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RESUMEN
La Elaboración de un texto de Estudio de Mercado en los Proyectos de Inversión ha
significado un desafío en su desarrollo ya que la información sobre este tema si bien se
considera como un capitulo que se denomina “Estudio de Mercado”, que forma parte de
la mayoría de los textos de Formulación de Proyectos, y los temas sobre este particular
presentan un enfoque particular por parte de cada autor.
El capitulo 1, trata sobre los temas concernientes precisar el ámbito del mercado de
estudio, la estructura del mercado, los submercados, el ámbito geográfico que cubre el
estudio y las herramientas empleadas para desarrollar paso a paso trabajo de
investigación.
Capitulo 2, se ha enfocado básicamente en la interacción del mercado, planteando un
análisis de la estructura de la demanda y la oferta y el equilibrio que en ella se espera a
través del comportamiento de los agentes económicos.
Capitulo 3, es un capitulo de carácter técnico ya que en ella se ha puntualizado las
técnicas de proyección usualmente empleadas en estos estudios, como los métodos
cualitativos y cuantitativos, con ejercicios aplicativos que afianzan su aprendizaje
apoyado de la estadística y el programa Excel en su aplicación.
Capitulo 4, centra su atención a los elementos del mix comercial o mezcla de la
mercadotecnia formulada por Jerome McCarty en las 4Ps; el producto, precio, plaza y la
promoción. Esta mexcla se emplean para dar a conocer, informar, recordar y canalizar el
bien o el servicio materia de estudio en los proyectos de inversión.
Capitulo 5, se proponen Casos propuestos para ser resueltos y de esta manea se afiancen
los temas aprendidos por parte de los usuarios del texto.
Capitulo 6, se centra en definir los conceptos básicos para un mejor entendimiento del
Estudio de Mercados en los proyectos de inversión, como programas, planes, proyectos,
etc.
2
INTRODUCCION
El concepto del “Mercado” ha evolucionado en el tiempo es así que en este tercer
milenio muchos especialistas en este tema coinciden en definir el mercado, como gente
o empresas con necesidades o deseos y la capacidad o voluntad de comprar o vender. En
este sentido esto hace referencia a cualquier organización en la que vendedores y
compradores de un bien o servicio interactúan en una transacción de venta y compra
del bien o del servicio a un precio y tiempo determinado.
Por tanto se colige que un mercado no necesariamente tiene que estar circunscrito a un
área geográfica o espacio físico para que las fuerzas del mercado centradas en
demandantes y ofertantes de un bien o servicio efectúen transacciones económicas a un
precio determinado.
Proporciona datos de referencia para realizar proyecciones sobre los bienes y servicios
que los consumidores y productores que requieran de estos bienes en volumen o
cantidades de un período a otros períodos de tiempo; así como determina el tamaño de
muestra de la población en función de las variables cuantitativas empleadas como el
error estimado, probabilidad de aceptación del bien o servicio, la variable estandarizada,
etc. Y se realiza las estimaciones de la demanda insatisfecha y compulsa estos datos
con la proporción relativa de participación del proyecto en el mercado durante el
horizonte de planeamiento del proyecto.
3
CAPÍTULO 1
CONCEPTOS GENERALES
1.1 AMBITO DEL ESTUDIO DEL MERCADO
Gráfico Nº 1.1
Proyecto
Proyecto Privado
Público (PMBOK):
(SNIP): Estudio de Fabricas,
Carreteras, hoteles,
hospitales Mercado etc.
etc.
Gráfico Nº 1.2
Estudios - Costos
El estudio de mercado, materia de este texto forma parte fundamental en cada uno de los
estudios generales, dependiendo del grado de estudio que se realice.
Al realizar el estudio de mercado de un proyecto, es imprescindible tener en
consideración los diferentes estudios que se desprenden de la fase de pre inversión o
formulación, como se puede observar en el gráfico Nº 1.3:
Gráfico Nº 1.3
Estudio Especifico – Estudios Generales
Pre Inversión
Perfil
Estudio
de Prefactibilidad
Mercado
Factibilidad
Todo trabajo referido al estudio de mercado proporciona dos indicadores básicos para la
toma decisiones de la empresa:
a) Indicadores cuantitativos
Estimación de clientes, ventas por unidades e ingresos.
Precios y márgenes comerciales de la competencia.
b) Objetivos cualitativos
Determinar el público objetivo de los productos.
Diseñar estrategias comerciales para atraer clientes hacia tu negocio.
a) Competencia monopolística
Se caracterizan por el alto número de participantes tanto demandantes como
ofertantes, la inexistencia de barreras de acceso y un bajo grado de diferenciación
de los productos o los servicios. Por ejemplo, los proyectos referidos a
panaderías, confección de polos, servicio de moto taxis, etc.
b) Monopólicos
Se centra en un solo productor en el mercado y puede ser de carácter legal o el
tecnológico. En el caso legal, en el Perú el carácter monopólico lo ostenta el
Banco de Reserva del Perú, al ser el único ente autorizado para emitir billetes y
monedas. En el caso tecnológico corresponde aquellas empresas que aplican su
economía de escala, que a medida que aumenta su producción se reduce su costo
unitario, haciéndose más competitivo frente sus competidores reales. Por ejemplo,
Grupo Gloria SAA, Telefónica del Perú, etc.
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c) Monopsónicos
La característica de este mercado radica en un único comprador, este agente
económico impone las condiciones de precio, de entrega, de calidad, etc. Por
ejemplo, como el caso de ENACO que fue creada en 1949, como la única empresa
comercializadora de coca.
d) Oligopólicos
Este mercado tiene pocos productores y muchos compradores, desde el punto de
vista del producto no es necesario que exista diferenciación; pueden ser bienes
homogéneos o heterogéneos. Por ejemplo, las empresas distribuidoras de gas, los
laboratorios farmacéuticos, las empresas automotrices, etc.
Figura Nº 1.1
A nivel distrital
Fuente:http://www.inei.gob.pe/biblioineipub/bancopub/Est/Lib0275/cap-02.htm
Se desprende el área geográfica del mercado que se pretende cubrir con el nuevo bien o
servicio, es importante determinar el espacio para estimar el volumen de producción y la
oferta del proyecto. Existen varios tipos de mercados, por su dominio geográfica, o
demográfico o por la magnitud de captación de productos, internacionales o por
acuerdos bilaterales como la Comunidad andina (CAN).
