textual

• Mis gustos son simples. Me gusta sólo lo mejor. Winston Churchill.

• Papá Noel se murió J.C. de Pablo, comentando el anuncio de déficit cero en el progra-

c-mail
ma “Mira quién habla”, Radio América, 13/7/01.
• Eso es muy gravísimo. Rodolfo Daer, en el programa “Sensación Térmica”, Radio 10,
14/7/01. e la
• La política es el arte de buscarse problemas, encontrar las soluciones tt er d MA
le CE
y aplicar los remedios equivocados. Groucho Marx. news d del 200
1
• La verdadera felicidad está en las pequeñas cosas: una pequeña man- La rsida tiembre
ve Sep
sión, un pequeño yate, una pequeña fortuna. Rauli Susmel (Univ. de Te- Uni / Nº
29,
6
xas) Año
• Un suicida es un asesino introvertido. Sigmund Freud (UCEMA)
• Lo importante no es ganar. Lo que importa es competir, sin perder ni
empatar. Félix Lombardi, Bostero.
International Review of Law
• Todo tiempo pasado fue anterior. Cynthia Wilner, flamante madre.
• El tiempo sin ti es... ‘empo’. Raúl Portal (filósofo argentino)
and Economics AGENDA
de qué se la dáaaaa • Es preciso explorar sistemáticamente el azar. Eugenio “Puma” Giolito (Univ. Of Mary-
land) El vol 21 (pp 343-354) publica el paper An Economic Analy- Ciclo de Seminarios de Análisis Económico
Los seminarios se realizan en la Sede Central de la
sis of Horizontal Property, de Germán Coloma (Profesor

Je!-mail
• Dicen que soy recesivo... Frenando De la Duda (Pink House) UCEMA a las 12.00 hs.
UCEMA), cuyo abstract es el siguiente: SEPTIEMBRE
La propiedad horizontal es una institución jurídica común en mu- 14 - Ana Corbacho (Columbia Univ.): The Allocation of
Si Quito capital de Machismo retrógrado... chos países con derecho civil codificado, que reparte los derechos the Education Budget: Implications for Aggregate
Income, Inequality and Growth.
Ecuador, ¿Dónde lo
de propiedad sobre edificios de departamentos u oficinas entre dis-
• Bigamia quiere decir que sobra una OCTUBRE
Economistas puedo invertir? mujer. Monogamia significa que tam-
bién sobra una mujer.
tintos propietarios.
Aplicando una versión del teorema de Coase, en este trabajo se analiza la propiedad 5 - Mariana Conte Grand (UCEMA): Evaluación
hedónica de la contaminación en la ciudad de Bs. As.
• Hay dos cosas que conviene no mirar cómo se horizontal como una solución para establecer derechos sobre activos que producen de 18 al 20 - Congreso LACEA 2001 (Latin American
• El alcohol tiene hormonas femeninas,
manera conjunta servicios susceptibles de ser consumidos en forma individual y con- and Caribbean Economic Association) Montevideo,
hacen: las salsas y las estimaciones econométri-
cas. Edward Leamer
Abogados porque cuando uno toma mucho mane-
ja mal y habla estupideces.
junta (bienes privados y públicos). Uruguay.
• Un avión sufre una avería Bajo ciertas condiciones, esta institución parece servir para economizar costos de tran- Ciclo de Seminarios de Negocios
• Un economista es alguien que se hace rico ex-
plicando a otros por qué en un motor en pleno vuelo, ... y feminismo contestatario sacción y de administración, en especial en casos en los que los costos de administra- Los seminarios se realizan en la Sede Central de la
UCEMA a las 19.00 hs
son pobres. así que el piloto ordena a la en este rincón: Alejandra Scharf (MAF’94) ción de un condominio centralizado son relativamente altos y el número de agentes
SEPTIEMBRE
tripulación hacer que los pa- • La mujer que no tiene suerte con los hombres no sabe económicos involucrados (es decir, el número de departamentos en el edificio) tam-
• El médico le dice a la 3 - Michael Smith (Pte. HSBC): International Banking
sajeros se abrochen los cin- la suerte que tiene. bién es elevado. in the 21st Century.
paciente que sólo le que-
turones y se preparen para • Una pareja adoptó un bebé oriental de un mes y el 18 - Maria Gabriela Abdala (Consultora Senior en
dan seis meses de vida.
un aterrizaje forzoso. Pasa- marido fue a aprender japonés para entender sus Copernicus Marketing & Research Group, USA):
También, el médico le

dos unos minutos le pregun-
aconseja que se case con
ta a una azafata si ya están
un economista y que se
todos listos. Esta responde: -
vaya a vivir al desierto. Sí. Todos me-
La mujer pregunta:
nos un abo-
- ¿Eso me va a curar? gado, que si-
–No -responde el médi- gue repartien-
co-, pero los seis meses le parecerán seis años. do sus tarje-
• La ciencia económica es la penosa elabora- tas.
ción de lo obvio. • Se encuen-
• La política económica es extremadamente útil tran dos abo-
gados y uno
como forma de crear puestos de trabajo para los
le dice al otro:
economistas.
- ¿Vamos a tomar algo?
- Bueno... ¿de quién?
primeras palabras.
• Tengo una amiga que tiene un marido que...
- ...le pidió que cambiara al bebé y al rato volvió con
otro.
- ...lo mandó a comprar un juego de cama y pidió el
reglamento.
- ...se ve que aprende de sus errores porque cada vez
hace cosas más estúpidas.
Pequeño Saltamontes
Preguntó el alumno: -¿El hombre debe casarse?
Tras reflexionar unos instantes el filósofo respondió ta-
jantemente: - Haga lo que haga, ¡se arrepentirá!
Sócrates (470 a 399 a. de C.).
CGC
Segmentación y Posicionamiento: Un enfoque holístico
para la optimización del retorno a la inversión.
El Ciclo de Conferencias en Economía y Política que 20 - Pedro del Campo (UCEMA): Fulfillment – Servicio
organiza el Centro de Graduados del CEMA tendrá eficaz al cliente.
como expositores a Mariano Grondona en septiem- Ciclo de Seminarios de Finanzas
Los seminarios se realizan en la Sede Central de la
bre y a Juan Carlos De Pablo en noviembre.
UCEMA a las 18.30 hs
Rogamos consultar nuestro site en www.cema.edu.ar
SEPTIEMBRE
3 - Michael Smith (Pte. HSBC): International Banking in
¡¡Y acuerdensénnn!! the 21st Century.
