Trabajo de Formulación y evaluación de Proyectos

RODRIGO FELIX CASTILLO ROMERO

INGENIERIA DE SISTEMAS VI

1. ¿Qué son los pronósticos y cómo se deben

considerar?
Un elemento fundamental de una buena planeación
de la comercialización consiste en pronosticar con la
mayor exactitud la demanda de un producto.

El pronóstico de la demanda es estimar las ventas de

un producto durante determinado periodo futuro.
Los ejecutivos calculan primero la demanda en toda
la industria o mercado para luego predecir las ventas
de los productos de la compañía en ellos.

El pronóstico de la demanda da origen a varias clases

de proyecciones. Por ejemplo, un pronóstico puede
referirse a una industria entera, a una línea de
productos o bien a una marca individual. Puede
aplicarse a la totalidad de un mercado o a un
segmento en particular. La estimación puede basarse
en factores generales o en un plan específico de
comercialización. Por lo tanto, para que un pronóstico
se entienda y sea útil, es importante aclarar
exactamente qué cosa describe.
 El resultado del pronóstico de la demanda es un
pronóstico de ventas, que suele abarcar un periodo
de 1 año.

¿Qué importancia tiene el pronóstico de ventas?

Constituye el fundamento de la elaboración de
presupuestos y de la planeación operativa en todos
los departamentos de la compañía: mercadotecnia,
producción y finanzas. Por lo que es importante
efectuarlo con la mayor presición posible.

2. ¿Qué supuesto se realizan para pronosticar la

demanda?
Entender el objetivo del pronóstico. Todo pronóstico
respalda las decisiones basadas en él. Ejemplos de
semejantes decisiones incluyen qué cantidad se debe
producir de un producto particular, qué tanto
inventario se debe tener y cuánto pedir. Tanto las
empresas como los Gerentes que forman parte de la
cadena de suministro, conocer la dualidad decisión y
el pronóstico. Por ejemplo, la idea de Wal-Mart de
descontar el precio del detergente durante un mes
concreto deben compartirse con el fabricante, el
transportista y otros implicados en satisfacer la
demanda, ya que las decisiones de todos ellos pueden
afectar al pronóstico de la demanda. Si no se unifican
las decisiones el resultado puede ser demasiado o
muy poco producto en varias etapas de la cadena de
suministro.
Integrar la planificación y el pronóstico de la demanda
a través de la cadena de suministro. Una compañía
debe vincular su pronóstico a todas las actividades de
planificación a través de la cadena de suministro.
Éstas incluyen la planificación de la capacidad, de la
producción, de promoción y de las compras, entre
otras. En un escenario desafortunadamente común,
un minorista desarrolla pronósticos basado en
actividades promocionales, mientras que un
fabricante, que no está enterado de estas
promociones, desarrolla un pronóstico diferente de
su planificación de producción basado en pedidos
históricos. Esto conduce a un desajuste entre la oferta
y la demanda y el resultado es un deficiente servicio
al cliente. Para lograr esta integración, es una buena
idea que una compañía cuente con un equipo
interfuncional, con miembros de cada función
afectada responsables de pronosticar la demanda;
inclusive, una mejor idea es tener miembros de varias
compañías de la cadena de suministro trabajando
juntos para crear un pronóstico.
Identificar los principales factores que influyen en el
pronóstico de la demanda. A continuación, la
empresa debe identificar la demanda, la oferta y
fenómenos relacionados con el producto que influyen
en el pronóstico de la demanda. En lo que a ésta
concierne, la compañía debe asegurarse de si está
creciendo o declinando, o si tiene un patrón
estacional. Estas estimaciones deben basarse en la
 demanda, no en datos de ventas. Por ejemplo, un
supermercado promocionó una cierta marca de
cereal en julio de 2012. Como resultado, la demanda
de este cereal fue alta mientras que la de otros fue
baja. El supermercado no debe emplear los datos de
ventas de 2011 para estimar si la demanda de esta
marca será alta en julio de 2012, ya que esto ocurrirá
sólo si la misma marca se vuelve a promocionar en
julio de 2012 y otras marcas responden corno lo
hicieron el año anterior. Al pronosticar la demanda el
supermercado debe entender cuál habría sido la
demanda sin la actividad de promoción, y cómo se ve
afectada la demanda por las promociones y acciones
de la competencia. Una combinación de estos tipos
de información permitirá al supermercado
pronosticar la demanda para julio de 2012, dada la
actividad de promoción planeada para ese año.
3. ¿En qué consisten los modelos causales de
pronósticos? De un ejemplo del método causal de la
demanda.
Los modelos de pronóstico causal generalmente
consideran algunas variables que están relacionadas con
la variable que se predice. Una vez que estas variables
relativas se han encontrado, se construye y utiliza un
modelo estadístico para pronosticar la variable de
interés. Este intento es más poderoso que los métodos
de serie de tiempo que únicamente utilizan los datos
históricos para pronosticar la variable.
Se pueden considerar muchos factores en un análisis
causal. Por ejemplo, las ventas de un producto pueden
estar relacionadas con el presupuesto de publicidad de
la empresa, los precios de competidores y las estrategias
promociónales, o aun las tasas económicas y de
desempleo. En este caso, las ventas serían llamadas
variable dependiente y otras variables serían llamadas
variables independientes. El trabajo del administrador
es de desarrollar la mejor relación estadística entre las
ventas y las variables independientes. El modelo de
pronóstico causal cuantitativo más común es el análisis
de regresión lineal.
1. Ejemplo En una escuela se requiere saber la cantidad
de alumnos que ingresaran en los próximos 3 años,
esto para poder realizar la compra y mejora de
equipos de computo en el plantel. Se presentan os
siguientes datos históricos referentes a la matricula
de alumnos inscritos en los últimos 3 años: Año
Matricula (miles) 1 2.5 2 2.8 3 2.9 4 3.2 5 3.3 6 3.4

