27 TÉCNICAS DE PERSUASIÓN

by ABC del Emprendedor marzo 18, 2014

SIMPLES ESTRATEGIAS PARA SEDUCIR AUDIENCIAS Y GANAR

ALIADOS. CHRIS ST. HILAIRE

Chris St. Hilaire es un distinguido consultor, con más de 20 años de

experiencia en estrategia de comunicación. Ha desarrollado programas de
comunicación para algunas de las corporaciones más poderosas de
Estados Unidos, como importantes bufetes de abogados, organizaciones
políticas nacionales y para relevantes personalidades políticas, entre los
que se encuentran aspirantes a gobernador. También ha trabajado como
jefe de estrategia en campañas presidenciales y del senado y ha sido
principal orador en empresas como Microsoft y Google.

Fundador de la empresa Estrategias M4, en 2007 fue reconocida en los

premios American Business,como una de las empresas más innovadoras
del país.

El autor, a través de este libro, ofrece una nueva filosofía sobre

la Persuasión señalando que no se trata de un forcejeo ante el
adversario, o un intento de manipulación o coacción, sino la creación de
un consenso ante una situación de conflicto o de indiferencia,
desarrollando una idea o plan de acción para crear un propósito común.

Con ejemplos actuales, cada capítulo del libro ofrece formas viables para
posicionar su punto de vista, respetando al mismo tiempo el punto de
vista del otro. En vez de convertir la situación en un "nosotros contra
ellos", el libro ofrece formas discretas de hacer que el oponente se sienta
valorado y no amenazado. Las estrategias son perspicaces, comprensibles
y extraordinariamente eficaces.

EL ARTE Y OFICIO DE LA PERSUASIÓN

En todos los ambientes la persuasión exitosa comparte ciertos

denominadores comunes. Si está hablando con su cónyuge o con veinte
millones de electores, las tácticas son las mismas. Todas las personas
persuasivas las utilizan, y en 27 Técnicas de Persuasión, Chris St. Hilaire
las comparte.

La persuasión es un arte y un oficio. A través del libro conseguirá formas

de pensar y poner en práctica el arte de la persuasión, maximizando su
capacidad y permitiéndole ser más persuasivo ante las situaciones que se
encuentre.

Tanto en el ámbito personal, la política o una sala de juicios, los

fundamentos de la eficacia de la persuasión, son siempre los mismos.

Las 27 técnicas fundamentales de la persuasión, se complementan y

refuerzan unas con otras.

1. Centrarse en el objetivo

Las personas suelen perder de vista la meta atascándose en el proceso:

las ideas, reuniones, trámites y pasos que se necesitan para llegar a dicha
meta. Para persuadir, lo primero es definir la meta y se tomen decisiones
entre todos los componentes de un grupo, para que se impliquen y
contribuyan desde el principio. Podemos preguntar: "¿Cual es nuestro
objetivo?" "¿Qué estamos intentando conseguir hoy?" y dejar que hablen
y busquen la respuesta, reduciendo la meta a una o dos frases sencillas
en las que todos estén de acuerdo aunque parezca obvio.
2. Evaluar los egos

En el nivel más básico, para persuadir hay que empezar entendiendo el

ego de las personas que queremos convencer y reconocer a aquellas
personas que se sienten amenazadas, ya que no van a estar abiertas a
nuestras ideas.

En la filosofía oriental, entre el ego y el espíritu existe una lucha:

el ego crea un muro entre uno mismo y los demás por la inseguridad,
mientras que el espíritu desea crear una conexión. Uno se siente liberado
cuando es consciente de la lucha entre su ego y su espíritu. Cuando
reconoce su ego, deja de sentirse impulsado por él y decide
conscientemente si quiere actuar desde el ego o desde el espíritu; siendo
más eficaz, influir en los demás desde el espíritu, ya que éste une e
incluye.

Antes de realizar una reunión, en la que se pretende convencer, conviene

evaluar los distintos egos, empezando por el de uno mismo. Debemos
reflexionar sobre la conversación que se va a mantener, identificar los
puntos que nos puedan preocupar y afrontar nuestros miedos de forma
estratégica y no emocional.