Para diciembre está programada la tradicional fiesta Cursos Cortos de Profesores Visitantes
de fin de año, que ya estamos preparando. Los cursos se realizan en la Sede Central de la UCEMA
a las 18.00 hs.
4/9 al 27/9 - Ana Corbacho (Columbia Univ.): Topics in
Economics of Education.
18/9 al 27/9 - Eduardo Ganapolsky (UCLA): Asset
JUNIOR ACHIEVEMENT Pricing: some empirical puzzles.

Nadie cumple • Ley de Gordon: Si una investigación no merece la pena, tampoco merece la
pena hacerla bien.
El equipo GOLDNET (integrado por Sebastián Fitcman,
Román Goldcher, Uriel Monis, María Eugenia
OCTUBRE
3/10 al 7/11 - Alejandro Saporiti ( U. Pompeu Fabra):
Topics on Political Economy.
Cursos Especiales de Ciencias Políticas
Napolitano, y Nadia Seresevsky todos alumnos de 2°
Vote a Nadie • Ley de Harvard: En condiciones rigurosamente controladas de presión, temper-
atura,volumen, humedad y otras variables, el organismo actúa como se le canta. año de la UCEMA, resultó finalista entre ocho equipos
de diferentes universidades de todo el país en la
Los cursos se realizan en la Sede Central de la UCEMA
los jueves a las 18.30 hs.
OCTUBRE
Competencia universitaria de simulación de empresas
vía Internet JA TITAN, obteniendo el segundo puesto. 4/10 al 1/11 - Oscar Cornblit: Opera y Política.
Programas Ejecutivos
La misma consistió en un ejercicio de simulación com- Las clases de los Programas en Mercados de
putarizado en el que diferentes compañías virtuales integradas por estudiantes, compitie- Capitales y en Finanzas de empresas se dictan en la
ron en la producción y venta de un producto a través de Internet. Cada grupo de estudian- Sede Central de la UCEMA; los de Dirección de
tes conformó el directorio de su compañía y tuvo a su cargo las decisiones. Las empresas Empresas en la Sede Finanzas de la UCEMA. Todos de
“fabricaban” un producto novedoso y revolucionario, que se encuentra en el umbral del 18.30 a 21.00 hs.
avance tecnológico. La competencia se realizó entre 64 equipos de diferentes universida- 10/9 al 26/11 - P.E. en Mercado de Capitales (lun. y mié.)
des de todo el país, utilizando para ello un software diseñado especialmente para Junior 11/9 al 22/11 - P.E. en Finanzas de Empresas (mar. y jue.)
Achievement. El soft simula el funcionamiento de un mercado competitivo. ¡¡FELICITA- 11/9 al 22/11 - P.E. en Dirección de Empresas
CIONES!! (mar. y jue.) Informes: brenda@cema.edu.ar

c-mail es una publicación de la Universidad del CEMA. Editor responsable (?): Ricardo Tappatá (MAE'85) Co-o-oordinación: Cynthia Wilner. Se autoriza su reproducción citando la fuente.
Avda. Córdoba 374 (C1054AAP) Capital Federal, Rep Argentina. Tel. (541)4314-2269 Fax (541)4314-1654. E-mail: cmail@cema.edu.ar Internet: http://www.cema.edu.ar
8 c-mail «La newsletter de la Universidad del CEMA», Septiembre 2001
La importancia de la oratoria e l r i n c o n c i t o del Desarrollo Profesional
ORIENTACION PROFESIONAL ras y Postgrados), Depto. de Fi-
Consejos para hacer exitosa una presentación oral WORKSHOPS SEPTIEMBRE
Postgrados
nanzas (1A-1B)
OCTUBRE
16 - 14:30 hs.: Arcor, Aula 5 C
as personas a lo largo de su vida se ven obligadas a exponer B) Capturar el interés: por Francisco Pertierra Cánepa (MADE’99) (*) 7/9 - 18:30 hs.: Entrevistas laborales. Gloria

L o defender sus ideas ante otros. Los integrantes de una orga-

nización necesitan poder expresar sus opiniones y defender
sus propuestas ante auditorios heterogéneos y jerarquizados.
La incorporación reciente de la actividad entrepreneur en Ar-
gentina, obligó a aprender a exponer los proyectos ante los inversores,
despertar interés en un
auditorio es una actividad su-
mamente difícil. Para esto es
determinante el paso A): es
necesario involucrar al audito-
Cassano (Gloria Cassano y Asociados), en el
Depto. de Finanzas, Av. Córdoba 637 (1A-1B)
Licenciaturas
Taller de Inserción Laboral, Consultora Ale-
jandra Salinas. (Fecha a confirmar)
23 - 14:30 hs.: Coca-Cola FEM-
SA, Aula 5 C. Licenciaturas
26 - 18:30 hs.: Laboratorios Eli
Lilly, Depto. de Finanzas, Av.
Córdoba 637 (1A-1B) Licencia-
de manera de seducirlos para obtener fondos. Pero en todos los casos rio en el discurso. La coherencia WORKSHOPS OCTUBRE turas y Postgrados
sufren la misma experiencia y comparten un objetivo común: superar y la cohesión son primordiales. Postgrados 30 - 14:30 hs.: Philips, Aula 5 C
una situación de fuerte stress en forma exitosa, para movilizar y C) Desarrollar deseo: es muy im- 19/10 - 18:30 hs.: Remuneración. Diego Ghi- Licenciaturas
convencer a su público. portante utilizar ejemplos demostra- dini (Ghidini, Rodil S.A.), en el Depto. de Fi- PASANTES: Pablo Firpo
El objetivo de cualquier orador es capturar la atención del auditorio, con- tivos y análisis de casos. También (4to. LIE) comenzó una pasantía de tres me-
nanzas, (1A-1B) organismos internacionales. MBA-Direct
mover a la audiencia y afectar los estados de ánimo de aquellos que lo es- relatos de las experiencias vividas. ses en el Depto. de Impuestos de Ernst &
Licenciaturas ofrece además un servicio exclusivo para los
tán escuchando. Por ejemplo: 1) un entrepreneur dispone de pocos minu- Generar suspenso es otro
9/10 – 15.00 hs.: Perfiles que busca el merca- Young. graduados de MBAs acreditados por AMBA
tos para convencer a los inversores de que su proyecto es atractivo y que de los recursos más
vale la pena financiarlo; 2) un manager rápidamemente debe hacer una utilizados, pues per- do actualmente. Gustavo Aquino (Schein JOVENES PROFESIONALES: Continua- (Association of MBA’s).
