MAXIMIZANDO LA GENERACIÓN DE INGRESOS

Un modelo de negocio sostenible es un objetivo frecuentemente citado para la

empresa social, como lo es para cualquier organización. La sostenibilidad se
relaciona con la medida en que sus actividades generadoras de ingresos cubren sus
costos actuales. La forma exacta de sostenibilidad puede diferir de un caso a otro, ya
que la estrategia, el área de enfoque y la estructura de financiación de las empresas
sociales varían enormemente. Para una organización que ofrece servicios
comunitarios a personas vulnerables, un modelo sostenible exitoso podría incluir
generar ingresos que cubran el 10% de los costos operativos totales, y el resto
proviene de los donantes. Sin embargo, una empresa social que ofrece productos
fabricados y de origen ético puede buscar ser 100% financiada por sus actividades
generadoras de ingresos o ventas.

Esta guía establece cuestiones a considerar que pueden ayudar a construir los
ingresos de la línea superior de la organización; la ecuación de sostenibilidad, sin
embargo, también se trata de minimizar sus costos operativos continuos .

Los crecientes ingresos de la línea superior se dividen en dos enfoques:

 Aumentar el volumen de los servicios / productos que vende

 Aumentar el precio unitario para cada venta.

Crecimiento de ingresos a través de mayores ventas de volumen

Cualquier emprendedor o emprendedor ambicioso generalmente buscará crecer, y

esto se hace con mayor frecuencia aumentando las ventas por volumen, ya sea que
esto signifique la cantidad de veces que brinda su servicio o la cantidad de productos
que vende. Esta guía se enfoca en estrategias a corto plazo para un crecimiento
incremental, para estrategias a más largo plazo vea nuestra guía sobre ampliación y
replicación .

Al pensar en aumentar el volumen de sus ventas, vale la pena hacer dos preguntas:

1. Según lo que he aprendido hasta ahora, si realizo cambios en el producto /

servicio actual que vendo, ¿será más atractivo para mis segmentos / mercados
de clientes existentes?

Se trata de considerar oportunidades para adaptar su servicio / producto para

satisfacer mejor las necesidades de sus beneficiarios / clientes. Durante la fase
piloto , probablemente habrá aprendido exponencialmente más sobre estos dos
grupos de partes interesadas que cuando comenzó.

Es posible que tenga una serie de ideas que cree que podrían ayudar a que su oferta
sea más atractiva para el mercado. Se recomienda que primero pruebe estas ideas
con clientes existentes y potenciales para ver si las ideas se traducirán en una
demanda real e incremental; en segundo lugar, asegúrese de analizar las
implicaciones de su idea en el lado de los costos: rediseñar su servicio / producto
requerirá una inversión en tiempo y dinero y puede tener implicaciones
operativas. Antes de cambiar cualquier cosa, trate de asegurarse de tener una buena
idea de cuál será el resultado probable de costo-beneficio para su empresa social.

Otro enfoque relacionado es la extensión del producto o servicio. Se trata de agregar

nuevos aspectos a su oferta existente para hacer que todo el paquete sea más
atractivo. Por ejemplo, una empresa social que vende una publicación regular de una
revista puede buscar construir un foro / comunidad de redes sociales en línea para
permitir que los lectores interactúen, den sus opiniones y, en general, creen una
mayor 'adherencia' y demanda del producto principal de la revista. Una vez más, es
importante probar primero su nueva oferta y comprender las implicaciones de los
costos antes de realizar inversiones significativas.

2. ¿El producto / servicio que vendo es relevante para otros segmentos /

mercados de clientes que actualmente no estoy sirviendo?

Además de permitirle comprender mejor su mercado actual, la fase piloto y de

crecimiento temprano pueden ayudarlo a identificar oportunidades para atender a
nuevos clientes y mercados. Un ejemplo de esto es identificar 'meta-clientes' que
pueden comprar su producto / servicio a granel en nombre de su base de clientes
existente (por ejemplo, los consejos que compran contratos en bloque de un servicio
que se entregará en varias escuelas en el área).

Sin embargo, también puede aprender sobre oportunidades de mercado

completamente nuevas.

Tomemos un ejemplo de una empresa social que brinda servicios de inclusión social
y participación comunitaria, comisionados por las autoridades locales, para personas
mayores. A través de su trabajo con los consejos, puede descubrir que existe la
oportunidad de proporcionar servicios similares para personas con discapacidad de
aprendizaje en el área. Las relaciones sólidas con clientes como las autoridades
locales y los PCT, que tienen un amplio alcance en términos de las poblaciones a las
que sirven, pueden ayudar a identificar tales oportunidades. Si ha establecido un
sólido historial de entrega valiosa y efectiva a su grupo de beneficiarios existente,
esto también puede agregar credibilidad a cualquier propuesta para extender su
oferta a otro grupo.

Sin embargo, debemos incluir una palabra de advertencia nuevamente: no

subestimes las implicaciones operativas de servir a un nuevo mercado. Continuando
con el ejemplo anterior, ¿ofrecer excelentes servicios comunitarios para las personas
mayores requiere las mismas habilidades, capacidades y experiencia necesarias para
ofrecer servicios similares a las personas con discapacidad de aprendizaje? Si no,
¿cómo se pueden llenar las lagunas de habilidades necesarias? Si las diferencias son
significativas, esto podría ser similar a la construcción de un modelo comercial /
operativo completamente nuevo .

Crecimiento de ingresos a través del aumento de precios

Además de los volúmenes crecientes, puede haber oportunidades para aumentar los
precios; sin embargo, tenga en cuenta que aumentar los precios es difícil de hacer
en el mejor de los casos; aún más en el sector de la empresa social, donde se puede
suponer que el aumento de los precios solo generará mayores ganancias /
excedentes para la empresa social.

La recomendación principal aquí es que aumentar sus precios probablemente tendrá

que justificarse respaldando la evidencia sobre el impacto; es decir, deberá hacer
referencia / presentar el valor del impacto que está teniendo a través de sus
intervenciones / acciones.

Los resultados bien documentados, donde sea posible comparar sus resultados con
los de la competencia para ilustrar su desempeño superior, serán un primer paso
importante en la renegociación de precios con los clientes existentes. Los nuevos
clientes pueden estar más dispuestos a acordar precios más altos, especialmente si
es compatible con este tipo de datos de impacto / resultados.

Otra vía para aumentar sus precios está relacionada con la adaptación del producto
/ servicio y los puntos de extensión realizados anteriormente. Si rediseña su oferta,
puede haber una justificación para aumentar su precio (de hecho, esto puede ser
necesario desde su punto de vista si la nueva oferta es más costosa). Una vez más,
sin embargo, es más probable que sus clientes sean ganados al conocer el impacto
incremental de lo que está proponiendo en primera instancia, con sus costos
incrementales como una consideración secundaria.