"Año de la lucha contra la corrupción e impunidad "

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

TEMA:

VENTAS EN LAS
ORGANIZACIONES

ESTUDIANTE:
-
-
-
-

SEMESTRE: VII
AULA: A1 – 401
TURNO: Mañana
CATEDRÁTICA:

HUANCAYO - 2019
 DEDICATORIA

Dedicamos a Dios puesto que nos brinda sabiduría, amor y

paciencia, nos ayuda en los momentos más difíciles brindándonos
valores que nos fortalezcan no solo como trabajo de grupo, si no
como personas.
INTRODUCCION

Las ventas alrededor de las historias son diferentes etapas, las buenas ventas en las pequeñas
y medianas empresas, garantizan la proximidad al cliente adaptándose a las necesidades y la
satisfacción que buscan al adquirir un producto o un servicio, de la misma manera que nos
permite conocer más cerca del cambio en los gustos y preferencias de los consumidores. lo
importante que son las ventas en la actualidad, el gran impacto que tienen en una
organización, se hablara de los tipos de ventas que existen estos facilitan la durabilidad de la
empresa a lo largo del tiempo, las ventas son el pilar de cualquier organización, sin ventas
no hay ingreso y sin ingresos no existe organización. Podremos entender que La
mercadotecnia en conjunto con las ventas hacen una mezcla única, esto ha sido muy útil para
las organizaciones, se le puede poner empeño a la mercadotecnia para que las ventas suban,
sin una buena mercadotecnia habrá menos ingresos, se debe tomar en cuenta un buen plan de
marketing para cada producto o servicio que se brindara para que estos puedan subsistir de
buena manera en el mercado.

MARCO TEORICO

Antecedentes

Las ventas durante la historia ha sido un pilar importante, ya que gracias a ella se empieza a
conocer las palabras como regatear, abaratar, descontar o mal vender, que son usadas
comúnmente en los tianguis, locales comerciales, abarrotes, entre otros, debido a que se
genera una negociación entre el vendedor y el cliente. Aunque al final de la negociación
según la teoría dice que las dos partes deben de ganar, pero en la vida real solo una parte
gana, siendo la más lista.

Las ventas es la principal actividad que se realiza en todos los sectores, siempre existe algo
que vender. Pero antes de lograr una venta se necesita una negociación se puede dar de menor
a mayor intensidad todo dependerá del valor del articulo o servicio.

VENTAS
Según (Llamas, J. año 1994) “Después de años de intensa controversia sobre si el vendedor
nacía o se hacía, así como si la venta era un arte o una técnica, puede ya afirmarse
incontrovertiblemente que la venta es una ciencia. Dice el diccionario que: CIENCIA ES:
CONJUNTO DE CONOCIMIENTOS SISTEMÁTICAMENTE ORDENADOS DENTRO
DE UN CUERPO LÓGICO DE DOCTRINA, CON SUS PRINCIPIOS, LEYES, REGLAS
Y MÉTODOS PROPIOS. La ciencia se distingue del “saber vulgar” (práctico, empírico), en
que en ese saber inicial, los conocimientos están mezclados en una forma confusa y a partir
de él, a través de la observación, el razonamiento y el análisis crítico y analítico, se entresacan
los conocimientos útiles eliminando los superfluos accesorios o nocivos. Posteriormente los
conocimientos utilizables son ordenados y sistematizados dentro de un artificio lógico. Estos
conocimientos obtenidos de hecho conocidos, a su vez permiten alcanzar nuevas verdades o
interpretar las conocidas de modo más acertado.”

Las ventas es uno de los pilares fundamentales de toda empresa, al fin y al cabo es la parte
que de forma permanente ésta en contacto con los clientes, los cuales contribuyen el principal
activo de la empresa. Por tanto, vender es el acto de convencer a una persona respecto a las
bondades, cualidades, características y beneficios de un producto o servicios, de forma tal
que esa persona acceda a realizar voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad
de dinero con el propósito de lograr la posesión, uso o consumo de dicho producto por
servicio y, de esta manera satisfacer determinadas necesidades personales, familiares, etc.