presentación que justifique su trabajo ante su jefe o ante los directores. mite mantener a la Transition Advisors), Aula 5 A. mos actualizando la página del DDP para que PROGRAMA DE INTERCAMBIO: En el
Para lograrlo, en ambos casos tienen que persuadirlos con argumentos audiencia deseosa PRESENTACIONES INSTITUCIONALES los alumnos de 4to año de las Licenciaturas 2° semestre del año estudiarán en Universi-
sólidos y concretos, que logren movilizarlos a la acción. El punto clave en de recibir más infor- SEPTIEMBRE puedan acceder a los distintos programas dades del exterior quince alumnos y gradua-
cualquier presentación es crear un ambiente de comodidad, confianza, mación. 14 - 18:30 hs.: Pérez Companc (Licenciaturas y que ofrecen las empresas. dos de la UCEMA, y ocho alumnos de univer-
control e integración entre el orador y el auditorio. Si el público se siente D) Conducir a la ac- Postgrados), Depto. de Finanzas (1A-1B) BUSQUEDAS LABORALES - NUEVO sidades extranjeras lo harán en nuestra Uni-
motivado y en un ambiente de camaradería, surgirá instantáneamente la ción: hay que responder 26 - 15 hs.: Edenor, Aula 2 A LINK: En la página de DDP encontrarán in- versidad.
confianza y el interés. Obviamente, esto se logra con un discurso defen- la pregunta clave: ¿y ahora 28 - 18:30 hs.: Peugeot Citroen (Licenciatu- formación sobre oportunidades laborales en
dible, lógico y coherente, más un buen estado emocional. qué? El público se pregun-
Todos tenemos miedo al enfrentarnos y exponer ante un auditorio, especial- tará qué hacer con la infor-
mente si éste está compuesto por personas desconocidas, y si el resultado mación recibida y la respon-
Emprendedores Análisis

de la presentación pone en juego algo importante (aprobación, promoción,
permanencia, resultados, bonus, etc.). Hasta los más experimentados acto-
res o políticos sienten temor o nerviosismo antes de subir a escena.
¿Por qué nos sucede esto? Simplemente porque cada audiencia es nue-
va y pone a prueba al orador. Es como rendir un examen oral. Es una si-
tuación de stress y de riesgo. Por supuesto que el grado de dificultad pa-
ra manejar estas situaciones tiene mucho que ver con habilidades inna-
tas del ser humano. Pero un gran porcentaje del éxito de las exposicio-
nes está estrechamente vinculado con habilidades adquiridas. Es decir:
la oratoria se aprende, se estudia y se practica. Y ésta es la clave.
Sabemos que para que el auditorio nos sea favorable es necesario generar
confianza y darle valor agregado, pues está dedicando su tiempo a escu-
charnos. Por esta simple razón es que nos está evaluando constantemen-
te. Ante esta realidad, la única arma es la capacidad de oratoria, que permi-
tirá exponer los argumentos en forma ordenada y con claridad conceptual.
Una maniobra que colabora con el éxito de una disertación es conocer,
aunque sea someramente, los antecedentes del auditorio (formación,
cuánto sabe del tema, expectativas, valor práctico que le puede reportar,
etc.). Hay que pensar en qué necesita y qué información vino a buscar.
Por ejemplo, en el caso de un entrepreneur reunido con inversores, és-
tos esperan recibir información sobre riesgos, burning-rate del proyecto,
target de mercado a captar, forecasts, fortalezas y debilidades, estrate-
gias de salida, etc. Entonces, el orador deberá recurrir a todo su talento
para presentar los argumentos que sostienen su trabajo, pero focalizado
en las expectativas del público, para intentar satisfacerlas.
La presentación tiene un gran tema central que el orador quiere transmi-
tir y otros temas relacionados y subordinados a éste. Para que toda la ex-
posición tenga éxito no sólo debe ser atrapante sino, además, didáctica
y entretenida. Para esto es muy útil usar herramientas de apoyo visual,
ejemplos de casos relevantes, cifras comparativas, ejemplos cotidianos,
lenguaje y tonos con diferentes matices, y alguna broma adecuada, rela-
cionada con la disertación. La combinación inteligente de todos estos re-
cursos darán al expositor y a su ponencia la posibilidad de ser apreciada
y evaluada en forma exitosa.
Siempre es interesante cuestionarse lo siguiente: ¿por qué la au-
diencia estaría interesada en mis palabras? ¿qué utilidad puede te-
ner para el auditorio lo que voy a exponer? ¿estoy dispuesto a apren-
der de sus cuestionamientos y a valorar su participación activa?
Veamos cuáles son los objetivos a cumplir en toda presentación:
A) Lograr la atención de la mayoría: es necesario prepararse como si
se tratara de la primera salida con alguien del sexo opuesto, o de la pri-
mera reunión con un futuro empleador: hay que impresionar desde el ini-
cio; agradecer su presencia, crear el ambiente adecuado, no dudar, intro-
ducirlos rápidamente en el tema central, y demostrar entusiasmo y con-
vicción.
Concurso Anual de
sabilidad de la respuesta re-
cae sobre el orador. Una ex-
celente alternativa es ofrecer-
le al auditorio la posibilidad
de establecer consultas fuera
de la exposición.
E) Dar la posibilidad de in-
teracción o de debate final,
con un tiempo prudencial.
Existen no menos de doce
consejos clave que quienes
tienen una presentación oral
por delante nunca deben olvidar: 1) practicar la presentación en voz al-
ta varias veces y, si es posible, filmarse o verse ante un espejo; nunca
memorizar; 2) ser puntual, respetuoso y siempre dar las gracias; 3) ha-
blar de frente y siempre mirando a la audiencia (un error muy común es
hablar dirigiéndose al moderador o sólo a las autoridades presentes); 4)
hacer ejercicios de vocalización y respiración; saber cuándo utilizar dis-
tintos tonos de voz; esforzarse por tener una buena dicción; 5) mantener
siempre contacto visual con el público. Es muy útil detectar a los escu-
chas positivos y a los negativos, para apoyarse en los positivos y neu-
tralizar a los negativos (focalizar sobre ellos con la mirada y los gestos);
6) demostrar entusiasmo y convicción y transmitirlo al público; 7) utilizar
slides sólo como apoyo del discurso verbal (y no leerlas textualmente, ya
que son sólo una referencia de refuerzo); 8) respetar los tiempos acor-
dados. Para eso hay que entrenarse de modo que no queden puntos im-
portantes sin abordar por mal manejo del tiempo; 9) cuidar las posturas,
formas y apariencia personal; 10) los gestos son una forma de estable-
cer comunicación muy importante, especialmente para los latinos, y por
eso se deben controlar los movimientos de las manos y de los pies; 11)
evitar aseveraciones terminantes en temas que pueden presentar distin-
tos enfoques. Utilizar el modo potencial es una gran ayuda; es muy im-
portante sugerir entre líneas los mensajes que pueden ser interpretados
como agresivos por el auditorio, o que generan responsabilidad no asu-
mida; 12) 30 minutos después de finalizada la exposición, analizar con
detalle todo su desarrollo para generar un feed-back que nos permita ha-
cer ajustes.
