, por esta razón el estado de
la mano de campesinos y comercializadores deben unir fuerza y ampliar el horizonte de sus
productos para realizar una evolución de sus procesos de venta y distribución.
Uno de los objetivos fundamentales del estudio es conocer y la exportación de sandías

colombianas al Japón es rentable para el exportador que busca beneficios financieros y cuya
visión futurista es iniciar el proceso pero poderlo continuar, no solo con la sandía sino con otras
frutas exóticas que ofrece el país.
La investigación se desarrolla en el país, se analizan los datos presentados por el

Ministerio de Comercio Exterior y la Embajada Japonesa ubicada en el Distrito Capital. Con los
datos recolectados, se estimará el impacto que tendrá la investigación de los dos mercados a
consultar. Adicionalmente, proyecta un horizonte de ejecución de operaciones de un año,
iniciando desde el mes de Noviembre del año 2013 al 31 de Noviembre de 2014. Dado la
magnitud geográfica que hay entre Colombia y Japón, el análisis y cuantificación de la
información se realizará a través de investigaciones de similar estructura, revistas de
investigación y análisis de comercio internacional. Se analiza la base de datos expuesta por el
Ministerio de Comercio Exterior para posibles oportunidades de negocio en el continente
asiático.
11
1. Aspectos metodológicos
1.1 Título
Estrategia de Exportación de sandías colombianas a Japón.
1.2 Tipo de investigación

El proyecto que se desarrolla responde a las características de un tipo de investigación
descriptiva analítica que busca realizar una evaluación financiera de la estrategia determinando
costos de transporte interno nacional, costos de exportación, gastos administrativos lo que le
permite tener un alcance de investigación descriptiva que “… busca especificar propiedades,
características y rasgos importantes de cualquier fenómeno que se analice. Describe tendencias
de un grupo o población”. (Sampieri, 2010)
1.3 Línea de Investigación

Desarrollo creativo empresarial, Potencial de Investigación.
1.4 Sublínea de investigación

Gestión, Administración y Organización: Exportaciones.
12
2. Problema
2.1 Delimitación del Problema
Las frutas exóticas colombianas exóticas son reconocidas en el mercado europeo por la
gran variedad de vitaminas, minerales y una amplia gama de beneficios saludables para el
consumo humano. Sus propiedades físicas como el olor, el sabor y el color permiten una gran
aceptación y ser muy apetecidas por la comunidad internacional. Éstas pueden ser utilizadas,
para crear productos derivados de las mismas con altos estándares de calidad, haciendo atractivo
el mercado de frutas exóticas colombianas en el mercado internacional.
Actualmente las pequeñas y medianas empresas frutícolas luchan con las grandes barreras
para su desarrollo integral en un mercado internacional, lo que impulsa a buscar los mecanismos
adecuados para superarlo y lograr una mayor participación y desarrollo en estos mercados
mediante un proceso asertivo, rápido, oportuno y soportado en unos estándares de calidad de
acuerdo al mercado internacional.
En este momento Colombia es el noveno proveedor de frutas exóticas en el mundo. Sus

exportaciones hacia la Unión Europea se concentran en países del norte de este bloque
(Alemania, Francia, Bélgica y Reino Unido), desde donde también se distribuyen hacia otros
mercados como Dinamarca, Finlandia, Polonia, Portugal, Suecia, Italia y España, entre otros.
De hecho, empresas nacionales son las principales proveedoras de uchuvas en el mercado
alemán. (Procolombia, 2014)
Los nuevos tratados de libre comercio establecidos por el país con países como Estados
Unidos y Japón ofrecen nuevas rutas de exportación de frutas exóticas colombianas. El mercado
internacional más llamativo y promisorio del momento es sin duda el mercado ASIÁTICO. Por
eso, analizando la ubicación geográfica, las estadísticas que muestran un porcentaje del 67% de
importaciones de frutas para el consumo interno según el estudio de mercado realizado por la
embajada Colombia en Tokio en 2007, es sin duda el Japón el sitio más adecuado para establecer
convenios de exportación de frutas.
Para lograr la exportación a Japón, desde la perspectiva del comercio internacional y
académica, se debe desarrollar paso a paso un plan estratégico, basados en los principios de la
13
Administración, los antecedentes de las exportaciones de frutas colombianas exóticas, el valor

nutricional de las frutas, la economía japonesa y el estudio de mercado y los requisitos para
llevar a cabo la exportación.
La investigación se desarrollará en el país, se inicia con el análisis de los datos

presentados por el Ministerio de Comercio Exterior y la Embajada Japonesa ubicada en la capital
del país. Los datos recolectados, permiten estimar el impacto que tendrá la investigación de los
dos mercados a consultar. Enseguida se proyecta un horizonte de ejecución de operaciones de un
año, iniciando desde el mes de Noviembre del año 2013 al 31 de Noviembre de 2014.
El análisis y cuantificación de la información se realizará a través de investigaciones de

similar estructura, revistas de investigación y análisis de comercio internacional. Se analizará la
base de datos expuesta por el Ministerio de Comercio Exterior para posibles oportunidades de
negocio en el continente asiático.
2.2 Planteamiento del problema

Japón es la segunda economía del planeta por el volumen de su producto bruto interno de
$4.389 billones USD. (Datosmacro, 2012)
Es un mercado en el cual, para lograr ingresar, debe realizarse un trabajo sostenido y de

largo plazo labor que, sin embargo, puede ser largamente recompensada por el alto poder
adquisitivo que sus ciudadanos están dispuestos a pagar por los productos que consideran de
elevada calidad y que cumplen con los estándares y requisitos exigidos por la legislación
nacional japonesa.
La baja oferta de frutas exóticas, en cuanto a producción interna en el territorio japonés,

es consecuencia de su ubicación geográfica ya que se encuentra en un archipiélago formado por
cuatro islas principales que se extienden a lo largo de la costa asiática este del Océano Pacífico.
La variabilidad de estaciones climáticas que dificulta el cultivo de una amplia variedad de frutas
presentando baja oferta para el consumo con altos precios para los consumidores.
14
Los empresarios colombianos están iniciando una investigación de mercado interno

japonés con el fin de establecer la factibilidad de posicionar los productos frutícolas en dicho
mercado que sea rentable.
Debido a esta problemática que se presenta al momento de incursionar a este mercado

japonés por parte de los empresarios colombianos se ha contemplado la posibilidad de realizar
una investigación de mercado interno japonés para establecer si es factible establecer un
posicionamiento de producto y si presenta una rentabilidad considerable la exportación de frutas
exóticas colombianas.
2.3 Formulación del problema

¿La exportación de sandías colombianas al Japón requiere de un plan de exportación que
la incentive y la haga rentable para los empresarios colombianos?
3. Justificación
Las condiciones económicas de los productores de frutas exóticas en el país pasan por un
momento difícil que los invita a buscar; más allá de las fronteras, opciones de mercadeo de sus
productos que le ofrezcan alternativas de mejoramiento.
La firma del Tratado de Libre Comercio con Japón, es en el momento una gran
oportunidad pues siendo éste país la segunda economía del planeta por el volumen bruto interno
que asciende a US$ 4.638 billones (indexmundi, 2013) y la alta densidad poblacional que
presenta es, sin duda, un mercado tentador.
Para lograr ingresar a dicho mercado es necesario un trabajo sostenido y de largo plazo,
que a la final será muy bien recompensado. Por eso, se ha considerado importante ofrecer al
15
productor colombiano de frutas exóticas los aspectos fundamentales requeridos para ingresar a
él, con el propósito de que se beneficie y ayude a la economía del país.
La exportación a Japón es un proceso exigente que requiere de mucho cuidado y

conocimiento por parte de los exportadores, de ahí la necesidad de establecer una estrategia que
la facilite y se pueda iniciar en un corto tiempo.
Los autores del proyecto además de poner en práctica sus conocimientos como
profesionales de Administración de Empresas han querido realizar el ejercicio a nombre propio
con el fin de incursionar en dicho mercado en un plazo a mediano alcance.
De otro lado la exportación de sandía beneficia a un alto número de ciudadanos japoneses

que actualmente no tienen acceso a dichas frutas por los altos costos que tiene la producción de
ellas en Japón dadas sus condiciones geográficas.
La estrategia de exportación propuesta beneficia a exportadores, importadores, a

Colombia y a la población japonesa.
4. Objetivos
4.1 Objetivo general
Diseñar una estrategia de exportación de sandías con destino al mercado japonés.
4.2 Objetivos específicos

1. Identificar los aspectos generales de las frutas exóticas, en lo referente a producción,
oferta y demanda, asignación de precios, estimación geográfica en el territorio
nacional, proveedores, entre otros aspectos.
2. Investigar el potencial y características del mercado japonés para la sandía
colombiana.
3. Seleccionar los canales de distribución más adecuados de abordaje al mercado
objetivo, contemplando la competencia existente.
4. Establecer un modelo logístico necesario para la exportación de frutas exóticas a
Japón.
16
5. Evaluar la viabilidad financiera del proyecto exportador de frutas exóticas a Japón.
5. Marco referencial
Las empresas nacionales desean exportar como respuesta a una oportunidad de negocio,
aprovechando los nuevos tratados comerciales establecidos por los países. Pero cuando lo
intentan se dan cuentan que no están preparados pues no conocen los retos y los requerimientos
que ello implica. Entonces la pregunta que surge es ¿qué se debe hacer para exportar
exitosamente?
Elaborar una estrategia de exportación permite definir los objetivos de exportación y

combinar recursos con ese fin. Ayudará, también, a administrar los sectores de mercado que se
han identificado como actividad principal, pues al enfocar los recursos se encuentran respuestas
y se determinan servicios de calidad a los nuevos clientes de exportación.
Se pretende que la estrategia ayude a hacer frente a un número de proveedores de

servicios, destacarse como empresa bien sustentada, con metas realistas y programas diseñados
con este fin.
La investigación de mercados, la alta demanda o la calidad del producto o servicio por si

solas no determinan el éxito del proyecto, para lograrlo la primera acción es tomar conciencia de
que la globalización es una realidad y que se deben tomar medidas para afrontarla. Esto requiere
por parte de la empresa un plan en donde se estructure y planifique administrativa y
financieramente, la estrategia o camino a seguir para que la exportación sea exitosa.
Las experiencias han demostrado que es a través de la planificación que las empresas
pueden incursionar de manera promisoria en el comercio internacional, pues un plan de
17
exportación se convierte en una herramienta en donde el exportador puede prever riesgos,

identificar oportunidades, establecer estrategias y tomar decisiones basadas en la información.
5.1 Marco teórico.

El propósito del proyecto es diseñar una estrategia de exportación que ofrezca claridad a
quienes lo requieran de los requisitos y requerimientos legales para realizar una exportación.
5.1.1 Estrategia. Una estrategia es un plan que especifica una serie de pasos o de
conceptos nucleares que tienen como fin la consecución de un determinado objetivo (Definición,
2014).
Estrategia es un plan para dirigir un asunto. Una estrategia se compone de una serie
de acciones planificadas que ayudan a tomar decisiones y a conseguir los mejores
resultados posibles. La estrategia está orientada a alcanzar un objetivo siguiendo una pauta de
actuación. (Definición, 2014) Una estrategia comprende una serie de tácticas que son medidas
más concretas para conseguir uno o varios objetivos.
5.1.2 Estrategia de negocios. Una estrategia de negocios según Nag, R.; Hambrick, D. C.;
Chen, M.-J (2007) “involucra la formulación e implementación de las principales metas e
iniciativas tomadas por la alta gerencia y por parte de los dueños de una empresa, las estrategias
se pueden formular de acuerdo a los recursos que se tienen y de acuerdo al ambiente interno y al
externo en los que la empresa compita”.
La estrategia de negocios, utiliza los conceptos básicos de la planeación estratégica y

pensamiento estratégico. La planeación estratégica es muy analítica por naturaleza y se refiere a
la formalización de procedimientos que se necesitan para producir la información y análisis
requeridos para el pensamiento estratégico, el cuál sintetiza la información para poder obtener la
estrategia.
5.1.3 Estrategia de exportación. Hacer el salto a la exportación siempre es un paso

arriesgado para la mayoría de empresas, muchas han perdido grandes cantidades de dinero
debido a políticas de exportación incorrectas para ciertos países.
18
(Roger, 2015) Plantea que conocer el mercado objetivo es un requisito primordial para el
éxito de toda la operación y para los números de la empresa, pero la forma y estrategia que se
tome a la hora de decidir vender en el extranjero tiene también múltiples variantes a valorar.
Una vez escogido el mercado objetivo al que exportar, se debe empezar a pensar más
en cómo exportar los productos y la forma en que la marca o empresa será visible en ellos. Será
una doble decisión sobre los factores de la imagen y del margen económico. Por eso se deben
tener en cuenta ciertos aspectos fundamentales al formular la estrategia de exportación.
5.1.3.1 Marca propia. Cuando se inicia una exportación con una marca propia o una
nueva marca que identifique el país objetivo es una decisión arriesgada a nivel económico, pero a
la vez es la que mayor imagen de marca va a reportar en el futuro. Para tomar ersta decisión hay
que sopesar las estimaciones económicas de viabilidad de la estrategia de exportación, la
alineación de los valores y la voluntad de crecimiento empresarial.
5.1.3.2 Franquicia. Es una alternativa que permite aprovechar una estructura existente
y el conocimiento del Mercado por parte de exportador que le permitirán reducir costos de
penetración en el nuevo país. Esto permite seguir cuidando la imagen de marca y controlando
aspectos asociados al punto de venta y/o los valores que trasmite la empresa al cliente final.
5.1.3.3 Marca blanca. Se puede analizar la opción de vender directamente el producto a

un distribuidor y que éste se encargue del resto del proceso, para incrementar en mayor volumen
el número de ventas a costa de reducir ostensiblemente el margen obtenido por ellas. No deja de
ser una venta al por mayor, con unas ventajas y unos inconvenientes que se deben valorar a la
hora de tomar la decisión de optar por esta estrategia de exportación.
El cómo exportar vendrá definido por la propia identidad empresarial, siendo primordial
entender la voluntad de crecimiento y reconocimiento a la que se aspira, así como el tipo de
negocio y mercado internacional para el sector en el que se opera.
19
Cuando el exportador tiene claro cómo es su empresa tendrá las claves que le permitan
entender cómo quiere que lo vean. Es a partir de ahí que la viabilidad económica y el riesgo que
queramos asumir marcarán la estrategia de exportación por la que finalmente decantarse.
5.1.4 Economías Abiertas. Las economías que participan en el comercio exterior se

denominan economías abiertas. Este proceso de apertura externa se inició fundamentalmente en
la segunda mitad del siglo XX, y de forma estratégica en la década de1990, al incorporarse las
economías latinoamericanas a los mercados de Europa del Este y el oriente asiático. Cada vez
existe mayor interrelación entre lo que ocurre en los mercados internacionales y lo que sucede en
la economía de un país determinado. Las exportaciones en Colombia hoy se presentan como un
referente a la demanda del mercado internacional y la globalización.
5.1.5 Relevancia de la agricultura. La agricultura es una de las actividades

económicas más importante y fuente de crecimiento para la economía nacional, puede crear
oportunidades de inversión para el sector privado e impulsar en gran medida las industrias
relacionadas con la agricultura y la economía rural no agrícola. Como medio de subsistencia, la
agricultura constituye el medio de vida del 86% de la población rural mundial, además de que
casi la mitad de la humanidad vive en las zonas rurales. Adicionalmente, se ha establecido que
más del 80% de la disminución de la pobreza rural responde al hecho de que en las zonas rurales
han mejorado las condiciones de vida. Finalmente, la agricultura, como proveedor de servicios
ambientales, tales como el secuestro del carbono, la ordenación de las cuencas hidrográficas y la
preservación de la diversidad biológica, puede apoyar el desarrollo sostenible de los países
(Banco Mundial, 2008)
En este sentido, en banco mundial resalta la importancia de la agricultura para el

