PLAN DE MERCADEO INTERNACIONAL

COORPORACION UNIFICADA NACIONAL DE EDUCACION

SUPERIOR CUN
MERCADEO INTERNACIONAL
BOGOTA 2012
 PLAN DE MERCADEO RUMANIA

1. PANORAMA ECONÓMICO Y POLITICO

1.1. Geografía

Rumania está situada en el sureste de Europa, es montañosa en el norte y está

dominada en el sur por la extensa llanura Danubiana. El país se extiende
aproximadamente 480 Km. de norte a sur y 640 Km. de este a oeste, con una
superficie de 237,500 Km. cuadrados. La capital es Bucarest con cerca de dos
millones seiscientos mil habitantes.

1.2. PIB 2011

PIB RUMANIA 2011

PIB Mill.€ Var. Trim. Var. Anual Fecha

42417 16,60% 13,80% 4 Trimestre
36380 18,50% 11,00% 3 Trimestre
30691 21,40% 9,70% 2 Trimestre
25283 -32,20% 6,90% 1 Trimestre
Rumania es uno de los principales productores y exportadores de productos
agrícolas de Europa. Este sector representa el 10% del PIB. Los cultivos ocupan el
40% de la superficie del país; los recursos forestales son abundantes y la pesca
se está expandiendo. Existen yacimientos de gas natural y petróleo pero no son
suficientes para el abastecimiento y por ello deben importar principalmente de
Rusia.

El sector industrial representa el 35% del PIB, los principales sectores son el textil,
el siderúrgico, la producción de maquinaria y vehículos, de armamento y el
procesamiento de la producción agropecuaria.

Los servicios comprenden el restante 55% del PIB, siendo el turismo el principal
contribuyente.

1.3 Población

Rumania cuenta con 21.904.551 habitantes distribuidos por edades así:

0-14 años: 14,8% (hombres 1.667.894/mujeres 1.579.458)

15-64 años: 70,4% (hombres 7.684.514/mujeres 7.725.957)
65 años y más: 14,8% (hombres 1.314.132/mujeres 1.932.596)

Los rumanos constituyen el 89% de la población, los húngaros componen un 8%

de la población y están asentados principalmente en Transilvania, los alemanes,
forman un 1,5% de la población y viven la mayoría en el Banato y también existen
pequeñas minorías de ucranianos, gitanos, judíos, rusos, serbios, croatas, turcos,
búlgaros, tártaros y eslovacos.

2. COMERCIO EXTERIOR
2.1. Principales productos de exportación

Rumania es uno de los principales productores y exportadores de productos

agrícolas de Europa, los principales cultivos agrícolas son: maíz, trigo, patatas,
remolacha y una amplia gama de frutas. En cuanto a la industria los principales
son los productos textiles, calzado, ensamblaje de autos y productos químicos.

2.2. Principales socios exportación

Alemania, Italia, Francia, Ucrania y Estados Unidos.

2.3. Principales productos de importación

Petróleo, gas natural, equipo de telecomunicaciones, cuero, algodón, azúcar,

textiles

2.4. Principales socios importación

Alemania, Rusia Italia, Francia, China, Estados Unidos.

2.5 Intercambio Comercial con la CAN

Venezuela es el principal exportador andino hacia Rumania con el 47% de las

ventas a dicho mercado, le sigue el Perú con el 18%, Colombia con el 15%,
Ecuador el 12% y Bolivia con el 8%.

Por su parte, Colombia ha sido el mayor importador de Rumania con un 53% de

las compras andinas a dicho mercado, seguido de Venezuela con 27%, Ecuador
con 12%, Perú con 8% y Bolivia no llega al 1%.

Entre las principales exportaciones de la Comunidad Andina hacia Rumania

tenemos, Bananas o plátanos (principalmente de Ecuador), Mineral de hierro y sus
concentrados de Venezuela, Hulla bituminosa de Venezuela, Harina de pescado
del Perú, Café de Colombia, Minerales de Zinc y de Plomo del Perú.

Las importaciones de la Comunidad Andina desde Rumania son más

diversificadas, entre las más importantes tenemos: Aparatos y dispositivos que se
calienten eléctricamente, productos laminados planos de hierro, carbonato de
sodio, productos laminados de los demás aceros aleados, tubos para oleoducto o
gasoducto, alambrón de hierro, tubos de entubación y de perforación, vehículos
con motor de émbolo, tornos horizontales

3. ACUERDOS COMERCIALES

Rumania es miembro fundador de la Organización Mundial del Comercio; ha

ratificado la mayoría de los códigos de la Convención de Tokyo y ha sido
participante activo en la Convención de Uruguay, y las convenciones sobre
Comercio Preferencial entre los países en vía de desarrollo “los 16″ y el Sistema
Generalizado de Preferencia Comerciales entre Países en Vías de desarrollo,
actualmente es país miembro de la Unión Europea.