Finalmente, y resumiendo, una excelente presentación oral supone es-
tudio, preparación, organización, control y buena información. Tanto me-
jor resultará cuanto más tiempo dediquemos a la reflexión, a la planifica-
ción y al desarrollo de buenas ideas. Esta es una actividad de cambio,
dinámica y de continuo aprendizaje, ya que en la próxima presentación,
charla o conferencia, el público ya no será el mismo y tendrá expectati-
vas también diferentes.
(*) Profesor de Entrepreneurship - UCEMA - fpc99@cema.edu.ar.
La Maestría en Dirección de Empresas (MADE) organiza a
través del recientemente creado Centro de Entrepreneurship ✔ El acuerdo con el FMI no debe ser evaluado en términos del rebote temporario
de la UCEMA, la segunda edición del Concurso Anual de en el precio de los bonos, debido a la adicción de liquidez, sino en términos de la
Emprendedores, que se inició el pasado 10 de agosto. Se dic- condicionalidad que aún no ha sido anunciada y mucho menos discutida política-
tarán seminarios de apoyo en la elaboración de planes de ne- mente.
gocios. Algunas fechas a tener en cuenta: ✔ Confundir el problema de liquidez como la causa de la crisis es como confundir
• 19/9/01 - Seminario de conceptos básicos en la elabora- la fiebre con los gérmenes que causan la enfermedad.
ción de planes de negocios ✔ Argentina precisa una clase política que acepte la conve-
• 26/9/01 - Seminario de Aspectos a niencia de una economía capitalista, abierta y de mercado.
considerar en investigaciones de mer- ✔ El capitalismo salvaje sólo existe como opción en la ima-
cado y estimaciones de ventas. ginación febril de la izquierda vernácula. Si el capitalismo
• 4/10/01 - Seminario de aspectos fi- fuera tan salvaje como dicen no se explica la insistencia de
nancieros de desarrollo de negocios. tantos argentinos por emigrar hacia países capitalistas en
• 19/10/01 - Presentación de Planes de lugar de irse a Afganistán o a Cuba.
Negocios. ✔ La triste realidad indica que a pesar de tanto “progresis-
• 27/10/01 - Anuncio de Resultados de
la primera Etapa y selección de pro-
yectos.
mo” en nuestra clase política, la pobreza y el desempleo
proliferan. La realidad es que sólo una sociedad enferma
Nº18
• 15/11/01 - Exposición y presentación puede condenar al desempleo permanente a millones de
personas a la vez que el Estado financia gastos políticos
pública ante Jurado y público y elec-
con impuestos al empleo.
ción del plan y equipo ganador de la
✔ A esta altura ya es inconcebible pensar que nuestro
edición 2001 de la Competencia de Empren-
problema es de liquidez y que se arregla reestructuran-
dedores.
El Jurado está compuesto por: Federico Antel Costa, Consultant, do la deuda o con un préstamo del FMI. Llegó la hora de tomar el
Hermes Consulting Grup; Ignacio Bossi, Prof. de Marketing y Nego- toro por las astas. La pena es que el llamado final de atención no proviene de aden-
ciación (UCEMA), Consultor Privado; Martín Castrillo, Partner Next tro sino de afuera, de aquellos que se cansaron de confiar en nuestras promesas.
International Venture Capital; Gustavo Cettolo - Presidente del Jura- ✔ Llevará algún tiempo más, pero el país va a cambiar y la economía se va a recu-
do, Consultor en Entrepreneurship, Profesor de Entrepreneurship perar. Pero nadie espere una recuperación al estilo de la de las épocas de la Plata
(UCEMA); Francisco Pertierra Cánepa, Consultor en Entrepre- Dulce. Los extranjeros no invertirán hasta que no vean que los nacionales lo hacen.
neurship, Prof. deEntrepreneurship (UCEMA). Y eso llevará mucho tiempo de hacer buena letra. Aún en el mejor escenario, la re-
Consultas: www.cema.edu.ar/contes.2001 o contes@cema.edu.ar cuperación será lenta, pero sostenida.
rodolfo APREDA ha sido designado Visiting Scholar de la Delaware University, Newark, Delaware, para enero y febrero de 2002. El estudio
del gobierno corporativo y sus implicancias financieras constituye uno de los temas que el profesor Apreda desarrolla para su tarea académica en la UCEMA. Llevará
a cabo sus investigaciones en el Center for Corporate Governance in the School of Business and Economics, que dirige el profesor Charles Elson. Este centro de
investigación es uno de los tres más importantes en el tema, junto al de la New York University (Salomon Center, donde Apreda fue Visiting Scholar en enero y
febrero de este año) y el de la Tucks School of Business (Darmouth College). Delaware es el lugar donde más corporaciones multinacionales se registran, y en sus
cortes de justicia se dirime la mayor cantidad de problemas corporativos de los EEUU.
Un reciente trabajo en el que Apreda se ocupa de la evolución del gobierno corporativo en la Argentina (proponiendo dos explicaciones para el período 1991-2000,
cuando la economía experimentó cambios de gran importancia en un contexto de libertad de mercados) será publicado en octubre en el Journal Corporate
Governance: International Review.

2 c-mail «La newsletter de la Universidad del CEMA», Septiembre 2001 c-mail «La newsletter de la Universidad del CEMA», Septiembre 2001 3
 José Ignacio Bossi, es ingeniero electrónico
por la UN de Tucumán y MBA del IESE de Barcelona. Dicta
Negociación, Marketing y Liderazgo para los alumnos del
MADE. Las repercusiones de su artículo en el número anterior
de ‘c-mail’ nos decidieron a preguntarle algo más sobre las reglas de
las ‘artes’ que enseña en la UCEMA.
En las escuelas de negocios más reputadas,
¿“Negociación” es una materia sobre la
que se enfatiza? ¿Es importante?