desarrollo de la naciones, gran parte de la población mundial habita en las zonas rurales y es de
suma importancia que los estados logren incrementar el desarrollo agroindustrial, con esto el
sector rural podrá impulsar los diferentes sectores económicos y aumentar la participación en la
consecución y aumento del Producto interno bruto (PIB) de los países.
20
Adicionalmente en 1986, en la Ronda Uruguay de negociaciones comerciales, algunos

países exportadores agrícolas conformaron el Grupo de Cairns y lograron que los países
miembros del Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT) incluyeran la reforma a los
subsidios y al comercio agrícola como una de las prioridades de la Agenda de dicha Ronda
(Banco Mundial, 2008). Este hecho dio como resultado nuevas oportunidades al comercio entre
países en vía de desarrollo, donde se le da importancia al sector agrícola y se generan cambios en
las políticas arancelarias, disminuyendo los precios de los productos agrícolas en los mercados
mundiales.
5.1.6 Colombia un país con ventajas agrícolas. Según un estudio que evalúa el
potencial de expansión del área agrícola en el mundo sin afectar el área de bosque natural,
Colombia se ubica en el puesto 25 entre 223 países, lo que hace del país una de las naciones con
mayor potencial de expansión de tierras para uso agrícola a nivel planetario. (Perfetti, 2012)Por
tanto, Colombia goza de grandes beneficios debido a su condición de país tropical lo cual
permite tener una gran variedad de pisos térmicos que beneficia al sector agrícola y no se ve
restringida su producción en este sector logrando que sea muy competitiva donde una de las
ventajas es que la producción agrícola no está concentrada en determinados departamentos o
regiones, sino que está dispersa por toda la geografía colombiana, esto permite que haya una
gran diversidad producción de productos agrícolas para suplir la demanda interna y externa de
las necesidades de los consumidores.
Una de las estrategias que ha implementado Colombia para lograr incrementar sus
exportaciones y fortalecer relaciones comerciales con otras naciones ha sido a través de los
tratados de libre comercio. Desde el punto de vista teórico, (Procolombia, 2014) sustenta que el
TLC es: “Un Acuerdo mediante el cual dos o más países regulan de manera tolerante sus
relaciones comerciales, con el propósito de acrecentar los flujos de comercio e inversión, a fin de
generar mayor nivel de desarrollo económico y social. El contenido de las normas y
procedimientos de los TLC van encaminados a garantizar que la circulación de bienes, servicios
e inversiones entre los países que suscriben dichos tratados se realicen sin limitaciones de forma
injustificada y aplicando el principio de transparentes”. (Procolombia, 2014)
21
Los tratados de libre comercio en el mundo son muy importantes, oportunos y

estratégicos ya que esto nos permite generar una economía abierta en donde cada país interesado
hace una serie de negociaciones de mutuos acuerdos en donde se genera intercambios de bienes
y servicios en donde se va a generar un margen de rentabilidad para cada uno.
Según lo citado por (Procolombia, 2014), los tratados de libre comercio en Colombia y
los países interesados tiene como objetivo principal generar un alto crecimiento económico a
través del aumento del comercio, la inversión nacional e internacional, ya que esto
indiscutiblemente conllevaría a un incremento en las ventas de los productos y servicios de
Colombia en el exterior, tanto a nivel de número y cantidad como de países destino, lo que
indiscutiblemente genera mejor calidad de vida y bienestar de la de la población colombiana.
(Procolombia, 2014), Es por eso que Colombia en su politica exterior ha firmado tratados de
libre comercio muy importantes y uno de los objetivos es poder firmar acuerdos comerciales con
el oriente asiatico.
En Japón se inició una mesa de negocios, su primer acuerdo de asociación económica

(AAE) con Singapur en 2001, y desde entonces, ha celebrado un total de trece AAE. En cuanto a
los países de América Latina, Japón ha concluido acuerdos de asociación económica con
México, Chile y Perú. El Gobierno del Japón, en virtud de su política para alcanzar de manera
estratégica y multilateral la conclusión AAE/TLC de alto nivel, tiene como objetivo desempeñar
un papel destacado en la formulación de reglas de comercio e inversión diseñadas para el siglo
XXI en la región Asia-Pacífico a través de esfuerzos bilaterales y multilaterales. Ministerio de
comercio, Industria y turismo (2013). Reporte del grupo de estudio conjunto para un acuerdo de
asociación Económica (EEA) entre Japón y la República de Colombia. (Asociación, 2012)
5.2 Marco conceptual
Para el diseño del Plan Estratégico de Exportación de Sandias Colombianas hacia Japón
como fruta exótica se ha elaborado un listado de los conceptos más relevantes, donde se da el
significado de cada uno enfocado al proyecto.
1) ACUERDOS COMERCIALES. Contratos entre dos o más países, mediante los

cuales se regulan acuerdos estrictamente comerciales, tiene carácter de tratados
22
arancelarios con el fin de dar ventajas y seguridad en las aplicaciones de las tarifas y
regímenes aduaneros.
2) ARANCEL DE ADUANAS. Herramienta fundamental en el comercio exterior,
puesto que permite categorizar de manera homogénea el universo de productos
susceptibles a exportación.
3) CALIDAD. Relativo a la adecuación del producto o servicio a la necesidad del
cliente y al marco estético y de referencias tecnológicas en que se mueve un
determinado mercado.
4) CANALES DE DISTRIBUCION. Circuito a través del cual
los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios
finales) los productos para que los adquieran.
5) CARGA. Conjunto de mercancías protegidas por un embalaje apropiado que facilita
su rápida movilización/ transporte, manipulación y almacenamiento.
6) CLIENTE. Toda persona que compra un bien o servicio, especialmente de forma
habitual.
7) CONSUMIDOR. Individuo que requiere satisfacer cierta necesidad a través de la
compra u obtención de determinados productos, para lo cual debe llevar a cabo algún
tipo de operación económica.
8) DIVISA. Medio de pago internacional representado por una moneda extranjera.
9) EMBALAJE. Protección de la mercancía durante todas las operaciones de transporte
y manejo que supone el proceso de exportación, de modo que lleguen a manos del
cliente final, en el extranjero, en las mejores condiciones.
10) EMBARQUE. Operación de cargue en el medio de transporte de la mercancía que va
a ser exportada, previa autorización de la autoridad aduanera.
11) EMPAQUE. Recipiente destinado a contener un producto durante su recolección,
transporte, almacenamiento, distribución, venta y consumo, con el fin de protegerlo e
identificarlo.
12) ENVASE. Continente interior o exterior con que normalmente se presentan las
mercancías, siempre que éste sea común o usual en el mercado internacional.
13) ESTRATEGIA. Aplicación de prácticas, o el desarrollo de métodos que conduzcan a
lograr los objetivos fijados por la empresa.
23
14) EXPORTACIÓN. Según él (Decreto 2685 de 1999, 1999) se define exportación

como “la salida de mercancías del territorio aduanero nacional con destino a otro
país”.
15) FECHA DE EMBARQUE. Fecha que se estipula en la declaración de exportación.
Se registra también en el conocimiento de embarque, la guía aérea emitida por la
empresa de transporte. Esta fecha es especial para acordar el plazo del pago de la
exportación.
16) GATT (General Agreement on Tariffs and Trade). Organismo intergubernamental, al
que sucedió la Organización Mundial del Comercio (OMC) y que organizaba las
negociaciones para la liberación del comercio mundial, velaba por el sistema
comercial multilateral y, en particular, por el principio de no discriminación, que rige
las relaciones comerciales de las partes contratantes, principios comúnmente
denominados ―cláusulas de la nación más favorables‖ (NMF).
17) IMPORTACIÓN. Entrada de mercancías de procedencia extranjera en un territorio
aduanero.
18) ICOMTERMS. Reglas internacionales para la interpretación de los términos
comerciales fijados por la cámara de Comercio Internacional.
19) MATERIA PRIMA. Productos agrícolas, forestales o minerales que han sufrido
poca o ninguna transformación y que forman parte de un producto terminado.
20) MANIFIESTO. Relación detallada de todo el cargamento de un transporte, que debe
ser presentada por el transportista a las autoridades competentes que se la requieran.
Este documento contiene detalle de marca, número, especie de mercadería, kilos,
cargadores, consignatarios o cualquier otra información que pueda ser requerida por
la autoridad aduanera o consular en los países de exportación y/o importación.
21) MERCADO. Espacio donde confluyen la oferta y la demanda. Interactúan provee
dores, intermediarios y personas con necesidades y capacidad de compra.
22) MUESTRA COMERCIAL. Articulo representativo de una categoría determinada de
mercancías ya producidas, o que sea modelo de mercancías cuya fabricación está
contemplada.
23) NOMENCLATURA. Código numérico arancelario de las mercancías que son objeto
de tráfico internacional.
24
24) ORDEN DE EMBARQUE. Documento suscrito por el agente de aduanas, que se

constituye como una solicitud ante el servicio nacional de Aduanas para que este
autorice el embarque de la mercancía.
25) PÁIS DE ORIGEN. Sitio donde es producido un producto natural o sitio donde se ha
efectuado la transformación de un producto manufacturado.
26) PLAN DE GESTIÓN. Diseño sobre la forma de manejar la organización en sus
actividades cotidianas y a largo plazo. Tiene en cuenta los métodos de hacer las
cosas, manejar el dinero, lidiar con las tareas diarias, abordar la manera de trabajo de
los empleados y determinar la filosofía de la empresa.
27) PLAN FINANCIERO. Es el plan que le da sentido a la empresa, validando sus
proyectos y determinando su viabilidad, constituye la expresión cuantificada en
términos monetarios del plan a largo plazo de la empresa o del plan estratégico.
Enmarca las otras estrategias funcionales.
28) PLAN OPERATIVO. Es un documento en el cual los responsables de una
organización establecen los objetivos que desean cumplir y estipulan los pasos a
seguir.
29) PÓLIZA DE SEGUROS. Documento en el que consta las condiciones estipuladas
entre asegurador y asegurado con respecto al contrato de seguro. Las primas
aplicables se calculan en función del tiempo de vigencia de los contratos, del valor
asegurado y las de los riesgos propios de la carga y de los riesgos corridos durante su
manipulación durante su manipuleo y transporte.
30) POSICIÓN ARANCELARIA. Código que permite incorporar la posición arancelaria
del producto o servicio. Utiliza el sistema internacional de 6 cifras. El código
internacional de 6 dígitos es distintos países se agrega entre 4 y 6 adiciones para la
especificación del producto o servicio.
31) PROVEEDORES. Persona, personas, empresa o empresas que abastecen a
otras empresas con existencias (artículos), los cuales serán transformados para
venderlos posteriormente o directamente se compran para su venta.
32) TARIFA. Gravamen en dinero que tiene asignada la importación de cada producto ya
sea mediante porcentaje o específica. Está compuesta por el régimen general que a su
vez está compuesto por el gravamen.
25
33) TENDENCIAS. Patrón de comportamiento de los elementos de un entorno particular

durante un período
34) TIPO DE CAMBIO. Precio de una divisa con relación a otra.
5.3 Marco Legal

5.3.1 Trámites para realizar una exportación. Por medio del Artículo 69 de
la Ley 6 del 30 de junio de 1.992, se adicionó el Artículo 507 del Estatuto Tributario, con el
objeto de crear un Registro Especial para los Exportadores.
"Artículo 1º : A partir del 1o. de enero de 1.993, constituirá requisito indispensable para
los exportadores, solicitantes de devoluciones o compensaciones por los saldos del impuesto
sobre las ventas generados por operaciones efectuadas desde tal fecha, la inscripción en el
Registro Nacional de Exportadores previo a la realización de las operaciones que dan derecho a
devolución".
Por medio de la Resolución 437 del 1o. de abril de 1.993 del INCOMEX se estableció el
procedimiento para la inscripción ante Proexport, entidad colombiana encargada de definir los
trámites para las exportaciones.
1. Registro como exportador. Mediante el Decreto 2788 de 31 de agosto de 2004, el

gobierno nacional reglamenta el Registro único Tributario (RUT), el trámite de
registro especificando la exportación. La Resolución 8346 de 2004 sustenta la
circular externa 062 del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
2. Estudio de mercado y localización de la demanda potencia.
3. Ubicación de la posición arancelaria. La DIAN es el único ente autorizado para
determinar posiciones arancelarias de acuerdo al Artículo 236 del Decreto 2685 de
1999 y a los Artículos 154 al 157 de la Resolución 4240 del 2000.
4. Procedimiento ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
a) Registro de productores nacionales. Oferta exportable y solicitud de determinación
de origen.
b) Firma digital que se tramita en Certicámaras.
26
5. Procedimiento de vistos buenos. Se debe tramitar el registro INVIMA para cuando se

exportan alimentos perecederos.
6. Procedimientos aduaneros para despachos ante la DIAN. Una vez se aclaran los
términos de negociación (INCOTERMS) se debe dirigir a la DIAN del aeropuerto
para solicitar clave de acceso muisca con el fin de diligenciar la solicitud de
embarque.
7. Medios de pago. Carta de crédito, letras avaladas, garantías Standby, entre otras o
BANCOLDEX que regula el pago oportuno de la mercancía.
8. Procedimientos cambiarios. Reintegro de divisas.
5.3.2 Pasos para exportar muestra sin valor comercial. Los requisitos para realizar
exportación de muestra sin valor son:
1. Elaboración de facturas comerciales o facturas proforma, indicando el valor para
efectos aduaneros y de cantidad.
2. Certificados de origen si es exigido por el comprador en el exterior.
3. Diligenciamiento de la declaración simplificada de exportación.
5.3.3 Ingreso de alimentos a Japón. Japón ha liberado todos los productos

alimentarios, suprimió las restricciones cuantitativas y las sustituyó por cuotas arancelarias cuyo
nivel de protección es bastante elevado. Tiene establecida la Ley de Sanidad de Alimentos que
entró en rigor en 1947 que fue revalidada en 1995.
Las personas que deseen exportar al Japón alimentos, aditivos de alimentos, empaques,
contenedores o aparatos que se usan conjuntamente con los alimentos deben presentar primero
una “Forma de notificación de importación de alimentos” al Ministerio de Salud y Bienestar en
la oficina de Cuarentena.
Los importadores de productos alimenticios deben sufragar el costo de las pruebas y

análisis ordenados por dicho ministerio en las estaciones de inspección asignadas.
5.3.4 Impuestos y Aduanas Nacionales. De acuerdo a lo estipulado en el Estatuto
Tributario las empresas exportadoras deben cancelar:
27
1. Impuesto al valor agregado IVA. Tarifa general 16%; tarifas diferenciales 2%, 7%,
11%, 20%, 21%, 23%, 25%, 29%, 33%, 35% y 45%. Es un gravamen que recae en
general sobre las ventas y la importación de bienes.
2. Impuesto a la renta. Tarifa para personas jurídicas el 35%. Para personas naturales
existe una tabla progresiva. Grava todo ingreso que sea susceptible de producir un
incremento en el patrimonio.
3. Ingreso de timbre. Tarifa 5%. Es un tributo a los documentos en los que se hace
constar la existencia, constitución, modificación o extinción de obligaciones al igual
que su prórroga o cesión, cuya cuantía exceda una suma que se reajusta anualmente.
4. Impuesto de Industria y Comercio. Tarifa entre el 4.14 por mil y el 13.8 por mil. Es
un impuesto de carácter municipal que grava toda actividad industrial, comercial o de
servicios. Se determina sobre el ingreso bruto bimestral o anual dependiendo de la
ciudad.
5. Impuesto de registro. Actos sin cuantía entre 2 y 4 salarios mínimos diarios legales.
Actos con cuantía entre 0.3% y 1% determinado por la respectiva asamblea
departamental.
6. Gravamen a los movimientos financieros. Tarifa 4 por mil para las transacciones
financieras mediante las cuales se dispone de recursos depositados en cuentas
corrientes o de ahorros, de cuantas de depósito en el Banco de la República y los giros
de cheques de gerencia.
7. Impuesto de remesas. La transferencia al exterior de rentas y ganancias ocasionales
obtenidas en Colombia.
8. Retención en la fuente. Detracción de una suma de dinero sobre el valor de los pagos
o abonos en cuenta que aplica para ingresos laborales, dividendos y participaciones,
honorarios y comisiones, servicios y arrendamientos, rendimientos financieros,
enajenación de activos fijos personas naturales y otros ingresos tributarios.
5.3.5 Instrumento económico legal de intercambio comercial. El arancel nacional es

el instrumento económico legal mediante el cual se regula el intercambio comercial de un país
28
con otros países, que comprende la nomenclatura para la clasificación oficial de las mercancías
susceptibles de comercio, así como los gravámenes aplicables a las mismas y las restricciones u
otros requisitos que deben ser cumplidos con motivo de la operación aduanera. Esta regulación
se obtiene mediante la percepción de determinada cantidades (impuesto de importación o
impuesto de exportación) en el momento del paso de las mercancías objeto del comercio, por las
fronteras del país que establece dicho arancel de aduanas.
Para Colombia la nomenclatura contiene ocho (8) dígitos que enuncian y describen las
partidas y subpartidas de los productos y/o servicios, esta clasificación es regulada por una
entidad estatal de impuestos y aduanas nacionales DIAN.
5.3.6 Estándares del comercio internacional. El mercado internacional creó estándares

para la comercialización y distribución de los productos. Estos estándares son denominados
INCOTERMS que definen y asignan claramente las obligaciones, los gastos y los riesgos del
transporte internacional y del seguro, entre el exportador y el importador. Son reconocidos como
tales por las entidades aduaneras y las cortes en todos los países.
Los incoterms regulan tres aspectos básicos según el lugar de entrega.

