Formacio

Factores Clave en la Gestión de tu negocio.
FACTORES CLAVE EN LA
GESTION DE TU NEGOCIO.
CURSO PRACTICO SOBRE
GESTION DE PYMES.
Entidad: FEDETO
PRESENTACION
DURACION, HORARIOS Y DESCANSOS.

Lunes 26 al viernes 30 de Septiembre
Horario de 19:00 a 22:00
Descanso de 15-20 minutos en la mitad de
la sesión.
PRESENTACION DE LOS ALUMNOS.
¿Por qué estas interesado en este curso?
¿Cuál es tu formación o tu ámbito
profesional?
 PRESENTACION DEL DOCENTE.
Formación y Experiencia profesional.
OBJETIVOS
Factores Clave en la FORMATIVOS
Gestión de tu negocio.
 Implementar un enfoque estratégico a las

actividades empresariales.
 Analizar y evaluar las características concretas del
mercado en el que opera y los factores clave de
acercamiento al cliente objetivo.
 Evaluar la relación costes-rentabilidad de
financiación de la empresa y conocer otras fuentes.
Analizar las ineficiencias del sistema de organización
y operativo del negocio y optimizar los procesos.
Conocer técnicas que permitan aumentar la
productividad y el compromiso del equipo humano.
CONTENIDOS
INTRODUCCION.
¿Qué significa el éxito empresarial?
LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL
¿A dónde quieres llegar y como?
 EL CLIENTE.
¿Quién es tu cliente? ¿Cómo te perciben y que relaciones
mantienes con ellos?
 LAS FINANZAS.
¿Qué recursos financieros necesitas, como funciona tu
tesorería? ¿Tienes un control de esto? ¿Puedes cambiar algo?
 HERRAMIENTAS Y PROCESOS.
¿Cómo se desarrollan las tareas en tu empresa?
 MANAGEMENT Y PERSONAS.
¿Qué papel juega el personal en tu empresa?
EVALUACION
 PRUEBA TIPO TEST (20 PREGUNTAS).

 REALIZACION EL VIERNES 30 DE SEPTIEMBRE.
 DURACION 40 MINUTOS.
INTRODUCCION

• ¿se mide por la cuenta bancaria?
• ¿Se puede medir por el número
de empleados?
• ¿tamaño de los clientes?
• ¿menciones en los medios de
comunicación?
INTRODUCCION

Actividad: define
tu concepto del
éxito empresarial
5 minutos.
INTRODUCCION

Posiblemente el éxito financiero no sea el
único factor a evaluar para valorar la
bonanza de un negocio y mucho menos su
grado de éxito.
INTRODUCCION

Construir algo de la nada
Creación de la seguridad financiera
Encaje con tu estilo de vida
Hacer una diferencia
La creación de puestos de trabajo
La conclusión es que muchos propietarios de negocios

nunca definen lo que parece el éxito para ellos. Como
resultado, ellos no reconocen su propio éxito porque lo
han ido definiendo según términos de otra persona.
INTRODUCCION
¿Qué factores clave pueden

influir en la consecución del éxito
empresarial?
Actividad:
Define de forma breve y concisa las variables o
elementos que crees que pueden influir en el
éxito o fracaso de un empresa.
5 minutos
Variables respecto del emprendedor.

EXITO FRACASO
 Desarrollo constante de las Falta de preparación
habilidades directivas psicológica para emprender y
 Saber vivir en la incertidumbre gestionar
 Insuficientes
habilidades directivas
 Formación previa y continua  Carencias formativas
 Experiencia empresarial previa  Inexperiencia al frente de una
 Tradición familiar empresa
 Ayuda para paliar creencias
 Implicación total  Falta de motivación
 Falta de dedicación suficiente
Variables comerciales y de Marketing

ÉXITO FRACASO
 Conocimiento del cliente y  Mal entendimiento del cliente
del mercado objetivo
 Experiencia en el sector  Excesiva confianza en producto o
 Ventajas competitivas: la idea
precio, producto,  Despreciar a la competencia
distribución,  Desventajas competitivas:
Especialización, otras. producto caro, inaccesible, común.
 Ser “Diferente”.  Márgenes insuficientes.
 Marketing correcto.  Plan de marketing inadecuado.
 Agilidad para reaccionar a  Publicidad ineficaz.
los cambios del mercado.  Falta de adaptación a los cambios
del mercado.
Variables relacionadas con la Estrategia

ÉXITO FRACASO
 Empresa centrada: estrategia  Falta de enfoque estratégico,
clara, visión de futuro, de especialización.
objetivos, plan de acción.  Desviación de la actividad
 Planificación. principal.
 Sistemas de información  Improvisación.
adecuados.  Crecimiento desordenado:
 Estrategia planificada de morir de éxito
crecimiento.  No prever las posibles
 Agilidad y flexibilidad para contingencias y las reacciones
rectificar. de la competencia
 No admitir los errores y
rectificar a tiempo
Variables relacionadas con la gestión financiera
ÉXITO FRACASO
 Falta de liquidez,
 Liquidez.
descontrol de tesorería
 Planificación de tesorería.
 Morosidad de clientes
 Financiación externa
importantes
ajustada al proyecto. Endeudamiento excesivo
 Buenas relaciones con los  Excesivos costes fijos
bancos.  Derroche en gastos
 Estructura de costes superfluos
ajustada.  Falta de recursos
financieros
Variables relacionadas con el área productiva

ÉXITO FRACASO
 Calidad.  Calidad/precio inferior a la
 Satisfacción del cliente. competencia directa.
 Proceso productivo  Mal servicio al cliente.
optimizado.  Ineficiencias.
 Incorporación de las últimas  Baja productividad.
tecnologías aplicables al  Obsolescencia de procesos ó
sector. Productos.
 Buena selección de  Proveedores no implicados
proveedores y buena o demasiado caros
relación con los mismos.
Variables relacionadas con la gestión RRHH

ÉXITO FRACASO
 Equipo humano capacitado.  Mala selección en puestos
 Trabajo en equipo, clave.
delegación de tareas,  Modelos tradicionales de
participación. liderazgo
 Formación continua.  Personal obsoleto
 Personal estable.  Excesiva rotación del
 Socios cohesionados y personal
complementarios  Relaciones problemáticas
 Red de colaboradores entre socios
externos “expertos”  Carecer del apoyo de
expertos externos
La Estrategia
Factores Empresarial
Clave en la Gestión de tu negocio.
La planificación Estratégica.
La planificación estratégica es el proceso a través
del cual:
se declara la visión, la misión y los valores de
una empresa,
se analiza su situación externa e interna,
se establecen sus objetivos a largo plazo,
y se formulan las estrategias que permitan
alcanzar dichos objetivos.
LA MISION.
¿Qué es?
 La misión, representa una definición y concreción de a

qué actividad se dedica la empresa, cómo la lleva a
cabo y qué le diferencia de los demás .
 Fundamentalmente responde a la pregunta
¿PARA QUE HAS CREADO LA EMPRESA?
LA MISION.
¿Qué es?
 ¿qué hacemos?
 ¿cuál es nuestro negocio?
 ¿a que nos dedicamos?
 ¿cuál es nuestra razón de ser?
 ¿quiénes son nuestro publico objetivo?
 ¿cuál es nuestro ámbito geográfico de acción?
 ¿cuál es nuestra ventaja competitiva?
 ¿qué nos diferencia de nuestros competidores?
LA VISION.
¿Qué es?
 La visión define las metas que pretendemos conseguir

en el futuro, tiene un carácter inspirador y motivador.
 Estas metas tienen que ser realistas y alcanzables,
 Nos ayudará responder a las siguientes preguntas:
 ¿qué quiero lograr?
 ¿dónde quiero estar en el futuro?
 ¿para quién lo haré?
 ¿ampliaré mi zona de actuación?
LOS VALORES. ¿Qué son?

 Los valores, son principios éticos sobre los que se
asienta la cultura de nuestra empresa y nos permiten
crear nuestras pautas de comportamiento.
 Son la personalidad de nuestra empresa y no pueden
convertirse en una expresión de deseos de los
dirigentes, sino que tienen que plasmar la realidad.
 No es recomendable formular más de 6-7 valores, si
no, perderemos credibilidad. ¿como somos?, ¿en que
creemos?
Mision, vision y valores
 Algunos casos…..
 Gas Natural
 Coca Cola
 Ibercacao
La Estrategia
Factores Empresarial
Clave en la Gestión de tu negocio.
La planificación Estratégica.
Preguntas clave para el desarrollo del proceso de
planificación
Matriz DAFO Analisis Externo e Interno.
Definición.
Herramienta de análisis estratégico, para trazar una
estrategia.
A través de esta matriz podemos examinar nuestro
proyecto empresarial o nuestra organización de
manera equilibrada, conociendo el punto de partida en
el que nos encontramos.
Consiste principalmente en analizar el contexto en
dos vertientes:
 Externa
 Interna.
Definición.
Interpretación:
¿Cómo se puede destacar cada fortaleza?
¿Cómo se puede disfrutar de cada oportunidad?
¿Cómo se puede defender cada debilidad?
¿Cómo se puede detener cada amenaza?
Tan importante es la realización de la matriz

DAFO, como el diseño de estrategias que permitan
aprovechar los aspectos positivos y potenciarlos
como minimizar los aspectos negativos y/o tratar
de solventarlos.
Analisis Externo e Interno.