Según (Kotler, P. 2001). “Proviene del latín vendĭta, venta es la acción y efecto de vender
(traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido). El
término se usa tanto para nombrar a la operación en sí misma como a la cantidad de cosas
que se venden” (Pág. 187).

Kotler es un autor y experto en lo que se refiere al trato de la administración y todo lo que

conlleva, es un acierto su pensamiento acerca de ventas, puesto que es la acción y efecto de
vender, pero se debe tener en cuenta otros aspectos que menciono a continuación: Se debe
enfocar sobre lo que interesa al cliente, hay que tratar de estar en el lugar adecuado, en el
momento adecuado con el producto adecuado, es importante transmitir al cliente todo acerca
del producto y la compañía, es un error creer que tomar pedidos hace clientes fieles, no es el
precio alto lo que mata la venta, es la baja credibilidad lo que ofrecemos a los clientes.
Según (Carrillo, R. 2010). “La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la
relación vendedor/cliente con el fin de persuadirle para obtener los productos de la empresa.
La venta también es el contrato a través del cual se transfiere una cosa propia a dominio ajeno
por el precio pactado” (Pág.43).

De lo expuesto por el autor se mantiene el criterio de tomar a la venta como un proceso

organizado o con orden enfocado a atraer la atención del cliente tomando en cuenta sus
necesidades de compra además de sus intereses en lo que esto conlleva como el precio, la
satisfacción, entre otras, para persuadirlo y llegar al cierre de venta, con esto se cumple el
objetivo del vendedor.

“Es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la
transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista
contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.”
(Heller)

“Guía, dirección y control de los esfuerzos de un grupo humano hacia un objetivo común.”
(Newman).

“La responsabilidad del director de ventas es hacer que se cumplan los objetivos previstos de ventas
a través de los esfuerzos de sus comerciales y no en reemplazo de estos: Esto significa que el director
de ventas debe crear y mantener un equipo comercial estable, productivo y satisfecho. ”
(John Lidstone en training salesmen on the job)

Generalmente, cuanto más profesionales sean los vended ores, más profesional será la gerencia”
(Benson P. Shapiro; Administration del Programa de Ventas)

Es decir las ventas se realizan con dos personajes principales un vendedor y un consumidor
que intercambia un producto del mismo valor, en la actualidad siendo este el modo tradicional
sin embargo existen diferentes tipos, que a continuación se mencionan:
“Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal,
ventas puerta a puerta, venta social).

Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.

Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).

Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C).

Ventas intermediadas: por medio de corredores.” (Hirschhaut H.)

En la actualidad las empresas están optando por el tipo de venta indirecta ya que todo está
basándose en la tecnología, teniendo en sus manos los consumidores el poder de elegir la
mejor oferta que le den, debido a que puede consultar diversas páginas, teniendo la ventaja
de poder consultar con el proveedor directo.

Las ventas que se realizan en la actualidad exigen más a los vendedores, debiendo tener
ciertas habilidades en la negociación. Tomando en cuenta lo siguiente:

“… Es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un
contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio,
resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un
cronograma, entre otras actividades.” (Degerencia.com)

Aunque del concepto anterior de negociación, relacionado con ventas significa que son dos
o más partes que se reúnen para discutir la compra o vente de un producto o servicio.

La negociación puede beneficiar las dos partes tanto del vendedor como del consumidor
(cliente), esto dependerá de cómo se desarrolle la negociación, el ambiente y el conocimiento
que tenga las partes acerca del producto o servicio a vender. Sin embargo, como se mencionó
anteriormente una de las partes se beneficiará más que la otra.
A continuación, unas recomendaciones para una negociación exitosa:

“Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.

Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociación.

Cooperar en lo posible con la otra parte.

Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.

Solucionar conflictos y utilizar el diálogo como alternativa.

Ser comprensibles al negociar cara a cara.” (Degerencia.com)

LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS DEBE ESTAR DE ACUERDO CON EL NEGOCIO

Al proyectar una organización comercial, debe tenerse presente el volumen del negocio, el
número y naturaleza de productos, la expansión geográfica de la distribución, el método del
mercadeo, la categoría financiera y las tácticas o normas de ventas.
La organización de una compañía no vale para otra.