Cuadro Nº 1.1
Datos estadísticos del Perú
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Cuadro Nº 1.2
Indicadores Económicos - Financieros
Indicador Unidad Valor
Reservas Internacionales Netas millones US$ 47.283,00
Riesgo País pbs 168,00
Tipo de Cambio soles por US$ 2,750.00
Tasa Interés Interbancaria % 4,29
Tasa Interés Corporativa % 5.39
Inflación % 0,10+
Balanza Comercial millones US$ 641+
Superavit Sect Pub no Fin millones S/. 889,00
PBI % 7,4+
Variación Tasa Interés Referencial % 4,00 a 4,25
Fuente: BCRP Jul 2011
Proveedor
Proyecto Competidor
Distribuidor
Consumidor
13
El mercado competidor directo, está conformado por las empresas que elaboran y
venden productos similares a los del proyecto, es imprescindible conocer los precios a
que vende, las condiciones, plazos y costos de los créditos que ofrece, los descuentos
por volúmenes y pronto pago, el sistema promocional, la publicidad, los canales de
distribución que emplea para colocar sus productos, la situación financiera de corto y
largo plazo, entre otros aspectos.
Se aprecia que muchos competidores potenciales del proyecto han tenido una mayor
demanda derivada de algún complemento promocional al producto como, por ejemplo,
un envase que permite un uso posterior, un regalo por la compra de un producto o
muchos tamaños opcionales para un mismo bien, como el caso del café, mermeladas,
etc.
Se debe resaltar que a priori no se puede definir la mejor herramienta para estimar la
demanda, sin embargo existe un criterio general de eficiencia por el cual los esfuerzos
realizados destinados a esa etapa del estudio se relaciona con tres factores: tamaño del
proyecto, disponibilidad de información y el costo del análisis.
Investigar
1. La definición de proyectos de inversión pública y los ciclos de vida del proyecto
según el Sistema Nacional de Inversión Pública (SNIP).
2. Establecer la diferencia entre los proyectos públicos y privados.
3. Diseñe el perfil de un proyecto privado y deliñe su estudio de mercado.
4. Muestre un cuadro de la tasa de crecimiento poblacional de diez distritos de Lima
Metropolitana al año 2010.
5. Liste diez empresas con característica oligopólicas en el Perú.
6. Diferencia de los estudios de mercado en los estudios de pre inversión
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CAPITULO 2
INTERACCION DEL MERCADO
2.1 ESTRUCTURA DE LA DEMANDA.
Gráfico Nº 2.1
La demanda desde el punto de vista del precio
Px
Po
Dx
Q Máxima Ox
Gráfico Nº 2.2
La demanda desde el punto de vista de la cantidad
Px
Pmáximo
Dx
Q0 Ox
Gráfico Nº 2.3
Demanda de un producto
Políticas empresariales
Necesidades
Poder de compra
Posibilidad de compra
Demanda
efectiva
Condiciones ambientales
de compra
Tiempo de consumo
Estrategia de
mercado
Limitaciones del mercado
a) Los factores bajo control, son esencialmente los instrumentos que la empresa
puede manipular para actuar sobre la demanda. Desde el punto de vista del
21
Gráfico Nº 2.4
Población
Población
ya
Población demandante
atendida
demandante efectiva
Población
potencial que
busca
atención Población
Población no
con atendida
necesidades
sentidas Población
Población que no
con busca Población
necesidades atención carente
reales (población
Población Población objetivo o
de con población
Referencia necesidades dirigida al
Población no sentidas proyecto
sin
necesidades
reales
Fuente: IDREH
La demanda real del proyecto estará dada tanto por la demanda actual como por la
demanda futura, durante todo los años de vida del proyecto (horizonte del proyecto).
Para estimar ello, primero es importante establecer los escenarios de su probable
evolución.
Gráfico Nº 2.5
Del consumo
Consumo,
+ + +
+ + +
+ + +
+ +
+
Años
Para nuestro análisis nos referiremos al mercado de bienes y servicios en el cual las
empresas son las productoras, vendedoras u oferentes; pero esta definición también
puede aplicarse a un mercado de factores productivos donde las familias se constituyen
en las oferentes de esos factores.
La oferta (Qx), al igual que la demanda, es función de una serie de factores como:
Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están:
La curva de oferta a corto plazo de una empresa está dada por su curva de Costo
Marginal de corto plazo, siempre y cuando el precio sea de un nivel tal, que le permita
cubrir sus costos variables a corto plazo, gráfico Nº 2.6. Pero el costo marginal no
siempre determina la cantidad ofrecida, porque una empresa no puede producir una
cantidad ilimitada, sólo hasta lo máximo de su capacidad instalada. Su gráfica es:
Gráfico Nº 2.6
Cantidad óptima de producción
Ingresos,
Costos
Cantidad de
0 producción (Q)
Producción Óptima
La cantidad óptima de producción será aquella que eleva al máximo el ingreso neto de
la empresa (ingresos por ventas menos costos totales), esto es, se producirá en el punto
en que el ingreso recibido por la venta de la última unidad producida (ingreso marginal)
sea igual al costo adicional de esa última unidad (costo marginal).
Estimación de la Oferta Actual y Futura
26
Identificados los oferentes, se debe estimar la capacidad actual de producción del bien o
servicio que el proyecto producirá. Luego, debemos estimar la capacidad de producción
a futuro para los años comprendidos en el horizonte del proyecto.
En esta estimación futura considerar los probables planes de expansión de los actuales
oferentes, así como, identificar los proyectos en curso de potenciales oferentes. Esta
información se puede obtener de las instituciones que autorizan la ampliación o
construcción y funcionamiento de nuevas instalaciones (Municipalidades y Ministerios).
Finalmente, debemos dejar establecido que la oferta expresa una relación entre el precio
de un bien cualquiera con la cantidad de ese mismo bien; es decir, indica que la cantidad
vendida, producida u ofrecida de un determinado bien o servicio se encuentra en
dependencia o relación con el precio de ese bien o servicio.
Económicamente, la oferta es una función que relaciona dos variables: precio y cantidad
de un bien predeterminado. A diferencia de la demanda, la relación que existe entre
precio y cantidad es directa y esto hace que la pendiente de la función sea positiva y
tenga, casi siempre, tendencia creciente. Consecuentemente, podemos definir la oferta
desde ambos puntos de vista:
Gráfico Nº 2.7
La oferta desde el punto de vista del precio
Px
Ox
Po
27
Q Máxima Ox
Lo que establece el gráfico es que: dado un precio Po, la función de oferta indica
una cantidad única máxima, Q máxima, que el productor, vendedor u oferente está
dispuesto a vender o acepta ofrecer, a ese precio, en un período de tiempo y en un
instante de tiempo.
Gráfico Nº 2.8
La oferta desde el punto de vista de la cantidad
Px
Ox
P0
28
Q0 Ox
En el gráfico podemos observar que: dada una cantidad Qo, la función de oferta
indica un precio único mínimo, P mínimo, que el productor, vendedor u oferente
está dispuesto a aceptar por ofrecer o vender esa cantidad de un tipo de bien,
grupo de bienes o canasta de bienes, en un período de tiempo y en un instante de
tiempo.
