Cracco, E. (2010?). La nueva cárcel.

Recuperado de la base de datos de UESAN (026354)

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS PARA GRADUADOS

ESAN

LA NUEVA CARCEL1

La empresa Protectodo S.A. :

Protectodo S.A. es una empresa familiar fundad en 1957 en Liege por un joven ingeniero
físico. Especializado en la fabricación de material de seguridad contra la agresión, el fuego, la
explosión, esa sociedad es reconocida en el mercado no solo por sus competencias técnicas,
sino igualmente por la calidad �-t¡; �ps�>pt'hdúctós. Su fundador, Henri Schnicke la dirige. Es el
corazón de la empresa y su.i.nntivad,<;>r permanente.

Es así que a desarrollado una nuevi!.J?.J� J. ' · pár� dos bancos� una puerta anti explosión para un
Terminal metanero en Turquta.�(\fcbpa un escaño en todas las comisiones ligadas a las normas
de las puertas en Bélgica y -e s· reconocido en la Unión Europea.

El marketing y la v�nta de la empresa esta entre las manos de dos vendedores : Sergio Luc
"
para la Valoni� el Luxemburgo y la mitad d e•Bruselas, y Bertrand Van Pee para lQs Flandes,
la mitad de Bruselas y la Holanda El enfoqué.v�nta de la empresa esta principalmente basado
en la cobertura aes los mercados industriales pri-vados y públicos. Protectodo S.A. es leader en
el campo del fuego, campo sometido a nomias que los arquitectos y autoridades de control
deben de respetar y vigilar, pero este me�d0 es relativamente estandardizado y la dimensión
precio es muy importante. Cada proy��de es analizado por el Director General con la
ayuda del vendedor. La gran fuerza de la empresa es hacer a medida pero a precio estándar
gradas a su cadena de fabricaciórt::ente��nte automatizada. La empresa se volvió la ·
refer,encia en la industria. Incluso en ;fasr-,puertas anti agresión en donde las normas son mas
imprecisas, las especulaciones técniél's···sen:'� , tov�jdas por Protectodo S.A. y copiadas en el
pliego de condiciones, lo que ,a cada vez en una dificil posición de
com�teo.cia y� que desarrolla la los demás se limitan a copiarla y además
mucha& veces "hacen · trampas2 la finalidad de bajar los eostos. Desde
entonces, tener un contacto . es muy importante para val0rar ese valor
agregado. Sin erribatgo, cuando es, �a�to y que lo que esta en juego esi importante. este
concepto d.e servicio se vuelve im•
1

La Nueva C�rcel : B�lgjca sufre deúna fa.lta.. de células.y de espacio en las cárceles. La
Última cárcel construida lo ft!e:.d
�ués de la segunda guerra mundial. Además, políticamente
la seguridad se tomó un terp.a priqñtmio �-bas elecciones están además pEevistas en el afio, y
ya son por lo menos cin�o.años qq�'�irproy-.ecto de Andenne esta en el aire. Por otra parte se
evalúa a 1 O cárcele� cómo rlíí
h�2 y á-�6000 celdé!S e1 potencial de este sector únicamente en
Bélgica que cuenta solamente coif'�millones-de habitantes. Francia, Alemania viven el
mismo problema. Esa cárcel que tendrá 400 celdas tiene la ambición de ser una cárcel
moderna. La administración carcelaria es naturalmente sometida a la reglamentación de los
mercados públicos belgas y de las. directivas de la Union Europea quien preconiza la apertura
de los mercados.