1. Cuándo se transfieren los riesgos.
2. Quién absorbe qué costos.
3. La documentación y trámites ante la autoridad. Que se clasifican:
a. Por grupos.
b. Por tipo de transporte que se utilizará.
Tabla 1.
Clasificación de los Incoterms
Primera Descripción
letra
C Cost (costo de flete principal incluido)
D Delivered (entrega en destino)
E Exit (en punto de salida u origen)
F Free (libre de flete principal)
Fuente: Bancomext, guía del exportador, 11° edición
Además los Incoterms regulan otros cuatro aspectos principales:

1. Condiciones de entrega de la mercancía.
29
2. Distribución de riesgos de la operación.

3. Distribución de costes de la operación.
4. Distribución de trámites documentales.
Los Incoterms no regulan la forma de pago de una Exportación, las formas de pago
Internacional deben ser consultadas a través del Intermediario Cambiario que se utilizará para
ingresar las divisas.
Existen 13 tipos de incoterms cada uno de los cuales se abrevia en tres letras y agrupan
sus términos en cuatro grupos que se diferencia por la primera palabra de abreviación.
1. C = CFR; CIF; CPT y CIP (con pago de transporte). El vendedor tiene un contrato
de transporte sin asumir el riesgo de pérdida o daños de los bienes o costos
adicionales después del embarque.
2. D = DAF; DES; DEQ; DDU y DDP (llegada). Exige al vendedor asumir todos los
costos y riesgos necesarios para entregar la mercancía en el lugar de destino.
3. E = EXW (salida o en fábrica). Significa que el vendedor realiza la entrega de la
mercancía cuando la pone a disposición del comprador en el establecimiento del
vendedor o en otro lugar convenido. Es el único término de esta categoría.
4. F = FCA; FAS y FOB (sin pago de transporte principal). Exige al vendedor entregar
la mercancía a un transportista membrado por el comprador.
Es importante conocer la definición de cada uno de los 13 incoterms.
Tabla 2.
Definición de Incoterms
Grupo S igla Inglés Español
E (salida) EXW Ex Works (… named place) En fábrica (… lugar acordado)

F (transporte FCA Free Carrier (… named place) Libre (franco) de porte (… lugar
principal no acordado)
pagado) FAS Free Alongside Ship (… named port of Libre al costado del buque (…
shipment) Puerto de embarque acordado)
FOB Free on Board ( … named port of Libre a bordo (… Puerto de
shipment) destino acordado)
C (transporte CFR Cost and Freight (… named port of Costo y flete (… Puerto de
30
Grupo S igla Inglés Español
principal destination) destino acordado)

pagado) CIF Cost Insurence and Freight (… named Costo, seguro y flete (… Puerto
port of destination) de destino acordado)
CPT Carriage Paid To (… named port of Flete porte pagado hasta (…
destination) lugar de destino acordado)
CIP Carriage and Insurence Paid To (… Filete porte y seguro hasta (…
named place of destination) lugar de destino acordado)
D (destino o DAF Delivered At Frontier (… named place) Entregado en frontera (… lugar
llegada) acordado)
DES Delivered Ex Ship(… named port of Libre en el buque (… Puerto de
destination) destino acordado)
DEQ Delivered Ex Quay (… named port of Entrega en el muelle (… Puerto
destination) de destino acordado)
DDU Delivered Duty Unpaid (… named Entregado aranceles sin pagar
place of destination) (… lugar de destino acordado)
DDP Delivered Duty Paid (… named place Entregado con aranceles pagados
of destination) (… lugar de destino acordado)
6. Diseño metodológico
6.1 Tipo de investigación
El tipo de investigación a realizar en cuanto a la naturaleza de los objetivos y el nivel de
conocimiento que se desea alcanzar es el descriptivo pues se espera responder el quién, el dónde,
el cuándo, el cómo y el porqué del sujeto de estudio. Así mismo, busca medir o evaluar los
aspectos, dimensiones o componentes más relevantes del fenómeno o fenómenos a investigar.
Con relación a la naturaleza de la información es una investigación de carácter analítico
pues en primera instancia realiza una evaluación financiera del proyecto en aspectos como costos
de transporte interno nacional, costos de exportación y gastos administrativos; análisis de las
estadísticas del mercado objeto de estudio tales como el poder adquisitivo de los japoneses, el
nivel de consumo de frutas exóticas en el Japón y las cifras de la competencia y análisis de
producción nacional con relación a cantidad de producción de sandías por zonas geográficas del
país, tipos de sandías y calidad de producción de cada zona.
De otro lado aplica el análisis de datos existentes, de informes existentes con relación al
tema estudiando el comportamiento del consumidor, la estratificación de consumo, las políticas
comerciales y las normas legales.
31
6.2 Población
La selección del país a exportar y la ubicación del entorno del producto a comercializar, con
factores y variables que impulsaron a escoger como macro localización a Japón con una
población 127, 000,000 millones de habitantes y micro localización el sector comprendido en la
ciudad de Tokio concentrándonos en centro de la cuidad el cual está integrada por 23 barios cuya
población es de 8.300,000 habitantes.
Tabla 3.
Datos económicos Japón - 2011
Población 127368088
Producto Interno Bruto PIB (M illones euros) 3199262
PIB per cápita(euros) 24377
Tasa de crecimiento PIB -0.5%
Origen del PIB
Rama agraria y pesca 1.40%
Rama industrial 24.00%
Rama construcción
Rama servicios 74.6 %
IPC (BASE 2006 = 100) 0.4%
Déficit balanza comercial (% sobre PIB) 0.72%
Exportaciones (M illones euros) 592385
Importaciones (M illones euros) 614943
Fuente: IEA, INE, M EH, CIA Facebook, World Trade Atlas y ESTACOM (Elaboración EXTENDA)
6.3 Descripción de la muestra

Los llamados 23 Barrios Especiales forman el área conocida tradicionalmente como la
Ciudad de Tokio y comprenden 621,49 km2 (23,4% de toda la prefectura). Esta área ha sido el
corazón de Tokio y del país desde que Tokugawa Ieyasu construyó su castillo en el mismo sitio
donde hoy se alza el Palacio Imperial. Geográficamente, los 23 Barrios Especiales están
comprendidos aproximadamente dentro del área rodeada por la Línea Yamanote, de Japan
Railways. Cada uno de estos barrios es una entidad autónoma, con su propio alcalde y asamblea.
Como toda metrópolis, Tokio es muy receptivo a la cocina de otras regiones y países. La cocina
occidental tiene un lugar predominante. Maestros de cocina europeos y norteamericanos han
encontrado en Tokio un campo fértil para desarrollar proyectos culinarios que tienen buena
acogida.
32
Figura 1.
Los 23 barrios especiales.
Fuente: IEA, INE, MEH, CIA Factbook, World Trade Atlas y ESTACOM (Elaboración EXTENDA)
6.4 Fuentes.
Por las características del proyecto las fuentes utilizadas en la investigación fueron
fuentes secundarias.
1 Investigaciones de mercado, y planes de mercado de Colombia Japón

2 Tesis Plan exportador de la Universidad de la Salle.
3 Artículos de investigación de frutas exóticas
4 Libros, y revistas Asohofrucol que permitan conocer la producción nacional de frutas
exóticas (SANDIAS)
5 Informes elaborados por otros investigadores, sobre exportaciones hacia Japón.
6 Documentos estadísticos de la Asohofrucol. Ministerio de Agricultura. Observatorio
Agrícola. Entre otros
7 Información estadística de importaciones y exportaciones de Colombia a través del
DANE y el Ministerio de Comercio Industria y Turismo.
8 Datos generales y estadísticos de Japón por Proexport.
6.5 Tratamiento de la información

33
Consultadas las fuentes se realizaron los análisis correspondientes al interés primordial

del proyecto. Una vez analizada la información pertinente se clasificó y organizó según los
parámetros establecidos por la Universidad de la Salle.
6.6 Cronograma.
Según lo descrito en los objetivos específicos del proyecto, se realizó un cronograma de
tiempo para desarrollarlo dentro del tiempo estimado. Cada uno de estos objetivos contara con
una herramienta que ayudara a la descripción y desarrollo.
6.6.1 Herramientas. Primer Objetivo Específico. La herramienta utilizada para

alcanzarlo fue la inteligencia de mercados suministrada por el Ministerio de Relaciones
Exteriores donde se describe la demografía y segmentación del mercado japonés.
Segundo Objetivo Específico. Se utilizó el “diagrama de espina de pescado” como

herramienta buscando la opción más adecuada para utilizar los canales de distribución que
conserven y agilicen la consecución del proyecto a desarrollar.
Tercer Objetivo Específico. Herramienta: “evaluación de proveedores” se establecieron
las variables que son importantes para el proyecto: tiempo de entrega, seguridad y conservación
de las frutas, posicionamiento en el mercado, historial de operaciones.
Cuarto Objetivo Específico. Con la herramienta “Flujo de caja proyectado” de acuerdo a

los objetivos anteriores, se puede tener información clara para establecer una proyección
financiera del proyecto, mediante el flujo financiero se establece la viabilidad del proyecto ya
que se encontrarán los costos, gastos fijos y variables; reflejará los ingresos operacionales que se
obtendrán a través de la exportación.
Tabla 4.
Cronograma de actividades
No TAREA INICIO FINAL DUR % Fb Mz Ab My Jn Jl
Plan estratégico de sandías 1/2/14 21/7/14 121 16
34
colombianas hacía Japón

1 Evaluación del mercado de consumo 1/2/14 1/3/14 20 16
de frutas. Demografía de Japón.
2 Descripción y evaluación de la 1/3/14 2/4/14 22 16
producción interna de sandías en
Colombia
3 Selección de canales de distribución 2/4/14 16/4/14 10 16
más adecuados de abordaje para el
mercado objetivo
4 Establecimiento de un modelo 16/4/14 2/5/14 11 16
logístico necesario para la
exportación de sandías al Japón
5 Evaluación de la competencia directa 2/5/14 16/6/14 11 16
exportadora de frutas al Japón
6 Evaluación de la viabilidad financiera 16/6/14 21/7/14 26 16
del proyecto exportador de frutas
exóticas al Japón
Fuente: Autores del Proyecto
6.6.2 Descripción de las actividades. A continuación se describe cada una de las

actividades que se desarrollara dentro del tiempo establecido para el proyecto:
1. Evaluación del mercado de consumo de frutas, demografía en Japón.

Desde el día 1 de Febrero de 2014 al 1 de Marzo de 2014 el grupo ejecutor del
proyecto evaluará a través de las inteligencia de mercados expuestas por el gobierno
Colombiano, la población objetiva de compra en Japón, con el fin de establecer la
segmentación del mercado de consumo de sandias basados en los niveles de ingreso
per capital (Proexport Colombia: Promocion de Turismo,Inversion y Exportaciones,
2014).
2. Descripción y evaluación de la producción de sandias en Colombia.
Desde el punto de análisis interno (Colombia) se debe analizar la producción interna
de sandias, determinando los picos de cosecha en las diferentes regiones ya que cada
una desarrolla su producción dependiendo el tiempo óptimo de producción, esto con
el fin de garantizar la oferta a los mercados objetivos que se desea incursionar. Las
fechas establecidas para la investigación de mercados se desarrollara entre el 2 de
Marzo de 2014 al 1 de Abril de 2014.
3. Selección de los canales de distribución más adecuados de abordaje al mercado
objetivo.
Analizando la vida útil del producto que se exportara, se debe buscar la maximización
en los canales de distribución internos y externos con el fin de brindar un producto de
35
excelente calidad al mercado Japonés. Dicha ejecución se relazara entre el 2 de Abril de

2014 y el 15 de Abril de 2014.
4. Establecimiento de un modelo logístico necesario para la exportación de sandias
a Japón.
Uno de los principales factores que determinan la viabilidad del proyecto es la
operación logística del producto; se debe de realizar una evaluación de proveedores
determinando las variables que evaluaremo s para contratar la mejor opción logística. La
fecha estimada para su desarrollo será entre el 16 de Abril de 2014 al 30 de Abril de
2014.
5. Evaluación de la competencia directa que exporta frutas a Japón.
Se debe realizar una recopilación de datos de la competencia directa del proyecto, en
esta se analizara las variables que podrían ser importantes al momento de fijar el precio
de venta del producto, rutas de envió y segmentación y nicho del mercado objetivo. En
una rango de tiempo comprendido entre el 2 de Mayo de 2014 al 15 de Junio de 2014.
6. Evaluación de la viabilidad financiera del producto.
A través de herramientas financieras, el grupo encargado del proyecto deberá realizar
el estudio validando si el proyecto tendrá un impacto positivo financieramente. Con esto
se busca la protección de la inversión y la disminución del impacto en caso de que el
proyecto no cuente con fundamentos razonables para su ejecución. Según el grupo
encargado del proyecto, se estima un tiempo de análisis y determinación comprendido
entre el 16 de Junio de 2013 al 21 de Julio de 2014.
6.6.3 Resultados esperados. Con este trabajo de grado se espera diseñar una estrategia
de exportación de la sandía, fruta exótica de Colombia, para el Japón, utilizando la metodología
de la guía para exportar de la Universidad de la Salle, donde se aplican los conocimientos
teóricos de una línea de investigación académica para la carrera de Administración de Empresas
con el fin de que los cultivadores de dicha fruta participen en el mercado exportador.
Se busca conocer las oportunidades del mercado y seleccionar la que ofrezca

reconocimiento de frutas exóticas y el consumo de alimentos sanos, pues la razón de ser del
36
proyecto es orientar a los productores frutícolas en la promoción de frutas de nuestro país, con el
fin de fortalecer el mercado internacional.
También para conocer la viabilidad del proyecto, y reconocer la capacidad del país frente
al volumen de la demanda.
En cuanto a la parte académica el propósito es aplicar los conocimientos recibidos a lo

largo de la carrera e involucrarse como empresarios al mercado internacional y así promover las
exportaciones Colombianas, mejorar la economía de toda la cadena que participa en el desarrollo
del producto y contribuir a la población japonesa en la consecución de alimentos vitales para su
dieta alimenticia a través del consumo de alimentos sanos.
7. Descripción y evaluación de la producción de sandías en Colombia

7.1 Características de la sandía
Nombre científico. Citrullus lanatus.
Forma. La forma del fruto o sandía, que botánicamente se denomina "pepónide", puede
ser forma redondeada, ovalada o cilíndrica, achatada por los extremos.
Tamaño y peso. Es uno de los frutos de mayor tamaño que puede llegar hasta los 30
centímetros de diámetro, y aunque pueden alcanzar un peso de hasta 15 ó 20 kilogramos,
las destinadas al comercio suelen pesar entre 3 y 8 kilos.
Color. Su color varía entre verde oscuro, verde claro o amarillo, e incluso puede tener
motas de color amarillento, grisáceo o verde claro. Su corteza es lisa, dura y de unos 2-4
centímetros de grosor.
Sabor. La pulpa tiene una textura acuosa, porosa, muy jugosa. Es refrescante y por lo
general tiene un delicioso sabor dulce.
37
7.1.1 Fenología de la planta de sandía.