4. REGULACIONES AL COMERCIO
 Régimen arancelario: Rumania utiliza para su codificación arancelaria el
Sistema Armonizado. La tasa promedio de arancel es del 12%.

 Documentos de importación: Factura comercial: se requiere original y

cuatro copias en inglés, francés o alemán. Certificado de origen: cuando se
solicite debe enviarse avalado por una cámara de comercio; el número de
copias debe verificarse con el importador. Conocimiento de embarque: no
hay regulaciones específicas.

 Sobrecargos de aduana e impuestos indirectos: se aplica el impuesto de

valor agregado, con una tasa general del 19%. Los productos básicos,
incluyendo leche, medicinas, combustibles y ciertos servicios, están
exentos del IVA. Se aplica un impuesto de consumo entre el 50 y el 70%
para algunos productos como cosméticos, electrodomésticos, productos
electrónicos, vehículos, cigarrillos y bebidas alcohólicas.

 Muestras comerciales y material de publicidad: Rumania es miembro de la

Convención internacional para Facilitar la Importación de Muestras
 Comerciales y Material de Publicidad. Las muestras sin valor comercial
están exentas de gravamen y las que tienen valor comercial pueden entrar
temporalmente previo al pago de un depósito.

 Licencias de importación: continuando con una política de liberación de

importaciones, pocas mercancías requieren licencia; ésta se exige cuando
se trata de productos sujetos a restricciones cuantitativas, bienes cubiertos
por acuerdos internacionales y para algunos productos estratégicos.

 Las normas legales establecen que las transacciones entre personas

residentes en Rumania se deben hacer en la moneda local (lei). Los pagos
hacia personas o empresas en el extranjero se tienen que comprobar
(mediante una factura etc.)

 Solo las empresas registradas en Rumania están autorizadas para realizar

los trámites aduaneros.

 El IVA fue introducido en 1993. Las normas que reglamentan los impuestos
están en concordancia con las normas de la Unión Europea. Actualmente el
IVA es de 19%. Para ciertos productos (alcoholes, tabaco, perfumes, café)
se aplican unos impuestos especiales en la aduana, antes del IVA, que
pueden variar entre 1% y 50%. También hay impuestos para terrenos,
medios de transporte, publicidad y certificados de construcción.

 Es imprescindible para todos los productos de consumo que tengan

etiquetas en rumano, que indican el país de origen, el nombre del fabricante
y del importador, la fecha cuando caducan y la descripción del producto.

 Todos los productos que se exportan a Rumania deben ser acompañadas

del certificado de origen EUR1, y de un certificado de conformidad. Para
productos específicos (agropecuarios, animales vivos) se pide más
documentación
 5. DERECHOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL

Rumanía ha suscrito las distintas convenciones internacionales existentes sobre

protección de patentes, copyright, marcas, modelos industriales, diseños, etc.
Actualmente, la legislación rumana en este campo está en línea con la normativa
comunitaria y es miembro de la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual.

6. LEY DE INVERSION EXTRANJERA

Como país miembro de la Unión Europea, la legislación que regula las inversiones
extranjeras es la comunitaria, que establece que los movimientos de capitales
intracomunitarios están libres. En casos especiales, se puede negociar con el
Gobierno algunas excepciones, cuales siempre deben ser aceptadas por la Unión
Europea.

Incentivos:

 Ayudas a Grandes Inversiones, para inversiones superiores a 30 millones

de euros y que creen más de 300 puestos de trabajo, regulado por la
Decisión de Gobierno 1165/2007
 Ayudas a pequeñas inversiones de PYMES o ayudas de “Minimis”,
regulado por la Orden Gubernamental 1.164 de 11 de octubre de 2007.

7. PRINCIPALES CIUDADES COMERCIALES DEL PAIS

El mayor centro de consumo es Bucarest. El área metropolitana de Bucarest

genera aproximadamente el 30% la riqueza nacional. Otras zonas urbanas
interesantes son Lasi, Timisoara, y también se pueden incluir ciudades como
Craiova, Braila o Galati. Los núcleos de población de alrededor de 100.000
habitantes han experimentado un elevado desarrollo del consumo, Bucarest ofrece
las mejores infraestructuras del país, la mayor red de servicios profesionales y
financieros y las mayores posibilidades de negocio en el país para todos los
sectores de servicio. Bucarest es igualmente el centro político y administrativo de
un país en pleno proceso de descentralización.

