TÉCNICAS DE PERSUASIÓN

1. CONCEPTO
Es una estrategia de resolución de los problemas que confía en
"peticiones" más que en la coacción. De acuerdo con la afirmación de
Aristóteles, "la retórica es el arte de descubrir, en cada caso en particular,
los medios adecuados para la persuasión”. Hacer que alguien adopte una
manera de pensar o de actuar mediante el uso de argumentos ya sea que
cambien sus pensamientos y opiniones en creencias, o métodos de ver la
vida.
La Persuasión es aquella habilidad que tienen las personas para
transmitir ideas y que éstas sean difundidas por quien actúa como receptor
de las mismas. Esto se traduce más efectivamente como la capacidad que
tienen los seres humanos a través de una relación, convencer a otros. La
persuasión como herramienta que puede ser utilizada en campos como el
mercadeo, la publicidad y el comercio, básicamente sectores de la
economía en los que el público es sensible a diversas interacciones con los
medios del ambiente y en donde la decisión es el objetivo de quien
persuade.

2. CARACTERÍSTICAS

1) Entregarnos a la historia.
En el estudio se estableció relación entre la narrativa rica y entregada por
parte del emisor y una historia contada de forma mediocre. Un buen uso de
las pausas, toque dramático y uso de las imágenes hacen que esta tenga
mucha mas fuerza a la hora de llegar a nuestros oyentes.

Cuando una historia la contamos tal cual debería contarse existe una fusión
mental entre el narrador y el oyente.
2) Usar imágenes “vivas”.
La idea es crear un marco donde la audiencia sea capaz de meterse y vivir
aquello que estamos contando. El oyente tiene que vivir, sentir y empatizar
tanto con los personajes y la historia que tiene que vivirla como suya. Tiene
que parecer que es algo que le está ocurriendo en ese momento, no dejando
margen a la interpretación del oyente.

Un buen director de cine hace que te metas en su película. Tu tienes que

hacer que tu audiencia viva esa experiencia.

3) Realismo y simpleza.
¿Por qué Shakespeare tenía tanta cercanía con el lector? Cualquier
elemento de la historia tiene que verse reflejada con la naturaleza humana y
es eso lo que hacia el dramaturgo inglés. La historia que contemos, si quieres
añadirle grados de persuasión, tiene que ser coherente conforme a la
“narración” y tener consonancia con las experiencias pasadas.

¿Qué mejor manera de que le suene familiar al oyente?

4) Estructura
Una estructura clara, ni que decir tiene que es un punto importante si
queremos que nuestra historia triunfe. Una historia tiene que fluir de manera
lógica, un principio, una consecución de acciones y una conclusión. Añadir
curiosidad a la historia e ir desvelando paso a paso las “dudas” generadas.
Todo esto ayuda a aportar un grano más de persuasión en nuestras historias.

Cuenta lo que vayas a decir, cuéntalo y recuérdales lo que le has contado.

5) Contexto
El impacto persuasivo de una historia varía según el contexto que tenga la
misma. ¿Tienes algún motivo para que te crean? Si no lo tienes que no lo
parezca. En una historia el camino de la conclusión tiene que parecer que la
ha conseguido el oyente, si nosotros de una forma muy brusca le marcamos
 el camino, nuestra historia no tendrá el efecto deseado. A nadie le gusta que
le digan lo que tiene que pensar.

Una historia en la que nosotros llevamos a la audiencia de manera tácita es

inversamente proporcional al resultado que esperábamos.

6) Audiencia
Sin imaginación no hay historia, pero podemos ponérselo fácil al grupo. Lo
primero que tenemos que hacer es preguntarnos a que tipo de grupo
estamos dirigiendo el discurso y adaptarlo para que el mayor número de
miembros pueda navegar y sentir aquello que contamos.

3. PROPÓSITO
propósito consciente de formar, reforzar o cambiar actitudes,
creencias, opiniones, percepciones o conductas de alguna persona o
personas efectuado por otro individuo o grupo; esto es, consiste en influir
sobre los demás para hacerlos pensar de un modo determinado, rechazar
algo o adoptarlo, o inducirles a realizar una acción determinada.

El objetivo de la verdadera persuasión sería el crear consenso cuando

existe un conflicto o cuando se establece la indiferencia. Consistiría en
tomar una idea o plan de acción y crear un propósito común. Así pues, el
propósito real de la persuasión no es conquistar en sí mismo, sino unir.