También debemos dedicar unos minutos en pensar en aquellas personas

a las que queremos persuadir: si los encuentros anteriores fueron
amistosos o no, si son o no aliados, si recibimos ataques públicos o falta
de apoyo, si nos intimidan... siendo conveniente distanciarnos de los
sentimientos negativos, intentando reflexionar de forma neutral sobre la
relación que se ha mantenido con esas personas.

Podemos evaluar los egos de los demás a través de la conversación,

buscando pistas que nos ayuden a definir el ego y si es una persona de
mentalidad abierta o cerrada:
- Las personas con egos seguros suelen ser extrovertidas y conscientes
de cómo afectan sus palabras a los demás. Realizan preguntas
interesándose en las respuestas, piden opiniones, no interrumpen y
además escuchan y generan una actitud favorable y partícipe.
- Las personas con egos no seguros suelen decir "o" frecuentemente,
desprecian a los demás, interrumpen, muestran opiniones negativas casi
exclusivamente, usan muchos "pero" y desechan las opiniones de los
demás.

3. Calmar o evitar otros egos

Técnicas para persuadir a una persona y conseguir que acoja nuevas

ideas, logrando que se sienta segura y aceptada:

- Ante un interlocutor inseguro, lo mejor es calmar y evitar un

enfrentamiento, recordando que existe un objetivo común, y con un
lenguaje que apoye la posición del otro. Con personas muy inseguras que
quieren imponerse, es mejor evitarlas y no responder, usando frases
como: "la opinión de cualquier persona es válida. Incluso si no la
compartimos debemos escucharla".

- Ante personas irritables o agresivas, a menudo la mejor respuesta es no

responder. No hay que acobardarse, pero tampoco luchar, es mejor
dejarlo estar. No permitiendo que nos afecte lo evitamos y facilitamos que
se consuma por sí mismo.
- Podemos tranquilizar el ego utilizando frases como "desde mi
perspectiva", ya que transmite que la otra persona también puede tener
una opinión. Ante personas importantes, también podemos calmar su ego
intentando enfocar la situación desde su perspectiva y luego hacer que
converjan con nuestra estrategia para ayudarles a alcanzar el objetivo.

4. No oponerse, para neutralizar la

oposición

Al plantear una idea, encontramos personas que nos apoyan, otras que
estarán en contra, otras que se mantendrán indecisas y otras que, estando
de acuerdo, pueden reaccionar atacando. Ante ellas, la mejor respuesta
es no ofrecerles nada a lo que oponerse y no responder a sus ataques.

Dependiendo de la situación, podemos llevar a cabo diferentes

estrategias:

a) En una discusión con otra persona, en vez de responder podemos

asentir en silencio y esperar unos minutos. En el 90% de los casos la otra
persona moderará su posición, pues todo tiende al equilibrio y sabemos
cuándo nos hemos pasado en nuestras reacciones. Si no conseguimos que
se modere, lo más probable es que sea por causas que no se pueden
resolver con una discusión.

b) Cuando la discusión surge dentro de un grupo, el autor sugiere la

misma táctica, es decir, si alguien ataca nuestra idea, lo mejor es no
responder y dejar que las palabras de la otra persona queden suspendidas
en el aire y el resto del grupo llegue a sus propias conclusiones.
Posteriormente se puede retomar el objetivo original sin hacer ningún
juicio de valor sobre esa persona. Esta actitud nos refuerza como líderes
en el papel unificador y sutilmente coloca al oponente en su lugar sin que
tengamos que decir nada.
c) Reorientar la energía cuando ignorar un ataque no acaba con la
oposición, la estrategia consiste en mostrarse de acuerdo con esa persona
apoyando su punto de vista. De este modo eliminamos las razones de la
oposición y podremos retomar la cuestión abordándola desde otro punto
de vista. Generalmente, dentro de un punto de discusión, los debates se
dividen en debates menores. Utilizaremos frases como "Comprendo tu
punto de vista" y dejarlo ahí, o bien reformular el razonamiento de la otra
persona y preguntar "¿Es a esto a lo que te refieres?", pudiendo concluir
nosotros reconociendo que es interesante.

d) Si queremos controlar la discusión y no formamos parte del

debate. Cuando la posición de poder es equivalente, puede que alguien
proponga una sugerencia y otra se oponga. En este caso podremos
intervenir reafirmando nuestro papel como líderes, recordando a todos el
objetivo y formulando preguntas como "¿Por qué estamos hoy aquí?".

e) Cuando en un grupo hay un líder claro, éste a veces permite que tengan
lugar discusiones acaloradas, porque confía en que el grupo resolverá los
problemas sin necesidad de su intervención, ya que puede limitar la
creatividad interpretándose como una imposición del punto de vista del
líder.

