¿Para qué sirve un esturdo de trabajo?

El alcance del estudio tiene que cumplir las siguientes funciones:

1. La identificación del producto o servicio.

2. Área de mercado
3. Demanda
4. Oferta
5. Los precios y las tarifas
6. La comercialización

La relación de las funciones para el alcance del estudio de mercado es aplicable a la generalidad de
los proyectos, tanto de producción como de bienes o de prestación de servicios.

La identificación del producto o servicio.

El estudio de mercado se debe de comenzar por la definición precisa del producto que se quiere
comercializar y la especificación de sus características propias. Con base a esto se realiza la
investigación de lo que realmente es relevante para el estudio de mercado, lo cual abarca lo
siguiente:

Las características generales del producto: Se definen las especificaciones técnicas del producto
como lo son los componentes químicos, las propiedades físicas, el color y la textura; además se
toman en cuenta los nombres técnicos y comunes con los que se puede llegar a conocer el producto.

Las presentaciones: Se relaciona a la definición de las formas en que se ofrecerá el producto al ser
puesto a la venta, se refiere tanto a empaques y envases como a tamaño, cantidad o porciones
comercializadas.

Su uso: se detallan todos los usos posibles del producto, tomando en cuenta tanto los directos como
indirectos y los derivados. Se indican las limitaciones que se establecieron para el uso del producto,
ya sea por razones ecológicas, de salubridad o restricciones de orden legal, si se trata de un producto
peligroso o toxico.

Por ejemplo:

CANO (C de Abono Natural Organizo) es una empresa que quiere lanzar al mercado un producto
estrella y con esto darle su debido tratado a los desechos sólidos para convertirlos en abono 100%
orgánico, que su utilización pueda ser posible en la zona agropecuaria del país.
Es un biofertilizante bien terminado no compost con textura franco-arenosa, obtenido de un
proceso de degradación natural, posee una mezcla de bacterias como bacillus, enzimas, levaduras
y otros hongos, rico en microorganismos benéficos como trichodermas y actinomicetes.

Este Biofertilizante está compuesto por altos valores de Nitrógeno, Fósforo, Calcio, Zinc, entre otros,
no posee mal olor y no es Fito tóxico.

Su presentación se da en grandes cantidades, su empaque se realizará mediante la utilización de

sacos. El uso de este biofertilizante se puede dar en todo tipo de planta, gracias a su alta
concentración de minerales que son benéficos para las plantas.

Características como estas deben estar contempladas y definidas para realizar

Área de mercado.

Las empresas deben tener definido hacia donde desean dirigir su producto o servicio, hacia una
totalidad de mercado, segmentos determinados o individuos en particular, una clase de productos
o una marca en su totalidad, una zona geográfica grande o pequeña, un periodo de largo, mediano
o corto plazo, si es de consumo final o será vendido a empresas de bienes o servicios para su
incorporación en procesos productivos.

El abono orgánico que desea producir la empresa CANO va dirigido a un área determinada, aquellas
empresas que se dedican al cultivo en la provincia de Guanacaste y es económicamente accesible
para cualquiera de sus consumidores.

Extensión geográfica: La extensión geográfica del mercado puede ser local, regional, estatal,
nacional o internacional. Para la realización del estudio de mercado se tiene que tomar en cuenta la
cobertura o extensión correspondiente, ya que la información física debe abarcar todo el espacio
físico considerado. También es necesario definir la ubicación del mercado y sus limitantes, en esa
zona se definirán las instalaciones donde se ejecutarán las transacciones comerciales del producto.

Población: La población consumidora de dicho producto que se encuentra dentro de la zona de

mercado establecida en el estudio debe de clasificarse en segmentos, de acuerdo con el producto
correspondiente. La segmentación se define según el género, la edad y el lugar; otra manera de
clasificar o segmentar la población es el nivel de ingresos.

Ingreso: La segmentación de la población realizada de acuerdo con el nivel de ingresos, es de suma

importancia en el estudio de mercado, ya que de dicho nivel o poder de adquisición se puede saber
que segmento está en posibilidades con comprar o utilizar dicho producto o servicio.