Tabla 5.
Etapas fenológicas de la sandía
No ETAPA FENOLÓGICA DÍAS DESDE LA
SIEMBRA
1 Germinación 5–6
2 Inicio emisión de guías 18 – 23
3 Inicio de floración 25 – 28
4 Plena flor 35 – 40
5 Inicio de cosecha 71 – 40
6 Término de cosecha 92 – 100
Fuente: Guía práctica cultivo de sandía
7.1.2 Requerimientos climáticos y edáficos. El desarrollo óptimo lo alcanza a altas

temperaturas, temperatura promedio mayor a 21ºC, óptimas de 35ºC y máxima de 40.6ºC., la
humedad relativa del aire óptima es del 50 al 60% y requiere alrededor de 10 horas luz al día.
Es necesario que los suelos posean buen drenaje tanto interno como externo. Los suelos
franco arenosos a francos son los mejores para el desarrollo de las plantas, no obstante se pueden
utilizar suelos franco arcillosos a arcillosos, estos últimos con enmiendas (agregar materia
orgánica). Se debe evitar cultivar sandia en la misma área todos los años. La rotación debe
hacerse cada 3 años utilizando gramíneas (maíz, sorgo, pastos).
La temperatura del suelo para la germinación es de 25-35ºC. La sandía tiene un óptimo

desarrollo en pH desde 5.0 a 6.8 (tolera suelos ácidos y al mismo tiempo se adapta a suelos
débilmente alcalinos. Suelos de textura franca con alto contenido de materia orgánica son los
más apropiados para el desarrollo de este cultivo.
7.1.3 Variedades cultivares de sandía.

38
Tabla 6.
Variedades de sandía
FORMA CÁSCARA TIPO
Cáscara gris Charleston Gray
Cáscara verde con venas oscuras Jubilee
Larga Cáscara verde con venas oscuras Crimnson Sweet
Oblonga Cáscara verde Peacock
Redonda Cáscara verde Sugar baby
Fuente: Guía para el cultivo de sandía
7.2 Producción de sandías en Colombia.

El mayor productor de sandía es el departamento del Meta, específicamente en el
municipio de San Martín.
La participación de los diferentes departamentos en la producción son Meta con el 31.3%,

Córdoba con el 29,4%, La guajira con el 11,1%, Sucre con 6,6%, Casanare con el 17,85 y otros
con el 17,6%.
Figura 2.
Participación Departamental en la producción de Sandia
Participación Departamental
2,80% 1% 1,40%
11,10% 31,30%
29,40%
Meta Córdoba La Guajira Cesar Boyacá Atlántico
Fuente: Anuario Estadístico de Frutas y Hortalizas. Ministerio de Agricultura Colombia – 2011
En la figura siguiente se puede observar el porcentaje de cultivos de sandía en el país,

mes por mes, donde se determina que en Colombia hay producción de esta fruta durante todo el
año. Estos datos están dados en porcentaje de producción de frutas.
39
Figura 3
Calendario cosecha de sandía – 2011
Calendario de Cosechas - 2011

20% 18,30%
18%
16% 14%
Porcentaje %
14%
12% 10,20%
9% 8,60% 9%
10%
8% 6,30% 6,30%
6% 3,80% 4,30% 4,50% 3,50%
4%
2%
0%
Mes
.
Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
Es importante analizar los datos de producción en el país, pues se reafirma que hay
suficiente producción de sandía lo que permite tomar un porcentaje de ella para exportarla.
Figura 4.
Porcentaje de producción del cultivo por Departamento – 2011
2,90% Producción 2011

1,40%
1% 2,50% 1,30%
2,80% 1%
31,30%
11,10%
29,40%
Meta Córdoba La Guajira Cesar Boyacá

Atlántico Magdalena Tolima Santander Nariño
40
Fuente: Evaluaciones Agropecuarias Municipales – EVAS Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
Los datos que muestran las figuras 2, 3 y 4 sobre las hectáreas cultivadas, la producción y
el rendimiento del cultivo durante en el período comprendido entre 1998 y 2011 brindan
información de que en Colombia la tendencia del cultivo de esta fruta está en crecimiento con las
fluctuaciones propias del clima y de las condiciones que éste presenta a través del tiempo.
Se observa que la producción varía con la misma tendencia que varía la cantidad de
hectáreas cultivadas, pero en términos generales la producción se mantiene a través del tiempo.
Figura 5
Hectáreas cultivadas en el período 1998 - 2011
Área (Has) Años 1998 - 2011

10000
8000
Área (Has)
6000
4000
2000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
Año
.
41
Figura 6.
Producción de sandía en el período 1998 - 2011
Producción (Ton) Años 1998 - 2011

Producción (Ton) 200000
150000
100000
50000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
Año
El rendimiento en la producción de sandía a nivel nacional es promisorio, a medida que

transcurre el tiempo la producción se va afianzando hay más cultivadores dispuestos a apostarle
al cultivo y se están realizando ensayos en otros departamentos, que presentan las mismas
características climáticas de los departamentos productores, para iniciar el cultivo de la fruta.
42
Figura 7
Rendimiento en la producción de sandía en el período 1998 - 2011
Rendimiento (Kg/ha) Años 1998 - 2011

160000
140000
Rendimiento (kg/ha)
120000
100000
80000
60000
40000
20000
0
19981999200020012002200320042005200620072008200920102011
Año
.
8. Características del mercado objetivo
8.1 Perfil de Japón

Japón es un archipiélago conformado por 6.852 islas, entre las cuales se destacan:
Hokkaido, Honshu, Shioku y Kyushu. Gran parte de sus 377.801 Km² están ocupados por
montañas abruptas e inhabitables, por lo que sólo el 14% de la superficie es cultivable. La
población se concentra en las estrechas planicies de la costa pacífica, con densidades superiores a
los 1.000 habitantes por kilómetro cuadrado (Wikipedia.org, 2015)
Casi el 80% de su población habita en áreas urbanas. Las principales ciudades japonesas
y sus respectivas poblaciones son: Tokio, 8´139.000; Yokohama, 4´433.000; Nagoya, 2´173.000;
Osaka, 2´599.000; Sapporo, 1´825.000 y Fukuoka, 1´344.000. Los japoneses gozan de un alto
estándar de vida con un PIB per cápita de (PPA) USS 38.491 y una amplia cobertura en salud y
educación. (Interletras, 2011)
La mayoría de las granjas japonesas cuenta con menos de media hectárea. Alrededor del
85% de los agricultores tiene un promedio de edad de 65 años y trabaja tiempo parcial, por lo
43
que la producción interna viene cayendo.
La participación de la agricultura y de la industria en el PIB ha venido decreciendo, y

pasaron de representar el 1,8% y 33,9% en 2010 a representar en 2012, el 1,5% y el 32,1%
respectivamente (Interletras, 2011)
De acuerdo con información suministrada por funcionarios del Ministerio de agricultura
de Japón, los frutos más cultivados son los cítricos, la producción de sandía en todo el país
correspondiente al año 2013 es de 355,300 toneladas anuales, la producción anual de fresas para
el año 2013 fue de 165,600, melones 168,700, mandarinas 895,900, manzanas 741,700, peras
japonesas 267,200 y uvas 189,700 toneladas.
Su capital es Tokio, su idioma oficial es el japonés, tiene una superficie de 377.950 km2,
su principales religiones son el sintoísmo y el budismo, la moneda oficial es el Yen japonés, su
forma de estado es la monarquía parlamentaria.
8.1.1 Población. En la actualidad, Japón cuenta con una población de 127.253.075

habitantes, por lo cual es el onceavo país con mayor número de habitantes. De acuerdo al último
censo realizado por el gobierno japonés, las ciudades que concentran la mayor cantidad de
habitantes son: Tokio, Yokohama, Osaka, Nagoya, Sapporo y Fukuoka.
Tabla 7.
Distribución poblacional por ciudades – Japón
Numeral Ciudad Población
1 Tokio 8.949.447
2 Yokohama 3.689.603
3 Osaka 2,668.371
4 Nagoya 2.263.907
5 Sapporo 1.914.414
6 Fukuoka 1.463.826
Fuente: Construcción propia con datos de la Agencia de inteligencia central (CIA 2012)
8.1.2 Clima. Según la agencia de inteligencia central (CIA ,2011), el clima de Japón es
variado, en el sur del país se presenta un clima tropical debido a las corrientes de vientos que
vienen del pacifico. En el norte del país predomina un clima frio y templado, lluvias en gran
proporción generando humedad en sus suelos. En el centro del país, predomina un clima cálido y
44
templado. Dado que Japón está ubicado en el Océano Pacifico, se enfrenta a las corrientes de
vientos y ciclones los cuales afectan los climas en el territorio.
8.1.3 Economía. Japón, actualmente, es la tercera economía más grande del mundo,
superado por Estados unidos y China. Su PIB es de $4.704 trillones de dólares, demostrando un
crecimiento del 2% frente a las cifras del 2011 ($4.612 USD). En cuanto a la cifra del PIB, el
60.9% del mismo está dado por el consumo de hogares, el 20.5% por el consumo del gobierno, el
21.2% corresponde a inversiones de capital fijo y un 14.7% que corresponde a la exportación de
bienes y servicios. (Sarmiento, 2014)
8.2 Alimentos en Japón

A partir de una crisis nuclear y las consecuencias del tsunami se produjo una
contaminación eminente de alimentos, el gobierno de Japón a través del Ministerio de Salud,
ordenó detener el envío de alimentos que rodean a la planta nuclear de Fukushima, a 240
kilómetros al norte de Tokio, después de que se encontraran rastros de partículas radiactivas en
vegetales, frutas y agua.
8.3 Razones para exportar. La globalización ha permitido que las naciones sean más flexibles
y abran sus economías, estos aspectos brindan la oportunidad de negocio de productos de origen
agrícola, como es el caso de la sandía colombiana, exportada hacia el mercado japonés.
En el informe presentado por el Ministerio de Agricultura “Inteligencia de Mercados” se

describe el desarrollo agrícola que ha tenido Japón en los últimos años. Según el ministerio la
superficie cultivada en Japón es de 244.695 hectáreas en el 2004, donde se encuentra que se
viene disminuyendo tal porcentaje gracias a la deserción de los jóvenes para realizar dichas
actividades. Los productos que mayor concentración tiene en cuando a cultivos y producción son
tánguelos y mandarinas con una participación del 22.1%, la manzana con un índice de 16.9% y
en porcentajes inferiores se encuentran las kakis, uvas, peras, ciruelas, sandias, cantalupos,
melones, fresas y kiwis (Procolombia, 2014)
De lo anterior se deduce que la pretensión de exportar sandias al mercado japonés es

razonable y válida, y encierra, además, propósitos empresariales y nacionales tales como:
45
1. Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y la

situación de la economía nacional.
2. Iniciar un proceso de identificación de posibles estrategias con empresas u
organizaciones dedicadas a la comercialización de sandias en Japón, buscando
ampliación de mercados, mejorar la eficiencia y diversificar productos.
8.4 Estudio del mercado objetivo

8.4.1 Sectores de producción. La producción agrícola de Japón es relativamente
pequeña, representa el 1.5% del PIB, aunque recibe importantes subsidios por parte del gobierno
para su desarrollo. El principal producto cultivado es el arroz (principal alimento consumido por
los japoneses). En cuando a los demás alimentos (frutas – verduras) Japón depende
directamente de las importaciones. La ganadería no es un fuerte en el país, la importación de
carne roja representa la totalidad del consumo interno. El abastecimiento de otros países como
Estados Unidos, Australia, Argentina, son las principales fuentes de vacuno en el país, la más
consumida junto al pollo y el cerdo.
Japón es el primer consumidor de pescado en el mundo per capital a nivel mundial,

debido a la gran tradición de consumo de este producto en la gastronomía del país, se ha
desarrollado desde hace muchos años una importante industria de piscifactorías para el
abastecimiento de su población necesarias para satisfacer la demanda existente. (Sole, 2011)
8.4.1.1 Perfil del consumidor. Dos características describen el sistema alimentario de

los japoneses, la primera se refiere al hecho que, si bien la dieta de los japoneses se está
occidentalizando y diversificando, la comida tradicional con base en los productos del mar y
vegetales, aún predomina. La segunda tiene que ver con la preferencia de los consumidores
japoneses por alimentos frescos, de buen aspecto (buena apariencia) y cuidadosamente
empacados. (Interletras, 2011)
Se estima que los japoneses gastan entre un 27% y un 30% de su ingreso en alimentos.
El consumidor japonés concede una gran importancia a la inocuidad de los alimentos y es
46
consciente de los efectos adversos que, sobre la salud, tiene el uso excesivo de productos
químicos razón por la que se ha incrementado la demanda por productos ecológicos.
El 56% de los hogares normalmente compra frutas y hortalizas cada dos o tres días; el
18% lo hacen casi a diario; el 14% una vez por semana y el 11% cuando las necesitan. Los
sitios preferidos para la adquisición de frutas y hortalizas son supermercados con el 55%;
tiendas de frutas y vegetales con el 24% y, tiendas de cooperativas de consumidores con el
12%. Les siguen en preferencia las compras realizadas directamente a los productores y a los
agricultores ecológicos. (Interletras, 2011)
Los consumidores quieren que sus proveedores de frutas y hortalizas les ofrezcan frescura
41%; amplia selección en múltiples tamaños (cantidades) 41%; presentaciones en empaques y
embalajes, tales como bandejas de icopor, en pequeñas cantidades, 27%; buena calidad 22%; y,
precios bajos, 19%. (Interletras, 2011)
Japón tendrá que resolver diversos problemas a corto, mediano y largo plazo para seguir
manteniendo su estatus de economía de referencia a nivel mundial. El desarrollo que presentan
los países vecinos de Japón, harán que este tome una nueva perspectiva en cuanto a su manera de
vivir, interactuar y comunicarse con el mundo occidental.
8.4.1.2 Cultura social. Japón se caracteriza como una de las economías más
industrializadas en el mundo, una de sus mayores ventajas competitivas es el desarrollo de
tecnologías que aplican al sector agrícola donde optimizan la producción, alteración genética de
sus productos. A pesar de sus ventajas descritas, no es una economía netamente agroindustrial,
por eso esta clase de alimentos son muy costosos y hace que este mercado sea muy atractivo para
inversores del extranjero, porque se puede lograr que los productos agrícolas que se importen al
Japón tengan un precio más bajo a comparación de los que se producen ahí. GALINSKY, R. y
GRAEF, Jasón. (1999) piensan que la producción agrícola interna está condicionada por el clima
y ha venido disminuyendo en los últimos años principalmente por la disminución de la población
rural joven, que migra hacia las ciudades. De hecho, el número de personas dedicadas de tiempo
completo a la agricultura se ha reducido en un 68% en los últimos cuarenta años. La agricultura
47
en Japón es costosa y con frecuencia los productos importados son más baratos que los
domésticos, por lo que se anticipa que la producción nacional de frutas, hortalizas y tubérculos
continúe disminuyendo y que hacia el futuro la importación de las mismas aumente.
Es un país cuya población envejece a una gran velocidad, ya que actualmente posee la
mayor densidad en personas mayores de 60 años, cuando en el año de 1950 su curva de
población era normal en comparación con otros países. El peso de mantener este porcentaje de
ciudadanos jubilados invita a que se busque la reducción de gastos en la población para
maximizar sus recursos monetarios.
8.4.1.3 Cultura de negocio. Para dirigir correctamente los negocios en Japón es