5. Convertir nuestras debilidades en

ventajas

Las debilidades propias han de reconocerse en voz alta ante los demás y
de esta forma la podremos replantear como ventaja: la edad, la
experiencia, el sexo, un defecto físico, etc., se pueden considerar como
debilidades por un auditorio o rival. Se trata de identificar los aspectos
positivos y explicárselos a los demás: la persona joven aporta frescura y
una visión diferente; una de más edad, experiencia; una persona con
discapacidad sensorial, compensa sus limitaciones desarrollando otros
sentidos, etc.

6. Encontrar algo que les guste a los

demás

Chris St. Hilaire reconoce que, en ocasiones, hay que esforzarse mucho
para encontrar algo que nos guste de la otra persona y, como último
recurso, recuerda que todos tienen una familia y que todo el mundo quiere
que le valoren.

Para lograr persuadir, los oyentes deben creer tanto en el orador como en
el mensaje. Si el primero no les gusta, desconfiarán del mensaje. Para
gustar a los demás, debemos empezar consiguiendo que éstos nos guste
a nosotros, por lo que hay que encontrar, al menos, una cosa que nos
guste de cada uno de ellos.

En el budismo, el pecado es el pensamiento, porque procede de la acción.

Si pensamos que nos gusta alguien, cambia nuestra sensación con
respecto a esa persona. A veces tenemos una reacción instintiva, respecto
a ciertos individuos, de forma negativa y puede no ser acertada. Para
evitar las primeras impresiones negativas podemos intentar hacer un
"cambio mental", pues cada característica de la personalidad, se puede
ver de dos formas y podemos cambiarlas de negativa a positiva, por
ejemplo, un tozudo se convierte en decidido, escéptico en prudente,
silencioso en reflexivo, crítico en analítico, agresivo en vehemente, etc.

7. Aprovechar los primeros cinco minutos

En los primeros cinco minutos de una reunión, en la que el objetivo es

persuadir y el ego está en alerta máxima, se trata de hacer que se sientan
cómodos y distender a los interlocutores para que estén receptivos a las
nuevas ideas. Para dar una primera buena impresión, hay que: sonreír,
mirar a los ojos y dar un apretón de manos firme.

Durante los primeros cinco minutos se producen dos tipos de impactos.

1.- Verbal: Se aconseja saludar de forma educada, mostrar interés por
nuestros interlocutores y hacer que se sientan valorados, demostrando así
que nos hemos ocupado de conocerlos previamente, por medio de
distintas fuentes o, si ya les conocemos, preguntando por algún proyecto
interesante en el que intervengan.
2.- Visual: Lo habitual es adecuar nuestra forma de vestir a la de las
personas con las que nos vamos a reunir, aunque podemos vestir
diferente, de forma elegante, si es nuestra forma de vestir cotidiana.

8. Estar presente

No hay nada peor, para el ego de una persona, que intentar hablar con
otra mientras está realizando otra actividad, como hablar por teléfono o
contestar mensajes.
Los grandes comunicadores mantienen contacto visual, tocan a sus
interlocutores y les preguntan algo sobre ellos.

9. Reconocer la realidad de los demás

Partiendo que la cantidad de realidades personales es infinita, cada

palabra que pronunciemos pasará el filtro de la experiencia personal del
oyente, la cual va a determinar sus opiniones.
La escucha activa es una forma de demostrar que escuchamos a los
otros y prestamos atención a sus preocupaciones, al mismo tiempo que
nos facilita una valiosa información sobre cuáles van a ser las objeciones
que puedan plantear.
Tenemos que buscar algo en lo que todos puedan estar de acuerdo para
unirlos y lograr alcanzar un objetivo común. La cuestión es no refutar la
opinión de los demás, sino comprenderla y admitirla, con lo que
facilitamos la receptividad de los colabores hacia un proyecto (porque
estamos reconociendo su realidad), siendo más fácil obtener su confianza.