Condiciones de comercialización: Es importante considerar las condiciones en la que se desarrolla

la comercialización del producto, tomando en cuenta la competencia cuáles son sus principales
consumidores y vendedores.
Determinación de la demanda y oferta.

Laura Fischer y Jorge Espejo definen la demanda como la cantidad de un producto que los
consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado. Cuanto de mi
producto estará dispuesto a comprar mí mercado meta, la respuesta a esta pregunta está
condicionada por múltiples factores y cada uno de ellos debe ser considerado y estudiado, el
determinar que quiere el mercado y saber si el producto que se ofrece agrada o no es uno de los
puntos principales para conocer la factibilidad del nuevo lanzamiento, para ello, existen distintos
métodos de recolección de información que se pueden aplicar, entre ellos el panel, estudios de
profundidad, reuniones de grupo, técnicas proyectistas y una de las más utilizadas, sobre todo
cuando se cuenta con pocos recursos entre dinero y tiempo se utiliza la encuesta, esta última se
basa en muestras representativas en las que se utiliza un cuestionario o formulario con preguntas
usualmente cerradas, su versatilidad permite que estas se puedan realizar personalmente, por
medio de correo electrónico, teléfono o actualmente por medio de las redes sociales.

Para utilizar cualquiera de los métodos antes mencionados se deben definir las variables que se
necesitan conocer, las variables son cualquier característica del objeto de la investigación de
mercados (producto o servicio) que puede cambiar de valor y expresarse en diferentes categorías,
estas variables pueden ser cualitativas o cuantitativas si hablamos de su naturaleza, según su
posición pueden ser dependientes e independientes, según su nivel de abstracción pueden ser
generales, intermedias o indicadores y por último según su amplitud pueden ser individuales o
colectivas.

Para definir la demanda del abono orgánico que la empresa CANO quiere lanzar se ha elegido el
estudio descriptivo transversal antes explicado, ahora, queremos datos cualitativos por lo que
nuestras variables son cualitativas y se utilizaron las encuestas como método de recolección de
información, las cuales fueron aplicadas mediante correos electrónicos, redes sociales y algunas
mediante llamadas telefónicas, utilizando así fuentes de información primarias, para esta aplicación
se realizó un muestreo por conveniencia y se utilizaron fuentes secundarias para calcular la cantidad
exacta de empresas dedicadas a cultivar.

Dentro de las variables se encontraban:

Disposición de uso

Periodicidad de consumo

Cantidad de consumo

Preferencia de presentación
Oferta.

En este análisis se considera el tamaño de la oferta en el pasado como también en el momento

actual cuando se realiza el estudio y también se analiza a futuro.

Los datos de la oferta son más difíciles de obtener, ya que la información mas importante, confiable
y extensa se encuentra en manos de las empresas porque ellas participan ofreciendo al mercado y
no quieren revelar esa información que podría ser utilizada en su contra por sus competidores
actuales o futuros. Por esto la obtención de información tan importante como esta, es necesaria
una gran imaginación y una facilidad para clasificar información que realmente se puede obtener y
es necesaria.

Análisis del comportamiento histórico.

Se quiere conocer el tamaño de la oferta en el mismo periodo pasado la producción para la demanda
o consumo. En este análisis hay que cuantificar la producción local y las empresas extranjeras o
zonas francas.

El estadio tiene que distinguirse entre la capacidad instalada para la producción y la capacidad
efectiva que debe ser utilizada. A diferencia entre ambos niveles, deja un margen que puede ser
utilizado por los productores ya establecidos, lo que puede llegar a afectar el éxito del proyecto
estudiado, cuando se reduce o se anula su participación en el mercado.

También es importante el conocimiento de los inventarios de producto que son manejados por los
propios productores, distribuidores mayoristas u otros intermediarios.

