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Merchandising
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Merchandising
™Término anglosajon compuesto por
la palabra merchandise (mercancia)
y la terminación ing (acción).
™Acciones que estimulan la compra
en el punto de venta.
™Tiene por objeto aumentar la
rentabilidad en la venta por medio
de actividades.

ƒ Incluye toda actividad desarrollada en un

punto de venta para reafirmar o cambiar la
conducta de compra.
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Merchandising

http://files.nireblog.com/blogs3/fabiola-arancibia-cmf18b/files/producto.jpg
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Origenes
1 2 3
A partir del siglo XX 1934 En francia En 1958 nace el
con la aparición de nacen los almacenes primer
grandes almacenes populares supermercado y en
cambia las caracterizados por la 1963 el
condiciones de venta de productos hipermercado. Es
venta.. basicos a precios cuando el fabricante
bajos. tiene en mente un
mercado potencial
muy amplio.

http://www.insightsinretail.com/wp-
content/uploads/2009/04/procter-and-
gamble-virtual-shelf-visual-
merchandising-hair-care-12ft.jpg
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Estructura de ventas

¿Como hacer más accesible el producto?

¿Como hacer rentable el espacio?

INTERROGANTES
¿Como lograr una correcta exhibicion?
del
Merchandising ¿Como estimular al cliente?

¿Que tecnicas utilizar?

http://mm.nosotras.com/%2FEspa%C3%B1ol%2FOcio%2FCine%2FA
ctualidad%2F30032/merchandising-gal.jpg Company Logo
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Principios de merchandising

1 Rentabilidad

2 Ubicación

3 Impacto

4 Disponibilidad

3
5 Precio

4
6 Exhibición
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Diferencias

Merchandising

Del fabricante Del

Acciones del fabricante
en el punto de venta,
distribuidor
Acciones del minorista
orientadas al
en su establecimento,
comprador, al
busca no solo vender
establecimiento, al
sino optimizar la
personal
rentabilidad de la
superficie dedicada a
la venta.

http://3.bp.blogspot.com/_q0q7Vu2hog4/Saq_70I
T2dI/AAAAAAAABzI/zbZCqnUOR_M/s400/reparti
http://www.foroatletismo.com/actualidad/imagenes/2008/04/fabricante_bola dorCoca.jpg
s_peso_boicotea_pekin.jpg Company Logo
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Tipos de merchandising

Seducción-animación

Por gestión Seducción y

animación: Crear
De organización Por gestión: secciones
Determinacion del atractivas, decorar
De organizacion: tamaño de cada los espacios de
Determinar el lugar seccion, conocer venta, utilizar
mas indicado y la rotacion y colores y objetos
estructurar el rentabilidad asi llamativos.
espacio por como realizar
familias de analisis
productos. comparativos entre
productos.

http://www.pudreteflanders.com/blog/wp-
content/uploads/2008/07/los-simpson-merchandising.jpg Company Logo
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Estructura Organizativa de los Departamentos

