Bienvenido al Curso de

Ventas Consultivas
Seguimiento al desarrollo de
habilidades
 Objetivo de la sesión

• Analizar los efectos de la capacitación

en ventas, identificando el desarrollo
de habilidades y la aplicación de los
conceptos fundamentales.

• Identificar barreras en la utilización de

la metodología de Ventas Consultivas.
 Agenda

HORA PARTICIPANTE
ACTIVIDAD
1. Presentación del objetivo de la 9:30-9:40 Miguel Pérez
sesión y resultados esperados
2. Discusión del mercado y 9:40-10:00 Selección de
competencia de cada Plantel cinco planteles
3. Discusión de la ventaja 10:00-11:00 Selección de
competitiva de cada plantel y cinco planteles
beneficios de programas
CONALEP
4. Discusión de la prospección y 11:00-12:00 Selección de
base de datos de prospectos y cinco planteles
clientes
Descanso 12:00-12:15 Todos los
asistentes
 Agenda
HORA PARTICIPANTE
ACTIVIDAD
5. Discusión de los guiones de 12:15-12:30 Selección de
solicitud de entrevista, carta cinco planteles
de presentación, presentación
a la entrevista de detección de
necesidades, instrumento de
detección de necesidades,
presentación de la propuesta
6. Discusión de una 12:30-14:00 Selección de
presentación de ventas cinco planteles
Descanso 14:00-14:30
7. Discusión del cierre de ventas. 14:30-16:30 Selección de
8. Metas de Ventas de los cinco planteles
Planteles
 COMPRENSIÓN DEL
ENTORNO DE VENTAS
Inflación, tipo Variables Necesidades,
de cambio, económicas, Información Forma de
Leyes, políticas, del mercado comprar
sociales
tecnología,
empleo
Productos y
Prospectos
Proceso de Competencia beneficios
calificados
ventas VENTAS

Mi
Mercado Beneficios
Segmentación producto
y perfil Administración
de mi tiempo
Beneficios de
manejar mi
agenda
 Ciclo de ventas
¿Qué requerimos para iniciar el ciclo de ventas?

• Segmento o nicho de mercado definido

• Perfil del comprador de los programas de formación de

CONALEP PUEBLA y certificaciones definido.

• Entorno en donde realizaré la venta: factores políticos,

sociales, económicos, ambientales, de legislación
conocido.

• Competencia en el mercado en que trabajo

• Prospectar como respirar

 Ciclo de ventas
¿Qué requerimos para iniciar el ciclo de ventas?

• Programas y certificaciones , los beneficios que entregan y

necesidades que resuelven.

• Guiones : solicitar referidos, pedir cita de entrevista en sus

diferentes etapas, presentación a la entrevista,
presentación de la propuesta

• Identificación de necesidades del prospecto.

• Elaboración de propuesta alineada con necesidades

• Presentación de la propuesta, manejo de objeciones, cierre

• Aspectos administrativos de CONALEP relacionados con
la venta: procesos, responsables dominados
Competencias del Consultor en Ventas

 Mayor conocimiento de las operaciones del cliente

(procesos)
 Mayor contacto con diferentes niveles de la
organización del cliente (relaciones)
 Cuantificación clara de la contribución de su
producto / servicio en las utilidades del cliente
(producto / servicio)
 Capacidad para ayudarle al cliente a entender sus
problemas y oportunidades (consultor).
Competencias del Consultor en Ventas

 Capacidad para mostrarle al cliente mejores

soluciones a sus problemas (solución de problemas)
 Capacidad para actuar en su propia empresa como
aliado de su cliente (lobby)
 Capacidad para crearle valor a su cliente
(estrategia)
 Capacidad para ver cada venta como un proyecto con
inversiones y rentabilidades (proyectos y finanzas)
 Conocimiento de la dinámica de sus mercados
Recuerde que la palabra más importante
en la venta es
(p. e. el cliente) USTED
La siguiente palabra en importancia es
(p. e. el cliente y el ejecutivo de ventas
conjuntamente) NOSOTROS

La palabra menos importante es

(p. e. el ejecutivo de ventas) YO
VENTA CONSULTIVA: Primer eje

Aunque podemos hablar de vender

“Soluciones”, debemos ir mas lejos y
debemos entender que “AYUDAMOS A
NUESTROS CLIENTES A SER EXITOSOS
EN SU NEGOCIO”:
EL ÉXITO DE NUESTRO CLIENTE ES
NUESTRO ÉXITO……
 Ciclo de ventas

Proceso de venta
PROSPECCIÓN

DESARROLLO DE
LA RELACIÓN ACERCAMIENTO

SERVICIO POST CITA DETECCIÓN

VENTA NECESIDADES

DESARROLLO DE
CIERRE
PROPUESTA

ACUERDO PRESENTACIÓN
MONETARIO PROPUESTA
 Mi mercado

• Zona geográfica
• ¿Quiénes tienen necesidades reconocidas o que los
voy a sensibilizar de que las tienen?
• ¿Cuales son las necesidades o inquietudes que
resuelvo?
• ¿En que sector económico o industrial se encuentran
mis prospectos?
 Mi competencia

• ¿Quiénes resuelven las mismas necesidades que

CONALEP Puebla?
• ¿Con que resuelven esas necesidades?
• ¿En donde se encuentran?
• ¿Cuál es su ventaja competitiva?
• ¿Cuál es mi ventaja competitiva?
 Prospección

• ¿Cada cuando prospecto?