8. CULTURA DE NEGOCIOS

En los ambientes de negocios se habla inglés, alemán y francés. Es necesario

concertar citas y se espera puntualidad. El uso de tarjetas de negocios es muy
común.

La correspondencia de negocios es más bien formal, los contactos personales son

más eficientes. Se recomienda establecer un contacto personal y visitar el
mercado antes de empezar una relación de negocios para largo plazo.

Los empresarios extranjeros que hacen negocios en Rumania reciben el mismo

tratamiento como los empresarios rumanos.

Respeto por el tiempo de los demás

El tiempo de respuesta de correos no debe ser mayor a dos días

Lo pactado es sagrado

Los detalles y la planeación son importantes

Lo que se ofrece es lo que se entrega

Relaciones de largo plazo y lealtad

 9. ANÁLISIS SITUACIÓN INTERNA

La economía Rumana está basada en la gran producción de trigo y maíz, también

se cultivan cereales, frutas, remolacha y semillas vegetales. Adicionalmente es
exportador de maquinaria, textiles y calzado, siendo sus principales socios
comerciales Francia, Rusia, Italia Alemania y el Reino Unido.

Como muchas otras economías, Rumania no escapo a la crisis económica vivida

durante los anteriores años, lo que llevo al país a entrar en una gran recesión,
precisamente cuando debido a la situación que vivía el mundo, la demanda
comercial de sus productos bajo considerablemente, llevándolos a una gran
recesión. Como consecuencia el gobierno rumano ha intentado adoptar distintas
medidas para tratar de levantarse de la quiebra en la que se encontraba el
presupuesto nacional. Entre otras se adoptó un régimen de austeridad,
disminuyendo el gasto público y aumentando el IVA, se renegociaron créditos de
financiación con el Fondo Monetario internacional, el Banco Mundial y el Banco
Europeo de Reconstrucción.

A pesar que el gobierno ha intentado mitigar la actual situación socio económica,

aún queda mucho por hacer, para reactivar la economía y cumplir con los
compromisos de pago que tiene internacionalmente. Una propuesta hecha por el
primer ministro, busca incentivar la inversión extranjera. Tarea nada fácil pues a
pesar de que potencias como Alemania y Francia son clientes comerciales,
también lo son otros países que se encuentran en situación similar o peor que la
vivida por los rumanos como Italia; lo que lleva a los principales gobernantes de la
unión europea a establecer controles más exigentes a estas economías.
Por ello, se debe ser muy prudente en el manejo de los asuntos socio económicos
y políticos pues no solo depende del manejo internos que se de en el país sino de
cómo se desarrollen las economías de sus vecinos.

10. ANÁLISIS SITUACIÓN ACTUAL ENTORNO ESPECÍFICO

El mercado Rumano, con cerca de 22 millones de consumidores aún se encuentra

en transición. Sus expectativas de crecimiento lo convierten en un mercado con
interesantes perspectivas para cualquier empresa.

Rumania es una renta media-alta Europea en la economía de los miembros de la

Unión Europa central y oriental. Se ha referido como un "tigre" debido a sus altas
tasas de crecimiento y desarrollo rápido. El crecimiento de la economía rumana
está entre los más rápidos de la UE. Rumania tiene el mayor número 11 en la
Unión Europea por el PIB nominal total y la más grande octavo basado en paridad
de poder adquisitivo y es uno de la nación de mayor crecimiento en la historia
reciente, con tasas anuales consistentes de crecimiento del PIB superiores al 6%
(8% para 2008). Rumanía es miembro de la Unión Europea (séptimo país más
grande), Su capital, Bucarest (con 2,6 millones de personas, área metropolitana),
es uno de los mayores centros financieros de la región.

Las industrias principales de Rumania son la confección y el calzado, el metal, la

extracción y procesamiento de bienes primarios (madera, mármol, piedra),
procesamiento de alimentos, refinación de petróleo y productos químicos
derivados.

Los países con acuerdos comerciales y beneficiarios del SGP+ como México,
República Dominicana, Colombia y Ecuador, entre otros, se benefician con 0% de
arancel para todos los tipos de calzado.
Además del arancel de importación, los productos que ingresen a la Unión
Europea deberán pagar el respectivo Impuesto al Valor Agregado (IVA).

