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Formatos Comerciales
Presenciales
—
1 © Ast urias Corporación Universitaria

Formatos Comerciales Presenciales
Índice
1 Radiografía de los Formatos Comerciales ............................................................................................ 3

2 Comercio Mayorista y Comercio Minorista .......................................................................................... 4
2.1 Comercio Mayorista .............................................................................................................................. 5
2.2 Comercio Minorista .............................................................................................................................. 8
3 El Comercio Independiente, el Comercio Asociado y el Comercio Integrado ............. 11
3.1 El Comercio Independiente............................................................................................................ 11
3.2 El Comercio Asociado ....................................................................................................................... 12
3.3 El Comercio Integrado....................................................................................................................... 13
4 Resumen ................................................................................................................................................................. 15
5 Referencias Bibliográficas ............................................................................................................................ 15
02 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

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Objetivos
 Indicar objetivo 1: Conocer las clasificaciones más usuales de la distribución
comercial.
 Indicar objetivo 2: Identificar los formatos comerciales predominantes en la

distribución comercial.
 Indicar objetivo 3: Establecer las características de las estrategias comerciales que

definen a cada formato comercial.
1 Radiografía de los Formatos Comerciales

Podemos definir un formato comercial como la vocación de un punto de venta en términos
de sistema de venta (autoservicio o tradicional mediante mostrador), tamaño, surtido,
servicios, filosofía de ventas (margen/rotación) y tipo de cliente al que se dirige. El formato
surge ante la evidencia de que ningún punto de venta puede vender de todo a todo el
mundo. Por eso, cada enseña configura un determinado tamaño de establecimiento, que
determina el surtido ofertado, define el mix de servicios más adecuado con esa
configuración, fija su filosofía de venta, bien, orientada hacia el margen (venta de pocas
Los formatos comerciales responden a la
unidades con mucho margen de beneficio), bien orientada hacia la rotación (venta de
vocación del establecimiento, pues no se muchas unidades con poco margen de beneficio) y el público objetivo al que se quiere
puede vender de todo a todo el mundo. dirigir.
Podemos distinguir entre comercio
mayorista y minorista en función del nivel La comprensión de la complejidad de estructuras y canales existentes en la distribución
en que se ubica el intermediario en el comercial exige hacer un mínimo esfuerzo taxonómico. Es cierto que, dada la variedad de
canal. Si consideramos el grado de
formatos comerciales existentes, estas clasificaciones terminan siendo poco operativas,
integración entonces hablamos de
comercio independiente, asociado e
pero usadas con cierta lógica y practicidad nos ayudan a identificar y encuadrar los
integrado. formatos comerciales que en la actualidad tienen más éxito y relevancia. En concreto,
existen dos criterios fundamentales para acotar la importancia de un formato comercial:
 El nivel del canal en que se ubica el intermediario y las funciones que desarrolla.
Según este criterio se distingue entre comercio mayorista y comercio minorista.
 El nivel de integración entre los miembros del canal. Según este criterio podemos
hablar de comercio independiente, comercio asociado y comercio integrado.
Teniendo presente estos dos criterios, las actuales tendencias otorgan el papel más
relevante a los formatos comerciales minoristas e integrados como los supermercados,
hipermercados y tiendas de descuento.
Ejemplo:

El pequeño comercio vive en España su segunda gran crisis. La primera tuvo lugar con el
fuerte crecimiento de los formatos comerciales de la gran distribución, que se inició en los
años 80, llevó al cierre de miles de tiendas de barrio que no podían competir con los
hipermercados. La situación llegó a ser tan grave que en 1996 se aprobó la Ley de
ordenación del comercio minorista. A partir de esta Ley el crecimiento de los
hipermercados se fue frenando, dando paso a una revitalización del comercio de
proximidad, sobre todo los supermercados. Al mismo tiempo, el pequeño comercio
estabilizó su situación y supo especializarse y encontrar su nicho de mercado.
En la actualidad la crisis financiera internacional ha afectado de lleno al pequeño comercio