TÉCNICAS DE LA PERSUASIÓN

1. Centrarse en el objetivo
Las personas suelen perder de vista la meta atascándose en el proceso: las
ideas, reuniones, trámites y pasos que se necesitan para llegar a dicha meta.
Para persuadir, lo primero es definir la meta y se tomen decisiones entre
todos los componentes de un grupo, para que se impliquen y contribuyan
desde el principio. Podemos preguntar: "¿Cuál es nuestro objetivo?" "¿Qué
estamos intentando conseguir hoy?" y dejar que hablen y busquen la
respuesta, reduciendo la meta a una o dos frases sencillas en las que todos
estén de acuerdo aunque parezca obvio.

2. Evaluar los egos

En el nivel más básico, para persuadir hay que empezar entendiendo el ego
de las personas que queremos convencer y reconocer a aquellas personas
que se sienten amenazadas, ya que no van a estar abiertas a nuestras ideas.

En la filosofía oriental, entre el ego y el espíritu existe una lucha: el ego crea
un muro entre uno mismo y los demás por la inseguridad, mientras que el
espíritu desea crear una conexión. Uno se siente liberado cuando es
consciente de la lucha entre su ego y su espíritu. Cuando reconoce su ego,
deja de sentirse impulsado por él y decide conscientemente si quiere actuar
desde el ego o desde el espíritu; siendo más eficaz, influir en los demás
desde el espíritu, ya que éste une e incluye.

Antes de realizar una reunión, en la que se pretende convencer, conviene

evaluar los distintos egos, empezando por el de uno mismo. Debemos
reflexionar sobre la conversación que se va a mantener, identificar los puntos
que nos puedan preocupar y afrontar nuestros miedos de forma estratégica
y no emocional.

También debemos dedicar unos minutos en pensar en aquellas personas a

las que queremos persuadir: si los encuentros anteriores fueron amistosos o
no, si son o no aliados, si recibimos ataques públicos o falta de apoyo, si nos
intimidan... siendo conveniente distanciarnos de los sentimientos negativos,
intentando reflexionar de forma neutral sobre la relación que se ha mantenido
con esas personas.

Podemos evaluar los egos de los demás a través de la conversación,

buscando pistas que nos ayuden a definir el ego y si es una persona de
mentalidad abierta o cerrada:
- Las personas con egos seguros suelen ser extrovertidas y conscientes de
cómo afectan sus palabras a los demás. Realizan preguntas interesándose
en las respuestas, piden opiniones, no interrumpen y además escuchan y
generan una actitud favorable y partícipe.
- Las personas con egos no seguros suelen decir "o" frecuentemente,
desprecian a los demás, interrumpen, muestran opiniones negativas casi
exclusivamente, usan muchos "pero" y desechan las opiniones de los demás.

3. Calmar o evitar otros egos

Técnicas para persuadir a una persona y conseguir que acoja nuevas ideas,
logrando que se sienta segura y aceptada:

- Ante un interlocutor inseguro, lo mejor es calmar y evitar un enfrentamiento,

recordando que existe un objetivo común, y con un lenguaje que apoye la
posición del otro. Con personas muy inseguras que quieren imponerse, es
mejor evitarlas y no responder, usando frases como: "la opinión de cualquier
persona es válida. Incluso si no la compartimos debemos escucharla".

- Ante personas irritables o agresivas, a menudo la mejor respuesta es no

responder. No hay que acobardarse, pero tampoco luchar, es mejor dejarlo
estar. No permitiendo que nos afecte lo evitamos y facilitamos que se
consuma por sí mismo.
- Podemos tranquilizar el ego utilizando frases como "desde mi perspectiva",
ya que transmite que la otra persona también puede tener una opinión. Ante
personas importantes, también podemos calmar su ego intentando enfocar la
situación desde su perspectiva y luego hacer que converjan con nuestra
estrategia para ayudarles a alcanzar el objetivo.

4. No oponerse, para neutralizar la oposición

Al plantear una idea, encontramos personas que nos apoyan, otras que
estarán en contra, otras que se mantendrán indecisas y otras que, estando
de acuerdo, pueden reaccionar atacando. Ante ellas, la mejor respuesta es
no ofrecerles nada a lo que oponerse y no responder a sus ataques.

