5.

CUARTA UNIDAD ESTUDIO DE MERCADO

 Identificar los parámetros para la descripción del

producto o servicio a establecer.

 Conocer el grado de aceptación que tiene el producto o

servicio que se encuentra en proyección desde el
ámbito del estudio de mercado.

El componente estudio de mercado es fundamental en la formulación de un

proyecto, dado que éste tiene como objetivo fundamental dar nociones claras
acerca de varios aspectos como son; entorno en el cual se desarrollará y/o
comercializará el producto o servicio, número de consumidores potenciales,
orientación sobre la producción y características de lo ofertado, además de lo
anterior dará información acerca del precio de venta o comercialización para ser
competente en el mercado, al igual que los canales de distribución y promoción
acorde al producto o servicio a ofrecer.
 1.1 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Este es un proceso que implica la división de la población universo en pequeños

grupos poblacionales con características similares, generando la decisión sobre
cuál segmento se atenderá.
 Mercado Masivo: Una segmentación donde los productos o servicios van
dirigidos al mercado global o general.
 Nicho de Mercado: Se elige un grupo de clientes por contar con
características similares.
 Mercado Diversificado: Generar líneas de productos o servicios con
características diferentes, dirigidas a distintos grupos de consumidores.
 Mercado Segmentado: El mismo producto puede ir dirigido a varios clientes
con diferentes preferencias, sin embargo, se debe hacer una variación en la
proporción de valor, ya sea a través de canales de distribución o en las
relaciones con los clientes.
 Multi. Sided markets: Atender dos o más clientes que son
interdependientes. Publicaciones de circulación gratuita.

1.2 CLIENTES
Cualquiera sea el producto o servicio que se ofrece, es indispensable conocer quien
lo va a adquirir, es decir al cliente, quien es en últimas el que comprará o no lo
ofertado, por eso es indispensable entender sus necesidades.
Se presentan diferentes medios de acercamiento para conocer las expectativas de
un cliente potencial, entre las que se encuentran:
 Investigación de mercado.
 Encuestas periódicas.
 Analizar los requerimientos de los consumidores con empleados que están
en contacto con clientes y población en general.
 Atender los reclamos y las quejas de forma personal.
Conocer a fondo las necesidades y expectativas de los clientes involucra tiempo y
trabajo, con el fin de establecer de manera participativa con el personal que labora
en la empresa, estrategias y soluciones; para anticiparse a los posibles problemas
que los clientes puedan tener en cuanto un producto o servicio.
Las siguientes son algunas preguntas que pueden servir de orientación para el
análisis de los clientes:
 ¿A qué segmento/s de mercado se va dirigir con el producto o servicio?
 ¿Están sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo nuevo?
 ¿Por qué razones se acepta el producto/servicio que se va a ofrecer?
 ¿Con qué frecuencia se compra?
 ¿Quiénes y cuántos conocen los productos o servicios?
 ¿Cuántas personas constituyen el mercado potencial?
 ¿Cómo se podrá ampliar la cantidad de clientes?
 ¿Cómo pagan los clientes? (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)

 ¿Cuáles son los procedimientos para comprar que usan los clientes? (por
teléfono, van al comercio, los visitan los vendedores, etc.)
 ¿El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado?
 ¿Cómo se desarrollará la demanda en los próximos años?
 ¿Qué causas pueden modificar la actitud de los posibles clientes?

En la actualidad los clientes han sido clasificados según su estatus, lo que permite
segmentar y seleccionar las estrategias a aplicar para evaluar este componente del
proyecto.
 Tipo de Clientes Características

Ya sean empresas o individuos, compran o adquieren

Clientes Actuales
productos o servicios de forma periódica.
Son aquellos que adquieren los productos o servicios
Clientes Activos
con relativa frecuencia.
Son consumidores que han realizado compras de
Clientes Inactivos forma esporádica y que en algún momento vuelven a
adquirir o consumir un producto o servicio.
Son aquellos que no han comprado o adquirido el
producto o servicio, sin embargo, tienen interés en
Clientes Potenciales
éste, solicitando información. Además, cuentan con
poder adquisitivo y capacidad de compra.
Son personas que nunca han comprado el producto o
adquirido el servicio y que no han manifestado interés
Clientes Probables
en éste, sin embargo, por sus condiciones se
considera que podrían convertirse en consumidores.

1.3 COMPETENCIA

Es imprescindible conocer quiénes pueden ser los posibles competidores que

existen en el mercado. En el proyecto se debe analizar la situación actual del
producto o servicio con relación ya sea a productos o servicios similares o sustitutos.
Lo anterior con el fin de establecer estrategias competitivas que proporcionen
ventajas con relación a la competencia.
Todo proyecto no sólo debe adaptarse a los requerimientos de los clientes, sino
fijarse en las estrategias que llevan a cabo otras empresas que se encuentran en el
mismo sector.
Otro de los puntos a tener en cuenta con relación a la competencia es el de analizar
los precios a los cuales éstos están sacando los productos o servicios al mercado.
Para la formulación del proyecto es importante tener presente los siguientes ítems.

Competidores
Productos o Servicios
Ofertados
Participación Del
Competidor En El Mercado
 Política De Precios

Formas De Pago

Productos Sustitutos

Tipo De Mercado

Histórico Del Mercado

Tendencia Del Mercado

Como guía para la evaluación de la competencia se propone la siguiente matriz.

MATRIZ ANÁLISIS DE COMPETENCIA

Características Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3

Ubicación

Mercado objeto

Volumen de venta
Participación en el
mercado
Experiencia en el
mercado
Materiales o insumos que
utilizan
Productos

Precios

Procesos

Recursos

Capacidad de Producción

Medios publicitarios
Canales o puntos de
venta
 Características Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3

Ventajas Competitivas

Para obtener los datos que se requieren para el diligenciamiento de la matriz de

competencia, por lo general se utiliza la técnica de la observación, para lo cual se
puede realizar: una inspección ocular a los puntos de venta y adquisición de los
productos o servicios. Otra de las formas para llevar a cabo dicha labor es la de
efectuar pequeñas encuestas o entrevistas a actuales o antiguos trabajadores,
proveedores y/o clientes.
Tomada nota de cada uno de los aspectos a evaluar se procede a establecer la
relación por competidor de Estrategias, Fortalezas y Debilidades.

Principales
Fortalezas Debilidades
Estrategias
Competidor 1

Competidor 2

Competidor 3

Ejemplo:

Principales
Fortalezas Debilidades
Estrategias
Alto grado de
Calidad acorde a
Deficiente inserción en el
Competidor 1 las necesidades
atención al cliente mercado por medio de
del cliente
redes sociales
Introducción de
Los precios de
Gran variedad de productos en nuevos
Competidor 2 venta son
diseños mercados
elevados
internacionales
Buena
Baja calidad de la
Competidor 3 localización de los Precios bajos
materia prima
puntos de venta
Una vez analizados los datos se deben tomar decisiones estratégicas que permitan
mantener la idea de negocio inicial, o por el contrario modificarla de acuerdo a las
condiciones del mercado.
Para lo anterior se deben redactar las estrategias a seguir bajo los parámetros
evaluados, aprovechando las debilidades de la competencia y apoyándose en las
oportunidades que presenta el entorno empresarial del producto o servicio.

Ejemplo:
 Con relación al competidor 2, se conoce que los precios de venta son
elevados, lo que se puede deber a que los costos de producción u
operacionales también lo son. Como estrategia se puede proponer sacar al
mercado un producto con menor precio de venta si se logran minimizar los
costos operacionales o de producción en la idea de negocio que se está
formulando como proyecto.

 Con el competidor 1, se presenta un deficiente servicio al cliente, lo que

puede ser aprovechado para adquirir destrezas que permitan capturar la
atención de los clientes y ganar terreno en este ámbito.