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Cuaderno de Apuntes PLAN DE NEGOCIOS PDF
Cuaderno de Apuntes PLAN DE NEGOCIOS PDF
Negocios
Vicerrectoría Académica
Cuaderno de Apuntes – 2015
Estimado
Estudiante
de
AIEP,
en
este
Cuaderno
de
Apuntes,
junto
con
cada
Aprendizaje
Esperado
que
se
te
presenta
y
que
corresponde
al
Módulo
que
cursas,
encontrarás
“Conceptos,
Ideas
Centrales
y
Aplicaciones”
que
reforzarán
el
aprendizaje
que
debes
lograr.
Esperamos
que
estas
Ideas
Claves
entregadas
a
modo
de
síntesis
te
orienten
en
el
desarrollo
del
saber,
del
hacer
y
del
ser.
Mucho Éxito.-‐
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Unidad
1:
Introducción
al
Plan
de
Negocios
Aprendizaje
esperado
1:
1.1.-‐
Identifican
y
describen
los
fundamentos
de
un
Plan
de
Negocios.
1.1.1 ¿Qué
es
un
Plan
de
Negocios?
Un
Plan
de
Negocios
define
precisamente
tu
negocio.
Identifica
tus
metas
y
sirve
como
resumen
de
cómo
está
constituida
tu
empresa,
sus
componentes
básicos
y
principales,
también
incluye
la
cuenta
de
resultados
y
un
análisis
flujo
de
efectivo
que
te
ayudará
a
distribuir
los
recursos
apropiadamente,
manejar
complicaciones
imprevistas
y
tomar
las
decisiones
correctas.
Debido
a
que
proporciona
información
específica
y
organizada
sobre
tu
empresa,
un
buen
Plan
de
Negocios
es
una
parte
crucial
de
cualquier
forma
de
financiamiento.
Tu
personal
de
ventas,
tus
proveedores
y
tus
recursos
te
darán
la
respuesta
sobre
cómo
generar
y
desarrollar
tus
operaciones
y
te
permitirá
determinar
tus
metas.
1.1.2 ¿Qué
es
una
Idea
Innovadora?
Una
Idea
Innovadora
es
lo
que
marcará
la
diferencia
entre
tu
proyecto
de
negocios
y
los
demás.
Es
aquello
que
interesará
a
tus
clientes
por
sobre
tu
competencia.
Es
aquello
que
define
tu
emprendimiento.
“La
creatividad
es
sólo
conectar
cosas.
Cuando
preguntas
a
personas
creativas
cómo
hicieron
algo,
se
sienten
algo
culpables
porque
en
realidad
no
lo
hicieron,
solo
vieron
algo”.
Steve
Jobs
http://www.businessinsider.com/14-‐inspiring-‐steve-‐jobs-‐quotes-‐2014-‐10?op=1
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1.1.3 ¿Cuál
es
la
utilidad
de
un
Plan
de
Negocios?
Un
Plan
de
Negocios
es
una
hoja
de
ruta
esencial
para
el
éxito
del
negocio.
Este
documento
generalmente
proyecta
3-‐5
años
de
tu
visión
de
futuro
y
esboza
la
ruta
que
una
empresa
debe
tomar
para
ser
exitosa.
A
continuación
encontrarás
las
razones
del
porqué
de
un
Plan
de
negocios.
Establece
objetivos
específicos
para
los
administradores.
Una
buena
gestión
requiere
el
establecimiento
de
objetivos
específicos
y
luego
el
seguimiento
y
el
control.
Decidir
si
o
no
alquilar
un
nuevo
espacio.
La
renta
es
una
nueva
obligación,
por
lo
general
un
costo
fijo.
¿Tus
perspectivas
de
crecimiento
y
planes
justifican
asumir
este
aumento
de
costo
fijo?
¿No
debería
estar
en
tu
Plan
de
Negocios?
Contratar
gente
nueva.
Esta
es
otra
nueva
obligación
(un
costo
fijo)
que
aumenta
su
riesgo.
¿Cómo
gente
nueva
va
a
ayudar
a
que
su
negocio
crezca
y
prospere?,
¿Qué
es
exactamente
lo
que
se
supone
que
deben
estar
haciendo?
La
justificación
de
la
contratación
debe
estar
en
tu
Plan
de
Negocios.
Decidir
si
necesitas
nuevos
activos,
cuántos,
y
si
se
debe
comprar
o
arrendar
ellos.
Utiliza
tu
Plan
de
Negocio
para
ayudar
a
decidir
lo
que
va
a
suceder
en
el
largo
plazo,
lo
que
debería
ser
un
insumo
importante
para
el
clásico
de
hacer
frente
a
la
compra.
Compartir
y
explicar
los
objetivos
de
negocio
con
tu
equipo
de
gestión
Los
empleados
y
las
nuevas
contrataciones.
Comparte
objetivos
y
tareas
con
tu
equipo
de
trabajo
y
transfórmate
en
el
líder
que
tu
empresa
requiere.
Desarrollar
nuevas
alianzas
comerciales.
Usa
tu
plan
para
establecer
objetivos
para
nuevas
alianzas
y
las
partes
seleccionadas
de
tu
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Los
Planes
de
Negocios
tienen
muchos
nombres:
planes
estratégicos,
planes
operativos,
planes
internos,
y
muchos
otros.
A
continuación
algunos
de
los
más
relevantes;
Echemos
un
vistazo
a
los
tipos
de
planes
de
negocios,
y
sus
diferencias.
