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PROYECTO GRUPAL

Proyecto   PLAN  DE  VENTAS  

Tipo  de  investigación   Tipo  de  investigación  acorde  con  el  nivel:  
Aplicada  -­‐  exploratoria.  
Nivel  académico   Especialista  
Competencias  a   • Aprender  a  formular  un  plan  de  ventas  para  cualquier  empresa  
desarrollar   del  sector  real.  
• Desarrollar  una  visión  gerencial  de  la  comercialización.  
• Aprender   a   desarrollar   los   criterios   para   organizar,   dirigir   y  
controlar   un   departamento   de   ventas,   con   bases   cuantitativas  
sólidas  que  soporten  visiones  cualitativas  razonables.  
Criterios  de  evaluación   Se  evaluara  la  articulación  y  apropiación  de  los  conceptos  aprendidos  
en  la  aplicación  de  la  empresa  seleccionada.  
Información  General  del   El   trabajo   final   se   deberá   realizar   en   grupos   de   mínimo   2   y   máximo   4  
proyecto       personas  en  el  cual  se  deberá  escoger  una  empresa  del  sector  real,  en  la  
cual  se  aplicaran  los  conceptos  aprendidos  en  las  cuatro  unidades  para  
lograr  proponer  eficientemente  un  plan  comercial.  
Resultados  del   El   grupo   deberá   entregar   los   siguientes   puntos   sobre   el   análisis   de   la  
Desempeño   empresa  escogida:  
1. Análisis  del  ambiente.  
2. Estrategias  de  marketing.  
3. Actividades  de  la  administración  de  ventas.  
4. Pronóstico  y  predicción  de  ventas.  
5. Determinantes  de  desempeño  de  la  fuerza  de  ventas.  
6. Resultados  y  control.  
   
 
Recomendaciones  para    
el  manejo  de  la  wiki   Directrices  que  debe  seguir  el  estudiante  para  trabajar  en  la  wiki.  
 
 
 
 
 
 

 
1 [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO ]
  

INSTRUCCIONES  PARA  ELABORAR  EL  PROYECTO  

Seleccionar  una  empresa  del  sector  real  que  necesariamente  tenga  atención  a  cuentas  o  clientes  a  
través  de  una  fuerza  de  ventas;  sobre  esta  organización  se  deberán  desarrollar  los  siguientes  puntos:  
 
1. Ambiente:  Se  deberá  realizar  un  análisis  detallado  del  contexto  externo  sobre  el  mercado  
en  el  cual  se  desempeña  la  empresa  desde  las  perspectivas:  Económico,  sociocultural,  legal-­‐
político,  natural,  técnico.  Posteriormente  se  deberá  hacer  un  análisis  del  marco  
organizacional:  Objetivos  empresariales,  análisis  de  recurso  humano,  análisis  del  recurso  
financiero,  análisis  de  la  capacidad  productiva  y/o  de  comercialización.    
 
2. Estrategia  de  marketing:  Análisis  de  las  actividades  de  marketing:  Posicionamiento,  
consumidor  objetivo,  mercado  objetivo,  análisis  de  competencia,  análisis  de  productos,  
políticas  de  precio,  análisis  de  canales  de  distribución,  políticas  de  promoción  y  publicidad.  
 
 
3. Descripción  detallada  de  las  actividades  de  la  administración  de  ventas:    
• Descripción  detallada  de  las  políticas  para  la  administración  de  cuentas  o  clientes.  
• Descripción  detallada  de  las  políticas  para  la  organización  de  la  fuerza  de  ventas.  
• Descripción  detallada  del  despliegue  de  la  fuerza  de  ventas:  diseño  de  territorios  
y/o  rutas  de  venta.    
• Descripción  detallada  del  diseño  de  cuotas  y  presupuestos.  
• Descripción  detallada  de  los  Aspectos  asociados  a  la  supervisión  de  la  fuerza  de  
ventas.  
• Descripción  detallada  de  los  aspectos  asociados  a  la  selección,  capacitación  y  
motivación  de  la  fuerza  de  ventas.  
 