Departamento
Departamento Aspecto
Aspecto Colocación
Colocación

Lugar
Lugardonde
dondese se Departamentos
Departamentos
acomodan
acomodan similares deben
Tener presente la
Tener presente la similares deben
organizadamente
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ambos
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departamento departamentos
departamentos
 Importancia
™Es que el consumidor esta altamente
sensible a una serie de estímulos
mentales y físicos, para provocar
motivación y atracción, se aplican técnicas
de exhibición y técnicas de promoción.
™Y la importancia fundamental es llamar la
atención, dirigir al cliente hacia el
producto, facilitando la compra.
http://tomateotra.files.wordpress.com/2008/04/waltmart_fantasma_01.jpg
 Utilidad
Se manifiesta por la creación de nuevos
establecimientos:
™Comercios especializados
™Cadenas franquiciadas
™Hipermercados
™Otros
http://www.absolut-india.com/wp-content/uploads/2009/06/walt-
mart.jpg
 Objetivos
™ Es disminuir los costos de distribución de los
productos, con el fin de aumentar la rentabilidad
del capital invertido.
™ Técnicas de exhibición busca presentar el
productos en ubicaciones, formas y disposiciones
que generen atracción, que se presenten
accesorios gráficos y físicos
™ Técnicas de promoción consistentes en
degustaciones, sugerencias y explicaciones
personales, ofertas de regalo de mayor cantidad o
de productos anexos, regalos publicitarios,
presencia de bellas promotores, sorteos de
premios, etc.
http://www.alcampo.es/WebPortal/Repository/Alcampo/Recursos/
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 Psicología
™Es un arma fundamental merchandising
ya que se trata de lograr que el visitante
se convierta en cliente.
™Un cliente debe tener mas de una razón
para comprar y se debe contrastar que se
domine por el ambiente así que quede
satisfecho el cliente.
http://www.uigvvirtual.org/osaed/file.php/1/osaed/psicologia.01.jpg
 Algunas tenencias del lugar
™Color (azul): seguridad, respeto,
confiabilidad
™Líneas horizontales: paz relajamiento,
suavidad
™Mármoles: dureza friabilidad
™Intensidad de la luz: confianza libertad
™Vocabulario correcto: atención, educación,
halago, cortesía,
http://www.papin.pe/wp-content/uploads/psicologia-del-color.jpg
 Científica
™Esta comprobado científicamente, que el
proceso de ventas no es mas que un
proceso de comunicación visual, ya que la
vista representa el 80 % de la percepción
humana, el oído implica el 10 % y el resto
de los sentidos tacto, olfato y gusto, el otro
10 %.
http://www.elheraldo.hn/var/elheraldo_site/storage/images/ediciones/2009/02/08/multimedia/un
a-consumidora-observa-en-una-casa-comercial-capitalina-los-precios-de-los-televisores-
disponibles.-su-tv-esta-lista-para-el-apagon-analogico/712810-1-esl-HN/Una-consumidora-
observa-en-una-casa-comercial-capitalina-los-precios-de-los-televisores-disponibles.-Su-tv-esta-
lista-para-el-apagon-analogico_noticia_full.jpg
VENTA Y PROMOCIÓN
DE LOS PRODUCTOS
 La promoción es el elemento de la mezcla de
marketing que sirve para informar, persuadir, y
recordarles al mercado la existencia de un producto y
su venta, con la esperanza de influir en los
sentimientos, creencias o comportamiento del receptor
o destinatario.
 HAY 5 FORMAS DE PROMOCION:
LA VENTA PERSONAL
Es la presentación directa de un producto que el representante
de hace a un comprador potencial. Tiene lugar cara a cara
una empresa o bien por teléfono, pudiendo dirigirse a un
intermediario o al consumidor final.
LA PUBLICIDAD
Es una comunicación masiva e impersonal que paga un
patrocinador y en el cual este esta claramente identificado.
Las formas mas conocida son los anuncios que aparecen en
los medios masivos de comunicación
(Prensa, radio, televisión. vallas).
LA PROMOCION DE VENTAS
Es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es
complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La
paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo
temporal que estimula la compra.
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™
LAS RELACIONES PÚBLICAS
Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que
contribuye a crear actitudes y opiniones positivas respecto a
una organización y sus productos.
A diferencia de la publicidad y la venta personal, no incluye un
mensaje especifico de ventas. Los destinatarios de estas
actividades pueden ser los clientes, los accionistas, una
dependencia gubernamental, o un grupo de interés especial.
LA PUBLICITY O LA PUBLICIDAD NO PAGADA
Es una forma especial de relaciones publicas que incluye noticias o
reportajes sobre una organización o sus productos. A semejanza de
la publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a la
audiencia masiva a través de los medios masivo de comunicación.
Pero varios elementos la distinguen de la publicidad : no se paga, la
organización que la recibe no tiene control sobre ella y, como
aparece en forma de noticia, su credibilidad es mayor que la
publicidad.
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 Investigación sobre un producto
Los representantes de ventas de los fabricantes deben ser
capaces de hacer la descripción del producto. En realidad,
los representantes resaltarán las ventajas de sus
productos al comprador el cual puede usar muchos de
estos argumentos para llevar a cabo las ventas en su
tienda.
 Informar al personal de ventas
Una parte importante del trabajo de un comprador es
transmitir a los vendedores Ia información del producto
que obtuvo del fabricante. Si el personal de ventas no
está bien informado sobre Ia mercancía que tienen sus
departamentos, las ventas se verán perjudicadas.

http://2.bp.blogspot.com/_wfmb4MdAq-o/SPhOEt7hKeI/AAAAAAAAAJ8/DOaoEVFK1yM/s400/manos.jpg
 ¿Para que sirve el merchandising?