Plan
Clásico
o
Estándar
El
Plan
de
Negocios
más
estándar
cubre
temas
que
incluyen
la
presentación
de
la
compañía,
el
producto
o
servicio
que
estás
vendiendo,
el
mercado
objetivo
y
la
estrategia
de
tu
empresa,
sus
hitos
y
objetivos
de
ejecución,
el
equipo
de
gestión
y
la
previsión
financiera
y
análisis.
Un
Plan
de
Negocios
estándar
comenzará
con
un
resumen
ejecutivo
que
describe
los
puntos
clave
de
su
plan
y
terminará
con
apéndices
que
muestran
las
proyecciones
mensuales
para
el
primer
año.
A
pesar
de
que
se
presenta
al
inicio
del
plan,
un
buen
consejo
es
escribir
tu
resumen
ejecutivo
pasado.
De
esta
manera,
has
pasado
por
el
proceso
de
escritura
del
Plan
de
Negocios
ya
y
que
con
confianza
puede
seleccionar
los
mejores
momentos
de
tu
plan
de
mostrar
en
la
primera
página.
Este
es
el
esquema
estándar
que
los
bancos
y
los
inversionistas
esperan
ver.
Planes
de
inicio
o
Puesta
en
Marcha
Un
Plan
de
Puesta
en
Marcha,
también
llamado
un
Plan
de
Viabilidad,
es
un
Plan
de
Negocio
muy
simple
que
normalmente
incluye
las
siguientes
secciones:
un
resumen
ejecutivo,
una
presentación
de
la
compañía,
una
declaración
de
la
misión,
y
un
análisis
de
mercado.
Incluso
si
usted
no
tiene
el
número
exacto,
sin
embargo,
siempre
es
una
buena
idea
para
incluir
un
análisis
preliminar
de
los
costos,
los
precios
y
los
gastos
probables.
Puedes
utilizar
este
tipo
de
un
Plan
de
Negocios
para
discutir
tus
opciones
con
socios
potenciales
y
asociados.
Este
tipo
de
plan
es
bueno
para
decidir
si
continuar
o
no
con
una
idea,
para
ayudar
a
medir
si
se
trata
de
un
negocio
que
vale
la
pena.
A
medida
que
crece
tu
negocio,
puedes
darle
más
cuerpo
añadiendo
secciones
y
detalles.
Planes
internos
Planes
internos
reflejarán
las
necesidades
de
los
miembros
de
tu
empresa.
Dado
que
el
propósito
de
un
plan
interno
está
orientado
a
las
personas
directamente
involucradas
con
la
empresa,
lo
más
probable
es
que
sea
más
corto
y
conciso
que
un
plan
clásico
totalmente
detallado.
Planes
internos
no
están
diseñados
para
los
bancos,
los
inversores
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Un
Plan
de
Negocios
es
una
descripción
escrita
del
futuro
de
tu
negocio,
un
documento
que
te
dice
lo
que
vas
a
hacer
y
cómo
vas
a
hacerlo.
Los
Planes
de
Negocios
son
inherentemente
a
la
estrategia
que
usarás.
Empiezas
aquí,
hoy,
con
ciertos
recursos
y
capacidades,
y
quieres
llegar
a
una
meta,
a
un
momento
en
el
futuro,
momento
en
que
tú
negocio
va
a
tener
un
conjunto
diferente
de
los
recursos
y
capacidades.
Tu
plan
debe
mostrar
cómo
llegarás
a
ese
momento.
A
continuación
encontrarás
la
estructura
tipo
para
la
realización
de
un
Plan
de
Negocios.
Crea
y
define
cada
uno
de
estos
puntos
a
partir
de
tu
idea
de
negocio
o
de
tu
negocio
ya
existente.
o Resumen
Ejecutivo
o Descripción
de
la
Empresa
o Análisis
del
Mercado
o Organización
y
Administración
o Línea
de
Productos
y
Servicios
o Ventas
y
Marketing
o Propuesta
de
Valor
o Proyecciones
Financieras
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“La
mejor
publicidad
es
la
que
hacen
los
clientes
satisfechos”.
Phillip
Kotler
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http://www.puromarketing.com/53/14200/kotler-‐tiene-‐mucha-‐razon-‐mejor-‐publicidad-‐hacen-‐clientes.html
“Ya
no
basta
con
satisfacer
a
los
clientes,
ahora
hay
que
dejarlos
encantados”.
Phillip
Kotler
http://www.puromarketing.com/53/14200/kotler-‐tiene-‐mucha-‐razon-‐mejor-‐publicidad-‐hacen-‐clientes.html
3.2
Producto
En
este
punto
debes
pensar
acerca
de
tu
producto
o
servicio
el
cual
debe
reflejar
tu
capacidad
de
comprender
y
atender
a
las
expectativas
de
sus
clientes.
Proporciona
una
descripción
detallada
de
tu
producto
o
servicio.
Características
innovadoras
o
ventajas
competitivas
de
este
por
sobre
la
competencia.
El
funcionamiento
de
tu
producto
o
servicio
y
si
este
se
distinguirá
de
otros
productos
o
servicios
ya
existentes
en
el
mercado.
¿Puede
enumerar
tres
factores
claves
de
venta
exclusivos
que
ofrece
tu
producto
o
servicio?
“Un
producto
es
aquello
que
se
puede
ofrecer
a
un
mercado
con
la
finalidad
de
captar
la
atención
para
conseguir
que
sea
adquirido,
usado
o
consumido,
siempre
intentando
satisfacer
un
deseo
o
una
necesidad”.
Phillip
Kotler
http://www.mentorgerencial.com/index-‐es.html
3.3.-‐Posicionamiento
El
posicionamiento
es
un
concepto
de
marketing
que
describe
lo
que
una
empresa
debe
hacer
para
comercializar
su
producto
o
servicio
a
sus
clientes.