LA RESPONSABILIDAD DEBE RESPONDER A LA AUTORIDAD

La responsabilidad consiste en dar cuenta de la conducta o cumplimiento de las

obligaciones a alguna persona investida de autoridad.

Hay que utilizar descripciones de empleo para informarles de sus deberes y

responsabilidades.

Ningún miembro de ventas debe ser responsable ante más de una persona.

Las ventas engloban un sinfín de temas el cual a continuación abarcaremos, como el

marketing influye en las ventas.

El gerente de ventas asigna responsabilidades específicas y debe procurar su realización.

Organización por mercados o tipo de cliente

Esta organización es una extensión natural del concepto de mercadotecnia que refleja la
segmentación de mercado. Al enfocarse a visitar a un tipo particular de cliente, se conocen
mejor sus necesidades y requerimientos.Esto permite que los vendedores se especialicen en
el cliente y se involucran más en sus negocio y necesidades específicas y aumenta la
posibilidad de que descubran ideas para nuevos productos y enfoques de mercadotecnia.

Organización por función de ventas

Con frecuencia, distintos tipos de tareas de ventas requieren que el vendedor posea también
distintas habilidades y capacidades. Por esto, en ciertas circunstancias, sería lógico recurrir
a este enfoque, de modo que diferentes vendedores se especialicen en desempeñar distintas
funciones de ventas.

Entre las actividades más destacadas está:

Buscar candidatos para nuevas cuentas en potencia y calificarlos.

Después un vendedor de campo hace el contacto personal.

Brinda un servicio rápido a las cuentas existentes cuando surgen problemas inesperados:
Servicio técnico, por ejemplo.

Buscar que las cuentas no atendidas personalmente repitan su compra: Cuentas o clientes
en zonas geográficas distantes.

Comunicar con rapidez los desarrollos sobresalientes, introducción de nuevos productos o

mejorados, programas de ventas especiales, entre otros.

principios para planear la organización de ventas

• en proporcion al negocio

• de acuerdo a objetivos

• establecer y definir la autoridad

• la responsabilidad en relación con autoridad

• en función de trabajos , no de personas.

• definir los canales de comunicación

• establecer campos de control

• definir lineas de ascenso a puestos superiores

• lograr coordinación vertical y horizontal

LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS TIENE QUE ESTAR DE ACUERDO CON EL

NEGOCIO

• Al proyectar una organización comercial, debe tenerse presente el volumen del negocio, el
número y naturaleza de productos, la expansión geográfica de la distribución, el método del
mercadeo, la categoría financiera y las tácticas o normas de ventas. • La organización de una
compañía no vale para otra.

LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA INFLUYEN EN LA ORGANIZACIÓN • La ideación

comercial depende en parte de los objetivos de la empresa a que se destinan

FUNCIONES BÁSICAS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS

• FUNCIONES ADMINISTRADORES DE VENTAS - Planear, controlar y coordinar,

valorar la ADMINISTRATIVAS actuaciones de lo agentes, señalar estrategias y elaborar
programas.

• GERENTES DE VENTAS SOBRE FUNCIONES TERRENO - Ejecutar las

disposiciones, controles y OPERATIVAS planes de alta gerencia.

• FUNCIONES •JEFES TÉCNICOS Y SUS AUXILIARES - Asistencia y consejo

especializado a los TÉCNICAS altos ejecutivos de ventas.

CORPORACIONES SEPARADAS DE VENTAS

• Algunas corporaciones de ventas trabajan productos de consumo por distribución a escala

nacional han formado otras organizaciones de ventas subsidiarias. • La ventaja principal es
que hacen ahorros fiscales estatales en organizaciones extranjeras, es decir incorporadas en
un estado distinto de aquel en que están operando. • Existen otras ventajas anivel organizativo
siempre que no se pierda la comunicación y la coordinación con la casa matriz.

