3 tácticas en los negocios que

realmente funcionan
Aunque en los tratos siempre hay mucha incertidumbre... ciertas
tácticas ayudan.
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Mike Wheeler escribió "El arte de la negociación: cómo improvisar un

acuerdo en un mundo caótico".
Por:

21 de junio 2019 , 07:14 a.m.

Está en el corazón de la diplomacia y en el centro de una guerra.El
talento para negociar es una habilidad que puede definir el destino de
un país o el de una persona de la noche a la mañana, además de ser
una herramienta esencial para conseguir un mejor salario o cerrar un
negocio.

Mike Wheeler tiene años de experiencia en el estudio de este

fenómeno. Actualmente enseña el curso online de la Escuela de
Negocios de la Universidad de Harvard, "El Dominio de la
Negociación", en el que participan líderes y estudiantes de más de
100 países.Y en LinkedIn Learning enseña "Negociación con agilidad",
un curso donde aborda tácticas para reaccionar frente a situaciones
inesperadas.

En su libro "El arte de la negociación: cómo mejorar los acuerdos en

un mundo caótico", el investigador analiza cómo los buenos
negociadores no se dejan caer en la trampa de aferrarse a un plan
rígido.En cambio, entienden que se trata de un proceso de
exploración que demanda aprendizaje, adaptación y capacidad de
influencia. Y es precisamente la velocidad de reacción lo que les
permite llegar a un acuerdo en medio de la incertidumbre.

"La negociación es esencialmente caótica. No sabes el resultado que

espera el que está sentado al otro lado de la mesa", dice Wheeler en
conversación con BBC Mundo. Sin embargo, pese a la incertidumbre,
siempre hay alternativas para mejorar tu posición. Estas son tres
tácticas que pueden ayudarte a negociar de mejor manera según el
académico de Harvard.

1. Reacciona rápido

La negociación es un proceso exploratorio. Como no sabes cuáles son

las prioridades de la otra persona, debes estar atento para reaccionar
según cambian las circunstancias. Hay que estar preparado ante un
negociador que puede ser agresivo o cooperador, o para asimilar que
puede estar en cualquier estado de ánimo. Es parte del juego. La
clave es estar listo para reaccionar frente a las circunstancias. Si lo
ponemos como una metáfora, es un baile. En todos estos años de
experiencia, he llegado a la conclusión de que la agilidad estratégica
y la capacidad de reacción inmediata son fundamentales.

2. Maneja varios escenarios

Soy escéptico a la idea de que "el que gana se lo lleva todo". Hay
libros sobre negociación que van desde un extremo al otro. Incluso
algunos recomiendan que siempre hay que partir con un "no". Pero la
clave es ser flexible y moverse en varios escenarios. Los mejores
negociadores no usan una sola forma de negociación. Tienen un
repertorio de estrategias que van cambiando según la persona que
tienen al frente.

Hay que improvisar. Como lo hacen los músicos de jazz. Hay que
escuchar atentamente y no estar pensando en el paso siguiente todo
el tiempo. Antes de negociar debes prepararte con varios escenarios
posibles. Y hacerte la pregunta: ¿qué es lo mejor que puedo
conseguir? En el otro extremo, lo mismo, debes preguntarte ¿qué es
lo mínimo con lo que me puedo ir de esta reunión? En el fondo es
tener una mentalidad abierta y estar preparado para improvisar. La
adaptabilidad es imperativa en la negociación desde el inicio hasta el
final. Siempre van a aparecer oportunidades y obstáculos y, en ese
escenario, hay que hacer lo mejor que se pueda con las condiciones
que se presentan.Es muy importante que en medio de ese
movimiento continuo, no pierdas de vista tu objetivo.

3. Desarrolla una relación

Incluso si vas a negociar con alguien por una sola vez, es importante
desarrollar algún tipo de relación. Aunque tengas poco tiempo, tiene
sentido que al inicio del diálogo expliques quién eres y cuáles son tus
prioridades. Hay negociadores que prefieren ser agresivos desde el
primer momento, pero en ocasiones eso puede jugar en tu contra. O
lanzan una oferta de golpe, haciendo que la otra persona se ponga a
la defensiva. No hay nada malo en mostrar tus cartas. Si las pones
sobre la mesa, puedes hacer crecer los elementos que se están
negociando para conseguir beneficios mutuos. Negociar va mucho
más allá de intercambiar una cosa por otra. Se trata de llegar a un
entendimiento. Recuerda que puedes recibir notificaciones de BBC
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