Estrategia de precios

Una estrategia de precios es un conjunto de principios, rutas, directrices y límites

fundamentales para la fijación de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del
producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el
precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de
posicionamiento general.

Las estrategias de precio se engloban en la asignación de recursos relacionados

del marketing que realiza una empresa a la hora de variar los precios de sus bienes
o servicios. Mediante este tipo de prácticas pertenecientes a su plan de
marketing, las firmas tratan de dar una imagen al mercado y a los clientes que pueda
mantenerse y recordarse con el tiempo.

Las estrategias de precios más comunes se basan en la fijación de precios a

diferentes niveles: menores, mayores o iguales a los precios de mercado
dependiendo de la intención inicial y la imagen que quiera trasladar.

Las estrategias que se pueden elegir en términos de precio son:

 Penetración: Con precios por debajo del valor de mercado con el objetivo
de crear atracción y estimular al cliente a elegir el producto. Es muy habitual
en productos de nuevo lanzamiento.
 Alineamiento: Es la forma más sencilla debido a que el bien o servicio que
entra en el mercado lo hace con un precio similar al de sus competidores y
dentro del valor que los clientes le dan.
 Selección: En esta estrategia se ofrece un producto con precio superior al
de mercado, y del cual los consumidores tienen un valor otorgado muy
superior. Los artículos de lujo o exclusivos suelen estar promocionados
mediante de este tipo de práctica de marketing.
 Precio medio. Se trata de ofrecer el producto o servicio a un precio similar
al del resto de empresas y es habitual en compañías con una posición sólida
en el mercado.
 Precio primado. Se produce cuando la empresa ostenta una posición de
supremacía o es asociada a productos de alta calidad que le permiten
establecer precios más altos que la competencia, como puede ser Apple o
Porsche.
 Precio descontado. El objetivo es captar clientela a través de precios más
bajos que el resto de los competidores, y es recomendable en el caso de
mercados saturados o de nuevas marcas u organizaciones que hayan
apostado por una política competitiva de alta rotación de productos y
servicios, como es el caso de Primark o Mercadona.
 Precios éticos. Suelen ser los productos o servicios que vienen regulados
por ley, como los medicamentos o el tabaco.
  Precios descremados. Consiste en fijar un precio de salida más alto que el
promedio del mercado con el propósito de captar a los consumidores más
interesados, y, posteriormente, rebajarlo con la intención de ampliar el target

Dentro de este esquema de estrategias básico, las empresas tienen la posibilidad

de desarrollar múltiples variantes a la hora de establecer sus precios. No hay que
olvidar que la principal finalidad de este tipo de mecanismos de marketing es la
obtención de objetivos, aumentar su beneficio lo máximo posible.

Las estrategias de precio son líneas a seguir por las empresas a la hora de
establecer el precio de sus bienes o servicios.

1. Introductorio: Recomiendo no asignar un monto menor a un 5% de lo que

deseamos tener cuando el producto se estabilice en el mercado o haya sido
lanzado. Cuanto más bajo el precio, más costará subirlo luego y el consumidor lo
resentirá con justificación o sin esta.

2. Promedio: Precisamente se trata de que el precio no sea el que sobresalga.

Quizás su atractivo radica en el sabor, empaque o servicio.

3. Parity: Igual al líder del mercado, aunque yo no lo sea. Lo hacemos así por un
tema de calidad del producto. Somos tan buenos como “ellos”.

4. Premium: Este precio es superior al líder del mercado y el consumidor paga por
calidad del producto y servicio recibido. Está dispuesto a pagar, a cambio de calidad.

5. Estacional o temporada: Según la época del año o actividad especial, así será
el precio. Mucho influye la demanda del producto en ese momento.

6. Por partes: El ejemplo más sencillo es la compra de una impresora a buen precio.
Está sujeto al valor de la tinta y el papel que debemos comprar por separado.

7. Combo: Dado a conocer por una conocida cadena de hamburguesas, donde

aplica a cualquier producto, haciendo un descuento-beneficio, si me llevo 2 o más
productos en una sola compra.

8. Basado en la forma: Existen productos que, según su envase, empaque,

colores, imagen (a veces de algún cantante de moda), así tendrá precio por su forma
y no por el contenido (champú, perfume, artículos de hogar) y en servicios por la
cantidad que se ofrece (piscinas, canchas, servicio a la habitación, etc.).

9. Percepción: Fabricar un helado de paleta puede tener un costo inferior a los

¢200, pero su precio, además de la necesidad de utilidad o ganancia, podría estar
en ¢500, porque es el precio que se asume por parte de estudios de percepción.
10. Liquidación: Desde luego que cuando un producto no rota o no se vende,
debemos sacarlo de nuestro inventario y qué mejor idea que venderlo al costo, pero
nunca deje ponerle al menos un 3% adicional al precio, porque debemos cubrir el
costo financiero que conlleva tenerlo en nuestra bodega sin generar intereses o
aporte a la utilidad.

11. Zona geográfica: ¿Cuántas veces hemos visto como los precios de una
cerveza o bronceador varía en la playa con respecto a la ciudad?

12. Descreme (o desnatado): Consiste en salir con un precio alto al mercado y

luego a los 3 meses bajarlo, aunque no lo estemos liquidando. Se hace por un tema
de obsolescencia al salir un nuevo modelo al mercado o como expectativa en su
lanzamiento (a propósito de la venta de vehículos nuevos o celulares).

13. Basado en el segmento: Es común ver en muchas distribuidoras. Se trata de

los precios para pulperías, para ruteros y mayoristas, socios o no socios,
estudiantes o público en general. Este tipo de precio es bastante certero.

14. Licitación: Es el precio más bajo, sin que sea liquidación o introductorio.
Estamos compitiendo fuerte contra otros para ingresar a una institución o empresa.

15. Sicológico (o impar): El más conocido de todos: ¢990, ¢195 o ¢2.990

16. Basado en la competencia: Ya sea hacia arriba o hacia abajo, estaremos

pendientes de “ellos”.

17. Basado en la garantía: Conocemos productos que cuando la garantía es mayor

a un año, el precio del artículo varía.

18. Promocional: Lo conocemos en los supermercados donde se aplican

descuentos.