11. REQUISITOS PARA EXPORTAR PAIS DE ORIGEN

 En la descripción de las mercancías a exportar se debe relacionar: tipo de

calzado, marca comercial, material de la suela, proceso de ensamble, talla,
referencia, otras características, cantidad de unidades comerciales.
 Es necesario tener el certificado de origen para que se apliquen los
gravámenes aduaneros con sus preferencias formulario código 250 SGP
para países de la UE.
 Confirmación de la carta de crédito (esta será irrevocable, confirmada y a la
vista)
 Factura
 Lista de empaque
 SAE-DEX
 No aplican vistos buenos

Para los trámites del DEX se utilizará una Agencia de Aduanas posiblemente
(Agecoldex ó Hubemar)

12. ANALISIS DE LA DISTRIBUCIÓN

Rumania tiene un puerto estratégico que hace que sea más competitivo que
muchos de sus vecinos para llevar a cabo dichas actividades empresariales. El
puerto de Constanza (a 220 km de Bucarest) es el más activo en el Mar Negro,
superando a los demás. Además, la infraestructura de Constanza (puerto y mano
de obra calificada), debido al éxito de la política educativa de Rumania en la
producción de los trabajadores calificados, también es fundamental en este
aspecto, ya que proporcionan un acceso más fácil a los mercados, tanto para la
importación y exportación.
El transporte a utilizar desde Bogotá es multimodal, la mercancía será trasladada
hasta el puerto de Barranquilla donde será consolidada, el termino de negociación
a utilizar es FOB así que nuestra responsabilidad llega hasta dejar la mercancía
sobre el buque, el tiempo de transito hasta el puerto de Constanza es de 26 a 32
días con la naviera King Ocean.

13. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Italia es el mayor socio comercial de Rumanía, el comercio bilateral ascendió a

unos 22,6 mil millones dólares en 2007.Las principales exportaciones de Italia a
Rumania incluyen computadoras, circuitos integrados, partes de aviones y equipos
de otra defensa, el trigo, y los automóviles.

Actualmente en Rumania se encuentran 3 fábricas productoras de calzado entre

ellos deportivos provenientes de Italia, Geox, Aku y Bonis, utilizando los materiales
suministrados por la empresa matriz o por las subcontratadas. Los materiales,
pieles, tejidos y accesorios utilizados en los procesos productivos que se
desarrollan en Rumanía son enviados desde Italia de origen nacional (Italtacco
s.r.l. y solettificio marco di funari antonio son los principales proveedores).

En cuanto a competencia nacional en Colombia encontramos a Stanton S.A.S

fabricante de productos de caucho e insumos para calzado, EVA, inyección,
compuestos, suelas, PVC, tapetes, adhesivos, zapatos, botas, dotaciones, exporta
a países como los Estados unidos, Canadá, Alemania, Reino Unido, Emiratos
Árabes Unidos, Nueva Zelanda, Venezuela, Perú, Chile y Panamá.

14. TIPO DE COMPRADORES

 Según el Usuario: femenino, masculino, para niños

 Según el Tipo: casual, formal, deportivo

  Según el Material: de cuero, de plástico, de goma.

15. PRODUCCIÓN

Rumania es uno de los líderes en la producción de calzados (casuales, deportivos,

y de noche) de la Unión Europea junto con España, Alemania, Portugal, Francia,
Polonia e Italia.

16. ANÁLISIS DEL PRODUCTO

Suelas para Calzado Deportivo en poliuretano

16.1 Posición Arancelaria: 6402200000

Descripción: Calzado, polainas y artículos análogos; partes de estos artículos.

Los demás calzados con suela y parte superior de caucho o plástico.

Unidad: 2u – Par

Empresa a utilizar INDUSTRIAS MODERNAS LTDA ubicada en la carrera 65 no.

8-93 compañía fabricante de insumos para calzado desde 1970.

16.2 Diseño

 Canales de flexión trasversales ubicados en el ante pié debajo de los

metatarsos (dedos de los pies) y que tienen la función de permitir que el
zapato flexione correctamente al momento del apoyo previo al despegue, al
caminar, trotar o correr.

 Canales de flexión ubicados en el ante pié debajo de los metatarsos (dedos

de los pies) y que tienen la función de permitir que el zapato flexione
correctamente al momento del apoyo previo al despegue, al caminar, trotar
o correr.
Las suelas están fabricadas a base de los siguientes materiales:
  Eva – ethyl vinyl acetato con densidades muy bajas para ofrecer productos
livianos con grandes beneficios tecnológicos.