Organización

No puedes salir a prospectar sin antes contar con un plan, porque si lo haces ten por seguro
que al finalizar tu jornada te sentirás confundido; además, si no logras realizar una venta
pensarás que tuviste un día perdido, pero no es así. Por esa razón, diseña un plan de acción.
Objetivos

Antes de empezar a ejecutar un plan de ventas es importante que sepas que metas se
quieren alcanzar. Si es posible, que a todos los integrantes del equipo se le asignen
determinados objetivos para que se comprometan en cumplirlos. De esta manera se puede
obtener un trabajo más eficaz de los colaboradores.

Algunos de los objetivos que puedes establecer son las siguientes:

 Aumentar las ventas.

 Incrementar la cuota de mercado.
 Comunicar los beneficios.

IMPORTANCIA DE LAS VENTAS

Desde un principio, los Seres Humanos aprendieron a unirse a otros y conformar las primeras
Sociedades Primitivas que tenían como principal finalidad la obtención de mayores Bienes y
Recursos de los que podían obtener por sí solos, siendo para ello la base de toda la necesidad
de crear Fuentes de Trabajo y la asignación de tareas que permitan la subsistencia y
funcionamiento de una Comunidad o Sociedad determinada.

Esto deriva en la creación de lo que son los Sectores Económicos de las distintas sociedades
actuales, teniendo el ciclo un comienzo en la obtención de Materias Primas y continuando
posteriormente en la generación de Productos Elaborados, que para que lleguen a la mayor
cantidad de personas posibles requieren de la aplicación de distintas Técnicas de Comercio.

Es así que las Ventas son el primer paso para que se genere un Ciclo en la Economía, que
permite la circulación, intercambio y Flujo de Dinero en una sociedad determinada, para lo
cual una de las acciones fundamentales está dada por la Actividad Comercial que persigue
como finalidad fundamental tener la mayor cantidad de Ventas posible.
La importancia de la fuerza de ventas radica en que esta representa el departamento con más poder
en la organización, pues es la caja registradora que permite que una empresa tenga ingresos, el
motor de producción, la fuerza de ventas es toda la empresa, pues de su desarrollo y efectividad
depende la rentabilidad de la empresa, como es más rentable fidelizar a un cliente que encontrar
uno nuevo.

Acciones aparentemente simples como motivar a los empleados, planear estrategias efectivas,
hacer seguimiento a los clientes, y en general organizarse juegan un papel definitivo en la exitosa
obtención de resultados, y es por ello que invertir en la fuerza de ventas es un movimiento
inteligente e importante para cualquier empresa competitiva que busque efectividad en el
desarrollo de cada una de sus labores. Según estudios recientes la implementación de iniciativas y
herramientas para optimizar la fuerza de ventas producen incrementos de ingresos de al menos
10% hasta el 50% a corto y largo plazo respectivamente si se es constante y claro en la ejecución.

En esta acción tenemos en un extremo al Vendedor como aquella persona o entidad que tiene
la finalidad de Obtener un Beneficio a través del intercambio de un Producto o Servicio por
parte de otro bien como puede ser el Dinero o Trueque, siendo este último caso el intercambio
de bienes sin que intervenga el Papel Moneda vigente en el país o estado en que está
realizándose la Operación Comercial.

De tal modo, es importante que existan las Ventas debido a que, si bien son el Último Paso
desde el comienzo de todo este proceso comercial, son a su vez el Puntapié Inicial que pone
en marcha todo el proceso nuevamente, teniendo la Recuperación de Costos que conllevó la
operación, además de la obtención de un Valor de Ganancia que permite la adquisición de
nuevos bienes por parte del manufacturado o bien el incremento de la producción y la
realización de Inversiones.

Debemos considerar además que no es lo mismo una Venta Directa cuando adquirimos un
producto "de primera mano" (es decir, comprándolo al fabricante) que cuando lo adquirimos
a través de un Vendedor o Revendedor, ya que en este último caso la generalidad indica que
el costo será mucho mayor ya que por cada Distribuidor o Vendedor debemos sumar la
ganancia que éstos buscan obtener con la venta, por lo que a mayor número de Revendedores,
más alto será el precio de lo que compremos.