Cuando yo la estudié en el IESE, hace cuatro
años, era optativa (tal como lo es ahora en la
UCEMA). Allí, ahora es obligatoria. Es que
esto es obvio: cualquiera que haga un MBA
potencialmente puede ser directivo. Y un di-
rectivo necesita conocer el arte de negociar.
En base a cómo negocia toma decisiones, y a
su grupo o empresa “le va como le va” por las
decisiones que este directivo está tomando...
...aparentemente ningún directivo de la SE-
PI estudió negociación en el IESE o en otro
sitio.... (risas)
Seguramente. O al revés: puede ser que lo es-
tén haciendo bien y que lo que realmente
querían era sacarse de encima a Aerolíneas...
. El negociar eficazmente implica “antes que
nada” entender la posición del otro, y para
ello hay que estar sentado en la mesa de ne-
gociación. El tema de la negociación de Ae-
rolíneas es apasionante. No han sabido ma-
nejar el conflicto con los siete gremios, y con
la situación actual no hay empresa posible.
Primera cuestión: No se puede (es muy difí-
cil) mantener una negociación permanente
con siete muchachos con intereses distintos.
Y nadie va a comprar la empresa en esas con-
diciones. Necesariamente, el comprador va a
“pedir” mejores condiciones de negociación
respecto de los gremios (tal vez un solo inter-
locutor para negociar). La segunda pregunta
es cuán importante es la participación accio-
naria de la SEPI en Aerolíneas. A lo mejor a
ellos no les interesa la empresa porque en el
conglomerado es una porción muy pequeña.
Sin duda lo que sí les interesa es el conglo-
merado; es decir, cómo les va a los Bancos y
a las Telefónicas españolas aquí... Y eso es
un elemento que influye en la negociación,
aflojando el conflicto. Porque si algo poco
importante para la SEPI, como Aerolíneas,
afectara negativamente –a través del senti-
miento antiespañol- al resto de empresas, que
sí le importan...
Y viéndolo del otro lado, los gremios, ¿ne-
gociaron bien o mal, según tu opinión?
Más que bien o mal, negociaron inefectiva-
mente. Una negociación se mide siempre por
su efectividad respecto de un objetivo. Si el
objetivo era mantener las condiciones y
fuentes de trabajo, negociaron mal. Como
4 c-mail «La newsletter de la Universidad del CEMA», Septiembre 2001
cosa, pero no nece-
sariamente tú lo
algo que no voy a poder aprender? O bien,
¿que dentro de una empresa se selecciona-
de influenciar el proceso negociador a través
de un planteo que tenga posibilidades de éxi-
comprendes de la rán los negociadores de acuerdo a estas ha- to. Por el contrario, una persona sin prepara-
misma forma. bilidades? ción comienza a hablarte de cualquier cosa,
Cuando como Este es el viejo dilema de si negociador o lí- quizás, sin sentido lógico ni secuencial. Y eso
en el caso de der se nace o se hace. Negociamos todos los puede salir para cualquier lado, porque como
Aerolíneas te- días, independientemente de si lo hacemos las personas solemos generar con más facili-
nés siete ne- bien o mal. Lo que hay que hacer es tratar de dad desconfianza que confianza, cuando ese
gociadores colocarse como observador externo y “mirar diálogo no está orientado a un resultado efi-
en frente, cuán efectivas” son nuestras negociaciones, caz para ambos, comienza a plagarse de co-
existe la para luego entrenarse y corregir los puntos sas como “esto no te lo cuento”, “esto sí”, “te
posibili- débiles, para hacer que éstas sean más efecti- miento”... Entonces, la confianza que debe
dad de vas para mi vida particular o para la empresa haber para que podamos negociar bien co-
ellos eran siete, cada uno negociaba según otra es que en la que estoy. Yo creo que hay que “entre- mienza a romperse. Por eso te decía que el fe-
sus particulares querencias. El más “duro” de sa- narse” de todos modos, porque todos toma- nómeno de la comunicación es clave; si ésta
ellos, tenía como objetivo la reestatización mos decisiones y negociamos todo el tiempo. se rompe, el proceso de negociación se em-
de la empresa; es decir, un objetivo diferente Y una cosa más: la forma en que negociamos pieza a dificultar. Por lo tanto, en la medida
al de los otros seis. Prevaleció la posición de está muy relacionada con los paradigmas en que no se encuentre un negociador profe-
los más duros y salió lo que salió... que la mayoría de nosotros nos creemos. sional, ese proceso termina siendo casi alea-
Pareciera que los gremios querían Esos paradigmas van cambiando: antes torio, con mayores probabilidades de que se
ganar una causa que ya estaba se negociaba a los tiros, cada uno con produzca la desconfianza y que la negocia-
perdida de antemano. Las em- un revólver; o con una espada. Hoy ción termine, o en un mal trato, o en que sim-
presas estatales son una estamos frente a una mesa y ne- plemente no lleguemos a ningún puerto. Aho-
causa perdida en cualquier gociamos de otra forma. El co- ra, un negociador profesional conoce muy
lugar del mundo. Ahora, rreo electrónico mañana va a bien el juego.
¿cuán frecuente es esto dirigir las negociaciones... Para constituir una sociedad hace falta el
de ver a gente negocian- Por lo tanto, aunque me “afectio societatis”. Supongo que para ne-
do causas perdidas? crea que sé negociar, co- gociar debe existir un ánimo previo en ese
Hay gente que se suma mo los paradigmas van sentido... ¿Qué pasa cuando, por ejemplo,
al fenómeno de la glo- cambiando, debo pre- en épocas como ésta en que todo el mundo
balización y todo lo guntarme si los estoy trata de reducir costos, llamás a un provee-
que ella implica, otra entendiendo o no, si dor para renegociar un contrato y el tipo te
gente que permane- estoy teniendo una dice “NO” y no se mueve de ahí?
ce indiferente y no comunicación efecti- Siempre hay alternativas. Una de las virtudes
se suma y, por últi- va con el otro y si, de un buen negociador es la creatividad. En
mo, un grupo que consecuentemente, este caso, que sea capaz de ver diferentes al-
lo niega. Escu- estoy realizando ne- ternativas. Ante un planteo de todo o nada
chando a los pi- gociaciones efectivas. como el que vos mencionás, el negociador
queteros, por Eso es aquello de “po- siempre debe tener opciones. En este caso,
ejemplo, uno en- nerse en el lugar del debería tener proveedores alternativos. Que
tiende que su po- otro”... ¿Vos negociás llegues a la negociación con esa opción pue-
sición es la esta- con tus alumnos? de hacer que el proveedor intransigente re-
tización total de En el curso de negociación convierta su posición. Ahora, supongamos
la economía. incentivo a mis ayudantes a que ese proveedor es el único. Tenés un pro-
Ahora, en frente que, en cada clase, negocien blema. Lo que te queda es empezar a, prime-
tienen a un go- con mis alumnos. Ahora, por ro, tratar de entender por qué “no puede – no
bierno que “consu- ejemplo, estoy negociando un ca- quiere” para luego intentar destrabar esa po-
me full” el concep- so por correo electrónico y por te- sición. Entendiendo ese “NO”, hay que tratar
to de la globaliza- léfono con dos alumnos, Martín y de encontrar opciones que quizás no sean el
ción. La pregunta es,
entonces, desde esa
posición negociadora, ¿lograrán los piquete- lir y “hacer algo”, participar activamente, en
ros torcer esta posición del gobierno? ¿No
deberían buscar otros enfoques, para conse-
guir mejoras sociales? Entonces, ¿les impor-
tan éstas realmente?
Como especialista en marketing, ¿estuvo
bien o mal el slogan que eligieron de “todos
somos Aerolíneas”? Lo pregunto porque
pos del objetivo de los sindicalistas de Aero-
líneas. Solo con ese grado de comunicación
no les iba a alcanzar. Lo que tal vez sí logra-
ron fue la intervención de otros sindicalistas
“más poderosos”, que con eso del “sentimien-
to anti español” lograron ablandar la posición
negociadora de la SEPI. Entonces, ¿lograron
NEGOCIEMOS
lo que la empresa diga tenga siete significados Gabriela (porque faltó la pareja que les toca- precio, pero sí las condiciones, o un progra-
nunca fue de todos, en el sentido de que los el objetivo? No, porque los argentinos no se distintos. Entonces la negociación se transfor- ba a ellos). Tal vez ellos hayan dicho: che, ma de marketing conjunto, u otras cosas que
costos sí los soportábamos todos pero los movieron masivamente detrás de eso. Pero sí ma en algo complicado, en lo que las palabras qué macana que nos tocó el profesor. Si fue yo como negociador tenga bajo la manga pa-
“beneficios” sólo unos pocos... lograron un objetivo secundario. Otro tema ya no quieren decir lo que se supone dicen, si- así, seguro que luego cambian de opinión, ra que el proveedor se salga de esa posición
De nuevo: si estuvo “bien o mal” depende de importante: la clave de un proceso de nego- no lo que interpretan los otros. porque siempre es una ventaja poder negociar extrema. La negociación es un fenómeno de
su eficacia respecto del objetivo elegido. Pri- ciación es la comunicación, que es un proce- En tu artículo de la c-mail anterior decías con un negociador profesional, que con cual- comunicación pero también lo es de influen-
mero: el objetivo era muy difícil de alcanzar. so en el cual hay significados. Cuando yo te que hay “habilidades innatas” para la nego- quier persona que anda por el mundo. Un cias y de “educación”. Yo tengo que ayudar-
Una cosa es poner el corazón de “ese lado” y digo algo, quiero significar una determinada ciación. ¿Eso significa que si no las tengo es profesional comienza la negociación tratando te a que me ayudes. No sólo tengo que co-
c-mail «La newsletter de la Universidad del CEMA», Septiembre 2001 5

municarme con vos, sino que tengo que, de
alguna forma, “educarte”, enseñándote que
las posiciones duras pueden servirte en esta
negociación pero que en el largo plazo no. Es
decir: si hoy colaborás conmigo, tal vez ma-
ñana yo colabore contigo...
¿Pero qué pasa cuando el transcurso del
tiempo influye sobre las condiciones y resul-
tados de la negociación? Por ejemplo: De la
Rúa se sienta a negociar con los gobernado-
res, pero mientras están en eso, los diputa-
dos votan algo que cambia sustancialmente
las condiciones iniciales de la negociación...
Bueno, voy a buscar en mi recetario... (risas).
No, en serio. Ése es todo un tema, y por eso
decíamos que hay que entrenarse. Éste es uno
de los paradigmas que han cambiado: todo
cambia y a muchísima velocidad. Entonces,
si mi paradigma es que todo el entorno y sus
personajes van a cambiar (porque la Argenti-
na está en una situación caótica, etc.), al mo-
mento del cierre tengo que aplicar la regla del
“menos cinco – cero – cinco”, donde menos
cinco significa que todo va a ir muy mal y que
ninguno de los dos va a poder cumplir, cero
significa que con esta negociación no va a pa-
sar nada y cinco significa que las cosas más o
menos van a ir bien. El tiempo seguramente
va a modificar las condiciones que hemos
acordado, especialmente en un entorno com-
plicado. Por lo tanto, cuando negociemos ten-
go que establecer qué pasa si... Esto es como
una partida de ajedrez: con cada movimiento
cambia el resto de movimientos posibles. Es
decir, se deben acordar muchísimos “what
if”. Qué pasa si alguno de los dos no puede
cumplir con determinada condición. Por su-
puesto, en los contratos entre empresas cada
incumplimiento tiene penalidades...
Una forma de negociar es hacerlo perma-
nentemente, no concluir la negociación...
Que es lo que, supongo, haría un político en
la situación fluida de hoy...
La vida es una negociación permanente. To-
má, por ejemplo, la vida laboral de un profe-
sional. Siempre hay una cadena de mini-nego-
ciaciones, cada una condicionando a la que le
sigue. Si termino de negociar contigo, para la
próxima tendré en cuenta lo que acabo de
aprender. Y esto condiciona también al otro,
dependiendo de cómo haya percibido el resul-
tado de la negociación (si siente que “ganó” o
“perdió”). Cuando todo está sujeto a fuertes
contingencias, uno en realidad no cierra las
negociaciones, o las “semi-cierra”, o acuerda
su reapertura en el futuro para continuar nego-
ciando. Dentro de diez años se negociará de
modo distinto al actual, y por eso si vos to-
maste un curso de negociación tendrás que to-
mar otro (risas). Por eso siempre le digo a mis
alumnos que este es un curso “aprendiente”.
Esto no es finanzas; es comunicación, ciencias
humanas, sentido común, arte. Y las personas
cambiamos todo el tiempo.
¿Hay un nexo entre negociación y liderazgo?