En
el
posicionamiento,
el
departamento
de
marketing
crea
una
imagen
del
producto
en
función
de
su
público
objetivo.
Esto
se
crea
a
través
de
la
utilización
de
la
promoción,
precio,
lugar
y
producto.
Cuanto
más
intensa
es
una
estrategia
de
posicionamiento,
por
lo
general
es
más
eficaz
la
estrategia
de
marketing
de
tu
empresa.
Una
buena
estrategia
de
posicionamiento
eleva
los
esfuerzos
de
marketing
y
ayuda
a
un
movimiento
comprador
a
partir
del
conocimiento
de
un
producto
o
servicio
a
su
compra.
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o ¿Qué
debo
hacer
para
alcanzar
el
posicionamiento
que
quiero?
o ¿Qué
debo
hacer
para
conservar
mi
posición?
o ¿Qué
debo
hacer
para
mejorar
mi
posición?
“Es
cuando
las
empresas
entienden
la
importancia
de
su
Marca”
Phillip
Kotler
http://mglobalmarketing.es/blog/el-‐marketing-‐3-‐0-‐segun-‐philip-‐kotler-‐y-‐sus-‐10-‐mandamientos
3.4.-‐Segmentación
El
objetivo
para
la
segmentación
de
un
mercado
es
permitir
que
tu
programa
de
marketing
/
ventas
se
centre
en
el
conjunto
de
perspectivas
que
son
"más
probables"
para
la
compra
de
tu
oferta.
Si
realizas
esto
correctamente
te
ayudará
a
asegurar
la
máxima
rentabilidad
para
tus
gastos
de
marketing
/
ventas.
Modelos
de
Segmentación
o Mercado
Masivo
El
modelo
de
Mercado
Masivo
quiere
alcanzar
los
segmentos
que
pueden
estar
interesados
en
la
propuesta
de
valor
que
se
les
ofrece.
Normalmente
este
modelo
es
el
usado
por
las
grandes
empresas
también
llamado
Modelo
de
Grandes
Superficies.
o Mercado
de
Nichos
Es
un
segmento
de
clientes
muy
específico.
La
empresa
crea
propuestas
de
valor,
estableciendo
canales
de
distribución
en
función
de
sus
clientes.
o Mercado
de
Segmentos
Se
dirige
a
segmentos
específicos,
no
necesariamente
rentables
por
igual.
Lo
que
interesa
es
el
conjunto
de
estos
segmentos.
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o Mercado
Diversificado
Atendemos
a
segmentos
de
consumidores
en
extremo
diferentes.
Es
un
modelo
complicado
y
requiere
planes
de
contingencia
e
infraestructura
para
alcanzar
el
éxito.
Aprendizaje
esperado
4:
Identifican
y
analizan
Modelo
de
Negocios,
identificando
sus
características
y
componentes.
4.1.-‐
Un
modelo
de
negocio
no
es
algo
que
se
construye
a
partir
de
cero
Cuando
tus
socios
o
inversionistas
te
preguntan
"¿Cuál
es
tu
modelo
de
negocio?,
quieren
una
respuesta
directa
y
básica:
"¿Cómo
vamos
a
ganar
dinero?"
Detrás
de
esa
pregunta
hay
una
gran
cantidad
de
incógnitas:
¿Cuál
es
tu
cliente
objetivo?
¿Qué
problemas
tendremos
y
cómo
les
daremos
solución?
¿Qué
valor
podremos
entregar?
¿Clientes?
¿Cómo
definiremos
y
diferenciaremos
nuestra
empresa?
¿Cómo
van
a
llegar
los
ingresos?
¿Cuál
será
la
estructura
de
negocios?
¿Cuál
será
el
margen
de
beneficio?
Más
temprano
que
tarde,
en
el
proceso
de
planificación
de
negocios
es
necesario
invertir
una
buena
parte
del
tiempo
en
ahondar
en
los
detalles
esenciales
de
las
finanzas
de
tu
empresa,
(tus
cuentas
de
resultados,
balances,
flujo
de
caja,
presupuestos,
y
todos
los
detalles
que
puedas
hacer
o
deshacer
en
el
futuro
de
tu
empresa).
En
este
punto,
sin
embargo,
tu
tarea
es
definir
la
forma
más
básica
de
trabajo:
¿De
dónde
vendrán
los
ingresos?
¿Quién
va
a
pagar?
¿Cuánto
cuesta?
¿Con
qué
frecuencia?
¿Qué
parte
de
cada
venta
será
realmente
tuya?
Un
modelo
de
negocio
eficaz
tiene
en
cuenta
la
forma
en
que
los
clientes
pagan.
Cuando
los
clientes
compran
un
producto
o
servicio,
por
lo
general
tienen
una
serie
de
opciones
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de
pago.
Las
opciones
más
comunes
incluyen
el
pago
de
una
sola
vez
o
propagar
el
precio
de
compra
sobre
las
cuotas
mensuales.
En
algunas
empresas,
los
clientes
también
tienen
la
opción
de
pagar
a
medida
que
avanzan
o
pre-‐pagar
para
uso
ilimitado
de
un
producto
o
servicio.
Otras
veces,
una
compañía
invita
a
los
clientes
para
comprar
o
para
alquilar,
para
financiar
sus
compras,
o
para
ceder
los
productos
en
lugar
de
comprarlos.
4.2.-‐Modelo
de
negocio
Un
modelo
de
negocio
no
es
más
que
una
representación
de
cómo
una
organización
hace
(o
tiene
la
intención
de
hacer)
dinero.
