REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD “JOSÉ ANTONIO PÁEZ”

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

Sector Automotriz (Toyota)

Integrantes: Rafael Torrealba.

Vanessa Guerrero.

San Diego, agosto 2019

 Introducción

Toyota inicia sus operaciones a fines del Siglo XIX con la fabricación de máquinas tejedoras
para después de la Segunda Guerra Mundial iniciar la fabricación de automotores. Estos
antecedentes históricos ayudan a entender la dinámica, la consolidación y el éxito de la
compañía durante la segunda parte del Siglo XX. La empresa tuvo un crecimiento vertiginoso,
primero hacia el interior de Japón en donde tiene 21 plantas, y después fuera de Japón, donde
posee 50 fábricas. Actualmente es una de las empresas líderes en ventas en ese sector, en el
año 2018 ocupo el tercer lugar en ventas del sector automotriz con 7.83 millones de vehículos

En el ámbito de operación y marcas La corporación Toyota es una empresa global porque tiene
operaciones de fabricación y comercialización en todos los continentes: Norteamérica, El
Caribe, Latinoamérica, Europa, África, Asia y Oceanía. Marcas Yaris, Prius, Corolla, Avanza,
Avensis, Auris.

1. Numero de niveles en el canal.

Se estableció que en el país de origen y en el extranjero su canal de distribución es de dos

niveles, ya que va del distribuidor oficial a los diversos concesionarios, y estos concesionarios
ven cómo colocan el producto en el mercado. En el caso de Perú, el distribuidor oficial es
Toyota del Perú y este cuenta con concesionarios y estos concesionarios tienen sus propios
puntos de ventas por distritos, y así llegan al consumidor final

2. Número de intermediarios en cada nivel.

Hay tres opciones básicas disponibles: (i) distribución intensiva, (ii) distribución exclusiva, y (iii)
distribución selectiva. De la investigación realizada, se observa que Toyota aplica una
estrategia de cobertura selectiva por las siguientes consideraciones • Por la existencia de un
alto grado de coordinación entre los miembros del canal, sustentado en la declaración de
principios. La misma fue adoptada en 1992 y revisada en 1997, y refleja el tipo de compañía
que busca ser manteniendo una unidad en cuanto a su filosofía, valores y metodologías. •
Adopta un sistema vertical de distribución en el modo corporativo mediante la operación de
subsidiarias y distribuidores de propiedad total en todo el mundo y contractual porque sus
miembros del canal (concesionarios) firman un contrato que establece el periodo de relación
comercial (mínimo tres años), de exclusividad territorial y la obligación de comercializar solo
las marcas de la fábrica. • Por el tipo de producto que ofrece y por los estándares que tiene
para seleccionar a sus concesionarios.

3. Tipos de intermediarios en cada nivel.

Como ya se ha informado, la empresa opera en dos niveles: primer nivel son los mayoristas y
en el segundo nivel, los minoristas. Los mayoristas reciben la nomenclatura de “distribuidor”,
tanto en el país de origen como en los países anfitriones. A los minoristas se les llama
“concesionarios”. Los concesionarios son de dos tipos: 3S y 2S. La categoría 3S, además de la
función de ventas, ofrece los servicios de postventa tales como mantenimiento, reparación,
venta de repuestos y respaldo de garantía de fábrica de los vehículos vendidos por el
distribuidor o los concesionarios.
 4. Estructura del canal

Considerando los criterios de control, riesgo y flexibilidad al internacionalizarse, la corporación

opera con dos niveles de intermediarios: (i) mayorista, denominado “distribuidor” y (ii)
detallista o minorista, denominado “concesionario”. Como se aprecia, la longitud del canal en
el extranjero es larga por tener dos niveles de intermediarios y, teniendo en consideración el
grado de vinculación existente entre los miembros del canal, se aprecia que el canal de
distribución de Toyota asume un sistema vertical de distribución ya que en la vinculación de la
fábrica con los intermediarios existe una coordinación muy estrecha, (i) con sus distribuidores
establece un sistema vertical corporativo, por cuanto la corporación asume la propiedad de
ellos, (ii) con los concesionarios que son entidades independientes, existe una sistema vertical
contractual ya que la vinculación de la principal con ellos se consolida mediante la firma de un
contrato que establece el periodo de relación comercial, las condiciones asumidas, las normas
relacionales y las sanciones previstas en caso de incumplimiento de las clausulas por una de las
partes

5. Estrategia de cobertura del mercado

La estrategia de cobertura de mercado es de carácter selectiva porque sus automóviles los

vende a través de unos pocos distribuidores y concesionarios especializados que le asegura un
volumen de ventas superior, tan es así que la marca es el mayor vendedor de automóviles en
el mundo. Analistas especializados han informado respecto de la industria automotriz como
sigue: «El grupo automovilístico japonés Toyota revalidó en el 2013 el puesto de primer
fabricante mundial de automóviles con unas ventas mundiales de 9.98 millones de vehículos,
lo que representa un crecimiento del 2% respecto a 2012, según datos de la empresa. La
corporación estadounidense General Motors ocupó la segunda posición en el ranking de
fabricantes mundiales con 9.71 millones de Gestión en el Tercer Milenio, Rev. de Investigación
de la Fac. de Ciencias Administrativas, UNMSM (Vol. 18-I, Nº 35, Lima, enero - Junio 2015). 72
vehículos comercializados, lo que representa un crecimiento del 4% en relación con el ejercicio
precedente. El consorcio alemán Volkswagen se situó en tercer lugar, con un volumen total de
9.7 millones de vehículos, incluyendo los vehículos industriales de MAN y Scania. Si se excluyen
estas marcas, las entregas de la compañía con sede en Wolfsburgo se elevan a 9.5 millones de
unidades, un 4.8% más» (Autor año).