 Pu- poliuretano con densidades muy bajas para atender ciertas

necesidades específicas de calidad.

Colores:

Colores clásicos y vivos para todo tipo de público.

16.3 Empaque y embalaje:

 Empaque: Bolsa plástica individual (2u) con logotipo de la empresa en cajas

de cartón para 6 pares por talla.

 Embalaje: caja de cartón (12 cajas de 6 pares)

De acuerdo a la normatividad de la UE entregas desde países en desarrollo deben

tener cuidado en el embalaje de los productos particularmente en los cambios de
temperatura, manejo brusco y robo. Los artículos para calzado son usualmente
empacados en cajas o bolsas individuales y de 12 a 18 pares en un cartón (en
esta debe ir impresa información acerca de la orden de compra) al importador se
le debe informar con anticipación como ira embalada la mercancía.

16.4 Requisitos

 Es imprescindible para todos los productos de consumo que tengan

etiquetas en rumano, que indiquen el país de origen, el nombre del
fabricante y del importador y la descripción del producto.

 Regulaciones ecológicas. Son normas que deben cumplirse con respecto al

uso de materiales reciclables, no dañinos al medio ambiente o
componentes en los productos que respeten el entorno biológico

16.5 Aspectos Generales

 En Rumanía. , calidad, presentación, e imagen de las mercancías son

aspectos fundamentales que las empresas deben tener en cuenta a la hora
 de exportar a Rumanía, no obstante también un factor muy importante es el
precio, el cual en muchos casos puede ser definitorio.

 La demanda de este producto por parte del consumidor Rumano tiende a la

confortabilidad y a los precios razonables; busca una alta relación entre
precio y calidad.

 En Rumania, más de la mitad del consumo de calzado entra en la categoría

de calzado casual y le sigue el calzado deportivo.

17. MARKETING MIX

 PRODUCTO

Suela de calzado deportivo en poliuretano

 PRECIO

Se trata de lograr el posicionamiento deseado por el público objetivo y la toma de

decisiones de compra por parte de los consumidores, por lo cual el precio de venta
estará en un margen de $10.19 USD en relación con el logro de las metas de la
organización y del mercado.

 PROMOCIÓN

Para persuadir la compra de los clientes se llevara a cabo formas tradicionales

como:

 Publicidad p o p: Internet
 Medios marginales: correo directo
 Relaciones Publicas: Proceso de venta

 PLAZA

 Bucarest, el principal mercado y centro de negocios del país

  El esquema básico de la distribución es:
Importador - Distribuidor (grandes cadenas)- Punto de venta – Consumidor
En nuestro caso se quiere contactar a Iber Import (importador y distribuidor
de textiles, calzado y sus insumos)

18. ANÁLISIS DE SITUACIÓN (DOFA)

FORTALEZAS

 Cobertura amplia en las principales industrias de calzado.

 Los recursos financieros necesarios
 La estructura necesaria para desarrollar el negocio
 Tener la distribución optimizada
 Los mecanismos de control del negocio necesarios
 El cliente es el segundo mayor mercado de los nuevos socios de la Unión
Europea.

DEBILIDADES

 Complejidad y falta de coherencia en el marco legal, lo que propicia casos

de arbitrariedad administrativa.
 La excesiva burocracia suele implicar retrasos y obstáculos en
determinadas gestiones.
 El escaso desarrollo de las infraestructuras y la debilidad de la oferta de
servicios en ciertas zonas del país supone una complicación logística.
 Deficiente funcionamiento de la administración en general y de la de
justicia en particular.

OPORTUNIDADES

 Desarrollar nuevos modelos o mejorar los actuales para atender

necesidades de los clientes
 Aumentar los clientes, gracias a los tratados de libre comercio que se están
implementando dentro del país.
 El mercado objetivo está creciendo según cifras arrojadas en el último
semestre del anterior año.
 En Brasov, Sibiu, Cluj-Napoca, Craiova o Timisoara se concentra buena
parte de la industria Rumana en la zona centro y noroeste del país,
  Posibilidad de aumentar el margen de exportación a otras ciudades de UE.

AMENAZAS

 Competidores de bajo costo extranjeros están entrando al mercado

 Está cambiando la tecnología de fabricación en el mundo
 Los directos competidores han adquirido nuevos clientes lo cual ayuda a
aumentar el nivel de competencia del producto
 La empresa no cuenta con la tecnología avanzada para mejorar el
producto.