Gráfico Nº 2.9
29
Gráfico Nº 2.10
Proyección de Demanda, Oferta y
Demanda Insatisfecha
Oferta,
Demanda
30
Oferta
Demanda
Insatisfecha
Demanda
0
(Qo) Cantidad (Q)
CAPITULO 3
TECNICAS DE PROYECCION
3.1 MÉTODOS DE PROYECCIÓN
economistas emplean tres tipos de graficas en las que se describen las relaciones entre
las variables. Estas graficas son:
• Graficas de series de tiempo
• Graficas de corte transversal
• Diagrama de dispersión
Figura Nº 3.1
Cinta de opciones Fichas
Comandos
Graficas de series de tiempo, mide periodos; como los años, semestres, trimestres,
meses, etc.; gráfico Nº 3.1; su objetivo es permitir visualizar como cambia una variable
con el tiempo y de qué manera se relaciona su valor en un periodo con su valor en otro.
Gráfico Nº 3.1
Series de tiempo
32
En el eje de las ordenadas (X), se describe los periodos, y en el eje de las abscisas (Y) la
variable o variables que se está investigando. Para obtener este línea, debe seleccionar
los iconos que están en la ficha LINEA.
Graficas de corte transversal, muestra los valores de una variable económica para
diferentes grupos o categorías en un punto del tiempo. En la grafica siguiente se muestra
10 actividades recreativas y el porcentaje que participa en cada una de ellas, gráfico Nº
3.2. Por ejemplo se observa que salir a comer es la actividad en la que mas participa la
población, 50%; y la actividad de menor participación es tocar instrumentos musical
que alcanza el 8.5% aproximadamente.
Gráfico Nº 3.2
De corte transversal
33
Diagrama de dispersión, muestra el valor de una variable contra el valor de otra, es decir
plotea o se traza el valor de una variable en el eje de x y el valor de la otra variable en el
eje de y; este tipo de grafica revela si entre dos variables existe una relación y describe
en qué consiste esta. Por ejemplo las variables ingreso-consumo, gráfico Nº 3.3
Gráfico Nº 3.3
De dispersión
34
Después de haber revisado las graficas, en las que se representan los datos de las cuales
se colige tendencias positivas, negativas, correlaciones, nivel o grado de participación o
de dispersión dentro de un periodo de tiempo, causales, etc.; se empleara estos para
realizar proyecciones para el pronóstico de algunas variables del mercado como la
demanda, la oferta, el consumo, el ingreso, y el precio; estos métodos están vinculados
con los modelos estadísticos, matemáticos y económicos.
Previo al pronóstico se debe establecer las técnicas más eficaces para realizar la
proyección, gráfico Nº 3.4 estos se clasifican en:
a) Métodos cualitativos o subjetivos
b) Métodos cuantitativos o probabilísticos
c) Modelos causales
d) Modelos series de tiempo
Gráfico Nº 3.4
Técnicas de proyección
Técnicas de
proyección
35
Modelo de regresión
Muestreo
Regresión simple
Técnicas Indirectas
Modelo econométrico
Modelo de insumo
producto o coeficientes
técnicos
Cuestionario Datos
234,561
456,342
324,561
138,332
421,678
Gráfico Nº 3.5
Método cualitativo ó subjetivo
Método
cualitativo ó
subjetivo
Técnicas Técnicas
Directas Indirectas
Método Técnicas de
delphi observación
Técnica de Entrevistas
creatividad: de pseudo
Brainstormin, compra
Sinéctica
Gráfico Nº 3.6
La población y sus componentes
Población (N)
x x x x
x x Muestra (n1)
x •
x
x x
x Elementos
x x •x
x Muestra (n2)
x
x
Gráfico Nº 3.7
38
Diseño del
Población
cuestionario
(N)
Mercado
Tipo de
objetivo
encuesta
(segmento)
Personal
Muestreo directa
(Tamaño)
(n) Personal a
distancia
Autoadministrada
Infinita
a) La población
Se propone como caso de estudio de mercado indagar si se demanda bombones de
chocolate dietéticos, la cantidad de bombones que se adquiere en un periodo de
tiempo, la razón que motiva su compra, los lugares donde adquiere sus bombones,
la publicidad asociado al chocolate, etc. El estudio se centra en la población (N),
de dos distritos de Lima Metropolitana; San Martin de Porres y Los Olivos,
cuadros Nº 3.1 y 3.2; centrando la atención en la población de 20 a 29 años de
edad, según datos del INEI al 2007.
Cuadro Nº 3.1
39
Cuadro Nº 3.2
Población del distrito de Los Olivos
Grupo etario Total Total
Hombres Mujeres
De 20 a 24 años 12,061 13,413
20 años 2,420 2,746
21 años 2,334 2,585
22 años 2,461 2,739
23 años 2,477 2,791
24 años 2,369 2,552
De 25 a 29 años 10,534 11,932
25 años 2,245 2,511
26 años 2,085 2,396
27 años 2,176 2,407
28 años 2,109 2,478
29 años 1,919 2,140
Fuente: INEI 2007
b) Mercado objetivo
Hace referencia a las personas, hogares o empresas a los que se atenderá
específicamente con el proyecto, bajo alguna característica en particular, pudiendo
ser de carácter geográfico, por edad, por sexo, por ingreso, por el nivel de ventas,
por actividad laboral, por el número de trabajadores, etc.
Como mercado objetivo segmentaremos nuestra atención en las edades de 25 a 29
años de edad del los dos distrito, como se observa en los cuadros estadísticos, la
población de ambos distritos corresponde al 2007, por lo tanto se hace
imprescindible actualizar los datos al año base o de trabajo, en este caso al año
2010; por lo que se aplicará la fórmula siguiente:
Po = Pf ( 1 + TCPg ) n
Donde:
Po: Población base o de estudio
Pf: Población futura o a estimar
TCPg: Tasa de crecimiento poblacional
n: Número de períodos
Cuadro Nº 3.3
Poblacional y la tasa de crecimiento poblacional
Distrito Población 25-29 años TCP %
(Hombres/Mujeres) *
San Martin de Porres 38,030 2.10%
Los Olivos 22,466 3.60%
41
Las tasas de crecimiento (TCP*) de 2.1% y 3.6% son datos establecidos por el
INEI al 2007 cuadro Nº 3.3. Aplicando la fórmula actualizamos la población del
2007 al 2010.