Oferta actual

Con base en las capacidades de producción y en los niveles de utilización de esas capacidades, se
puede estimar el volumen o tamaño de la oferta en el periodo anual en que se esta llevando acabo
el estudio. Se deben de estudiar proyectos existentes, en las distintas fases de su desarrollo, que en
el futuro entrarían en el mercado. Tiene que investigarse el tamaño de la producción y la fecha de
ingreso a la operación.

Pronóstico de la oferta futura.

En el caso de este pronostico la existencia de capacidad de producción no utilizada y de nuevos

proyectos en proceso de desarrollo que puedan aumentar esa capacidad afecta en gran cantidad la
proyección. El proyectista debe obtener la mejor y más información sobre las posibilidades antes de
llegar a su pronostico de la oferta que puede esperarse durante la vida útil del proyecto.

Precios y tarifas.

La fijación de precios es una de las etapas de mayor cuidado, ya que de esto depende la
competitividad en el mercado, es decir, que el producto que entrará a competir en ese mercado
tenga posibilidades efectivas de participación, la dedición de un consumidor de adquirir el producto
o bien, la utilidad que pueda generarle a la empresa, es bien sabido que todo proyecto debe ser
autosuficiente o redituable, debe generar los recursos suficientes en su venta para cubrir todos los
costos de producción, en esta etapa debe aportarse información acerca de las condiciones en que
se lleva a cabo la compra-venta de los bienes considerados en el mercado,

Existen una serie de mecanismos para la fijación de precios, partir de los precios existentes en el
mercado interno o externo y el conocimiento de precios pasados, el precio es variable en el tiempo
y puede ser afectado por factores externos, por lo que la proyección debe ser cuidadosa, también
están los precios oficiales establecidos por las autoridades en caso de que aplique, determinados en
función del costo de producción, estimado en función de la demanda o basados en precios del
mercado internacional.

CANO ha fijado precios basado en el mecanismo de cálculo de costos operativos, se realizaron

estudios técnicos y financieros para determinar estos costos.

Estudio de la comercialización.

La comercialización se considera como un conjunto de operaciones y medios que permiten hacer

llegar los bienes desde el productor hasta el consumidor y brindar la adecuada utilización del
producto a los usuarios.

Canales de distribución.

Para un estudio de mercado es necesario conocer los canales de distribución utilizado por los
productores actuales que ya participan en el mercado, cuales son lo vínculos entre el productor y el
consumidor o si el productor tiene su propio sistema de distribución para llegar al consumidor final.
La distribución requiere que se cumpla con una serie de requisitos en cuanto a envase y empaque
del producto, como que se disponga de instalaciones como almacenes o bodegas, tanques de
almacenamiento o equipos de transporte y de refrigeración de la mercancía.

Prácticas de comercialización.

La práctica de comercialización es la forma como se realizan todas las transacciones de una empresa,
como venden sus productos si al contado, a crédito o si ofrecen descuentos en algunos productos o
clientes específicos y de qué porcentaje es ese descuento.

Es necesario conocer la forma en que se realizara la publicidad de los bienes para atraer
consumidores. El costo del procedimiento de publicidad es bastante elevado, algunas campañas de
publicidad requieren un esfuerzo económico mayor por parte de las compañías.

La persona encargada del proyecto debe promocionar el producto al ser comercializado de esta
manera, se realizarán las recomendaciones y consideraciones necesarias para que el producto
estudiado pueda permanecer y competir en el mercado.

Esquema de comercialización para el proyecto.

Cuando se realiza la distribución y comercialización del producto se debe de definir como se

introducirá en el mercado. Se toman en cuenta y definen todas las posibilidades de distribución
como lo es vender solo en la propia planta y al mayoreo, hacer entregas de mercancía a domicilio,
realizar ventas al menudeo y/o online. Según la decisión tomada se deben de considerar las
instalaciones o almacenes, los equipos especiales y el personal. También es necesario evaluar la
distribución física y entrega del producto, aumentando de las capacitaciones del personal y el
reforzamiento del departamento de ventas.