• ¿Cómo prospecto?
• ¿Qué recursos/instrumentos tengo para prospectar?
• ¿Registro los prospectos?
• ¿Tengo una base de datos de prospectos?
• ¿Cuántos prospectos tengo?
 ¿Planeo mis actividades de
venta?

• ¿Tengo una agenda de actividades de venta?

• ¿Tengo guiones para?:
• Solicitar prospectos
• Solicitar citas a los prospectos
• Presentarme a las citas en sus diferentes fases
• ¿Adecuo mis guiones con base a la experiencia?
 ¿Identifico necesidades o las
creo si no las identifica el
prospecto?

• ¿Tengo un instrumento ´para planear la entrevista de

detección de necesidades?
• ¿Investigo proyectos a realizar?
• ¿Investigo problemas?
• ¿Conozco la situación de la industria en donde se
encuentra mi mercado (amenazas y oportunidades)?:
• Política
• Económica
• Legal
• Tecnológica
• Social
• Ambiental
 ¿Identifico necesidades o las
creo si no las identifica el
prospecto?

• ¿Me asegura que mi prospecto reconozca sus

necesidades?
• ¿Me aseguro que mi prospecto quiera resolver sus
problemas/necesidades?
• ¿Investigo el presupuesto con el que cuenta para
resolver sus problemas/necesidades?
• ¿Cuándo es cara una solución?
 ¿Porque compra el consumidor?
Bryan Eisenberg
http://www.marketingdirecto.com/actualidad/checklists/20-razones-por-las-que-la-
gente-compra/

1. Necesidades básicas: el consumidor tiene

inevitablemente que satisfacer lo indispensable.
2. Conveniencia: el consumidor necesita algo
urgentemente en un momento concreto y compra lo
que tiene más a mano.
3. Recambio: a veces hay que comprar algo para
sustituir otra cosa que ya no da el servicio que se
espera de ella.
4. Escasez: el consumidor compra un producto por su
exclusividad o porque sus existencias son ya muy
limitadas.
5. Prestigio: el consumidor compra un producto para
ganar en “prestigio” (aspiracional) de cara a los
demás.
 ¿Porque compra el consumidor?
Bryan Eisenberg
http://www.marketingdirecto.com/actualidad/checklists/20-razones-por-las-que-la-
gente-compra/

6. Vacío emocional: a veces la gente compra

simplemente para sustituir cosas que ni tiene ni nunca
tendrá.
7. Precios bajos: un producto a un precio
excepcionalmente bajo es casi siempre un imán para
el consumidor.
8. Buena relación calidad-precio: el consumidor no
necesita en realidad el producto, pero lo termina
comprando porque su relación calidad-precio es
inmejorable.
9. Reconocimiento del nombre de la marca: cuando
compra por primera vez un determinado producto, el
consumidor se suele decantar por la marca más
conocida, aquella que le resulta más familiar.
 ¿Porque compra el consumidor?
Bryan Eisenberg
http://www.marketingdirecto.com/actualidad/checklists/20-razones-por-las-que-la-
gente-compra/

10. Moda e innovación: el consumidor compra un

producto porque está de moda y todo el mundo habla
de él.
11. Compra obligatoria: una fuerza externa obliga al
consumidor a comprar un producto. Es el caso, por
ejemplo, de la compra de uniformes y de libros de
texto para el colegio.
12. Alimento para el ego: en ocasiones, el consumidor
compra simplemente un producto porque cree que
éste le va ayudar a sentirse mejor que el resto.
13. Identificación: el consumidor compra porque se
siente identificado con el target del producto.
14. Presión: las compras son a veces motivadas por la
necesidad de estar a la altura del resto. La gente
compra lo que tienen también sus amigos.
 ¿Porque compra el consumidor?
Bryan Eisenberg
http://www.marketingdirecto.com/actualidad/checklists/20-razones-por-las-que-la-
gente-compra/

15. Solidaridad: el consumidor compra un producto

porque cree que haciéndolo está contribuyendo a una
buena causa.
16. Reciprocidad: en este caso, el consumidor compra
un producto para dárselo a otra persona que
previamente le ha dado algo.
17. Empatía: el consumidor compra un producto porque
siente empatía por él, aun siendo consciente de que
su relación calidad-precio no es la mejor.
18. Adicción: en este caso es una fuerte adicción la
motiva la compra.
19. Miedo: en determinadas ocasiones, el consumidor
compra algo simplemente para sentirse más seguro y
ahuyentar así el miedo.
20. Indulgencia: el consumidor compra un producto
simplemente por darse el gusto de hacerlo.
 ¿Qué vendo?