de barrio, pues la gente tiende a concentrar sus compras de nuevo en las grandes
superficies. Según la Asociación de Trabajadores Autónomos (ATA), cada día cierran 100
tiendas, lo que deja, no solo una estela de paro, sino también amenaza a la vida comercial
en los barrios, y que resulta especialmente valiosa para segmentos de población como la
tercera edad, más proclive a hacer compras diarias y cerca de su domicilio.
La recesión y una planificación urbana que no ha primado los espacios comerciales están
cambiando el panorama comercial de los barrios residenciales, pues en las nuevas
edificaciones no reservan espacios para locales comerciales, el espacio natural de la
tradicional tienda de ultramarinos. El comercio de cercanía ha perdido importancia en
España por las nuevas tendencias de consumo. En un primer momento llegaron los
hipermercados, grandes superficies de alimentación que se situaron en los grandes ejes de
comunicación, en las afueras de las ciudades. El elemento más importante para su
desarrollo era la competitividad en precios. Luego, a finales de los años 90 llegaron los
grandes centros comerciales y de ocio, con un impacto adicional sobre las tiendas de
proximidad ya que no sólo compiten a través de precios y variedad sino con el arma del
entretenimiento. Es el empaquetado compra-cena-cine.
2 Comercio Mayorista y Comercio Minorista

A la hora de estudiar al conjunto de intermediarios de la distribución comercial, el esquema
El comercio mayorista se caracteriza por
más clásico de clasificación es considerar el nivel del canal en que se ubica el intermediario
vender a otras empresas, generalmente
minoristas, y no al consumidor final.
y las funciones que desarrolla, distinguiéndose entre comercio mayorista y comercio
minorista.
Así se habla de canal convencional, tradicional o de nivel 2 cuando en un canal se pueden

identificar un nivel mayorista y un nivel minorista. Si hay más niveles (nivel 3 o superior), se
habla de canal largo (es el ejemplo típico de la distribución de productos frescos agrícolas),
y cuando hay menos niveles (nivel 1) se habla de canal corto (por ejemplo, los grandes

grupos de distribución minoristas asumen funciones mayoristas y compran directamente a

los fabricantes).
2.1 Comercio Mayorista
El comercio mayorista o comercio al por mayor, siguiendo la Clasificación Nacional de

Los establecimientos mayoristas de Actividades Económicas (CNAE-09), consiste en la reventa (venta sin transformación) de
productos perecederos se dividen en productos nuevos y usados a minoristas; el comercio entre empresas, tales como la venta a
(cerca del producto) y mayoristas en usuarios industriales, comerciales, institucionales o profesionales; o la reventa a otros
destino (cerca del consumidor).
mayoristas; o bien actuando como intermediarios al comprar mercancías a dichas personas
o empresas o vendérselas a las mismas.
El mayorista actúa como agente de venta para sus proveedores y como agente de compra
para sus clientes. Compra productos a fabricantes y otros mayoristas, vendiéndolos a
detallistas u otros mayoristas, pero nunca al consumidor final.
Tradicionalmente el mayorista ha facilitado la comercialización eficiente y poco arriesgada

de los artículos de los fabricantes en mercados amplios. Al mismo tiempo, ha posibilitado a
los minoristas un acceso fácil y rápido a surtidos amplios de productos. Sin embargo, los
establecimientos mayoristas han experimentado una importante pérdida de fuerza en la
distribución, sobre todo si hablamos de alimentación y productos de gran consumo en
general, por el papel preponderante que ha adoptado la gran distribución minorista, que
negocia directamente con los fabricantes, prescindiendo en muchos casos de los
mayoristas. Para sobrevivir, los mayoristas tradicionales deberán transformarse a través de
la especialización, la modernización de sus instalaciones y su gestión y la asociación con
empresas minoristas.
El comercio mayorista admite diversas clasificaciones. Así, en la distribución de productos

perecederos se suele hablar de mayoristas en origen y mayoristas en destino:
 Los mayoristas en origen se sitúan en las zonas de producción agrícola, pesquera o

ganadera, agrupando, normalizando y canalizando la oferta hacia los mercados de
destino.
 Los mayoristas en destino se establecen ubican en las localidades de destino de los

productos perecederos. Constituyen los principales suministradores de la red de
establecimientos minoristas.
 Muy vinculados a los mayoristas de destino están los mercados centrales de abasto.
En España, estos mercados están gestionados por la Empresa Nacional de Mercados
Centrales de Abastecimiento (MERCASA), que dota de las infraestructuras necesarias
para que se instalen los mayoristas de destino.