Matriz DAFO Normativas No dependen de mi.
Sector
Procesos Competencia Invertir Identificar
Recursos
Análisis Externo
Capacidades Análisis interno
Oportunidades Amenazas.
Puedo influir y modificarlas.
OBJETIVOS
Reconocer Capitalizar
Fortalezas Estrategias FO Estrategias FA
Debilidades Estrategias DO Estrategias DA

Ejemplo:
Supongamos una empresa de Turismo Activo que se
propone ofrecer otras posibilidades a la hora de
ocupar el tiempo libre.
Aventura: deportes de riesgo, rutas a caballo,
bicicleta de montaña, senderismo, escalada,
descenso de barrancos.
Naturaleza: vistas a parques naturales, balnearios,
rutas ecológicas.
Cultura: actividades relacionadas con la forma de
vida y la cultura de una región, rutas históricas,
travesías arqueológicas, fiestas populares.

Ejemplo:
Son 3 socios que tienen una titulación de Técnicos
en Actividad Física y Animación Deportiva, con edades
inferiores a 30 años.
Dos de ellos tiene experiencia profesional por
cuenta ajena y el tercero solo ha hecho algunos
trabajos esporádicos.
Todos ellos son de la zona en donde quieren
desarrollar la actividad.
Cerca de su zona hay un Parque Natural , bosques,
un rio y un pequeño lago.
Su idea es en principio es orientarse a un mercado
general y diversificado.
Analisis Externo e Interno.
A1. Poder Negociador Clientes.
O1. Mercado alcista.
Matriz DAFO A2. Riesgo nuevos competidores
O2. Ventaj. Fiscales PyME.
Análisis Externo A3. Regulación en Medio Amb.
Análisis interno O3. Ayudas y Subvenciones.
A4. Barrera entrada Tour Opera.
O4. Ayuda contratacion.
A5. Personal disp. T Parcial
F1.Energia, entusiasmo. Estrategias FO. Estrategias FA.
F2.Conocim. Enclaves 1.- Crear Blog Empresa para 1. Formar equipo en tec.
F3.Juventud, dinamicos, A.C publicidad/Web/Picassa. Comerc.
F4.Experiencia Tec y Mat. 2.- Autoempleo para el 2. Aplicación del conocimiento
equipo y aprovechar formulas en la zona para crear guias
F5.Formac. Acti. Emp.
jurídicas de uso y responsabilidad.
F6.. Buen Equipo. Estrategias DA.
Estrategias DO
1. Utilizar redes de contacto y
D1.Poca habilidad 1.- Solicitar Subvenciones.
sociales.
Comercial 2.- Formacion Gratuita.
2. Estrategia de precios
D2.Falta Experiencia 3.- Descuentos en la competitivos.
Empres. contratación de personal
3. Acuerdos colaboracion con
D3. Escasos Fondos Propios. especializado.
Agencias, Touroperadores,
Establecimiento de objetivos a largo plazo

Los objetivos a largo plazo son objetivos formulados
para un periodo de 3 a 5 años, que suelen estar
basados en expresiones genéricas, y que una vez
alcanzados suelen definir el rumbo de la empresa.
ser la empresa líder del mercado.
incrementar las ventas.
generar mayores utilidades.
obtener una mayor rentabilidad.
lograr una mayor participación en el mercado.
ser una marca líder en el mercado.
ser una marca reconocida en el mercado.
Formulación, evaluación y selección de estrategias
se evalúan los resultados del análisis externo e

interno, el enunciado de la visión, la misión y los
valores, los objetivos a largo plazo, y las
estrategias utilizadas anteriormente, hayan
tenido o no buenos resultados.
se formula un conjunto manejable de
estrategias factibles, teniendo en cuenta la
información analizada en el punto anterior,
especialmente en lo que respecta a los recursos y
capacidades con los que cuenta la empresa.
Formulación, evaluación y selección de estrategias
se evalúan las estrategias propuestas,

determinando las ventajas, desventajas, costos y
beneficios de cada una.
se seleccionan las estrategias a implementar o
ejecutar, y se clasifican de acuerdo a su prioridad
o atractivo.
Modelos estratégicos de negocio

Definición.
Un modelo de negocios describe las bases sobre las que

la empresa crea, proporciona y capta valor.
Alexander Osterwalder.
Un modelo de negocio, también llamado diseño de

negocio o diseño empresarial, es el mecanismo por el
cual un negocio busca generar ingresos y beneficios.
Modelos estratégicos de negocio

¿Cuántos modelos de negocio existen?
El modelo vs. El patrón
El modelo nuestro diseño.
Definimos como “patrón” aquellos modelos

de negocio que tienen organizaciones,
relaciones o comportamientos similares
entre los diferentes elementos que los
componen.
Estrategia
Patrones de Modelos estratégicos de negocio
• Desagregación
• Long Tail
• Plataforma multilateral o Dos Lados
• Freemium
• Cebo y Anzuelo (Razor and Blade)
Estrategia
Freemiun o gratis.
• Una parte básica del servicio o producto se ofrece
gratuitamente al grueso de los usuarios, mientras que los
clientes que desean el servicio avanzado opremium deben
pagar.
• Limitación de free a premiun:
• Funcionalidad. (Skype)
• Tiempo (demos software).
• Uso (licencias software).
• Capacidad (Google Drive).
• Tipo cliente (gratis sector educ).
• Anuncios (si no quieres ver publicidad pagas).
Estrategia
Desagregacion.
• Consiste en desagregar los
negocios clave “core”,
focalizándose en uno de ellos.
• 1. Relación con el cliente: Su fin es encontrar nuevos
clientes, y establecer relaciones duraderas con ellos,
mejorando su percepción de la marca y generando nuevas
ventas.
• 2. Innovación de producto (o servicio): El objetivo
es crear productos/servicios innovadores y atractivos
que generen una proposición de valor clara, y llevarlos
lo antes posible al mercado (el time-to-market es crítico)
Estrategia
Desagregación.
• 3. Gestión de Infraestructuras: Incluye todo lo
relacionado con crear y mantener plataformas o
instalaciones que permitan dar soporte a grandes
volúmenes de operaciones o tareas repetitivas. Incluye
desde la logística, los procesos de producción o las
plataformas masivas de Internet
• Ejemplos:
• Telecomunicaciones.
Estrategia
Long Tail
• Cambiamos la regla tradicional
de los negocios Regla de Pareto
(20/80).
• El principio es vender menos de más, ofrecer una amplia

gama de productos especializados que, por separado,
tienen un volumen de ventas relativamente bajo.
• Sus claves: • Ejemplo:
• Agregar demanda. • E-bay.
• Almacenamiento barato.
• Recomendación. (venta cruzada)
Estrategia
Bait and Hook (productos atados)
• Ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a
menudo con pérdidas (el cebo) y entonces cobrar precios
excesivos por los recambios o productos o servicios
asociados.
• Ejemplos:
• Hojas de afeitar y cuchillas de recambio.
• Teléfonos móviles.
• Impresoras.
• Una variante, el software libre para leer los archivos
en un determinado formato y cobrar una suma por el
software que puede crear archivos en ese formato.
Estrategia
Plataformas multilaterales o Varios Lados
• Reúnen a dos o más grupos de clientes
distintos pero interdependientes.
• Son valiosas para un grupo de clientes si
los demás grupos de clientes también
están presentes.
• Crea valor al permitir la interacción entre los diferentes
grupos.
• Su valor aumenta a medida que aumenta el número de
usuarios, fenómeno que se conoce como «efecto de red»".
• Ej.: Visa, Google, EBay
Canvas Model
Estrategia
Canvas
Marketing
Canvas
• Modelo Canvas.
• Segmentar los clientes, para conocer el nicho de mercado y las
oportunidades de nuestro negocio.
• Definir bien la propuesta de valor, en otras palabras, saber por
qué somos innovadores y qué nos diferencia de nuestra
competencia y nos acerca a potenciales clientes.
• Delimitar los canales de comunicación, distribución y de
estrategia publicitaria que seguiremos, para fortalecer nuestra
marca e idea de negocio.
• Establecer la relación que mantendremos con los clientes.
• Determinar las fuentes económicas de nuestra idea de
negocio, un aspecto fundamental si queremos tener éxito.
Canvas
• Modelo Canvas
• Conocer las actividades clave que darán valor a nuestra
marca, y saber las estrategias necesarias para potenciarlas
• Identificar los activos y recursos clave que necesitaremos
como piezas imprescindibles en el engranaje de la idea
empresarial.
• Tener en cuenta los socios clave con los que establecer
contactos y alianzas para el negocio. En otras palabras, definir
las estrategias de networking con potenciales socios o
proveedores, entre otras figuras importantes.
• Marcar las estructuras de costes, para llegar a saber el precio
que tendrá que pagar el cliente por adquirir el bien o servicio que
ofrecerá nuestra idea de negocio.
La propuesta de valor
Tres pasos:
• 1. Se escoge cliente: mercado objetivo identificado: ¿el
segmento más atractivo?, se conoce al cliente: ¿quién es?,
¿cuales son sus necesidades ?, etc.
• 2. Se entiende la problemática: contexto (político,
geográfico, etc.); ambiente de negocios (proveedores,
competencia, socios, etc.); actores (quién es quién); ¿cómo
interactúa el cliente, cual es la experiencia global ?…
• 3. Se define solución, producto con valor: todos los
elementos que interactúan y brindan beneficios al cliente (a
todos los segmentos de clientes) … LA EXPERIENCIA
TOTAL; pensar en lo que percibe el usuario, no
necesariamente en lo que entregamos.
¿Qué es la innovación?
Se define innovación como "la creación y

