UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA

Calidad, Pertinencia y Calidez

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

TEMA: Fijación de Precios

3.3.1. Métodos de costos para fijar precios

3.3.2. Fijación del precio sobre la base del costo total

3.3.3 Fijación del precio sobre la base del costo de conversión

DESARROLLO:

3.3. FIJACIÓN DE PRECIOS

La decisión de fijar el precio a un producto tiene una importancia crucial en su éxito a corto
plazo. Un precio que sea incoherente con la calidad, con la propuesta de posicionamiento, con la
estructura de comercialización o con las posibilidades del público objetivo al que va dirigido,
hará que todo el conjunto se vea desenfocado reduciendo drásticamente la probabilidad de una
venta con éxito o de una repetición de compra. (Nagle, 2002)

Estrategias de fijación de precios

En un primer nivel de decisión, tenemos que escoger entre dos posibilidades según nuestros
objetivos:

Descremado

Si tenemos un producto novedoso y diferenciado, esta estrategia nos permitirá proponer precios
elevados dirigidos a segmentos dispuestos a pagar algo más por un producto que valoran por
encima de la competencia.

A medida que el mercado va madurando poco a poco, los segmentos que están dispuestos a
pagar por este producto aumentan de volumen progresivamente. (Soto, 2010)

Esta estrategia también es interesante si el volumen de manufacturación es inicialmente bajo y

solo cuando se afiance la marca y aumente la demanda se plantea una inversión para un
aumento de fabricación y de unidades disponibles en el mercado.

Aunque la cuota de mercado incremente lentamente, los precios iniciales altos nos aportarán
márgenes de beneficio altos para amortizar la inversión de la fase de lanzamiento.

Penetración de mercado

Si tenemos un producto poco diferenciado, nos puede interesar un precio más ajustado, similar a
la competencia, y con una potente promoción poder conseguir una rápida conquista de cuota de
mercado.

Los márgenes de beneficios serán más bajos, pero el volumen de unidades vendidas lo
compensará para poder amortizar la inversión. (Vallejo, 2015)
3.3.1. MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Una vez establecida la estrategia en función de nuestros objetivos se establecen los precios
teniendo en cuenta diversos parámetros. Podemos agruparlos en tres ámbitos:

Factores internos de costes y objetivos de beneficios

Es imprescindible para una empresa obtener beneficios. Por lo tanto, el precio fijado
obviamente está limitado por debajo por el coste del producto (en el que se tienen en cuenta
tanto los costes fijos como variables tanto de fabricación como de comercialización).

La empresa puede fijar un margen de beneficios mínimo en porcentaje en relación al coste y

aplicar de este margen como precio mínimo de venta o puede aplicar un porcentaje de
rendimiento de la inversión para asegurar la amortización de la inversión en un periodo
determinado limitado. (Rodríguez Brindis, 2015)

Factores externos relacionados a la competencia

Una vez se tiene el precio a partir del coste, se ha de tener un óptimo estudio de mercado en el
que se conozcan los precios de la competencia. Se ha de tener una visión amplia, teniendo en
cuentan los productos sustitutivos. Por ejemplo, si se plantea lanzar un automóvil de
motorización híbrida, hay que comparar precios y prestaciones tanto con los actuales
automóviles híbridos como con los de motorización tradicional o eléctrica.

Cuando un usuario está haciendo el proceso de compra en su mente hay un abanico muy amplio
de posibilidades que tenemos que tener en cuenta. Si nos limitamos a una categoría de producto
muy específica podemos encontrarnos nos sorpresas desagradables por debajo de nuestras
expectativas.

3.3.2. FIJACIÓN DEL PRECIO SOBRE L BASE DEL COSTO TOTAL

En base al costo total: toma en cuenta el margen de contribución, o cantidad en la que se busca
que el precio exceda a los costos directos de fabricación. Se debe usar en base a las
características individuales de cada producto y tomar en cuenta factores como moda y calidad.
Su fórmula es:

Costos directos de Fabricación + Margen de Contribución = Precio de venta

Con el fin de que una empresa sepa qué cantidad de productos deberá vender para por lo menos
no tener ni pérdidas ni ganancias cuando se fija el precio en base al costo, se emplea la fórmula
del punto de equilibrio, donde se intervienen el precio de venta, los costos fijos (aquellos que se
tienen aunque la producción sea cero, como renta, depreciación, algunos sueldos y salarios, etc.)
y los costos variables (los que varían en base a la producción, como materias primas, energía
empleada, mano de obra directa, etc.) La fórmula del punto de equilibrio es:

Total de costos fijos/precio de venta unitario - costo variable unitario

3.3.3. FIJACIÓN DEL PRECIO SOBRE LA BASE DEL COSTO DE CONVERSIÓN

En la estructura del costo de producción está formada por l suma de la mano de obra directa y
los costos indirectos de producción. La diferencia que tiene este precio con la base de costo total
es que puede ser menor l fijación debido a que no contempla la rentabilidad de los materiales.

Esta determinación de precios es más utilizada en las industrias donde la naturaleza y los
elementos de costo de los artículos varían consideradamente. (Garzón, 2012)
Bibliografía
Garzón, P. P. (2012). Metodología para la fijación de precios mediante la utilización de la
elasticidad precio-demanda. Caso tipo: repuestos del sector automotor. . Apuntes del
CENES, 9-36.

Nagle, T. T. (2002). Estrategia y tácticas de precios: una guía para tomar desiciones rentables.
Prentice-Hall.

Rodríguez Brindis, M. (2015). Política De Fijación De Precios: Una Nueva Metodología Basada
En La Estructura De Costos-Competencia De La Empresa (Pricing Policy: A New
Methodology Based on Cost-Competitive Structure of the Company). Revista
Internacional Administración & Finanzas, 8(2),, 121-128.

Soto, M. C. (2010). Estrategias de fijación de precios no lineales. Análisis Económico, 25(60),

145-177.

Vallejo, V. M. (2015). El costo de producción y la fijación de precios en las microempresas.

Observatorio de la Economía Latinoamericana,(Quito), 4-5.