Ejemplo:
Mercasa (www.mercasa.es) es una empresa pública que presta servicio al conjunto de la

cadena alimentaria, de manera especial en el escalón mayorista de alimentación fresca, a
través de la Red de Mercas; pero también de cara a la producción agraria y pesquera,
facilitando la comercialización mayorista procedente de origen; al comercio minorista en
todos sus formatos, a la hostelería independiente u organizada, y a las empresas de
restauración social.
Mercasa ha promovido y gestiona junto a los Ayuntamientos respectivos la Red de Mercas,

que cuenta con 23 Unidades Alimentarias, grandes complejos de distribución mayorista y
servicios logísticos, que cubren toda la geografía española.
Asimismo, Mercasa gestiona una Red propia de Centros Comerciales que responde a la
vocación de servicio público como instrumento de apoyo a la vertebración del pequeño
comercio detallista en zonas especialmente necesitadas o de nueva expansión urbana.
Adicionalmente, responde a la demanda de aquellos Ayuntamientos, cuyos municipios
requieren de apoyo público y que se concreta en zonas donde no concurre la iniciativa
privada.
Otra clasificación muy extendida es la que diferencia según el nivel de servicios

Considerando el nivel de servicios
desarrollados. Así, los mayoristas de servicios plenos prestan todo tipo de servicios a
desarrollados, se distingue entre
mayoristas de servicios plenos (modelo sus clientes. Se trata del modelo de negocio habitualmente desarrollado por los
seguido por los mayoristas tradicionales) mayoristas tradicionales. Mención especial merece el apartado de los mayoristas de
y mayoristas de servicios parciales, como servicios parciales, ya que en este grupo se encuentra el formato del autoservicio de
los autoservicios mayoristas o cash &
mayoristas o cash & carry , que ha tenido un notable éxito en España. Consiste en una
carry.
forma de venta al por mayor en la que el detallista comprador selecciona y transporta

él mismo los productos y los paga al contado al retirarlos del establecimiento

mayorista.
Los autoservicios mayoristas inicialmente vendían únicamente a empresarios minoristas,

ofertando un surtido basado en bebidas y productos de alimentación no perecederos.
Posteriormente, evolucionaron incluyendo productos perecederos, diversificando el
negocio a otras ramas comerciales con mayores márgenes como textil, electrodomésticos,
juguetería, droguería, perfumería, y aumentando su base de clientes, dirigiéndose al canal
HORECA (Hoteles, restaurantes y cafeterías), pero también colectividades como colegios,
hospitales, etc.
Ejemplo:
El Grupo Metro, el tercer grupo mundial en distribución. Esta compañía alemana tiene
presencia en 33 países, donde cuenta con cerca de 2.200 tiendas y más de 283.000
empleados. El Grupo Metro posee cinco divisiones de negocio que funcionan de forma
independiente: Metro Cash & Carry, Real (hipermercados), Media Markt y Saturn (tiendas de
electrónica) y Galería Kaufhof (grandes almacenes).
En 1998 este grupo adquirió los establecimientos Makro en España y en Europa, que
El comercio minorista vende al consumidor
final y no a otros intermediarios, y puede
pasaron a formar parte de Metro Cash & Carry. En la actualidad esta división tiene
realizarse con o sin establecimiento. funcionando 700 centros de venta al por mayor en 30 países y es el número uno de los
autoservicios mayoristas en el mundo. Las oficinas centrales y la junta directiva están
ubicadas en Düsseldorf (Alemania).