modificación de un producto y su
introducción en el mercado".
“Real Academia de la lengua Española”
52
CLASIFICACIONES DE LA INNOVACIÓN
¿Qué es la innovación?
la innovación se puede considerar como la

aplicación comercial de una idea de forma
que se originen productos, procesos o
servicios nuevos o mejorados, permitiendo
generar beneficios empresariales
53
54
Según grado innovación:
Innovación Incremental: pequeños cambios dirigidos a
aumentar la funcionalidad y prestación del producto o
servicios, sin modificar sustancialmente la utilidad del
mismo.
55
Según grado innovación:
Innovación Radical: supone una ruptura con lo

anteriormente establecido, siendo innovaciones que dan
lugar a nuevos productos, diseños, tecnologías, usos o
formas organizativas, que no son resultado de una
evolución natural de los ya existentes.
56
Según naturaleza de innovación:
Innovación Tecnológica: cuando la propia tecnología sirve
como medio para introducir un cambio en la empresa,
mediante la aplicación industrial del conocimiento científico o
tecnológico.
Evolución Innovación
57
Innovación Comercial: variación de cualquiera de las
variables del marketing que influyen en el lanzamiento de
un nuevo producto o servicio.
Canal
Marca
Experiencia
58
Innovación Organizativa: cambios orientados hacia la
organización bajo la cual se desarrolla la actividad
productiva y comercial de la empresa, posibilitando un
mayor acceso al conocimiento y un mejor
aprovechamiento de los recursos materiales y financieros
•Implantación de herramientas software de

apoyo a la gestión empresarial (ERP, CRM,
sistemas de gestión documental, etc.)
• Nuevas formas de hacer llegar los
servicios a los clientes: incorporación de
sistemas de comercio electrónico, sistemas
de gestión on-line, banca electrónica, etc.
59
Según aplicación de innovación:
Innovación de Producto o Servicio: nuevo bien o servicio
o uno sensiblemente mejorado respecto a sus
características básicas, especificaciones técnicas y otros
componentes intangibles, finalidades deseadas o
prestaciones.
Con Éxito Sin Éxito

60
Innovación en Proceso: redefinición de los procesos
productivos o en la aplicación de una tecnología de
producción nueva o sensiblemente mejorada, con el fin de
aumentar el valor del producto final. El resultado debe ser
significativo y podría afectar a la cadena de valor.
Blisters individuales con atmósferas controladas (ricas en CO2) que aumentan

la duración del producto
61
Innovación en Proceso: redefinición de los procesos
productivos o en la aplicación de una tecnología de
producción nueva o sensiblemente mejorada, con el fin de
aumentar el valor del producto final. El resultado debe ser
significativo y podría afectar a la cadena de valor.
las telas DRI-FIT, de microfibra

de poliéster, absorben la
humedad y las esparcen en un
área amplia para que se evapore
rápidamente.
62
¿Como logramos innovar?
 Casualidad,
Circunstancias,
Errores.
 Creatividad
y análisis.
63

Casos circunstanciales:
A un ingeniero de una conocida compañía le encargaron
la producción de un nuevo y resistente adhesivo. Pero el
producto que fabricó tenía un poder adherente débil, por
lo que no cumplió con lo esperado. Sin embargo, fue un
éxito comercial, gracias a la idea que tuvo su compañero
Art Fry,
¿Cómo lo logró?
Tenia que pegarse

y despegarse
64

Un hombre de negocios del ámbito farmacéutico
compró los derechos de una fórmula para fabricar
un jarabe que aliviaba el dolor de cabeza.
El remedio no funcionó.
Le compro la formula
por 2.300 $.
¿Ya te imaginarás qué es?
65

Un señor decidió comprar una flota de aviones. Pero
no estaba en sus planes construir una línea aérea de
transporte de pasajeros. ¿Con qué objeto crees que
compró los aviones?
Quería volar cuando los vuelos comerciales no lo

hacían……
….. Por la noche y llegar al dia

siguiente al destino……
66

Curiosidad, análisis y observación.
Hay una compañía que incentiva a sus empleados a acudir
a la oficina sin afeitarse. ¿De que empresa se trata?
¿Por qué lo hace?
Quiere que lo hagan en la oficina, para investigar de cerca

el comportamiento de los usuarios de máquinas de afeitar
y han diseñado una cámara de video especial para
analizar este proceso y realizar innovaciones y mejoras en
sus productos.
67

Para INNOVAR, es necesario “crear algo nuevo”…….
Es necesaria la CREATIVIDAD…..
¿la creatividad se tiene o se obtiene?

….. hemos de ser curiosos,
preguntar, escuchar,
viajar….
68

“La creatividad esta al alcance de todos. El impulso
creativo comienza con la visión, la emoción y la intuición.
Existe el arte de ser creativos en cualquier momento de la
vida.
Albert Einstein.
“La creatividad simplemente consiste en conectar cosas”

Steve Jobs.
69
Clientes: Segmentación, público objetivo,

investigación de mercados, análisis de
competencia.
“La creatividad esta al alcance de todos. El impulso

creativo comienza con la visión, la emoción y la intuición.
Existe el arte de ser creativos en cualquier momento de la
vida.
70
FactoresPlanificación del
Clave en la Gestión de Marketing
tu negocio.
Variables del Marketing Mix

¿Cuánto le va a costar
¿Qué es el Marketing Mix? a mi cliente?
¿Qué características
tiene mi producto o
servicio y que Bº ¿Cómo consigo
genera a mi cliente? llegar hasta el
cliente con mi
producto o
¿Qué hago para servicio?
atraer con mas
efectividad a mi
cliente?
Es la combinación que la empresa hace
de los 4 componentes clásicos del
Marketing, denominados como 4Ps.
tu negocio.
Determinacion de la Cartera de Productos

¿Cuál es mi producto?
PROPUESTA DE VALOR BIEN FISICO O SERVICIO
¿Podrían ser productos …………?
Acontecimientos.
Experiencias.
Personas
Lugares
Empresas
tu negocio.

¿Cuál es mi producto?
Es necesario evitar una concepción simplista del producto
Dimensiones del producto.
Producto Básico o Genérico

Producto Esperado
Producto Incrementado
Producto Potencial
tu negocio.

un litro de leche, podría basar
su estrategia de producto en:
- Producto genérico: packaging funcional, su

marca y vender la leche en los lineales, sin
comunicar nada más. El consumidor lo ve y lo
identifica con el beneficio básico. Generalmente
son marcas blancas o del distribuidor, con
precios bajos… marca de leche Hacendado o
Altamira.
tu negocio.

- Producto esperado: además de lo

anterior, podría indicar que es pura
leche de vaca, de vacas que pastan
en los prados asturianos o
gallegos, con todas sus
propiedades y vitaminas…por tanto
alimenta. En este caso son marcas
intermedias con un precio medio.
Marca de leche Central Lechera
Asturiana.
tu negocio.

- Producto incrementado: además de lo

anterior, podría establecer que su
proceso de pasturización es único, que
no necesita frio para almacenarse, que
la leche esta como recién
ordeñada…marcas líderes con precios
altos (dentro de su categoría). Marca de
leche Pascual o Kaiku.
tu negocio.

- Producto potencial: fruto de esta

dimensión surgen nuevos productos
como leche sin lactosa, leche de soja,
con omega3…generalmente son las
marcas líderes las que invierte en
innovación, que tras un periodo de
lanzamiento suelen ser copiadas por
las competidoras.
tu negocio.

Características de cartera de productos.
Amplitud.
Número de líneas de productos con las que trabaja la
empresa.
Profundidad.
Número de productos dentro de las líneas
Longitud
Suma total de todos los productos comercializados por la
empresa.
Consistencia
Grado de homogeneidad entre los distintos productos
tu negocio.

Atributos del Producto
Conjunto de características o elementos tangibles e
intangibles que conforman el sentido amplio del
producto.
tu negocio.
Gestión estrategica de precios.

¿Qué es el precio?
El valor de los productos

expresados en términos
monetarios.
¿De cuantas cosas me desprendo o prescindo para
obtener este producto?
¿Qué es lo que realmente estoy pagando?

 Producto tangible o físico.
 Servicio
 Otros Beneficios complementarios
tu negocio.

Factores que influyen en la
fijación de los precios
Objetivos de la empresa.
Costes.
Elasticidad de la demanda.
Valor del producto ante los clientes.
La competencia.
tu negocio.