Las
empresas
establecidas
tienen
que
encontrar
nuevos
e
innovadores
modelos
de
negocio
para
competir
contra
la
creciente
competencia
y
para
defenderse
de
las
empresas
emergentes.
Los
empresarios
quieren
encontrar
nuevos
e
innovadores
modelos
de
negocio
para
construir
su
espacio
en
el
mercado.
Dentro
de
este
contexto,
el
concepto
de
modelo
de
negocio
es
una
unidad
especialmente
útil
de
análisis
estratégico
adaptado
para
el
entorno
empresarial
competitivo
de
hoy.
Ayuda
a
los
ejecutivos,
así
como
los
empresarios
a
aumentar
su
capacidad
para
gestionar
el
cambio
continuo
y
en
constante
adaptación
a
entornos
cambiantes
del
negocio
rápidamente,
mediante
la
inyección
de
nuevas
ideas
en
su
modelo
de
negocio
Aprendizaje
esperado
5:
Identifican
las
estrategias
de
desarrollo
que
se
deben
considerar
en
la
elaboración
de
un
Pla
de
Negocios.
5.1.-‐Operación
de
la
empresa,
recursos
y
procesos
Las
empresas
son
y
existen
si
las
condiciones
necesarias
lo
permiten.
Los
factores
clave
que
permiten
y
generan
las
operaciones
de
la
empresa
son:
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Costos
operacionales,
con
la
información
anterior,
que
ha
de
permitir
el
desglose
de
costos
asociados
de
manera
directa
o
indirecta
a
un
producto,
debes
determinar
los
costos
de
operación
de
tu
empresa.
Post
venta,
debes
definir
claramente
los
servicios
que
se
incluyen
en
este
ítem
para
mantener
en
perfecto
estado
el
producto/servicio
ofrecido
por
la
empresa.
La
post
venta,
es
un
valor
añadido
para
la
empresa,
otorga
fiabilidad
y
confianza
ante
los
clientes,
y
además
genera
considerables
beneficios.
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“El
hombre
que
deja
de
hacer
publicidad
para
ahorrar
dinero,
es
como
el
hombre
que
para
el
reloj
para
ahorrar
tiempo”
Thomas
Jefferson
http://www.mediascope.com.au/advertising-‐sayings-‐quotes
Aprendizaje
esperado
6:
Identifican
estructura
organizacional,
funciones
y
equipo,
para
la
implementación
de
un
Plan
de
Negocios.
6.1.-‐
Capacidad
de
la
Empresa
En
este
ítem
debes
incluir
la
estructura
organizativa
de
tu
empresa,
los
detalles
sobre
la
propiedad
de
tu
empresa,
los
perfiles
de
tu
equipo
de
gestión
y
las
características
de
tus
colaboradores.
¿Quién
hace
qué
en
tu
negocio?
¿Cuál
es
su
origen
y
por
qué
se
les
introduce
en
el
negocio
como
dirigentes
o
empleados?
¿De
qué
son
responsables?
Pueden
parecer
preguntas
innecesarias
para
responder
en
una
organización
de
una
o
dos
personas,
pero
la
gente
que
lee
tu
plan
de
negocio
quiere
saber
quién
está
a
cargo
y
por
qué.
15
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Ahora
debes
dar
una
descripción
detallada
de
cada
división
o
departamento
y
su
función.
Estructura
Organizacional
Una
manera
simple
pero
efectiva
para
diseñar
la
estructura
de
tu
empresa
es
crear
un
organigrama
con
una
descripción
narrativa.
Esto
demostrará
que
no
estás
dejando
nada
al
azar,
que
has
pensado
exactamente
quién
está
haciendo
qué,
y
que
hay
alguien
a
cargo
de
todas
las
funciones
de
tu
empresa.
Para
un
inversionista
o
empleado
potencial,
esto
es
muy
importante.
Define
tu
estructura
Organizacional
y
tu
capacidad
técnica
usando
estos
puntos:
Estructura
Organizacional
o Gerencia
o Administración
o Operaciones
o Ventas
o Logística
o Contabilidad
Capacidad
Técnica
o Equipos
o Maquinaria
o Instalaciones
Aprendizaje
esperado
7:
Especifican
los
aspectos
financieros
inherentes
a
un
Plan
de
Negocios.
7.1.-‐
Situación
Financiera
de
la
Empresa
Flujo
de
caja
proyectado:
Usa
un
modelo
simple,
que
sea
fácil
de
leer
y
también
fácil
de
explicar,
recuerda
que
el
mejor
flujo
de
caja
no
es
aquel
que
muestra
mayores
utilidades
basado
en
supuestos
imposibles.
El
mejor
flujo
de
caja
es
el
que
te
permite
tomar
decisiones
acertadas
bajo
la
base
fundamental
de
la
coherencia
de
los
números.
16
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La coherencia del flujo o la coherencia de los números son por ejemplo:
a) El
crecimiento
en
las
ventas
debe
tener
una
explicación
razonable
y
fundamentada.
Si
vas
a
crecer
un
10%
anual
debe
haber
un
motivo
y
debes
justificarlo.
b) Si
tus
ventas
crecen,
¿qué
pasa
con
los
costos?,
¿se
mantienen
igual
o
crees
que
también
deberían
aumentar
en
una
proporción
razonable?
d) Si
pediste
un
préstamo
debes
devolverlo
pues
en
la
lógica
de
los
negocios
el
dinero
no
se
regala.
Como
es
menester
devolverlo
debes
amortizarlo,
también
de
la
manera
más
real
posible.
e) Recuerda
finalmente
que
debes
conocer
y
poder
explicar
cada
uno
de
los
números
que
contiene
tu
flujo,
cómo
los
generaste
y
de
dónde
vienen.