c) Periodos
n: 3 años
d) Aplicar la formula
Po = Pf ( 1 + TCPg ) n
Pf = 60,496 ( 1 + 2.75% ) 3
Pf = 65,625 al año 2010
Ejercicio
Se tiene los datos de áreas poblacionales correspondientes a cinco distritos de
Lima Metropolitana con sus respectivas tasas de crecimiento poblacional (TCP)
42
Se pide determinar:
- La tasa de crecimiento poblacional promedio (TCPp)de los cinco distritos
- Proyectar la población de cada distrito utilizando la TCPp al 2010
c) Muestreo
Centra su atención en acciones más estructuradas, cuyos datos admiten algún tipo
de medida y su análisis se realiza mediante procedimientos estadísticos, a partir de
una muestra extraída de la población objetivo, en este método las respuestas se
orientan a responder en cuántos, cuándo o dónde, es decir persigue información
más precisa. La encuesta es el instrumento utilizado en el estudio de mercado, la
cual exige cierto grado de criterio y conocimiento en su elaboración, como
anticiparse a las preguntas a realizar, la población a quién va dirigida, determinar
su tamaño, el método de muestreo a emplear entre otros.
El muestreo se basa en elegir una, dos o más poblaciones (N) a quien va a dirigir
el estudio de mercado, rescatando mediante el proceso de segmentación alguna
característica en particular como, el grupo etáreo a la que pertenece, profesión,
ingresos o el sexo. Estos datos son obtenidos regularmente del Instituto Nacional
de Estadística e Informática (INEI) o de fuentes privadas como Apoyo y
Asociados.
43
Gráfico Nº 3.8
Determinación del tamaño de una muestra
Variables
Dicotómicas Continuas
Finitas Infinitas
Z q N Z q
n = n =
e ( N − 1) + Z p q e
Z N S Z S
n = n =
e ( N − 1) + Z S e
p q
n =
e + pq
Z N
Donde:
n: Tamaño de la muestra que se quiere obtener
44
Gráfico Nº 3.9
Curva Normal
NC
%
-Z 68.26% +Z
95.45%
99.74%
Cuadro Nº 3.4
Z 3.00 2.58 2.33 2.05 2.00 1.96 1.645 1.28 1.00
45
−n (1 −p)
e=z . ini tas
−1
(1 −p)
e=z inini tas
c.1 Sondeo
De tener los recursos humanos, económicos, el tiempo necesario; se realiza en
primera instancia un sondeo a 100 personas a través de una pregunta filtro, con la
46
p q
Z q
n =
e
Cuadro Nº 3.5
Respuestas Frecuencias Frecuencias
Absolutas Relativas
Si 75 75.0%
No 25 25.0%
Total 100 100.0
Gráfico Nº 3.10
47
Si
75.00% No
La muestra tiene por objeto seleccionar una fracción de la población y que esta
represente a la población entera. Al seleccionar un método de muestreo, se debe
tener en cuenta características como:
• Los resultados que se pretende obtener
• El tipo de población por muestrear
• La seguridad requerida
• El costo del muestreo
• Los recursos disponibles
Z q N
n =
e ( N − 1) + Z p q
n = 287
N = 65,625
n =287
Z q N
n =
e ( N − 1) + Z p q
n = 382
50
−n (1 −p)
e=z .
−1
e = 3.50
Ejercicio
Habiéndose desarrollado un sondeo para ver la posibilidad de instalar un negocio
de prendas de vestir en los distritos de Lima Metropolitana, se elaboro la pregunta
filtro; ¿Usa Ud. medias de tejido de alpaca?, Si o No. Se obtuvo respuestas
afirmativas al orden de 85% y la diferencia fue negativa. La población (N)
segmentada para este estudio ascendía a 77,580 personas, los investigadores
coincidieron en emplear un error estadístico (e) 5%, nivel de confianza (NC) 95%,
desviación típica (DT) 1.96
Con estos datos hallar el tamaño de la muestra (n).
Solución
N = 77,580
e = 5%
z = 1.96
p = 85%
q = 15%
n =
Dado que la población de estudio es menor a 100,000 se empleara la fórmula
siguiente:
Z q N
n =
e ( N − 1) + Z p q
Ejercicio
Asumiendo que el tamaño de muestra 195 es a nivel de prefactibilidad, recalcular
el error y utilizando los mismos datos, establecer el tamaño de muestra a nivel de
factibilidad.
52
d) El cuestionario
El cuestionario es el soporte que recoge las preguntas que se formulan en una
encuesta a las personas seleccionadas en la muestra. Es el medio que permite la
comunicación entre entrevistador y entrevistado para obtener la información
prevista en el diseño de la encuesta.
Modelo de cuestionario
Conteste Ud. a las siguientes preguntas marcando con una “X” la alternativa
que mejor se adecue a sus preferencias.
SI NO
b) De conveniencia
En este caso los elementos se seleccionan solo porque son accesibles o son fáciles
de medir de determinado modo, los componentes de la población deben ser muy
homogéneos para la selección de cualquier muestra, se recomienda emplearlo para
la prueba previa al cuestionario, pero no para la encuesta definitiva, en todo caso
55
c) Bola de nieve.
Cuando se entrevista a miembros de un grupo, podemos pedir a las personas que
nos indiquen otros individuos en ese grupo que podrían dar información sobre ese
tema; podríamos también pedirles que nos indicasen personas que compartan sus
puntos de vista y también otras que sean de opinión opuesta. Entonces
entrevistaremos a nuevos individuos y continuaremos del mismo modo hasta que
no obtengamos nuevos puntos de vista de nuevos entrevistados. Este es un buen
método por ejemplo para recoger los distintos puntos de vista existentes en un
grupo, pero su inconveniente es que no obtenemos una idea exacta de la
distribución de las opiniones.
Gráfico Nº 3.11
Método de muestreo
No probabilístico Probabilístico
(Opinático) (Estocástico)
Sistemático
Conglomerado
56
Gráfico Nº 3.12
Seleccionadas
30
Microempresas
622,209
Gráfico Nº 3.13
Por conglomerados
Conglomerado 1:
Hombres, mujeres y Niños
Conglomerado 2: Conglomerado 3:
Hombres, mujeres y Niños Hombres, mujeres y Niños
c) Método estratificado
58
Cuadro Nº 3.6
Poblacional por grupo etareo
Distrito de Los Olivos Total Total
Grupo etareo Hombres Mujeres
De 20 a 24 años 12,061 13,413
20 años 2,420 2,746
21 años 2,334 2,585
22 años 2,461 2,739
23 años 2,477 2,791
24 años 2,369 2,552
Gráfico Nº 3.14
Método estratificado
Estrato 1: Niños
Cuadro Nº 3.7
PORCENTAJE PORCENTAJE
FRECUENCIA PORCENTAJE
VALIDO ACUMULADO
Gráfico Nº 3.15
SI
NO
60
Cuadro Nº 3.8
Tabular:
%
Frecuencia % % Válido
Acumulado
Gráfico Nº 3.16
Graficar
61
Interpretar:
Cuadro Nº 3.9
Tabular:
%
Frecuencia % % Válido
Acumulado
Bodega 292 34,4 45,6 45,6
Supermercado 161 19,0 25,1 70,7
VALID
Kiosco 159 18,8 24,8 95,5
O
Otros 29 3,4 4,5 100,0
Total 641 75,6 100,0
RPTA. NEGATIVA 207 24,4
TOTAL 848 100,0
Gráfico Nº 3.17
Graficar
62
Interpretar:
292 encuestados de 641, prefiere adquirir los bombones de chocolate con relleno
en bodegas, siendo el 45.6% del total. 25.1% prefiere adquirirlos en
supermercados; un 24.8% los consume en kioscos; mientras que, solo un 4.5%
prefiere consumirlos en otros establecimientos.