Tipos de Ventas

Según (Makens, J., Bowen, J. 2008) “Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios,
entre ellos están:

a) Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos de ventas:

1. Ventas directas: La Empresas utilizan su propia fuerza de ventas.

2. Ventas indirectas: Se utiliza a los empleados de los mediadores.

b) En cuanto a las clases de ventas según el tipo de cliente, se encuentran:

1. Mayoreo: Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otros

comerciantes.

2. Menudeo: Las ventas realizada al consumidor final para su uso comercial o personal
realizando presentaciones de sus productos en más de una pieza o en cantidades mayores de
las manejadas por los minoristas.

3. Detallista: Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque la

mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a través de las tiendas al detalle y es
necesario estar apoyado por una gran variedad de mercancías conocidas y prestigiadas”
(Pág.132).

Proceso de ventas Toda venta sigue un proceso conformado por varias etapas denominado
proceso de ventas, que va desde la prospección o búsqueda de clientes potenciales hasta el
cierre de la venta y la posterior relación de postventa (Kotler, 2002):

a) Prospección o búsqueda de clientes potenciales: búsqueda de clientes potenciales

(prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en
clientes de la empresa.

b) Clasificación de prospectos: Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles

una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de
ventas, su autoridad para decidir la compra, su accesibilidad, su ubicación, su perspectiva de
crecimiento, etc. Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia
de cada uno, se procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de importancia
para que, de ese modo, determinar a cuáles se les dará mayor prioridad.

c) Preparación: se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto
que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nombre completo, su edad, su nivel de
educación, su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad de pago, su poder de decisión, sus
posibles motivos de compra, su estilo de compra, etc. Y luego, en base a la información
recolectada y estudiada del prospecto, se procede a planificar los siguientes aspectos: la
forma en que se hará contacto con el prospecto (a través de una visita personal, una llama
telefónica, una carta de presentación, o un correo electrónico).

d) Presentación: el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se

identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que representa), y explica el
motivo de su visita.

e) Argumentación: el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus

principales características, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden
de importancia.

f) Manejo de objeciones: el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar
el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia a un
menor precio, o que éste no cuenta con una característica que legustaría que tuviera.

Ante una objeción siempre se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el
cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el
producto, pero que antes necesita mayor información o requiere que se le aclaren algunas
dudas, y luego tratar de hacer frente a la objeción.

g) Cierre de ventas: el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer
al prospecto de decidirse por la compra. Para lograr ello el vendedor debe ser paciente,
esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la presentación), y
nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
h) Seguimiento: etapa indispensable para asegurar la satisfacción del cliente y, por tanto,
aumentar la posibilidad de que vuelva a comprar o que recomiende el producto o servicio a
otros consumidores.

Ventas con Mercadotecnia

Gracias al marketing las ventas han podido incrementar las utilidades, ayudando a las grandes
empresas, atacando diferentes ámbitos como los sentimientos, la salud, la economía, entre
otros, utilizando como herramientas los anuncios, los comerciales, los spots, los volantes.

¿En qué ayuda la mercadotecnia a las ventas?

La ayuda a saber en qué lugares son los mejores estratégicamente para vender ya sea por el
tránsito de personas o por los costos, también la ayuda saber cómo será recibido el producto
por los consumidores. En palabras sencillas la mercadotecnia es la parte en donde se planea
y las ventas es la parte operacional la que lleva a cabo el plan de mercadotecnia.

Teniendo un buen plan de mercadotecnia se puede lograr maravillas, pero no siempre

debemos de pensar en tener la razón debido a que los clientes mismos no saben lo que
quieren, y se utiliza anuncios creyendo tener la razón.

Los procesos de venta se pueden complejos o sencillos y se adaptan tanto a pequeña o grande
empresa. En las pequeñas empresas los procesos son más sencillos y directos.