1 Caso preparado por el profesor Etienné Cracco para ser discutido en el Seminario Internacional de Strategic
· ·

Account Management.
La Competencia : Desde que la Unión Europea ha establecido sus directivas. los
mercados públicos están múcho más abiertos y particularmente ahora que una dura recesión
castiga los mercados internacionales. La competencia extranjera es potencialmente :
-·
FICHET, el leader francés de la puerta y de los sistemas de seguridad (caja fuerte ... )
quien posee una filial en Francia
VENDERPLANCKE, un competidor· belga no especializado peto capaz de producir
quien se encuentra en dificultades financieras.
HEINEN S.A. una empresa de Malmé<ly, especializada en puertas metálicas.
MECOP S.A. una empresa flamenca trabajando sobre todo en los grandes proyectos
públicos.
HORMANN una empresa alemaqa;gigantesea.que produce todo estándar y barato

Septembre 2003 : Du.rante una: reunión- sem¿ptaltde venta, Serge Luc anuncia que la nueva
Cárcel retoma vida!. . ,E[ Dir.ector,de-l����{f.�n:v.o�,, las· especificaciones técnicas de las
puertas .no se eligieron tódavía�,Y;:Ie·ff['ctícho ''No nos olvidamos de Ud. pero podría ayudarnos
a definir el tipo 'de puertas y,Jos acéesorios necesarios para una mejor seguridad?"
Serge Luc: "tes he dado los grandes rasgos directores pero el proyecto no es para mañana y
sería oportuno traer· una solución Protectodo ...
Henri Schnicke : De nuevo, hacer todo el trabajo y que la administración termina por hacer
producir las puertas en sus talleres .con mis id�-.� ... -Se tendría que poner orden No?... "

Janvier 2004 : Reunión semanal de las ventas.

Serge Luc : "Acabamos de recibir un ;11!���� <te condiciones de la cárcel de Andenne para
cuatrocientos puertas, hay problemas, hO.:��ii� n ;Qlar.Q.."
Hemi Scnicke : "Yo no contesto a esta <?f�á ..porque esta abierta la puerta a todos los
chanchullos, tiene que ser mas preciso�.:. P��1Í!l�>tUn�erradura o una apertura diferente puede
cambiar el pFecio de la puerta del. simple,:aMi��le.. .. . No es el pliego definitivo, es seguro un
llamado para tener una idea del presuphesto.:y.�e;¡�;�oo.diciones técnicas."
Bett(an Yan J>ee : "Patrón, se acuer€1" · -;�f.;��p.c;o en. Anverso et del edi·ficio de las
ComtJpiaa9.es 'Europeas ... Es el mism ·�{luet�pi'eza de nuevo . . . ! Y al final, ni una
puertáT" ... �
· . :¡:� ·
Serge 1-pc: 1'Ten�mos que hacer ' ·· 'eltóVa llamar por teléfono a los sewicios
técnicos';{ esperan sugerenciaS, a no. �trtmlhuestra dinámica de inversión."
Hemi Schnicke:" Yo no pongo nf� -� ,.t9.i�L;Ii �terno durante una semana sobre un
�(' :...
pliego de conqiciones �n impreciso.'.-��,.,·, i' ·�·
;
Al final de la· reunión, Serge procla.nlá.;�TatróiJ,�;'Üd. va a ver, los voy a tener� no largo mi
presa tan fácilmente, ..ademas�h_ay elecciones-;�p mayo, nada se· va ·� ·ba�r antes de las
e1ecc10nes.
• 1" . .. ..
'•::'A ....,-..
-�_:.T_ • .

,; -,

MAYO 2004.: ·-·· .

El Señor Henri Schnicke se encüelfmr�»�I:· Vanderplancke a una reunión de Agoria. la

asociación de empresas metálicas quien les anuncia haber obtenido las 400 puertas de la
cárcel de Andenne. ·
PREGUNTAS:

l. La venta se tiene que encarar como una cuenta estratégica?

2. Cuales son las dimensiones de tal cliente?

ANEXO:

L Vqlumen de negocios Protectodo: 7.500.000 €.

2. Volumen de negocios Sector Cárcel: O
3. Volumen de negocios Sector l.M,QJiCQ�.�-:�25.Q..,OOO € especialmente el ejercito y los
palacios de justicia. ,.,.,, ,
.
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4. Precio de una pu��"d{ceJda»�e'c�rcel entr� l.850e y 2.506 € según las características

de la puerta "Sftt c�rradur�Z::. ·
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