CANALES Y REDES DE DISTRIBUCION

Los canales de distribución son el circuito a través del cual los fabricantes
(productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los
productos para que los adquieran.
La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de
situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y
comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar
de utilización o consumo. La importancia de éste es cuando cada producto ya está
en su punto de equilibrio y está listo para ser comercializado. El punto de partida del
canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor.
El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final
son los intermediarios.
ESTADO DE LA RED DE DISTRIBUCIÓN EN LAS EMPRESAS COLOMBIANAS
En 2014 según el índice de desempeño logístico del Banco Mundial Colombia ocupa
el lugar 116 entre los 192 países sobre los cuales presenta datos; filtrando los
países de América latina y el Caribe ocupa el lugar 17 de 22 países calificados. La
Figura 1 muestra la comparación frente algunos países de la región y contrasta
cómo para la mayoría de los casos un mejor índice de desempeño logístico conlleva
una mayor riqueza del país.
Problemática
Durante el (2015) el departamento de planeación nacional (DPN) de Colombia
realizó la Encuesta Nacional Logística. Evidenció que en promedio el costo Logístico
equivale al 15% de las ventas y que los 3 rubros más importantes corresponden a:
 37% en transporte
 20% en almacenamiento
 17% en compras y manejo de proveedores
Adicionalmente, las principales barreras que impactan la logística según la
frecuencia relativa en la encuesta son:
 Altos costos de transporte 32%
 Insuficientes carreteras, puertos y aeropuertos 21%
 Falta de sistemas de información en logística 20%
 Complejidad en trámites aduaneros 12%
CANALES QUE CONFORMAN LA RED DE DISTRIBUCIÓN EN COLOMBIA Y EL
NIVEL DE EFICIENCIA Y EFICACIA PARA LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE.
La competencia es entre canales y entre formatos. Las estrategias más utilizadas
son las de fidelizar con servicio al consumidor, precios, innovaciones y promociones.
La promoción es la que menos sirve ya que el ‘cazaofertas’ no es fiel. Por otro lado,
está la estrategia omnicanal, para que con diferentes formatos el cliente siga en la
misma cadena. La pelea será cada vez más dura y el consumidor gana”, explica el
funcionario de la Andi.
Otro actor que ha ganado espacio no requiere de infraestructuras millonarias en
metros cuadrados, pero su impacto es notable y es usado por la mayoría de los
canales existentes para conquistar más consumidores. Se trata del E-commerce o
venta por internet, modelo que gana adeptos en el mundo y que en Colombia no
pasa inadvertido. Según el estudio de comercio electrónico en América Latina,
producido por América Economía Intelligence, asegura que Colombia participa del
2,3% del gasto total del B2C regional de un total de US$69.994,5 millones en 2013.
Con un crecimiento demográfico como uno de sus principales activos, Colombia se
ha convertido en una plaza en la que confluyen diferentes canales de distribución.
De una manera sencilla, la trazabilidad puede definirse como el rastro que deja un
producto en sus sucesivos procesos de producción, transformación y distribución
hacia su destino final.
NORMATIVIDAD QUE REGULA LOS DIFERENTES CANALES QUE
CONFORMAN LA RED DE DISTRIBUCIÓN.
La trazabilidad se desarrolla en tres niveles. Se habla de una trazabilidad hacia atrás
que permite conocer, a partir de un producto, los diferentes ingredientes y otros
elementos que han intervenido en su elaboración (BOM o Bill Of Material), así como,
quiénes fueron los proveedores de los mismos. Se habla también de una
trazabilidad interna que pretende conocer las operaciones de transformación que
han tenido lugar dentro de una empresa, así como, los productos finales resultantes
y los autocontroles que se llevan a cabo. Y, en un tercer nivel nos hallamos ante la
trazabilidad hacia delante, que permite conocer el destino de un producto, así como
la información relativa a su comercialización. Su importancia radica en hacer posible
la retirada inmediata de un producto inseguro, así como la de aquellos otros
producidos, fabricados o envasados en circunstancias prácticamente idénticas (lote)
en aquellos casos en los que pueda producirse algún tipo de daño. O bien, si ese
daño ya se produjo, evitar que puedan producirse nuevos daños a otros
consumidores. Por tanto, es un concepto íntimamente ligado al concepto de
responsabilidad civil por daños causados por productos defectuosos, regulado en el
Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el texto
refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras
leyes complementarias. Esta norma, a su vez, deroga la Ley 22/1994, de 6 de julio,
de Responsabilidad Civil por Daños causados por Productos Defectuosos que había
sido aprobada como resultado de la compleja transposición de la Directiva
85/374/CEE, de 25 de julio de 1985
 Ventajas y desventajas de la red de distribución en Colombia.
Simplicidad para el exportador (solo En general, la pérdida de control de la
despacha y cobra). Menor política de comercialización en el
inmovilización financiera ya que el mercado de destino en manos del
Exportación directa a importador
proceso de embarque – importador. Puede ocurrir que el
(distribuidor, agente de compras,
cobro es directo. Implica esfuerzo comercial y el
broker)
generalmente un menor trabajo el posicionamiento a darle al producto
exportador para desarrollar no sea exactamente el que pretende
comercialmente el mercado. el exportador.
Control más estrecho de la política de
comercialización y, eliminación de un Financiera: alta inmovilización de
intermediario de la cadena de capital dado que se debe asumir
distribución (importador), con el envió, nacionalización y financiación
Distribución propia en destino para consecuente impacto en el precio al minorista, hasta recién recuperar el
vender a minoristas final de los productos. Mayor circulante. Adicionalmente una mayor
flexibilidad para administrar la inversión para montar una oficina de
localización de las rentabilidades de distribución con personal
la operación (país exportador, o país administrativo y comercial idóneo.
de importación o combinaciones)
Simplicidad de la operatoria tanto
para el exportador como para el
Los courier encarecen bastante el
comprador. Reducción de los canales
Exportación directa a minoristas precio final del producto y por otro
de intermediación (importador,
(aprovechando regímenes lado sólo se pueden utilizar para
mayorista, etc.) con el consecuente
simplificados de COURIER que negocios de pequeña escala, dados
impacto en el precio final del
permiten entregas puerta a puerta) los límites que se imponen en los
producto. Permite adecuar los
países para utilizar el régimen.
volúmenes de venta a la escala de
producción o fabricación de la PyME.
Mayor control de la política de
Dificultad de hallar representantes
comercialización. Comparativamente
óptimos. Asimismo encarece el
a otras figuras que permiten controlar
Utilización de un representante o precio del producto (o reduce el
la comercialización, ésta implica la
agente de ventas margen de beneficio de las ventas) al
mínima inversión financiera para
consumidor final al participar con una
tener presencia permanente en el
comisión por cada venta que genera.
mercado de exportación.
Mayor inversión e inmovilización
Desintermediación total: control
financiera para desplegar acciones de
absoluto de la política de
venta ante los consumidores finales.
Ventas directas a consumidor final comercialización, a través de la
Modelo acotado para productos
relación directa con el consumidor del
altamente diferenciados o altamente
producto.
personalizables.

EJEMPLO: SPEEDMAX: El canal de distribución que posee La bebida energética

es Ventas directas a consumidor final ya que hay pocos intermediarios entre el
producto y el consumidor, siendo un punto específico donde se comercializa la
bebida energética. Tiene una estrategia de publicidad muy agresiva para dar a
conocer en producto con exclusividad al igual que puedan distribuir el producto a
domicilio.