10. Conseguir que sea una cuestión de

elección, justicia y responsabilidad

Ofrecer una Elección (limitado a tres, por ejemplo) es una excelente

manera de presentar un plan y podemos comentar cual es nuestra
preferida, recalcando la libertad de elección de la otra parte.

La Justicia es un poco más complicada pues su definición cambia según

las necesidades vitales de cada persona, teniendo en cuenta que la
realidad de la otra persona no siempre será la misma que la nuestra. Al
introducir un derivado de esta palabra en el debate, estamos dignificando
a nuestros oyentes, haciéndoles ver que nos identificamos con ellos,
mostrándose más receptivos a nuestras ideas.

Podemos decir: "Quiero asegurarme que este plan es justo para todos", o
podemos utilizar palabras como Equilibrio: "Para mí es muy importante
que al final ésta sea una propuesta equilibrada", lo que nos proporcionará
un terreno de cultivo adecuado para llegar a ser el líder, porque todos
piensan que queremos el bien común.

La Responsabilidad es especialmente efectiva cuando se aplica a uno

mismo, esperando que los demás respondan también con responsabilidad.
Usando las palabras Equilibrio de poderes: "Establezcamos un equilibrio
de poderes de modo que yo sea responsable ante ustedes y consigamos
tener éxito todos" (lo importante es ser el primero), provocamos acuerdos
o explicaciones de por qué no se quieren hacer responsables.

11. Hacerlo sencillo

Políticos, abogados y vendedores saben que repetir un mensaje breve y
contundente es esencial para ganar: Quien tenga la historia más sencilla
no siempre ganará, pero tendrá una buena ventaja. Cuando las personas
están sometidas constantemente a un bombardeo de mensajes, se
vuelven selectivas respecto a lo que quieren escuchar y no prestarán
atención, a menos que la historia sea atractiva y se relacione con su
experiencia personal.

Para ser efectivo hay que explicar una historia sencilla, que llame la
atención a los oyentes y haga que se unan y se preocupen para alcanzar
un objetivo.

Se puede construir una historia efectiva, a partir de dos premisas: tener

claro cual es el objetivo y comprender la realidad de los interlocutores.
Cuando se reconoce su realidad, se puede adecuar el objetivo y dar forma
a una historia que logre conectar con los oyentes.

12. Apropiarse del lenguaje

En el ámbito empresarial, significa que los demás recordarán el producto

o servicio que ofrecemos. Para los que trabajan en publicidad, el patrón
oro, a la hora de apropiarse del lenguaje, siempre ha sido cuando el
nombre del producto reemplaza el verdadero nombre o verbo que se le
daba antes al objeto o a la acción, como Kleenex (por pañuelo) o Celo
(por cinta adhesiva).

13. Lenguaje emocional

Usando un lenguaje emocional conseguimos que los interlocutores

entiendan nuestro razonamiento y, además lo sientan. Cuando lo
utilicemos nos debemos preguntar: "¿Cual es la forma más básica y
específica en que el asunto en cuestión afecta a la vida diaria de mi
audiencia?". Por ejemplo, al autor de un documento, se le puede decir que
ha hecho un trabajo inteligente, en lugar de decirle que ha hecho un buen
trabajo.

14. Asegurarse de que todos se implican

Tenemos que conseguir que nuestros interlocutores sientan nuestras

ideas como suyas, creando situaciones que animen a los demás a
pronunciarse a favor o en contra. El autor propone cinco tácticas,
especialmente efectivas para la participación y compromiso:

1.- Haciendo preguntas y prestando atención a las respuestas que

concuerden con nuestro objetivo: Como no suele haber infinitas
posibilidades, haciendo las preguntas adecuadas, tarde o temprano
alguien contestará las respuestas que respaldan nuestro objetivo,
momento en el que podemos mostrarnos de acuerdo.
2.- Aprovechando una cuestión menor para promover el objetivo
principal, tratando de estar atento a todo lo que digan los demás.
3.- Uniendo diferentes cuestiones, aprovechando las sugerencias de
los demás.
4.- Utilizando el lenguaje de los interlocutores para describir el
objetivo. Adaptándonos a su forma de expresarse hacemos que se sientan
bien.
5.- Adaptando el lenguaje con el uso de frases que alguien haya
dicho, como elemento importante y oficial del proyecto.