4. Elaboración  del  pronóstico  y  predicción  de  ventas:  Desarrollar  según  los  objetivos  virtuales  
vistos  en  el  módulo  el  proceso  de  planeación  de  ventas.  Para  tal  fin  es  necesario  y  
obligatorio  obtener  cifras  de  ventas  en  pesos  y/o  unidades,  analizarlas  y  realizar  el  modelo  
de  pronóstico  y  predicción  de  ventas.    
 
5. Descripción  detallada  de  los  determinantes  del  desempeño  del  vendedor:  Análisis  del  
puesto,  rol  del  vendedor  y  características  personales.  
 
6. Descripción  detallada  de  los  resultados  e  indicadores:  Volumen  de  ventas,  porcentaje  de  
ventas,  gastos  de  ventas,  rentabilidad,  servicio  al  cliente,  evaluaciones  personales  del  
vendedor,  informes  y  demás  aspectos  que  considere  relevante  mencionar.  
 
 
 
 
 

 
[GERENCIA COMERCIAL ]
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INSTRUCCIONES  DE  ENTREGA  1  –  Semana  3  

 
La  primera  entrega  del  proyecto  deberá  contener:  
1. Ambiente  
2. Estrategias  de  marketing  
3. Descripción  detallada  de  las  actividades  de  la  administración  de  ventas.  
 
En   la   semana   1   los   estudiantes   deberán   comenzar   a   integrar   sus   grupos   de   trabajo   y   empezar   a  
diseñar  la  manera  como  estructuraran  y  darán  inicio  a  su  trabajo.  
Esta  primera  parte  debe  ser  entregada  al  finalizar  la  semana  3  en  el  respectivo  link  indicado  en  la  
plataforma.  
El  trabajo  debe  desarrollarse  en  escrito  UNICAMENTE  EN  WORD  (NO  EN  PDF  y/o  OTROS  FORMATOS)  
a  espacio  medio  y  en  fuente  Arial  tamaño  12  con  normas  APA.    
 
INSTRUCCIONES  DE  ENTREGA  2  –  Semana  7  
En  esta  segunda  parte  se  hará  entrega  del  trabajo  final  partiendo  de  lo  entregado  en  la  
primera  entrega  y  complementándolo  con  los  puntos:  
 
1. Elaboración  del  pronóstico  y  predicción  de  ventas.  
2. Descripción  detallada  de  los  determinantes  del  desempeño  del  vendedor.  
3. Descripción  detallada  de  los  indicadores  y  resultados.  
4. Conclusiones  y  recomendaciones.  
 
El  trabajo  debe  desarrollarse  en  escrito  UNICAMENTE  EN  WORD  (NO  EN  PDF  y/o  OTROS  
FORMATOS)  a  espacio  medio  y  en  fuente  Arial  tamaño  12  con  normas  APA.    
 
Para   el   análisis   de   cifras   y   la   elaboración   del   pronóstico   y   la   predicción   de   ventas   es  
obligatorio  anexar  los  archivos  en  Excel.  
 
Se   sancionara   con   la   nota   de   0.0   los   trabajos   que   copien   y   peguen   información   de   las  
empresas   escogidas   sin   ningún   tipo   de   análisis   a   través   de   las   páginas   WEB   directas   o  
indirectas  que  se  encuentren  en  internet.    
   
Se  sancionara  con  la  nota  de  0.0  los  trabajos  que  copien  y  peguen  información  en  Excel  sin  
ningún  tipo  de  análisis  de  las  empresas  escogidas  para  la  elaboración  del  pronóstico  y  la  
predicción  de  ventas.  
 
Se  debe  tener  en  cuenta  que  el  trabajo  será  evaluado  en  primera  instancia  por  un  software  
institucional  especializado  en  análisis  de  similitudes  y  en  caso  de  arrojar  una  similitud  de  
más  del  15%  con  diversas  fuentes,  se  considerara  plagio  y    tendrá  una  sanción  de  0.0  en  la  
calificación  del  trabajo.  Se  enviará  el  reporte  a  la  respectiva  Facultad.    
 
