Promoción de ventas

Nikole Andrades Albornoz

Promoción y ventas
Instituto profesional IACC
10/09/19
 Desarrollo

INSTRUCCIONES:

1) ¿Qué variables relevantes se deben considerar al momento de lanzar una promoción

de ventas?

La promoción de ventas es una estrategia de la comunicación comercial la cual corresponde a

incentivos rápidos, tanto para la empresa, como para los consumidores, los distribuidores de un
canal y para todos quienes buscan aumentar las ventas de un servicio o producto.
Además de ello, la promoción de ventas es una herramienta de apoyo de las 4P, que se utiliza
para potenciar la estrategia publicitaria, a modo de que el mensaje previamente definido, resulte
más atractivo para el consumidor.

En relación a las variables a considerar previo el lanzamiento de una promoción de ventas, es

muy necesario conocer claramente cual es el objetivo central que persigue la empresa para
realizar la estrategia publicitaria, cuál es el público objetivo y qué resultados pretende obtener
con la intervención. Este conocimiento es relevante debido a que, con dicha información, se va
a direccionar todas las acciones para llevar a cabo la estrategia de promoción.
Junto con esto, es necesario lanzar una promoción de ventas real, que evidencie los beneficios
verídicos del producto o servicio y que sea sencilla de comprender, estos aspectos ayudarán con
la fidelidad futura del cliente.

2) ¿En qué instancias recomendaría usted a una empresa utilizar la promoción de ventas?

Las promociones de ventas suelen durar un periodo corto de tiempo, es por ello que deben ser
utilizadas con un propósito claro, como por ejemplo dar a conocer un nuevo producto de la
compañía, señalando las características y aspectos de este y como beneficiaran a los usuarios.

Una segunda opción es cuando se tiene un sobre stock de insumos, en dicha situación es posible
realizar una promoción de ventas, en la cual se ofrece un mayor número de insumos o productos
al cliente por el precio de tan solo un bien.
En el caso de necesitar cambiar el inventario, como lo hacen por ejemplo las tiendas comerciales,
cuando finaliza una temporada, hacen promociones como descuentos a modo de deshacerse de
la mercadería antiguo para poder ofrecer la nueva.

Una situación en la que utilizar la promoción de ventas es muy útil, es cuando aparecen
competidores fuertes en el mercado, que amenazan la rentabilidad de la empresa; en dicho caso
se pueden crear estrategias de promoción con el fin de atacar a los adversarios y conseguir una
colocación preferente de nuestros productos.

Finalmente, una última opción, es crear promoción de ventas cuando se necesita ampliar la
distribución de los servicios o productos que ofrece una empresa, a modo de difundir
ampliamente sus beneficios y características por sobre las barreras del mercado.

3) ¿Qué variables influyen en la eficiencia y efectividad de una campaña de promoción?

De un ejemplo de una campaña exitosa. Fundamente su respuesta

Una campaña de promoción de ventas se considera tanto eficiente como efectiva, cuando logra
el objetivo para la cual fue diseñada. Generalmente dicho meta es aumentar las ventas de un
determinado producto o servicio, o potenciar la imagen del mismo.

Ahora para que una promoción de ventas sea fructífera es necesario que se den ciertos aspectos
como, por ejemplo:

- Que sea comprensible: es decir que el usuario común logre entender el mensaje publicitario.
En ocasiones se utilizan escenarios metafóricos que sólo los publicistas logran entender, por
ejemplo, la publicidad de perfumes en las que aparece una pareja atractiva en medio del mar; no
se logra entender claramente cuál es el mensaje, por ende, el usuario no lo captará y no se
cumplirá el objetivo de la promoción.

- Que la promoción se difunda mediante la publicidad: Es decir dar a conocer la estrategia por
algún canal de difusión masiva, sea este la plataforma web, televisión u otro canal que informe a
los usuarios la táctica planeada por la empresa y además, los beneficios que está, ofrece a los
consumidores.
- Que la promoción sea verídica: Es decir que se mencionen los beneficios concretos que el
producto entregará al consumidor en caso de adquirir el bien. Las promociones de ventas son
más efectivas cuando los usuarios las reconocen como creíbles y que pueden lograr cubrir sus
necesidades.

- Que la promoción sea valiosa: que logre crear una necesidad en el consumidor, que lo incentive
a adquirir el bien ofrecido.

Una promoción de ventas eficiente es la que realizan las tiendas comerciales durante los Cyber
Day, Black Friday o Cyber Monday; todas ellas son la misma estrategia: promocionar productos
de distintas marcas y empresas con el objetivo de ofrecer precios asequibles para los usuarios,
en bienes que en muchas ocasiones son inalcanzables para ellos.
Esta estrategia es muy eficaz debido a que logra crear un fuerte incentivo de compra en los
consumidores; además de ello, siempre es ampliamente difundida y esperada por los clientes,
debido a que las empresas que participan utilizan la publicidad para masificar en conjunto la
promoción. Finalmente, esta estrategia es totalmente comprendida por los usuarios, quienes
saben que, en determinados días del año, las empresas participantes ofrecerán precios
imperdibles en múltiples bienes y servicios.

4) Realice un cuadro comparativo de los principales objetivos de las promociones

dirigidas a los consumidores y las promociones destinadas a los intermediarios y explique
en que radica la principal diferencia de éstos.

Dirigidas a los consumidores Dirigidas a los intermediarios

- Potenciar la utilización de un bien - Dar a conocer un nuevo producto o
almacenamiento.
- Aumentar el número de ventas o el número - Mejorar la difusión de un bien o servicio en
de bienes adquiridos por compra el mercado.
- Dar a conocer un nuevo producto o una - Incrementar los inventarios de distribución
versión mejorada de un antiguo bien. para evitar roturas de inventarios.
- Dar a conocer una nueva presentación de un - Lograr un lugar preferente en las vitrinas, a
bien, que beneficie el medio ambiente o al modo de potenciar la venta de nuestros
consumidor. productos
 - Neutralizar la publicidad o promoción de la - Lograr que los colaboradores y distribuidores
competencia a modo de responder ante sean partícipes de las promociones.
adversarios nuevos en el mercado
- Potenciar la fidelidad de los clientes con la - Neutralizar a los competidores cuando tienen
empresa o marca, favoreciendo la continuidad marcas predominantes.
de las compras.
- Potenciar la imagen de la empresa en el - Potenciar comportamientos que añadan
mercado. valor al producto por parte de minoristas, a
modo de que estos lo difundan con los
consumidores.
- Aprovechar las oportunidades del medio, - La aceptación de la publicidad en el punto de
como por ejemplo cambio de estaciones, o venta por parte del canal de distribución.
eventos especiales.

La principal diferencia entre los objetivos de promoción de ventas para consumidores y para
intermediarios, es que, en este último, el objetivo de la empresa debe ser convencer y motivar a
los distribuidores para que estos comercialicen sus productos; es decir la meta central de la
empresa es crear promociones destinadas a los intermediarios a modo de generar en ellos una
imagen positiva de la marca y empresa, lo cual se traduzca en acciones que mejoren las ventas
de los bienes, como por ejemplo mejorar la ubicación de nuestros productos en las vitrinas de
los distribuidores.
En cambio, el objetivo de las promociones de ventas dirigidas a los consumidores es
generalmente aumentar en un determinado porcentaje las ventas de los productos y/o cumplir
con objetivos estratégicos como potenciar la imagen de la empresa o conseguir los objetivos
institucionales planteados.
 Bibliografía

 IACC (2019). Semana 4 “: Promoción de ventas”. Consultado el día 10 de septiembre de

2019. http://online.iacc.cl/login/index.php