importante respetar el sentido de pertenencia a un grupo, a un equipo de trabajo, y la búsqueda
del consenso; la armonía de la relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso; la
jerarquía definida por la edad, la posición, la empresa y el estatus social, esto determina
especialmente la ubicación (en la mesa, en la reunión), el turno para hablar, el respecto debido a
una persona, etc. La puntualidad, se sugiere fundamental para concretar una cita con precisión,
se debe llegar cinco minutos antes de la hora prevista, llegar a la reunión con un intérprete
japonés puede ser considerado una señal sincera de compromiso. (Santander, 2015)
8.4.1.4 Estabilidad politica. La creacion y puesta en marcha de los planes de desarrollo

japonés fue posible gracias a la inexistencia de grandes cambios politicos y el seguimiento de
una linea continuista en el gobierno, puesto que, salvo en un corto periodo de tiempo en la
decada de los años noventa y en la actualidad. (Interletras, 2011)
8.4.2 Comercio Colombia – Japón. El comercio refleja una buena economía del
mercado interno de cada país frente a la los demás, por tal razón la balanza comercial es la que
muestra el desarrollo económico en cada uno de estos. La balanza comercial es la diferencia que
existe entre el total de las exportaciones menos el total de las importaciones que desarrolla en un
país.
A continuación se presenta el análisis de las balanzas comerciales de Colombia y Japón.

48
Tabla 8.
Colombia balanza comercial anual (millones de dólares)
Año Exportaciones Importaci ones Balanza
2000 13.158 10.998 2.160
2001 12.330 11.997 333
2002 11.975 11.897 78
2003 13.129 13.026 103
2004 16.788 15.649 1.140
2005 21.190 19.799 1.392
2006 24.391 24.534 -143
2007 29.991 30.816 -824
2008 37.626 37.152 473
2009 32.846 31.181 1.665
2010 39.713 38.154 1.559
2011 56.915 51.556 5.358
2012 60.125 56.102 4.023
2013 58.824 56.620 2.203
2014 54.795 61.088 -6.293
2015* 2.875 4.673 -1.798
Fuente: DIAN, DANE. Cálculos DANE
Figura 8
. Balanza comercial anual Colombia
70.000
60.000
50.000
40.000 Exportaciones
30.000 Importaciones
20.000
10.000 Balanza
0
2015*
2002
2003
2006
2007
2010
2013
2014
2000
2001
2004
2005
2008
2009
2011
2012
-10.000
Fuente: DIAN, DANE. Cálculos: DANE
La balanza comercial de Colombia ha presentado en los últimos tres años un superávit

creciente en sus exportaciones, al pasar de US$56.9 millones en el 2011 a US$58.8 millones en
el 2013, con un crecimiento promedio anual del 3.24%. En cuanto a la balanza comercial de
Japón, ha tenido un desempeño deficiente, ya que su dinámica económica se fundamenta en las
importaciones y no en las exportaciones debido a su perfil consumista. La balanza comercial de
Japón ha presentado en los últimos cuatro años un superávit en sus exportaciones creciente al
pasar de US$ 2.252 millones en el 2011 a US$ 2.609 millones en el 2014 con un crecimiento
49
anual del 13.69%(tabla 2). Estas situaciones estuvieron originadas en los mayores volúmenes de
las exportaciones frente a las importaciones.
Tabla 9.
Japón, balanza comercial anual
Años Exportaciones Importaci ones Balanza
2002 1.194.206 9.348.549 10.542.755
2003 1.172.583 7.595.048 8.767.631
2004 1.190.497 10.583.397 11.773.894
2005 1.470.012 13.077.780 14.547.792
2006 1.594.038 15.295.157 16.889.195
2007 1.912.637 16.342.979 18.255.616
2008 2.046.035 16.282.450 18.328.485
2009 1.600.591 11.397.105 12.997.696
2010 1.925.554 15.014.685 16.940.239
2011 2.252.287 16.493.493 18.745.780
2012 2.610.742 17.655.200 20.265.942
2013 2.244.050 17.076.109 19.320.159
2014 /1 2.609.246 17.544.572 20.153.818
Fuente: DIAN, DANE
Figura 9.
Balanza comercial anual Japón
25.000.000
20.000.000
15.000.000
Exportaciones
10.000.000 Importaciones
5.000.000 Balanza
0
2014 /1
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
Fuente: DIAN, DANE

50
9. Modelo de exportación de sandía al Japón

9.1 Cómo exportar hacía Japón
Las principales características de las condiciones de acceso físico desde Colombia
hacia Japón, se presentan en términos de los diferentes modos de transporte, frecuencias,
tiempos de tránsito, costos de referencia y otros aspectos importantes de logística en el mercado
de destino.
9.1.1 Modos de transporte.
9.1.1.1 Acceso marítimo. Japón cuenta con una infraestructura portuaria compuesta por
más de 150 puertos y subpuertos distribuidos a lo largo de su territorio. Entre los complejos
portuarios más destacados se encuentran Kobe, Osaka, Tokio, Yokohama y Nagoya,
considerados como los principales puntos de acceso hacia el territorio Japonés. (colombo-
americana, 2006)
Actualmente, existen servicios directos por parte tres de tres (3) navieras desde
Buenaventura –Colombia hacia Yokohama –Japón principalmente, con tiempos de travesía entre
26 y 28 días.
En cuanto a la oferta desde Costa Atlántica hacia Japón, se caracteriza por tener
conexiones en diferentes puertos siendo los principales: Panamá, Corea del sur (Busan), Jamaica
(Kingston), México (Manzanillo) y China (Shanghái y Guangzhou), soportada en seis (6) seis
navieras que ofrecen sus servicios con 27 a 44 días de tránsito.
Mientras que los servicios ofrecidos por las (4) cuatro navieras, que mantienen la oferta
desde Buenaventura se caracterizan por estar sujeto a transbordos en diferentes puertos de
Panamá, México, China, Corea del Sur y Taiwán, con tiempos de transito estimados entre 28 y
39 días.
51
Figura 10.
Plan estratégico de acceso marítimo a Japón.
Fuente: Proexport, Ministerio de Agricultura Colombia
Tabla 10. Frecuencias y tiempo de tránsito desde los Puertos Colombianos*

Origen Destino Tiempo de Tiempo de Frecuencia
Tránsito Tránsito con
directo (días) conexión (días)
Kobe 37 - 38 Semanal
Barranquilla Nayoga 39 – 40 Semanal
Osaka 40 - 46 Semanal
Yokohama 26 - 35 Semanal
Buenaventura Nayoga 34 - 50 Semanal
Osaka 44 - 57 Semanal
Yokohama 26 - 28 26 - 35 Semanal
Cartagena Nayoga 35 - 40 Semanal
Osaka 40 – 47 Semanal
Yokohama 27 – 35 Semanal
Kobe 37 Semanal
Santa Marta Nayoga 38 Semanal
Osaka 45 Semanal
Yokohama 27 Semanal
Fuente: Rutas marítimas procesadas por Proexport
*La información contenida es de carácter referencial, siendo suministrada directamente por las empresas
prestatarias. Están sujetas a cambios sin previo aviso por factores propios de la actividad o de sus volúmenes del
comercio.
52
Figura 11
. Navieras prestadoras de servicio a Japón
9.1.1.2 Acceso aéreo. La infraestructura aeroportuaria de Japón está compuesta por un

total de 176 aeropuertos distribuidos a lo largo del territorio insular y garantizando facilidades de
acceso aéreo a cualquier destino al interior del país. Sin embargo, los complejos aéreos de
Kansai, Narita y Haneda son los que concentran la mayor cantidad de tráfico.
9.2 Aspectos logísticos de exportación

Unos de los principales objetivos en la aérea logística de la importación de nuestro
producto es principalmente un aeropuerto estratégico en Japón como el Aeropuerto
Internacional de Tokio - Narita Airport. Se encuentra a 60 kilómetros de la ciudad y es
catalogado como el principal receptor de carga que ingresa al país asiático, ocupa el quinto lugar
en manejo de carga vía aérea, con un total de 2.280.830 toneladas según estadísticas del Consejo
Internacional en Ginebra, Suiza.
9.2.1 Documentos requeridos para el ingreso de mercancías.

1. Envíos Comerciales. Entre ellos se encuentran:
a. Factura Comercial debidamente firmada por el transportista, que contenga:
Descripción exacta de la mercancía, número de paquetes, tarifas de Aduanas
según nomenclatura de Bruselas, señales, códigos, cantidad, valor, lugar, fecha,
53
destinatario, nombre del consignatario, condiciones para el pago y símbolos de

registro del avión.
b. Licencia de Importación, cuando la mercancía es importada bajo:
1. Sistema - AA. Autorización de un banco oficial de cambio.
2. Sistema – AIQ. Autorización del Ministerio de Industria y Comercio
Internacional.
3. Sistema – IQ. Certificado de Importación asignado por el Ministerio de
Industria y Comercio Internacional y autorización del Banco de cambio con la
licencia de importación.
c) Lista de empaque.
d) Certificado de origen, expedido y certificado por la Cámara de Comercio local.
2. Envíos de muestras requiere
a. Factura comercial declarando el valor de aduana.
b. Licencia de importación para las muestras con un valor CIF de USD 1000.00
o superior y que consistan de más de un tipo de muestra.
c. Muestras por un valor menor a USD 1000.00 pueden ser "aclarados" cuando se
paguen los derechos aduaneros ordinarios.
3. Unidad Comercial.
Tabla 11.
Ficha de Unidad Comercial
Código Arancelario 0807.11.00.00
Nombre Técnico Sandía
País de origen Colombia (CO)
País de destino Japón
Fuente: Proexport. 2012
9.2.2 Oportunidad en el mercado de frutas exóticas hacía Japón. Japón es un

mercado homogéneo en cuanto al poder adquisitivo similar de sus habitantes, más del 80% de los
japoneses se considera de clase media. Indicador que se puede apuntar a un mercado grande, en
el mercado japonés. También ayuda el hecho de ser un país de una sola raza, cultura, idioma e
historia. Hay que tener presente que los japoneses son consumidores que exigen buena calidad y
presentación en los productos, sin detenerse que el valor aumente por ello si el producto es
bueno.
54
A medida que pasa el tiempo Japón es un país cada vez más occidentalizado y cualquier
productor que pueda ofrecer un producto competitivo tiene la oportunidad de entrar al mercado
japonés. A la vez, una exigencia inevitable de los importadores japoneses se refiere a la calidad
del servicio de los exportadores y a la presentación de los productos. La calidad del servicio
significa cumplir con los plazos de entrega, responder rápidamente a las peticiones del
importador y mantener contactos con frecuencia.
9.2.3 Descripción técnica de las condiciones para exportar.
9.2.3.1 Empaque para el transporte de la sandía. El tipo de caja para el empaque de la

sandía es cartón corrugado doble con refuerzos en las esquinas. La necesidad de esquineros y
doble corrugado es para que resista el transporte, debido a que la caja debe tener mucha
ventilación y orificios en el fondo de la caja, y debe resistir mucho peso.
Figura 12
. Sandías de exportación y empaques
Las presentaciones más usuales del empaque son de 15, 18 y 20 kg. Esto significa que
las medidas y presentaciones pueden ser diversas. Es el importador quien decide cual utilizar
que le evite el volver a empacar.
9.2.3.2. Transportación unitaria.

a. Para este transporte se utilizan bandejas planas de cartón corrugado o plegadizo, en
ocasiones se utiliza la caja de madera para la sandía. En ambos casos se deben
utilizar divisores de fibra de vidrio de plástico o de cartón. En las cajas se pueden
empacar de dos a cinco sandías que mantengan un peso de 15 a 34 kilogramos.
55
b. El peso promedio de las cajas de sandías solicitadas en Japón es de 15 a 16

kilogramos. Es importante tener en cuenta que a partir del peso total que tendrá la
caja para exportar a Japón, las variaciones en el peso bruta de la misma no podrá ser
superior a 2 kilogramos cuando la sandía más pequeña pese 6 kilogramos y de 3.5
kilogramos cuando la sandía llegue a pesar de 7 a 9 kilogramos.
c. Expertos del Centro de Comercio Internacional (CCI) expresan que el peso mínimo
que debe tener una sandía para ser exportada al Japón es de 1.5 kilogramos.
9.2.3.3 Transportación a granel. Cuando el transporte del producto a exportar es a

granel se debe tener en cuenta.
a. El material del empaque debe ser de cartón o madera capaz de soportar de 454 a 544
kg. (1000 –1200 libras).
b. Las cajas deberán tener una capa de paja en la parte inferior para evitar daño de
sandía por roces con la caja y golpes.
c. En este tipo de transportación la uniformidad del tamaño de las sandías no es
importante, pero si lo es el origen, calidad y variedad.
9.2.3.4 Medidas.
a. Cuando se maneja a granel, se emplea una caja de las medidas de las tarimas, las
cuales se pueden acomodar una encima de otra, la altura es hasta de 1 metro, por lo
tanto se pueden apilar de dos tarimas para transportación, en estos casos es muy
necesario que queden muy firmes las tarimas, debido a que el peso es mucho mayor y
corre más riesgo de caerse.
b. La medida de la caja de sandía es más variable que el resto de los productos, debido a
que los diámetros de estas hortalizas son mayores. Se formará una caja de tamaño tal
que combinando su ancho y largo por el número de cajas, puedan tener las medidas
estándar de las tarimas, que son de 1000 x 1200mm.
c. Las medidas que de acuerdo al tamaño del fruto y a medidas estándares se puede
utilizar son principalmente:
a. 60 x 40 x 15 a 23 cm.
56
b. 50 x 40 x 15 a 23 cm.
c. 40 x 30 x 15 a 23 cm.
d. La altura de la caja deberá ser de acuerdo con el contenedor en la que se transporta,
ya que las cajas apiladas deberán tener medidas que se ajusten a las medidas de las
sandías y a las medidas internas de los siguientes contenedores:
a. Para contenedores estándar, la altura a considerar es de 2.23 metros.
b. Si se emplea el contenedor “high cube” la altura considerada será de 2.49 metros.
e. Otro aspecto de gran importancia es que el apilado de las cajas no deberá ser hasta el
tope del contenedor, ya que es necesario dejar paso a la ventilación por la parte
superior del mismo. El espacio necesario del techo para la ventilación (15 cm), se
debe tomar en cuenta la altura de la tarima, que en mide aproximadamente de 15 cm.
f. Rango de pesos de las sandías, con variación máxima por cada caja de 2 kilogramos.
a. Símbolo “Temperatura” de 10 a 15 grados centígrados
b. Advertencia de sensibilidad al etileno.
c. Peso neto.
d. Marca Oficial de Control.
9.2.3.5. Sistema de enfriado que se puede emplear. Sandía. Aire frío (bodega con
corriente de aire frío). Sistema de enfriamiento es el de almacenamiento en bodega con corriente
de aire frío, este sistema es lento, pero se debe a que la sandía se puede dañar al someterla a
cambios bruscos de temperatura y a temperaturas muy bajas. La bodega debe tener la
temperatura a la que se almacenará y transportará la sandía.
La mayoría de los productos tropicales pueden sufrir daños durante su transporte si no se

presta recomendaciones específicas en cuanto a su temperatura y humedad relativa o si se
almacenan productos que producen etileno con productos al etileno; La exposición a
concentraciones de etileno tan bajas como 5 ppm por 7 días a 18°C provoca pérdida de firmeza y
una calidad comestible inaceptable.
57
La sandía debe mantenerse en frío de 18 a 21 grados centígrados, con una humedad

relativa de 65-70 % esto permite una conservación de más de 25 días, Hay que considerar que
este es un producto sensible al etileno, pero no lo produce.
9.3 Estrategia de exportación de frutas exóticas a Japón

La estrategia de exportación de frutas exóticas, particularmente la sandía, al Japón se
fundamenta en la guía que la Universidad de la Salle le presenta a sus estudiantes con el ánimo
de que detecten las oportunidades y amenazas que presente dicho mercado y evaluar las
fortalezas y debilidades del mismo para que se pueda participar positivame nte en él.
De igual manera se hace referencia a los pasos básicos para exportar planteados por el
Ministerio de Comercio, Industria y Comercio de Colombia; por Exportaciones, turismo e
inversión marca país PROCOLOMBIA.
9.3.1 Pasos para realizar los trámites de la exportación.