¿Características?

¿Especificaciones?

¿Beneficios?
 ¿Cómo elaboro mi propuesta de
ventas?

RESUMEN

Propuesta
Situación
actual

Introducción
 Ciclo de ventas
Elaboración de la propuesta 2

La propuesta debe contener:

Introducción, la cual debe presentar el objetivo, quien

es la empresa y en términos generales de lo que tratará
la presentación.

Situación actual, que deberá describir el análisis del

contexto en el que se identifica la necesidad o
problema, así como sus efectos e impactos de no
resolverla o satisfacerla.
 Ciclo de ventas
Presentación de la propuesta 3

La propuesta debe contener:

Propuesta, es el bloque de información que presenta

las alternativas de solución si las hubiera; o solo una
propuesta, alineando las necesidades o problema con
la propuesta y sus beneficios o resultados. Al final de
este bloque de información se hablará del costo de la
propuesta, como una inversión y no como un gasto,
mencionando los beneficios económicos o tangibles,
así como sus impactos de no corregir el problema o
satisfacer las necesidades identificadas.

Resúmen, presentará los clientes atendidos y los

beneficios otorgados
 Ciclo de ventas
Desarrollo de la propuesta

1) Determinar el objetivo. Conocer perfectamente que

quiere lograr con la presentación, por lo tanto, el
contenido deberá enfocarse a lograr el objetivo.

2) Determinar no más de tres razones fundamentales

por las que la audiencia deberá apoyar el objetivo,
debido a que el prospecto tendrá complicaciones para
recordar más de tres ideas fundamentales;
Ejemplo
• Problemas reconocidos
• Impactos causados por los problemas
reconocidos
• Deseos del prospecto
 Ciclo de ventas
Desarrollo de la propuesta

3) Apoyar cada objetivo con alguna evidencia con la

finalidad de ir persuadiendo a la audiencia o prospecto
a la toma de decisiones; muy recomendable que utilice
historias de la forma en que ha ayudado a otros clientes
a lograr sus objetivos; estadísticas que prueben que
Ud. puede mejorar la situación de su cliente ; plantear
preguntas al cliente , que promuevan que se imagine
como se “vería” la propuesta instalada; testimonios de
clientes satisfechos; opiniones de expertos reconocidos
que apoyen las declaraciones de su propuesta
 Ciclo de ventas
Apertura en la presentación

4) Captar la atención o interés de su audiencia o

prospecto: cuente una historia en la cual haya apoyado
a sus clientes con relación al objetivo; pregunta
detonadora; estadísticas

5) Presente la propuesta de valor de su empresa,

beneficios que ha otorgado CONALEP , la forma comp
ayudará a lograr los objetivos y metas; el valor que le
puede entregar.
 Ciclo de ventas
Apertura en la presentación

6) Presente su objetivo. Ud conoce su objetivo, que ya

definió en el paso 1, pero asegúrese que su audiencia
lo conozca y comprenda., así como la propuesta de
valor que le lleva, con la finalidad de persuadirlo a
tomar una decisión, la que Ud. tiene como objetivo, el
cual se encuentra en el cuerpo de la presentación.
 Ciclo de ventas

Presentación de la propuesta
 Ciclo de ventas
Cierre de la presentación

7) Conclusiones. Para articular promueva en su

prospecto o audiencia el paso del desarrollo al cierre e
incrementar la probabilidades de influir y persuadir,
utilice alguna de las técnicas mencionadas como,
contar una historia de éxito con sus clientes,
estadísticas o cualquier información tangible y que
permita en su prospecto imaginarse una situación con
la solución instalada y funcionando.

8) Mencionar nuevamente los tres puntos principales

del desarrollo de la presentación.
 Ciclo de ventas
Cierre de la presentación

9) Cierre el ciclo para su audiencia o prospecto, con la

última frase de la presentación , regresando al objetivo ,
recordando al prospecto porque está ahí.
 Ciclo de ventas
Cierre de la presentación

9) Cierre el ciclo para su audiencia o prospecto, con la

última frase de la presentación , regresando al objetivo ,
recordando al prospecto porque está ahí.
Mi presentación de una
propuesta
 Mis metas

¿Conozco cuanto vendí el ciclo anterior?

¿Por qué vendí el ciclo anterior?

¿Cuánto voy a vender este ciclo?

• Número de prospectos
• Número de citas de identificación de necesidades
• Número de citas de presentación de una propuesta
• Citas de seguimiento
• Número de cierres
• Monto de las ventas mensuales
Gracias… y hasta mañana!!