Cuadro Nº 3.10
PORCENTAJE PORCENTAJE
FRECUENCIA PORCENTAJE
VALIDO ACUMULADO
a) Hallar una variable, por ejemplo, el número total de valores de una lista:
fx: Insertar función/Estadísticas/Contar ó
=Contar( ) incrustar los datos, dar ENTER
Los estadísticos obtenidos en esta pregunta, fue a través del programa Statistical
Package for the Social Sciences (SPSS), cuadro Nº 3.9; por ejemplo, el promedio
mensual de consumo de chocolates asciende a 4.23; por tanto si se está trabajando
en años se desprende que el consumo anual alcanzaría a 50.76 chocolates (4.23 x
12); este dato seria la media puntual o de referencia para determinar la media
inferior y la media superior respectivamente que se emplearan para hacer las
proyecciones de la demanda potencial de bombones de chocolate, durante el
horizonte de estudio.
66
Cuadro Nº 3.11
Valid 3522
N
Missing 1135
Mean 4,23
Std. Error of Mean ,039
Median 4,03
Mode 2
Std. Deviation 2,313
Variance 5,351
Skewness ,478
Std. Error of Skewness ,041
Kurtosis -1,174
Std. Error of Kurtosis ,082
Range 5
Minimum 2
Maximum 8
Sum 14889
25 2,15
Percentiles 50 4,03
75 6,34
Nota: Datos obtenidos con el SPSS
Cuadro Nº 3.12
Test de normalidad
Kolmogorov-Smirnov(a) Shapiro-Wilk
¿CUANTOS BOMBONES
DE CHOCOLATE CON
,291 3522 ,000 ,774 3522 ,000
RELLENO CONSUME AL
MES?
Gráfico Nº 3.18
68
Rango
h
k
Límites de clases, los extremos de cada segmento se llaman límites de clase, como
al rango se le agrega una cantidad, la primera clase no puede comenzar en el valor
mínimo, sino en:
mínimo Así mismo el valor máximo será, máximo
2 2
b) Hallar el logaritmo de n
log: =log( n)
log: =log(50)
log 1.69897
Paso2:
71
Mínimo: =Min(T25:X34)
Mínimo: 30
Rango (R): 97 - 30
Rango (R): 67
b) Aplicar : h = R / k
h = 67 / 7
h = 9.57
h = 10 Se redondea al ser datos discretos
Paso 3:
Establecer la Marca de Clase (MC)
En la clase 1: MC =
MC = 35
72
Paso 4:
Los valores de la columna MAXIMO, se desprende en el caso de la fila o clase 1,
el valor 40 es un valor abierto y no está incluido en la fila uno, por tanto su valor
alcanza al valor 39; de la misma forma en la clase dos, 50 no está representado en
la fila 2 dado que es un valor abierto, solo llega a 49; y así sucesivamente se
interpreta en las filas restantes.
Paso 5:
Los valores de la frecuencia absoluta se determinan empleando la función
Frecuencia =Frecuencia(Datos,Grupos)
a) Los Datos son los 50 valores , corte de cabellos diarios
b) Los Grupos son los valores MAXIMO del cuadro
Frecuencia =Frecuencia(Datos,Grupos)
Frecuencia =Frecuencia(T25:X34,I5:I11)
73
Note que para aplicar la función frecuencia, primero se tiene que sombrear las
casillas donde aparecerán los valores de las frecuencias de J5:J11, luego digitar
=frecuencia( : ); finalmente presionar Ctrl + Shift + Enter
∑
La media aritmética (Ŷ): Ŷ =
3,250
Ŷ =
50
Ŷ = 65
74
Clase5, 18.0%
Clase3, 16.0%
Clase4, 26.0%
Rango
h
k
d) Determinar la marca de clase
e) Determinar los valores de la columna MAXIMO
f) Hallar los valores de la frecuencia, aplique su función =frecuencia (..,..)
g) Hallar el mayor valor relativo, graficar e interpretar
h) Determinar la media de consumo de sal de mesa mensual y anual
76
b) La mediana (Md)
Es el valor central de las observaciones ordenadas en forma ascendente o
descendente. Si hay dos valores en el centro la mediana se obtiene como promedio
de los dos. Si el número de datos es impar la mediana será el valor central, si es
par tomaremos como mediana la media aritmética de los dos valores centrales.
d
77
c) La moda (Mo)
Es el valor de la variable que más veces se repite, es decir, aquella cuya frecuencia
absoluta es mayor. No tiene porque ser única.
Gráfico Nº 3.20
Por ejemplo:
Se tiene datos del INEI del consumo de pescado fresco en TM/mensual, entre los meses
comprendidos entre julio 2010 a abril 2011, se pide hallar las funciones: Contar,
Promedio, Moda, y Mediana
78
a) Desviación Estándar
La desviación estándar es una medida del grado de dispersión de los datos del
valor promedio. Dicho de otra manera, la desviación estándar es simplemente el
"promedio" o variación esperada con respecto de la media aritmética.
Por ejemplo:
Se tiene datos del INEI del consumo de leche fresca en Gls/mensual, entre los meses
comprendidos entre agosto 2010 a mayo 2011, se pide hallar las funciones: Varianza,
Desviación Estándar
79
Por ejemplo:
1) Se tiene datos del INEI del consumo de leche fresca en Gls/mensual, entre los
meses comprendidos entre agosto 2010 a mayo 2011, se pide hallar las funciones:
Máximo, Mínimo, Rango
80
Gráfico Nº 3.21
Curvas de simetría y asimetría
Sk = 0
Simétrica
b) Curtosis
Esta medida determina el grado de concentración que presentan los valores en la
región central de la distribución. Por medio del Coeficiente de Curtosis, podemos
identificar si existe una gran concentración de valores (Leptocúrtica), una
concentración normal (Mesocúrtica) ó una baja concentración (Platicúrtica).