FUERZA DE VENTAS DE UNA EMPRESA Y PRINCIPALES FUNCIONES

Más importante que las estrategias y las líneas de acción de un departamento de ventas, son
los recursos tanto humanos como materiales con los que cuenta una empresa para desarrollar
dicha labor comercial. Los recursos humanos son los equipos de ventas en sí mismos, es
decir, los vendedores y los directivos o jefes de área. En cuanto a los recursos materiales,
pueden incluirse desde la sede física de la empresa, los equipos de comunicación e incluso la
inversión adicional en desplazamientos, formación, investigación, etc. A este conjunto de
recursos se le denomina la fuerza de ventas de una empresa. Son todos aquellos elementos
que intervienen de una u otra manera en las actividades de comercio y negociación en nombre
de un producto o marca. Dicho de otro modo, la fuerza de ventas actúa como intermediario
entre una empresa y sus grupos de clientes, tanto de los reales como los potenciales. En ese
sentido, su labor se justifica desde dos frentes comunes:

a) Presenta la empresa ante los clientes. Si los productos son la carta de presentación de una
empresa, a la fuerza de ventas le corresponde comercializar esos productos ante clientes
específicos. Es decir, debe presentarlos y resolver todas las dudas que puedan surgir del
proceso de venta. Los vendedores son, en ese sentido, una especie de embajadores exteriores
de la compañía.

b) Presenta los clientes ante la empresa. En este caso, la fuerza de ventas se encarga de
recolectar toda la información relacionada con las necesidades de sus clientes directos o
indirectos, sus expectativas, preocupaciones, hábitos de consumo, dudas y hasta
recomendaciones. Con esos datos en la mano, el paso inmediatamente posterior es ponerse
en contacto con la dirección para que ésta conozca de primera mano dichas demandas y las
tenga en cuenta de cara a los procesos de elaboración y diseño de sus productos.

Principales funciones de la fuerza de ventas

Los recursos técnicos de la fuerza de ventas siempre están supeditados a los recursos
humanos, que son, en últimas, quienes realizan las acciones correspondientes a esta área de
las compañías. Los segundos ejecutan sus acciones con ayuda de los primeros. Recordemos
que las ventas son un elemento fundamental para el desempeño de una empresa, pues
permiten medir el nivel de aceptación de los productos y servicios en un mercado y, salvo
casos como el de las empresas sin ánimo de lucro o subvencionadas por algún tipo de
organismo o entidad, son la fuente principal de ingresos. Ahora bien, en lo que se refiere a
funciones concretas de la fuerza de ventas, existen tres aspectos que se deben tener en cuenta:

• La venta:
Puede sonar obvio, pero no lo es tanto: a la fuerza de ventas le corresponde asumir el proceso
de venta en sí mismo, el cual está dotado de unas fases específicas y debe responder a las
estrategias que cada empresa haya trazado en su Plan de Ventas. Vender implica, por
ejemplo, dominar el arte de la negociación y conocer y aplicar recomendaciones básicas en
ese sentido.

• Diseño de las estrategas de venta:

La fuerza de ventas, representada casi siempre por el director o jefe de área, debe elaborar
las estrategias de venta que aplicarán sus equipos de vendedores. Se trata de políticas y
directrices que se deben seguir de cara a los procesos de negociación con clientes, los cuales
requieren de unidad y coherencia.

• Selección del personal:

No todas las personas están capacitadas para integrar un equipo de ventas. Los procesos de
selección de personal también incumben a la fuerza de ventas, que en acción conjunta con el
área de Recursos Humanos, eligen el personal para llevar a cabo las labores comerciales.

• Capacitación de vendedores:

La venta, por otra parte, requiere, de preparación y formación específica, con el fin de
potenciar al máximo las habilidades necesarias. Más allá del talento natural de algunas
personas para vender productos, es preciso invertir recursos en programas formativos que
potencien la actividad negociadora de los vendedores, además de mantenerles actualizados
en cuanto a técnicas.

• Supervisión y seguimiento:

Por supuesto, a los directores del área de ventas también les corresponde hacer el respectivo
seguimiento y monitoreo de los procesos comerciales. Cada empresa debe fijar los
indicadores para determinar si la labor de sus equipos de ventas son los esperados o si están
por debajo de sus expectativas.

¿Cómo se organiza la fuerza de ventas de una empresa?