2.2 Comercio Minorista
El comercio minorista, detallista o al por menor aglutina el conjunto de actividades

asociadas con la venta de productos destinados para el uso o consumo final por parte del
cliente, sea un individuo o una organización. El detallista compra esos productos a
fabricantes o intermediarios y los vende al consumidor final.
La venta minorista se puede realizar tanto con establecimiento como sin establecimiento
Los formatos comerciales responden a comercial, es decir, también se consideran todas las formas de venta a distancia, es decir, el
distintas estrategias, destacando el sistema comercio electrónico, pero también otras más tradicionales como la venta por
de venta, bien sea tradicional, mediante
correspondencia, la venta por catálogo, la venta telefónica, etc.
mostrador, o en régimen de autoservicio.
Otras variables importantes son el tamaño, En general, los modernos formatos comerciales se caracterizan por recurrir al sistema de
nivel de servicio, orientación al margen o a
venta en régimen de autoservicio. Este sistema de venta presenta ventajas para el
la rotación, etc.
comprador y el distribuidor:
 Permite al comprador comparar precios y marcas, hacer la compra más

rápidamente y beneficiarse de unos precios generalmente reducidos.
 Posibilita al distribuidor racionalizar de la exposición de productos, obteniendo una

mayor productividad y la posibilidad de ofrecer un mayor surtido de productos.
Frente al sistema de venta en régimen en autoservicio o libreservicio se encuentra el

sistema de venta tradicional (venta mediante un vendedor, generalmente situado en un
mostrador). Teniendo presente estos sistemas de venta, y otros factores como la superficie
del establecimiento, la amplitud del surtido, así como el grado de especialización y la forma
de disponer y presentar los productos se configuran las diferentes estrategias de
distribución del comercio detallista, que originan la diversidad de formatos comerciales
minoristas.
Entre ellos figura el comercio tradicional y el comercio especializado, ambos

establecimientos pequeños que venden a través de mostrador, El comercio tradicional
recoge a tiendas de compra normal, donde el dependiente orienta en la compra. Estas
tiendas venden una o más marcas de una clase de productos, sin llegar a tener una gran
profundidad. Buscan competir mediante el servicio al cliente, buen trato, entregas a
domicilio. Por su parte, el comercio especializado tiene la misma filosofía que el comercio
tradicional, pero ofrece poco surtido con una gran profundidad, especializándose en
determinadas líneas de producto. En España, carnicerías, pescaderías y fruterías serían un
buen ejemplo de este formato, junto a otros como tiendas de muebles.
En cuanto a los formatos en régimen de libre servicio, los primeros en introducir este
método de venta fueron los grandes almacenes, con una gran superficie de ventas dividida
en departamentos que proporcionan una gama completa de servicios. En la actualidad es

un formato en decadencia, al igual que otro formato cercano, los almacenes populares, más
pequeños que los grandes almacenes, y especializados en líneas de productos de calidad
inferior, que venden a precios bajos.
En el extremo opuesto, los formatos en régimen de autoservicio con más éxito son los
hipermercados y los supermercados, éstos últimos con algunas variantes como las tiendas
de descuento y los autoservicios y superservicios.
Los hipermercados son un formato comercial de más de 2.500 metros cuadrados en

Hipermercados y supermercados son
régimen de autoservicio, con una media de 40 cajas registradoras con aparcamiento propio
dos de los formatos en autoservicio
con mejor acogida por parte del
para más de 1.000 vehículos. Su filosofía es la rotación de productos, basada en precios
consumidor. bajos, que pueden ofertar gracias a su poder negociador frente a los proveedores y al
reducido servicio prestado (aunque esto no se puede aplicar en sentido estricto, depende
de las secciones: por ejemplo en productos frescos se tiende a ofrecer el producto
mediante mostrador y tenderos que atienden a la clientela como en una tienda tradicional
especializada).
Los supermercados son establecimientos comerciales de proximidad, en régimen de