Estrategias de precios.
Precios diferenciales.
 Precios fijos o variables.
Descuentos por cantidad.
Descuentos por pronto pago.
Pago aplazado.
Descuentos aleatorios (ofertas)
Descuentos periódicos (rebajas).
 Descuentos segundo mercado.
Discriminación demográfica.
Discriminación geográfica.
Discriminación socioeconómica.
Descuentos profesionales.
Precios éticos
tu negocio.
Canales de comercializacion.
Canales tradicionales. Canal Mayorista o Canal 3
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a
(del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos
los Consumidores) a los Detallistas y de éstos a
los Consumidores)
Canal Agente/Intermediario
Canal Detallista o Canal 2
o Canal 4 (del Productor o
(del Productor o Fabricante a
Fabricante a los Agentes
los Detallistas y de éstos a los
Intermediarios, de éstos a los
Consumidores)
Mayoristas, de éstos a los
Detallistas y de éstos a
los Consumidores)
tu negocio.
Canales para el pequeño negocio.
 Canal físico directo: Local o establecimiento físico.

 Distribuidores o intermediarios: otros establecimientos.
 Franquicias.
 Agentes comerciales: Fuerza de ventas –colaboradores.
 Venta automatizada: Vending.
 Canal Virtual: e-commerce (tienda on-line).
 Webs y plataformas para la venta on-line.
 Redes sociales.
tu negocio.
tu negocio.
tu negocio.
tu negocio.
tu negocio.
tu negocio.
tu negocio.
tu negocio.
Comunicación: Publicidad.
El paso nº 1 antes de hacer nada relacionado con la

publicidad es:
¿Para quien hago la publicidad?

¿Cuál es mi publico objetivo?
tu negocio.
El paso nº 2:
¿Por qué hago una campaña de publicidad?
Introducirme en el mercado.
Romper con la rutina.
Llamar la atención al cliente.
Fidelizar clientes.
Atraer nuevos clientes.
Aumentar las ventas a corto plazo.
 Generar recuerdo del producto o servicio.
 Consolidar imagen de marca.
 Restar clientes a la competencia.
tu negocio.
El paso nº 3:
¿Que quiero transmitir? ¿Cuál es el mensaje?
Su diseño es fundamental porque es el que llega al

público final y, sobre todo, el que nos va a permitir
conseguir nuestros objetivos.
tu negocio.
El paso nº 3: El Mensaje
El protagonismo es del cliente, no suyo: no sea arrogante
Cuide su lenguaje, no muy comercial.
Vaya al grano, breve, conciso y claro, en breves y
potentes pinceladas.
Humor, luces, color, ¡acción! atraer su interés, despertar
su curiosidad…
Sea creíble
Diga al público lo que el público quiere oír.
Utilice los canales adecuados
Todo el trabajo previo es un tiempo y un esfuerzo bien
aprovechados.
Apueste por varios medios
tu negocio.
El paso nº 4:
Definir las acciones y medios a emplear.
 Adecuar el mensaje al medio.
 Utilizar los mejores medios pensando en el mensaje.
Factores a tener en cuenta:
 Del publico objetivo.

 Audiencia o cobertura.
 Coste.
tu negocio.
El paso nº 5:
El presupuesto.
La publicidad tiene coste y también tiene un retorno.
Consejos:
 Considerar la publicidad como un gasto operativo y
dotarla de presupuesto (%s/ventas).
 Hacer un presupuesto independiente de gastos de
comunicación:
 Gastos de los medios.
 Gastos adicionales (muestras, cupones, etc).
tu negocio.
Medios publicitarios.
Tradicionales Generalistas
Televisión: aún el medio más efectivo pero a la vez el
más costoso. Se utiliza principalmente para productos de
amplio consumo masivo.
Radio: le sigue en efectividad y costos a la televisión.
Prensa escrita: incluye diarios, revistas y publicaciones
especializadas.
Correo/Buzoneo: envío de anuncios o mensajes
publicitarios vía correo postal. Puede resultar molesto
para los consumidores y ser considerado como spam.
tu negocio.
Alternativos.
Ferias: stand para promocionar nuestros productos. Pueden
ser ferias locales, regionales, internacionales,
Campañas de degustación: al habilitar un pequeño puesto
de degustación en donde promocionemos nuestros
productos.
Campañas publicitaras en actividades, eventos o en
cualquier otro lugar a donde concurra nuestro público
objetivo.
Actividades o eventos que organicemos nosotros mismos,
por ejemplo, al organizar un campeonato de algún deporte
que esté relacionado con nuestros productos, u organizar un
desfile de modas en alguna discoteca con el fin de
tu negocio.
Alternativos.
Anuncios impresos que se colocan en cajas, empaques o
bolsas destinadas a conservar o transportar el producto.
Letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catálogos,
volantes, tarjetas de presentación, calendarios y otros
instrumentos publicitarios.
Lapiceros, llaveros, cartucheras, destapadores, gorros,
camisetas y otros artículos de merchandising que lleven
nuestro logo, y que obsequiemos a nuestros clientes.
tu negocio.
Alternativos.
Auspicio de alguien, de alguna institución o de alguna
otra empresa, por ejemplo, al auspiciar a algún
deportista conocido.
Anuncios impresos que se colocan en camiones o
furgonetas de reparto, en vehículos de propiedad de la
empresa, en vehículos de transporte público, en taxis, o
en cualquier otro tipo de vehículo.
tu negocio.
Medios Digitales.
Pagina Web.
 Marketing de buscadores (SEO Y SEM).
Widgets.
 Blogs coorporativos.
Social Media.
Blogs.
Facebook, Twitter, Youtube, Instagram, etc.
 Mobile Marketing.
Contenidos para moviles.
 Marketing de proximidad (bluetooth)
 Realidad Aumentada
Codigos QR
tu negocio.
Medios Digitales.
Compras Grupales (Grupon, Grupalia, etc)
Publicidad Display.
Banners.
Pop ups
 Anuncios de video
Email marketing.
Marketing por geolocalizacion (MyGoogleBusiness
tu negocio.
MARKETING DE GUERRILLA
tu negocio.
tu negocio.
tu negocio.
RESUMEN del Plan de comunicación.

1.- Haz un análisis del mercado y de competencia.
¿Qué argumentos se utilizan en tu sector?
Analiza los precios y los productos y servicios de tus
competidores.
2 – Estudia qué tipo de contenidos publican las empresas
de tu sector para saber cuales funcionan mejor.
3.- Decide un branding y refuerza tu imagen corporativa.
Prepara una serie de recursos de imágenes para que te
representen, haz un logo, busca una tipografía para usar
siempre en tus imágenes, que colores de identifican, etc.
tu negocio.
RESUMEN
4.- Vuelve a repasar el perfil y las características del perfil
de tu cliente o clientes objetivo.
5 – Haz una listado de herramientas o medios de
marketing que crees que pueden ser interesantes o en los
que puedes trabajar y trata de buscar la relación cliente-
medio.
6.- Define que personas o servicios externos necesitas
para tus acciones de marketing y que presupuesto
destinas para ello.
7.- Por ultimo, define algunos criterios y métricas para
medir el impacto de tus acciones y poder corregir.
Estrategias de fidelizacion y gestion de clientes.
¿Qué es el MARKETING
RELACIONAL?
¿ Es el proceso social y directivo de establecer
y cultivar relaciones con los clientes, creando
vínculos con beneficios para cada una de las
partes, incluyendo a vendedores, prescriptores,
distribuidores y cada uno de los interlocutores
fundamentales para el mantenimiento y
explotación de la relación”
Josep Alet
¿Qué es el MARKETING
RELACIONAL?
El Marketing Relacional se basa por tanto no
en la transacción sino en la implicación
personal en nuestra marca o empresa por
parte de los clientes a través de la
construcción de relaciones consistentes,
duraderas y relevantes con ellos.
El objetivo del marketing relacional es la
eficacia en la captación de clientes, la
fidelidad de éstos y lograr el incremento de
su valor y sus referencias positivas
Preguntas Claves para construir

MARKETING RELACIONAL
 ¿Quiénes son realmente nuestros clientes?·
 ¿Cuántas clases de clientes tenemos?
 ¿Qué compran, cómo y dónde?
 ¿Por qué nos prefieren?
 ¿Cómo podemos detectar nuevas tendencias a partir
de sus hábitos de compra actuales?
 ¿Cómo podría aumentarse la efectividad de mis
campañas de marketing?
¿Cómo están funcionando mis canales de ventas, cuál
utilizar con éste u otro cliente?·
Preguntas Claves para construir

