Nombre: Isaac Alejandro Rocha Moreno Matrícula: 2768373

Nombre del curso: Nombre del profesor:

Técnicas de negociación y manejo de Angelina Peña Reyes.
conflictos

Módulo: 1. Actividad: Evidencia 1

Fecha: 05-24-19

Objetivo: Realizar un artículo informativo que describa los conceptos clave para lograr
una negociación exitosa, así como el proceso de planeación que implica la misma.

Procedimiento:
1. Elabora un artículo informativo que podría ser publicado en una revista electrónica o
sitio web, el cual explique al lector los conceptos básicos de la negociación y las claves
para lograrla con éxito.
2. Incluye en tu artículo una definición clara y ejemplos que ayuden a comprender los
siguientes conceptos:
a. Negociación
b. Personalidad
c. Conflicto
3. Agrega un diagrama de flujo que explique de manera sintética las etapas del proceso
de negociación, así como los factores clave para lograr el éxito en cada etapa.
4. Incluye un cuadro comparativo acerca de los cuatro temperamentos para la
negociación, haciendo énfasis en la comunicación oral y el lenguaje corporal que
usualmente presenta cada estilo al negociar.
5. Proporciona al lector cuatro recomendaciones básicas y bien fundamentadas, que le
ayudarán a lograr una negociación exitosa.

Resultados:
A lo largo de nuestra vida se presentan situaciones donde interactuamos con otras
personas, y sin saberlo se convierte en una negociación. Un ejemplo, es cuando
éramos pequeños y nuestra madre trataba de que comiéramos la comida principal y
para esto negociaba que al acabarnos todo nos recompensaría con un postre.

Cuando aprendemos a negociar de manera exitosa obtenemos múltiples beneficios

como acuerdos que nos benefician, reducción de costos y sobre todo ganancias. La
negociación surge cuando tratamos de persuadir e influir a otras personas con respecto
a tus necesidades y preferencias.

La negociación es la acción y el efecto de negociar. Una negociación supone un

proceso de dialogo entre dos o más personas o en algunos casos partes, entre las
cuales ha surgido un conflicto, comúnmente los conflictos surgen debido a que las
personas o partes involucradas tienen intereses en común pero sobre todo intereses y
pensamientos opuestos. Cuando existe este tipo de conflictos las conversaciones que
se llevan a cabo tienen la finalidad de lograr un acuerdo que sea satisfactorio para
ambas partes y que cubra sus necesidades e intereses, independientemente que se
alcance el acuerdo o no se logre arreglar nada, a esto se le denomina una negociación.

El objetivo de una negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio y exitoso

para ambas partes. Es por eso que la negociación es el proceso que se aconseja más
para la resolución de conflictos.

Así mismo la negociación depende de las distintas partes que participan en ella, es de
vital importancia conocerte y entenderte a ti mismo y sobre todo conocer la forma de
ser de la contraparte, ya que debes de identificar la mejor forma de comunicarte con él.
Esto permitirá que seas una persona que confía en sí misma. Si se quieren realizar
negociaciones exitosas en las que ambas partes obtengan beneficios es de suma
importancia conocer sobre la personalidad.

La personalidad se define como un conjunto de características y rasgos que se dan a

notar en la conducta de un individuo, es un sistema dinámico y en desarrollo, lo que
significa que cambia de la mano con el comportamiento. La personalidad se analiza
desde tres enfoques, la primera son los cognitivos, que se relacionan con tus
pensamientos, el segundo enfoque se deriva de los rasgos emocionales que se
relacionan con lo que sentimos, y por ultimo están los espirituales, que se define como
lo que tiene para ti más valor.

La actitud con la que se enfocan la negociación y el conflicto tiene relación con la visión
de los mismos y que posee con cada persona. Puede que se enfoque en una
perspectiva negativa o positiva, según sea el caso. El estilo se puede identificar en la
forma en que una persona interactúa. Es por eso que existe un proceso de la
negociación:
 Procesos de la negociación
Preparación y Planeación
Definición de las reglas básicas
Aclaración y justificación
Negociación y Resolución
Conclusión e implantación
En esta etapa se identifica:
La naturaleza del conflicto.
Los antecedentes.
Los involucrados.
Impresión del conflicto.
Que se desea obtener de la negociación.
Metas de la Negociación.
Aquí hay que determinar, quienes van a negociar, en donde, a que temas se limitaran en la
negociación y es en esta etapa en la que las partes intercambian sus propuestas y demandas
En esta parte las demandas serán explicadas, ampliadas, aclaradas y
justificadas. Es una fase de donde se presentan los respaldos de la
posición tomada.
Es el momento en el que se discuten las demandas
En esta etapa se formalizan los acuerdos, se desarrollan los
procedimientos para ponerlo en marcha y darle el seguimiento
necesario.
Existen perfiles personales que cuentan con distintas características que debilitan o en
lo mejor de los casos fortalecen el proceso de una negociación exitosa.

Un temperamento es definido como una predisposición genética que se manifiesta en

la manera de ser y actuar. Según Budiac (2011) Existen cuatro temperamentos
negociadores, de acuerdo a sus fortalezas y debilidades. Esto permite identificar y
agrupar el comportamiento que se espera de cada persona. Cada uno de los
temperamentos tiene particularidades que dentro de una negociación pueden fortalecer
o debilitar según el caso.