Cuando
examines
el
flujo
de
caja
los
números
deben
hablarte
y
decirte
lo
que
ocurre.
Si
eres
capaz
de
hacer
esto,
estarás
en
control
de
tu
negocio.
Presenta
el
flujo
de
caja
proyectado
del
negocio,
estimando
todos
los
ingresos
y
egresos
en
un
horizonte
de
tiempo
determinado.
III – Amortiza los préstamos. El dinero no se regala, se gana
Periodo 0 1 2 3 4 5
INGRESOS
Ingresos
por
ventas
Otros
ingresos
EGRESOS
Costos
de
producción
Costos
de
venta
Costos
de
administración
Intereses
Depreciación
(-‐)
17
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UTILIDAD
A/IMPUESTOS
Impuestos
UTILIDAD
D/IMPUESTOS
Depreciación(+)
Amortizaciones
Inversiones
Capital
de
Trabajo
FLUJO
DE
NETO
DE
CAJA
Indicadores
de
rentabilidad:
Señalar:
o Cuál
es
la
rentabilidad
esperada
del
proyecto
o El
periodo
de
recuperación
de
la
inversión
o El
nivel
de
producción
de
equilibrio
(en
caso
de
que
sea
empresa
productiva)
o Aquellos
indicadores
que
muestren
el
potencial
de
rentabilidad
del
negocio
Necesidades
de
financiamiento:
o Señalar
cuál
es
la
necesidad
de
aportes
de
capital
para
poder
llevar
a
cabo
el
Plan
de
Negocios.
“Para
empezar
a
ganar
en
su
empresa,
el
primer
paso
es
dejar
de
perder”.
Phillip
Kotler
Stanton,
Etzel
y
Walter,
Fundamentos
de
Marketing,
Ed.
Mc.
Graw
Hill,
Edición
número
11,
México
2000.
18
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Actividades
con
metodología
de
caso
o
APB.
Respuestas
correctas.
Para
tu
mejor
comprensión
a
continuación
encontrarás
un
Plan
de
Negocios
realizado
por
tus
propios
compañeros
de
Escuela.
Este
plan
se
expresa
de
manera
gráfica
en
25
cuadros
y
comentarios,
ordenados
de
manera
secuencial
y
que
reflejan
la
lógica
de
elaboración
y
presentación
de
un
Plan
de
Negocios.
Plan
de
Negocios
Siana
Muffins
Gabriel
Coronado
Patricio
Marambio
Ingeniería
en
Administración
de
Empresas
Escuela
de
negocios
Sede
Bellavista
2013
Palabras
de
tus
compañeros:
“Participamos
en
el
concurso
Nacional
de
AIEP:
NACE
UNA
EMPRESA,
sólo
los
mejores
trabajos
de
negocio
a
nivel
nacional
participan.
Nuestro
grupo
llegó
a
la
final
en
el
auditorio
de
la
UNAB,
en
donde
pudimos
competir
y
compartir
experiencias
con
estudiantes
de
todas
partes
del
país”.
20
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Cuadro
1
Cuadro 2
21
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Cuadro 3
Cuadro
4
22
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Comentario
Cuadro
4
Misión
Entregar
a
nuestros
consumidores
el
mayor
momento
de
placer
y
entretención
con
toda
la
calidad,
frescura
y
sabor
del
más
exquisito
Muffin
preparado
de
acuerdo
con
las
necesidades
del
mercado
objetivo
al
menor
costo
posible.
Visión
Convertirnos
en
líderes
de
este
mercado
logrando
una
mayor
cobertura
a
través
de
diversas
sucursales
a
lo
largo
de
todo
el
país,
esperando
transportar
nuestros
productos
al
extranjero
satisfaciendo
y
deleitando
los
paladares
de
todos
nuestros
consumidores.
Cuadro 5
23
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Comentario
Cuadro
5
Objetivos
§ Alcanzar
un
18%
de
participación
en
este
mercado
de
la
comuna
de
Providencia
dentro
de
los
siguientes
6
años.
§ Recuperar
la
inversión
inicial
en
un
periodo
de
4
años.
§ Maximizar
las
utilidades
para
los
inversionistas
o
socios
en
un
12%
en
los
siguientes
5
años.
§ Obtener
un
crecimiento
de
un
15%
total
en
las
ventas
en
los
5
años
de
funcionamiento.
Estrategia
Comercial
Competitiva
Basándonos
en
el
Análisis
FODA,
Porter
y
Pesta,
la
mejor
opción
para
nuestra
estrategia
genérica
es
la
de
24
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Cuadro 6
Cuadro
7
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Cuadro 8
Cuadro
9
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Cuadro 10
Cuadro
11
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Cuadro 12
Cuadro
13
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Cuadro
14
Cuadro
15
29
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Cuadro 16
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Cuadro 17
Cuadro
18
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Cuadro 19
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Cuadro 20
Cuadro 21
Cuadro 22
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Cuadro
23
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Cuadro 24
Cuadro 25
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En
este
ejemplo
has
llegado
al
final
del
proceso
de
construcción
de
un
Plan
de
Negocios.
Ahora
es
tu
turno
Metodología
CANVAS
El
contexto
actual
requiere
de
cambios
de
forma
y
fondo
en
el
entendimiento,
estructura
y
objetivos
de
un
Plan
de
Negocios.
Es
tal
que
la
metodología
más
usada
en
estos
días
es
el
Modelo
CANVAS.
Qué
es
un
CANVAS
El
método
CANVAS
es
una
forma
de
agregar
valor
a
tus
ideas
de
negocios.
Esta
herramienta
fue
desarrollada
por
el
consultor
suizo
Alexander
Osterwalder
el
año
2004.