MARKETING RELACIONAL
¿Qué podemos hacer para que nuestros clientes
ocasionales sean clientes para siempre?
 ¿Qué podemos hacer para que nuestros clientes
sean nuestros principales amigos y promotores?
 ¿Averiguamos y registramos qué otros productos de
los que NO vendemos son deseados o necesitados, y
que nosotros podríamos vender?
¿Damos seguimiento a la frecuencia con que nos
compran nuestros clientes?·
Criterios Marketing Marketing

transaccional Relacional
Marketing Mix Tradicional 4Ps 4Ps + servicio con
punto de vista del
cliente
Enfoque Mercado genérico Base de clientes
Objetivo Venta puntual Venta continuada
Calidad Técnica/Interna Percibida por el
cliente
Criterios Marketing Marketing

transaccional Relacional
Comportamiento Alta sensibilidad Altos costos de

Compra precio cambio
Bajos costos de
cambio
Producto/Servicio Diversificación/Ext Servicios

ensiones adicionales
Comunicación Publicidad General Marketing Directo

¿Qué es el CRM?
• CRM es una estrategia de negocio volcada al
entendimiento y anticipación de las
necesidades de los clientes actuales y
potenciales de una empresa.
Gartner Group
¿Qué es el CRM?
• Desde el punto de vista tecnológico, CRM
comprende: capturar los datos de los
clientes a lo largo de toda la empresa,
consolidarlos en un banco de datos
central, analizarlos y distribuir los
resultados de ese análisis a los diferentes
puntos de contacto con el cliente y usar esa
información al interactuar con este a través de
cualquier punto de contacto.
• Gartner Group

Aplicando ideas
• Contactos en el cliente
¿Quiénes son mis contactos?
¿Cómo se llama el asistente?
¿Cuál es el correo electrónico?
¿Cuál es el teléfono directo?
¿Cuándo cumple años?
Guarde datos específicos sobre sus contactos.
Mientras mas sepa sobre la persona con la que esta
hablando, mejor estará preparado

Aplicando ideas
• Tareas pendientes
¿Qué tengo pendiente con este cliente?
¿Cuándo debo volverlo a llamar?
¿Cuándo debo enviar la cuenta de cobro?
Organizar todas las tareas que tiene pendientes con

sus clientes. Saber quien es el asesor y cuando es la
próxima vez que el cliente va a ser contactado.

Aplicando ideas
• Eventos
¿Cuándo fue la ultima vez y cuantas veces se ha
llamado al cliente?
¿Cuántas visitas se le han hecho ?
¿Quién fue la ultima persona contactada y que
hablaron?
Lleve registros detallados de todos los eventos
que suceden con sus clientes. Lleve control sobre
al trabajo que sus asesores realizan con sus
clientes.

Aplicando ideas
• Documentos
¿Dónde esta el documento que le envié?
¿Qué documentos le he enviado ?
¿Cual es la última propuesta enviada?
• Fotos de los clientes

¿Dónde estan las fotos de las instalaciones de mi
cliente?
¿Dónde y como estan instalados nuestros
productos?
¿Cómo es el logo de la empresa?

Aplicando ideas
• Cotizaciones, Ordenes de compra y Ventas

¿Qué le he cotizado a mi cliente?
¿Qué Ordenes de Compra he recibido?
¿Qué me ha comprado?
Lleve un control de sus Cotizaciones, Ordenes

de Compra y Ventas. Es importante saber que
se le ha vendido a
sus clientes.

• Análisis de ventas por cliente Aplicando ideas
¿Qué cliente me ha comprado

más este mes?
¿Quién me ha comprado más
este producto?
• Análisis de ventas por producto
¿Cuánto he vendido este mes?
¿Qué producto fue el que más vendí?
¿Cómo han sido las ventas de X
producto?
¿Cómo han sido las ventas en el
último año?
Saber cuanto se ha vendido en un periodo, como se están
moviendo sus productos es muy importante. Conocer sus
meses fuertes, sus ciclos de ventas le permite planear
estrategias.

Aplicando ideas
• Productos
Organice todos sus productos o servicios de una
forma fácil y ágil. Registre características de sus
productos, fotos y precios. Para poder registrar
Cotizaciones, Ordenes de compra o Ventas hay
que primero ingresar la referencia de productos.

Aplicando ideas

Aplicando ideas
• Algunos programas CRM

SalesForce
SugarCRM
Vtiger
Minegold
Microsoft Dynamics.
Sage CRM.
Del marketing 1.0 al 3.0

marketing 1.0 - marketing 2.0 - marketing 3.0
¿ Cual es el objetivo?
Satisfacer y Hacer de este

Vender
retener a los mundo un
productos
consumidores mundo mejor
¿Qué Fuerzas lo impulsan?
Revolución Tecnologías de la Nueva ola

industrial información tecnológica

¿Qué percepción tienen las empresas del mercado?
Ser humano
Consumidor más
Mercado de integral, con
inteligente con
masas mente, corazón
mente y corazón
y espíritu
¿Cuál es el concepto fundamental?
Consumidores
con
Diferenciación Valores
necesidades
físicas

¿Qué directrices dan las empresas para el marketing?
Posicionamiento
Desarrollo de Proposiciones
corporativo y del
producto de valor
producto
¿Cuál es la interacción con los consumidores?
Transacciones Relaciones Colaboración

uno-a-uno uno-a-uno entre muchos
¿Qué es el Marketing Digital?

El Marketing Digital consiste en usar las tecnologías de la
información basadas en Internet y todos los dispositivos que
permitan su acceso para realizar comunicación, con intención
comercial entre una empresa y sus clientes o potenciales clientes.
• Entendido como todas las acciones que

competen al marketing tradicional pero aplicado
a Internet:
Diseño web, blog, banners, acciones en redes

sociales, email marketing, etc
• Entendido como Posicionamiento web:
SEO, SEM, Backlinks, Page Rank, …

Fundamentos de Marketing
Factores Clave en la Gestión deDigital
tu negocio.
Fundamentos de Marketing
Factores Clave en la Gestión deDigital
tu negocio.
Estrategias de Marketing Digital

Marketing tradicional Marketing Digital
Publicidad impresa Publicidad display
Marketing directo Permission marketing
Clasificados y Buscadores y mobile

páginas amarillas marketing
Publicidad en Usabilidad
punto de venta
Spot en TV Vídeo online
Relaciones públicas Redes sociales
GRP´s (impactos) Tasa de conversión
Cliente potencial Audiencia objetivo

Acciones deen Marketing
Factores Clave la Gestión de tu negocio.
Digital
Digital
Digital
Digital
Digital
Digital
Digital
Digital
Digital
Digital
Digital
Digital
Digital
Digital
Digital
Digital
Digital
Digital
Marketing de Contenidos
• El marketing de contenidos o content marketing es

el arte de preparar contenidos valiosos y distribuirlos
de forma gratuita con la doble idea de atraer a
nuevos posibles clientes (prospectos) y/o de fidelizar
a tus clientes actuales y tratar de hacerles comprar
nuevos servicios/productos.
Marketing de Contenidos
¿Cuáles son los formatos más comunes en
Marketing de contenidos?
• Montar un blog
• Preparar un informe sectorial o un white paper, o
sea algún tipo de PDF gratis para descarga
inmediata
• Escribir una newsletter
• Preparar un curso con vídeos tutoriales y
entregarlos por email mediante un sistema de
autoresponders
• Hacer un webinar, un seminario en internet
La Gestión de Tesoreria
La planificación de tesorería se puede estructurar en:
 Planificación Financiera: es una previsión a largo plazo con
un horizonte temporal de 3 a 5 años. Se plantea por años
para determinar las inversiones y las fuentes de financiación
a largo plazo.
 Previsión de Tesorería: tiene un horizonte temporal de un
año, desglosado por meses. Su objetivo es calcularlas
necesidades de financiación corriente y eventuales
excedentes de tesorería.
 Posición de liquidez: tiene un horizonte temporal de una
semana o, como mucho, un mes, con desglose diario. Su
objetivo es prever y asegurar la liquidez diaria.
La gestión de la tesorería pretende controlar:
 Dinero disponible.
 Fondos retenidos en corriente. Cuentas que se espera que
se transformen en liquidez pero aún no lo son, por ejemplo
la cuenta de clientes.
 Las cuentas de clientes y proveedores y el circuito de cobros
y pagos
 Las necesidades de liquidez a corto plazo.
 Los excesos o recursos ociosos de liquidez.
 Control y gestión de las operaciones con entidades
financieras.
¿Cuál es el objetivo de ese control?
 Minimizar las necesidades de financiación ajenas y los
costes financieros.
 Reducir al máximo los fondos retenidos en corriente
(buscar su liquidez)
 Minimizar el coste de las transacciones, los riesgos
monetarios y aquellos inherentes al crédito en las
ventas.
El Cash – Management es la gestión global que hacemos de
los flujos monetarios de la empresa para tener el dinero en
forma, plazo, cantidad y lugar adecuados, todo ello al
menor coste y/o maximizando los excedentes.
FLUJOS DE COBROS
1. ACTIVIDADES DE EXPLOTACIÓN: son los recursos
originados por la actividad ordinaria de la empresa. Si la
actividad ordinaria no genera suficientes fondos la empresa
no tiene viabilidad.
2. ACTIVIDADES DE CAPITAL: Recoge las INVERSIONES
(entradas de recursos de actividades ajenas a la
explotación: ventas de activos no corrientes o inversiones
financieras) y FINANCIACIÓN (recursos obtenidos mediante
financiación de terceros (entidades financieras, socios, etc.
que suponen un complemento a los desfases de tesorería y
las inversiones a largo plazo).
FLUJOS DE PAGOS
1. ACTIVIDADES DE EXPLOTACIÓN: Todos los pagos
relacionados con la actividad principal de la empresa:
 Compras de mercancías, materias primas o material de
oficina a proveedores
 Servicios prestados por acreedores (energía y
suministros, mantenimiento, reparaciones,
telecomunicaciones, publicidad, etc.)
 Nóminas: sueldos del personal de la empresa, Seguridad
Social
 Impuestos
 Etc
FLUJOS DE PAGOS
2. ACTIVIDADES DE CAPITAL:
 INVERSIONES: salidas de recursos para la adquisición de
inmovilizados o activos no corrientes. Estas inversiones
generan rendimientos durante varios años, por eso su
financiación debe ser a largo plazo (Pasivos no
corrientes).
 FINANCIACIÓN: pagos por devolución de financiación de
terceros (entidades financieras, socios, etc.). Suponen un
complemento a los desfases de tesorería (Pasivos
corrientes) y las inversiones a largo plazo (Pasivos no
corrientes).
La Gestión de Tesorería
PRESUPUESTO DE TESORERIA ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
SALDO INICIAL
COBROS EXPLOTACIÓN
Ventas contado
Cobros créditos
Prestacion de servicios
TOTAL COBROS EXPLOTACION
PAGOS EXPLOTACIÓN
Compras contado
Compras a credito (proveedores)
Nóminas
…………..
TOTAL PAGOS EXPLOTAC.
EXCESO O DÉFICIT EXPLOTACION
COBROS CAPITAL
Aportaciones de capital
Deseinversiones (Vta.Inmovilizado)
Subvenciones
Prestamos
TOTAL COBROS CAPITAL
PAGOS CAPITAL
Inversiones
Devolucion de Prestamos
Gastos Financieros
Dividendos accionistas
TOTAL PAGOS CAPITAL
EXCESO O DÉFICIT CAPITAL
EXCESO O DÉFICIT TOTAL
SALDO DE CAJA
DESVIACIONES DEL PRESUPUESTO DE TESORERIA
Las previsiones de tesorería permiten prever los saldos de la
misma en distintos momentos tratando de minimizar las
consecuencias o efectos de una carencia o un exceso de liquidez
CARENCIA Perder operaciones buenas de colocación de fondos.
DE  Posibles tensiones con proveedores y bancos.
LIQUIDEZ Obligarse a mantener préstamos, créditos y
descuentos para cubrirse.
 Riesgo de tipo de interés.
EXCESO Coste de oportunidad de inversión en activos.