6 c-mail «La newsletter de la Universidad del CEMA», Septiembre 2001
Yo estudié en una Escuela especializada en Al-
ta Dirección, el IESE, y allí todas las asignatu-
ras te las dan desde una visión de dirección. No
te enseñan finanzas, sino dirección de finanzas;
no te enseñan marketing, sino dirección de
marketing. Todo desde la posición de “dueño”
o directivo. Estas posiciones requieren de, por
lo menos, tres habilidades: comunicación, ne-
gociación y liderazgo. Esta trilogía constituye
un arte. El resto son técnicas; el marketing es
una técnica... Una cosa es más “soft” (porque
se refiere más a las personas) y lo otro más
“hard”. Pero ¡ojo!: las habilidades solas, sin las
técnicas, no te llevan a ninguna parte.
¿Qué es un líder?
Un líder es un comunicador. Hay liderazgo
cuando una persona –el líder- es capaz de in-
ducir, movilizar, seducir, convencer, a un gru-
po de personas –los liderados- en pos de un
objetivo. Si no hay objetivo no hay liderazgo.
El liderazgo es hacer a través de otros, para lo
cual debo tener muy en claro mi rol de líder,
un objetivo con determinados valores, y ser
muy buen comunicador para lograr que los li-
derados me sigan, porque comprenden hacia
dónde vamos y cómo vamos a llegar allí.
Ahora me queda claro por qué De la Rúa no
es un líder: no comunica bien y sus supues-
tos liderados –la Alianza-, interpretan cosas
distintas sobre el objetivo que persiguen...
¿Viste por qué hay que negociar y que la gen-
te le da significados distintos a las cosas? Pe-
ro tomemos alguno de los juicios que vos ha-
cés: un líder tiene que ser un buen comunica-
dor, pero si sabe que no comunica bien, tiene
que tener a alguien que lo haga por él. Ese es
también uno de los principios de un líder: co-
mo yo no sé hacer las cosas, hago que otros
las hagan por mí. Como mínimo.
¿Y puede ser reemplazado también en la ne-
gociación?
Puede ser reemplazado en todo. Un político
como Menem tenía sus negociadores pero él
marcaba los rumbos. Lamentablemente, esta-
mos en un país fuertemente presidencialista.
¿Por qué digo lamentablemente? Aquí hay
que distinguir entre liderazgo y sistemas de
liderazgo. Aquí el poder es muy fuerte en el
líder y no en el sistema de liderazgo. El siste-
ma son los otros poderes, más alguna otra co-
sa como la prensa, por ejemplo. Y resulta que
aquí tanto el legislativo como el judicial están
fuertemente cuestionados. Es decir, no hay un
sistema de liderazgo funcionando. Y yo creo
que los presidentes están felices con eso, por-
que así se ensalza más su poder. Si nada fun-
ciona, su poder crece. Cuando el sistema de
liderazgo funciona, como en EE.UU o en Es-
paña, por ejemplo, el presidente tiene un va-
lor y ocupa un lugar acotado. En una empre-
sa debe ser igual: no sólo debe tener líderes
sino también un sistema de liderazgo, para
que las cosas se hagan como se deben hacer.
El gran dilema que tenemos los argentinos es
que necesitamos un líder con valores. Un lí-
der de tal coraje, cuyos valores le “pidan” que
él mismo se quite poder, a través de la cons-
trucción de un sistema de poderes creíbles y
predecibles.
Pero supongo que uno de los problemas del
líder debe ser, una vez que está en el poder,
mantenerse en él. Y una estrategia posible es
romper el sistema de liderazgo, de modo que
él sea la única alternativa...
Exacto, eso es lo que nos viene pasando y que
no nos permite crecer como sociedad. El siste-
ma de liderazgo va a determinar la calidad de
los líderes. Con un sistema corrupto, todos va-
mos a ser corruptos... Con un líder que fundara
un sistema de liderazgo que funcionara, diga-
mos, durante cinco años, seríamos como Aus-
tralia o como cualquier otro país serio. Para
cambiar tenemos que apalancar sobre algo, y en
mi opinión, ese algo es el sistema de liderazgo.
O tenemos el líder para eso o lo construimos; a
lo mejor está escondido y hay que empujarlo...
En términos de liderazgo, ¿De la Rúa se
equivocó al llamarlo a Cavallo?
¡Qué pregunta! No soy un especialista en po-
lítica. Si uno presupone que la estrategia era
ir quemando recursos –Machinea, López
Murphy, Cavallo- para finalmente hacer ine-
vitable el ajuste y el cambio estructural que
hay que hacer....
...me parece que estás sobreestimando a
Don Frenando... (risas) Pero yo te lo pre-
guntaba por si se había equivocado en mate-
ria de liderazgo, de comunicación... recor-
darás que se dijo que Cavallo lo iba a “ta-
par” a De la Rúa...
Para nada. Un líder real es el que crece a tra-
vés de los demás; crece con los demás. Fijáte
Menem: ¿Cavallo lo tapó? No. El puso en la
cancha los jugadores que había que poner.
Si hoy tuvieras que asesorar al Presidente
en materia de liderazgo, negociación y co-
municación, ¿qué le dirías?
Bueno... esto debe valer muchos millones (ri-
sas)... Las personas no podemos cambiar ro-
tundamente lo que somos. Como consultor yo
no podría esperar que De la Rúa cambiara ra-
dicalmente en estas tres áreas, en las que des-
de mi entender ha demostrado poca efectivi-
dad. Sí le podría decir que, en un acto patrió-
tico, pensara estratégicamente en cómo em-
pezar a sentar las bases para que el próximo
líder que venga sea capaz de hacer lo que ne-
cesita la Argentina. Que lo ayudara comen-
zando a hacer algo para que el próximo pue-
da establecer un sistema de lide-
razgo que funcione. Esto, claro
está, luego de la crisis. Ahora
tiene una papa caliente que le
impide pensar en cualquier
otra cosa. Sería su mejor acto
de liderazgo. Como en una
empresa, en la que también
un buen líder prepara su
sucesión.
¿Dónde están ahora?
Graduados
EL RIESGO PAIS
Mario Aguilar Benítez (MAF-FC´00), de Enron SA a y las oportunidades de negocios
PSEG Americas
Fernando Arias (MAF-FC´00), de CEI Citicorp Holdings El riesgo país mide el spread entre los retornos de una canas-
ta de bonos argentinos y su contraparte estadounidense. Ma-
SA a UCA
Ana Carlomagno (MADE´99), de Price Waterhouse a yor spread implica mayor riesgo, afectando los niveles de ba-
se de las tasas de interés del país y en consecuencia los retor-
American Express
Edgar Coria (MADE – V´00), de Siderar SAIC a Siderca nos de las inversiones. Esta variable afecta el valor de gran
por Jose P. Dapena(*)
SAIC parte de los activos bajo administración de las empresas (cabe
Joaquín Galarreta Bolia (LIDE´00), de Kickfrance SA a aclarar que no nos referimos a picos que puede tener el nivel de
Formatos Eficientes SA riesgo país, que más bien se deben a fluctuaciones de corto plazo, sino al nivel funda-
Walter García (MAG´99), de Merisant Argentina SRL a mental que va evolucionando en el mediano y largo plazos).
Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Recordemos que toda oportunidad de inversión posee en mayor o menor medida dos
Alimentación elementos constitutivos: el valor corriente de los activos y las opciones asociadas (de
Juan Carlos Garibaldi (MADE´99), de Argencard a crecimiento, de espera y de abandono). Asocia conceptos de opciones financieras a in-
Pepsi Cola Argentina versiones reales. Por ejemplo, una opción de crecimiento puede ser reflejada como un
Fernando Gennari (MADE´00), de Daimler Chrysler derecho de compra o “call”, donde la empresa, llegado el momento (si el crecimiento
Compañía Financiera SA a Banco Societé
del mercado y el éxito de su producto lo justifican), realiza inversiones adicionales (es-
Generale
calar el emprendimiento) para generar más ingresos. Como bien se dice, esta es una op-
Marcelo Lamberghini
ción que posee la empresa, que ejercerá según se den o no las condiciones. Esta opción,
(MADE´99), de Telecom
desde el enfoque de opciones reales, es equivalente a ejercer un call (derecho de com-
Personal a Telecom Stet France
pra), en el que la empresa adquiere el valor esperado del incremento de flujos de fondos
Telecom SA
Diego Lorenzutti (MADE´98), (valor del activo adquirido) invirtiendo un monto determinado (precio de ejercicio).
de Telefónica Comunicaciones Completa el requerimiento de información para el análisis la volatilidad de los flujos de
Personales S.A. a Nextel fondos, el período de vencimiento de la oportunidad y la tasa libre de riesgo. Resumien-
Rubén Murray (MAF – do: el valor de las oportunidades se puede considerar como
MC´00), de Price Waterhouse Valor = Valor Presente del Flujo de Fondos + Valor de opciones asociadas
Coopers a DYCASA El valor del primer componente se reduce al aumentar la incertidumbre (por efec-
Gustavo Pascual (MAF´94), de BBVA Securities to del mayor riesgo sobre la tasa de descuento y su impacto sobre el valor). El valor del
Inc. (New York - EEUU) a BBV Banco Frances segundo componente se incrementa con la incertidumbre (a mayor incertidumbre,
Federico Pollak (LIDE´00), de LatinLab S.A. mayor valor de la opción; algo característico de los derivados). Es decir que, dados los
a SADESA S.A.
valores del resto de los parámetros, un incremento en la incertidumbre tiene un efecto
Carlos Risetti (MAF – FC´00), de Bansud ambiguo, donde el valor de la opción de crecimiento aumenta con la incertidumbre (to-
SA a Cía. Financiera Argentina SA
mando la volatilidad como proxy), mientras que el valor esperado de los flujos corrien-
Héctor Serravalle (MADE´99), de CFI a
tes disminuye (por la mayor tasa de descuento). Un negocio con valor presente neto sim-
Price Waterhouse Coopers
ple negativo (por efecto de la alta incertidumbre) puede tener un gran componente de
Pablo Stagno (MADE´00), de Datastream Computec a
valor de opción (de espera, crecimiento o abandono), que compensa y en la suma de am-
Accenture SA
Ignacio Tolosa (MADE´95), de 3M Argentina SACIFIA a bos lo coloca en positivo, justificando el negocio.
Disco SA Es por ello que ante un incremento de la incertidumbre, se detienen inversiones (wait
and see, la opción de espera es más valiosa) hasta tanto se cuente con mejor informa-
Alumnos
ción sobre los prospectos de evolución de las variables involucradas, dado que invertir
Maximiliano Costa (MAF), de SMSV Sociedad Militar de
significa ejercer una opción de compra. Con la mayor incertidumbre, esperar (mantener
Seguros de Vida a Superintendencia de Entidades
la opción de inversión “viva”) pasa a tener mayor valor, por lo que no conviene ejercer.
Financieras
¿Qué tipo de activos pueden beneficiarse en la situación bajo análisis? Es decir, ¿que
Pablo Flores Maini (MADE), de Eli Lilly Interamérica
activos incrementarán su valor ante un mayor riesgo?
INC a Merck Sharp & Dohme
En la economía real, las opciones son derechos. Vale decir que los activos que debe-
Matías Garavano (MADE), de Glaxo Wellcome
rían haber incrementado su valor de un año a esta parte son los que representan dere-
Farmacéutica a Coca Cola Femsa de Buenos Aires SA
chos: derechos de explotación, derechos de comercialización, derechos de realizar in-
Laura Machado (MADE), de Ibersis - Grupo Unión
versiones, derechos ganados en licitaciones, derechos de distribución de bienes y servi-
Fenosa a Soluziona SA
Gerardo Missan (MADE), de Pino Camby SA a Coto cios, derechos de cancelación anticipada de créditos, derechos de devolución de bie-
CICSA nes o servicios comprados, garantías, etc.
Luciano Morad (MAF-FC), de Deloitte & Co a Dupont
En resumen: todos aquellos derechos que permiten mantener la flexibilidad en la toma
Argentina de decisiones y que ante un cambio en las condiciones de mercado pueden ser ejercidos.
Adrián Gonzalo Quinteros (MAF- MC), de Droguería
Si eventualmente Ud. está pensando en la estrategia de su empresa, el camino que de-
del Sud SA a Citibank NA bería evaluar en cuanto a alternativas generadoras de valor en la actual situación, es la
Marcela Radonic (MADE), de Molinos a Accenture SA
posibilidad de adquirir activos que representen derechos. Este es el momento adecuado,
Alfredo Saettone (MADE), de Impsat Fiber Network Inc a
y sus precios no necesariamente se han ajustado reflejando su mayor valor.
Techtel SA
Juan Sambade (MADE), de Banco Itaú Buen Ayre a Para una descripción completa, se puede acceder al Documento de Trabajo n°
Bristol-Myers Squibb Argentina SA 187 enhttp://www.cema.edu.ar/publicaciones, o en http://www.cema.edu.ar/~jd/re-
search.htm (*) Profesor UCEMA
c-mail «La newsletter de la Universidad del CEMA», Septiembre 2001 7