1. Solicitud del formulario de inscripción.
El formulario denominado “Registro Nacional de Exportadores” se debe solicitar en las
oficinas seccionales o regionales del INCOMEX.
2. Inscripción en el Registro Nacional de Exportadores.
Una vez diligenciado totalmente el formulario se presenta en una de las oficinas
sugeridas. Se adjuntan.
a) Fotocopia autenticada del NIT O C.C, y
b) Original del Certificado de Existencia y Representación Legal o Registro Mercantil,
expedido por la Cámara de Comercio del lugar donde se encuentra domiciliada la
sede principal de actividades de la sociedad o persona natural, con fecha de
expedición no mayor a tres meses a la fecha en que se presente el formulario.
El INCOMEX procede a efectuar la inscripción de conformidad con los requisitos

exigidos, devolviendo al usuario dos copias del registro, una para su archivo y la otra para
remitirla a la Administración de Impuestos antes de efectuar la exportación, con el objeto de
solicitar luego de la exportación la devolución del impuesto sobre las ventas.
58
De acuerdo al Artículo 3o. de la Resolución 437 de 1993, el registro tiene validez por un
año contado a partir de la fecha de su inscripción.
El Artículo 43o. del Decreto 2076 del 23 de diciembre de 1992 establece que "la
renovación del registro será anual y deberá efectuarse en las fechas que para el efecto señale el
Gobierno Nacional".
1. Estudio de Mercado y de la Demanda Potencial. Para la exportación inicialmente
se requiere un estudio del mercado internacional, con el fin de determinar el precio
adecuado, conocimiento de la demanda de nuestros productos. El Banco del Comercio
Exterior – Bancoldex y Proexport son las entidades encargadas de informar al exportador
sobre la demanda internacional, la manera más adecuada de posicionar el producto en el
exterior y las diferentes opciones de financiación de las exportaciones nacionales. No
sobra aclarar que para que el exportador tenga claridad sobre las oportunidades que
ofrecen los mercados del exterior el estudio de mercado deberá ser adecuado y oportuno.
Para que ello se logre hay que:
a. Determinar el alcance y los objetivos del estudio.

b. Tener una idea general sobre el comercio internacional del producto, tanto
cuantitativa, como cualitativamente. Para ello deberá realizar una recolección de
datos sobre la oferta y demanda internacional del producto y valorar la producción, la
exportación y las importaciones del mismo.
c. Identificar y evaluar los posibles demandantes del producto. Así mismo, investigar
los usos alternativos del producto y los requerimientos de producción.
d. Identificar los posibles canales de distribución y los eventos feriales a través de los
cuales puede acceder al mercado.
e. Estudiar las características específicas de cada mercado, los hábitos y preferencias de
los consumidores, los requisitos comerciales y documentarios exigidos.
f. Conocer las normas e impuestos arancelarios y no arancelarios de las importaciones y
el comercio en cada mercado. En este sentido, es importante identificar los acuerdos
59
comerciales que establecen preferencias o exenciones en la importación al mercado

en estudio.
g. Comprender los elementos y mecanismos de fijación de los precios internacionales.
Los exportadores deben conocer exactamente los requisitos sanitarios, normas técnicas,
de marcado, de empaque y embalaje y demás que puedan exigir de las autoridades del país de
destino para la introducción de sus productos, evitando innumerables problemas y costos no
previstos, una vez despachados los productos.
Los costos definidos por Incoterms se presentan en la siguiente tabla con el propósito que
le permiten al exportador determinar la competitividad internacional de su producto, evaluando
costos y gastos para ser competitivo, con base en los términos de cotización internacional.
Tabla 12.
Costos y gastos según Incoterms
COSTOS Y GASTOS SEGÚN INCOTERMS
COSTOS DE FABRICACIÓN GASTOS DE GASTOS DE GASTOS DE
DESPACHO EMBARQUE EMBARQUES
COSTOS DIRECTOS Empaques Fletes (puerto de Fletes (puerto de
Materia prima Embalajes empaque) destino)
Mano de obra Etiquetado Almacenamiento Seguro (el
Insumos Manejo de carga comprador como
Depreciación maquinaria y Documentos beneficiario)
equipos
GASTOS
Administrativos
Promoción y venta
financieros
VALOR EX – WORKS (O EN FÁBRICA) _________
VALOR FOB – FREE ON BOARD (O LIBRE A BORDO) __________
VALOR CIF – COST, INSURANCE AND FREIGHT (O COSTO SEGURO Y FLETE) ______
2. Remisión de la factura proforma. Cuando el exportador conozca del requerimiento

de cotización del comprador externo, debe suministrar una factura proforma, para que el
importador solicite previamente las licencias o permisos de importación y el
establecimiento del instrumento de pago a favor del exportador.
60
Los datos que debe contener dicha factura son la identificación del comprador, su
ubicación, validez de la cotización, las cantidades, precio unitario, valor total y las
condiciones del negocio. Los plazos establecidos son tenor del exportador teniendo en
cuanta que si los plazos son mayores a doce (12) meses a partir de la fecha de la
declaración de exportación, debe informarlo al Banco de la República (Parágrafo
segundo, Artículo 17 de la Resolución 21/93 JDBR, modificada por la Resolución 5/97
JDBR), si su monto supera la suma de diez mil dólares de los Estados Unidos de América
(US$10.000).
Si el exportador establece negociaciones condicionadas a pagos anticipados por futuras

exportaciones, debe tener presente que éstas deben ser realizadas dentro de los cuatro (4)
meses siguientes a la fecha de canalización de las divisas a través del intermediario
financiero.
3. Aceptación de las condiciones. La apertura de la carta de crédito en el banco
corresponsal o a la remisión de letras o pagarés por los valores determinados se dan
cuando el importador le confirma al exportador colombiano la compra de la mercancía y
la aceptación de las condiciones de la negociación.
4. Confirmación de la carta de crédito. El banco comercial colombiano recibe copia de
la carta de crédito del banco corresponsal garante u otro documento que se convenga
como garantía de pago y comunica al exportador para que este inicie los trámites para el
despacho de la mercancía.
5. Factura comercial. Documento imprescindible en cualquier transacción comercial.
Es una cuenta por los productos que se envían al comprador en el extranjero. Las
autoridades aduaneras del país importador frecuentemente lo utilizan como el documento
básico para determinar el valor en aduana de las mercancías sobre el cual se aplicarán los
derechos de importación. En caso de no existir un contrato de compraventa ésta factura
es el documento que define las condiciones acordadas entre vendedor y comprador.
6. Lista de empaque. Esta lista proporciona información sobre el embalaje, cantidades
de bultos o cajas, su contenido, su peso y volumen así como las condiciones de manejo y
transporte de las mismas.
61
7. Contratación del transporte. Teniendo en cuanta la clase de mercancía, los costos y

las necesidades de disponibilidad, el exportador contrata el medio y la compañía de
transporte más adecuados y de acuerdo con el comprador.
8. Certificación del origen de la mercancía. Si el importador requiere certificar el
origen de la mercancía, por ser un requisito para la nacionalización o para obtener
preferencias arancelarias en el país de destino, el exportador debe realizar los trámites
para la aprobación del certificado de origen ante el INCOMEX.
a) Radicación del formulario de "Registro de productores nacionales, oferta exportable y
solicitud de determinación de origen” suministrado en forma gratuita por el
INCOMEX. Se radica en original y copia, junto con el certificado de constitución y
gerencia si se trata de persona jurídica o registro mercantil cuando se trate de
personas naturales, en la ventanilla de correspondencia de la Oficina Regional o
Seccional respectiva. En Bogotá se radica en la calle 28 No. 13 A -15 Local 1.
b) Verificación de la Información y Determinación de Criterios de Origen. Una vez
radicado el formulario, verifican la información y se determinan el criterio de origen
del producto a exportar con base en las disposiciones existentes para los distintos
esquemas preferenciales, los cuales son consignados en la planilla "Relación de
Inscripción y Determinación de Origen". El original de la "Relación de Inscripción y
Determinación de Origen" se remite al exportador. La inscripción tiene una validez de
dos años.
c) Radicación y aprobación del Certificado de origen en el Incomex a través de las
Direcciones Regionales y Seccionales expide los Certificados de Origen teniendo en
cuenta los productos de exportación y las preferencias arancelarias. Este certificado
depende del país importador que en este caso corresponde al código 250 SGP países
de la Unión Europea, Europa Oriental y Japón. La aprobación de la solicitud la
realiza el INCOMEX el mismo día de su radicación. Para el caso en estudio se debe
adjuntar al Certificado de Origen el formulario denominado "Certificado de Origen y
Procedencia" con el fin de dar a conocer el lugar (municipio) donde han sido
cultivadas las hortalizas o frutas.
9. Compra y diligenciamiento del documento de exportación (DEX). El documento
de exportación o Declaración de Exportación, DEX, lo expenden las Administraciones de
62
Aduana y en algunas ciudades los almacenes de cadena. En caso de ser insuficiente el

espacio para la descripción de la mercancía, pueden adquirirse Hojas Anexas al DEX.
El DEX consta de un (1) original y cinco (5) copias y para facilitación del exportador la
DIAN ofrece la posibilidad de que el DEX sea utilizado como autorización de embarque
ya sea un embarque único o fraccionado con datos provisionales estipulados por la
Resolución 3492 de 1990 de la Dirección General de Aduanas, embarques fraccionados
con datos definitivos regido por el Artículo 256 del Decreto 2666/84 modificado por el
Artículo 3 del Decreto 1144/90 o como declaración definitiva.
10. Solicitud de vistos buenos. La exportación de ciertos productos exige que el
exportador se encuentre inscrito en la entidad encargada de su control y/o del
otorgamiento del visto bueno. Este requisito, para el caso de la sandía, debe realizarse
ante el ICA con el certificado Fito o zoosanitario.
Cuando el Gobierno Nacional considere que hay deficiencias en el consumo interno, se

procede a la asignación de un cupo para la exportación, el control de estos cupos
normalmente se hace por parte del INCOMEX, entidad ante la que el exportador solicita
la asignación de una cantidad y/o valor. De igual manera, cuando la restricción
cuantitativa es debida al cierre de algún mercado externo y se le asigna una CUOTA a
Colombia, el INCOMEX debe ejercer la vigilancia sobre su cumplimiento y autorización
de la cuota - parte a cada exportador.
11. Presentación del documento de exportación (DEX) y aforo de la mercancía.
Una vez presentado y aprobado el DEX con sus anexos respectivos: Documento de
Identidad del exportador o documento que acredite su autorización a la Sociedad de
Intermediación Aduanera, Documento de transporte (guía aérea, conocimiento de
embarque o carta de porte), Factura comercial, Registros sanitarios, autorizaciones
expresas y demás requisitos exigidos para la exportación del producto, se procede al
aforo de la mercancía y autorizando su embarque.
12. Pago de la exportación. La exportación genera la obligación de reintegrar las
divisas percibidas. Los exportadores, deben tener en cuenta lo establecido en el régimen
cambiario (Resolución 21/93 de la Junta Directiva del Banco de la República).
63
13. Solicitud del certificado de reembolso tributario (CERT). Si el producto

exportado se encuentra beneficiado con el CERT, conforme al Decreto 955 de 1.996 y
sus modificaciones, el exportador autorizará al intermediario financiero su trámite ante
INCOMEX teniendo en cuenta lo establecido en el Artículo 2° del Decreto 402 de 1994.
9.4 Exportaciones a Japón

Siendo Japón un país con una alta densidad poblacional y con características geográficas
bastante difíciles, pero con una industria bastante desarrollada, ha venido estableciendo tratados
de libre comercio con muchos de los países del mundo con el propósito de vender sus productos
y de adquirir los que no puede ofrecer a sus ciudadanos.
9.4.1 Países que exportan frutas y hortalizas a Japón. Los exportadores mundiales
de frutas y hortalizas al Japón están localizados en Europa, Centro América y América del Norte
como se observa en la siguiente tabla.
Tabla 13.
Exportadores mundiales de frutas y hortalizas a Japón 1999 - 2010
PAÍS PORCENTAJ E TOTAL EXPORTACIONES
(millón US$)
Costa Rica 58% 13.16
Grecia 45% 32.22
China 38% 15.75
Brasil 22% 13.88
México 19% 238.18
Estados Unidos 9% 115.90
España 4% 256.94
Fuente: COMTRADE - 2012
El mayor exportador de frutas y hortalizas a Japón en el año 2012 fue Costa Rica y países
como Grecia, China, Brasil, México, estados Unidos y España también exportaron frutas y
hortalizas al Japón con un alto beneficio económico, aprovechando el momento económico del
Japón, la apertura para las importaciones y la alta población.
9.4.2 Países que exportan sandía a Japón. Las características geográficas de Japón no
le permiten producir sandía en gran cantidad y la poca producción que presenta al mercado
64
nacional es suficientemente costosa para que los ciudadanos japoneses no la puedan comprar.
En Japón la demanda de sandía es mayor que la oferta. Por estas condiciones Japón importa
frutas exóticas, en este caso sandía de los siguientes países.
Tabla 14.
Lista de los mercados proveedores de sandía importado por Japón
Valor Valor Valor Valor Valor
Exportadores importada importada importada importada importada
en 2010 en 2011 en 2012 en 2013 en 2014
Mundo 39.344 50.240 46.836 42.659 37.871
México 20.541 27.774 25.415 25.338 22.693
Estados Unidos de
9.848 11.619 11.315 9.572 8.821
América
Filipinas 5.383 5.895 5.965 4.844 4.455
República de Corea 3.160 3.972 3.522 2.772 1.872
Nueva Zelandia 364 512 385 105 31
China 9 11 91 0 0
Fiji 0 5 0 0 0
Taipei Chino 27 55 10 11 0
Omán 12 396 133 17 0
Fuente: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE
Las crisis políticas y económicas de algunos de los países exportadores de sandía a Japón
desestabilizó la balanza de importaciones al interior del país, de igual manera el no cultivo de
frutas exóticas en muchas partes del mundo no le permiten a éste país ofertar a los consumidores
nacionales la suficiente fruta, por eso en los últimos años, exactamente después de 2011, esta
importación ha disminuido.
65
Figura 13.
Lista de los mercados proveedores para un producto importado por Japón
Fuente: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE
Los valores de las importaciones de sandía a Japón durante los últimos cinco (5) años
demuestran que en el año 2011 el valor importado de dicha fruta fue de US$ 50.240 mostrando
un crecimiento del 27.7% con relación al año 2010; en 2012 disminuyó en un 6.8% con relación
al año 2011 importando solo US$46.836; en el año 2013 las importaciones de sandía bajaron el
15% con relación al año 2011 y el 8.9% con relación al 2012 con un valor importado de US%
42659 y en el año 2014 el valor importado estuvo 3.7% por debajo del valor importado en 2010
y 24.6% en relación al año 2011, cuando se produjo la mayor importación.
66
10. Planes operativo, gerencial y financiero de la estrategia

