Antologia F y e P Iind

INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE SAN ANDRES TUXTLA
FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
ANTOLOGÍA
INGENIERIA INDUSTRIAL
Formulación y Evaluación de Proyectos
Índice
UNIDAD 1 ............................................................................................................................................ 3
Diagnóstico del entorno y desarrollo de la idea ................................................................................. 4
Datos generales del proyecto. ........................................................................................................ 4
Diagnósticos del proyecto. ............................................................................................................ 13
Análisis estratégico........................................................................................................................ 14
UNIDAD 2 .......................................................................................................................................... 16
Estudios de Mercado ......................................................................................................................... 17
Segmentación de mercado. .......................................................................................................... 17
Producto principal y subproductos y/o servicio............................................................................ 22
Análisis de la demanda.................................................................................................................. 24
Análisis de la oferta. ...................................................................................................................... 35
Balance entre la oferta y la demanda. .......................................................................................... 39
Estrategia comercial. ..................................................................................................................... 39
Análisis de precios. ........................................................................................................................ 39
UNIDAD 3 .......................................................................................................................................... 44
Ingeniería del proyecto ..................................................................................................................... 45
Tamaño.......................................................................................................................................... 45
Localización y descripción específica del sitio del proyecto. ........................................................ 51
Materias primas. ........................................................................................................................... 58
Procesos de producción. ............................................................................................................... 63
Maquinaria y equipo. .................................................................................................................... 67
Distribución de planta. .................................................................................................................. 70
Obra civil y construcciones............................................................................................................ 74
Recursos humanos ........................................................................................................................ 78
Cumplimiento de normas sanitarias ambientales y otras............................................................. 81
UNIDAD 4 .......................................................................................................................................... 87
Diseño organizativo y administrativo ................................................................................................ 88
Antecedentes ................................................................................................................................ 88
Figura jurídica de la empresa. ....................................................................................................... 91
Desarrollo de la propuesta de valor (misión y visión). .................................................................. 96
Organigrama de la empresa. ......................................................................................................... 99
1
Descripción de puestos ............................................................................................................... 102

UNIDAD 5 ........................................................................................................................................ 103
Análisis financiero ........................................................................................................................... 104
Fuentes y estructura de financiamiento ..................................................................................... 107
Evaluación financiera (cálculo de indicadores financieros: TIR, VPN, relación beneficio-costo,
punto de equilibrio). ................................................................................................................... 110
UNIDAD 6 ........................................................................................................................................ 115
Descripción y Análisis de los Impactos ............................................................................................ 116
Impacto ecológico ....................................................................................................................... 116
Impacto social ............................................................................................................................. 118
Bibliografía ...................................................................................................................................... 121
2
UNIDAD 1
3
Diagnóstico del entorno y desarrollo de la idea
Datos generales del proyecto.
En la actualidad, no existe un formato único para la presentación de un proyecto.

Sin embargo, es importante averiguar en primera instancia si la institución a la que
llevaremos nuestro plan tiene algún formato específico para ello. De ser así, lo
recomendable es formular nuestra propuesta de acuerdo con los criterios
establecidos.
Se presentan de manera general algunos criterios sugeridos para la estructuración

y formulación de un perfil de proyecto. No se pretende dar una fórmula única que
deba seguirse al pie de la letra; al contrario, es importante esbozar una estructura
básica que puede usarse de manera flexible y adaptarse al tipo de institución y a
las particularidades de cada situación.
Para formular un proyecto, es necesario considerar el punto de vista de la entidad

a la que se va a presentar la propuesta. Por lo general, este tipo de instituciones
recibe innumerables expedientes para su evaluación, sobre todo luego de haber
realizado una convocatoria. En tal sentido, es fundamental redactar la propuesta
de la forma más concisa, coherente y clara posible, de modo que facilite el trabajo
de la persona responsable de su evaluación. Existe la creencia equivocada de que
una propuesta correctamente elaborada tiene que ser voluminosa, pero no es
cierto. Es necesario establecer que tipo de documento se va a entregar: un perfil,
un estudio de prefactibilidad, o un proyecto final.
A continuación se presentan los conceptos más utilizados en los diferentes

formatos y guiones de proyectos, enumerándose un glosario del termino para
tener una guía a la hora de elaborarlo, es importante recordar que en el mercado
4
existen software de formulación de proyectos que en ocasiones ya tiene un guion

establecido y cuentan con una guía y apoyo su elaboración y redacción.
Carátula y tabla de contenido
La carátula del documento debe contener la información básica y relevante sobre

el proyecto, a la par de lucir un aspecto sobrio y profesional. Esto no quiere decir
que se tenga que realizar un gasto excesivo en materiales o cubiertas especiales.
Los principales aspectos que se deben incluir en la carátula son:
 Nombre y logo de la organización o empresa

 Nombre del proyecto (debe permitir identificar la naturaleza del proyecto, a
la vez que la solución del problema previamente identificado).
 Mes y año de elaboración de la propuesta
Además de enviar una copia física de la propuesta, es recomendable anexar al

documento una copia en un medio magnético (disquete, CD u otro) y enviar una
copia adicional por correo electrónico. Esto permitirá compartir con mayor facilidad
el documento entre los funcionarios responsables de la evaluación de la propuesta
en la entidad donante.
Si la extensión del documento es superior a cinco páginas, se deberá incluir una
tabla de contenidos que permita una más fácil ubicación de sus secciones.
Resumen ejecutivo
Por lo general, el resumen ejecutivo es una de las principales secciones de una

propuesta de proyecto. Esta sección constituye el punto de partida que despierta
el interés de la persona responsable de la evaluación. En tal sentido, es
fundamental poner especial cuidado en su redacción y consistencia. Como su
5
nombre lo dice, un resumen ejecutivo es una síntesis de la información más

relevante del proyecto. Por lo general, se recomienda que su extensión no exceda
las dos páginas. El resumen ejecutivo debe incluir:
 Descripción breve sobre el problema identificado.
 Explicación sobre la solución del problema motivo del proyecto, que incluya
sus actividades, el número de beneficiarios, cómo y dónde operará, el
tiempo requerido y el personal responsable de su ejecución.
 Los fondos requeridos para la operación del proyecto y los planes que
garanticen su sostenibilidad en el futuro.
Una corta reseña (un párrafo) que incluya de manera breve la historia, actividades
y capacidad de su institución para llevar a cabo el proyecto propuesto. El resumen
ejecutivo debe ser redactado al final, una vez que se terminó de elaborar el
documento. Muchas veces esta es la única parte que los evaluadores leen y en la
que se basan para tomar decisiones, o para determinar si continúan leyendo la
propuesta de proyecto presentada.
Introducción y diagnóstico
Esta sección se orienta, básicamente, a describir el problema central y a

demostrar la calidad y calificación de la organización que implementará el
proyecto.
Como se ha mencionado, es preciso elaborar esta sección tratando de dar la

mayor cantidad de elementos de juicio que apoyen nuestra propuesta. Se
recomienda evitar ser declarativo al momento de definir el problema. No se debe
describir el problema sobre la base de la experiencia personal o sobre creencias.
Se debe procurar respaldar el contenido de la propuesta con argumentos sólidos,
como estadísticas actualizadas, fotos o la opinión de expertos o instituciones
acreditadas.
6
En la parte del diagnóstico se debe describir la situación actual identificando la

problemática que se quiere solucionar, la misma que no se puede resolver con los
recursos humanos y materiales existente.
Análisis FODA
El análisis FODA es una herramienta que el emprendedor puede utilizar para

valorar
la viabilidad actual y futura de un proyecto, es decir, es un diagnóstico que facilita
la
toma de decisiones.
Se denomina FODA por las iniciales de sus cuatro componentes: Fortalezas,

Debilidades (ambas, directamente relacionadas con el proyecto y son de tipo
“interno”, es decir, bajo el control del emprendedor para aprovecharse y/o
complementarse) Oportunidades y Amenazas (variables externas difíciles de
modificar pero predecibles y, por tanto, que hasta cierto punto se pueden prevenir
o aprovechar).
Para redactar la lista de fortalezas y debilidades, es necesario pensar en aspectos

como la experiencia que se pueda tener en el área en la que se piensa
incursionar,
además de los recursos con los que cuenta, por ejemplo, humanos, financieros,
tecnológicos o de tiempo. Las fortalezas son todo lo que se tiene y que coloca al
proyecto por encima de otros similares. Por el contrario, las debilidades son todas
las áreas de oportunidad para mejorar y/o complementar.
Cuando toca el turno a las oportunidades y amenazas, es necesario observar

aspectos como: las barreras de entrada y de salida, las tendencias sociales,
culturales y económicas, además de los competidores actuales; se trata de
7
factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en

el entorno en el que actúa la empresa, y que permiten obtener ventajas
competitivas. Las oportunidades, son todos aquellos aspectos favorables para la
empresa y las amenazas, las que atentan o pudieran actuar contra el desarrollo de
la empresa.
Cabe aclarar que es necesario realizar constantemente el análisis FODA pues es

una herramienta muy útil en las revisiones periódicas indispensables para toda
empresa. Para llevarlo a cabo se utiliza una tabla como se muestra a continuación:
8
Antecedentes
En esta parte se debe indicar cuál es el origen de la propuesta, qué factores y

quienes participaron en la elaboración, qué fuentes fueron consultadas,
profundidad y vigencia de la investigación, presentar un diagnóstico que muestre
la necesidad y viabilidad de adelantar el proyecto, con los principales indicadores
de medición económica, las características de la población y geográficas de la
región. Además de indicar los proyectos, trabajos y/o acciones que hayan
ejecutado o estén en ejecución sobre el tema y/o en el área del proyecto.
Planteamiento del problema
En este capítulo debe delimitarse y describirse claramente cuál es el problema o la

situación que el proyecto pretende atender. No todo lo negativo ni la falta de algo
es un problema. Lo anterior puede referirse a la necesidad de mejorar algo que
funciona bien, pero que puede ser optimizado El problema se define como una
situación indeseada para uno o varios actores de una región, comunidad o
institución concreta.
Se debe especificar de la manera más clara y precisa el problema central

identificado, así como sus características cualitativas y cuantitativas. Uno de los
errores más comunes en la especificación del problema consiste en expresarlo
como la negación o falta de algo. En vez de ello, el problema debe plantearse de
tal forma que permita encontrar diferentes posibilidades de solución.
Ejemplos mal formulados Ejemplos correctamente formulados
 Limitada provisión de
energía eléctrica durante el
día.
 Bajo rendimiento de los
niños y niñas en los
primeros años de educación
primaria.
9
Los ejemplos del primer cuadro conducen de antemano a una única solución:
Construir un generador de energía eléctrica o implementar programas de
educación inicial. En cambio, los ejemplos del segundo cuadro permiten una
amplia gama de posibilidades de solución, como utilización de medios de
generación alternativos o diversas estrategias para elevar el rendimiento de los
niños y niñas en educación primaria.
Luego de haber sido definido el problema central motivo del proyecto, se debe
determinar tanto las causas que lo generan como los efectos negativos que este
produce. Para ello, lo más recomendable es elaborar un árbol que interrelacione
en forma directa e indirecta las causas con el problema central y con los efectos
generados. A esta herramienta se la conoce como el árbol causa-efecto.
Justificación
Exprese las razones por las cuales cree es necesario desarrollar el proyecto.
Caracterice brevemente el área de influencia y el problema ambiental con sus
causas y efectos, así obtiene la situación actual o línea de base sobre la cual se
medirá el proyecto. Debe basarse en el análisis que llevó al conocimiento del
problema. En esta sección se debe especificar el apoyo del proyecto a los planes
y programas de gobierno (nacional, departamental o municipal), así como los
estudios previos realizados o revisados para su sustentación. Para explicar cómo
el proyecto contribuye a solucionar el problema identificado inicialmente, se
pueden tener en cuenta los siguientes aspectos:
 En qué medida el proyecto contribuye a solucionar el problema planteado.

 Cómo los beneficiarios del proyecto recibirán los resultados.
 El por qué de la localización y del área de influencia del proyecto.
10
 Cómo la tecnología propuesta es adecuada, permite contribuir a la solución

el problema y conservar o mejorar el medio ambiente.
 Razones por las cuales se solicita la cooperación: explicar el motivo por el
cual se considera necesario el apoyo para adelantar el proyecto.
 Análisis de la equidad del proyecto a la equidad de género, mostrando
explícitamente en qué medida mujeres y hombres participan de las
acciones del proyecto, y se benefician de sus resultados.
Objetivo general
La definición del objetivo nace del problema y sus causas para identificar un
propósito: que se va a hacer y un fin: para que se va a hacer. La formulación de
este objetivo deberá contemplar el cambio concreto que mediante la ejecución de
este proyecto se alcanzará en relación con el problema identificado. Este objetivo
debe estar relacionado con las estrategias de desarrollo previstas en los planes y
programas gubernamentales, ya sean nacionales, departamentales o municipales.
Hay que saber diferenciar las dinámicas, procesos o metodologías que son
propias de los objetivos con las actividades que hay que desarrollar para que la
dinámica, el proceso o la metodología se cumpla. Por lo anterior en el objetivo no
va actividades puntuales, sino el cúmulo de ellas expresadas en una dinámica o
característica que los involucra o las acoge.
Objetivos Específicos
Cada objetivo específico se refiere a una causa crítica del problema. El conjunto
de objetivos específicos permitirá cumplir el objetivo general. Cada objetivo
específico también debe estar orientado por un propósito (Qué) y un fin (Para
qué). Su planteamiento debe partir del análisis del árbol de problemas, de tal
manera que cada objetivo específico sea una respuesta de solución a un problema
11
o necesidad. Los objetivos específicos son las soluciones concretas a las causas
del problema, que el proyecto desea resolver. Estos objetivos son los fines
inmediatos que el proyecto se propone alcanzar en un tiempo determinado y se
deben formular en términos de solución a las causas del problema planteado.
Tanto el objetivo central como los objetivos específicos deben reflejar los cambios
que se espera lograr con la intervención del proyecto. Se debe evitar el
planteamiento de objetivos muy amplios, ambiciosos y confusos. Por el contrario,
es preferible redactarlos de una manera clara cuya descripción no se extienda
más de una página y de modo que reflejen lo realmente alcanzable de acuerdo
con la magnitud de la inversión. Es recomendable numerar los objetivos
específicos como: Objetivo 1, Objetivo 2, etcétera, de manera que ayude a su
rápida identificación y referencia en el documento.
Anexos
En esta sección se deberá incluir toda la información relevante (estadísticas,

fotografías, cartas de autoridades, involucrados, etcétera). Asimismo, se puede
incluir la matriz del marco lógico, así como desarrollar con mayor detalle el
cronograma de trabajo, entre otros.
Los apartados de: Mercado, Técnico, Financiero, Organizativo, normalmente se

establecen por parte de cada institución y se desarrollan de acuerdo a los
resultados que se obtienen. Esta parte es normalmente “Universal” en cuanto a la
metodología que se desarrolla para los proyectos.
Como se mencionó al inicio, este tema es solo una guía de los principales criterios
que se desarrollan en un formato de presentación de proyecto.
12
Diagnósticos del proyecto.
¿Qué es el diagnóstico?
El diagnóstico es un estudio previo a toda planificación o proyecto y que consiste

en la recopilación de información, su ordenamiento, su interpretación y la
obtención de conclusiones e hipótesis. Consiste en analizar un sistema y
comprender su funcionamiento, de tal manera de poder proponer cambios en el
mismo y cuyos resultados sean previsibles.
¿Para qué nos sirve el diagnóstico?
 Nos permite conocer mejor la realidad, la existencia de debilidades y

fortalezas, entender las relaciones entre los distintos actores sociales que
se desenvuelven en un determinado medio y prever posibles reacciones
dentro del sistema frente a acciones de intervención o bien cambios
suscitados en algún aspecto de la estructura de la población bajo estudio.
 Nos permite definir problemas y potencialidades. Profundizar en los mismos
y establecer ordenes de importancia o prioridades, como así también que
problemas son causa de otros y cuales consecuencia.
 Nos permite diseñar estrategias, identificar alternativas y decidir acerca de
acciones a realizar.
¿Cómo se realiza?
Existe un sinnúmero de métodos de diagnóstico, que van desde trabajos

realizados exclusivamente en gabinete hasta métodos que parten de la
participación de la población en estudio en la elaboración del mismo. En este
último caso se denomina diagnóstico participativo.
13
Para proyectos sociales o productivos de pequeña escala es conveniente realizar

diagnósticos que incluyan una etapa de contacto directo con la población que
participa en el proyecto y otra de gabinete con trabajo sobre la base de
información secundaria.
La importancia del diagnóstico:
El diagnóstico es la base sobre la que tomamos todas las decisiones del proyecto.
En el se encuentran todas las hipótesis de las que partimos al planear nuestro
trabajo futuro y las posibles reacciones del sistema a la introducción de la nueva
propuesta. Por ello, si nos equivocamos en el diagnóstico, con seguridad
fracasaremos en la implementación del proyecto.
El diagnóstico es una tarea absolutamente subjetiva por lo que se hace muy difícil
determinar a priori si el mismo es correcto.
Normalmente son los fracasos los que nos muestran los errores de análisis
previos. En muchos casos, en ese momento, ya es demasiado tarde.
Análisis estratégico.
Análisis Estratégico: Información para la toma de decisiones
La recopilación y tratamiento de la información es fundamental en el desarrollo de

todas las organizaciones modernas, y se ha convertido en una piedra angular en
la gestión del conocimiento.
14
El Análisis Estratégico es una metodología de investigación y estudio, enfocada

para el apoyo estructural en la toma de decisiones de los directivos en las
organizaciones políticas, sociales y económicas, que deben usar la mayor y mejor
información disponible.
La metodología consiste en el manejo de información útil y oportuna que

contribuye a optimizar el proceso de toma de decisiones, aplicando el ciclo de
recopilación, investigación, análisis e interpretación de información en inteligencia.
Nuestro trabajo está enfocado en el o los objetivos que son los actores principales
de los procesos políticos, sociales y económicos que puedan influir en los
escenarios de la toma de decisiones de nuestros clientes.
El análisis estratégico se desarrolla desde las labores del ciclo de inteligencia con
su captación de información, recopilación y análisis, bajo los lineamientos del
OSINT, Open Source Intelligence; HUMINT, Human Intelligence e IMINT, Imagery
Intelligence.
Para ello contamos con consultores asociados en cada país que nos entregan los
insumos profesionales para realizar nuestra labor de investigación que en algunos
casos pertinentes pueden generar prospectiva sobre los escenarios futuros ya
sean estos probables o posibles.
15
UNIDAD 2
16
Estudios de Mercado
Segmentación de mercado.
Definición de Segmento de Mercado, Según Diversos Autores:
 Según Philip Kotler y Gary Amstrong un segmento de mercado se define

como "un grupo de consumidores que responden de forma similar a un
conjunto determinado de esfuerzos de marketing" [1].
 Los autores Stanton, Etzel y Walker, definen un segmento de mercado
como "un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra
o estilo de uso de productos" [2].
 Patricio Bonta y Mario Farber, definen un segmento de mercado como
"aquella parte del mercado definida por diversas variables específicas que
permiten diferenciarla claramente de otros segmentos. A medida que se
considera una mayor cantidad de variables para definir cualquier segmento
de mercado, el tamaño del segmento se reduce y las características de este
son más homogéneas" [3].
 El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define un segmento de
mercado como "un conjunto de individuos o empresas que poseen
características homogéneas y distintas, que permiten diferenciarlo
claramente de los otros grupos, y que además, pueden responder a un
programa de actividades de marketing específicamente diseñado para ellos,
con rentabilidad para la empresa que lo practica" [4].
En síntesis, se puede definir un segmento de mercado como: "Un grupo de

personas, empresas u organizaciones con características homogéneas en cuanto
a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos, pero distintas
de las que tienen otros segmentos que pertenecen al mismo mercado. Además,
17
este grupo responde de forma similar a determinadas acciones de marketing; las

cuales, son realizadas por empresas que desean obtener una determinada
rentabilidad, crecimiento o participación en el mercado".
Tipos de Segmentación de mercado
 Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su

ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
 Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy
relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las
características demográficas más conocidas están: la edad, el género, el
ingreso y la escolaridad.
 Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados
con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando
dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
 Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento
relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados
de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.
Una de las formas como los vendedores segmentan el mercado es por el

comportamiento del consumidor, que puede dividirse de acuerdo con sus
características y respuestas.
Las características del consumidor reflejan al que compra:
 Por área geográfica (por región: urbana o rural).

 Por demografía (Edad, género, estado civil, etc.).
 Por nivel socioeconómico (ingreso, clase social y ocupación).
 Por cultura (estilo de vida y cultura).
18
Las respuestas del consumidor se basan generalmente en lo que se compra.
 Ocasiones (el tiempo en que los usan).

 Beneficios.
 Frecuencia de uso (pesado o ligero).
 Actitudes
La segmentación de mercados puede extenderse para incluir elementos de las

cuatro P’s.
 Precio.
 Plaza (Canales de distribución).
 Producto (Características físicas del producto o servicio).
 Promoción
Estas características específicas se convierten en las herramientas más

poderosas para la segmentación.
Otros tipos de segmentación:
Segmentación por beneficio
Los clientes o grupos buscan diferentes combinaciones de beneficios y son estos

los que definen los segmentos.
Russell Haley el padre de la segmentación por beneficios explica en su trabajo

original, la creencia básica de está estrategia de segmentación por beneficio que
buscan las personas al consumir un producto determinado son los motivos básicos
para la existencia de verdaderos segmentos de mercado, aunque la mayoría de
las personas querrían tantos beneficios como sea posible. La importancia relativa
que asignan a los beneficios individuales puede diferir de manera importante y de
conformidad, puede emplearse como una palanca efectiva al segmentar
mercados.
19
Segmentación por perfil de consumo
Actualmente los segmentos se caracterizan en términos de los patrones de

compra de los consumidores. Así los segmentos se definen por sus compras de
un rango de productos clave y, en particular, por un rango de medios como
programas de televisión, revistas, periódicos y radio.
Segmentación entre fronteras nacionales
El procedimiento de segmentación estándar por país clasifica las naciones

prospecto en base en un serie de criterios socioeconómicos, políticos y culturales.
En general, los segmentos por naciones pocas veces son iguales a los
agrupamientos geográficos; sin embargo, estos agrupamientos no necesariamente
corresponden a medidas de respuesta de mercado como la tasa de penetración
de mercado, intención de compra y disposición a pagar. Por lo tanto, desde la
perspectiva de un mercadólogo, la utilidad práctica de los segmentos por país
puede ser limitada.
La Segmentación por nación deberá considerar el siguiente

procedimiento alternativo.
Desarrollo de criterios.
Determine criterios de corte. Por ejemplo, la convertibilidad de la moneda local con

el dólar estadounidense es uno de tales criterios. El criterio será determinado por
producto y características de la compañía.
Análisis preliminar.
Determine qué país cumple los umbrales de los criterios establecidos y se

mantendrán los que cumplan el criterio de corte.
Micro segmentación.
La siguiente etapa consiste en desarrollar micro segmentos en cada uno de los

países en su serie. Hay 2 formas de llegar a estos segmentos:
20
 Derive micro segmentos individuales para cada país. Los datos de

encuesta recolectados de los clientes prospecto en cada una de las
naciones se emplean como insumo.
 Agrupe a los individuos en conjunto en todos los países prospecto para
llegar directamente a segmentos frontera.
Viabilidad del segmento
Un motivo orientado al consumidor para la segmentación es que al diseñar

productos o servicios muy dirigidos a las necesidades de un segmento específico,
puede ser posible ofrecer a los consumidores de ese segmento el mejor producto
para sus necesidades.
 Tamaño. De un segmento viable se definirá en términos de las estructuras

de costos del productor.
 Identidad. El segmento necesita tener características únicas que los
productores y los consumidores puedan identificar y que la investigación de
mercado pueda medir.
 Relevancia. La base para la segmentación debe ser relevante para las
características importantes del producto o servicio.
 Acceso. El productor debe ser capaz de ganar acceso en el mercado.
21
Producto principal y subproductos y/o servicio.
Concepto de Producto
El producto es una de las herramientas más importantes de la mezcla de

mercadotecnia (4 p's) porque representa el ofrecimiento de toda empresa u
organización (ya sea lucrativa o no lucrativa) a su público objetivo, con la finalidad
de satisfacer sus necesidades y deseos, y de esa manera, lograr también los
objetivos de la empresa u organización (utilidades o beneficios).
Por ello, resulta muy conveniente que el mercadólogo conozca la respuesta de

una pregunta básica pero elemental:
¿Cuál es el concepto de producto?
El Concepto de Producto, Según Expertos en la Materia:
 Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de

Marketing", afirman que "la gente satisface sus necesidades y deseos con
productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer
en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría
satisfacer un deseo o una necesidad. (Sin embargo), el concepto de
producto no está limitado a objetos físicos; cualquier cosa que pueda
satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos físicos,
servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas). Además de los
bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son actividades o
beneficios que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y no
tienen como resultado la propiedad de algo".
 Complementando el anterior concepto, Philip Kotler, en su libro "Dirección
de Marketing Conceptos Esenciales", menciona que un producto es
"cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o un deseo, y
podría ser una de las 10 ofertas básicas: bienes, servicios, experiencias,
22
eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones, información e

ideas".
En conclusión, el concepto de producto se basa en las siguientes premisas:
 Un producto es cualquier ofrecimiento que tiene la capacidad de satisfacer

una necesidad o un deseo.
 Un producto puede ser alguna de las siguientes diez ofertas básicas:
o Un objeto físico o bien tangible: Por ejemplo, un auto, una prenda de
vestir, un celular, etc.
o Un servicio: Por ejemplo, una atención médica, la asesoría de un
experto, el transporte que realiza un taxi, etc...
o Una persona: Por ejemplo, un candidato a presidente o senador, un
conferencista especializado en algún tema específico, etc...
o Un lugar: Por ejemplo, una isla paradisíaca para vacacionar, una
ciudad tranquila para que los recién casados pasen su luna de miel,
etc...
o Una organización: Por ejemplo, una empresa, una fundación, un club
de amigos, etc...
o Un evento: Por ejemplo, el concierto de algún cantante famoso, un
partido de fútbol, etc...
o Una experiencia: Por ejemplo, un viaje de travesía por una selva
virgen.
o Una información: Por ejemplo, los datos acerca de cómo invertir en
una determinada industria.
o Una idea: Por ejemplo, un proyecto de inversión con alta
probabilidad de lograr un alto retorno sobre la inversión.
o Una propiedad: Por ejemplo, una casa de campo o de playa que se
compra para habitarla en ciertos días del año.
23
 Un producto es aquello que tiene la capacidad de: 1) atraer la atención, 2)

ser ofrecido para ser adquirido y 3) ser susceptible de ser usado o
consumido.
En síntesis, el concepto de producto describe a este último como cualquier

ofrecimiento que tenga la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo, y
que para ello, pueda atraer la atención del público objetivo para ser adquirido,
usado o consumido.
Un producto, puede ser un bien tangible, un servicio, una idea, una persona, un
evento, una experiencia, un lugar, una organización, una información o una
propiedad.
Análisis de la demanda
La demanda deberá entenderse como la cuantificación de la necesidad real o

psicológica de una población. Algunas diferencias se pueden establecer cuando
se cuantifica la demanda. Esto es tomando en cuenta que la necesidad que se
pretende identificar, es aquella que se deriva de compradores con poder suficiente
para adquirir un determinado producto o servicio que satisfaga dicha necesidad.
Lo anterior lleva a establecer la diferencia entre la que puede ser una demanda
potencial y la demanda efectiva o real. La demanda potencial es un indicador muy
valioso, solo que deberá complementarse con los datos de la demanda real.
Así la demanda potencial diaria de leche es la que se deriva de la cuantificación

de los requerimientos de la población infantil (para la cual la leche es una
necesidad evidente, pero también lo es para la población adulta que lo requiere).
No obstante, no toda la población cuenta con el nivel de ingresos suficiente para
ejercer esa demanda, por lo tanto la demanda real es menor.
24
La demanda potencial sirve de referencia básica para la medición de la demanda

real. Por lo tanto abran de reportarse los parámetros que determinan a la primera,
como se verán en apartados posteriores.
Clasificación de la demanda.
La demanda de un producto puede tener origen en las necesidades del hombre,

en la temporalidad, en su destino y en la estructura del mercado existente.
En relación a las necesidades que cubre puede ser:
 Demanda de bienes socialmente básicos. La sociedad los requieres para su

desarrollo y crecimiento y se relacionan con alimentación, salud, vestido,
vivienda entre otros rubros.
 Demanda de bienes no necesarios. Se derivan de una necesidad creada
artificialmente, por gustos o preferencias. Se llaman también de consumo
suntuario.
En relación con su temporalidad pueden ser:
 Demanda continua. Aquella que se ejerce en forma permanente .

 Demanda cíclica o estacional. Lo que en alguna forma se relaciona con los
periodos del año. Las flores en determinadas fechas, los juguetes, los pinos
navideños, etc. También la estacionalidad es relativa a la oferta, tal es el
caso de frutales y hortalizas.
De acuerdo a su destino puede ser:
 Demanda final. La que se identifica con los bienes o servicios finales

 Demanda intermedia. La que realizan las empresas que adquieren el bien o
servicio en sus procesos productivos.
 Demanda para exportación. La ejercida por empresas nacionales o
extranjeras, para destinarla a mercados de otros países.
25
De acuerdo con la estructura del mercado.
 Sustitución de importaciones. Cuando el mercado es abastecido por oferta

extranjera y se identifica la posibilidad de satisfacerlo con producción
interna. Esto es que no existe competencia interna. Por lo tanto,
independientemente de las condiciones productivas, las de
comercialización son relativamente ventajosas.
 Demanda insatisfecha o potencial. Cuando la oferta es restricta la
existencia de un mercado insatisfecho es evidente. No resulta completo el
potencial para ampliar dicho mercado. La clasificación de la demanda bajo
este rubro, sin contar con información suficiente, puede conducir a
inversiones ruinosas, por lo que su análisis debe ser detallado y cuidadoso.
 Mercado cautivo o integrado. Un mercado cautivo es aquel que se tiene a
disposición del proyecto estudiado. Puede estarlo bajo un contrato o
convenio o por constituirse en único comprador o monopsonio, o bien por
que la integración de procesos permita asegurar la compra de lo producido.
Área de mercado.
La identificación de producto a estudiar aporta los elementos necesarios para

definir el área del mercado a considerar. Esta puede restringirse a la localidad y la
región donde se ubica el proyecto. En la determinación del área del mercado, la
densidad económica del producto tiene importancia relevante, en atención a que el
área será mas amplia, dependiendo de la distancia a la que el producto puede ser
desplazado por su precio, la relación distancia tiempo de desplazamiento y el
grado de peri civilidad de los productos o eficiencia en los servicios.
Otros factores que deben observarse al determinar el área del mercado son:
26
La infraestructura de almacenamiento y/o conservación que se contempla en el

proyecto, la infraestructura disponible en los centros de consumo y el tipo de
transporte que se pueda utilizar.
Tipificación de los demandantes.
De acuerdo al tipo de bien que se aborde, se podrá identificar a los demandantes

actuales y futuros, la forma en que ejerce su demanda y bajo qué condiciones, una
demanda potencial puede considerarse (esperarse) que llegue a ser una demanda
efectiva o real. Puede tipificarse a los demandantes en atención a sus ingresos,
sus hábitos de consumo y preferencias la estacionalidad, nivel cultural, religión.
También es conveniente identificar cuáles son sus características entre las que se
pueden mencionar tamaño y crecimiento de la población, hábitos de consumo,
gustos y preferencias niveles de ingreso y gasto de la población, precios de los
productos, así como de los sustitutos y complementarios, precios de otros bienes.
Demanda Actual
El análisis de los factores anteriores permite dimensionar la demanda actual que

tiene la finalidad de demostrar la existencia y ubicación geográfica de los
compradores del producto estudiado. En términos muy agregados una primera
aproximación a la demanda se obtiene del consumo aparente (Ca).
Consumo aparente = Producción + Importaciones – Exportaciones
Ca = P + M - X
27
Mismo que se determina como la suma de la producción y las importaciones

deducidas las importaciones en un lapso definido. Cuando la información
disponible permite cuantificar los inventarios, tanto al inicio como al término del
ciclo, el consumo aparente medido menos los inventarios, reporta el consumo
efectivo (Ce).
Consumo efectivo = Consumo aparente + ò – Inventarios
Ce = Ca + ò – I
Contando con el consumo aparente es sencillo obtener el consumo per cápita.

Este consumo como indicador de la demanda puede obtenerse de diferentes
fuentes o cálculos, mediante métodos simples o de mayor complejidad como
puede ser la encuesta.
Factores que afectan la demanda.
La demanda se ve influida por diversos factores que determinan su magnitud,

incrementos, decrementos o tendencias. Con base en estos se puede establecer
la potencialidad del mercado y las posibles reacciones de los demandantes. Los
factores que mayormente afectan a la demanda y que deben analizarse:
 Tamaño y crecimiento de la población. Se debe obtener información

relativa a las características de la población, así como su estructura por
edad y sexo. Esta información sirve para conocer el mercado al que está
dirigido el proyecto. Es necesario conocer el crecimiento que ha tenido la
población en un determinado periodo, para relacionarlo con el crecimiento
esperado de la demanda y saber acerca de la densidad de población de la
zona de estudio, lo que reporta la concertación o dispersión de los
demandantes. La información sobre población más confiable es la obtenida
por los censos periódicamente realizados. El comparativo de dos o más
censos permite la obtención de la información base, tasas de crecimiento,
densidad de población, estructura por edad y sexo, concentración y otras
28
variables. Otros factores de importancia son los índices de nutrición,

morbilidad, mortalidad y sus causas. Esta información permite establecer,
en una primera aproximación la magnitud actual y futura de la población
demandante del producto o servicio en estudio, que llevara a cuantificar la
demanda potencial. Con la demanda potencial puede aplicarse el consumo
per cápita histórico, obtenido estadísticamente.
 Hábitos de consumo. Aun siendo muy grande la población, los hábitos y
costumbres determinan la magnitud de la demanda del mercado analizado.
Los hábitos de consumo de una población son el reflejo de las
características de los consumidores asociado a su nivel de ingreso, es decir
las personas de altos ingresos tienen hábitos de consumo diferentes de las
ingresos bajos. Cuando no se dispone de información completa, es
indispensable realizar una encuesta, que permita obtener los indicadores
básicos para utilizarlos y reflejarlos.
 Gustos y preferencias. Se debe considerar en el análisis de la demanda la
cantidad deseable y/o necesaria que un consumidor demandara de un bien
o servicio, independiente d su capacidad de pago. Es importante conocer
las reacciones de los consumidores frente a la forma de presentación del
producto, a sus características, a las ventajeas que se derivan de su
utilización y a las promociones comerciales, ya que esta información es de
gran valor cuando se proyecta la demanda de bienes de consumo.
 Niveles de ingreso/gasto. La demanda efectiva está relacionada
directamente a la capacidad de pago de los consumidores. Los niveles de
ingreso pueden ser obtenidos en los censos de población, de encuestas, de
ingreso-gasto o de otras f8uentes que reporten información confiable al
respecto. Otros datos complementarios son el de la población
económicamente activa, esta asociada al tamaño de las familias y las
fuentes generadoras del ingreso, permitirá preveer si los hábitos de
consumo en el futuro, se soportan en el nivel y fuente de ingreso de la
población estudiada
29
 Precios. El factor precio y sus repercusiones en la demanda es significativa

porque puede afectar los volúmenes de un bien consumido. Si el precio se
altera, los volúmenes demandados también pueden verse alterados, para lo
cual se aplica la técnica denominada elasticidad-precio de la demanda.
Permite lograr la cuantificación de la magnitud en que podrá cambiar la
cuantía de la demanda y en consecuencia, el valor de las ventas en el caso
que se produzca una modificación en el precio, o que el proyecto estudiado
adopte una política de menor precio.
Demanda Intermedia
Los bienes intermedios son utilizados por las empresas para la fabricación o para
su operación. La demanda de este tipo de bienes, consecuentemente, se deriva
de las necesidades del conjunto del sector productivo. Esta demanda depende del
uso que tiene los bienes y de la manera como son utilizados en el proceso de
producción. Es importante saber los diferentes usos que puede tener el bien. La
demanda intermedia es por lo tanto una proporción en la demanda total.
Demanda Externa
En términos cuantitativos la exportaciones se equiparan a la demanda externa,

para incorporar esta demanda como una variable del mercado estudiado, deberá
observarse su importancia relativa dentro de la demanda total. La información
detallada de exportaciones históricas o futuras puede ser obtenida con las
empresas exportadoras o con las representantes de los compradores externos, las
oficinas comerciales de los países demandantes o en estudios y publicaciones que
aborden el tema del producto estudiado.
30
Tendencias históricas de la demanda
La evolución histórica de la demanda se analiza en series estadísticas, cuya

extensión dependerá de la disponibilidad y confiabilidad de la información de los
productos en estudio. Se recomienda el análisis de series históricas de 5 a 10
años, aunque esto dependerá del tiempo que tenga el producto en el mercado. El
propósito de este estudio histórico es tener una idea de la evolución, a fin de
pronosticar su comportamiento futuro con un margen razonable de seguridad.
El comportamiento histórico de la demanda se puede apreciar en el consumo

aparente y en el consumo per-capita, ya que ambos permitirán analizar si la
demanda se ha modificado por crecimiento de la población o por variaciones en el
consumo por habitante. La explicación del comportamiento histórico de la
demanda se traduce en confiabilidad para la determinación d la demanda actual y
mayor margen de certeza para la demanda proyectada.
Proyección de la demanda
Para realizar la proyección de la demanda es necesario conocer su evolución

histórica. Además se debe tener una explicación razonable que justifique esta
evolución y un planteamiento de la probable constancia o modificación futura de
las circunstancias que se han presentado.
Una práctica común en la proyección de la demanda, es continuar en forma lineal

la tendencia histórica, técnica que será correcta siempre que las condiciones
observadas en el pasado, se presuman serán las que se observen en el futuro. De
no ser asi, lo más conveniente es afectar esa tendencia con las circunstancias que
se presupone se presentaran.
31
La disponibilidad y análisis del consumo per cápita y las proyecciones d población,

constituyen información que permiten otra forma de proyección. Se puede
correlacionar la tendencia de las dos variables, ya sea por tasa de crecimiento u
otro medio estadístico. El uso de encuestas o análisis de corte transversal son de
gran utilidad, ya que permite ratificar las proyecciones anotadas anteriormente o
generar la información cuando esta no existe. Además una encuesta puede
diseñarse para establecer relaciones entre diversas variables, diferentes niveles
de ingreso, ubicación geográfica, ocupación, precios, etc. Otros métodos son el
empleo de coeficientes técnicos y comparaciones internacionales, siempre que el
mercado estudiado guarde similitud con el comparado. Cada análisis utilizado
derivara del método de proyección más conveniente y que una proyección
realizada por 2 o más métodos permitirán mayor certeza en la proyección de la
demanda.
Tipos de demandas existentes
La elasticidad es la relación que existe entre la variación de la demanda u oferta

que se produce como consecuencia de una variación en el precio y puede
calcularse de la siguiente manera:
Elasticidad de la demanda= variación en la cantidad demanda
Variación en los precios
Al representar gráficamente la demanda en un sistema de ejes cartesianos
y = precios del mercado a que se enfrentan consumidores
x = cantidad del bien que los consumidores están en condiciones de

comprar estos precios
De acuerdo con la relación que existe entre la cantidad demandada y el precio se

puede clasificar de la siguiente manera:
32
 Demanda elástica. Infinita o mayor que la unidad, cuando una pequeña baja
en el precio del bien hace que la demanda aumente se representa en la
gráfica con una línea recta horizontal.
 Demanda inelástica. Significa que la cantidad demandada del bien se
mantiene constante independientemente de su precio. En este caso la
curva de la demanda es una línea vertical.
 Demanda unitaria. A una disminución del precio, se origina un aumento
proporcional en la cantidad demandada.
La elasticidad precio de la demanda está determinada en gran medida por el

grado en que el bien o servicio es indispensable, mientras más lo sea, más bajo
será el coeficiente de elasticidad. Esta situación se modifica a medida que son
más altos los ingresos de los consumidores. La elasticidad precio depende de la
posibilidad de encontrar un bien distinto que pueda sustituir al que se analice.
Se estima que los consumidores están dispuestos a pagar mayor precio o adquirir
más cantidad de mercancías cuando su nivel de ingresos se eleva y viceversa. Si
además de un cambio en el nivel de ingresos hay también cambios en su
distribución, habrá no solo un desplazamiento, sino un cambio de forma en la
curva de la demanda.
33
34
Análisis de la oferta.
La oferta es el volumen del bien que los productores colocan en el mercado para
ser vendido. Depende directamente de la relación precio/costo, esto es, que el
precio es el límite en el cual se puede ubicar el costo de producción, ya que
cuando el precio es mayor o igual al costo, la oferta puede mantenerse en el
mercado, cuando el precio es menor, la permanencia de la oferta es dudosa, ya
que económicamente no puede justificarse.
Clasificación de la oferta.
Oferta monopólica. Las características que la definen son las siguientes:

 Existen un solo vendedor en el mercado, por lo tanto tiene la opción de fijar
los precios o de regular las cantidades ofertadas al mercado y sus
condiciones de venta.
 No hay sustitutos con la misma calidad que tiene el bien producido por el
monopolio.
 Restricciones para entrar al mercado tales como monopolio de localización,
monopolio natural. Por ejemplo agua, materia prima, etc.
 Economías de escala muy grandes en la producción.
 Altos requerimientos de capital.
 Impedimentos no económicos tales como patentes, licencias, leyes y
reglamentos.
Oferta Oligopólica. Existe cuando hay más de un productor en el mercado, pero

en un número reducido, de manera que la contribución de cada productor al total
es de tal magnitud, que su concurrencia es concertada en precio, cantidad y en
general con las políticas necesarias que les permiten control del mercado y por lo
tanto mayores utilidades. El oligopolio tiene el beneficio de poseer incentivos para
mejorar el producto: Su diseño su calidad y su técnica de producción. Además por
lo general se tiene el tamaño de empresa que pueda incurrir en inversiones
35
destinadas a la investigación y desarrollo que exige la innovación de productos y

tecnología.
Oferta Competitiva. La existencia de oferta en competencia se define por cuatro

condiciones:
1. Las empresas ofrecen un producto que es homogeneo o no diferenciado,
de tal manera que a los compradores les es indiferente comprar los
productos de cualquier empresa.
2. Ausencia de restricciones para entrar a participar en el mercado.
3. Conocimiento general y detallado de las condiciones prevalecientes en el
mercado.
4. Existe gran número de empresas y ninguna de ellas influye individualmente
sobre el precio o las cantidades a ser ofertadas en el mercado.
Oferta Actual. Los principales aspectos de la oferta que se deben analizar son:
número de oferentes, ubicación geográfica, volúmenes ofertados, capacidad de
producción, capacidad utilizada, disponibilidad de materias primas y facilidades o
restricciones para la producción. Atendiendo al área de mercado que se analiza, al
número de productores al volumen de producción, se podrá conocer el tamaño de
la oferta actual.
Factores que afectan a la oferta.
La producción que se pone a disposición de los demandantes, se ve afectada por

variables que también deben ser analizadas gradualmente, explicando la oferta
histórica hasta llegar a concluir con la magnitud de la oferta actual y la información
necesaria para proyectar la oferta futura. En el caso de pequeños y medianos
productores el conocimiento de la oferta y en especial el tipo de competencia
existente en el mercado, es tanto o más importante que conocer y cuantificar la
demanda. La razón es que deberá compartir el mercado junto a otros productores.
36
Es fundamental conocer la competencia. De nada vale que exista una gran

demanda insatisfecha o potencial para el producto, sino se tiene posibilidad alguna
de asegurarse una parte de la misma. Para evaluar esta posibilidad es necesario
conocer el tipo de competidores a enfrentar en el mercado, los volúmenes que
ofertan los productores pueden verse afectados por diversas situaciones entre las
que están: fenómenos climatológicos, cambios económicos, modificaciones
institucionales, capacidad de los oferentes, tipos de competidores, dificultades,
debilidades y ventajas de cada uno de los oferentes con respecto al mercado,
manera en que entraron al mercado los diversos oferentes.
Elasticidad de la oferta.
La elasticidad de la oferta es la medida o cambio porcentual en la cantidad

ofrecida que se genera cuando ocurre una variación en el precio.
Los tipos de la elasticidad en la oferta son:

 Perfectamente inelástica. Aunque varíe el precio la cantidad ofrecida
permanece constante.
 Perfectamente elástica. Es cuando a un precio dado la cantidad ofrecida
crece indefinidamente.
 Elasticidad unitaria. Es cuando a un cambio dado en el precio corresponde
el mismo cambio porcentual en la cantidad ofrecida, también se dice que
tiene una pendiente de uno en la recta de la asociación de las variables
precio oferta.
Costos de la oferta
En el análisis de la oferta es importante considerar los costos de producción, es

decir, cuánto cuesta generar los productos a los oferentes y los costos que se
consideran son los siguientes:
37
 Costos fijos. Son aquellos que no cambian aunque cambien los volúmenes
de producción.
 Costos variables. Son aquellos que cambian cuando hay diferentes
volúmenes de producción.
 Costo total. Es la suma de los costos fijos y variables.
 Costo marginal. Es el que cuesta al oferente producir una unidad más de
producto, a partir de los márgenes existentes de operación, de ahí que se le
asigne el nombre d costo marginal.
Proyección de la oferta
Al igual que en el tratamiento de la demanda, es obligado presuponer la futura

situación de la oferta. Para ello se usaran los datos del pasado, se analizaran sus
perspectivas y la facilidad o restricciones que se presentan a fin de lograr
incremento en el producto a ofrecer.
Las limitantes de la oferta futura pueden tener su origen en instancias tales como:
instalaciones y equipamiento, aprovisionamiento de materias primas principales,
condiciones institucionales, económicas, financieras, nuevos proyectos, permisos,
etc.
Al realizar la investigación de la oferta actual, en ocasiones se logra identificar a

inversionistas que también pretenden introducirse al mercado estudiado, por lo
tanto esto se convierten en potenciales oferentes y deben ser considerados al
cuantificar la oferta futura. Los métodos de proyección de la oferta dependen en
igual manera que los de la demanda, de la información estadística disponible, se
usaran los métodos estadísticos que mejor se adapten.
38
Balance entre la oferta y la demanda.
Estrategia comercial.
Análisis de precios.
Los precios además de contener los diferentes costos de producción, comprenden

los costos correspondientes a los canales de comercialización empleados en la
distribución y venta de los productos. El precio es una variable de suma
importancia para cualquier producto. el saber cual es el precio en cada uno d los
canales de distribución, permite calcular los márgenes de ingreso a los que se
renuncia o bien identificar si el proyecto estará en condiciones de implementar un
esquema con canales propios a partir de dichos márgenes.
El obtener los precios al consumidor y por canal de distribución es determinante.

En el acopio de esta información es recomendable realizar una verificación directa
para validar la información secundaria y lograr mayor margen de certeza.
39
Según Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de fijación

de precios básico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la
dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del
producto. Complementando ésta definición, cabe mencionar que según Geoffrey
Randall, la política general de fijación de precios de una empresa es una decisión
estratégica: tiene implicaciones a largo plazo, hay que desarrollarla con mucho
cuidado y no se puede modificar fácilmente. Es parte de la estrategia de
posicionamiento general
Entonces, y dicho de otra forma, una estrategia de precios es un conjunto de

principios, rutas, directrices y límites fundamentales para la fijación de precios
inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los
objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene como
parte de la estrategia de posicionamiento general.
Las estrategias básicas para determinar el precio de un producto o servicio son:
Política de sobrevaloración del precio o descremado. Cuando los especialistas

en mercadotecnia introducen un producto nuevo, por lo común siguen una política
de sobrevaloración del precio o descremado; el termino descremado se deriva de
la frase "extraer la crema de la parte superior". El precio se establece a un nivel
alto, y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal.
Política de penetración. Esta política requiere precios bajos y grandes

volúmenes. Los encargados de fijar el precio piensan que la atracción del precio
reducido promoverá ventas de volúmenes tan grandes que el ingreso total será
mayor del que obtendrían con un precio más alto. La idea es alcanzar todo el
mercado con un precio bajo y generar así la mayor demanda posible. Esta política
se aplica con frecuencia en casos en los que el mercado no está dividido en
segmentos por precios y cuando no hay un mercado de elite dispuesto a pagar un
40
precio elevado. Es apropiada también para productos nuevos que no tienen una
influencia social y que no simbolizan posiciones sociales.
Política de precios de línea. Esta política es más común entre los minoristas que
entre los mayoristas o productores, y consiste en seleccionar un número limitado
de precios a los cuales una tienda puede vender su mercancía. Los precios de
línea se utilizan ampliamente en Ia venta al menudeo de todo tipo de aparatos. El
principal beneficio de los precios de línea para el consumidor es que simplifica las
decisiones de compra.
Política de fijación de precios por prestigio. El precio suele ser un elemento

importante para comunicar Ia imagen del producto, y de hecho algunos gerentes
se esfuerzan por presentar una imagen de calidad recurriendo a Ia etiqueta del
producto. Por tanto, hay ciertos productos, como cervezas, automóviles,
cosméticos y licores, que reciben una imagen de prestigio a través de la política
seguida para fijar su precio.
Política de Liderazgo en el precio. En algunas industrias existen empresas

claramente identificables que fijan los precios para todos los competidores. Estas
empresas tienden a ser las mas dominantes y poderosas de sus respectivas
industrias y sus precios fijan la estructura para los demás
Política de fijación de precios por costumbre. En este rubro la base para

determinar el precio es la tradición los especialistas tratan de evitar una alteración
en el precio de un producto en su nivel aceptado y prefieren adaptar el producto
en lo que respecta a tamaño y contenido.
Política de precios de supervivencia. Algunas empresas son lo suficientemente

fuertes como para tratar de sacar a la competencia del negocio por medio de los
precios, otras utilizan la política que se enfoca sencillamente a permanecer en el
negocio.
41
Política de precios relacionados con la demanda:

 Fijación psicológica de precios. Algunos precios tienen mayor atractivo que
otros debido a que son tradicionales o satisfacen de alguna manera a los
consumidores.
 Fijación de precios promocionales. Los productos de precios reducidos se
denominan promotores de tráfico, líder perdedor o líder de precio. Este tipo
de productos se valora por debajo del aumento de precio total
acostumbrado y se eligen por su atractivo promocional.
Política de precios siguiendo al competidor. Se refiere a salir al mercado con

precios idénticos a la competencia y seguir las estrategias del líder en el mercado.
La desventaja es que no se fijan adecuadamente los costos ni las utilidades pero
es la más utilizada por empresas pequeñas.
Costo más utilidad bruta. En el sistema de fijación de precio basada en este

concepto, la empresa agrega un margen a sus costos para compensar los gastos
no imputables a la manufactura y obtener una utilidad por ejemplo, si un par de
zapatos cuesta $600 fabricarlos y se venden a $1,000 el margen de ganancia
bruta es del 40% (precio de venta - costos + precio de venta). Como porcentaje de
los costos, el margen es de 66.7% ( precio de venta – costo + costo) un método
mas utilizado consiste en calcular un margen de utilidad que produzcan una
rentabilidad esperada de la inversión, con relación a un volumen de ventas
previsto. El método basado es el costo más utilidad bruta, es viable cuando la
competencia es escasa o inexistente.
Para determinar el precio de venta se sigue una serie de consideraciones, que se

mencionan a continuación:
 La base de todo precio de venta es el costo de producción, administración y
ventas, más una ganancia. Este porcentaje de ganancia adicional es el que
conlleva una serie de consideraciones estratégicas.
42
 La segunda consideración es la demanda potencial del producto y las

condiciones económicas del país. Existen épocas de bonanza en los países
que pueden ser aprovechados para elevar un poco los precios. Existen
también otras épocas de crisis económicas donde lo que interesa es
permanecer en el mercado a toda costa. Las condiciones económicas de un
país influyen de manera definitiva en la fijación del precio de venta.
 La reacción de la competencia es el tercer factor importante a considerar. Si
existen competidores muy fuertes del producto, su primera reacción frente a
un nuevo competidor probablemente sea bajar el precio del producto para
debilitar al nuevo competidor. Esto a su vez provocará que el nuevo
productor ajuste su precio.
 El comportamiento del revendedor es otro factor muy importante en la
fijación del precio. Es sabido que, al menos en México, cada revendedor del
producto tiene una ganancia que va de 20% hasta 30% sobre el precio al
que él compra el producto. Si la cadena de comercialización es larga, el
precio final se duplica con facilidad. Es importante seleccionar a aquellos
intermediarios del producto que estén dispuestos a sacrificar un poco sus
ganancias en épocas de ventas bajas, para no afectar mucho el precio de
venta del producto.
 La estrategia de mercadeo es una de las consideraciones más importantes
en la fijación del precio. Las estrategias de mercadeo serían introducirse al
mercado, ganar mercado, permanecer en el mercado, costo más porcentaje
de ganancia previamente fijado sin importar las condiciones del mercado,
porcentaje de ganancia sobre la inversión hecha, igualar el precio del
competidor más fuerte, etcétera.
 Finalmente hay que considerar el control de precios que todo gobierno
puede imponer sobre los productos de la canasta básica. Si el producto que
se pretende elaborar no está dentro de la canasta básica, entonces nunca
estará sujeto a un control de precios
43
UNIDAD 3
44
Ingeniería del proyecto
Tamaño
El objetivo de este punto consiste en determinar el tamaño o dimensionamiento

que deben tener las instalaciones, así como la capacidad de la maquinaria y
equipos requeridos por el proceso de conversión del proyecto.
El tamaño del proyecto esta definido por su capacidad física o real de producción
de bienes o servicios, durante un período de operación normal.
Esta capacidad se expresa en cantidad producida por unidad de tiempo, es decir,

volumen, peso, valor o número de unidades de producto elaboradas por ciclo de
operación, puede plantearse por indicadores indirectos, como el monto de
inversión, el monto de ocupación efectiva de mano de obra o la generación de
ventas o de valor agregado.
La importancia del dimensionamiento, en el contexto de estudio de factibilidad,

radica en que sus resultados se constituyen en parte fundamental para la
determinación de las especificaciones técnicas sobre los activos fijos que habrán
de adquirirse. Tales especificaciones serán requeridas a su vez, para determinar
aspectos económicos y financieros sobre los montos de inversión que representan
cada tipo de activo y de manera global, que serán empleados en el cálculo de los
costos y gastos que derivan de uso y que se emplearan, posteriormente, en la
evaluación de la rentabilidad del proyecto.
En la determinación del tamaño de un proyecto existen, por lo menos, dos puntos

de vista: El técnico o de ingeniería y el económico. El primero define a la
capacidad o tamaño como el nivel máximo de producción que puede obtenerse de
una operación con determinados equipos e instalaciones. Por su parte, el
45
económico define la capacidad como el nivel de producción que, utilizando todos

los recursos invertidos, reduce al mínimo los costos unitarios o bien, que genera
las máximas utilidades.
Hacer demasiado énfasis en la búsqueda de soluciones optimas desde el punto de

vista técnico, dejando de lado el punto de vista económico, es un error que se
comete con frecuencia, y que priva al proyecto en su conjunto de la competitividad
que implica menores costos y gastos tanto de tipo operativo como financieros.
Definición de las diferentes capacidades de producción
 La capacidad de diseño o teórica instalada: es el monto de producción

de artículos estandarizados en condiciones ideales de operación, por
unidad de tiempo.
 La capacidad del sistema: es la producción máxima de un artículo
específico o una combinación de productos que el sistema de trabajadores
y máquinas puede generar trabajando en forma integrada y en condiciones
singulares, por unidad de tiempo.
 La capacidad real: es el promedio por unidad de tiempo que alcanza una
empresa en un lapso determinado, teniendo en cuenta todas las posibles
contingencias que se presentan en la producción de un artículo, esto es, la
producción alcanzable en condiciones normales de operación.
 La capacidad empleada o utilizada: es la producción lograda conforme a
las condiciones que dicta el mercado y que puede ubicarse como máximo
en los límites técnicos o por debajo de la capacidad real.
 Capacidad ociosa: es la diferencia hacia abajo entre la capacidad
empleada y la real.
46
Con respecto a la holgura se habla de dos conceptos:
Margen de capacidad utilizable: es la diferencia entre la capacidad de

diseño (capacidad instalada) y la real aprovechable.
Margen de sobrecarga: es la diferencia entre la capacidad del sistema y la

capacidad de diseño, excepcionalmente aprovechable en períodos cortos.
Factores determinantes o condicionantes del tamaño del proyecto.
a) Demanda del proyecto: La demanda no satisfecha o por satisfacer, es uno

de los factores que condicionan el tamaño de un proyecto. El tamaño
propuesto sólo puede aceptarse en caso de que la demanda sea
claramente superior a dicho tamaño. Si el tamaño se acerca al de la
demanda, aumenta el riesgo y por lo menos debe cuidarse que la demanda
sea superior al punto de equilibrio del proyecto. Deberán considerarse las
variaciones de la demanda en función del ingreso, de los precios
(elasticidad-precio de la demanda), de los factores demográficos, de los
cambios en la distribución geográfica del mercado (dimensión del mercado)
y de la influencia del tamaño en los costos. La decisión sobre el tamaño de
la planta dependerá esencialmente del resultado que se obtenga al
comparar el costo de oportunidad sobre la inversión ociosa contra los
costos de ampliación futura, incluyendo el costo correspondiente a las
inversiones necesarias para efectuar dicha ampliación.
b) Suministros de insumos: Los volúmenes y las características de las

materias primas, así como la localización de sus áreas de producción, son
los factores que se toman para ajustar el tamaño de la planta, debe
revisarse en función de la dispersión de las áreas de producción, de la
infraestructura de comunicación y transporte y de las características de la
47
materia prima, ya que el costo de transporte de la materia prima

determinará el radio máximo de aprovisionamiento que es posible utilizar. El
abasto suficiente en cantidad y calidad de materias primas es un aspecto
vital en el desarrollo de un proyecto. En etapas más avanzadas del
proyecto se recomienda presentar tanto las cotizaciones como el
compromiso escrito de los proveedores para abastecer de manera
conveniente.
Economías de escalas
Se conocen como economías de escala las reducciones en los costos de

operación de una planta industrial, estas reducciones se deben a incrementos en
el tamaño, a aumentos en el período de operación por diversificación de la
producción o bien a la extensión de las actividades empresariales, a través del uso
de facilidades de organización, producción o comercialización de otras empresas.
Las economías de escala pueden ser resultado de diversos aspectos, a mayor

escala se obtiene:
 Menor costo de inversión por unidad de capacidad instalada.
 Mayor rendimiento por persona ocupada.
 Menores costos unitarios de producción.
 Mejor utilización de otros insumos.
 Utilización de procesos más eficientes que reducen los costos de operación
Limitaciones prácticas
a) La disponibilidad de recursos financieros: Los recursos para cubrir las

necesidades de un proyecto industrial de iniciativa privada pueden provenir
de dos fuentes principales:
48
a. Del capital social suscrito y pagado por los accionistas de la

empresa.
b. De los créditos que se pueden obtener de instituciones bancarias o
financieras y de proveedores.
Si los recursos económicos propios y ajenos permiten escoger entre
varios tamaños, sería aconsejable seleccionar aquel tamaño que
pueda financiarse con mayor comodidad y seguridad y que a la vez
ofrezca, de ser posible, los menores costos y mejores rendimientos
de capital. Si existe flexibilidad en la instalación de la planta (si el
equipo y tecnología lo permiten) se puede considerar como una
alternativa viable, la instalación de proyecto por etapas.
b) Recursos humanos capacitados: Después de determinar el tamaño

óptimo para el proyecto, es necesario asegurarse que se cuenta con los
recursos humanos necesarios para la operación y dirección; la incidencia
de los costos de mano de obra en los costos de operación es muy fuerte, se
deberán analizar las alternativas de tiempos de operación menores,
utilizando plantas de mayor capacidad.
Métodos para estimar el tamaño de la planta
Método de lange.
Es un modelo particular para fijar la capacidad óptima de la producción de una

nueva planta, en base a una hipótesis real de que existe una relación funcional
entre el monto de la inversión y la capacidad productiva del proyecto, permitiendo
considerar a la inversión inicial como medida directa de la capacidad de
producción (el tamaño)..
49
Con lo anterior es necesario hacer el estudio de un número de combinaciones

inversión-costo de producción, de tal forma que éste último sea mínimo, y para
esto como los costos se dan en el futuro y la inversión en el presente, es
necesario incorporar el valor del dinero en el tiempo y descontar todos los costos
futuros para realizar la comparación.
A continuación se presenta la fórmula del costo total mínimo:
Costo total =1°(c)+ ___c____= mínimo

(1+i)
DONDE:
C = costo de producción.
1°= inversión inicial.
i= tasa de descuento.
T = periodos considerados en al análisis
Para que al final, el costo total alcanzará su nivel mínimo cuando el incremento de
la inversión inicial sea igual a la suma descontada de los costos de operación, que
esa mayor inversión permite ahorrar.
Método de escalación
Una forma más detallada de determinar la capacidad óptima de producción es

considerar la capacidad de los equipos disponibles en el mercado y con esto
analizar las ventajas y desventajas de trabajar cierto número de turnos de trabajo
y horas extras. Cuando se desconoce la disponibilidad de capital para invertir, este
método es muy útil.
Se investigan las capacidades de equipos disponibles en el mercado y se calcula

la máxima producción al trabajar tres turnos, lo cual, de hecho, proporciona una
gama de capacidades de producción. Posteriormente hay que considerar, dadas
50
las características del proceso, los días que se trabajarán al año y si el proceso
productivo puede detenerse en cualquier momento sin perjuicio del mismo o de los
costos de producción.
Localización y descripción específica del sitio del proyecto.
Macro localización
La macro localización es el área, zona, población o ciudad donde habrá de

establecerse la planta y/o instalaciones, entendido en un ámbito general; por
ejemplo, para el caso de México podría decirse que la macro localización de una
planta de fabricación de telas podrá decidirse entre el estado de Coahuila o de
Puebla.
A esta altura del desarrollo del proyecto es necesario elegir el área donde se
establecerá la planta de producción o de prestación de servicios. Para tomar esta
decisión se debe llevar a cabo, principalmente, una evaluación de los siguientes
factores (primarios):
 Mercado de consumo.
 Fuentes de materias primas.
Con respecto al mercado de los consumidores y las fuentes de materias primas, el

análisis consiste en decidir si la planta deberá establecerse cerca del área donde
se encuentran los consumidores o donde se localizan las fuentes de las materias
primas.
Para solucionar este problema se utiliza un análisis en el cual se calculan los

costos que se deberán cubrir según se elija una u otra de las alternativas. Para
determinar dichos costos se deben tomar en cuenta los siguientes conceptos:
 Transporte.
 Mantenimiento óptimo de la materia prima.
51
 Impuestos (en el caso de las importaciones).
Una vez que se han cuantificado los costos señalados, se elige la ubicación que
genera menores costos; sin embargo, dentro de los costos totales de producción
también influye otra serie de factores, es decir, los denominados factores
secundarios, a saber:
 Disponibilidad de infraestructura.
 Mano de obra.
 Marco jurídico del país y de la región donde se desea establecer la planta.
 Aspectos sociales de aceptación o rechazo del proyecto.
 Regulación ambiental.
Infraestructura
Es necesario disponer de los elementos mínimos que permitan llevar a cabo de

manera eficiente el ciclo de producción, entre los cuales destacan los siguientes:
 Agua
 Energía eléctrica
 Eliminación de desechos
 Servicios de telecomunicaciones
 Disponibilidad de combustible
 Carreteras, Vías y servicios ferroviarios (en caso de que se requieran).
 Líneas de transporte (autobuses, camiones, aeropuertos).
 Servicios que requerirán los trabajadores de la planta, por ejemplo,
sanitarios, comerciales, educativos, iglesias, centros de diversión (cines,
teatros, gimnasios), seguridad pública, etcétera.
 Sistemas de seguridad.
En este sentido, en primer lugar es necesario realizar una lista de los

requerimientos mínimos para llevar a cabo el proceso de fabricación. También es
52
preciso identificar si el área en donde se desea establecer la planta dispone de los

servicios que se requieren para efectuar exitosamente el proceso productivo. Por
otra parte, se debe analizar si se dispone de los servicios básicos e indispensables
para que los trabajadores que participarán en el proceso productivo puedan
establecerse y satisfacer sus necesidades.
En ocasiones las necesidades de servicios de los empleados son muy fuertes. Sin
embargo, a pesar de ello, ciertas plantas deben establecerse cerca de las fuentes
de materias primas porque de otra manera se incrementarían notablemente los
costos. Un ejemplo de ello es la producción de madera, que requiere de los
árboles como materia prima y los ríos para transportarlos, por lo que sin importar
que los trabajadores no tengan todos los servicios, la planta productiva debe
instalarse cerca de las fuentes de materia prima.
Selección de la mejor alternativa de ubicación
Existen diversos métodos que ayudan a analizar y seleccionar la mejor alternativa

del área donde debe establecerse la planta de producción, entre los cuales se
pueden señalar:
1. Matriz de ponderación de puntos de aspectos cualitativos.
2. Método cuantitativo de Voge
1. Matriz de ponderación de puntos de aspectos cualitativos: El proceso

que se sigue es el siguiente:
a. Se hace una lista de los elementos que determinan la localización.
b. Se asigna un peso expresado en porcentaje o en decimales a cada
elemento que influye en las características de cada alternativa. El
peso está determinado por la importancia que tiene cada factor en
ese proyecto específico.5 La suma de las ponderaciones de todos
los elementos debe dar un total de 1.00 si es en decimales, y de
100% en el caso de que sea en porcentaje.
53
c. Se asigna una escala de calificación a los elementos listados; por

ejemplo, de 0 a 10 o de 0 a 5, pero sin perder de vista que la escala
depende del analista que realiza el proceso de valuación.
d. Se proponen las diferentes alternativas de localización de la planta
y/o instalaciones del proyecto de inversión.
e. Se califica cada elemento que influye en la selección de cada
alternativa de ubicación del área de la planta y/o de las instalaciones.
f. Se multiplica la calificación de cada elemento por la ponderación
correspondiente de cada una de las alternativas de ubicación.
g. Se suman los puntos de cada alternativa, lo cual representa la
calificación total.
El criterio de selección en el uso de esta matriz consiste en elegir la alternativa con

más puntos en el total de la calificación.
La selección de los elementos que influyen al elegir la mejor área para establecer
la planta y/o las instalaciones del proyecto de inversión, así como la importancia
que cada uno de los elementos tiene en la selección del área depende de los
administradores encargados de tomar la decisión, es por ello que también se
denomina a esta matriz como un método subjetivo (porque proviene de un sujeto),
dada la influencia de los individuos en la asignación de la importancia de cada uno
de los elementos que influyen al seleccionar la localización.
Elementos que deben usarse en la matriz Los elementos que pueden utilizarse en
la matriz de evaluación de la mejor alternativa de ubicación de la planta y/o de las
instalaciones del proyecto de inversión, se encuentran en la lista de factores que
se explicó al principio de la sección de macro localización de la planta del proyecto
de inversión, a saber:
1. Factores primarios:
a. Mercado de consumo.
b. Fuentes de materias primas.
54
2. Factores secundarios:
a. Disponibilidad de infraestructura.
b. Mano de obra.
c. Marco jurídico del país y de la región donde se desea establecer
la planta.
d. Aceptación o rechazo social del proyecto de inversión.
En el siguiente cuadro se presenta un ejemplo de este tipo de matriz. En ella se

enlistan una se¬rie de factores mediante los cuales se evalúan dos alternativas de
localización de la planta.
En este caso, MP (materia prima) y MO (mano de obra) son los factores que
mayor peso o importancia tienen en la selección del área más conveniente para
establecer la planta y/o las instalaciones necesarias para fabricar los productos y/o
prestar los servicios contemplados en el proyecto.
En este ejemplo, las dos alternativas presentan casi el mismo resultado, por lo que
la decisión depende del líder del proyecto de inversión. Es importante que se
consideren los factores estratégicos que más convengan al proyecto y la empresa.
Esos factores se refieren básicamente a las posibilidades de crecimiento de la

demanda, de agotamiento de las materias primas y de incremento de la
infraestructura que beneficie u obstaculice la viabilidad del proyecto. Por último,
deben analizarse los factores que influyen a largo plazo en el funcionamiento de la
planta de producción
55
2. Método cuantitativo de Vogel
De acuerdo con este método, el costo de transporte, tanto de la materia prima

como de los productos terminados, es fundamental para tomar la decisión sobre la
mejor alternativa de ubicación de la planta y/o de las instalaciones que se
contemplan en el proyecto de inversión.
Por lo tanto, el método cuantitativo de Vogel establece una matriz de medición de

los costos de transporte tanto de la materia prima como de los productos
terminados.
El criterio de selección del lugar o ubicación del área de la planta y/o de las
instalaciones se basa en la posibilidad de determinar cuál es la alternativa que
implique el me¬nor costo posible.
En este método es importante incluir como parte del costo de transporte los
requerimientos especiales del equipo de transporte y almacenaje, tanto de la
materia prima como de los productos terminados; por ejemplo, cuando los
productos son perecederos
Micro localización
En este aspecto se requiere identificar de manera específica en qué terreno se

ubicará la planta y/o las instalaciones que contempla el proyecto. Sin embargo, la
micro localización se realiza de manera simultánea con la determinación de las
especificaciones de las instalaciones, maquinaria y tamaño de la planta de
producción.
La ubicación debe satisfacer las necesidades de maquinaria, instalaciones,

dimensiones para alojar el equipo y a los trabajadores, entre otros factores. Es
importante que la selección específica del sitio de ubicación cuente con:
56
Tipo de construcción de obra civil que satisfaga las necesidades del proyecto.
 Accesos al predio.
 Disponibilidad de servicios (agua, energía eléctrica, gas, alcantarillado,
etcétera). Facilidad para desechar los desperdicios y residuos generados
durante el proceso de producción.
 Instalaciones especiales que requieran la maquinaria y el equipo. Emisión
de gases y de ruido.
Los aspectos secundarios que deben considerarse en el proceso de selección del

lugar específico de ubicación de la planta de producción son:
 Flujo de materias primas dentro de la planta, aspecto que influye en las
dimensiones del espacio que se requiere para que el proceso de
producción se desarrolle de manera eficiente.
 Posibles desarrollos futuros de obras o construcciones en los alrededores
que puedan afectar la operación de la planta. Esta afectación puede
traducirse en beneficios u obstáculos para las labores que se realizan en
ella. Por ejemplo, cuando los habitantes de cierta área están en peligro de
ser afectados por las emisiones de contaminantes diversos o por el
funcionamiento irregular de fábricas, posteriormente puede generar
reacciones de la población adversas a esas actividades. Un ejemplo de
esta situación es la reubicación de las centrales camioneras en los
márgenes de las ciudades en varios estados del país.
 Regulaciones legales y/o ecológicas que limitan la operación de las plantas.
Los métodos existentes para seleccionar la micro localización de la planta y/o de

las instalaciones son los mismos que se utilizan para la macro localización; sin
embargo, se deben considerar los factores que influyen en la micro localización.
En este caso, el método más utilizado es la matriz de ponderación de puntos de

aspectos cualitativos, en la cual se utilizan los elementos que determinan la micro
localización de la planta.
57
Materias primas.
El objetivo de este estudio es realizar la interrelación y dependencia que existe

entre los aspectos técnicos de un proyecto y los aspectos económicos financieros
del mismo. Esté, tiene como objetivo definir las características, requerimientos,
disponibilidad, costo, etc. de las materias primas e insumos necesarios para la
producción de los bienes o servicios. De acuerdo con la calidad de las materias
primas utilizadas, que deben integrarse para procesar estos productos , incluso los
materiales requeridos en el proceso de producción.
De acuerdo con la calidad de las materias primas se obtiene un producto de mejor

o menor calidad, simplemente funciona o no, para lo que fue creado.
Clasificación de las materias primas e insumos
La clasificación de las materias primas e insumos es el punto de partida del

estudio. Se clasifica de la siguiente manera:
1. materias primas.
2. materiales industriales
3. materiales auxiliares
4. servicios complementarios
1. Las materias primas se incorporan al producto y se pueden apreciar como

parte fundamental de este, normalmente están integradas por productos
agrícolas, pecuarios, forestales, pesqueros, minerales, etc.
2. Son artículos procesados y partes fundamentales de los productos finales
que se desean fabricar, ejemplo las llantas que se incorporan al producto
final que es un auto o camión.
3. Son necesarios para que las maquinas utilizadas en el proceso de
fabricación funcionen adecuadamente, entre estos están también
58
productos químicos, aditivos, aceites, grasas, lubricantes, otros que se

pueden contar son los empaques y envases.
4. Estos servicios son necesarios para que la planta de producción funcione,
entre estos podemos mencionar: electricidad, agua, vapor, aire
acondicionado, combustible, etc.
Características de las materias primas
El éxito de un proyecto depende en gran medida de la demanda que tenga en el

mercado el bien o servicio a producir. La demanda depende, a su vez, de la
calidad, precio y disponibilidad del producto elaborado.
 La calidad de las materias primas no sólo determina la calidad del producto

a obtener, sino que influye además en la selección de la tecnología a utilizar
en el proceso de producción.
 La selección o adopción de tecnología, implicara una cuidadosa
investigación sobre la compatibilidad de materias primas y tecnologías,
cuando se requiera, una adecuación en el proceso de producción.
 El análisis de las características de las materias primas e insumos variará
de acuerdo al proyecto que se desarrolle
En ocasiones la etnología existente no es compatible con las materias primas

disponibles para el proyecto en estudio. Esto se debe principalmente a que las
tecnologías son desarrolladas para transformar materias primas existentes en el
país de procedencia.
El perfil de características que se incluye en el análisis de las materias primas es
el siguiente:
Propiedades físicas:
 Tamaño y forma
 Densidad, viscosidad, porosidad
59
 Estado (gaseoso, liquido o sólido).

 Temperatura de fusión y ebullición
Propiedades mecánicas:
 Maleabilidad, ductibilidad y maquinabilidad
 Resistencia a la tracción, a la compresión y al corte.
 Elasticidad, resistencia a la flexión, resistencia a la fatiga.
 Dureza y recocibilidad
Propiedades eléctricas y magnéticas

 Magnetización
 Resistencia y conductibilidad
 Constantes dieléctricas
Propiedades Químicas
 Forma (emulsión, suspensión)
 Composición
 Pureza
 Capacidades de oxidación y desoxidación
 Propiedades de inflamabilidad u auto extinción
 Grado de acidez o alcalinidad
Disponibilidad
En este caso de lo que se trata es tener en cuenta el tipo estacionalidad de la

demanda y realizar las actividades fabriles en términos económicos, optimizando
el uso de los recursos escasos (humanos, materiales y financieros) que posee la
firma.
La factibilidad en un proyecto de inversión depende, en gran medida, de la

disponibilidad de las materias primas. Incluso en múltiples ocasiones, el proyecto
60
surge a partir de la existencia de materias primas susceptibles de ser

transformadas o comercializadas. Cuando se realiza un estudio de materias
primas, es conviene conocer su disponibilidad actual y a largo plazo y si esta
disponibilidad es constante o estacional.
El detalle con que se realicen los programas de producción permitirá realizar las
actividades fabriles en forma eficiente, minimizando las pérdidas de tiempo de los
empleados y de la maquinaria y equipos de proceso. Es conveniente la
elaboración de un programa de producción que se realice por periodos mensuales
durante el primer año de operación del proyecto especialmente en los casos de
demanda estacional o irregular, con el fin de que los aspectos financieros relativos
a los ingresos, costos utilidades sean determinados de manera más precisa.
Además de la disponibilidad de las materias primas, hay que conocer las fuentes
de adquisición de materiales secundarios o auxiliares del proceso de producción
del bien o de los servicios en cuestión. De igual forma hay que prever la
disponibilidad de los servicios requeridos por el proyecto.
En los estudios de materias primas e insumos se analiza la disponibilidad en

cuanto a volúmenes existentes y períodos de producción, pero también el precio
de adquisición, el grado de transportabilidad, etc. Muchas veces se obliga al
formulador del proyecto a localizar la planta cerca de la fuente de materias primas.
Conviene también determinar los costos unitarios de transporte de la materia
prima, insumos y servicios, cuantificando distancias que habrá de recorrer y
procurando reducir al mínimo los costos totales de transporte. Deberá calcularse el
porcentaje de la oferta de materias primas utilizado por otras plantas, para
determinar la disponibilidad para la nueva planta en proyecto.
61
Producción actual y pronóstico
Cuando se dispone de series estadísticas del pasado mediato e inmediato,

referidas a los volúmenes producidos de materias primas, es posible usar métodos
matemáticos para conocer el comportamiento pasado de las materias primas y,
con base en los datos, estimar la disponibilidad actual así como la proyección para
un futuro mediato. Las proyecciones deben considerar los factores que pueden
afectar la disponibilidad y precio de las materias primas e insumos.
Localización de la materia prima
Entre los factores fundamentales que determinan la ubicación de un proyecto

están el mercado del producto y la localización de las materias primas. La
ubicación de ciertos proyectos la determina la fuente de materias primas. Depende
también del tipo de materia prima requerida y el producto que se va a desarrollar.
Condiciones de abastecimiento
Innumerables productores de materias primas escasa, determinan condiciones

favorables para ellos, tales como precios altos, entrega en su propia planta,
financiamiento previo por parte de los clientes, etc. cuando existen pocos
productores de una materia prima, el proveedor puede transmitir al cliente diversos
gastos y ahorrar el costo de fletes. Por el contrario existen clientes muy poderosos
que, debido a os volúmenes que adquieren, pueden tener influencia en los
precios, lugar de entrega e incluso créditos.
Estos hechos se conocen como fuerzas de negociación de productores y

compradores.
62
Las condiciones de abastecimiento también pueden ser de otra índole. Tal es el

caso de ciertas materias primas que requieren para su explotación de licencia o
concesión. Si no se cumplen los requisitos es materialmente imposible la
adquisición de los insumos.
Procesos de producción.
Existen dos tipos básicos en sistemas de producción: El sistema de producción

intermitente y el sistema de producción continuo. La producción intermitente está
organizada en función de unidades de servicio, en donde se realizan trabajos a
una o varias etapas de proceso productivo, se utiliza en trabajos de pequeños
lotes y a base de pedidos.
La producción continua es típica de las industrias organizadas en líneas de

montaje, que producen bienes altamente estandarizados. Se caracteriza por la
continuidad y balance rígido del proceso productivo.
Algunos procesos no pueden clasificarse en la producción intermitente o en la

producción continua, porque presentan una combinación de ambos. A estos
procesos se les denomina mixtos y deben mencionarse algunas ventajas y
desventajas de los dos tipos básicos de proceso producción, como son:
 El costo unitario del producto o servicio es más bajo en el sistema continuo

que en el intermitente. Esto se debe principalmente a las economías de
escala, con las cuales pueden aprovecharse descuentos en la compra de
grandes cantidades, existen mayor productividad por la especialización de
la mano de obra y por el uso de máquinas especializadas, prorrateo de los
costos fijos entre un mayor número de unidades, etc.
 El tiempo requerido para la producción generalmente es menor en los
sistemas de producción continúa que los intermitentes. En los sistemas de
producción en masa los artículos salen de la línea de ensamble con
63
intervalo de pocos minutos. En un sistema intermitente de producción, por

lo general los productos están en un estado de terminación parcial durante
varios días o varias semanas.
 Los costos de almacenamiento son más bajos en un sistema de producción
continua debido a que la materia prima se almacena durante un tiempo mas
corto y los inventarios de artículos en proceso se mueven por la planta con
mucha rapidez.
Las inversiones en un sistema de producción intermitente son menores que en un

sistema de producción continua, debido a que el uso de maquinaria especializada,
equipo de trayectoria fija, costos de control, etc. son menores.
La Mercadotecnia utilizada en un sistema de producción continua está dirigida al

desarrollo de canales de distribución para el gran volumen de la producción, y a
persuadir a los clientes de aceptar productos estandarizados. En la producción
intermitente la mercadotecnia está orientada a obtener y cumplir pedidos
individuales para diversos productos y por lo tanto es menos sensible a las
fluctuaciones de la demanda.
Descripción del proceso seleccionado.
El objetivo de este punto es describir la secuencia de operaciones que transforma

los insumos desde su estado inicial hasta llegar a obtener los productos en su
estado final.
En los proyectos es necesario establecer criterios de desagregación o

segmentación del proceso global y definición del proceso unitario. Para la
desagregación del proceso global se pueden plantear dos posibilidades:
1. Que dentro del sistema productivo existan varios procesos que actúen en
forma paralela, sin conexión alguna entre sí.
64
2. Que existan estacionalidades o series de producciones diferentes y no

simultáneas.
Si la desagregación es insuficiente para describir el proceso habrá que definir con

precisión lo que es un proceso unitario. Los criterios utilizados para describir un
proceso unitario son:
 Las etapas de transformación del insumo principal, que dan a éste

características que lo dotan normalmente de un valor económico o social,
se puede denominar proceso unitario.
 Se considera como unidad mínima a los equipos o instalaciones indivisibles
que realizan funciones específicas.
En la descripción de las unidades de transformación deben indicarse los

siguientes elementos:
 Insumos principales y secundarios: Los que son usados en el proceso

de transformación, señalando para cada uno de ellos la definición genérica,
la unidad de medida, cantidad que especifique el numero de unidades
requeridas por unidad de tiempo, calidad, costo de transformación, etc.
 Insumos alternativos y efectos de su empleo: Se hace mención de las
posibilidades de utilizar insumos alternativos, principales o secundarios,
agregando la información mencionada en el punto anterior, así como los
efectos en el producto y residuos, sobre su calidad y costo de
transformación.
 Productos principales, subproductos y productos intermedios: En
cada caso mencionar la definición genérica, unidad de medida, cantidad, y
calidad comparada con los patrones establecidos y las normas de calidad
y/o de productos similares competitivos.
65
 Residuos: Identificarlos e indicar las posibilidades de que alcancen un

valor económico o social. Mencionar si su eliminación por los métodos
convencionales provocan contaminación.
 Descripción de las instalaciones, equipos y personal: Se identificarán el
tipo, origen, año de diseño y fabricante, capacidad diseñada, vida útil,
consumo de energía y/o combustible, número de operarios para su
funcionamiento, capacitación de los operadores, distribución espacial y
funcional de las unidades.
 Diagramas de flujo del proceso total: En estos diagramas se identificarán
los procesos unitarios y sus interrelaciones.
Técnicas de análisis utilizadas en el proceso de producción.
La descripción del proceso se complementa con la presentación de los diagramas

de flujo. Resulta muy objetivo graficar las operaciones que se realizan durante el
proceso productivo los diagramas de flujo son modelos esquemáticos que
muestran el movimiento y la transformación de los bloques a través de los
departamentos de una planta.
Los diagramas de uso general son:

 Diagramas de bloques
 Diagramas de flujo del proceso.
 Diagrama gráfico de flujo.
El diagrama de bloques es el más simple y el menos descriptivo de los

diagramas esquemáticos. Como su nombre lo indica consiste en bloques, que por
lo general representan una operación en una planta o una sección de la planta.
Los bloques están conectados por flechas que indican la secuencia del flujo. El
diagrama de bloques es útil en las etapas iniciales de un estudio de proceso.
66
El diagrama de flujo de proceso está diseñado para ayudar al análisis del

sistema de producción en términos de la secuencia de las operaciones ejecutadas.
Este diagrama proporciona información con relación a las operaciones,
almacenamiento, transportaciones, inspecciones y demoras. Se usan símbolos
para expresar gráficamente las secuencias de las actividades.
El diagrama gráfico de flujo está dibujado de manera que el flujo y las

operaciones del proceso destaquen de inmediato. Se utilizan flechas para indicar
la dirección del flujo, se indican temperaturas, presiones y cantidades del flujo en
diversos puntos significativos del diagrama.
Maquinaria y equipo.
Con la descripción del proceso productivo, con el del programa de producción y

con el tamaño del proyecto, se deben especificar los equipos, la maquinaria y las
herramientas necesarias, describiendo a su vez las características principales
como son: tipo, capacidad, rendimiento, vida útil, peso, dimensiones, costo, etc.
La información relativa a los equipos y los procesos de manufactura, específicos

de cada proyecto pueden obtenerse en asociaciones y organizaciones de
fabricantes o proveedores de equipo, así como en publicaciones especializadas
del ramo de bienes de capital.
a) Selección y especificaciones: Los factores técnicos que intervienen en la

selección de equipos y sus proveedores son, entre otros:
a. Capacidad de producción en régimen normal de trabajo,

especificando: Producción, horario, reservas de capacidad o
sobrecarga posible que eventualmente se puede utilizar.
67
b. Grado de eficiencia y rendimiento en términos de aprovechamiento

de materia prima, especificando índices de mermas y producción de
desechos.
c. Calidad del producto obtenido.
d. Vida útil, necesidades de mantenimiento, perspectivas de daños,
desgaste y obsolescencias.
e. Espacios necesarios para su instalación y especificaciones para la
misma.
f. Flexibilidad, indicación de las alternativas posibles de utilización
parcial de los equipos o instalaciones de producción, posibilidades
de reforma o sustitución futura.
g. Necesidades de manejo de materiales.
h. Dificultad para su arranque, etc.
Desde el punto de vista económico, el problema de selección de maquinaria y

equipo, consiste en examinar la influencia que la selección de un determinado
equipo puede tener sobre los costos del proyecto.
No siempre la tecnología más sofisticada es la que ofrece mayores ventajas

económicas. Por eso, en la selección del equipo debe tenerse en cuenta la
naturaleza técnica del proyecto pero también:
 La escala de producción, determinada en funciones de la tecnología y
mercado.
 El grado de mecanización, que depende de las características técnicas de
la industria y del costo relativo de los factores.
b) Costo de los equipos. Al realizar la descripción del equipo y maquinaria es

necesario indicar sus costos y condiciones comerciales de entrega y
adquisición como son: las facilidades crediticias, los tipos de interés y los
tipos de moneda con que debe efectuarse el pago correspondiente.
68
Debe tomarse en cuenta la necesidad de equipos para el transporte y el

montaje de maquinaria. Estos equipos deben especificarse con el grado de
detalle que requiera su importancia.
c) Selección del método y equipamiento para el manejo y transportes de
materiales. El manejo de materiales puede ser lo que origine un mayor
consumo de mano de obra o energía, y sobre todo, puede representar un
porcentaje importante del tiempo total del ciclo de producción.
Los objetivos que se deben buscar al hacer una selección de métodos y equipos
de manejo de materiales son:
 Disminución de los tiempos de producción

 Minimizar costos de movimiento de materiales
 Lograr un flujo de materiales con riesgos mínimos
 Lograr un buen control del flujo de productos
 Minimizar las mermas de materias primas y productos por manejo y
transporte.
 Aprovechar al máximo la capacidad de almacenamiento.
Para que estos objetivos puedan alcanzarse es necesario observar los siguientes
principios:
 Coordinar el transporte de materiales a través de toda la planta

 Reducir a un mínimo el número de movimientos de material
 Disminuir a un mínimo la trayectoria de transporte de materiales.
 Diseñar adecuadamente las facilidades de recepción, almacenaje y
embarques.
 Usar la gravedad como fuerza de movimiento siempre que se pueda.
 Seleccionar equipo que sea flexible en su uso.
 Prever facilidades alternativas de transporte de materiales en áreas críticas
del sistema de producción.
69
La selección tanto de los equipos de proceso, como de los relacionados con el

manejo y transporte de materiales, dentro y fuera de la planta, servirá de base
para el dimensionamiento y distribución de las áreas de proceso y
almacenamiento. Asimismo servirá para ubicar los equipos dentro de los edificios.
Distribución de planta.
El principal objetivo de analizar la distribución de máquinas, materiales y servicios

auxiliares en la planta es optimizar el valor creado por el sistema de producción. El
arreglo debe también satisfacer las necesidades de los trabajadores, gerentes y
demás personas asociadas con el sistema de producción.
Al diseñar la distribución de los equipos (lay-out) se debe tomar en cuenta lo

siguiente:
 Minimizar el manejo de materiales: Un buen arreglo de la planta debe
minimizar las distancias y el tiempo requerido para mover los materiales a
través de los procesos de producción.
 Reducción de riesgos para los empleados: el análisis de arreglos de
planta se esfuerza por reducir a un mínimo los peligros para la salud y en
aumentar la seguridad de los trabajadores. Puede comprender, por
ejemplo, la instalación de ductos para eliminar polvo, rocío de pintura, etc.
 Equilibrio en el proceso de producción: Distribuyendo el número de
máquinas requeridas, se puede lograr el equilibrio en el proceso de
producción y evitar cuellos de botella, acumulación de inventarios excesivos
de artículos en proceso, pérdidas y malas colocaciones de los productos
terminados.
 Minimización de interferencias de las máquinas: Éstas asumen muchas
formas en las operaciones de producción. Incluyen ruidos excesivos, polvo,
vibración, emanaciones y calor. Estas interferencias afectan adversamente
70
el desempeño de los trabajadores, así que se deben evitar en la medida de

lo posible, separando de ellas las máquinas fuente.
 Incremento del ánimo de los empleados: El arreglo de la planta debe
crear un ambiente favorable para evitar presiones o conflictos, y contribuir a
mantener la armonía de los trabajadores, en beneficio de la productividad.
 Utilización del espacio disponible: Éste debe usarse en su totalidad para
elevar al máximo el rendimiento sobre la inversión de la planta.
 Utilización efectiva de la mano de obra: Un buen arreglo de la planta
favorece la efectiva utilización de la mano de obra. Los trabajadores no
deberán tener excesivo tiempo ocioso o tener que recorrer grandes
distancias para obtener herramientas, plantillas, suministros, etc.
 Flexibilidad: En ocasiones es necesario revisar un arreglo determinado.
Los costos de una redistribución pueden disminuir si se diseña el arreglo
original teniendo en mente la flexibilidad, que permitirá futuras
ampliaciones, ajustes, etc., con el mínimo de perturbaciones.
La distribución de la planta está determinada en gran medida por:
1. El tipo de producto (ya sea un bien o servicio, el diseño del producto y los
estándares El volumen de producción de calidad).
2. El tipo de proceso productivo. (Tecnología empleada y materiales que se
requieren).
3. El volumen de producción (tipo continúo y alto volumen producido o
intermitente y bajo volumen de producción).
4.
Los objetivos que un estudio de distribución buscan:
 Facilitar flexibilidad y expansiones futuras

 Lograr eficacia en el recorrido de materias primas, mano de obra, etc.
 Utilización adecuada del espacio.
71
 Mejorar condiciones de trabajo y seguridad.

 Facilitar supervisión y mantenimiento.
 Aprovechar las condiciones naturales de los edificios,
 Lograr armonía con la organización general de la empresa
Los principios a considerar en un estudio de distribución son:
 Principio de integración de conjunto

 Principio de mínima distancia
 Principio de flujo de material
 Principio de flexibilidad
 Empleo de la distribución de línea
Se considera que la importancia de la distribución varia en razón directa de los

siguientes factores:
 Peso tamaño y movilidad del producto, puede requerirse equipo costoso o

mucha mano de obra, por lo que es importante que el producto se mueva lo
menos posible entre una operación y otra.
 Complejidad del producto, si el producto se compone de muchas piezas,
por lo que intervienen numerosas personas para pasarlo de un ligar a otro
dentro de la planta.
 Duración del proceso en relación con el tiempo invertido en la manipulación.
 Grado en que se usan los procesos de producción en serie.
72
Existen tres tipos básicos de producción y son los siguientes:
Tipo de distribución Características

Son sistemas flexibles para trabajo
rutinario, por lo que son menos
Por proceso: Agrupa a las vulnerables a los pagos. El equipo
personas y al equipo que realizan es poco costoso, pero se requiere
funciones similares y hacen mano de obra especializada p ara
trabajos rutinarios en bajos manejarlo, lo cuál proporciona
volúmenes de producción. El mayor satisfacción al trabajador.
trabajo es intermitente y esta Por lo anterior, el costo de
guiado por órdenes de trabajo supervisión por empleado es alto,
individuales. el equipo no se utiliza a su máxima
capacidad y el control de la
producción es más complejo.
Existe una alta utilización de
las personas y el equipo, el cual es
muy especializado y costos o. El
Por producto: Agrupa a los costo del manejo de materiales es
trabajadores y al equipo de bajo y la mano de obra no es
acuerdo con la secuencia de especializada. Los empleados
operaciones sobre el producto o efectúan tareas rutinarias y el
usuario. El trabajo es continúo y trabajo se vuelve aburrido. El
se guía por instrucciones control de la producción es
estandarizadas. simplificado, con operaciones
interdependientes, y por esto la
mayoría de estas distribuciones
son flexibles.
Tiene la ventaja de que el
Por componente fijo: La
control y la planeación del proyecto
mano de obra, los materiales y el
pueden realizarse utilizando
equipo acuden al sitio de trabajo.
técnicas como el CPM y PE RT.
73
Obra civil y construcciones.
La ingeniería de detalle es la encargada de describir cantidades, descripción y

ubicación de los elementos de cada proyecto. Cada proyecto requiere de un
levantamiento en campo, el cual nos ofrece la información necesaria para
determinar cómo se va a realizar cada detalle que hace parte de un sistema a
implementar.
Así la ingeniería de detalle logra interpretar lo que sería en un inicio los costos y
los requerimientos en tiempo que se pueden llegar a requerir, los cuales se
interpretan en estadísticas obtenidas en una base de datos de los elementos, que
unidos a tiempos, se obtiene un cronograma de trabajo requerido para cumplir
hitos y determinar costos de ejecución. Los planos, el conexionado, la tabla de
cables, la tabla de elementos, el cronograma son algunos elementos que son
parte de esta labor. Los cuales serán corregidos al finalizar cada proyecto.
La ingeniería de detalle tiene como objetivo obtener el diseño detallado de la

instalación, necesario para proceder con la construcción.
 Revisión de la ingeniera básica.

 Plano de disposición de equipos.
 Diagramas de proceso y plano definitivo.
 Planos de rutas de tubería y cable.
 Calculo definitivo de los sistemas mecánicos, hidráulicos y eléctricos.
 Especificaciones de equipos, materiales y obras, emisión de licitaciones y
órdenes de compras, para todos los equipos y materiales cuyas compras no
hayan sido tramitadas previamente.
74
La ingeniería de detalle es todo el proceso mediante el cual se determinan, en

listas de materiales de cada equipo, las partes involucradas en el trazado y corte
de materiales de una pieza determinada, conjunto de las mismas para su
requerimiento a compras con detalles de cantidad, dimensiones, y calidad , para
ya teniendo el total de piezas con dimensiones de c/u se turna al depto de
compras para hacer su requerimiento. También es la base para realizar
presupuesto de dicho equipo(s).
Ingeniería de Detalle
El alcance de actividades en esta etapa es el siguiente:
Revisión detallada de la ingeniería básica

 Especificaciones técnicas de equipos y materiales.
 Especificaciones funcionales.
 Dimensionamiento de conductos, tuberías e instalaciones eléctricas.
 Listado de equipos, instrumentación, accesorios y materiales.
 Planos de detalle de las instalaciones: Layout de tuberías y conductos,
isométricos, detalles de arquitectura, unifilares eléctricos.
La ingeniería de detalle, se ajusta en un todo a valores y especificaciones técnicas

de la ingeniería básica (admitida correcta), es siempre conveniente antes de iniciar
esta etapa, someter la ingeniería básica a una cuidadosa revisión, detectando las
observaciones que merezca, y proponiendo las mejoras que correspondan.
La ingeniería de detalle, se debe realizar conforme a normas aceptadas por las

partes, reglas de arte, y criterios de seguridad, todo esto debe ser también
discutido convenientemente al inicio de este trabajo.
75
Salvo obras de poca monta, la relación entre los que ejecutaron la ingeniería
básica, y los que desarrollan la ingeniería de detalle, no se mantienen
directamente, sino se hacen a través del Comitente.
El trabajo consiste en convertir la información de la ingeniería básica en el diseño

detallado de la estación eléctrica, de manera de que se pueda comprar y /o
construir los elementos constitutivos, puedan ser montados en forma lógica
cumpliendo los requerimientos técnicos de la instalación.
Integran la ingeniería de detalle: planos, planillas, croquis, memorias de cálculo,

especificaciones técnicas, en forma y con alcance tal que permitan realizar a un
tercero (el contratista) todos los trabajos detallados.
El proyecto constructivo de las instalaciones es en distintas disciplinas:

electricidad, arquitectura, obras civiles.
La ingeniería de detalle se fundamenta en la ingeniería básica, tomando los

lineamientos indicados, y desarrollando planos constructivos, la nueva variable es
la definición y documentación precisa de los equipos a montar; es decir se debe
contar con planos que reflejen los equipos adquiridos (se debería contar con los
planos conforme a fabricación de los equipos), tratándose de:
 Interruptores
 seccionadores
 tableros
 transformadores de potencia
 transformadores de medición (corriente, tensión) y otros aparatos.
A partir de esta información se desarrollan, reelaborando todos los planos

definidos con precisión, de especialidad eléctrica:
 Esquemas unifilares.
 Esquemas trifilares
76
 Esquemas funcionales de comando, protección, enclavamiento.

 Disposición de equipos (lay out) en playa.
 Ubicación física de la obra en relación a líneas y otras obras exteriores.
 Dimensiones del edificio de comando.
 Ubicación de tableros, y paneles dentro de los edificios.
 Segregación de tensiones.
 Planillas de borneras.
 Cableados de paneles (pueden corresponder al proveedor de tableros).
 Cableados entre paneles y equipos de playa.
 Listas de cables.
 Cómputos de materiales.
 Tablas de tendido de barras (conductores flexibles).
 Planos de puesta a tierra.
 Especificaciones técnicas de construcción, provisión y montaje
Planos de Arquitectura y obras civiles:

 Planos de replanteo, nivelación, y movimiento de tierra.
 Planos de arquitectura del edificio de comando y otros edificios (plantas,
frentes, detalles constructivos, carpintería, etc).
 Planos de instalaciones de edificios (agua, gas, electricidad, desagües, etc).
 Planos de caminos y pavimentos.
 Planos de desagües pluviales y sanitarios.
 Planos de pilotaje (cuando necesarios).
 Planos de encofrados, armaduras de fundaciones y estructuras de
hormigón armado.
 Planillas de doblado de hierros.
 Planos de estructuras metálicas (pórticos, soportes de equipos, etc).
 Especificaciones técnicas de construcción, provisión y montaje.
 Planillas de cómputos de materiales
Los documentos que se emiten en la ingeniería de detalle son:
77
 Planos
 Memorias de calculo
 Especificaciones técnicas
 Planillas de materiales
Recursos humanos
Integrar es obtener y articular los elementos materiales y humanos que la

organización y la planeación señalan como necesarios para el adecuado
funcionamiento de una organización social. Es la función administrativa que se
ocupa de dotar de personal a la estructura de la organización, a través de una
adecuada y efectiva selección de personas que han de ocupar los puestos dentro
de la estructura. Es la Función a través de la cual el administrador elige y se allega
de los recursos necesarios para poner en marcha las decisiones previamente
establecidas para ejecutar los planes, comprende los recursos materiales y
humanos.
Entendemos por integración, el seleccionar al personal competente para los

puestos de la organización; es reunir todos los elementos materiales, económicos,
técnicos y humanos necesarios para alcanzar los objetivos, y como de éstos
cuatro elementos el más variable, cambiante y difícil de controlar es el ser
humano; es importante hacer hincapié en: la selección del personal,
adiestramiento y desarrollo del personal, así como la automotivación para el logro
de metas cada vez más altas.
Se define como cubrir y mantener cubiertos los puestos en la estructura

organizacional.
Requisitos para la integración de recursos humanos
78
 Mantener un inventario de las personas disponibles

 Reclutar
 Seleccionar
 Emplear
 Ascender
 Evaluar
 Planear las carreras
 Remunerar
 Capacitar
La integración de personal tiene que estar vinculada a la organización, es decir,

establecer estructuras de roles y puestos. Se identifica a la integración de personal
como una función administrativa por separado, debido a:
1º La contratación de roles organizacionales incluye conocimientos y enfoques no

reconocidos en general por los gerentes.
2º El considerar la integración de personal como una función por separado facilita
poner interés mayor en el elemento humano.
3º En esta área se ha desarrollado un conjunto importante de conocimientos y
experiencias.
4º Los gerentes pasan por alto frecuentemente, que la integración de personal es
su responsabilidad, no del departamento de personal.
El Departamento de Personal, proporciona valiosa ayuda, pero aun así, es trabajo

de los gerentes llenar los puestos de su organización y tener personal capacitado.
Principios de la integración de recursos humanos:
1. El hombre adecuado para el puesto adecuado. Los hombres deben

poseer las características que la empresa establezca para desempeñar un
puesto. Los recursos humanos deben adaptarse a las características de la
79
organización y no ésta a los recursos humanos. Puede ocurrir que en los

altos niveles administrativos y directivos si exista cierta adaptación de la
función al hombre, pero en términos generales tratándose de los niveles
medios e inferiores, es lógico que el hombre se adapte a la función.
2. De elementos necesarios. La dirección debe estar consciente de los
elementos que los puestos requieren para la eficiente realización de su
trabajo, debe dotarse a cada miembro de la organización, de los elementos
administrativos necesarios para hacer frente en forma eficiente a las
obligaciones del puesto.
3. La importancia de la introducción adecuada. El momento en que el
elemento humano ingresa a la empresa es trascendental, pues de él
dependerán su adaptación al ambiente de la empresa, su desenvolvimiento,
su desarrollo y su eficiencia dentro de la misma.
Técnicas de Integración de Recursos Humanos
La integración hace de personas externas a la empresa, miembros debidamente

articulados en su jerarquía, para ello se requieren de cinco pasos, que son:
1. Reclutamiento. Tiene por objeto hacer de las personas ajenas a la

empresa, candidatos a ocupar un puesto en ella.
2. Selección. Tiene por objeto escoger entre los distintos candidatos, aquellos
que para cada puesto concreto sean los más aptos.
3. Introducción. Tiene por finalidad, articular y armonizar al nuevo elemento
al grupo social del que formará parte, en la forma más rápida y adecuada.
4. Entrenamiento. Es la enseñanza teórica-practica que se le da al trabajador
en su puesto.
5. Desarrollo. Busca desenvolver las cualidades innatas que cada persona
tiene, para obtener su máxima realización posible.
80
Programas de producción.
Programas de ejecución, administrativos, de capacitación y asistencia técnica.
Cumplimiento de normas sanitarias ambientales y otras.
Normas oficiales mexicanas en materia ambiental
Con la finalidad de garantizar la sustentabilidad de actividades económicas que no

afecten el ambiente se emitieron las normas oficiales mexicanas en materia
ambiental, las cuales deben comprender los siguientes aspectos:
Establecer los requisitos, especificaciones, condiciones, procedimientos,

metas, parámetros y límites permisibles que deberán observarse en
regiones, zonas, cuenca; o ecosistemas, en aprovechamiento de recursos
naturales, en el desarrollo de actividades económicas, en el uso y destino
de bienes, en insumos y en procesos.
Considerar las condiciones necesarias para el bienestar de la población, así
come para preservar o restaurar los recursos naturales y la protección del
ambiente.
Estimular o inducir a los agentes económicos para que reorienten sus
procesos y tecnologías hacia la protección del ambiente y el desarrollo
sustentable.
Fomentar actividades productivas en un marco de eficiencia y
sustentabilidad.
81
Las normas se deben sujetar al procedimiento establecido en la Ley Federal sobre

Metrología y Normalización; además, el cumplimiento de sus disposiciones deberá
rea-lizarse de conformidad con las características de cada proceso productivo o
actividad su-jeta a regulación, sin que ello implique el uso obligatorio de
tecnologías específicas. Las normas oficiales mexicanas en materia ambiental son
de cumplimiento obligatorio en el territorio nacional y señalan su ámbito de validez,
vigencia y gradualidad en su aplicación. Algunos ejemplos de indicadores que se
utilizan en la ciudad de México son:
Cantidad de ozono en la atmósfera.

Norma oficial mexicana que establece los límites permisibles de calidad y
tratamientos de potabilización del agua para uso y consumo humano. Entre
los aspectos que se contemplan se destacan: características
microbiológicas, físicas y organolépticas (color, olor, sabor, turbiedad),
químicas y radiactivas.
Autorregulación y auditorías ambientales.
La SEMARNAT vigila el cumplimiento de las normas de protección del ambiente.

Para poner en práctica esta importante facultad, cuenta con las siguientes
funciones y atribuciones:
El cumplimiento de normas voluntarias o especificaciones técnicas en materia

ambiental que sean más estrictas que las normas oficiales mexicanas o que se
refieran a aspectos no previstos por éstas, deben ser establecidas de común
acuerdo con particulares o con asociaciones u organizaciones que los
representen.
Para tal efecto, la SEMARNAT promoverá la aprobación de normas conforme a lo

previsto en la Ley Federal sobre Metrología y Normalización.
82
Puede establecer sistemas de certificación de procesos o productos para inducir

patrones de consumo que sean compatibles o que preserven, mejoren o restauren
el medio ambiente. Para ello, debe observar, en su caso, las disposiciones de la
Ley Federal sobre Metrología y Normalización.
Las demás acciones que induzcan a las empresas a alcanzar los objetivos de la
política ambiental superiores a las previstas en la normatividad ambiental
establecida. Además, la SEMARNAT debe desarrollar un programa dirigido a
fomentar la realización de auditorías ambientales, cuya ejecución podrá
supervisar.
Medidas de control y seguridad preventiva
Como parte de sus funciones, la SEMARNAT debe establecer diferentes

mecanismos que permiten cuidar y controlar el medio ambiente, entre ellos:
Las autoridades competentes deben promover la incorporación de
contenidos eco-lógicos en los diversos niveles educativos, especialmente
en el nivel básico, así como en la formación cultural de la niñez y la
juventud.
Debe integrar el Sistema Nacional de Áreas Naturales Protegidas e incluir
en él las áreas que por su biodiversidad y características ecológicas sean
consideradas de es¬pecial relevancia para el país.
Debe expedir las normas oficiales mexicanas para prevenir y controlar los
efectos generados por la exploración y explotación de los recursos no
renovables en el equi-librio ecológico e integridad de los ecosistemas.
Inspección y vigilancia del cumplimiento de la LGEEPA
La SEMARNAT lleva a cabo múltiples actividades de inspección y vigilancia del

cumplimiento de las disposiciones contenidas en la ley del medio ambiente.
83
En el artículo 162 de la LGEEPA se dispone que las autoridades competentes

podrán realizar, por conducto de personal debidamente autorizado, visitas de
inspección para verificar el cumplimiento de las leyes que protegen el ambiente.
En toda diligencia se debe levantar un acta en la que deberá constar en forma
circunstanciada los hechos, acciones que se hubiesen presentado durante la
diligencia.
Una vez recibida el acta de inspección por la autoridad que ordenó la diligencia, se
requerirá al interesado que adopte de inmediato las medidas correctivas o
urgentes necesarias para cumplir con las disposiciones jurídicas aplicables.
Asimismo, se solicitarán
permisos, licencias, autorizaciones o concesiones respectivas,
fundamentando y motivando el requerimiento, señalando el plazo que
corresponda para que, dentro de un término específico de días, el presunto
infractor exponga lo que a su derecho convenga y, en su caso, aporte las
pruebas que considere procedentes con respecto a la actuación de la
SEMARNAT.
Resolución administrativa y corrección de irregularidades
Una vez recibidos los alegatos o transcurrido el término para presentarlos, la

SEMARNAT dicta por escrito la resolución respectiva, la que debe notificarse al
interesado, personalmente o por correo certificado con acuse de recibo. En la
resolución administrativa correspondiente, se señalarán o en su caso, adicionarán,
las medidas que deben llevarse a cabo para corregir las deficiencias o
irregularidades observadas, el plazo otorgado al infractor para satisfacerlas y las
sanciones a que se hubiere hecho acreedor conforme i las disposiciones
aplicables.
Medidas de seguridad
84
En los casos de riesgo inminente de desequilibrio ecológico, de daño o deterioro

grave a los recursos naturales, así como en situaciones de contaminación con
repercusiones peligrosas para los ecosistemas, sus componentes o para la salud
pública, la SEMARNAT podrá ordenar una o varias de las siguientes medidas de
seguridad:
Clausura temporal, parcial o total de las fuentes contaminantes, así como
de las instalaciones en que se manejen o almacenen especímenes,
productos o subproducto de especies de flora o de fauna silvestre,
recursos forestales, o se desarrollen las actividades que den lugar a la
contaminación.
Aseguramiento precautorio de materiales y residuos peligrosos, así como
de especímenes, productos o subproductos de especies de flora o de fauna
silvestre o su material genético, recursos forestales, además de los bienes,
vehículos, utensilios e instrumentos directamente relacionados con la
conducta que da lugar al riesgo de desequilibrio ecológico.
Neutralización o cualquier acción análoga que impida que materiales o
residuos peligrosos generen riesgos.
Si procede una clausura, aseguramiento precautorio o neutralización se indicarán

al interesado, cuando proceda, las acciones que debe llevar a cabo para subsanar
las irregularidades que motivaron la imposición de dichas medidas, así como el
plazo para su realización, a fin de que una vez cumplidos estos requisitos, se
ordene el retiro de la medida de seguridad impuesta.
Sanciones administrativas
Las violaciones a la ley ecológica, sus reglamentos y las disposiciones que de ella
ema¬nen serán sancionados de manera administrativa por la SEMARNAT con
una o más de las siguientes sanciones:
Multa en dinero que se determina en el momento de imponer la sanción.
Clausura temporal o definitiva, total o parcial, cuando:
85
o El infractor no hubiere cumplido, en los plazos y condiciones

impuestos por la autoridad, con las medidas correctivas o de urgente
aplicación ordenadas.
o En casos de reincidencia cuando las infracciones generen efectos
negativos al ambiente.
o Se trate de desobediencia reiterada, en tres o más ocasiones, al
cumplimiento de alguna o algunas medidas correctivas o de urgente
aplicación impuestas por la autoridad.
Arresto administrativo hasta por 36 horas.
o Decomiso de los instrumentos, ejemplares, productos o
subproductos directamente relacionados con infracciones relativas a
recursos forestales, especies de flora y fau¬na silvestre o recursos
genéticos, conforme a lo previsto en la ley de regulación del medio
ambiente.
o Suspensión o revocación de las concesiones, licencias, permisos o
autorizaciones correspondientes.
Si una vez vencido el plazo para subsanar las infracciones éstas aún subsisten,
podrán imponerse multas por cada día que transcurra sin obedecer el mandato.
86
UNIDAD 4
87
Diseño organizativo y administrativo
Antecedentes
El significado de la palabra organización desde el punto de vista de distintos

autores dicen que la organización formal se concibe en el sentido de una
estructura de funciones. Es dentro de esta connotación que pensamos en la
organización como el agrupamiento de las actividades necesarias para lograr los
objetivos, la asignación de cada grupo a un administrador con autoridad para
supervisarlo, y el establecimiento de las medidas necesarias para entablar una
coordinación horizontal y vertical en la estructura de la empresa.
Una estructura organizacional deberá planearse para ver claro el medio ambiente,
de modo que cada cual sepa quien a de hacer cada cosa y quien es el
responsable por el resultado, quitar los obstáculos que, a causa de confusión e
incertidumbre en la asignación de responsabilidades impida la ejecución, y
proporcionar una red de comunicación para la toma de decisiones que refleje y de
apoyo a los objetivos de la organización.
Todo organismo, como tal para que pueda existir, necesita de los siguientes
elementos:
A) Partes diversas entre si: ningún organismo se forma de partes idénticas.

B) Unidad funciona: estas partes diversas tienden a un mismo fin.
C) Coordinación: para lograr ese mismo fin se necesitan complementarse
entre si, no importa que sus funciones sean diversas.
Por medio de las diversas definiciones de lo que significa la organización,

podemos desprender las siguientes conclusiones respecto al acto de organización
y su importancia para los proyectos de inversión:
88
 Dota de una estructura a la organización que hace posible el proyecto de

inversión.
 Se establecen las funciones que debe de tener cada uno de los elementos
humanos que integraran el organismo.
 Se definen la responsabilidad, las obligaciones, la autoridad, y contribución
a los objetivos organizacionales por parte de los elementos humanos, así
como de las diversas áreas de trabajo en el contexto global de la
organización.
 Se construye la representación gráfica de la organización mediante el
organigrama.
 Se evita la duplicidad de funciones.
 Se evita la fuga de las responsabilidades, se define con exactitud la
contribución de cada elemento humano dentro de la consecución de los
objetivos.
 Se logra establecer la intervención humana en el funcionamiento de las
organizaciones o de los proyectos de inversión de manera muy específica.
 Se realiza una lista del número de personas que elaboraran en el
organismo y que se consideraran en los estados financieros proyectados a
fin de cuantificar el sueldo y las prestaciones que deberá percibir cada
trabajador.
Tipos de organización.
Existen diferentes maneras de organizar a las empresas u organismos y con

diversos criterios utilizados para establecer las líneas de autoridad,
responsabilidad, comunicación, funciones, y las interrelaciones de los diversos
puestos entre sí. Entre estas formas de organización están:
 Organización con autoridad lineal

 Organización funcional
89
 Organización territorial
Organización matricial
Organización lineal o militar.
En este tipo de organización la autoridad se desplaza en lineal horizontal

descendente y la responsabilidad en línea ascendente, este tipo de organización
es utilizada principalmente en el ejército y en la iglesia.
Aquí el titular de cada área tiene a su cargo un grupo de trabajadores en los

cuales ejerce el mando con la autoridad que le confiere su cargo, logrando cumplir
con su responsabilidad ante su superior y responde con el logro de los objetivos
asignar al área que está a su cargo.
Organización por funciones.
Se estructura la organización o empresa agrupando los diversos departamentos

de acuerdo con las funciones que requiere la empresa para cumplir con el logro de
los objetivos por lo cual las funciones básicas elementales de las empresas
comprenden: ventas, producción, y finanzas principalmente.
Dentro de las ventaja de esta forma de organización están el reflejo lógico de las
funciones, por lo que estas áreas son definidas por el nombre del puesto que
ocupa el jefe del departamento. Mantiene el poder y prestigio de las funciones
mayores. Es un medio para el estricto control de los niveles altos.
Organización Territorial.
Es utilizada principalmente por empresas físicamente dispersas, también lo

aplican empresas que realizan actividades similares en diferentes áreas
90
geográficas. Se formula con la finalidad de tomar acciones rápidas sobre los

diversos problemas o situaciones que se presentan; los gerentes o ejecutivos
locales o territoriales serán rápidos en su toma de decisiones. Entre las ventajas
que tienen están que evita la concentración de toma de decisiones en pocas
personas. Coloca la responsabilidad a un nivel más bajo. Permite adoptar medidas
de solución a los problemas de manera rápida.
Entre las desventajas están que requieren de más personal con preparación y
habilidades de administración. Incrementa los costos y gastos de administración.
Organización matricial.
También se le conoce como parrilla, proyecto o administración del producto, la

cual combina con la misma estructura organizacional las características de
departa mentalización por funciones y por producto. en ocasiones los gerentes de
proyecto o de producto no tienen autoridad para dar órdenes a ningún
departamento funcional, en estos casos solo puede recabar información relativa a
la situación de sus productos o procesos e informar a un alto ejecutivo cuando
ocurran desviaciones significativas.
Figura jurídica de la empresa.
Trámites fiscales para la constitución de una empresa
Aspecto legal.
Las obligaciones de carácter legal se refieren a que todo comerciante está

obligado a dar aviso real y oportuno a las autoridades administrativas
correspondientes, en un Plazo no mayor a 10 días hábiles, sobre aperturas,
91
clausuras, traspasos y, en general, de todo movimiento que sufra un negocio

durante su ejercicio de vida activa.
Aperturas
 Se da el nombre de apertura al inicio de las operaciones de un negocio.

 Al iniciar las actividades mercantiles, en forma particular o colectiva en un
negocio en el Distrito Federal, es necesario avisar a las autoridades,
solicitar licencia y hacer los registros indispensables.
A fin de estar en posibilidades de efectuar negocios a través de una entidad o

sociedad mercantil, deben seguirse diversos pasos en cumplimiento con las leyes
y regulaciones aplicables en nuestro país.
A continuación presentamos un resumen de los principales pasos a seguir para

formar una empresa:
1. Cualquier sociedad mercantil debe ser constituida ante un Notario Público o

Fedatario Público, para esto se crea un instrumento notarial denominado
Acta Constitutiva en donde se le da nombre y razón social a la entidad, se
definen los estatutos sociales, se establecen quienes serán los socios y
participaciones de los mismos, se define el órgano de administración así
como los apoderados y los poderes específicos que se les conferirán,
duración de la sociedad, así como otros elementos importantes que se
acuerdan. El notario solicitará diversos requisitos para la protocolización de
la citada acta constitutiva, entre los que se encuentran: Los accionistas
deben presentar identificación oficial y tener Registro Federal de
Contribuyentes. En el caso de accionistas extranjeros se deben cumplir
requisitos especiales. En función del tipo de sociedad mercantil que se
92
desee constituir deberán observarse los límites mínimos tanto en el número

de socios o accionistas así como del capital social inicial a ser aportado.
Es recomendable seleccionar un notario que cuente con autorización de
expedir "Cédula de Identificación Fiscal Provisional", ya que esto implicará
una menor inversión de tiempo en trámites subsecuentes y a los que nos
referiremos más adelante. En este caso se debe proporcionar al notario la
dirección fiscal (lugar donde se encuentre la administración principal del
negocio) así como el formato de Hacienda R1 debidamente requisitado y
firmado.
Cualquier sociedad mercantil que se constituya debe inscribirse en el Registro

Público de Comercio del lugar donde tenga su domicilio social, normalmente esta
actividad es realizada por el notario.
En caso de que la sociedad tenga accionistas extranjeros, la sociedad deberá ser

inscrita en el Registro Nacional de Inversiones Extranjeras y cumplir con la
presentación del Cuestionario Económico Anual así como los reportes trimestrales
(en caso de estar obligada).
Entre las obligaciones mencionadas en la Ley de Sociedades Mercantiles se

encuentra que la empresa debe contar con libros donde se asienten las
resoluciones de la asamblea de accionistas y se cubran otros aspectos, existen
particularidades en cuanto a la obligación específica en función al tipo de sociedad
mercantil constituida.
2. Inmediatamente después de la constitución se debe tramitar la inscripción
en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC) a fin de obtener la cédula
de identificación fiscal con el RFC correspondiente.
Si el notario seleccionado contaba con autorización de emitir cédula
provisional, prácticamente desde el día de la firma del acta constitutiva la
empresa podrá contar con un RFC y con esto estar en posibilidad de abrir
cuentas bancarias, imprimir facturas e iniciar operaciones. En párrafos
93
anteriores mencionamos que la cédula de identificación fiscal emitida por el

notario es provisional, con una vigencia de 3 meses, por lo que la empresa
debe estar atenta a obtener la cédula definitiva. En caso de que el notario
no contase con el sistema de emisión de cédula de identificación fiscal
provisional, la empresa debe gestionar su inscripción al RFC directamente
en la Oficina de Hacienda que corresponda a su domicilio (fiscal). El trámite
se realiza presentando el Formato R1 debidamente llenado y firmado
adjuntando documentación específica que solicita la autoridad. En todos los
casos y a través del formato R1 se informará a las autoridades de las
obligaciones fiscales a las que la empresa estará sujeta, por lo que es
importante desde un inicio efectuar un diagnóstico adecuado de todas y
cada una de las obligaciones fiscales a las que la empresa este obligada y
deba cumplir.
3. Otro requisito administrativo que deben cumplir las empresas establecidas
en México (el cual varía en función al Estado de la República en el cual
tengan su domicilio fiscal), es el de gestionar y obtener diversas licencias
ante autoridades de distintos niveles y también de acuerdo a la actividad de
la empresa (licencias municipales, salubridad, de uso de suelo,
funcionamiento, ecológicas, etc.). Por otra parte la empresa debe
registrarse ante alguna Cámara de Comercio, o por ejemplo en el Sistema
de Información Empresarial mexicano.
4. De acuerdo con la Ley de Propiedad Industrial, el Instituto Mexicano de
Propiedad Industrial (IMPI) es la dependencia gubernamental que tiene
como principal atribución el proteger y fomentar la propiedad industrial; Es
decir, aquellos derechos exclusivos de explotación que otorga el Estado
durante un tiempo determinado a aquellas creaciones de aplicación
industrial, tales como un producto técnicamente nuevo, una mejora a una
maquina o aparato, un diseño original para hacer más útil o atractivo un
producto, un proceso de fabricación novedoso, una marca o aviso
comercial, una denominación identificadora de un establecimiento, o una
aclaración sobre el origen que distingue o hace especial un producto. Por lo
94
tanto es importante estudiar y determinar dentro de la empresa que activos

tangibles o intangibles son susceptibles de ser protegidos ante el IMPI y
realizar los trámites y procedimientos que correspondan.
5. Si entre los planes de negocio de la empresa se encuentra el de importar y /
o exportar bienes, la empresa debe ser inscrita ante el Padrón de
Importadores y obtener el registro general, en función al tipo de producto
será o no necesario obtener padrones sectoriales así como Normas
Oficiales Mexicanas. Es importante estar adecuadamente asesorado por un
experto en comercio exterior, ya que el trámite es impersonal y puede durar
un tiempo importante, afectando la operación de la entidad. En el caso de
importaciones/exportaciones de servicios deberá cumplirse con
regulaciones específicas aplicables.
6. Es importante definir el esquema de empleo a través de un contrato de
trabajo, así como los puestos y funciones a través de un organigrama. De
igual forma debe definirse si dicho contrato debe ser individual o colectivo,
en función al número de empleados así como a las actividades que la
empresa desarrollará. Conforme al marco regulatorio actual la empresa
debe cumplir con leyes tanto Laborales como de Seguridad Social (tanto en
el ámbito local como federal).
Para esto último la empresa debe gestionar su incorporación ante el Instituto

Mexicano del Seguro Social (IMSS) y obtener su número de identificación
patronal. Simultáneamente la empresa debe registrar por lo menos a un
trabajador. Existen requisitos específicos para la incorporación.
A partir de la incorporación la empresa deberá pagar las contribuciones sociales

en forma mensual y en forma bimestral las contribuciones de INFONAVIT y
Sistema de Ahorro para el Retiro.
La empresa debe registrarse ante el padrón del 2% sobre Nóminas en la Tesorería

que corresponda a su entidad local. Algunos estados de nuestro país no
95
contemplan dentro de su legislación local el pago de este impuesto así como en

algunos otros estados el porcentaje varía y no en todos los casos es el 2%. Así
mismo en algunos estados existen impuestos locales específicos aplicables al
pago de remuneraciones a empleados asi como a otros conceptos. Es
recomendable acudir a la oficina de tesorería que corresponda al domicilio de la
empresa y determinar en forma apropiada todas las cargas impositivas de la
empresa.
7. En paralelo a los pasos anteriores la empresa deberá imprimir facturas (y

notas de crédito) con un impresor autorizado y apertura cuentas bancarias.
Si efectúa operaciones de comercio internacional o por planeación
estratégica es recomendable contar con una cuenta de cheques
denominada en dólares americanos.
Finalmente es importante desde la fundación de la empresa establecer un manual

de políticas y procedimientos asi como controles internos claros y suficientes,
estos deben ser correctamente implementados, dándole el seguimiento adecuado
y que permitan una eficiente ejecución de las actividades del personal de la
empresa, como por ejemplo, el contar con información financiera que se objetiva,
veraz, consistente y comparable para la toma de decisiones.
Desarrollo de la propuesta de valor (misión y visión).
La propuesta de valor es definida por Metzgel y Donaire (2007), como la mezcla

única de productos, servicios, beneficios y valores agregados que la empresa
ofrece a sus clientes. Además, comenta que los estudios de mercado nos enseñan
que el posicionamiento estratégico consiste en tomar una opción frente al mercado
96
y la competencia por anticipado y definir cómo se quiere ser y cómo se espera que
el mercado me perciba (en términos del producto, de la empresa y de su modelo
de negocio en general)
Misión
La misión de una empresa es su razón de ser; es el propósito o motivo por el cual

existe y por tanto, da sentido y guía sus actividades.
La misión debe contener y manifestar características que le permitan permanecer
en el tiempo, por ejemplo:
 Atención (orientación al cliente).
 Alta calidad en sus productos y/o servicios.
 Mantener una filosofía de mejoramiento continuo.
 Innovación y/o distingos competitivos, que le den a sus productos y
servicios especificaciones que atraigan y mantengan al cliente (larga
duración, garantía, sencillez de uso).

La misión debe reunir ciertos requisitos que le den validez y funcionalidad:
Amplia. Dentro de una línea de productos, pero con posibilidades de
expansión a otros artículos o líneas similares. No obstante, la amplitud no
debe ser tanta que se pierdan la naturaleza y carácter de la empresa, o
bien que confundan el mercado y tipo de necesidad a satisfacer.
Motivadora. Que inspire a quienes laboran en la empresa; pero que no sea
tan ambiciosa que se perciba como inalcanzable.
Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa, así como de las
personas que la dirigen y trabajan en ella. La misión no es sólo una
descripción de lo que es o pretende ser la empresa, sino también de su
esquema de valores (éticos y morales).
Toda misión debe contestar tres preguntas básicas:
1. ¿Qué? (Necesidad que satisface o problema que resuelve.)
97
2. ¿Quién? (Clientes a los cuales se pretende llegar.)