DE Erosión monetaria (inflación).
LIQUIDEZ  Riesgo de tipo de interés.
DESVIACIONES DEL PRESUPUESTO DE TESORERIA
El análisis de desviaciones debe ir encaminado para poder
aplicar finalmente unas medidas correctoras, pero se deberá
evaluar el origen de dichas desviaciones, si es controlable o no
 Desviaciones por causas internas: desviaciones causadas

dentro de la organización, controlables y que pueden ser
corregidas.
 Desviaciones por causas externas: desviaciones ajenas a
la organización, difíciles de controlar y de modificar.
 Desviaciones aleatorias: desviaciones causadas por
sucesos imprevistos.
ACCIONES CORRECTORAS DE LAS DESVIACIONES
Falta de liquidez. Causas Habituales:
 Gestión del IVA. El devengo trimestral del impuesto puede
producirse antes de que la empresa ingrese ese IVA.
 Financiación de activos fijos mediante la tesorería de la
empresa.
 No tener en cuenta el período de flujo de caja. El período de
flujo de caja es el tiempo que transcurre desde que hago una
inversión hasta que la recupero mediante la venta de las
mercancías o la prestación de servicios.
 Falta de control y gestión en los stocks. En ocasiones se
hacen aprovisionamientos mediante grandes compras para
acceder a un mejor precio de adquisición.
Falta de liquidez. Acciones posibles:
Crédito comercial
Compras a Crédito.
Alargar plazos a proveedores.
Descuento de efectos comerciales librados a los clientes.
Créditos y préstamos bancarios a corto plazo.
 Tratar de anticipar los cobros a los clientes.
Descuentos por pronto pago.
Cambio en las condiciones de cobro.
Exceso de liquidez:
El exceso de liquidez no es un problema realmente para la
empresa pero sí supone un coste de oportunidad ya que
los rendimientos que da el dinero en caja (nulos o casi
nulos) o en una cuenta corriente (muy pequeños) son
inferiores a otras opciones en las que utilizar el excedente
de tesorería
Exceso de liquidez:
 Anticipar el pago a los proveedores para conseguir
descuentos por pronto pago.
 Amortizar anticipadamente créditos o préstamos en
vigor. Se disminuirán así los costes de los intereses.
 Conceder mayor plazo de pago a clientes o más
descuentos por pronto pago Permitirá incrementar las
ventas y/o hacer más competitivos los productos y
servicios de la empresa.
 Invertir el exceso de tesorería en activos financieros que
ofrezcan mayor rentabilidad, asegurando la liquidez.
Emprender un Negocio
El plan de FINANCIACION: ¿de donde voy a obtener el

dinero?
1. Fuentes de financiación para la

creación y puesta en marcha del
negocio.
2. Fuentes de financiación para el funcionamiento
del día a día del negocio.
Mecanismos de Aportación Empresario

Financiacion Aportaciones Cta. Ahorro Empresa
propias o socios Familia/Amigos
temporales Soc. Cap. Riesgo
Business Angels
Para crear la Financiación Leasing
empresa Mediante Renting
alquiler
Préstamo Bancario
Dinero Soc. Gar. Reciproca
Plan de prestado Proveedores
financiación
Ayudas Subvenciones
publicas Viveros empresas
Confirming
Descubierto Banc.
Cuenta de Credito
Para el día a Factoring
día. Dto. Comercial
Alargar el plazo
Mecanismos de Financiacion
1. En base a aportaciones.
1. Aportación Empresario. Debería estar en
torno al 35% de cara a solicitar financiación a
terceros.
La financiación propia, es el mecanismo:
Mas independiente.
Mas económico
Menos rentable
Menos arriesgado
2. Familia y Amigos. Los denominados

FFF (Familly, Friends and Fools).
1. Casi un 25% de los emprendedores
pide dinero prestado de esta manera.
2. Se aconseja hacerlo mediante notario
cuando la cantidad sea relevante (>
6.000 €).
3. Otra formula es solicitando ser avalista
de préstamo.
3. Sociedad de Capital Riesgo (SCR).

1. Empresas que invierten en otras empresas.
2. Su capital no suele llegar al 50%.
3. Su negocio es que la empresa consiga éxito
muy rápido para vender y rentabilizar la inv.
4. Tiempo medio de permanencia es de 3 a 10
años.
5. Un punto clave es el llamado “Pacto de Salida
del Capital Riesgo”, que puede incluir la clausula
de Arrastre.
6. Distinguir entre SCR privadas y Publicas,
estas ultimas creadas por las CCAA.
1. En base a aportaciones. Mecanismos de Financiacion
4. Business Angels o inversores particulares.

1. Suelen ser personas fisicas que son o han
sido empresarios.
2. Amplia experiencia o conocimiento de
determinados sectores.
3. Con capacidad de Inversión.
4. Se dedican a invertir e impulsar proyectos
empresariales.
5. Similares a las SCR.
6. Suelen estar agrupados en Redes.
http://www.esban.com/
http://www.businessangelsinnoban.es/
2. Mediante alquiler. Mecanismos de Financiacion
1. Renting.
1. Se suelen aplicar a Inmovilizado material
relacionado con vehículos, maquinaria, etc.
2. A cambio de una mensualidad durante un
plazo contratado (2-5 años) se incluyen los
gastos de mantenimiento del bien.
3. Se suele depositar una fianza de 2 meses.
4. Finalizado el contrato se puede devolverlo o
ser sustituido por otro nuevo.
5. Es recomendable para bienes con
obsolescencia acelerada.
2. Leasing.
1. Casos en los que deseamos utilizar un bien
mediante alquiler pero con opción de compra en
el futuro.
2. Se podrían amortizar aceleradamente.
3. Puede tener beneficios fiscales.
4. Compatible con subvenciones.
5. La empresa que te lo alquila lo compra por ti.
6. Pagas una cuota mensual y al final del
periodo puedes comprarlo por un precio o
valor residual (bajo).

2. Leasing.
1. Casos en los que deseamos utilizar un bien
mediante alquiler pero con opción de compra en
el futuro.
2. Se podrían amortizar aceleradamente.
3. Puede tener beneficios fiscales.
4. Compatible con subvenciones.
5. La empresa que te lo alquila lo compra por ti.
6. Pagas una cuota mensual y al final del periodo
puedes comprarlo por un precio o valor
residual (bajo).
7. Adecuado para bienes de larga duración.