autoservicio, con una superficie entre 400 y 2.499 metros cuadrados. En general, ofrecen
una amplia variedad de productos, clasificados por departamentos. Mantienen una dura
competencia con los hipermercados, pudiéndose apreciar un surtido similar al que ofertan
éstos últimos. Los productos de alimentación, hogar y limpieza son los más vendidos,
destacando los productos frescos (carne, pescado, frutas y verduras).
Junto a los anteriores formatos, existen diversas variantes como los autoservicios y
superservicios, pequeños supermercados, y que muchas veces responden a comercios
tradicionales que han cambiado el mostrador por una caja registradora, las tiendas de
descuento, supermercados que apuestan por la rotación, con precios reducidos y una
importante presencia de marcas del distribuidor o las grandes superficies especializadas,
establecimientos, al igual que los hipermercados, con más de 2.500 metros cuadrados pero
especializados en una determinada categoría de productos, como por ejemplo Ikea.
Ejemplo:
El Grupo El Corte Inglés ha llevado a cabo una estrategia de diversificación junto a una
política de especialización que ha dado como resultado la creación de varios formatos
comerciales. Cada una de las cadenas responde a las demandas que requiere un
determinado segmento de mercado.

El Corte Inglés es la principal línea de negocio del Grupo y el formato de mayor espectro, ya
que responde al modelo de gran almacén en el que tienen cabida todo tipo de productos y
servicios, desde las últimas tendencias de moda y complementos hasta artículos deportivos
y culturales, de electrónica, para el hogar, o de alimentación. Hipercor, la cadena de
hipermercados, también se caracteriza por una amplia oferta de productos bajo la premisa
de la mejor relación calidad-precio.
El resto de formatos se enmarca dentro de una política de especialización que les permite
situarse en primera línea dentro de sus respectivos sectores, ya sea viajes, informática,
telefonía, seguros, tiendas de conveniencia, supermercados, ópticas, moda o bricolaje
Así por ejemplo, la cadena de bricolage Bricor se creó en 2006 para reforzar la estrategia de
diversificación del grupo. Se trata de una gran superficie especializada que ofrece también
todas las singularidades del grupo El Corte Inglés: la garantía de la calidad, el servicio al
cliente y la atención personalizada. Se trata, por tanto, de un establecimiento al que pueden
acudir tanto el profesional especializado (fontanero, pintor, electricista,...) como el aficionado
al bricolaje o el principiante sin apenas conocimientos.
Más recientemente, en 2011, El Corte Inglés ha lanzado un nuevo formato de proximidad,

Supercor Exprés. Se trata de un nuevo concepto de supermercados, enfocado a la rapidez
para hacer la compra, que ofrece precios bajos todo el año y que cuenta con un amplio
horario de apertura, desde las 9.00 a las 23.00 horas. Con estas claves quiere conquistar al
nuevo consumidor que prefiere compras más pequeñas y en establecimientos cercanos.

3 El Comercio Independiente, el Comercio Asociado y el

Comercio Integrado
La integración es una estrategia de negocio que tiene por objeto la agrupación de
empresas, con independencia de su campo de actividad, a través de fusiones,
adquisiciones o acuerdos de cooperación a largo plazo, con el objetivo de mejorar su
competitividad: conseguir economías de escala, llegar a nuevos mercados, tener un mayor
poder negociador, acceder a recursos y capacidades.
Según este nivel de integración, diferenciamos tres tipos de comercio:
 Comercio independiente. No existe ningún grado de integración entre los

comerciantes, siendo los distintos miembros del canal totalmente independientes
jurídica y estratégicamente.
 Comercio asociado. Los miembros del canal llegan a acuerdos de cooperación para
mejorar su competitividad y ser más eficientes frente a las nuevas formas
El comercio independiente ha sufrido comerciales, representadas por el comercio integrado. Se distinguen dos grupos:
mucho con el desarrollo de la
cooperación espacial y cooperación no espacial
distribución integrada, especialmente
en alimentación seca y droguería y  Comercio integrado. Los miembros del canal están vinculados accionarialmente, por
limpieza.
lo que sus decisiones están coordinadas por una única propiedad.
3.1 El Comercio Independiente
El comercio independiente (minorista y mayorista) se puede definir como aquel que tiene un
propietario individual y realiza su actividad de forma autónoma. Incluye todos los
establecimientos que no están ni integrados ni asociados, no teniendo ningún tipo de
vínculo contractual o accionarial con el resto de agentes del canal.
A pesar de la importancia alcanzada por el comercio integrado y el asociado, los canales