15. Conseguir apoyos independientes

Pocas personas quieren ser las primeras en estar de acuerdo con las ideas
de otro y, a la vez, nadie quiere ser el último en subirse al barco. La
mayoría quiere estar en el medio, pero más cerca de los primeros.
Proporcionar apoyos independientes puede ayudar a las personas a
superar el miedo de ser el primero.

No hay que presentarlo de forma muy intimidatoria, porque entonces se

podría tomar como un desafío. Lo que se pretende conseguir, es que los
demás sepan, como el que no quiere la cosa, que alguien más (mejor si
es alguien a quien admiran y respetan) ha considerado la idea y piensa
que es buena.
En el ámbito de las organizaciones, el apoyo independiente puede venir
de compañeros que quieren compartir el éxito de la idea. En términos
prácticos es un movimiento inteligente, porque la persuasión exitosa
consiste en formar una coalición.

Si no encontramos nadie que nos apoye, la mejor forma de encontrar

apoyos independientes es a través de internet, artículos de opinión,
estudios, o investigaciones que puedan avalar nuestra idea.

16. Exponer algunas cifras

Se añaden cifras a un argumento para agregar otro tipo de credibilidad,

independiente a nuestras ideas, y tener datos sólidos en los que
apoyarnos para defenderlas, y porque los números son fáciles de recordar
y ayudan a que la idea se grabe en la mente de los oyentes. Los números
se suelen presentar: como una cantidad simple y contundente, como una
comparación o como porcentaje.

17. Dar armas a nuestros aliados

Nos aseguramos de que aquellos que están de acuerdo con nosotros

tienen la información que necesitan para influenciar a los demás, ya sea
cuando no estemos presentes o cuando estemos en una reunión y
necesitemos muestras de apoyo. Las razones pueden ser muy diferentes
y provenir de diferentes ámbitos:
1. Estadísticas, tendencias u otras cifras.
2. Apoyos de terceras partes.
3. Antecedentes que corroboran nuestra idea.
4. Experiencia.
Cualquier cosa que apoye nuestra posición puede ser una razón siempre
que sea breve y específica. La brevedad es importante, no sólo para que
los aliados puedan recordarla, sino para que también la recuerden las
personas con las que ellos hablan.

18. Buscar el apoyo de los indecisos

En todos los grupos habrá personas que se pongan de nuestra parte desde
un primer momento (a menos que nuestra idea sea muy arriesgada o
radical) y habrá quienes estén en contra, porque sean escépticos u otra
razón. Lo único necesario para ganar es conseguir que algunos indecisos
apoyen nuestra idea.

El reto al tratar con indecisos es que a menudo no les preocupa lo que

planteamos, declarándose independientes. A veces votan, pero
normalmente les trae sin cuidado, ni prestan tanta atención como las
personas aferradas a sus opiniones. Si se les obliga a tomar una decisión,
en grupos de discusión, suelen ver la situación de forma negativa o
encuentran defectos en ambas partes.

Convencer a los indecisos requiere sutileza, no es conveniente hacer

preguntas directas a individuos que no han dado su opinión, para tratar
de obligarles a posicionarse. Lo recomendable es intentar ganar su
confianza hablando con otras personas del grupo y que los indecisos
observen. El secreto radica en cómo manejamos la oposición. Un método
que se puede utilizar consiste en incorporar el punto de vista de los que
se oponen para luego cambiar el debate. Al reconocer algo de mérito en
la opinión de la otra parte, demostramos a los indecisos que somos
personas razonables y de mente abierta. A los indecisos les cuesta llegar
a una determinación, muchas veces porque comprenden los diferentes
puntos de vista de las partes y, con la estrategia anterior, les estamos
demostrando que también somos capaces de comprenderlos.

Si la oposición tiene algunas razones sólidas y evidentes, reconocerlas de

inmediato les quitará empuje e impresionará a los indecisos.

No es necesario convencer a todos los indecisos, sólo a un número

suficiente para crear una masa crítica que esté de nuestra parte. Una vez
conseguido, nos podemos dedicar a unificar al grupo, quizá haciendo una
o dos concesiones a la oposición, para demostrar que somos prácticos y
justos. La razón por la que hacemos concesiones debe ser estratégica y
no emocional.