Es
utilizada
en
los
países
de
la
CE,
Europa
y
Asia
desde
el
año
2008.
En
Chile
el
método
CANVAS
es
un
recurso
que
poco
a
poco
comienza
a
ganar
seguidores.
Su
objetivo
es
asegurar
el
desarrollo
de
un
modelo
de
negocio
claro
y
consistente,
capaz
de
generar
las
respuestas
adecuadas
de
la
empresa
o
emprendimiento.
La
empresa
o
emprendimiento
que
use
esta
metodología
tiene
casi
asegurada
la
creación
de
valor
agregado,
es
tal
que
se
ha
hecho
muy
común
entre
gerentes
referirse
al
método
CANVAS
como
un
recurso
para
alcanzar
un
modelo
de
negocio
óptimo.
Se
consideramos
que
el
50%
de
los
emprendimientos
falla
por
problemas
en
el
modelo
de
negocio,
resulta
fundamental
contar
con
un
recurso
que
permita
identificar
este
modelo
de
forma
clara
y
no
perderse
en
el
intertanto.
¿En
qué
consiste
este
método
y
por
qué
tanto
se
habla
de
él
en
los
círculos
empresariales?
Se
trata
de
una
herramienta
que
permite
detectar
sistemáticamente
los
elementos
que
generan
valor
al
negocio.
La
regla
de
oro
es
la
de
no
auto
inhibirse
y
acoger
todas
las
ideas
que
emanen
del
proceso.
36
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El
Canvas
consiste
en
dividir
el
proyecto
en
nueve
módulos
básicos
que
explican
el
proceso
de
cómo
una
empresa
genera
ingresos.
Estos
nueve
módulos
interactúan
entre
sí
para
generar
como
resultado
diferentes
formas
de
hacer
rentable
la
empresa
o
emprendimiento.
Como
resultado
de
lo
anterior:
o Se
clarifican
los
canales
de
distribución
y
las
relaciones
entre
las
partes.
o Se
determinan
los
beneficios,
ingresos,
recursos
y
actividades
esenciales,
que
determinan
los
costos
más
importantes.
o Finalmente,
se
pueden
determinar
las
alianzas
necesarias
para
operar.
Los
nueve
módulos
El
método
Canvas
parte
de
la
idea
de
la
existencia
de
una
propuesta
de
valor,
la
cual
debe
ser
comunicada
a
existentes
y
potenciales
clientes.
Como
consecuencia
se
identificará
la
necesaria
disponibilidad
de
recursos
y
obligará
a
establecer
relaciones
con
agentes
externos
e
internos.
Módulo
I
Segmentos
de
clientes
Ubicar
a
los
clientes
actuales
en
los
diferentes
segmentos
para
finalmente
tener
alguna
estadística
y
crecimiento
potencial
de
cada
grupo.
Agrupar
a
los
clientes
con
características
homogéneas
en
segmentos
definidos
y
describir
sus
necesidades.
Averiguar
información
geográfica
y
demográfica,
gustos.
37
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Módulo
II
Propuestas
de
valor
Definiremos
el
valor
creado
para
el
segmento
de
clientes
identificado
en
la
segmentación
de
clientes.
Este
punto
quizás
sea
el
más
importante
de
todos.
Esta
propuesta
deberá
ser
diferencial
y
crear
para
nuestra
empresa
una
ventaja
competitiva
que
nos
hará
diferentes,
lo
que
deberá
ser
complementado
con
una
correcta
gestión
que
mejore
la
eficiencia
y
la
competitividad
de
nuestra
empresa.
o ¿Qué
valor
entregamos?
o ¿Cuál
es
el
problema
que
resolvemos?
o ¿Qué
ofrecemos
a
nuestros
clientes?
o ¿Qué
necesidades
estamos
satisfaciendo?
Características
o Novedad
o Rendimiento
o Personalización
o Diseño
o Marca/estatus
o Precio
o Costos
o Riesgo
o Accesibilidad
o Conveniencia
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Módulo
III
Relación
con
el
cliente
Recursos
de
tiempo
y
monetarios
que
usas
para
mantenerte
en
contacto
con
los
clientes.
Si
un
producto
o
servicio
tiene
un
costo
alto,
entonces
los
clientes
esperan
tener
una
relación
más
cercana
con
nuestra
empresa.
Módulo
IV
Fuentes
de
ingresos
Identifica
el
grado
de
aporte
económico
que
hace
cada
grupo
de
productos.
De
esta
manera
podrás
tener
una
visión
global
de
cuáles
grupos
son
más
rentables
y
cuáles
no.
Módulo
V
Recursos
clave
Identifica
los
recursos
clave
que
intervienen
para
que
la
empresa
tenga
la
capacidad
de
entregar
su
oferta
o
propuesta
de
valor.
Para
conseguirlo
debes
utilizar
los
datos
obtenidos
anteriormente,
selecciona
la
propuesta
de
valor
más
interesante
y
relaciónala
con
el
segmento
de
clientes,
los
canales
y
los
flujos
de
ingreso.
Módulo
VI
Actividades
clave
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¿Qué
es
menester
saber
para
que
el
Modelo
de
negocios
funcione?
Utiliza
la
propuesta
de
valor
más
interesante,
los
canales
de
distribución
y
las
relaciones
con
los
clientes,
así
generarás
las
herramientas
necesarias
para
entregar
la
oferta.
Módulo
VII
Asociaciones
claves
Considera
quiénes
son
tus
proveedores
–
socios
–
actores
relevantes,
con
quienes
se
trabaja
para
que
la
empresa
funcione.
¿Qué
tan
importantes
son?