Las empresas pequeñas o medianas no necesitan una logística demasiado sofisticada para
poner en marcha su fuerza de ventas. Debido a que sus estructuras internas no son demasiado
complejas, es suficiente con fijar unos parámetros básicos y ponerlos en marcha de cara a los
clientes. Caso contrario ocurre con las grandes organizaciones, que requieren del diseño de
un modelo de ventas en sí mismo. Esto ocurre cuando las compañías, además del personal
que está al frente del departamento comercial, deben apoyarse en vendedores externos, los
cuales pueden organizarse en función de tres elementos:

a) Por territorio: bajo este modelo, a cada vendedor se le asigna un territorio para la venta de
productos o servicios. Suele ser una forma de descentralizar el equipo de vetas de las
empresas para llegar a otras regiones, provincias, países e incluso continentes. El vendedor
tratará de entablar relaciones duraderas con los clientes con los que realice una negociación.

b) Por producto: en este caso, cada vendedor se especializa en la venta de un producto o

servicio específico. Es una estructura especialmente valorada por las empresas con una
amplia gama de productos y muy diferentes entre sí. El hecho de que los vendedores se
especialicen en su venta garantiza que, en el momento de la negociación, tendrán pleno
conocimiento de éste.

c) Por cliente: esta última modalidad implica que cada vendedor se enfoque en un cliente
específico. Por ejemplo, los mayoristas que operan en cualquier sector del comercio suelen
dar un trato personalizado a cada uno de los clientes que, más adelante, distribuirán sus
productos en el mercado. Esta estructura garantiza una atención personalizada. Los clientes,
por su parte, suelen valorar positivamente este tipo de atención.

4. Conclusión

Las ventas son importantes ya que son la actividad que se realizan en todos los sectores que
se están optando por el tipo de venta indirecta ya que todo se está basando en la tecnología,
teniendo en sus manos los consumidores el poder de elegir la mejor oferta que puede
beneficiar las dos partes tanto del vendedor como del consumidor.
De igual manera las ventas en la mercadotecnia han podido incrementar las utilidades,
ayudando a las grandes empresas a saber en qué lugares son los mejores estratégicamente
para vender ya sea por el tránsito de personas o por los costos.

Es decir las ventas se realizan con dos personajes principales un vendedor y un consumidor
que intercambia un producto del mismo valor ya sean las ventas directas, indirectas, y las
ventas industriales, ya que en la actualidad las empresas se basan en la tecnología teniendo
una venta indirecta.

Un emprendedor o para una persona que debe desarrollar por primera vez funciones
comerciales, debe tener en cuenta que la venta no es un proceso sencillo inicialmente, pero
si seguimos unas pautas, desarrollamos unas habilidades y poseemos una correcta
organización del trabajo, la venta se puede convertir en un trabajo muy satisfactorio,
gratificante y rentable.

No son iguales todos los tipos de ventas, básicamente dependerá de qué vendamos, pero
toda venta tiene una base común y es que siempre estaremos nosotros, un producto o
servicio, alguien a quien le pueda interesar, que tenga unas necesidades o inquietudes. Y a
partir de esa base se deberá conseguir siempre lo mismo, convencer a ese alguien de que lo
que le ofrecemos es, en base a la información que poseemos, lo que necesita.

5. Referencia

Degerencia.com. (s.f.). La negociación . Recuperado el 19 de Febrero de 2014, de

http://www.degerencia.com/tema/negociacion

Heller, M. E. (s.f.). degerencia.com . Recuperado el 20 de 02 de 2014, de ventas :

http://www.degerencia.com/tema/ventas

Hirschhaut H., A. (s.f.). degerencia.com. Recuperado el 20 de 02 de 2014, de ventas:

http://www.degerencia.com/tema/ventas
Industria Alimenticia para los procesadores de alimentos americanos . (31 de Julio de 2012).
Industrias Bachoco Registró el nivel más alto de ventas en la historia. Recuperado el 19 de
Febrero de 2014, de http://www.industriaalimenticia.com

Maksymiv, N. (10 de Abril de 2010). CNN Expansión . Recuperado el 19 de Febrero de

2014, de Estrategia en ventas, clave para Pymes:
http://www.cnnexpansion.com/emprendedores/marketing-ventas-y-pymes

https://www.eaeprogramas.es/empresa-familiar/definicion-de-fuerza-de-ventas-de-una-
empresa-y-principales-funciones