Algunos indecisos finalmente dejarán de estar al margen y tomarán una

decisión. Probablemente apoyarán las ideas de las personas que les trate
con más respeto y demuestre ser la más ecuánime.

19. Evitar los absolutos y las hipótesis

Es recomendable evitar los absolutos siempre que sea posible y no

responder a los casos hipotéticos. Son dos casos que ocasionan un mismo
error: hacer una promesa que quizá no se pueda mantener.

Los absolutos incluyen palabras como "todo, siempre, nunca". En la

persuasión, hay que tener cuidado con ellas, pues pueden plantear
compromisos que no sean creíbles o generen desconfianza como por
ejemplo: siempre devolvemos las llamadas en el mismo día o promesas
de los políticos de que nunca van a subir los impuestos. Si se usan
absolutos, para parecer más sólidos y contundentes, podemos caer en la
trampa de no parecer sinceros, siendo aconsejable no usarlos para no
acorralarnos.
Se pueden usar haciendo referencia a hechos pasados, aunque sin
exagerarlos, pues pueden ser verificados. En hechos referentes al
presente o futuro, lo más prudente será no citarlos o sustituirlos por
adjetivos más flexibles, por ejemplo sustituir "nunca" por "raramente".

Las hipótesis son preguntas como "¿Qué pasaría si..?". Tratar con estas
expresiones es más difícil que evitar los absolutos, porque las preguntas
hipotéticas a menudo parecen exigir una respuesta absoluta. No siempre
se ha de responder y en el mundo de las organizaciones no tiene sentido
responder a cualquier situación hipotética o improbable que se le pueda
ocurrir a alguien. Si, por ejemplo, estamos promoviendo una nueva
perspectiva o estrategia, el objetivo es presentar el proyecto de la forma
más convincente y sincera posible, no respondiendo a preguntas
hipotéticas, o usando frases como "Nadie puede predecir el futuro, así que
prefiero no plantearme situaciones hipotéticas". La fórmula consiste en
responder con algo que sea verdad y se pueda comprobar (en situaciones
pasadas) o sea razonable (en situaciones futuras), transmitiendo un
sentimiento general de sinceridad y de que hemos reflexionado sobre la
cuestión.

20. Aprender a utilizar el silencio

Los grandes comunicadores utilizan el silencio para persuadir. Por

ejemplo, periodistas veteranos explican que, para sacar información a los
entrevistados, utilizan el siguiente método, argumentando que las
personas casi siempre responden a las preguntas en tres fases:
1.- Contestan lo que piensan que les has preguntado.
2.- Se explican con más detalle.
3.- Si no les haces otra pregunta de inmediato, y dejas que el silencio
haga su trabajo, se imaginan que no les has comprendido y se esfuerzan
para explicar su punto de vista de forma más concisa, expresándose con
más pasión y precisión en este tercer punto.

Podemos usar esta estrategia haciendo preguntas y esperando el tiempo

suficiente para escuchar las tres partes de la respuesta, y luego
permaneciendo en silencio.
Cuando hacemos una presentación a un grupo, podemos utilizar la
siguiente técnica: escuchar la objeción, esperar unos segundos,
ponderarla y decir "De modo que usted dice que si hacemos X, el resultado
será Y. Buena observación". Esperar un segundo o dos más y añadir: "¿Y
si lo enfocamos así?". Así reconocemos la perspectiva de la otra persona,
su ego estará satisfecho y se habrá superado la objeción.

Durante un debate, se debe dejar acabar terminar y esperar unos

instantes antes de responder, lo que nos situará de nuevo al mando de la
situación. Si cortamos a nuestro interlocutor, parecerá que no nos importa
lo que quiere decir, o que no estamos escuchando, lo que puede resultar
ofensivo.

Si nos sentimos atacados por alguien, es aconsejable que las palabras de

esa persona floten en el aire un momento antes de responder. El silencio
siempre parece más largo a quien está hablando, de modo que se sentirá
un poco violenta hasta que empecemos a hablar.

Si no se está seguro de qué decir, lo mejor también es guardar silencio.

Las personas pensarán que eres inteligente, a menos que se demuestre
que estás equivocado.