¿Los
pueden
reemplazar?
¿Se
pueden
convertir
en
mi
competencia?
o Realiza
alianzas
estratégicas
con
otras
empresas.
o Realiza
Joint
Ventures
con
gobierno,
proveedores,
distribuidores,
etc.
Módulo
VIII
Estructura
de
costos
Identifica
de
forma
precisa
los
costos
de
la
empresa.
o Comienza
con
los
más
altos
(marketing,
R&D,
CRM,
producción,
etc.).
o Luego
relaciona
cada
costo
con
los
puntos
definidos
anteriormente.
o Finalmente
analiza
esta
relación
en
función
de
las
Ganancias.
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Módulo
IX
Fuentes
de
Ingreso
Identifica
el
origen
de
los
ingresos.
Analiza
tus
ingresos
como
si
de
ello
dependiera
la
vida
del
proyecto.
Los
retornos
son
la
vida
del
flujo
monetario,
debes
tener
plena
claridad
a
este
respecto.
Otros
aspectos
a
considerar
Desarrollo
de
habilidades
Cuando
necesitas
crear
un
nuevo
negocio
o
agregar
valor
a
lo
que
ya
existe,
se
requiere
de
una
serie
de
ciertas
habilidades
fundamentales
que
deben
estar
contenidas
en
estas
dos
premisas:
o identificar
las
oportunidades.
o generar
una
solución.
La
mayor
innovación
y
ventaja
de
un
CANVAS
es
que
los
nueve
módulos
que
componen
este
Modelo
de
Negocio
pueden
incluirse
de
manera
clara
en
una
simple
hoja.
La
oferta
de
valor
está
en
el
lado
derecho
del
dibujo
esquemático,
donde
se
ve
cuál
es
el
mercado
objetivo.
Después,
entre
la
oferta
de
valor
y
el
mercado
objetivo,
están
los
canales
de
distribución
y
la
comunicación
con
los
clientes.
41
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En
el
lado
izquierdo
está
todo
el
esquema
que
se
requiere
para
hacer
la
oferta
de
valor,
también
las
redes
con
los
socios.
Cuando
determinaste
el
mercado
objetivo,
puedes
entender
al
consumidor,
sus
gustos
y
preferencias,
comunicarte
con
él
y
determinar
cuáles
serán
los
canales
de
distribución
más
adecuados.
La
simpleza
de
este
modelo
que
resume
en
una
sencilla
hoja
el
proceso
de
generación
de
modelo
de
negocio,
lo
transforma
en
una
herramienta
de
excelencia.
Otra
visión
de
cómo
plantear
la
metodología
CANVAS
Socios
Clave
Aquí
se
identificarán
quiénes
son
los
agentes
claves
con
los
que
debo
interactuar
para
que
la
empresa
marche
adecuadamente.
Puede
ser
un
grupo
muy
amplio
que
vaya
desde
los
proveedores
estratégicos,
a
un
determinado
inversor,
un
distribuidor
específico
o
una
organización
por
parte
de
algún
órgano
de
la
Administración
Pública.
o ¿Quiénes
son
mis
socios
claves?
o ¿Quiénes
son
nuestros
proveedores
clave?
o ¿Qué
recursos
clave
vamos
a
adquirir
de
nuestros
socios?
o ¿Qué
actividades
clave
realizan
los
socios?
Motivación
para
socios:
• Optimización
y
economía
• Reducción
de
riesgo
e
incertidumbre
• Adquisición
de
recursos
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Actividades
Clave
Se
refiere
a
qué
tipo
de
actividades
deberemos
realizar
para
que
el
modelo
diseñado
empiece
a
funcionar
y
continúe
con
una
operatividad
fluida.
Ayudará
a
diseñar
posteriormente
más
en
detalle
de
los
procesos
de
la
compañía
en
el
plan
de
la
empresa,
lo
que
conocemos
como
cadena
de
valor.
o ¿Actividades
clave?
o ¿Nuestros
canales
de
distribución?
o ¿Nuestras
relaciones
con
clientes?
o ¿Nuestras
fuentes
de
ingresos?
Recursos
Clave
En
este
apartado
se
especificará
cuáles
serán
los
recursos
necesarios
(Humanos,
equipamiento,
tecnología,
licencias,
económicos,
etc.)
,
para
materializar
nuestra
propuesta
de
valor
y
poder
llegar
al
cliente.
Esto
nos
permitirá
cuantificar
la
inversión
necesaria
para
poder
disponer
de
todos
los
recursos
identificados
como
imprescindibles.
o ¿Qué
recursos
necesitamos?
o ¿Relaciones
con
clientes?
o ¿Fuentes
de
ingreso?
Relaciones
–
Clientes
–
Canales
Definiremos
qué
tipo
de
relación
tendremos
con
el
cliente
y
cuáles
serán
los
recursos
empleados
para
establecer,
mantener
y
fortalecer
esta
relación.
El
tipo
de
relación
deberá
ser
coherente
con
el
segmento
de
clientes
a
los
que
nos
dirigimos
y
el
tipo
de
propuesta
de
valor
que
ofrecemos
y
estará
condicionado
por
los
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recursos
disponibles.
o ¿Qué
tipos
de
relaciones?
o ¿Cuáles
hemos
establecido?
o ¿Cómo
están
integrados
en
el
modelo?
o ¿Cuánto
cuestan?
Estructura
de
Costos
Deben
indicarse
cuáles
son
los
costos
más
importantes
de
la
compañía,
cuáles
son
los
costos
claves
y
sobre
cuáles
se
puede
incidir
y
tendrás
más
influencia
sobre
los
resultados
de
la
empresa,
desglosando
los
fijos
de
los
variables.
o ¿Cuáles
son
los
costos
más
importantes
inherentes
a
nuestro
modelo
de
negocio?
o ¿Qué
recursos
clave
son
los
más
caros?
o ¿Qué
actividades
clave
son
más
caras?