4. ¿En qué consiste el método Delphi? De un ejemplo.

El método Delphi se engloba dentro de los métodos
de prospectiva, que estudian el futuro, en lo que se
refiere a la evolución de los factores del entorno
tecno-socio-económico y sus interacciones.
 El primer estudio de Delphi fue realizado en 1950 por
la Rand Corporation para la fuerza aérea de Estados
Unidos, y se le dio el nombre de Proyecto Delphi. Su
objetivo era la aplicación de la opinión de expertos a
la selección de un sistema industrial norteamericano
óptimo y la estimación del número de bombas
requeridas para reducir la producción de municiones
hasta un cierto monto.

Es un método de estructuración de un proceso de

comunicación grupal que es efectivo a la hora de
permitir a un grupo de individuos, como un todo,
tratar un problema complejo. (Linstone y Turoff,
1975)
 Ejemplo Es recomendable que informes a los expertos
definitivos cuál es el objetivo del método, cuántas
veces estimas le pedirás su participación y que
consigas su compromiso de colaboración.

5. ¿En qué consiste la investigación de mercados?

es la herramienta necesaria para el ejercicio del marketing.
Podemos decir que este tipo de investigación parte del
análisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de
los consumidores. Permite generar un diagnóstico acerca
de los recursos, oportunidades, fortalezas, capacidades,
debilidades y amenazas de una organización.
Como lo indica el Lic. Diego Espinosa Madrid,1 la
investigación de mercados hace referencia al "proceso
objetivo y sistemático en el que se genera la información
para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo.", "Se
incluye la especificación de la información requerida, el
diseño del método para recopilar la información, la
administración y la ejecución de la recopilación de datos,
el análisis de los resultados y la comunicación de sus
hallazgos e implicaciones".

Como se ha comprobado, la investigación de mercados se

compone de instrumentos y técnicas que al aplicarse
generan una información con un alto grado de validez y
confiabilidad con respecto a los comportamientos y
características de un mercado.