Dependiendo de la situación, podemos llevar a cabo diferentes estrategias:

a) En una discusión con otra persona, en vez de responder podemos asentir

en silencio y esperar unos minutos. En el 90% de los casos la otra persona
moderará su posición, pues todo tiende al equilibrio y sabemos cuándo nos
hemos pasado en nuestras reacciones. Si no conseguimos que se modere,
lo más probable es que sea por causas que no se pueden resolver con una
discusión.

b) Cuando la discusión surge dentro de un grupo, el autor sugiere la misma

táctica, es decir, si alguien ataca nuestra idea, lo mejor es no responder y
dejar que las palabras de la otra persona queden suspendidas en el aire y el
resto del grupo llegue a sus propias conclusiones. Posteriormente se puede
retomar el objetivo original sin hacer ningún juicio de valor sobre esa persona.
Esta actitud nos refuerza como líderes en el papel unificador y sutilmente
coloca al oponente en su lugar sin que tengamos que decir nada.

c) Reorientar la energía cuando ignorar un ataque no acaba con la oposición,

la estrategia consiste en mostrarse de acuerdo con esa persona apoyando
su punto de vista. De este modo eliminamos las razones de la oposición y
podremos retomar la cuestión abordándola desde otro punto de vista.
Generalmente, dentro de un punto de discusión, los debates se dividen en
debates menores. Utilizaremos frases como "Comprendo tu punto de vista" y
dejarlo ahí, o bien reformular el razonamiento de la otra persona y preguntar
"¿Es a esto a lo que te refieres?", pudiendo concluir nosotros reconociendo
que es interesante.

d) Si queremos controlar la discusión y no formamos parte del debate.

Cuando la posición de poder es equivalente, puede que alguien proponga
una sugerencia y otra se oponga. En este caso podremos intervenir
reafirmando nuestro papel como líderes, recordando a todos el objetivo y
formulando preguntas como "¿Por qué estamos hoy aquí?".

e) Cuando en un grupo hay un líder claro, éste a veces permite que tengan
lugar discusiones acaloradas, porque confía en que el grupo resolverá los
problemas sin necesidad de su intervención, ya que puede limitar la
creatividad interpretándose como una imposición del punto de vista del líder.

5. Convertir nuestras debilidades en ventajas

Las debilidades propias han de reconocerse en voz alta ante los demás y de
esta forma la podremos replantear como ventaja: la edad, la experiencia, el
sexo, un defecto físico, etc., se pueden considerar como debilidades por un
auditorio o rival. Se trata de identificar los aspectos positivos y explicárselos
a los demás: la persona joven aporta frescura y una visión diferente; una de
más edad, experiencia; una persona con discapacidad sensorial, compensa
sus limitaciones desarrollando otros sentidos, etc.

6. Encontrar algo que les guste a los demás

Chris St. Hilaire reconoce que, en ocasiones, hay que esforzarse mucho para
encontrar algo que nos guste de la otra persona y, como último recurso,
recuerda que todos tienen una familia y que todo el mundo quiere que le
valoren.

Para lograr persuadir, los oyentes deben creer tanto en el orador como en el
mensaje. Si el primero no les gusta, desconfiarán del mensaje. Para gustar a
los demás, debemos empezar consiguiendo que éstos nos guste a nosotros,
por lo que hay que encontrar, al menos, una cosa que nos guste de cada uno
de ellos.

En el budismo, el pecado es el pensamiento, porque procede de la acción. Si

pensamos que nos gusta alguien, cambia nuestra sensación con respecto a
esa persona. A veces tenemos una reacción instintiva, respecto a ciertos
individuos, de forma negativa y puede no ser acertada. Para evitar las
primeras impresiones negativas podemos intentar hacer un "cambio mental",
pues cada característica de la personalidad, se puede ver de dos formas y
podemos cambiarlas de negativa a positiva, por ejemplo, un tozudo se
convierte en decidido, escéptico en prudente, silencioso en reflexivo, crítico
en analítico, agresivo en vehemente, etc.

7. Aprovechar los primeros cinco minutos

En los primeros cinco minutos de una reunión, en la que el objetivo es

persuadir y el ego está en alerta máxima, se trata de hacer que se sientan
cómodos y distender a los interlocutores para que estén receptivos a las
nuevas ideas. Para dar una primera buena impresión, hay que: sonreír, mirar
a los ojos y dar un apretón de manos firme.

Durante los primeros cinco minutos se producen dos tipos de impactos.

 Verbal: Se aconseja saludar de forma educada, mostrar interés por

nuestros interlocutores y hacer que se sientan valorados, demostrando
así que nos hemos ocupado de conocerlos previamente, por medio de
distintas fuentes o, si ya les conocemos, preguntando por algún
proyecto interesante en el que intervengan.

 Visual: Lo habitual es adecuar nuestra forma de vestir a la de las

personas con las que nos vamos a reunir, aunque podemos vestir
diferente, de forma elegante, si es nuestra forma de vestir cotidiana.