independientes aún tienen peso, como se desprende del análisis de los sistemas de
distribución de los países más desarrollados. Así, el comercio independiente no está
condenado por el progreso económico, ocupando un lugar importante en la distribución de
ciertos productos. En España, el sector donde el comercio independiente ha sufrido más ha
sido el de alimentación seca, y droguería y limpieza, donde las pautas de comportamiento
de compra y consumo actuales están relegando el comercio independiente a posiciones
testimoniales, ya que predomina el precio como factor decisivo de compra y en ese
aspecto tiene una importante desventaja competitiva.
En general, se observa que los canales independientes adquieren importancia en mercados

donde la búsqueda del coste más bajo no es la mayor motivación de sus distribuidores,
principalmente de los detallistas. En estas condiciones, la estructura del canal permite

maximizar la flexibilidad de los agentes, sobreviviendo la estructura convencional o

independiente.
3.2 El Comercio Asociado
En algunos sectores persiste el comercio independiente, pero en general, no es una

El comercio asociado responde al alternativa competitiva en el actual entorno empresarial, de forma que para sobrevivir este
desarrollo de las estrategias de
comercio se ve obligado a reaccionar ante la fuerza de la distribución integrada, poniendo
cooperación empresarial como forma
en marcha procesos de cooperación empresarial, que constituyen las diversas formas
de competir de las PYME, destacando
dos sistemas de cooperación: los comerciales del comercio asociado. El comercio asociado aglutina diversas fórmulas de
sistemas de distribución verticales, con cooperación empresarial, que resultan muy útiles sobre todo para la PYME, razón por la
la franquicia a la cabeza y los sistemas cual se suele presentar este tipo de comercio como una alternativa para la supervivencia
de distribución horizontales como los
del pequeño comercio independiente.
centros comerciales y las centrales de
compra y servicios.
Dentro del comercio asociado se pueden distinguir dos grandes tipologías en función de la
dirección, vertical (entre miembros de distinto nivel del canal) y horizontal (entre miembros
del mismo nivel del canal), de las relaciones que se establecen:
 Los sistemas de distribución verticales de carácter contractual, principalmente las

franquicias.
 Los sistemas de distribución horizontales, de carácter espacial (centros comerciales)

y no espacial (centrales de compra y servicios).
Las franquicias son un acuerdo de cooperación, formalizado mediante un contrato de

Las franquicias son una fórmula de franquicia, a través del cual una empresa (franquiciadora) da derecho a un individuo
cooperación empresarial que se
(franquiciado) a explotar una marca o procedimiento comercial, aportando asistencia técnica
concreta en un contrato de franquicia
que da acceso al saber hacer de una
y de gestión a cambio de unos derechos (la cuota de entrada, royalties y un porcentaje
marca. sobre los ingresos). El franquiciado se compromete a llevar el negocio según las directrices
Los centros comerciales son edificios del franquiciador, obteniendo la exclusividad en la zona.
que aglutinan una gran oferta de
enseñas, con una locomotora, un Los centros comerciales son edificios de gran extensión (entre 2.000 y 250.000 metros
hipermercado o un supermercado. cuadrados) que ubican en su interior un conjunto de tiendas especializadas en distintos
Las centrales de compra buscan
sectores (ropa, calzado, etc.). Los de mayor tamaño suelen albergar un gran almacén y un
centralizar la compra de sus
hipermercado, que actúan de factor de atracción (locomotora) aunque, cada vez más, dicha
asociados para lograr mejores precios,
al tiempo que brindan servicios locomotora se está convirtiendo en atracciones de ocio.
complementarios.
Las centrales de compra y servicios suponen acuerdos entre competidores que se unen
para racionalizar sus pedidos y optimizar su almacenamiento, transporte y otros servicios.
Esta unión puede concretarse de muy diversas formas: una empresa con personalidad
jurídica, como habitualmente ocurre, una asociación empresarial o un mero contrato entre
empresarios. No obstante, el devenir competitivo, hace que estas centrales de compra se

den también como forma de gestión de las grandes cadenas de distribución,

representativas del comercio integrado.
3.3 El Comercio Integrado
El comercio integrado se caracteriza porque una única empresa realiza funciones