 

 
3 [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO ]
  

INSTRUCCIONES  DE  ENTREGA  3  –  Semana  7  

Especifique   claramente   qué   debe   realizar   el   estudiante   y   qué   debe   entregar,   en   qué   formatos,   y  
recomendaciones  metodológicas.  El  producto  final  del  proyecto,  cómo  deben  ser  las  conclusiones  y  
las  recomendaciones.  
 
 
 
 
 
 
Escala  de  Valores  o  criterios    
Use  esta  escala  de  valores  para  los  criterios  de  evaluación    

Asignaciones   Resultado  de  aprendizaje   Competente   Necesita  Mejorar  

El  grupo  deberá  entregar   El  grupo  entrega  un   El  grupo  entrega  

completamente   documento  escrito  en  el   deficientemente  un  
desarrollado  un   cual  se  evidencien  los   documento  escrito  en  el  
documento  escrito  en  el   conocimientos   cual  no  se  logra  
cual  se  evidencien  los   adquiridos  en  las  dos   evidenciar  los  
conocimientos  adquiridos   primeras  semanas  con   conocimientos  
en  las  dos  primeras   algunas  sugerencias  a   adquiridos  en  las  dos  
semanas  partiendo  de  los   realizar  por  parte  del   primeras  semanas  sobre  
siguientes  aspectos:   tutor  en  los  siguientes   los  siguientes  aspectos:    
aspectos:    
1. Análisis   del   1. Análisis   del  
Para la ambiente.   1. Análisis   del   ambiente.  
semana 3   2. Estrategias   de   ambiente.   2. Estrategias   de  
marketing.   2. Estrategias   de   marketing.  
3. Actividades   de   la   marketing.   3. Actividades   de   la  
administración   de   3. Actividades   de   la   administración   de  
ventas.   administración   de   ventas.  
ventas.  
Desarrollo  de  los  puntos:   Desarrollo  de  los  puntos:  
Ambiente,  estrategias  de   Desarrollo  de  los  puntos:   Ambiente,  estrategias  de  
marketing  y  actividades   Ambiente,  estrategias  de   marketing  y  actividades  
de  la  administración  de   marketing  y  actividades   de  la  administración  de  
ventas.     de  la  administración  de   ventas.  
ventas.  

 
[GERENCIA COMERCIAL ]
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El  grupo  deberá  entregar   El  grupo  entrega  un   El  grupo  entrega  

la  parte  final  del   documento  escrito  en  el   deficientemente  un  
documento  escrito  en  el   cual  se  evidencien  los   documento  escrito  en  el  
cual  se  evidencien  los   conocimientos   cual  no  se  logra  
conocimientos  adquiridos   adquiridos  en  las  cuatro   evidenciar  las  cuatro  
en  las  cuatro  semanas   semanas  con  algunas   semanas  sobre  los  
complementando  los   sugerencias  a  realizar  por   siguientes  aspectos:    
siguientes  aspectos:   parte  del  tutor  en  los  
siguientes  aspectos:     1. Elaboración   del  
1. Elaboración   del   pronóstico   y  
pronóstico   y   1. Elaboración   del   predicción   de  
predicción   de   pronóstico   y   ventas.  
ventas.   predicción   de   2. Descripción  
Para la 2. Descripción   ventas.   detallada   de   los  
semana 7   detallada   de   los   2. Descripción   determinantes  del  
determinantes   del   detallada   de   los   desempeño   del  
desempeño   del   determinantes  del   vendedor.  
vendedor.   desempeño   del   3. Descripción  
3. Descripción   vendedor.   detallada   de   los  
detallada   de   los   3. Descripción   indicadores   y  
indicadores   y   detallada   de   los   resultados.  
resultados.   indicadores   y   4. Conclusiones   y  
4. Conclusiones   y   resultados.   recomendaciones.  
recomendaciones.   4. Conclusiones   y  
recomendaciones.    
 
 
 

 
5 [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO ]