GERENCIA DE VENTAS

 Definición:
o Según Kogan, Y. (2008, p.15). Proceso de trabajar con y a través de otras
personas y grupos, para alcanzar metas organizacionales
o Según Drucker, P. (2013, p.4). La gerencia puede definirse como el arte
de manejar recursos y orientarlos al logro de objetivos.

 Definición de Ventas: La venta es imprescindible para toda organización ya que

de esta depende su éxito, de lo bien que lo hagan y de cuan rentable les resulte.

Proceso de Concepto de Venta (PhiliP Kotler):

Punto de Punto
Punto medio Punto final
partida » central » »
La Los Una labor agresiva Las utilidades que se
Fábrica Productos de generan
ventas y promoción mediante el volumen de
ventas
 Definición de Gerencia de Ventas: Actividad enfocada a dirigir, organizar y
controlar al personal y departamento de ventas.

o Actividades a desarrollar: preparar planes, presupuestos, establecer metas,

objetivos, calcular demanda, pronosticar, etc de las ventas

 Responsabilidad de la Gerencia de Ventas: crear cultura (facilitar ventas),

buscar talento adecuado (candidatos capacitados), manejar habilidades (dinámico
y constante), segmentar mercado (necesidades específicas), buscar nuevas
tecnologías (uso de las CRM) e integrar funciones estratégicas (estrategias
comerciales).

 Gerencia: Clave del Proceso: Personalizado en el gerente: tiene que lograr las
metas periódicas, debe tenerlos mejores en su equipo, debe ser líder natural,
administra con justicia; detecta carencia, errores; genera climas motivacionales,
se capacita constantemente.

 Conclusiones:

o La venta es una de la actividad más pretendida por las organizaciones

(productos o servicios)
o Gerencia de ventas debe aumentar y mantener las ventas mediante una
administración eficiente de recursos y de mercado.
o Solo aquel que tome decisiones correctas y realizaciones continuamente
mejoradas (verdadero liderazgo) llegara al éxito.