3. Diferencias entre el Leasing y Renting
3. Dinero prestado. Mecanismos de Financiacion

1. Préstamo Bancario.
1. Conviene distinguir entre el T. Interes Nominal
y el TAE (Tasa Anual Equivalente). Esta ultima
incluye las comisiones y gastos derivados).
2. Es conveniente negociar tanto T.I como
comisiones.
3. El tipo de interés puede ser Fijo o Variable.
4. Puede ser:
a. Personales. Hasta 10 años y capitales no muy
elevados. La garantía es el patrimonio de la persona
y se exigen avalistas.
b. Hipotecarios. Por 35 años o mas y capitales
elevados. El fin de estos prestamos el la compra de
inmuebles. La garantía es este ultimo.

2. Sociedades de Garantía Reciproca.
1. Tienen como función servir de avalista a Pymes.
2. Tienen participación publica.
3. Existe al menos una por cada Com. Autónoma.
AVAL Castilla la Mancha, SGR. www.icmf.es/avalclm
4. Funcionamiento:
4.1. Te haces socio de una SGR a cambio de una cuota.
4.2. Presentar un proyecto y que la SGR o considere
viable. Se paga una cuota para pagar el estudio.
4.3. La SGR lo avala, y se cobra un 0,25% del importe del
préstamo.
4.4. Formadas por Pymes y Adm. Publicas y bajo control
y supervisión del Banco de España.
3. Financiación por parte de Proveedores.

1. En algunos casos, los proveedores de
bienes de inversión ofrecen sistemas de
financiación, como la venta a plazos y en
ocasiones sin ningún tipo de interes.
3. Financiacion de Adm. Publicas
1. Subvenciones.
1. Son fondos públicos que se conceden para la
creación y desarrollo de las empresas.
2. Se conceden a fondo perdido, pero se deben de
justificar los gastos.
3. También son:
a. Exoneración de impuestos.
b. Prestamos a bajo Interés.
c. Desgravaciones fiscales.
d. Bonificaciones en cuotas de la Seg. Social.
1. Subvenciones.
4. Una de esta ayudas pueden ser las líneas
ICOs, T.I. favorable, plazo hasta 7 años para
proyectos viables, menos gastos por
comisiones, y no puedan obtener otro tipo de
prestamos por no tener garantías.
1. Subvenciones.
5. Criterios de concesión de subvenciones
generales.:
 Viabilidad del proyecto.
 Incorporación NNTT.
 Medidas de protección y mejora del M.
Amb.
 Creación de empleo.
 Incluido en los sectores de yacim. de
empleo.
 Pertenecer a colectivos vulnerables.
2. Incubadoras, viveros o semilleros de

empresas.
Es un espacio físico diseñado para acoger
empresas de nueva creación.
Dispones de un edificio administrativo y
servicios comunes (asesoramiento, formación,
salas de reuniones, etc.)
3. Financiacion DIA a DIA
1. CONFIRMING.
a. Entidad financiera paga a los proveedoras
cuando proceda o por adelantado.
b. Si no tienes disponibilidad la E. Financiera
adelanta los fondos.
c. Se cobra una comisión por esa disposición de
fondos.
d. Es un servicio que permite mejorar tu
imagen ante proveedores.
2. Cuenta de Crédito.
a. La E. Financiera pone a tu disposición una
cantidad y un plazo.
b. Se paga un interés por la cantidad dispuesta o
utilizada y por la no utilizada (este ultimo bajo).
c. Los intereses dejan de generarse con la
restitución de la cantidad.
d. Los intereses que cobran generalmente
trimestralmente.
1. Caso
Practico
3. Descubierto Bancario.
a. Cuando se extiende un talón por una cantidad
superior al disponible en cuenta.
b. El banco puede aceptar o no el descubierto
en función de la solvencia de la empresa,
cantidad excedida, tipo de clientes, etc.
c. El la forma de financiación mas cara.
d. El tipo de interés esta en torno al doble del
habitual, mas comisiones y gastos de
reclamación.

4. Descuento comercial
a. En los casos en los que se vende con plazos de
cobro diferido.
b. La empresa extiende una letra de cambio que el
cliente firma y en su cuenta pasar al cobro al
banco.
c. El banco puede pagar estas letras a cambio de
una comisión.
d. Lo lógico es que le empresa llegue a un acuerdo
con el banco para pasarle al descuento todas sus
letras.
e. Si llegado el vencimiento el banco no cobra, le
devolverá la letra a la empresa para su devolución
mas gastos.
4. Financiacion DIA a DIA Mecanismos de Financiacion

5. Factoring.
a. Consiste en contratar con una empresa que se
hace cargo de tus facturas y te la paga. Es como si le
vendieses tus facturas.
b. A cambio se cobra una comisión (mas alta que el
descuento) entre el 0,5% y 3%.
c. Dos tipos:
1. Con Recurso. Factor no asume riesgo insolvencia.
2. Sin Recurso. Factor asume el riesgo de
insolvencia (mas caro).
4. Financiacion DIA a DIA Mecanismos de Financiacion
6. Alargar el plazo de pago a proveedores.

a. Es un excelente método de financiación a
corto plazo, ya que es gratis.
b. Sin embargo, los proveedores ofrecen
descuentos y promociones por pronto pago, por
lo que renunciaremos a reducciones en el coste
de nuestra factura. Esa reducción seria el coste.
Organización y Control de la Actividad.

Gestion por procesos- Mapa de procesos
¿Que es un proceso?
“Un proceso es un conjunto de actividades y
recursos interrelacionados que nos van a
transformar elementos de entrada en
elementos de salida de forma que nos aporten
valor añadido para el cliente o usuario.”
Clientes Recursos Actividades
(personal, finanzas,
Clientes
Instalaciones, equipos)
Outputs con
Inputs valor
añadido
Organización y Control de la Actividad.

¿Elementos de entrada o inputs?
serán cualquier elemento, medio o recurso
necesario para que el proceso opere o
funcione.
¿Elementos de salida o outputs?
es el resultado objetivo o final del proceso. No
podremos hablar de proceso si no tiene una
finalidad perseguida o un fin a alcance.
Organización y Control
Factores Clave de la
en la Gestión de Actividad.
tu negocio.

¿transformación?
es la incorporación de valor a los elementos de
entrada para obtener el resultado esperado
¿actividades?
son la secuencia de fases, operaciones o tareas
que conlleva la ejecución de todo el proceso
¿mapa de procesos?
el diagrama que nos represente la interrelación
que existe entre todos los procesos de la
empresa
tu negocio.

Tipos de procesos.
son aquellos procesos mediante los cuales la

empresa desarrolla sus estrategias y define los
objetivos. Por ejemplo, el proceso de
planificación presupuestaria, proceso de diseño
de producto y/o servicio, diseño estrategia
financiacion, etc.
tu negocio.

Tipos de procesos.
son propios de la actividad de la empresa, por

ejemplo, el proceso de aprovisionamiento, el
proceso de producción, el proceso de
prestación del servicio, el proceso de
comercialización, etc.
tu negocio.

Tipos de procesos.
son los que proporcionan los medios(recursos)

y el apoyo necesario para que los procesos
clave se puedan llevar a cabo, tales como
proceso de formación, proceso informático,
proceso de logística, etc.
tu negocio.

Construcción del flujograma
Identificar la línea operativa de procesos.
Empresa comercial distribución mayorista
tu negocio.

Identificar la línea operativa de procesos.
Empresa de servicios a medida.
tu negocio.

Paso 6: Identificar y documentar los pasos del proceso.
Inicio
Inicio Paso 1
Paso 1
Paso
Paso 2A 2A Paso
Paso 2B 2B Paso
Paso 2C 2C
Paso
Paso 3 3
Retrabajo ¿Bueno?
Reelaborar ¿Bueno? Fin
Fin
No
No Sí
Sí
¿Qué es el liderazgo?
• “Es el proceso mediante el cual los lideres tratan de
influir sobre sus colaboradores para que logren
metas de trabajo prefijadas”.
Un líder es aquel que tiene la capacidad de

influenciar y tener autoridad sobre un grupo, y
que cuenta con una serie de capacidades y
características específicas que le permiten
ejercer la labor de liderazgo
¿CÓMO SE LLEGA A SER LÍDER?
• ¿Se nace Líder?
• ¿Se aprende a ser Líder?

–Todos podemos ser lideres
–El Liderazgo es situacional

Se nace líder:
• Se asocia al liderazgo con el
carisma.
• Con atributos personales
innatos: Inteligencia,
creatividad, iniciativa,
habilidad, persuasivo,
persistente.
• No hay criterio de efectividad.