21. Sacar partido al contacto físico

El contacto, que puede empezar por un apretón de manos, puede ser una
herramienta muy valiosa para persuadir. Al tocar a una persona debemos
sentirnos cómodos y debe ser un contacto socialmente aceptado, como
tocar a un compañero la mano, el antebrazo, el hombro o la parte superior
de la espalda. Tocar el brazo o la mano de la otra persona, sutilmente,
puede hacer que de inmediato ésta deje de hablar, si está hablando
demasiado, o para que no interrumpa mientras estamos exponiendo un
argumento.

En general, la persona que inicia el contacto, reafirma su posición de

poder. Si estamos hablando con un superior, al que no queremos
cuestionar, lo mejor es no tocarle, a parte del apretón de manos inicial.
Pero si somos nosotros los que ocupamos esa posición, podemos utilizar
el contacto para establecer un vínculo: una leve palmada en la espalda o
en el hombro es suficiente, para hacerle entender que tenemos una
actitud abierta o amistosa.

22. No decir "No", decir "Probemos esto"

Cuando trabajas con clientes no se puede decir "no" si quieres mantener

el negocio. Es importante encontrar una forma positiva de decir que "no"
y sustituirlo por un "probémoslo", o encaminar la conversación hacia el
objetivo, sugiriendo formas alternativas para lograrlo. Una parte
fundamental del proceso de la persuasión es reformular un mensaje
negativo en positivo.

23. Dar rápidamente las malas noticias y

lentamente las buenas

Gran parte de la persuasión depende de cómo se traten los hechos, sobre

todo cuando éstos pueden dañar su reputación, por lo que es básico saber
cómo exponer los hechos, de forma que se crea una percepción que
respalde nuestra posición.

Las buenas noticias es mejor sacarlas a la luz tan lentamente como se

pueda, pues su efecto acumulativo es mucho más poderoso. En el caso de
las malas noticias, es mejor transmitirlas de una vez, ya que eliminan
incertidumbres y posibilita poder tomar decisiones para buscar vías de
solución.

24. Desacreditar las malas ideas poniendo

en duda los detalles
No en todas las campañas de persuasión debemos incitar a las personas
a que hagan algo, a veces hay que convencerlas de que no hagan algo
que consideramos una mala idea. El método más efectivo es estar de
acuerdo con la idea general y luego poner en duda los detalles.

Básicamente la estrategia es lo contrario a la de unificar a las personas

alrededor de un objetivo. Cuando queremos convencer a alguien para que
haga algo, hacemos que se concentre en el objetivo, en aquello en lo que
todos estamos de acuerdo y que no se fije en el proceso.

Sin embargo, cuando queremos persuadir a alguien de que no haga algo,

debemos mostrarnos de acuerdo con la meta, pero centrarnos
rápidamente en los defectos del proceso, destacando los detalles
concretos que no van a ayudar a alcanzar la meta general y terminando
por plantear una alternativa legítima. Así demostraremos que no nos
oponemos rotundamente al objetivo, intentando no utilizar frases
negativas cuando argumentemos en contra.

25. Hacer de abogado del diablo

Esta estrategia se usa para desarmar la propuesta de otra persona o para

buscar los puntos débiles de la nuestra, ya que resolviendo los defectos
de nuestra propuesta nos ayuda a que el razonamiento sea más sólido.

Cuando presentamos un plan, siempre existe la posibilidad de que alguien

exprese sus dudas. En vez de ponernos a la defensiva, podemos decir: "Es
una observación acertada, ¿quieres jugar a abogado del diablo?. Podemos
tratar de arreglar ahora los posibles problemas, mejor que después". De
esta forma conseguimos que todos estén en el mismo lado, y quien dude
tendrá la posibilidad de tener un papel específico en el debate. Entender
los puntos débiles de una estrategia es tan importante como entender los
puntos fuertes. Como beneficio añadido, al pedir a alguien que haga de
abogado del diablo, mostramos a los indecisos que somos personas
abiertas, lo que contribuirá a que se pongan de nuestra parte.

