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EB003G TVMuestras
EB003G TVMuestras
6 Páginas de Muestra
El original incluye 42 páginas, cada una
tiene el formato de “ficha temática” que
puedes observar aquí
1
Puntos clave para la VENTA EFICIENTE 1ª Parte: Comprender
LA MOTIVACIÓN DE COMPRA
PROFUNDA: el BENEFICIO PERSONAL, para satisfacer o
contribuir a satisfacer alguna de las necesidades fundamentales.
Seguridad - Propiedad - Estima o Realización, expresado a través de
status, respeto, admiración, protagonismo, diferencia, posición, etc.
Toda compra está motivada por la obtención de un
beneficio personal, la primera tarea del vendedor es descubrir
la motivación y reafirmar el beneficio.
5º Realización
Pirámide de Maslow:
Necesidades humanas. 4º Estima
3º Propiedad
2º Seguridad
1º Necesidades Básicas
2
Puntos clave para la VENTA EFICIENTE 1ª Parte: Comprender
La SEGURIDAD es LA CLAVE
de la DECISIÓN de compra.
SEGURIDAD
Seguridad en obtener los beneficios,
en el precio, en el pago... en lo que vamos a
hacer.
3
Puntos clave para la VENTA EFICIENTE 2ª Parte: Vender
LA PRIMERA IMPRESIÓN
La primera impresión es el 50% del éxito de la venta.
Aprovéchala: Nunca tendrás una segunda
oportunidad de causar una buena primera impresión.
Lo básico:
- Tener un buen primer contacto físico:
1- Dar la mano francamente, ni muy fuerte ni muy flojo.
2- Sonreír francamente. No dejar de sonreír.
3- Mirar francamente, directamente pero sin desafío. No bajar
la mirada.
- Presentarse:
1- Usar un tono pausado.
2- Presentarse de forma clara.
3- Nunca excusarse de molestar (es una estupidez).
- La introducción es aproximación:
1- Evitar las banalidades y los tópicos.
2- No hablar antes de que nuestro interlocutor esté en
disposición de escucharnos. Tómatelo con calma, el silencio es
un arma.
3- Haber preparado una frase de introducción sobre dos
elementos: 1/ Pregunta y 2/ Positivismo.
4
Puntos clave para la VENTA EFICIENTE 2ª Parte: Vender
LA ENTREVISTA
VENDER EL PRECIO
Los precios se presentan inmediatamente, con
una sonrisa sincera y una tranquilidad pasmosa.
5
Puntos clave para la VENTA EFICIENTE 2ª Parte: Vender
LA ENTREVISTA
CONCRETAR LA VENTA
Una venta se cierra en su momento,
proponiéndolo con decisión, con una sonrisa sincera
y una tranquilidad pasmosa.
6
Perfeccionamiento: La Comunicación
CONOCER El lenguaje corporal
El territorio: La distancia frontal entre él y yo.
El territorio individual es el espacio que cada persona considera
como suyo, donde se siente seguro.
En términos generales, es la cultura social la que define los
espacios y, habitualmente, cuando más individualista y competitiva
es una sociedad, mayor es el celo con que sus miembros protegen su
territorio individual.