El comercio integrado es el gran mayoristas y minoristas, pudiendo llegar en algunos casos a fabricar sus propios productos.
triufador de la distribución comercial.
Esto implica que se ha producido una fusión entre varios miembros del canal situados en
El consumidor se ha acostumbrado a
cadenas sucursalistas que ofrecen
distintos niveles, o que la empresa ha creado su propia red de distribución. El comercio
una oferta diferenciada y concreta. integrado se suele identificar con las cadenas sucursalistas, o sucursalismo, es decir, con
empresas que explotan y gestionan un número de establecimientos de venta en una
actividad determinada bajo una misma razón social.
Al existir una propiedad común, se garantiza el control sobre el funcionamiento de todo el

canal de distribución. De esta forma, se controla el producto, sus condiciones de entrega, su
precio, la comunicación al cliente, etc. Por esta razón, también el comercio integrado se
conoce con el nombre de sistema o canal corporativo.
En general el comercio integrado responde a una tipología comercial dominada por los
grandes grupos de distribución minorista (de ahí el uso de expresiones como la gran
distribución o distribución integrada). Esta distribución integrada se caracteriza por la
búsqueda de economías de escala, la profesionalización de la gestión, el uso de
tecnologías de la información y la comunicación, el uso predominante del régimen de venta
en autoservicio, un elevado poder de compra y negociación frente a proveedores y
aplicación de estrategias de crecimiento y diversificación.
Ejemplo:
Auchan es un grupo de distribución francés presente en 12 países a través de 678

hipermercados, 786 supermercados, 340 centros comerciales y servicio de banca, en los
que trabajan más de 269.000 personas, facturando 44.000 millones de euros.

Se trata de una compañía que no cotiza en Bolsa, de accionariado familiar y salariado (11,9%
del capital está en manos de colaboradores). Su negocio está diversificado en cinco
actividades: una inmobiliaria (Inmochan), un banco (Banque Accord), la actividad de e-
coomerce, aunque son los formatos hipermercado y supermercado los ejes centrales de su
actividad:
 El hipermercado da nombre al grupo. El primero fue lanzado en 1961 por Gérard

Mulliez. En la actualidad, los hipermercados del grupo proponen una oferta
alimentaria amplia y de calidad, para todos los niveles de compra. Su surtido ofrece
primeras marcas, productos regionales, productos de la marca Auchan y primeros
precios. Este formato trabaja también para reforzar sus gamas de no alimentación,
posicionándose en ciertos mercados con la ambición de ser líderes. Los
hipermercados también apuestan por una política de descuento duro, apoyada en
una oferta de productos económicos y precios bajos. En seis países (Francia, España,
Italia, Portugal, Polonia y Hungría) se han creado espacios "self-discount" que
agrupan los productos más baratos del surtido.
 Los supermercados se explotan mediante alianzas, franquicias o de forma integrada

en seis países: en Francia, Italia, España y Polonia con la enseña Simply Market, en
Rusia con la enseña ATAK y en Tunecia mediante una alianza estratégica.