Temperamento Características
Armonizador –  Enfoca los problemas con amplia perspectiva.
Pacificador  Tiende a discutir múltiples asuntos.
 No se enfoca en detalles.
 Es difícil no estar de acuerdo con él.
 Excelente habilidad persuasiva.
 Capacidad de generar alternativas creativas.
 Difícil de presionar.
 Tiende a postergar las decisiones.
 Es posible distraerlo y llevarlo a otro asunto.
 Comparte percepciones sin hacer o buscar juicios.
 Puede, fuera de control, convertirse en el pacificador.
 Una vez que aparece el pacificador, tal vez no haya una
resolución.
Controlador –  Su necesidad de terminar lo hace permanecer enfocado
Bull en la tarea.
 Cuenta con un plan organizado.
 Es impaciente ante la decisión y la resolución.
 Es firma, decidido y deliberado.
 Gusta de la estructura y el orden.
 Determinación pertinaz en cuanto a lo correcto de sus
posturas.
 Le gusta que las cosas se hagan a su manera.
 A pesar de ser controladores no buscan el conflicto sino la
armonía, o por lo menos la calma.
 Como tienen opiniones fuertes pueden ser combativos.
 Con ella mala comunicación o los desacuerdos pueden
intensificarse
Pragmatista –  Ve los detalles.
Luchador  Se concentra en las especificaciones.
 Enfoca cosas en secuencia.
 Toman las cosas literal y no conceptualmente.
 Gusta de hechos, cifras, resultados concretos.
  Práctico y realista.
 Orientado hacia los resultados finales.
 Se considera a sí mismo objetivo.
 Organizado e impaciente en cuanto a la resolución.
 Firme resuelto y deliberado.
 Con determinación tenaz en sus posturas.
 Como se centra en detalles tiene dificultad para percibir el
todo.
 Con determinación de tener la razón se le complica
aceptar alternativas o conceder.
 Puede volverse brusco y combativo.
 Ve la negociación como una propuesta ganar-perder.
 Hay que darle tiempo para calmarse.
Buscador de  Va a los detalles y a las especificaciones.
acción –  También toman las cosas literal y no conceptualmente.
Apostador  Evade la teoría y la planeación.
 No toma resoluciones apresuradas.
 Puede postergar las decisiones y se adapta a nueva
información.
 Posee fuerte sentido del aquí y el ahora.
 Espontaneo y orientado hacia la acción.
 Busca emociones y satisfacción.
 Permite que la emoción se sobreponga al pensamiento.
 Cuando está fuera de control puede ganar o perder en
grande.
 La mejor forma de enfrentarse a ellos o a los apostadores
es utilizando hechos y cifras.
 Alentarlos a discutir sus intereses personales.
 No se apasionan por el orden o la finalización de algo.
 Pueden distraerse con facilidad.
 Desdeñan las reglas y son impredecibles.
 Puede detectarlo por cierta hiperactividad.

Un buen negociador debe tener ciertas fortalezas para obtener lo que se propone
tomando en cuenta las necesidades de cada uno. Hay que saber negociar y ser
empático, ya que es de vital importancia no solo pensar en ti, si no ponerte en el lugar
de la otra persona, y ver la mejor opción para los dos, así las dos partes podría tener
ganancias.
La negociación es un proceso de resolución de un conflicto de intereses entre dos o
más personas. Una negociación ideal es aquella en la que ninguno de los dos lados
busca tener mayor poder y ganancia que la contra parte, si no lograr un perfecto
balance en el que todos resulten ganadores y queden satisfechos con los resultados de
acuerdo a las necesidades de las partes.
Para lograr una negociación exitosa es de vital importancia seguir los lineamientos así
como conocer los conceptos que anteriormente mencionamos, porque nos ayudaran a
estar preparados, a continuación resumiremos todo lo anteriormente visto en 6 útiles y
fundamentales conceptos para realizar negociaciones exitosas.
1. Reúne la información fundamental y necesaria para saber que motiva a la
contra parte.
2. Prepárate, define lo que deseas obtener, tus metas y como lo vas a lograr. Así
mismo es importante identificar nuestras fortalezas y detectar nuestras
debilidades.
3. Establece tus estrategias, realiza una lista de las posibles ofertas que pudieran
surgir para poder tener una respuesta preparada para cada una de las ofertas.
4. Observa el lenguaje corporal y la manera de hablar de la otra parte.
5. Realiza preguntas durante la negociación, esto es importante porque podrías
identificar puntos clave con los cuales se pueden realizar mejores ofertas.
6. Revisa tus negociaciones anteriores, identifica tus errores y encuentra alguna
manera para no cometerlos. Así mismo identifica las fortalezas que tuviste para
poder fortalecerlas.

Cuando se planea una negociación y nos mostramos accesibles con la contraparte, así
como teniendo una buena estrategia permite tener todas las herramientas que se
necesitan para realizar negociaciones que nos permitan estar felices y satisfechos
porque así beneficiaran a todos los involucrados.