Saber desempeñar el papel de abogado del diablo también es básico

cuando se defienden los diferentes aspectos del plan, frente a personas
que quieren cambiarlo. Debemos ser directos y no usar sutilezas cuando
queremos manifestar asuntos incómodos o poco populares. Está bien decir
algo discreto alguna vez como: "¿Tienes en cuenta que...?" pero podemos
transmitir una sensación negativa si no dejamos de pregunta "¿Tienes en
cuenta que...?" "¿Y si ocurriera X?". Al hacer de abogado del diablo
sacamos a la luz, y hacemos saber a todo el mundo, cuales
son exactamente nuestras preocupaciones.

Debemos tratar de evitar, en este papel, frases como: "No estoy en

contra, pero.." ya que tan pronto como nuestro interlocutor la oiga se
pondrá a la defensiva, al entender que le estoy diciendo que no estoy de
acuerdo y que se tiene que preparar para las críticas. Por este camino no
vamos a encontrar una solución y habremos generado un conflicto. Es
mejor decir: "¿Te parece bien si hago de abogado del diablo? Quiero
anticiparme a los problemas y cualquier desacuerdo que tengamos servirá
para crear una estrategia más sólida". Posteriormente, encarrilamos el
debate hacia un ejercicio para resolver problemas y, si en cualquier
momento aumenta la tensión, sólo hay que recordar que estamos
ejerciendo de abogado del diablo para que no se nos escape nada, y que
estamos representando un papel para poder entenderlos mejor. Siempre
debemos mantener una sensación positiva en la reunión, para que los
demás se sientan cómodos y seguros.

Esta técnica es muy útil para enfrentarse a los oponentes, en asuntos

delicados, con personas que dudan, con egos sensibles o con jefes
intimidatorios.

26. No cambiar, "adaptar" nuestra

posición

Los acontecimientos pueden obligarnos a cambiar nuestra posición en un

asunto importante. En este caso debemos transmitir a nuestros
interlocutores la necesidad de que las buenas ideas tienen que evolucionar
y que es bueno que participen en el cambio.

La clave consiste en conseguir que el grupo sienta como propio el nuevo

mensaje y en aceptar las responsabilidades personales respecto a lo que
no ha funcionado en la estrategia original. Compartir los méritos y asumir
la culpa, en otras palabras, dejar nuestro ego a un lado y asegurarnos de
que el ego de los demás está tranquilo y se siente a salvo.

Si queremos presentar un producto o servicio nuevo y esperamos

resistencia, la técnica consiste en hacer que la nueva versión parezca una
evolución natural del original.

27. Ser nuestro propio experto

La última técnica de persuasión consiste en reflexionar sobre las

anteriores cuando aún tengamos en mente una experiencia de
comunicación. Podemos convertirnos en nuestro propio experto
estudiando nuestros éxitos y fracasos intentando averiguar qué funcionó
y qué no.

Conclusión

Chris St. Hilaire, como conclusión, presenta una serie de consejos que se
pueden usar cuando se quiere persuadir a alguien y al que él llama
"comportamiento persuasivo 101"
1. Apréndase su mensaje: la historia en treinta segundos.
2. Relájese y respire.
3. Si se inquieta mueva los dedos de los pies.
4. No apriete las manos.
5. No asuma que los demás entienden su profesión. Explíquese para que
le entiendan.
6. No use acrónimos a menos que el grupo sepa lo que significan.
7. Deje terminar la pregunta antes de empezar a responderla.
8. Cuando responda, mire a los ojos de la persona que le ha preguntado.
9. Si no entiende una pregunta, pida que se la aclaren. Es mejor parecer
ignorante y aprender rápido, que dar a entender que se sabe algo que no
se sabe.
10. Si debe pensar sobre una pregunta, dirija la mirada hacia abajo no
hacia arriba. Mirar hacia abajo denota reflexión, mientras que mirar hacia
arriba da la sensación de que estamos perdidos.
11. Puede dejar un momento de silencio durante la presentación. A quien
habla le puede parecer confuso, pero los oyentes interpretan una pausa
como una actitud reflexiva.
12. El silencio es mejor que expresiones como "ajá", "eeeh" o "¿saben?"
13. En reuniones con otra persona, es bueno acabarla con un contacto
físico: un apretón de manos, una palmada en la espalda o un abrazo. Une
y da confianza.

Fuentes: Blog "Hablemos de Liderazgo" de Isabel Carrasco González