Pontificia Universidad Católica de Chile

Depto. de Ingeniería Industrial y Sistemas

Magíster en Ingeniería Industrial

ENSAYO 4
“Newton”

Curso Marketing estratégico

Profesor Martin Meister

Alumno José Fuentes

30 de agosto de 2019
Apple, empresa estadounidense líder en equipos electrónicos, software y servicios en línea, creadora
de productos exitosos como el iPhone, iPad, el ordenador personal Mac; en 1993 lanzan Newton un
asistente digital personal el cual fue un fracaso, debido a su alto costo y problemas en el software,
tras el cual abandonó el sector ante la aparición de equipos como la Palm. Newton, se podría puede
clasificar como innovación disruptiva por el mercado nuevo pero debido a su alto precio, este deja de
clasificarse como tal según el Modelo de innovación Christensen. Además, el producto fue enfocado
a un mercado tecnológico para ejecutivos, pero el artefacto era pesado y de interface de difícil uso,
características que se contraponían a lo que busca ese segmento.
Según Everett M. Rogers los consumidores potenciales pueden clasificarse en cinco categorías que
dependiendo del momento de la decisión o de adopción de un nuevo producto. Es decir, la disposición
que tiene un consumidor para hacer la compra de una manera más arriesgada, sin que el producto
haya sido muy utilizado por otros, ó por el contrario, ser el último en adquirirlo. Las etapas son:
innovadores, adoptadores iniciales, primera mayoría, mayoría tardía y rezagados. El problema de
Newton fue que los consumidores no lograron sentirse cómodos con el producto, reflejándose en que
no pasó a la etapa de mayoría temprana, cayendo en el abismo, debido que en esta etapa los
consumidores estaban esperando resultados concretos para comprar, como también buenas
referencias del producto, sin embargo estas no llegaron a oídos de los posibles futuros consumidores
debido a que el artefacto fue poco práctico (debido a su peso e interface).
En paralelo, se encuentra NTT Docomo, tercer proveedor de tecnología inalámbrica, después de
Microsoft y General Electric, con su tecnología llamada imode las cuales estaban provistas de
pantallas de cristal líquido LCD en colores y dos tamaños diferentes; introducida en 1999 a los 5
meses logró 1 millón de usuarios. La clave para el éxito fue que eran teléfonos fáciles de usar, costo
inferior a una conexión alámbrica casera, alianzas con proveedores los cuales hicieron sitios
compatibles con i-mode, sociedades conjuntas con KPN mobile de Holada y Telecom Italia Mobile
para promover portal inalámbrico y el modelo de negocios que constaba en proporcionar una mejor
plataforma el que permita aumentar las transacciones, generando ingresos por tráfico y de
transacción.
Apple para no haber caído en el abismo, debería haber enfocado mejoras en dos aspectos
fundamentales: La funcionalidad y la comodidad. Por ejemplo, mejorar la interface touch, disminuir
el peso del aparato y la incorporación de más softwares. Pero si Newton ya estaba diseñado y
fabricado, para salir al mercado se debe central en el precio, mejorar la relación precio/desempeño;
al lanzar una tecnología a un precio muy conveniente se está apostando a llegar a los clientes
innovadores y de adaptación temprana, clientes entusiastas tecnológicos que quiere incorporar
nuevos avances en sus vidas. Por otra parte para lograr el éxito se debe focalizar en un solo segmento,
centrar los esfuerzos; por ejemplo los jóvenes que tenían la necesidad de comunicación (en ese
momento no satisfecha) y de intercambio de archivos. Además para una buena adaptación del nuevo
producto es fundamental brindar un servicio en preventa y postventa, buscando de responder las
consultas de clientes de manera ágil y tratar de buscar siempre una solución a cualquier eventualidad
que pueda surgir.
Jobs to be done es una teoría la cual se enfoca en el problema que el cliente quiere resolver en cada
circunstancia y utilizarlo como unidad de medida del mercado y como eje del negocio. Este enfoque
se centra en las motivaciones del cliente para comprar, en lugar de usar otras variables con las que
dicha compra simplemente tiene correlación. Esta teoría se desarrolla en tres pasos, los cuales serán
ejemplificados a continuación con Newton de Apple:
 - Descubrir trabajos que los clientes desean hacer y no están adecuadamente cubiertos. En el
caso de Newton, las personas querían tomar apuntes de manera cómoda, enviar correos y
mensajes de texto sin requerir un computador o conexión alámbrica.
- Evaluar y priorizarlo trabajos en función de la importancia para los clientes y el grado de
satisfacción de estos con las soluciones actuales. El computador había logrado en ese
entonces brindar funciones que facilitaban el trabajo y la vida de las personas, por ejemplo
realizar cálculos de manera rápida, realizar documentos, conectar a las personas y aportar con
entretención, pero estas funcionalidades estaban limitadas al escritorio, es decir a un espacio
físico el cual no podía desplazarse ni utilizar en situaciones cotidianas como lo era por
ejemplo una reunión de trabajo.
- Diseñar productos y sus experiencias asociadas en compra y uso- que desempeñen esos
trabajos. Los atributos de Newton deberían haber sido un aparato liviano, de fácil utilización,
buena conectividad y que abarcaran diferentes opciones de software; acompañado de
marketing comunicacional y servicio post venta fundamental para un nuevo producto
tecnológico.

La innovación es la transformación de una idea en un producto equipo o servicio vendible, ya sea

nuevo o mejorado; se puede clasificar según su impacto en innovaciones básicas o radicales
(disruptivas) o incrementales (sucesivas). Cuando se lanza un nuevo negocio, se tiende a centrar en
el mercado de masas, pero aunque posee un gran volumen de clientes potenciales, éstos demandan
una madurez y diseño a los productos que no suele ser compatible con el lanzamiento de un nuevo
producto, es por esta razón es importante conocer el ciclo de adopción de un nuevo producto para
realizar una estrategia de lanzamiento exitosa y que logre cruzar el abismo