Se aprende a ser líder:
• Esta basado en la efectividad del
líder.
• 3 atributos del líder efectivo:
– El liderazgo es un trabajo
– El liderazgo se asume como una
responsabilidad y no un
privilegio
– Genera confianza en sus
seguidores
EL LÍDER
• 1.- Ser un modelo a imitar
La gente presta más atención a lo que alguien hace, que a
lo que ese alguien le dice que haga.
• 2.-Conocerse a sí mismo
Ha de reconocer sus debilidades para intentar paliarlas y
potenciar sus puntos fuertes.
• 3.-Ser aprendiz
Estar abiertos siempre a aprender y desarrollarse. Muchos
líderes creen que deben fingir que lo saben todo para no
perder prestigio.
• 4.- Disposición a los cambios
El líder eficaz trabaja inmerso en el cambio en vez de
resistirse a él.
• 5.-Tener visión EL LÍDER

El buen líder tiene una visión clara de lo que puede y
quiere conseguir la organización y la transmite
• 6.-Ser consciente de la realidad presente
Para dirigirse hacia el ideal se ha de tener muy claro dónde
se está situado en el presente.
• 7.-Tener una escala de valores
Rasgos como la “integridad” y la “ética” son valores que el
grupo percibe como muy importantes a la hora de
considerar a un líder.
EL LÍDER
8.-Utilizar el pensamiento sistémico
El pensamiento sistémico implica ser consciente de cómo
funcionan los procesos y separar las causas de los
síntomas.
9.-Ser buen comunicador
Ser capaz de transmitir clara y congruentemente un
mensaje.
10.-Pensar positivamente
Ver las posibilidades, afrontar los problemas como retos,
tener una visión positiva de las cosas.
11.-Ser entusiasta
EL LÍDER
Es una cualidad contagiosa que atrae a los demás y ayuda a
soportar situaciones complicadas
12.-Ser inteligente
la capacidad de comprender a los demás; saber qué los
motiva, cómo operan, cómo relacionarse adecuadamente
con el grupo, reconocer y reaccionar ante el humor, el
temperamento y las emociones de los otros, es el
catalizador que propicia sacar lo mejor de cada miembro
del equipo e impulsarle a la acción.
TIPOS DE LIDERAZGO
• Liderazgo natural.
• Liderazgo participativo.
• Liderazgo autocrático.
• Liderazgo burocrático.
• Liderazgo carismático.
• Liderazgo transformacional
TIPOS DE LIDERAZGO
• Liderazgo natural:
– aquella persona que, pese a tener una capacidad
sobresaliente en la mayoría de los casos, su figura no está
reconocida como tal.
– Tiene grandes habilidades comunicativas y motivadoras
entre las personas, así como satisfacer eficientemente las
necesidades de su equipo de trabajo.
– Se le distingue del resto, en que no impone nada y todas
las decisiones son llevadas a cabo con el consentimiento
y participación de todas las personas.
– El líder que nace líder.
TIPOS DE LIDERAZGO
• Liderazgo participativo:
– muy parecido al anterior, este tipo de liderazgo, pese a
tener él mismo la última decisión, no duda en consultar y
evaluar las opiniones del resto de equipo de personas en
el proceso de toma de decisiones.
– Su motivación principal es crear un gran espíritu de
equipo donde cada individuo se sienta importante dentro
de la organización y sobre todo valorado, teniendo así un
impacto muy positivo en la motivación del grupo de
trabajo.
– Se recomienda adoptar este tipo de liderazgo cuando sea
de vital importancia trabajar en equipo y la calidad se
imponga a la rapidez de sacar las tareas adelante.
TIPOS DE LIDERAZGO
• Liderazgo autocrático:
– totalmente opuesto al liderazgo natural o participativo.
– Su principal característica es el poder absoluto que tiene
en la toma de decisiones, dando indicaciones precisas de
cómo y cuándo llevar a cabo las tareas.
– Le gusta tenerlo todo bajo su control y gestiona a las
personas con mano de hierro.
– En muchos casos, este estilo de liderazgo impacta
negativamente en la motivación de las personas. Este
tipo de liderazgo está recomendado por los expertos en
aquellos momentos de crisis donde hay que tomar
decisiones duras en beneficio de la compañía.
– El Jefe….
TIPOS DE LIDERAZGO
• Liderazgo burocrático:
– se caracteriza por llevar a cabo las tareas según su “libro
de estilo” y “hoja de ruta marcada”.
– No contemplan ningún cambio y en caso de surgir
imprevistos cuenta con soluciones ya preparadas.
– No muestra demasiado interés en la personalidad de las
personas ni en su motivación, siendo su empatía casi
inexistente, sino en los fines y medios.
– Este tipo de liderazgo está recomendado principalmente
en empresas donde siempre haya cierto tipo de riesgo
laboral y se tengan que tomar medidas especiales.
TIPOS DE LIDERAZGO
• Liderazgo carismático:
– el líder carismático sobresale del resto por sus cualidades
innatas de inspiración y su poder de atracción hacia las
personas.
– Se muestran siempre muy enérgicos al transmitir sus
ideas generando satisfacción y entusiasmo dentro del
grupo de trabajo; llegando incluso a pensar que sin la
figura del líder carismático dentro de la organización no
hay éxito.
– Entre sus principales deficiencias está el centrar
demasiados los esfuerzos alrededor de esta figura puede
llegar a ser un problema para la compañía el día que este
abandone la organización.
TIPOS DE LIDERAZGO
• Liderazgo transformacional:
– muchos expertos coinciden en que es el verdadero pilar
dentro de los diferentes estilos de liderazgo empresarial.
– Puede parecerse bastante al liderazgo carismático en el
entusiasmo que transmiten a las personas, aunque al final
su ego no es tan grande y antepone el beneficio del
grupo al suyo propio.
– Son una fuente de inspiración para sus equipos pero a la
vez necesitan sentirse apoyados por el resto de personas.
– El líder transformacional, aparte de cumplir con los
objetivos marcados de la mejor manera posible, es el
encargado de proponer nuevas iniciativas y agregar valor
a las decisiones tomadas.
Gestion del Talento

La gestión del talento se desarrolla 4 fases:
Reclutamiento y selección. Requiere de un análisis
previo de la plantilla y necesidades operativas.
Evaluación del desempeño: se realiza a través de la
medición del grado de cumplimiento de los objetivos y la
generación de valor de los empleados.
Desarrollo de personas: son aquellos esfuerzos que
realiza la empresa para desarrollar profesionalmente a sus
empleados
Retención del talento: se trata de desarrollar una buena
política salarial y otras iniciativas relacionadas con la
generación de compromiso y motivación, contribuyendo a
una relación sólida entre empresa y empleado.
¿empowerment?
¿En que
¿Qué es?
consiste?
delegar, otorgar o
Técnica o transmitir poder,
Herramienta de autoridad,
gestión. Forma autonomía y
parte de las responsabilidad a
variables de los trabajadores o
éxito equipos de trabajo
¿empowerment?
¿Qué posibles
efectos tiene?
mayor fortalecimiento en los miembros del equipo.

mayor eficiencia en la toma de decisiones, en la
resolución de problemas y en la ejecución de tareas.
no se pierde tiempo en consultar u obtener la
aprobación de la gerencia .
 Mayor autoestima en os trabajadores que se
traduce en : productividad, competitividad,
rentabilidad, calidad total, etc
¿empowerment?
¿Qué es necesario
para aplicarlo?
 proporcionar información adecuada.

 proporcionar herramientas y recursos.
 brindar retroalimentación.
 evaluar y recompensar el desempeño.
¿empowerment?
¿Cómo puedo conseguir aplicarlo?
Emprendedor:
 Habilidades directivas (liderazgo, delegación,
motivación…).
 Habilidades, técnicas de dirección de equipos de
trabajo.
 Resolución de conflictos.
 Toma de decisiones.
 Planificación y gestión de reuniones.
 Habilidades de comunicación.
 Planificación de procesos, proyectos.
¿empowerment?
¿Cómo puedo conseguir aplicarlo?
Trabajadores:
Habilidades de trabajo en equipo.
Habilidades de comunicación.
Habilidades interpersonales.
Planificación de procesos, proyectos.
Gestión de conflictos.
Toma de decisiones.
Cultura organizacional
CARACTERÍST CULTURA CULTURA
ICAS ORGANIZACIONAL ORGANIZACIONAL
DÉBIL FUERTE
AUTONOMIA Supervisión Supervisión general.
estrecha. Los Todos tienen libertad
trabajadores para resolver los
tienen poca liberta problemas de su
en su puesto puesto
ESTRUCTURA Puesto de trabajo Puestos de trabajo
estandarizado. flexibles. Reglas y
Reglas y procedimientos no
procedimientos formalizados
formalizados
CARACTERÍS CULTURA CULTURA
TICAS ORGANIZACIONAL DÉBIL ORGANIZACIONAL
FUERTE
APOYO La dirección se centra La dirección muestra
en la producción y gran interés y apoyo a
muestra escaso la plantilla.
interés por su plantilla
PREMIO Se aprecian y premia Las compensaciones y
la fidelidad, el ascensos que se
esfuerzo, la otorgan al personal
cooperación. Se están basados en su
desconocen los nivel de productividad.
niveles productivos
del personal
CARACTERÍS CULTURA CULTURA
TICAS ORGANIZACIONAL DÉBIL ORGANIZACIONAL FUERTE
CONFLICT La gerencia mantiene La gerencia
OS un nivel mínimo de intencionalmente
conflicto constructivo, aumenta la intensidad
debido a la presencia del conflicto funcional
de conflictos o constructivo, lo
disfuncionales o suficiente para que
destructivos siga siendo viable,
autocrítico y creativo.
RIESGOS No se estimula al Se alienta y utiliza el
trabajador a ser talento creativo e
innovador y creativo innovador del
trabajador

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