Para seguir argumentando e influir sobre el público de

forma constante aunque no este presente el vendedor o
este no exista.
Sirve para vender más y mejor de forma directa.

http://publigraphicediciones.com/shop/im
ages/visual-merchandising5_cover.jpg
 ¿Dónde se aplica el merchandising?

Se puede aplicar en cada rincón interior y

exterior del establecimiento, a cada
espacio que llegue el ojo del cliente.

http://3.bp.blogspot.com/_QKQQLYo_MrY/SwRCW5cNwqI/A
AAAAAAABzc/fiuFRF644vU/s320/Levi1.JPG
 Tipos de ventas del Merchandising

1. Presentación a la vista y acceso por parte del cliente

2. Libre elección del cliente al producto
3. Centralización del pago de los productos en lugares específicos
(cajas)
4. Puesta a la disposición de la clientela del material necesario
(carritos)
5. Acceso libre del cliente al producto

http://farm5.static.flickr.com/4052/4231689479_50cab6e85b.j
pg
 Estantería

La estantería mas baja sirve para productos de consumo diario,

fácilmente reconocibles por amas de casa. La disposición de de los
productos en las góndolas debe cumplir el principio fundamental del
Merchandising:
“ todo lo que se ve se vende, todo lo que se agarra se compra”

http://www.moodiereport.com/images/42_below_Zone_Gondolas.jpg
 El segundo principio del
Merchandising
El segundo principio del Merchandising revela, igualmente, la importancia
del factor visual en la venta: "Es la masa que hace vender." En efecto,
la presentación en masa llama la atención del comprador, suscitando un
sentimiento de abundancia, de potencia y, en alguna medida, de euforia
de compra. Este tipo de presentación puede hacerse fuera de las
góndolas. En las góndolas se puede hacer una presentación de masa
horizontal manteniendo toda la longitud de una estantería para un mismo
producto o para varios de una misma familia. La presentación puede ser
vertical y, en este caso, los productos se presentan en diferentes niveles.

El "facing" de los productos en su exposición sobre las góndolas que

resulta visible por el consumidor. El distribuidor tiene tendencia a
conceder más "facing" a los productos que más se venden y que le
resultan más rentables. Estos intereses no siempre coinciden con los del
productor.

http://gmx.xmu.edu.cn/ews/business/pmarketing/ABkotler7_12_0
6.jpg
 Operación Comunicacional
Es la comunicación entre el producto y el consumidor, es la
manera en la cual el producto a través del merchandising
habla y transmite un mensaje a un numero de personas, que si
bien es más reducido que la publicidad es más efectivo
porque esta muy cerca del producto, tocándolo,
escuchándolo, percibiendo su aroma y tal vez saboreándolo.

http://2.bp.blogspot.com/_owEPK0DJ6L4/Sx78c9xCLcI/AAAAAAAAhqg/
x2ZGHj3fZSQ/s400/fs-center-window.jpg
 Dimensiones del Merchandising

• DE PRESENTACIÓN. Determinación de su ubicación según su categoría.

Planificar los circuitos que el consumidor debe recorrer, facilitar las compras
realzando productos
• DE SEDUCCION: trata de transforma el acto de compra en un acto de ocio,
convirtiendo la tienda en un espectáculo, a través de grupos de animación y
creando una ambiente especial en el establecimiento.
• DE GESTION: su objetivo es rentabilizar el punto de venta, determinar el
tamaño del lineal, marcas y caras del producto expuestas.

http://www.klein-dytham.com/uploads/projects/full/386.jpg