Gráfico Nº 3.22
Curtosis
Por ejemplo:
Se ha procesado datos de una muestra de 3,522 encuestados en que se les ha
preguntado:
¿Cuántos bombones de chocolate con relleno consume al mes?
1–3 4–6 7–9
Cuadro Nº 3.13
Skewness ,478
Std. Error of Skewness ,041
Kurtosis -1,174
Std. Error of Kurtosis ,082
Gráfico NºHistogram
3.23
2.000
1.500
Frequency
1.000
500
M ean = 4,23
0 Std. Dev. = 2,313
0 2 4 6 8 10 N = 3.522
Ejercicio
Realice un comentario de la asimetría y la curtosis obtenida.
Donde:
Z : Variable tipificada
S : Desviación estándar
n : Raíz de n (tamaño de la muestra)
Gráfico Nº 3.24
Escenarios
0.45000
Puntual
0.40000
0.35000
0.30000
0.25000
0.20000
Pesimista Optimista
0.15000
0.10000
0.05000
0.00000
-3.00
-2.75
-2.50
-2.25
-2.00
-1.75
-1.50
-1.25
-1.00
-0.75
-0.50
-0.25
0.00
0.25
0.50
0.75
1.00
1.25
1.50
1.75
2.00
2.25
2.50
2.75
3.00
Xp
Xp - Z ( S / √n ) Xp + Z ( S / √n )
Xp : 4.23
Z : 1.96
S : 2.313
n : √382
85
a) Media Inferior : Xp - Z ( S / √n )
: 4.23 - 1.96 ( 2.313 / √382)
: 3.998
b) Media Puntual : Xp
: 4.23
c) Media Superior : Xp + Z ( S / √n )
: 4.23 + 1.96 ( 2.313 / √382)
: 4.462
Cuadro Nº 3.14
Cuadro Nº 3.15
Balance Demanda – Oferta
(En unidades físicas)
Cuadro Nº 3.16
Participación del Proyecto en el Mercado
(En unidades físicas)
Gráfico Nº 3.25
Tendencia de la participación del proyecto
300000
150000
100000
50000
0
2007 2008 2009 2010
89
Cuadro Nº 3.17
Demanda de café
Orden Año Demanda
1 2000 10
2 2001 20
3 2002 30
4 2003 45
5 2004 70
6 2005 90
7 2006 125
8 2007 150
9 2008 180
10 2009 220
11 2010 270
90
Se pide proyectar establecer la demanda para los próximos cinco años, en función
del mejor modelo justificado por el coeficiente de determinación (R2), deberá
emplear el modelo lineal, el modelo logarítmico, el modelo potencial, el modelo
exponencial y el modelo polinómico.
a) Modelo lineal
Es una línea recta que se ajusta correctamente a los datos, normalmente muestra
que algo aumenta o disminuye a un ritmo constante, por ejemplo si el R2 =
0.9586 es un buen ajuste de la línea respecto a los datos, su expresión matemática
es:
( )= + ( )
Donde:
Y: Variable dependiente
a : Parámetro constante
b : Parámetro constante
t: Variable independiente
= + ( )
Donde:
X: Demanda pronosticada
a : Demanda inicial
b : Demanda adicional
y: Ingreso disponible
91
Gráfico Nº 3.26
300 y = 25.591t - 43.545
Demanda de café R² = 0.9586
250
200
150
Lineal (Series1)
100
50
0
-50 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Se debe añadir que las series deben ser suficientemente largas para que la línea de
tendencia no esté afectada en forma exagerada por las alteraciones de corto plazo.
O es en función del tiempo, como en el ejemplo del café cuyo periodo de estudio
0.313t
es de once años que muestra una ecuación y = 11.244 e , lo que indica una
adición por cada año transcurrido de 0.313 de la demanda de este bien.
( )= ( + )
Gráfico Nº 3.27
400
350 Demanda de café y = 11.244e0.313t
R² = 0.9583
300
250
200
Exponencial (Series1)
150
100
50
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
( )= ( + )
93
Gráfico Nº 3.28
( )= + + +⋯+
Gráfico Nº 3.29
300
Demanda de café y = 1.8706t2 + 3.1434t + 5.0909
250 R² = 0.9985
200
150
Polinómica (Series1)
100
50
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
94
Gráfico Nº 3.30
300 y = 7.7915t1.411
Demanda de café R² = 0.9826
250
200
150
Potencial (Series1)
100
50
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Tendencia R2
Lineal 95.86%
Exponencial 95.83%
Logarítmica 75.84%
Polinómica 99.85%
Potencial 98.26%
95
Cuadro Nº 3.18
Ventas de Cítricos
Meses Volumen de ventas (TM) Media Móvil
Enero 8,070 -
Febrero 8,057 -
Marzo 8,052 8,059.67
Abril 8,094 8,067.67
Mayo 8,104 8,083.33
Junio 8,110 8,102.67
Julio 8,154 8,122.67
Agosto 8,161 8,141.67
Setiembre 8,186 8,167.00
Octubre 8,195 8,180.67
CAPITULO 4
MEZCLA COMERCIAL DEL PROYECTO
Corresponde a la aplicación de la mezcla de la mercadotecnia al estudio del mercado del
proyecto, en la que se va a enfatizar las acciones a adoptar en cada uno de los elementos
de la mezcla, las 4Ps: Producto, Precio, ,Plaza y Promoción
Gráfico Nº 4.1
PRODUCTO
¿Qué características presenta el
producto o servicio?
PRECIO
¿A cuánto asciende el precio para el
consumidor?
Las 4 “P”
PLAZA
¿Dónde y cómo se ofrecerá el
producto o servicio?
PROMOCION
¿Cómo se comunicara el producto o
servicio?
4.1 PRODUCTO
Este elemento del mix comercial en el estudio de mercado orientado a los proyectos de
inversión; es importante porque especifica las características del producto o servicio que
se va a introducir al mercado, si se trata de un bien tangible se tiene que enfatizar en
aquellas características propias del producto referido al proyecto; en su forma, tamaño,
color, sabor, etc. , que marque el valor aumentado o la característica que lo diferencie
con respecto a otros bienes que ya existen en el mercado. Se debe mostrar un diseño
acabado del producto.
98
Figura Nº 4.1
El color del chocolate será un marrón oscuro brilloso pues la cobertura bitter es de una
buena calidad, además deberá tener una consistencia adecuada para su consumo y
comercialización. El relleno, al ser de menta, tendrá un sabor agradable siendo sus
características principales su baja concentración en azúcar y la frescura característica de
la menta. La base del bombón será una galleta crocante sabor a vainilla de forma
circular, y que además, tendrá bajo nivel de azúcar. La forma del chocolate en su base
es semicilíndrica.