4 Resumen
 Considerando el nivel en que se ubica el intermediario podemos hablar de comercio
mayorista y comercio minorista. La tendencia es hacia el retroceso del comercio
mayorista frente al impulso del comercio minorista desarrollado por las grandes
cadenas de distribución
 Considerando el nivel de integración, podemos identificar tres tipos de comercio

(tanto de tipo mayorista como minorista): el independiente, el asociado y el integrado.
En este caso, la decadencia recae sobre el comercio independiente, mientras que las
tendencias económicas y sociales favorecen la implantación del comercio integrado.
El comercio asociado es la tabla de salvación para el comercio independiente,
especialmente la franquicia.
5 Referencias Bibliográficas
 JUAN VIGARAY, M. D.: Comercialización y retailing. Distribución comercial aplicada,
Madrid: Ed. Pearson y Prentice Hall, 2005.
 MARAVER TARIFA, G. (Coord.): Distribución comercial, Barcelona: Ed. UOC, 2005.


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1 Radiografía de los Formatos Comerciales ............................................................................................ 3

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 Indicar objetivo 2: Identificar los formatos comerciales predominantes en la

 Indicar objetivo 3: Establecer las características de las estrategias comerciales que

1 Radiografía de los Formatos Comerciales

03 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

En la actualidad la crisis financiera internacional ha afectado de lleno al pequeño comercio

2 Comercio Mayorista y Comercio Minorista

Así se habla de canal convencional, tradicional o de nivel 2 cuando en un canal se pueden

04 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

grupos de distribución minoristas asumen funciones mayoristas y compran directamente a

2.1 Comercio Mayorista

El comercio mayorista o comercio al por mayor, siguiendo la Clasificación Nacional de

Tradicionalmente el mayorista ha facilitado la comercialización eficiente y poco arriesgada

El comercio mayorista admite diversas clasificaciones. Así, en la distribución de productos

 Los mayoristas en origen se sitúan en las zonas de producción agrícola, pesquera o

 Los mayoristas en destino se establecen ubican en las localidades de destino de los

05 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Mercasa (www.mercasa.es) es una empresa pública que presta servicio al conjunto de la

Mercasa ha promovido y gestiona junto a los Ayuntamientos respectivos la Red de Mercas,

Otra clasificación muy extendida es la que diferencia según el nivel de servicios

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él mismo los productos y los paga al contado al retirarlos del establecimiento

Los autoservicios mayoristas inicialmente vendían únicamente a empresarios minoristas,

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2.2 Comercio Minorista

El comercio minorista, detallista o al por menor aglutina el conjunto de actividades

 Permite al comprador comparar precios y marcas, hacer la compra más

 Posibilita al distribuidor racionalizar de la exposición de productos, obteniendo una

Frente al sistema de venta en régimen en autoservicio o libreservicio se encuentra el

Entre ellos figura el comercio tradicional y el comercio especializado, ambos

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Los hipermercados son un formato comercial de más de 2.500 metros cuadrados en

Los supermercados son establecimientos comerciales de proximidad, en régimen de

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Más recientemente, en 2011, El Corte Inglés ha lanzado un nuevo formato de proximidad,

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3 El Comercio Independiente, el Comercio Asociado y el

Según este nivel de integración, diferenciamos tres tipos de comercio:

 Comercio independiente. No existe ningún grado de integración entre los

3.1 El Comercio Independiente

A pesar de la importancia alcanzada por el comercio integrado y el asociado, los canales

En general, se observa que los canales independientes adquieren importancia en mercados

011 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

maximizar la flexibilidad de los agentes, sobreviviendo la estructura convencional o

3.2 El Comercio Asociado

En algunos sectores persiste el comercio independiente, pero en general, no es una

 Los sistemas de distribución verticales de carácter contractual, principalmente las

 Los sistemas de distribución horizontales, de carácter espacial (centros comerciales)

Las franquicias son un acuerdo de cooperación, formalizado mediante un contrato de

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den también como forma de gestión de las grandes cadenas de distribución,

3.3 El Comercio Integrado

El comercio integrado se caracteriza porque una única empresa realiza funciones

Al existir una propiedad común, se garantiza el control sobre el funcionamiento de todo el

Auchan es un grupo de distribución francés presente en 12 países a través de 678

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 El hipermercado da nombre al grupo. El primero fue lanzado en 1961 por Gérard

 Los supermercados se explotan mediante alianzas, franquicias o de forma integrada

014 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

 Considerando el nivel de integración, podemos identificar tres tipos de comercio