10.1 Plan operativo
Quienes deseen exportar a cualquier parte del mundo deben en primera instancia
constituir una empresa que los respalde y los represente. Por eso, en el caso que ocupa esta
investigación los autores están interesados en convertirse en exportadores de sandía a Japón en
un período a mediano plazo, por lo cual consideran fundamental crear su propia empresa.
Esta labor la vienen desarrollando a través de sus estudios universitarios, lo que les
permite presentar lo ya realizado.
10.1.1 Conformación de la Empresa. La empresa “COLOMBIAN GREEN FIELD

S.A.S” (Your supplier of fresh exotic fruits) está conformada por tres socios, todos ellos
profesionales en Administración de Empresas de la Universidad de La Salle.
Actualmente se desempeñan uno como coordinador de operaciones de Network 1

Internacional, especialista en comercio internacional, logística y procesos aduaneros; otro
Coordinador Comercial de Seguros Sura, especialista en Ventas y gestiones comerciales y un
tercero como Coordinador administrativo de Meals de Colombia, especialista en procesos
administrativos y financieros y logísticos.
11.1.1.1 Objetivo social. La Empresa tiene por objeto la realización de las siguientes
actividades, tanto en territorio nacional como extranjero.
1. La comercialización de frutas exóticas colombianas a Japón al por mayor en el

mercado internacional
2. La realización de actividades relacionadas con la comercialización y/o la venta a
través de internet o directamente con el cliente de frutas exóticas.
3. La realización de actividades propias como gestionar la compra de cultivos en
diferentes departamentos de Colombia y procesos de aduana.
67
10.1.1.2 La Razón de ser de COLOMBIAN GREEN FIELD S.A.S . Debido a

los índices de producción de frutas que presentan las regiones en el territorio
colombiano, es importante concentrar la atención en la cadena de producción,
comercialización, distribución y exportación del producto a distintos mercados
objetivos según su ingreso per cápita, costumbres y diseño poblacional.
Según los aportes brindados por el estado colombiano, basados en inteligencia de

mercados, análisis demográficos, etc., Japón es un mercado atractivo para los exportadores de
frutas nacionales por su poder adquisitivo y con la posibilidad de ampliar la exportación de estos
productos. Por la variedad de culturas propias y visitantes en Japón es posible encontrar platos
típicos de muchos lugares del mundo cuyos ingredientes principales son las frutas exóticas y un
público ávido de degustarlos, lo que las convierte en un importante renglón de consumo. El
paladar japonés como el de sus visitantes se ve atraído por las frutas tropicales procedentes de
Colombia que con su amplia variedad de formas, colores y sabores los invitan a disfrutarlas.
10.1.1.3 Misión. Proveer a nuestros clientes internacionales, de una manera

regular y consistente, de fruta fresca de la mayor calidad basada en estándares de
producción y calidad que excedan sus requerimie ntos y necesidades.
10.1.1.4 Visión. Estar entre los mejores dos exportadores de frutas

tropicales en Colombia para el año 2019 y ser el proveedor preferido por nuestros
clientes y consumidor es internac io na le s.
10.1.1.5 Ubicación centro de acopio. Para el grupo inversionista es importante definir el

lugar de acopio de las frutas para su exportación, para efectos de minimizar costos operacionales,
es necesario ubicar un punto cercano a los dos puertos marítimos que tiene Colombia, los dos
lugares se encuentran sobre el mar Pacifico.
a) Puerto de Buenaventura
68
Dirección: Km 4 No.22 – 10
Área: 38.50 metros de largo – 7.14 metros de ancho
Costo de arriendo $3.500,000 mil pesos mensual.
Figura 14.
Bodega de acopio, puerto de Buenaventura
Fuente:https://maps.google.es/maps?ll=3.880696,-
77.071838&spn=0.400766,0.676346&t=p&z=11&lci=co m.google.webcams
b) Puerto de Barranquilla
Dirección: Calle 72 con Carrera 54 centro empresarial El Prado
Área: 500 metros cuadrados
Costo de arriendo $4.000.000 mil pesos mensual.
69
Figura 15
. Centro de acopio Puerto de Barranquilla
Fuente: https://maps.google.es/maps?q=Puerto+De+Oro,+Colombia,+Barranquilla
10.1.1.6 Valor agregado. La propuesta de valor es ingresar al mercado
japonés con precios competitivos en donde se dé la oportunidad a toda clase de
cliente y todos estratos en diferentes presentaciones con esta fruta exótica .
Proporcionar el fácil acceso al mercado japonés de los productos de campesinado

colombiano a esta fruta ya que Japón cuenta con varias estaciones climáticas y esto dificulta el
cultivo de sandias de alta calidad y si lo logran es a precios muy altos y no asequibles. En el
futuro se espera dar un valor agregado en tecnificar la fruta.
Distribuir a nivel internacional frutas tropicales colombianas de alta calidad debidamente

certificadas.
Ofrecer a nuestros clientes internacionales precios competitivos de acuerdo al mercado

donde sea alcanzable para todo estratos socioeconómicos.
10.1.1.7 Objetivos a corto plazo.

70
1. Establecer vínculos comerciales con grandes superficies en Japón para la distribución

de frutas exóticas colombianas.
2. Aportar, generar una buena imagen a la población japonesa de las frutas exóticas
colombianas.
3. Incrementar la capacidad respuesta con vínculos de cultivos de producción
anualmente 50%.
4. Establecer alianzas estratégicas con los dueños de los cultivos en sitios estratégicos.
5. Establecer un buen proceso logístico óptimo para la empresa.
11.1.1.8 Objetivos a largo plazo.

1. Determinar una central de distribución en puerto en Japón para abastecer la demanda
de las grandes y pequeñas superficies.
2. Establecer una representación de la empresa en Japón con todos sus componentes
legales que exigen la legislación en ese país.
3. Establecer aliados estratégicos para innovar en todo el proceso de transporte y
distribución.
10.1.1.9 Segmentos de mercado.

1. Grandes superficies de ventas
2. Tiendas exclusivas en Japón de frutas exóticas en el centro de Tokio
3. Mercados masivos de frutas exóticas en el centro de Tokio.
4. Colegios privados y públicos en Japón, Tokio de frutas exóticas en diferentes
presentaciones.
10.1.1.10 Competencia. En la actualidad quien se presenta como empresa

competidora es Andes Export Company S.A.S., quien no es un competidor directo.
A mediano plazo si lo podría ser ya que dentro de sus metas está la de ingresar a los
mercados que está surtiendo como son estados Unidos y Europa. (Fruit, 2014)
10.2 Plan gerencial

71
Este análisis contempla la explicación de la estructura administrativa, costos, flujos de

caja y su viabilidad financiera. La empresa enfoca su actividad hacia los mercados exteriores en
donde toma en consideración que no siempre es necesario crear un departamento de comercio
internacional específico para gestionar sus ventas, aunque a medida que se vaya produciendo la
expansión de su actividad deberá ajustar su estructura interna a la nueva realidad en la que
desarrolla sus negocios, lo que implicará la existencia de un área específica para la gestión
operativa de las transacciones.
A. Área comercial.
1. Investigación de mercados.
2. Prospección, captación y seguimiento de clientes.
3. Análisis y desarrollo de productos para los mercados internacionales.
4. Realización de ofertas internacionales.
5. Organización de los equipos de ventas.
6. Seguimiento de los pedidos.
7. Servicio post-venta.
8. Asistencia a ferias y eventos internacionales.
9. Búsqueda de agentes y distribuidores.
10. Control de las actividades.
11. Ejecución de acciones de promoción y publicidad.
B. Área financiera.
1. Determinación de las condiciones de venta.
2. Selección de la divisa de cobro/pago.
3. Cobertura del riesgo de cambio.
4. Determinación de los instrumentos de cobro/pago.
5. Información de riesgo cliente y credit-escoring de los bancos.
6. Seguro de crédito a la exportación.
7. Financiación operativa de las transacciones internacionales.
8. Negociaciones con las entidades financieras.
9. Búsqueda de ayudas a la internacionalización.
10. Presentación de estados financieros.
72
C. Área administrativa.
1. Desarrollo de la documentación comercial.
2. Obtención de documentos en organismos oficiales y Cámaras de Comercio.
3. Facturación.
4. Gestión administrativa de las aduanas y liquidación de impuestos.
D. Área logística.
1. Gestión del transporte.
2. Habilitaciones y revisiones obligatorias de los embarques ante los organismos de
control.
3. Actualización de tarifas.
4. Cálculo de costes y presupuestos.
5. Coordinación integral de los envíos (envase, embalaje, almacenaje de mercancías
etc).
E. Área legal.
1. Negociación y firma de contratos.
2. Asesoramiento sobre las figuras contractuales más adecuadas a la operativa de la
empresa.
3. Defensa de los intereses legítimos de la sociedad mercantil ante terceros
73
10.2.1 Estructura administrativa.

Figura 16.
Organigrama de la Empresa COLOMBIAN GREEN FIELD S.A.S
Junta de Socios
Gerente
Director Contador
Operaciones
Coordinador Supervisor
Aduanas y Operaciones y
Logística Logística Analista
Contable
Asistente
operaciones y
aduanas
Auxiliar de Auxiliar de
Bodega Mensajero
Bodega
Auxiliar de Auxiliar de
Bodega Auxiliar de Servicios
Bodega Generales
Auxiliar de
Auxiliar de
Bodega Vigilante
Bodega
Auxiliar de
Bodega
74
10.2.2 Analisis Estructura Administrativa. Para el inicio operacional del proyecto a

realizar, el grupo inversor estableció una estructura organizacional vertical con jerarquías de
control y seguimiento a los cargos alternos, como lo describe la figura. Está encabezada por la
junta de socio (grupo inversor del proyecto) encargada de aprobar y le dar el horizonte a los
procesos y decisiones que determinen las operaciones esenciales del proyecto.
El gerente general, cabeza del proyecto encargado del control de las demás áreas creadas,
de los procesos y acuerdos comerciales firmados para su ejecución.
Buscando el desarrollo integral en los procesos internos, se cuenta con los departamentos
de: producción, recursos humanos, mercadeo y financiero, dirigido por su respectivo jefe de área
quien velará por el cumplimiento de las funciones correspondientes a cada uno de los cargos
necesarios para la correcta ejecución de las tareas establecidas.
10.2.3 Comercialización de la sandía. La compra de la fruta (sandía) se hará a

productores colombianos de los diferentes sitios del país, de acuerdo a donde se esté produciendo
en el momento. Una vez realizada la compra se llevará al centro de acopio teniendo en cuenta
todas las normas sanitarias requeridas, velando por la integridad y conservación de la fruta. El
transporte se hará al puerto más cercano del sitio de compra con el fin de reducir costos.
10.2.3.1 Etapas para la comercialización. Las etapas para la ejecución de la

comercialización, el grupo de inversionistas propone las siguientes etapas.
1. Establecer la mesa de negocios con los productores de Sandia en Colombia.

2. Diseñar un plan de contratación con los operadores de transporte terrestre en
Colombia para la recolección del producto y su movilización hacia el punto de
acopio.
75
3. Establecer el punto de acopio en donde se llevara la fruta para su revisión y

alistamiento.
4. Analizar la opción que mayor favorezca a la empresa presentada por los operadores
logísticos.
10.3 Plan financiero

Uno de los aspectos que fundamentan la investigación es la presentación de los gastos en
que se incurren al exportar, los costos generados por cada uno de los pasos que se deben realizar
para lograrla con el fin de quienes estén interesados en el proceso tengan un punto de partida en
la puesta en marcha de la empresa.
10.3.1 Compras. Para su adecuado funcionamiento la empresa debe hacerse a los

siguientes elementos básicos.
Tabla 15.
Plan de compras de Colombian Green Field S.A.S
PLAN DE COMPRAS AÑO 1
Artículo Cantidad Valor unitario Valor Total
Silla ejecutiva 7 $ 200.000 $ 1´400.000
Silla visita 7 $ 50.000 $ 50.000
Computador 1 $ 500.000 $ 500.000
Computador portátil 7 $ 1´000.000 $ 7´000.000
Modulares 7 $ 200.000 $ ´400.000
Sofás 0
Mesa de centro 0
Archivadores 4 $ 50.000 $ 200.000
TOTAL $ 10´850.000
Fuente: Autores del proyecto
76
11.3.2 Gastos de administración
Tabla 16.
Gastos de administración Colombian Green Field S.A.S.
GASTOS DE ADMINIS TRACIÓN TOTAL
Arriendo bodega Bogotá $ 11´001.743
Servicios públicos no productivos $ 500.000
Asesoría revisor fiscal $ 1´000.000
Arriendo máquinas de cargue $ 1´500.000
Aseo (normas sanitaris) $ 600.000
Papelería $ 400.000
Útiles de oficina $ 100.000
vigilancia
Dotación del personal $ 2´000.000
TOTAL GASTOS DE ADMINISTRACIÓN $ 17´101.743
Fuente. Autores del proyecto
Tabla 17.
Remuneración por cargo
RELACIÓN DE CARGOS Y REMUNERACIONES
SALARIO BÁSICO MENSUAL VIGENTE $ 589.500
AUXILIO DE TRANSPORTE VIGENTE $ 70.500
COSTO FIJO MENSUAL EMPLEADOS DE OPERACIÓN
CARGO SUELDO PRESTACIONAL AUXILIO DE TOTAL
BÁSICO TRANSPORTE
ACORDADO
Operario bodega $ 589.500 SI $ 70.500 $ 966.540
Barranquilla
Operario bodega $ 589.500 SI $ 70.500 $ 966.540
Barranquilla
Operario de $ 700.000 SI $ 70.500 $ 1`134.500
cargues en cultivos
Operario de $ 700.000 SI $ 70.500 $ 1`134.500
cargues en cultivos
Operario de $ 700.000 SI $ 70.500 $ 1`134.500
cargues en cultivos
TOTAL $ 5`336.580
Fuente: Los autores del proyecto
77
Tabla 18.
Gastos fijos por empleado
GASTOS FIJOS MENSUAL EMPLEADOS DE ADMINIS TRACIÓN
BÁSICO TRANSPORTE
ACORDADO
Coordinador de $ 1´000.000 SI $ 70.500 $ 1´590.500
Departamento
Administración
Gerente de $ 2´000.000 SI $ 3´040.000
operaciones
Auxiliar $ 900.000 SI $ 70.500 $ 1´438.500
remuneración y
comp
Gerente financiero $ 2´000.000 SI $ 3´040.000
Gerente General $ 2´000.000 SI $ 3´040.000
TOTAL $12`149.000
Tabla 19.
Gastos fijos por empleado de ventas
GASTOS FIJOS MENSUAL EMPLEADOS DE VENTAS
BÁSICO TRANSPORTE
ACORDADO
Gerente comercial $ 2´000.000 SI $ 3´040.000
Coordinador $ 1´000.000 SI $ 70.500 $ 1´590.500
departamento
comercial
TOTAL $ 4`630.500
Fuente: Los autores
10.3.3 Costos de exportación. La exportación es un proceso que implica, como ya se

mencionó, realizar pagos de documentos, derechos, aranceles y demás requisitos tanto en el país
de origen como en el país destino. Los costos así considerados se pueden observar en las tablas
siguientes.
78
Tabla 20.
Costos de exportación en Colombia
USD TRM CO P
PRECIO DE MERCANCIA 106.920,00 1884,06 201.443.695,20
ENVASES,EMBALAJE 1.430,79 1884,06 2.695.694,21
ET IQUETADO Y MARCAS 550,30 1884,06 1.036.798,22
EXW BO GOTA 108.901,09 1884,06 205.176.187,63
T RANSPORTE INTERNO A PUERTO DE EMBARQUE 2000 1884,06 3.768.120,00

