Módulo: MODULO: ATENCION AL CLIENTE

UNIDAD 1: INTRDUCCION
GUIA N9
Tema: LA NEGOCIACION Y TECNICAS DE VENTA

LA NEGOCIACION
Entendemos por negociar el método racional de resolver conflictos entre los individuos
que negocian. El principal objetivo de esta acción es concertar los intereses de las
personas implicadas en la negociación.
Para llevar a cabo correctamente un proceso de negociación se debe fijar de antemano
el objetivo que se quiere conseguir, los centros de interés del individuo han de estar
definidos, las debilidades identificadas y los umbrales mínimos, los deseables y los
máximos que se quieran alcanzar en la negociación deben estar fijados.
Es muy importante también, establecer un abanico de alternativas para el supuesto de
no lograr el acuerdo deseado. Cuanto más amplio sea este abanico, mayor será su
potencial para negociar.

Debemos recordar, que el poder de negociación es directamente proporcional al

número y a la calidad de alternativas de que se disponga en caso de no llegar a un
acuerdo final.
Cuantas más alternativas se tengan que igualen o superen el nivel mínimo del objetivo
previsto en la venta, más posibilidades habrán de lograr un acuerdo final que se
aproxime al objetivo máximo.

 El método competitivo: se basa en el

enfoque “yo gano tu pierdes”. El negociador
de la empresa se centra exclusivamente en
sus objetivos, no en los de su cliente. Este
método es poco adecuado para negociar en el
ámbito del sector turístico, solo se debe
utilizar cuando se está ante un interlocutor
rígido y en un ambiente adverso.

 El método cooperativo: se fundamenta en el enfoque opuesto al anterior “yo

gano tu ganas”. En este caso, el negociador de la empresa busca la sinergia con el
cliente que resulten mutuamente beneficiosas.

 El método solucionador: se basa en la resolución de los problemas de nuestro

cliente y en las alternativas para solucionarlos que nuestra empresa puede ofrecerle. En
la medida de lo posible, se debo adoptar siempre unos métodos cooperativos de
negociación, ya que el vendedor consigue sus metas dando satisfacción a los deseos
de la otra parte implicada en el proceso de negociación.

 El método mixto: es la combinación de los tres métodos anteriores. Este método

suele ser más habitual dentro del sector comercial, ya que la utilización de un solo
método es bastante excepcional hoy en día.
 TECNICAS DE VENTAS.

LAS técnicas de venta presencial son

las más adecuadas para las empresas
de distintos rubros, siempre orientadas
a la satisfacción del cliente. Estas
técnicas de venta, son aquellas
propuestas de valor en las que el
vendedor contribuye a su
diferenciación. Entre las técnicas de
ventas presenciales encontramos las
siguientes:

Las técnicas de ventas no presenciales, por el

contrario, están más indicadas para las ventas de
repetición y las de productos indiferenciados. Estas
técnicas son idóneas para las empresas orientadas a
la competencia en las que el factor clave es la
rotación. Entre prácticas de ventas no presenciales
encontramos las siguientes:

ACTIVIDAD DE FINALIZACION: