LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Facultad de Ciencias Administrativas

Programa de Administración de Empresas
2018
 La Distribución Comercial
Es un área de la mercadotecnia y/o el marketing, la cual interactúa con las
demás variables del mercadeo en aras de lograr los objetivos tanto
gerenciales como de mercadeo de una empresa, desarrollando su objeto
primordial, que es el de la distribución física de los productos de una
empresa. MKG + DF = DC
La distribución comercial comprende todas las actividades inherentes al
conocido canal de distribución, medio por el cual las empresas manejan la
cadena comercial para hacer llegar sus productos a los clientes o
consumidores finales, agregando valor para los clientes y consumidores,
convirtiéndose en pilar fundamental de la gerencia comercial de una
organización.
Hoy en día, la mayor parte de las empresas sin importar su tamaño,
reconocen la importancia de la distribución comercial, ya que no basta
producir un artículo que satisfaga las necesidades del cliente, también se
debe hacer llegar a sus manos con los mismos parámetros de calidad y valor
agregado posible, acciones que suple la distribución comercial.
 La Distribución Comercial
UTILIDADES
DE TIEMPO : La distribución pone el producto a disposición del consumidor en el
momento que éste lo precisa
DE LUGAR : De lugar existencia de suficientes puntos de venta próximos al sitio
donde el consumidor necesite el producto.
DE POSESIÓN : Con la entrega del producto para su consumo o disfrute
Cadena de Distribución Comercial
MAYORISTA MAYORISTA
IMPORTADOR
NACIONAL LOCAL

DISTRIBUIDOR
LOCAL

MARKETING PRIMER
(PUNTO VENTA) MINORISTA

CONSUMIDOR
Cadena de Distribución Comercial
 Cambios que afectan Distribución
Comercial
ENTORNO SECTOR
• Factores socioeconómicos • Tamaño y formato de PDV
• Proveedores, Clientes, Entidades • Grandes cadenas
Finacieras, Competencia, • Concentración
Infraestructura, Hábitos • Nuevas tecnologías
• Estilos de vida y valores
• Formación y Educación
1. Almacenes Éxito
2. Supertiendas Olímpica y Supertiendas Cañaveral
3. Alkosto
4. Cencosud Colombia (Jumbo) y Home Center
5. D1
6. Falabella de Colombia,
7. Almacenes La 14
8. Supermercados Ara
9. Makro Super Mayorista
10. Pricesmart de Colombia
11. Justo & Bueno
12. Almacenes Flamingo
13. Mercamío - Autoservicio Mercatodo
14. Pepe Ganga
PRODUCCIÓN DISTRIBUCIÓN CONSUMO
COMERCIAL
Misión de la distribución
Poner el producto a disposición del consumidor final

CANTIDAD MOMENTO LUGAR

adecuada adecuada adecuada

A un costo razonable

SERVICIOS PARA UTILIDADES PARA

EL FABRICANTE EL CONSUMIDOR
- Transporte - Lugar
- Almacenamiento - Tiempo
- «Finalización del producto» - Forma
- Financiación - Posesión
- Asunción de riesgos
- Información y otros servicios

ADEMÁS
LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
PERMITEN UNA MEJOR ASIGNACIÓN
DE LOS RECURSOS ECONÓMICOS
 FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

FABRICANTE
Transporte
Fabricante

Clientes

Proveedor Transporte
Transporte

Clientes
Consumidores
Distribuidor
Productor
Mayorista

Intermediario Clientes
Transporte Transporte

Clientes

Al conjunto de actividades que permiten trasladar los productos listos para ser
utilizados por los clientes, a los sitios donde se pueden comercializar en diferentes
cantidades, por mayor, cantidades pequeñas o detalladamente, se le denomina,
funciones de la distribución.
 Distribución Física
• Transporte.
• Almacenamiento.
• Manejo.
• Embalaje.
• Control de Inventarios.
• Localización de Almacén o Fábrica.
• Pedidos.
• Previsiones de mercados.
• Servicio al consumidor.

Dependiendo del tipo de producto la distribución física será más o menos compleja. Al igual los
costos variarán considerablemente, tratándose de uno u otro. No es lo mismo distribuir
físicamente productos perecederos o no perecederos, líquidos o sólidos, inflamables o inocuos,
gaseosos o no gaseosos, pequeños de tamaño o muy grandes.
 Distribución Física
Objetivo
Es que los productos lleguen, en buenas condiciones de uso, a los lugares designados en
el momento que se les necesiten.
Cabe mencionar que el costo de distribución representa para la mayoría de las
empresas, el costo más elevado del valor del producto. Casi todas las empresas tratan de
fijar su nivel de servicio al costo mínimo, es decir, diseñan estrategias tales como el
almacenamiento, el procesamiento de pedidos, el transporte, manejo de inventarios y
administración de materiales, de la manera más eficiente, para lograr que el producto
llegue a los consumidores a un precio óptimo.
 Distribución Física

Importancia
 Abarca las actividades desde la función del transporte, la regulación de
la producción, del almacenamiento, de los servicios, y del financiamiento.
 El transporte es el que traslada el producto terminado de la fábrica, a
los puntos de venta o de almacenamiento.
 La regulación de la producción se ocupa de fraccionar la producción, con
lo cual se logran lotes de venta, ya que cada canal de distribución
necesita diferentes cantidades, según sus necesidades.
 La función del almacenamiento se centra en disponer, en cualquier
momento, de los productos necesarios para satisfacer una demanda.
 La función de los servicios consiste en vincular con la correcta promoción
de los productos, a la asesoría ofrecida a los clientes, la negociación de
la venta y el proceso de entregas a domicilio.
 La función del financiamiento tiene que ver con la negociación de la
forma de pago por medio de créditos.
 Distribución Física
BENEFICIOS
La distribución puede beneficiar la mezcla de marketing de una empresa, mediante lo
siguiente:
a) Mejorar el servicio al cliente : Sistema de logística óptimo  mejor distribución .
Mejor desempeño de esta actividad.
b) Reducir los costos de distribución : Administración de las actividades de distribución física.
Sistematizar la actividad, reducir el almacenaje.
c) Generar volúmenes adicionales de venta. : Minimizar las condiciones de falla de
inventarios.
d) Crear utilidad de tiempo, lugar en producción y consumo : Producto correctamente
localizado. Con el paso del tiempo puede ser que no exista demanda para el producto, se
le adiciona un valor a ese artículo si se le preserva adecuadamente en el almacén hasta
que la demanda aumente. El manejo correcto del almacén permite almacenar productos
excedentes, estacionales, de tal manera que puedan ser comercializados, después,
cuando en el mercado no se encuentren.
e) Estabilizar precios : El correcto manejo de las instalaciones y el cuidadoso manejo de los
productos, pueden ayudar a estabilizar precios individualmente o en el sector.
f) Selección de los canales de distribución y ubicación de los intermediarios : Se podrá
determinar cuántos sitios de almacenamiento a establecer, sean propios o públicos.
Además, precisar cuándo utilizar intermediarios, dependiendo de su ubicación.
g) Utilizar la administración de tráfico para asegurar costos bajos : Buscar las rutas más
rápidas y las tarifas más bajas.
 Distribución Física
FUNCIONES

 LOGÍSTICA : Movimiento físico del producto a su último destino. Comprende las

actividades de distribución física, transporte, almacenamiento, y entrega del producto.
 ADECUACIÓN DE LA OFERTA A LA DEMANDA : Fraccionamiento: transformación de
lotes de producción en lotes/unidades de consumo.
 AGRUPACIÓN : Cuando el número de productores es muy levado y la cantidad
ofrecida por cada uno de ellos es muy pequeña.
 TRANSMISIÓN DE LA PROPIEDAD, POSESIÓN, DERECHO DE USO DEL PRODUCTO
 RIESGOS : Riesgos de traslado, riesgos derivados de operaciones financieras,
imprevistos
 FINANCIACIÓN : Proporcionar crédito fabricante, distribuidor y consumidor.
 SERVICIOS ADICIONALES : Entrega, instalación, reparación, suministros,
asesoramiento, formación, etc.
 ECONOMIÁS DE ESCALA : Volúmenes de mayores a un productor individual
 SURTIDO : Variedad de bienes o servicios disponibles en el mismo momento
 REALIZACIÓN DE ACTIVIDADES DE MERCADEO
 Tendencia de la Distribución
Los centros de distribución hoy en día son altamente automatizados, diseñados para recibir
 Automatización mercancías de diferentes partes, ya sea de distintas plantas o proveedores, así como tomar
pedidos, surtirlos y entregar la mercancía a los clientes lo más rápido posible.

Lo más actual de la distribución física es por medio de la web. Las empresas

venden en el presente por medio de internet, lo cual permite a los compradores
 Distribución electrónica seleccionar lo que quieren, y al pagar sólo tienen que insertar la información de
su tarjeta de crédito.

Otro aspecto que tiene gran interés para las empresas, se relaciona con la legislación
ambiental, pues ésta regula a favor del medio y de los trabajadores. Por ejemplo, las
 Temas ambientales empresas que trabajan con materiales tóxicos, deberán proveer a los empleados
uniformes de seguridad y capacitación sobre la materia.
Casi todas las empresas realizan sus propias funciones de
logística; sin embargo, en la actualidad, encargan ese tipo de
 Logística por contrato y sociedades labores, de manera parcial o total, a compañías dedicadas a
esta actividad o negocio, como Fedex (Federal Expres), por
citar un ejemplo.

El servicio de transporte que las empresas contratan para hacer llegar sus
 Calidad en el transporte productos a los intermediarios, deberá ser de calidad, lo cual se traduce en
entregas a tiempo, donde interviene un sistema de rastreo, y la reducción de
papeleo.

Los negocios encuentran que el mercado mundial es más atractivo que antes, a medida
que el comercio global se convierta en una factor más decisivo en el éxito o fracaso de
 Distribución global los negocios de todos tamaños, más importancia adquiere una estrategia global bien
pensada. Pero la incertidumbre de las empresas, respecto a los embarques, resulta ser
la razón por la cual las compañías se resisten a ingresar a mercados internacionales.
Tipos de Canales de Distribución Comercial
Tipos de Canales de Distribución Comercial
Canal Directo : Usual en servicios. Ej. Banca, Avon, Círculo de Lectores

Canal Corto : Un único intermediario. Ej.

Automóviles, Electrodomésticos, Ropa, Makro

Canales Largos : Productos de consumo.

Ej. Alimentos, Bebidas, Supermercados
 Formatos de Distribución Comercial
La distribución comercial en finales del siglo XX y comienzos del presente ha venido presentando
una serie de tendencias, estas muestran cómo ha evolucionado esta área del marketing.
Entre las tendencias principales que se observan encontramos, la concentración, la especialización,
la diversificación, la internacionalización, el incremento de tamaño de los almacenes, el empleo de
nuevas fórmulas comerciales, la creciente importancia de la tecnología y el gran crecimiento de la
fórmula de autoservicio.
Clasificación de formatos comerciales Clasificación de los mayoristas, según su
basados en el fabricante actividad
1. Directo del fabricante 1. Alimentación y bebidas
2. Mayorista distribuidor 2. Textil y confección
3. Tienda de venta directa 3. Productos farmacéuticos, perfumería
4. Concesionario 4. Artículos de consumo no perecible
5. Consignación 5. Minería y Química
6. Corredores y representantes 6. Industrial
Clasificación de los mayoristas, según Clasificación de los mayoristas, según
funciones desarrolladas localización
1. De servicios completos 1. Mayoristas en origen
2. Mayoristas de servicios limitados 2. Mayoristas de destino
3. Mayoristas transportistas
4. Mayoristas de despacho
5. Mayoristas estanterías
6. Mayoristas por correo
 Factores desencadenantes de los cambios en la
Distribución Comercial
Fabricantes
- Concentración de fabricantes
- Internacionalización de
mercados y marketing
- Competencia creciente
- Agresividad promocional
- Tendencia al outsourcing
- Tendencia a la integración
- Tecnología de información
Clima Social
- Presión legislativa
- Medio ambiente
- Desencanto, reclamos
Distribución Comercial
- Concentración del sector Consumidores
- Presión sobre fabricantes
- Reducción del tiempo de compra.
- Saturación del mercado
- Incorporación de mujer al trabajo.
- Incremento de la competencia
- Estancamiento demográfico.
- Especialización del sector
- Envejecimiento de la población.
- Rapidez d respuesta y servicio
- Incremento de hogares unifamiliares,
- Outsourcing
divorcios, hogares monoparentales.
- Tecnología de información
- Preferencia de productos frescos y
- Internacionalización
naturales y platos preparados.
- Zonas comerciales en conos
- Alta preocupación por moda y marcas.
- Revitalización de los centros
comerciales tradicionales.
Otras Fórmulas
- Aparición de formas alternativas de
compras: Deliverys
- Correo televenta internet
- Outlets
¡GRACIAS!