En esta parte detallamos las características del empaque de nuestro producto con el cual
será presentado en el mercado.
El material a emplear en su empaque será el papel seda de 0.5 gr. cuyas dimensiones
serán de 16 cm. de largo por 15.5 cm. de ancho. Para facilitar el transporte del producto,
se agruparan en cajas de 40 unidades ordenados y separados adecuadamente en
casilleros cuadrados. Las cajas tendrán una dimensión de 24 cm. de ancho, 13 cm. de
alto y 26 cm. de largo. Y serán cajas de cartón duplex.
99
4.2 PRECIO
Este elemento comprendido dentro de las 4Ps; es un efecto directo sobre los salarios,
inversión, interés y utilidades dentro de la empresa, se define como la cantidad de
dinero que pagamos por una mercancía o servicio. Cada uno de los involucrados en la
transacción del bien o servicio, sea comprador o vendedor tiene su propia perspectiva; el
comparador querrá pagar un precio bajo por el bien, mientras que bajo la óptica del
vendedor éste le asignara un precio mayor a su producto. Existen productos que venden
status o exclusividad por lo que sus productos tienen un precio elevado. Tratándose de
un bien o servicio nuevo el proyecto puede establecer su precio en función de sus costos
estimados, así como de los precios de sus competidores potenciales o de la política de
precios de la futura empresa.
4.3 PLAZA
Se puede definir al canal de distribución como el recorrido que realizan los productos
desde su producción hasta llegar a manos del consumidor final, para lo cual se puede
recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas o
una combinación de estas alternativas.
Se centra en determinar los métodos y los medios que se usaran para hacer que el
producto llegue a su mercado meta, sobre este particular elemento del mix comercial se
emplean dos canales de distribución, canal directo e indirecto. El canal directo, del
productor a consumidor final; usualmente lo aplican las micro o pequeñas empresas,
debido a la limitación de capital que impide hacer uso de medios de transporte. En
cambio la gran empresa utiliza el canal indirecto, que corresponde al productor, al
mayorista, minorista y el consumidor final.
100
Gráfico Nº 4.2
Canal indirecto
Canal directo
Figura Nº 4.2
Medio de transporte
4.4 PROMOCIÓN
Se define como el elemento de mix, que es utilizado para informar, persuadir y recordar
a los clientes potenciales y actuales sobre sus productos; los métodos promocionales
corresponden a la combinación de la venta personal, la publicidad, la promoción de
ventas, la relaciones públicas, este conjunto de métodos se conoce como la mezcla
promocional.
En el caso de la nueva unidad de producción deberá centrar su atención según la
particularidad del bien o del servicio pudiendo aplicar los medios de comunicación
televisivos, escritos, radiales o centrados en rifas, muestras gratis, premios, sorteos o
degustaciones. La mezcla de la promoción empleada para el caso del bombón de
chocolate sugerida que se empleará en el proyecto será de ventas personales y
estrategias de ventas y publicidad. En el caso de ventas personales, los bombones de
chocolate se venderán de manera directa y personal sin mayor tipo de intermediario a
precio de fábrica. En torno a las estrategias de venta publicitaria, estas serán dirigidas
hacia los comerciantes mayoristas y minoristas mediante medios y mensajes
publicitarios utilizados será a través de paneles publicitarios, publicidad exterior en
buses aludiendo el logo característico de la empresa y logotipo del producto. A los
minoristas se les dotara de mostradores y afiches de nuestros productos.
102
Gráfico Nº 4.3
Dirigidas al
consumidor
Dirigidas a la
fuerza de ventas
CAPITULO 5
CASOS PROPUESTOS
Caso 1
Se tiene datos del consumo de petróleo en miles de galones de los últimos nueve años
del parque automotor de vehículos pesados superiores a 20 TM
Cuadro Nº 1
Años 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Consumo de Petróleo 4.2 4.8 5.4 6.0 6.8 7.8 8.4 8.0 8.4
CASO 2
CONFECCIONES Y EL ATPADEA
El ATPADEA, abre una oportunidad para que los países del grupo andino (Comunidad
Andina de Naciones) puedan llegar con ventas arancelarias a un mercado como es el
norteamericano, cuyo perfil nos dice que tendría una tasa de crecimiento de 2,5% al
año. Uno de los productos que entraría a dicho mercado bajo este entorno serian las
confecciones, que como bien se sabe el Perú posee ciertas ventajas comparativas.
104
La región, como está atravesando fuertes convulsiones sociales, debido a los resultados
“pobres” de los modelos económicos, el Riesgo/Región está con una tendencia
creciente, lo cual como se sabe impacta negativamente al mercado de capitales incluido
por cierto el de valores de renta fija como variable, tanto nacional como internacional.
Escenario que se ve alimentado por la imagen que proyecta la clase política, que a nivel
de la región ha demostrado que no tiene la inteligencia necesaria para resolver los
problemas estructurales; situación que se ve reflejada en las ineficientes políticas de
gobierno vistas en estos últimos años. Esta debilidad se ve complementada por una
clase empresarial que no se ha convertido tecnológicamente ni se ha preocupado por
introducir la gestión empresarial a una cultura de competitividad. Situación que se ve
reflejada en el grupo de promotores privados, denominado “Perú-Mundo Export”
S.A.A.; que actualmente poseen una garantía hipotecaria para solicitar el financiamiento
correspondiente a COFIDE de US$ 600 000; cuando se sabe que la relación de garantía
real con el financiamiento es de 2 a 1.
Este es el entorno que se presenta para aprovechar el ATPADEA; pero que a la vez
induce a pensar en algunos proyectos para aprovechar esta oportunidad de mercado. Es
por ello que, el grupo de empresarios están pensando incursionar en el negocio de las
confecciones, especialmente en la fabricación de prendas de invierno, entre ellas,
chompas de algodón, cuyo precio en el mercado actualmente, incluido los aranceles, es
de US$ 50.
Las máquinas que han de utilizar en el proyecto, serían financiadas por COFIDE
mediante un crédito multisectorial, que asciende a US$ 160 000, crédito que se
extendería al trabajo de infraestructura, a cargo de la CIA.
El total de la inversión asciende US$ 460 000. El capital de trabajo sería financiado
íntegramente con recursos propios.
Cuadro Nº 1
Años 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Consumo (millones) 15,0 18,2 22,0 25,5 20,2 27,6 28,4
106
Si bien es cierto, que el mercado norteamericano es bastante grande, pero por presiones
de oferta se prevé que el precio de este producto durante los cinco años siguientes caiga
en un 2% por año, lo cual como es de suponer impactaría negativamente en la
rentabilidad del proyecto. Los aranceles actualmente vigentes y que desaparecerán con
el ATPADEA llega al 15%.