¿Está
tu
negocio?
o Basado
en
costos
(valor
de
precio
bajo
-‐
outsourcing
excesivo)
o Basado
en
valor
(creación
de
valor
-‐
propuesta
de
valor
premium)
Fuentes
de
Ingreso
Identificaremos
cómo
y
dónde
llegarán
nuestros
retornos,
que
fundamentalmente
será
a
través
de
ingresos
vía
flujos
monetarios.
Podrá
ser
por
la
venta
de
productos,
por
el
cobro
de
royalties
del
uso
de
patentes,
etc.
Esto
nos
debe
permitir
ver
el
margen
de
las
distintas
fuentes
de
ingreso
para
poder
tomar
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Ejemplos
gráficos
Modelo
Canvas
I
www.socialab.com
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Presupuesto
PRESUPUESTO
CAPITAL
$10
MILLONES
SEMILLA
INNOVATON
Valor
ÍTEMS
DE
GASTOS
Total
Justificación
unitario
($)
1.
BOLETAS
DE
HONORARIOS
(30%
Tope)
$
2.850.000
Es
necesario
realizar
diseño
mecánico
de
las
piezas,
en
$
450.000
$
1.800.000
conjunto
con
análisis
inicial
de
resistencia
de
materiales.
Todo
lo
anterior
por
un
1.1
Honorarios
a
profesionales
ingeniero
especialista.
Es
fundamental
contar
con
$
350.000
$
1.050.000
un
técnico
mecánico
para
la
1.2
Honorarios
técnico
fabricación
del
kit
1.3
Otros
2.
BIENES
Y
SERVICIOS
DE
CONSUMO
$
2.830.000
2.1
Alimentos
y
bebidas
$
0
2.1.1
Alimentos
y
bebidas
2.1.2
Otros
2.2
Pasajes,
Flete
y
bodegajes
$
2.830.000
2.2.1
Trasporte
de
personas
Para
las
demostraciones
en
$
50.000
$
250.000
terreno
y
para
la
gestiones
de
fabricación,
será
necesario
2.2.2
Locomoción
para
la
gestión
del
proyecto
movilizarse
2.2.3
Transporte
de
maquinarias
o
equipamiento
2.2.4
Gastos
de
envío
de
correspondencia
El
espacio
en
el
que
2.2.5
Servicios
básicos
en
espacio
de
fabricación
$
80.000
$
480.000
trabajemos
debe
contar
con
(agua,
electricidad,
internet,
calefacción)
servicios
básicos
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Actualmente
no
contamos
$
350.000
$
2.100.000
con
un
espacio
propicio
para
2.2.6
Arriendo
de
espacio
para
fabricación
la
fabricación
del
kit.
3.
PUBLICIDAD
Y
DIFUSIÓN
(10%
Tope)
$
650.000
3.1
Materiales
de
difusión
Es
necesario
contar
con
papelería
que
posicione
la
$
350.000
$
350.000
marca
y
entregue
3.2
Impresión
de
afiches,
folletos
o
lienzos
información
a
los
clientes
Parte
fundamental
de
nuestra
propuesta
de
valor
$
300.000
$
300.000
es
el
soporte,
por
tanto,
la
mantención
de
las
plataformas
digitales
es
3.3Mantención
de
página
y
wiki
relevante
3.4
Avisos
en
medios
de
comunicación
3.5
Otros
4.
MATERIALES
DE
EJECUCIÓN
$
3.170.000
4.1
Adquisición
de
Material
de
oficina
Consideramos
que
es
importante
contar
con
6
kits
$
500.000
$
3.000.000
para
demostraciones
y
para
4.2
Adquisición
de
insumos
de
fabricación
venta
inicial
4.3
Materiales
de
aseo
4.4
Accesorios
computacionales
Parte
fundamental
de
la
estrategia
de
fidelización
del
$
170.000
$
170.000
cliente
y
de
posicionamiento
4.5
Merchandising
de
la
marca
4.6
Otros
5.
INVERSIÓN
$
500.000
Actualmente
no
contamos
con
mobiliario
en
el
que
300000
300000
instalar
las
máquinas
que
5.1
Adquisición
de
equipamiento
(mobiliario)
tenemos
Será
un
gasto
referido
a
insumos
para
maquinaria
y
200000
200000
algunas
herramientas
5.2
Máquinas
y
herramientas
específicas
en
la
fabricación
5.3
Otros
$
TOTALES
(1+2+3+4+5)
10.000.000
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Ejemplo
real
de
Propuesta
de
Valor
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Ejemplo
real
de
Propuesta
de
Valor
McDonalds
-‐
Combo
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Referencias Bibliográficas.
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Debelak, Don. (2006) Perfect phrases for business proposals and business plans. McGraw-
Hill.
Kerin, Hartley, Berkowitz, Rudelius. (2006). Marketing. Eighth Edition. McGraw-Hill Irwin.
Rule, Roger C.. (2004). Rule's Book Of Business Plans For Startups: Creating A Winning Plan
That You Can Take To The Bank. Entrepreneur Press.
Vaughn, Donald E.. (1997). Financial Planning for the Entrepreneur. New Jersey. Prentice
Hall.
Metodología Canvas – Una forma de Agregar Valor a sus Ideas de Negocios: Sebastián
Andrade, 2014
http://socialab.com/ideas/ver/16176, 2014
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http://Starbucks.com
http://McDonalds.com
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