¿Cómo debe ser una previsión de ventas?

Cuando nos pongamos a realizar una previsión de ventas debemos tener en

cuenta y así trasladarlo a nuestro Director /Gerente los siguiente parámetros, de
sentido común pero que muchas veces se pierden.

La previsión de ventas debe ser:

Realista: el número marcado debe ser una cifra acorde, coherente, en

consonancia con el modelo de negocio. Por ejemplo si en los últimos cinco años la
empresa ha facturado 300.000 euros anuales de media, y mantenemos la
tendencia, mantenemos el plan de acción y el presupuesto, es muy complicado
alcanzar el siguiente año 555.000 euros.

Enmarcada en un contexto de acción concreto: la previsión de ventas se

enmarca en dos contexto, el externo (el mercado, sector, competidores…) y el
interno (mis productos, presupuestos, acciones, precios , fuerza comercial…) Sin
tener en cuenta ambos contextos, es imposible realizar una previsión acertada.

Alcanzable: la cifra final debe ser alcanzable con los recursos económicos,
humanos y técnicos que la empresa va a tener los próximos años. ¿Evidente
verdad?, pues no os imagináis cuantos Directores/Gerentes no entienden este
punto.

Objetiva: debemos intentar aplicar técnicas de previsión objetivas, sin dejarnos

influir por la presión de los resultados o por el interés de la dirección; pues nos
estaríamos engañando y nuestro desarrollo profesional en esa empresa sería muy
corto.

Valor comercial

Precio real de venta de los productos de una empresa y que se manifiesta en las
propuestas y ofertas de venta que realiza.