SEGURO INT ERNO DE MERCANCIA 1.330,81 1884,06 2.507.331,69
BODEGAJES Y/O USO DE INST ALACIONES 2.124,00 1884,06 4.001.743,44
DOCUMENTACION DE EXPORTACION 60 1884,06 113.043,60
COMISIONES Y/O GAST OS POR AGENCIA ADUANA 534 1884,06 1.006.088,04
COST OS FINANCIEROS 104,87 1884,06 197.581,37
IMPREVIST OS 200,00 1884,06 376.812,00
GRAVAMENES AL MOVIEMIENTO FINANCIERO 3.146,46 1884,06 5.928.119,43
1884,06
FO B CARTAGENA 118.401,23 1884,06 223.075.027,20
FLET E AL PUERTO DE DESTINO 4.500 1884,06 8.478.270,00
T OT AL CFR ( COST O + FLETE) 122.901,23 1884,06 231.553.297,20
SEGURO INT ERNACIONAL DE T RANSPORTE 1.420,81 1884,06 2.676.900,33
1884,06 -
CIF JAPÓ N 124.322,05 1884,06 234.230.197,52
Tabla 21.
Costos de exportación en el país destino Japón
CO STO S EN EL PAIS DE DESTINO JAPÓ N
DERECHOS DE PUERT OS 1.350,00 1884,06 2.543.481,00
MANIPULACIÓN CARGA 495 1884,06 932.609,70
DERECHOS DE ADUANA 3.108,05 1884,06 5.855.754,94
OT ROS T RIBUTOS 10.194,41 1884,06 19.206.876,20
SEGURO INT ERNO TERRESTRE 3795,09 1884,06 7.150.177,27
T RANSPORTE BODEGA IMPORTADOR 900,00 1884,06 1.695.654,00
COST OS BANCARIOS 24.864,41 1884,06 46.846.039,50
1884,06 -
DDP TO KIO - JAPÓN 169.029,01 1884,06 318.460.790,13
UT ILIDAD = Y- C
Y; INGRESOS; precio unit* unid 315.276,58 1884,06 594.000.000,00
C;COST OS; costos DDP T OKIO 169.029,01 1884,06 318.460.790,13
UT ILIDAD 146.247,58 1884,06 275.539.209,87
10.3.4 Costos de la mercancía. Los inversionistas presentan un acercamiento al precio

de la mercancía, ya que se toman los valores actuales de la misma.
79
Tabla 22.
Costo de la mercancía
DESCRIPCIÓN CANTIDAD
Cantidad de cajas 990
Cantidad de sandías por caja 6
Kilos por sandía 6
Total kilos 35640
Total costo mercancía $ 1166
$ 41`556.240
10.3.5 Costo de venta de la mercancía. El costo de venta se logra a partir de los

siguientes datos.
Tabla 23.
Costo de venta de la mercancía
DESCRIPCIÓN CANTIDAD
Cantidad de cajas 990
Cantidad de sandías por caja 6
Kilos por sandía 6
Total kilos 35640
Valor de venta por kilo 4160
Total costo venta de mercancía $ 148.262,40
10.3.6 Proyección de ventas. La proyección de compra de sandias se realizó bajo

estimaciones adquiridas en “Asohofrucol” Administradora del fondo nacional de fomento
hortifructicula, tomando como referencia el precio del kilo del producto para la fecha actual
(Junio 2015) y las condiciones exigidas para realizar la exportación a nivel de pesos
colombianos.
Al realizar la proyección de los costos de venta en dólares, se busca una comparación

directa con la realidad, debido a que las estrategia de exportación se basara en dólares sustentada
en la TRM (tasa representativa del mercado).
80
Tabla 24.
Proyección de ventas
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
10% 10% 10% 10%
594`000.000,00 653`400.000,00 718`740.000,00 7902`614.000,00 869`675.400,00
10.3.7 Estado de resultados anual.

Los autores del proyecto lo realizaron con visión futurista, que sean ellos quienes en un
corto plazo puedan realizar la exportación de sandía a Japón, por eso se considera vital presentar
los costos que genera el proceso.
1. Activos fijos
Edificio $ 178.800.000
Depreciación anual $ 8.940.000
Depreciación mensual $ 745.000
2. Impuestos
Impuesto a la renta 25%
Impuesto al CREE (desde 2016) 8%
Tabla 25.
Estado de resultados
Ventas 2.416.371.354 2.416.371.354 2.513.026.208 2.513.026.208 2.513.026.208

(-)costo de
operación 402.360.192 442.596.211 486.855.832 535.541.416 589.095.557
(=)utilidad bruta
ventas 2.014.011.162 1.973.775.143 2.026.170.376 1.977.484.792 1.923.930.651
(-) Gastos
Administrativos
y ventas 687.213.876 687.213.876 687.213.876 687.213.876 687.213.876
(-) depreciación - - 8.940.000 8.940.000 8.940.000

(=) Utilidad
Operacional 1.326.797.286 1.286.561.267 1.330.016.500 1.281.330.916 1.227.776.775
(-) Impuestos del
33% 437.843.104 424.565.218 438.905.445 422.839.202 405.166.336
(=)Utilidad Neta 888.954.182 861.996.049 891.111.055 858.491.714 822.610.439
Fuente: Los autores

81
Tabla 26.
Presupuesto en efectivo
Ingresos AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Total Ingresos 888.954.182 861.996.049 891.111.055 858.491.714 822.610.439

Egresos
Gastos
Administrativos
y ventas 687.213.876 687.213.876 687.213.876 687.213.876 687.213.876
Total Egresos 687.213.876 687.213.876 687.213.876 687.213.876 687.213.876

Fuente: Los autores
Tabla 27.
Flujo de caja económico
Ingresos 888.954.182 861.996.049 891.111.055 858.491.714 822.610.439
(-) Egresos 687.213.876 687.213.876 687.213.876 687.213.876 687.213.876

Flujo de caja
proyectado 201.740.306 174.782.173 203.897.179 171.277.838 135.396.563
Variación % 0% -15% 14% -19% -27%
Fuente: Los autores
Según el análisis realizado por el grupo inversionista, se divisa la viabilidad financiera

del proyecto en términos financieros, el análisis comparativo desde el año de inicio hasta el año
de culminación presenta valores positivos ascendentes, divisando una rentabilidad acorde a la
magnitud y riesgo del proyecto. Según la proyección de ventas para cada año de ejercicio, los
ingresos operacionales (comercialización de sandias) soportan los costos y gastos administrativos
generando un apalancamiento para la sostenibilidad y viabilidad del proyecto.
82
Tabla 28.
Tasa de riesgo
0 1 2 3 4 5
TASA
DE
HO Y 2015 2016 2017 2018 2019 RIESGO
CASH FLOW $(300.000.000) $ 201.740.306 $ 174.782.173 $ 45.777.198 $ 171.277.838 $ 135.396.563 10%

FACTO R DE
DESCUENTO 100% 90,9% 83% 75% 68% 62%
TIR 44%
$
VPN 263.297.122
B/C 1,12
Fuente: Los autores
10.3.8 Viabilidad financiera de la exportación. Analizando los resultados

consignados en la anterior tabla la viabilidad financiera de exportación de sandías a Japón
presenta una proyección interesante. Si se parte del valor hallado de la TIR se incrementa un
44% y el VPN muestra que es viable puesto que está por encima de cero con un valor
$263.297.122, es decir no destruye capital, por lo tanto es viable arrancar con el proyecto ya
que es rentable y generara riquezas para los inversionistas.
Figura 17
Cash Flow
CASH FLOW
$ 250.000.000
$ 200.000.000 $ 201.740.306
$ 174.782.173 $ 171.277.838
$ 150.000.000
$ 135.396.563
$ 100.000.000 Seri…
$ 50.000.000 $ 45.777.198
$0
2015 2016 2017 2018 2019

83
Los resultados del ejercicio evidencian un notable crecimiento en el flujo de caja, excepto
para el año 2017 año que se estableció punto de compra de las instalaciones de la organización
convirtiéndose en un activo fijo de un valor de $ 300.000.000 de pesos.
11. Conclusiones y recomendaciones

11.1 Conclusiones
1. En Colombia hay una alta producción de sandía, especialmente en el departamento del
Meta, un gran número de sus municipios la producen de muy buena calidad.
Igualmente en los departamentos de la Costa Atlántica existen grandes cultivos. Una
vez llega la cosecha estas frutas son distribuidas a todo el país y parte de ella es
exportada a Chile. La sandía colombiana es fácil de cultivar, lo importante es que la
temperatura requerida se mantenga. Existe producción suficiente para el consumo
interno y para exportar.
2. En el Japón el mercado de consumo de frutas por ciudadano es del 4,3% de la dieta
alimentaria y aunque se produce una gran variedad de frutas su producción no alcanza
a cubrir la demanda, por cuanto las condiciones geográficas no permiten una alta
producción. Las frutas exóticas tienen gran demanda pero poca oferta por los altos de
producción.
3. Actualmente existen canales de distribución adecuados para el transporte de la fruta a
Japón. Se puede realizar por aire o por mar, siendo éste el que más favorece a los
exportadores por el cuidado que se brinda a la mercancía.
4. La normatización colombiana y japonesa actuales brindan al exportador toda la
información necesaria para realizar el proceso de exportación. Es importante que
tenga en cuenta los requerimientos y las restricciones establecidas para esta línea de
exportación contenida en el Tratado de Libre Comercio entre los dos países.
5. Aunque hay varios países del mundo que exportan sandía a Japón es importante tener
en cuenta que, hasta el momento, no hay ningún país de América del Sur que lo haga
aun siendo productores de la fruta. Esta situación debe ser aprovechada por los
productores colombianos que estén interesados.
84
6. La exportación de sandía a Japón es una muy buena oportunidad de crear empresa y

penetrar el mercado obteniendo beneficios nacionales y personales.
7. Los autores del proyecto están interesados en penetrar el mercado de exportaciones
con la sandía, ya que a través de su formación como profesional han venido realizando
el estudio necesario para ello. Por eso, la viabilidad financiera calculada los impulsa a
poner en acción su propuesta, que aunque en los primeros cinco años presenta una tasa
de riesgo se puede prever que más adelante será rentable.
11.2 Recomendaciones
1. Es importante que los estudios realizados por los estudiantes de la Universidad de la
Salle sobre estos temas sean dados a conocer a las entidades gubernamentales que
están a cargo de la producción y comercialización de los productos naturales con el fin
de que los evalúen y avalen su puesta en
2. Los proyectos de grado que analicen y evalúen los aspectos económicos y sociales de
los diferentes productos agrícolas nacionales estar orientados a colaborar en los
procesos de cultivo que realicen los campesinos colombianos con el fin de que
conozcan las condiciones de mercado nacionales e internacionales.
85
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86
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1

ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN DE SANDÍAS A JAPÓN

ANDRÉS CAMILO ACEVEDO HERNÁNDEZ

ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN DE SANDÍAS A JAPÓN

ANDRÉS CAMILO ACEVEDO HERNÁNDEZ Código 11082330

Las estadísticas de producción y consumo de sandía en el país y las de producción y

El hecho de no existir exportación de frutas exóticas en gran número y variedad de

Uno de los objetivos fundamentales del estudio es conocer y la exportación de sandías

La investigación se desarrolla en el país, se analizan los datos presentados por el

1.2 Tipo de investigación

1.3 Línea de Investigación

1.4 Sublínea de investigación

En este momento Colombia es el noveno proveedor de frutas exóticas en el mundo. Sus

Administración, los antecedentes de las exportaciones de frutas colombianas exóticas, el valor

La investigación se desarrollará en el país, se inicia con el análisis de los datos

El análisis y cuantificación de la información se realizará a través de investigaciones de

2.2 Planteamiento del problema

Es un mercado en el cual, para lograr ingresar, debe realizarse un trabajo sostenido y de

La baja oferta de frutas exóticas, en cuanto a producción interna en el territorio japonés,

Los empresarios colombianos están iniciando una investigación de mercado interno

Debido a esta problemática que se presenta al momento de incursionar a este mercado

2.3 Formulación del problema

La exportación a Japón es un proceso exigente que requiere de mucho cuidado y

De otro lado la exportación de sandía beneficia a un alto número de ciudadanos japoneses

La estrategia de exportación propuesta beneficia a exportadores, importadores, a

4.2 Objetivos específicos

5. Evaluar la viabilidad financiera del proyecto exportador de frutas exóticas a Japón.

Elaborar una estrategia de exportación permite definir los objetivos de exportación y

Se pretende que la estrategia ayude a hacer frente a un número de proveedores de

La investigación de mercados, la alta demanda o la calidad del producto o servicio por si

exportación se convierte en una herramienta en donde el exportador puede prever riesgos,

5.1 Marco teórico.

La estrategia de negocios, utiliza los conceptos básicos de la planeación estratégica y

5.1.3 Estrategia de exportación. Hacer el salto a la exportación siempre es un paso

5.1.3.3 Marca blanca. Se puede analizar la opción de vender directamente el producto a

5.1.4 Economías Abiertas. Las economías que participan en el comercio exterior se

5.1.5 Relevancia de la agricultura. La agricultura es una de las actividades

En este sentido, en banco mundial resalta la importancia de la agricultura para el

Adicionalmente en 1986, en la Ronda Uruguay de negociaciones comerciales, algunos

Los tratados de libre comercio en el mundo son muy importantes, oportunos y

En Japón se inició una mesa de negocios, su primer acuerdo de asociación económica

1) ACUERDOS COMERCIALES. Contratos entre dos o más países, mediante los

14) EXPORTACIÓN. Según él (Decreto 2685 de 1999, 1999) se define exportación

24) ORDEN DE EMBARQUE. Documento suscrito por el agente de aduanas, que se

33) TENDENCIAS. Patrón de comportamiento de los elementos de un entorno particular

5.3 Marco Legal

1. Registro como exportador. Mediante el Decreto 2788 de 31 de agosto de 2004, el

5. Procedimiento de vistos buenos. Se debe tramitar el registro INVIMA para cuando se

5.3.3 Ingreso de alimentos a Japón. Japón ha liberado todos los productos

Los importadores de productos alimenticios deben sufragar el costo de las pruebas y

5.3.5 Instrumento económico legal de intercambio comercial. El arancel nacional es

5.3.6 Estándares del comercio internacional. El mercado internacional creó estándares

Los incoterms regulan tres aspectos básicos según el lugar de entrega.

Además los Incoterms regulan otros cuatro aspectos principales:

2. Distribución de riesgos de la operación.

Es importante conocer la definición de cada uno de los 13 incoterms.

E (salida) EXW Ex Works (… named place) En fábrica (… lugar acordado)

Grupo S igla Inglés Español

principal destination) destino acordado)

6.3 Descripción de la muestra

1 Investigaciones de mercado, y planes de mercado de Colombia Japón

6.5 Tratamiento de la información

Consultadas las fuentes se realizaron los análisis correspondientes al interés primordial