Como información adicional se conoce que los equipos que ha de instalar en el proyecto
están diseñados para producir 150 mil chompas al año.
Se pide:
1 Determinar los parámetros de tendencia lineal y el R2
2 Graficar la tendencia lineal
3 Proyectar la demanda del año 2011-2015
4 Determinar la demanda insatisfecha del año 2011-2015
5 Proyectar los ingresos período 2011-2015
6 Graficar las líneas de tendencias: exponencial, lineal, logarítmica, polinómica y
potencial; sus ecuaciones y R2. Elegir el mejor modelo, sustente su respuesta.
(Caso tomado y adecuado de la obra Finanzas y Proyectos de Inversión, autor
Nicko Gomero Gonzales, Editorial San Marcos 2005)
107
CAPITULO 6
CONCEPTOS BÁSICOS SOBRE EL ESTUDIO DE MERCADOS EN LOS
PROYECTOS DE INVERSION.
Beneficios
90
80
70
Plan 60
Este
50
40
Es el establecimiento de programas socioeconómicos con indicación de objetivosOeste
y
30
Norte
metas, en las diversas etapas que hay que seguir.
20 Puede ser sectorial o regional. los
10
Planes son intervenciones que se desarrollan en 0un período considerable de tiempo y
1er trim. 2do trim. 3er trim. 4to trim.
suelen tener un enfoque más integral
Programas
Es un conjunto de proyectos, los cuales no deben ser aislados o independientes, sino que
deben de formar parte de un esquema de desarrollo que los enmarque.
Los Programas se ejecutan generalmente en un horizonte de mediano plazo y tienen una
visión enmarcada dentro de un eje temático concreto. El programa, sirve como
108
instrumento de acción dentro del proceso de planificación para cumplir con las metas y
objetivos de la institución y/o gobierno.
Proyectos de Inversión
Un proyecto es una tarea innovadora, que involucra un conjunto ordenado de
antecedentes, estudios y actividades planificadas y relacionadas entre sí, que requiere la
decisión sobre el uso de recursos, que apuntan a alcanzar objetivos definidos, efectuada
en un cierto período, en una zona geográfica delimitada y para un grupo de
beneficiarios, solucionando problemas, mejorando una situación o satisfaciendo una
necesidad y de esta manera contribuir a los objetivos de desarrollo de un país.
Los Proyectos, son intervenciones más específicas o puntuales y se materializan con
frecuencia en el corto plazo.
Mercado
Conjunto de personas, organizaciones y/o empresas, que participan en la compra y venta
de bienes o servicios. También se define como el lugar físico donde se realizan las
transacciones comerciales.
Estudio de Mercado
Conjunto de Métodos y Técnicas que permiten obtener información del medio ambiente
realizar pronósticos e identificar tendencias de mercado y el ámbito en el que se
desarrollara el proyecto.
Entorno
Está conformado por el marco económico, socio cultural, tecnológico, institucional y
político del mercado.
Macro ambiente
Involucra el estudio del ambiente económico, socio cultural, tecnológico, institucional y
político de mercado.
109
Oferta
Es la cantidad de productos que los productores están dispuestos a vender en un
momento determinado ante diferentes niveles de precios.
Demanda
Es la cantidad de productos que los consumidores están dispuestos a adquirir de manera
espontánea, en un momento determinado y ante diferentes niveles de precios.
Comercialización
Es la acción y efecto de ordenar los hábitos y métodos de los clientes, en el marco de la
relación mercantil y el afán de lucro, que se da al colocar un producto en el mercado.
Intermediario
Es una empresa de negocios que proporciona servicios que se relacionan directamente
con la compra y/o venta de un producto que pasa del productor al consumidor.
Proveedores
Son todas aquellas personas, empresas u organizaciones que abastecen con sus
productos o servicios las necesidades de producción y/o comercialización de la empresa.
Costos
Los costos son el desembolso en efectivo o en especie hecho en el pasado, en el
presente o en futuro sea tangible o en forma virtual y dentro de los cuales existen varios
tipos de costos, dentro de los cuales están:
110
Costos de producción
Están formados por los siguientes elementos: materias primas, mano de obra directa,
mano de obra indirecta, materiales indirectos, costos de lo insumos, costos de
mantenimiento, y finalmente cargos por depreciación y amortización.
Gastos De Administración
Son los provenientes de realizar la función de administración dentro de la empresa,
incluye direcciones o gerencias de planeación, investigación y desarrollo, recursos
humanos y selección de personal, relaciones públicas, finanzas o ingeniería, así como
los correspondiente de depreciación y amortización que en su actuar estos produzcan.
Gastos de Venta
Son los generados en el área de ventas, lo que incluye ventas, el de hacer llegar el
producto al intermediario o consumidor, actividades de investigación y el desarrollo de
nuevos mercados o de nuevos productos adaptados a los gustos y necesidades de los
consumidores, el estudio de estratificación del mercado, las cuotas y el porcentaje de
participación de la competencia en el mercado, la adecuación de la publicidad que
realiza la empresa y el estudio de tendencia de las ventas entre otros.
Gastos financieros
Son aquellos generados por créditos documentados para la ejecución del proyecto, parte
del mismo o su operación y cuyos los intereses que se deben de pagar en relación con
capitales obtenidos del citado crédito, actualmente la ley permite deducir del diferencial
entre el costo financiero y la inflación sucedida en el mismo periodo.
Beneficios
Consistentemente con la proposición filosófica de la función de utilidad del individuo
consumidor, ahora se propone la maximización del beneficio de la empresa, que en
última instancia es el beneficio de los accionistas que persiguen el incremento de sus
ingresos para maximizar su función de utilidad, es decir, el principio axiomático
fundamental sigue presente.
111
Los beneficios que obtiene una empresa se pueden resumir en el resultado de los
ingresos totales por ventas menos los costos totales. Después, podemos continuar con
las definiciones de costos fijos y variables, corto y largo plazo, hacer análisis de estática
comparativa, minimización de costos, costos medios, costos marginales y otros.
Población
El o los grupos o sectores sociales hacia los que se orienta el proyecto son la población -
objetivo del mismo. La existencia de un proyecto en general beneficia de manera directa
o indirecta al menos a una parte de la población, pero también puede afectar
negativamente a otros grupos, todos los cuales deben ser debidamente identificados.
Complementariamente deben establecerse los intereses y posiciones que cada uno de
esos grupos tiene frente al proyecto.
112
BIBLIOGRAFIA