¿CÓMO MOTIVAR A UN GRUPO DIFÍCIL DE VENDEDORES?

En la sección de preguntas y respuestas de nuestra APP Vendor, recibimos una interesante

pregunta del empresario José Ramírez, y como sabemos que el tema de la motivación de
vendedores es un tema crítico que valía la pena compartir con muchos de nuestros
seguidores.

Lo hemos editado y complementado para compartirlo con nuestros seguidores de

MasyMejoresVentas.com. La pregunta dice...En mi empresa pagamos el doble de lo que
paga la competencia, damos condiciones laborales muy superiores a las del promedio. Sin
embargo, #mis #vendedores piensan que no se les valora y algunos incluso me tachan de
fraudulento con sus condiciones de trabajo.

Esto deriva en abandono del centro de trabajo y se llevan a mis #prospectos, he puesto
controles muy estrictos para la información y los que se quedan piensan que no confió en
ellos. ¿Qué puedo estar haciendo mal?

En primer lugar, Gracias José por confiarnos tu pregunta, la hemos seleccionado para hoy
porque sabemos que motivar vendedores es uno de los retos más difíciles que tenemos
todos al gerenciar un negocio. Si pagas el doble, has podido comprobar que el dinero no es
el único factor de motivación. Sin embargo revisa tu Plan de Incentivos, recuerda que las
empresas crecen por donde se les mide y se les premia.

Eso sí debes garantizar que esté muy bien calibrado, pues muchas veces estimulamos que
los vendedores "guarden ventas" o no hagan su mejor esfuerzo todo el tiempo, (hay un video
excelente al respecto en esta APP sobre este tema). Y luego, sigue estas 3 excelentes reglas
de motivación inspiradas en Peter Drucker:

1. No a todo el mundo lo motiva lo mismo. Es un principio clave, la motivación es

INDIVIDUAL no en grupo. Unos quieren capacitarse, otros no. Unos quieren viajar, otros no,
unos quieren premios en especie, otros en $. La clave está en descubrir qué mueve a cada
uno. La palabra motivar viene del latin motere que significa "motor", el secreto está en
descubrir cuál es el motor que mueve a cada uno de tus vendedores a la acción. Sus hijos,
su familia, su deseo de superación, entre otros, pueden llegar a ser determinantes en sus
resultados.

2. Para motivar hay que conocer. Debes acercarte más a tu equipo para descubrir sus
motivaciones diarias. En ventas, los espacios no laborales son necesarios, un almuerzo, salir
a caminar, aprovechar el tiempo de viaje a visitar un cliente, son claves para que un líder de
ventas descubra lo que realmente puede motivar a sus vendedores. De otro lado, un buen
ejercicio de Taller de Sueños puede ayudarte muchísimo.

3. Es más fácil desmotivar que motivar. Aunque suene una verdad obvia, este principio es
contundente. Saludar, reconocer en público y castigar en privado, empoderar y confiar, son
algunas estrategias motivadoras muy poderosas. Pero si haces lo contrario y un día gritas o
le robas el crédito a alguien, puedes perder todo lo que hiciste. Es difícil responder en unos
pocos párrafos pero estoy seguro que encontrarás algunas ideas útiles para ti en esta
respuesta. Muchos éxitos y muchas ventas.