3. ¿Cómo? (Forma en que será satisfecha la necesidad prevista como
oportunidad.)
La misión de una empresa es su tarjeta de presentación, por lo que exige una
constante revisión y autoevaluación del funcionamiento de la misma para
comprobar si éstos son congruentes entre sí.
Visión
Al igual que la misión, la visión de la empresa es una declaración que ayuda el

emprendedor a seguir el rumbo al que se dirige a largo plazo. Una visión clara
permite establecer objetivos y estrategias que se convierten en acciones que
inspiren a todos los miembros del equipo para llegar a la meta. La palabra visión
viene del latín “visto”, entonces la visión es la acción de ver al futuro, la mayoría de
las nuevas empresas utilizan lapsos de entre 5 y 10 años de tiempo para alcanzar
su visión.
Una visión, debe ser:

Motivadora para todos los integrantes de la empresa.
Clara y entendible.
Factible o alcanzable, aunque no sea fácil.
Realista, considerando el entorno actual y cambiante en el que se vive.
Alineada con la misión y los valores de la empresa.
Para escribir la visión de su empresa, el emprendedor puede iniciar por responder

las siguientes preguntas:
¿Cómo será mi empresa en unos años?
¿Cómo quiero que mi empresa sea reconocida por los clientes?
¿Qué ofrece esta empresa a los clientes, proveedores y sociedad?
¿Hasta dónde quiero llegar con esta empresa?
98
¿Cuáles son los valores y principios que rigen las operaciones de

esta empresa?
En segundo lugar debe observar las tendencias actuales e investigar hacia dónde
se dirige la industria en la que quiere incursionar, es decir, prestar atención a los
factores externos que pueden influir en el éxito o fracaso del proyecto.
Organigrama de la empresa.
El primer paso para establecer un sistema de organización en la empresa es hacer

que los objetivos de la empresa y los de sus áreas funcionales concuerden y se
complementen; una vez que se realiza esto, es necesario definir los siguientes
aspectos:
1. Procesos operativos (funciones), de la empresa
a. ¿Qué se hace?
b. ¿Cómo se hace?
c. ¿Con qué se hace?
d. ¿Dónde se hace?
e. ¿En cuánto tiempo se hace?
2. Descripción de puestos
a. Agrupar las funciones por similitud.
b. Crear los puestos por actividades respecto del tiempo (cargas de
trabajo).
c. Diseñar el organigrama de la empresa.
3. Definición del “perfil” del puesto, en función de lo que se requiere en cuanto
a:
a. Características físicas.
b. Habilidades mentales.
c. Preparación académica.
d. Habilidades técnicas (uso de máquinas y herramientas).
99
e. Experiencia laboral.
Cuanto más específico sea el perfil, más seguro será cubrir las necesidades del
puesto, aunque será más difícil conseguir a la persona. Es también necesario
tener presente que contar con el perfil detallado por puesto no garantizará que la
persona sea la más adecuada; quizá sea más sencillo que al cumplir con dichas
características se pueda poner una mayor atención a aspectos tan importantes
como la actitud, lo cual, a veces, es mucho más importante que sus conocimientos
o habilidades.
100
El resultado del proceso anterior es un organigrama, en el cual se reflejan las

interrelaciones, funciones y responsabilidades del personal.
101
Descripción de puestos.
102
UNIDAD 5
103
Análisis financiero
Estructura de las inversiones y presupuesto de inversión
Todo Proyecto requiere preparar un Cronograma de Inversiones que señale

claramente su composición y las fechas o periodos en que se efectuaran las
mismas. Las Inversiones no siempre se dan en un solo mes o año, lo más
probable es que la Inversión dure varios periodos.
El Cronograma de Inversiones se elabora para identificar el periodo en que se

ejecuta parte o toda la Inversión, de tal forma que los recursos no queden
inmovilizados innecesariamente en los periodos previstos.
En conclusión, el Cronograma responde a la estructura de las Inversiones y a los

periodos donde cada Inversión será llevada adelante. En tal sentido se debe
identificar el Cronograma de la etapa Pre-Operativa y de la etapa operativa.
Cronograma de Inversiones pre-operativas
Esta Etapa se inicia desde el primer desembolso hasta que el Proyecto entre en
funcionamiento. Durante la vida Pre-Operativa el Proyecto solo tiene desembolsos
sin generar ingreso alguno, por cuanto no se produce el bien o servicio que
permita obtener ingresos con la venta del producto.
Del total de la Inversión, el monto más significativo se da en la etapa Pre-

Operativa, presentándose casos extremos donde el 100% de la Inversión se
efectúa en esta fase, no quedando nada por invertir en la etapa de funcionamiento
u operación del Proyecto. En este periodo, generalmente, la Inversión mayor es la
Fija.
104
En la Etapa Pre-Operativa se calcula los intereses derivados de aquellas partes de

la Inversión que se financia mediante préstamo o deuda. Estos intereses pre-
operativos se Capitalizan y se recuperan a lo largo de la etapa operativa del
Proyecto a través del rubro denominado "Amortización Diferida".
Las Inversiones no se desembolsan en conjunto en el momento cero (año 0),

fecha de inicio de la operación del Proyecto. De acuerdo a las necesidades, los
desembolsos se efectúan en diferentes periodos de tiempo, ante esto, es
recomendable identificar el momento en que el desembolso se realizara (cada
mes, cada tres meses, etc.), para ello se deberá elaborar un Cronograma
desagregado de las Inversiones Pre-Operativas identificando el momento de la
Inversión (mes cero, trimestre cero, etc.).
Para conocer el periodo de desembolso y por ende la necesidad de

Financiamiento en el momento exigido, evitando de esta forma posibles costos
Financieros generados por los préstamos obtenidos. Recurrir al préstamo y
desembolsar los recursos cuando aun no se precisa conlleva a cargar al Proyecto
un costo de Capital, que muy bien se puede evitar desembolsando los recursos
solo en el momento oportuno.
Para fines de análisis, las Inversiones realizadas a lo largo del periodo de

instalación del Proyecto, generalmente, se consolidan en el año cero, siempre y
cuando el periodo de pre-operación solo se de ese año, no olvidemos que
dependiendo de la naturaleza del producto del Proyecto, el periodo de Pre-
Inversión puede abarcar más allá del año cero.
Cronograma de inversiones operativas
Esta etapa se inicia desde aquel momento que el Proyecto entra en operación y
termina al finalizar la vida útil del mismo. A partir de esta fase se generan
Ingresos. Durante la etapa operativa pueden llevarse a cabo Inversiones en
105
activos fijos, como resultado de la ampliación de la planta y reposición o

Reemplazo de activos. En esta fase se efectúan la Inversión inicial en Capital de
Trabajo.
Cabe señalar que los intereses de la etapa operativa derivados del Financiamiento
por deuda adquirida, no se Capitalizan, si no que se cargan como costo en el
estado de Perdidas y Ganancias.
Cronograma consolidado de inversiones
El Formato del Cronograma de Inversiones se presenta en el siguiente cuadro, su

elaboración se realiza tomando en cuenta las Inversiones Pre-Operativas y las
Inversiones operativas.
Observe que las Inversiones Fijas, Diferidas y el Capital de Trabajo se efectúan en

el año cero (momento cero). No olvidemos que existen Proyectos donde otras
Inversiones pueden estar programadas para los años de operación o
106
funcionamiento, tal es el caso de la ampliación de la Planta, el Reemplazo de

activos o Inversiones adicionales de Capital de Trabajo. En el cuadro precedente,
a manera de ejemplo, esas Inversiones se las representa por asteriscos (*).
Fuentes y estructura de financiamiento
Los recursos financieros para el proyecto de inversión pueden provenir de

diferentes fuentes, en primera instancia las podemos clasificar en dos tipos:
1. Internas
2. Externas
Las internas son recursos financieros que se obtienen de:

 Recursos Personales (Capital): en este concepto se incluirán las
aportaciones dinerarias personales al negocio, incluyendo préstamos
familiares, ahorros, etc. En definitiva hay que incluir las cantidades que van
a constituir el capital inicial con el que arrancará el negocio. Dependiendo
de la forma jurídica de la empresa se podrá denominar de una u otra forma:
si es una sociedad mercantil será el capital social; si se trata de
emprendedores individuales se denominará simplemente capital; en caso
de que no tenga forma mercantil sería el fondo social.
 Aportaciones de Capital de Terceros-Socios: aquí se considerarán las
aportaciones de capital por parte de socios que van a contribuir
financieramente en la iniciativa empresarial. Aquí solo se deberán
considerar las aportaciones dinerarias.
 Reinversiones de las utilidades de la empresa
107
Las externas son el financiamiento crediticio del sistema bancario y los recursos
vía de la banca social conformada por instituciones de gobierno tanto federal como
estatal que ofrecen créditos blandos o a tasa cero o capital de riesgo, entre otros.
a) En el caso de las instancias bancarias presentan los siguientes

instrumentos:
a. Crédito refaccionario. Es un crédito a mediano y largo plazo que se
utiliza para la adquisición d maquinaria y equipo principalmente.
b. Crédito de habilitación o avio. Es un préstamo a corto plazo y
mediano plazo que se utiliza para ser aplicado como capital de
trabajo en actividades productivas.
c. Crédito hipotecario. Es destinado a consolidar pasivos.
d. Préstamo Quirografario: Se otorgan con base en la solvencia
económica y moral del solicitante, puede disponerse del crédito en
forma revolvente pero debe liquidarse a su vencimiento. Son créditos
a corto plazo, generalmente a 90 días, pero pueden extenderse
hasta un año. Puede requerir de un aval. Los intereses se cobran
anticipadamente los cuales son dados por el CPP o una tasa líder en
el mercado más una sobretasa fijada por el banco.
Condiciones y características de los instrumentos de la banca privada:
Plazo de amortización: son los pagos sistemáticos y graduales durante la

amortización del préstamo.
Periodo de gracia: es el tiempo, en años, semestres, trimestres o meses, que se

establece exclusivamente para el pago de intereses en el cual no se efectúa
amortizaciones de capital
108
Comisiones: es el cobro del servicio al prestatario por un crédito bancario. Los

principales tipos de comisión pueden ser: administración, inspección y vigilancia,
apertura de cuentas, manejo de cuenta, etc.
Tasa de interés: nominal, efectiva, real.
En todos los casos aquí mencionados es requisito imprescindible que el solicitante

del crédito otorgue garantías, estas son valores o inmuebles e incluso la propia
maquinaria y equipo del proyecto que quedan a resguardo del banco mediante la
cesión de derechos y facturas por el tiempo que dure el crédito o hasta el pago
total del mismo. Se otorgan en relación con el monto otorgado por el banco, y se
establece una relación que puede ir desde 1 a 1, 2 a 1 o la que el banco requiera.
En algunos casos cuando un solicitante no alcanza a cubrir el monto de garantías
requeridos, el banco también otorga el servicio de cobertura de garantías, que
genera un costo adicional a los intereses y capital del crédito original.
b) En el caso de la banca de desarrollo, ofrece diferentes instrumentos de

atención dependiendo de la institución otorgante así como del tipo de apoyo
y la población objetivo que atienda. En México tenemos sectorizado este
tipo de apoyos, en el caso de la SAGARPA atiende básicamente proyectos
de tipo productivos de producción primaria del sector agropecuario, el
FONAES atiende al sector conformado principalmente por las PYMES, el
CDI atiende proyectos productivos en que la población atendida es
eminentemente de origen Indígena y de escasos recursos. Instancias como
SEDESOL otorga apoyos de tipo productivo a la población rural de escasos
recursos y que complementa con oros programas de la misma
dependencia.
Los requisitos de esta banca de desarrollo social son principalmente estar

conformados en alguna figura jurídica de las llamadas sociales y no mercantiles,
ser población objetivo de escasos recursos y vivir en zonas de marginación y con
109
escasa infraestructura productiva y de servicios. Se establecen topes a los montos

de inversión que se pueden otorgar a los proyectos productivos.
Adicional a estos instrumentos e instituciones, en los estados de la república, los

gobiernos estatales crean sus propios programas de apoyo con características
muy particulares a las entidades y con pleno conocimiento de necesidades y
estrategias definidas de apoyos.
Evaluación financiera (cálculo de indicadores financieros: TIR, VPN, relación

beneficio-costo, punto de equilibrio).
Los indicadores son Unidades – elementos o características – que nos permiten

medir –aspectos cuantitativos – o verificar –aspectos cualitativos – si con el
proyecto se producen los cambios previstos e identificar cambios no previstos.
Nos permiten conocer mejor el avance del proyecto y lo que se obtiene. Son
medidas específicas (unidad de medida) que señalan la información que se
necesita recoger para conocer el progreso alcanzado en el cumplimiento de las
metas propuestas.
Los indicadores deberán reflejarse adecuadamente la naturaleza, peculiaridades y

nexos de los procesos que se originan en la actividad económica – productiva, sus
resultados, gastos, entre otros, y caracterizarse por ser estables y comprensibles,
por tanto, no es suficiente con uno solo de ellos para medir la gestión de la
empresa sino que se impone la necesidad de considerar los sistemas de
indicadores, es decir, un conjunto interrelacionado de ellos que abarque la mayor
cantidad posible de magnitudes a medir.
110
En un proyecto de inversión tenemos principalmente tres tipos de indicadores:

financieros, económicos y sociales. En el caso de los primeros buscan conocer si
el proyecto es solvente, tiene liquidez. Buscan analizar tomando en cuenta la
manera como se obtiene y se pagan los recursos financieros necesarios para el
proyecto.
Un indicador financiero es una magnitud que forma parte de los estados

financieros a fin de determinar tanto la situación de la empresa como la calidad de
las partidas que lo interrelacionan.
Entre los indicadores financieros mas utilizados están:
Razones financieras:
o Capital de trabajo
o Prueba del acido
o Rotación de clientes por cobrar
o Razones financieras a largo plazo
o Razón de propiedad
o Razones de endeudamiento
o Razón de extrema liquidez
o Valor contable de las acciones
o Tasa de rendimiento.
Un indicador económico es un instrumento con el que se mide una variable de la

economía en un periodo determinado. Estos indicadores son seguidos por los
inversores para tomar sus decisiones de compra o de venta sobre los distintos
activos financieros o los bienes tangibles.
En cuanto a los indicadores económicos tenemos los siguientes:
111
Tasa interna de rendimiento (TIR).- Es la tasa de actualización que iguala el

valor presente de los ingresos totales con el valor presente de los egresos totales
de un proyecto en estudio.
Valor presente Neto (VPN).- es el valor obtenido mediante la actualización de los

flujos netos del proyecto- ingresos menos egresos- considerando la inversión
como un egreso a una tasa de descuento determinada previamente. Si el VPN es
positivo se considera que el proyecto es favorable, ya que cubre el nivel mínimo o
de rechazo representado por la tasa de descuento. Si el VPN es igual o cercano a
cero, el proyecto apenas cobra el costo mínimo. Si el VPN es negativo, la
rentabilidad esta por debajo de la tasa de aceptación y por lo tanto, el proyecto
debe descartarse.
Relación beneficio-costo.- Es el cociente de los flujos descontados de los

beneficios o ingresos del proyecto, sobre los flujos descontados de los costos o
egresos totales del proyecto. Al igual que en caso del VPN, se requiere establecer
una tasa de actualización apropiada. Si la B/C es mayor que 1 el proyecto es
favorable. Si la B/C es igual a 1, los beneficios y los costos se igualan, cubriendo
apenas el costo mínimo, atribuible a la tasa de actualización. Si la B/C obtenida es
menor a 1, el proyecto es desfavorable, pues reporta que a la tasa aplicada no
cubre sus costos. La B/C obtenida para un proyecto se compara con la obtenida
en otros proyectos para fines de decisión dentro del contexto de proyectos del
sector.
Periodo de recuperación.- Se define como el tiempo en el cual los beneficios o

utilidades futuras del proyecto cubren el monto de inversión (generalmente medido
en años). En este caso, es conveniente que los costos ficticios no se incluyan,
tales como depreciaciones y amortizaciones, ya que su inclusión reduce el plazo y
por lo tanto el resultado final. Además de un criterio de rentabilidad es un criterio
de liquidez y puede ser importante en caso de cierta inestabilidad económica o por
motivos específicos.
112
Un indicador social es una medida de resumen, de preferencia estadística,

referente a la cantidad o magnitud de un conjunto de parámetros o atributos de
una sociedad. Permite ubicar o clasificar las unidades de análisis (personas,
naciones, sociedades, bienes, etc.) con respecto al concepto o conjunto de
variables que se están analizando.
Indicadores de evaluación social más utilizados en proyectos de inversión:
Creación de empleos totales.- se hace una cuantificación de los empleos nuevos

o generados por el proyecto. Es conveniente realizar una clasificación que
especifique la naturaleza de los nuevos empleos. La cuantificación debe llevarse a
cabo tomando como base el año de madurez del proyecto, es decidir durante el
periodo mas estable, a excepción de los proyectos que tengan una generación de
empleos muy irregular, lo cual también habrá de especificarse.
Costo por empleo generado.- es el coeficiente inversión total/empleos

generados. Se reporta en unidades monetarias por persona ocupada y se le
puede comparar al costo nacional por generación de empleos al relativo al sector
involucrado. Este indicador permite, al evaluar el proyecto además de equipararlo
con otros, detectar alguna desviación o error en la determinación de las
inversiones.
Incremento en la producción total .- con este indicador se mide el valor bruto de

las ventas del proyecto, es decir el impacto total del proyecto en cuanto al volumen
y el valor del bien al producir. En términos de cuentas nacionales, de denomina el
Valor Bruto de la Producción. Asimismo este indicador ofrece la oportunidad de
evaluar en impacto total del proyecto en cuanto al incremento de la producción de
alimentos, servicios, etc. Puede compararse con el de otros proyectos o utilizarse
solamente como una justificación más para la aceptación del propio proyecto.
113
Relación producción total inversión.- asociado al indicador anterior, se obtiene

la relación producción o valor bruto de las ventas / inversión total en el proyecto, lo
que representa el valor que podrá generar la inversión en el proyecto estudiado.
114
UNIDAD 6
115
Descripción y Análisis de los Impactos
El impacto se define como un resultado de los efectos de un proyecto, y la

determinación de este exige el establecimiento de objetivos operacionales que
permita vincular el proyecto con los efectos resultantes de su implementación. Es
importante distinguir conceptos importantes que nos permiten entender con más
claridad el concepto de impacto: los “resultados brutos” son los cambios totales
que se observan en la población objetivo después que el mencionado proyecto ha
tenido suficiente tiempo de ejecución a fin de que éstos sean observables; los
“resultados netos” son las alteraciones producidas atribuibles única y
exclusivamente al proyecto.
Impacto ecológico
Para la formulación de un proyecto debe consignarse su impacto en el medio

ambiente, deberán preverse las técnicas que salvaguarden la ecología y por tanto
las inversiones que ello implique. Así mismo deberá de describirse todos los
trámites, normas, reglamentos e instituciones reguladoras en materia ambiental
que otorgaran permisos y licencias de funcionamiento, antes y durante la
ejecución del proyecto.
Hay que tomar en cuenta que una actividad podrá ser prohibida por alguna
legislación nacional o incluso local si no se investiga oportunamente su proceso e
impacto en el ambiente, y que los costos en que se debe de incurrir para proteger
y salvaguardar el medio ambiente puede resultar tan oneroso que la rentabilidad
de las inversiones sea poco atractiva. Los aspectos más destacados son:
legislación federal, regional y local.
116
Cuando el proyecto no afecta el medio ambiente o en el caso de que su

implementación represente beneficios en términos ecológicos es importante
advertirlo en un renglón de la formulación y resaltarlo en la evaluación.
Los principales apartados que pueden contemplarse son:

Descarga de aguas residuales
Emisión de gases
Emisión de polvos
Desechos orgánicos e inorgánicos.
Para el correcto tratamiento de cada tópico se recomienda consultar a la

institución responsable del equilibrio ecológico local respectivo. Cuando esta
instancia no contempla una normativa específica, se deberá consultar y recurrir a
instancias nacionales federales.
 Descargas residuales.- Deberá considerar los diferentes efluentes del
proceso y de los servicios a la producción y sus características (volumen y
calidad).
 Emisión de gases.- La emisión de gases y vapores que resulten del
proceso de producción deberán ser investigados al mismo tiempo que se
formule el estudio. Los gases deberán tratarse antes de mandarlos al aire.
Esto implica prever qué tipo de tipo de equipos son necesarios para ello.
 Emisión de polvos.- Los aditamentos que eviten que el polvo dañe el
equilibrio ecológico se debe prever como una inversión en el proceso. Así
se evitaran en el futuro medidas complementarias no presupuestadas y
multas.
 Desechos orgánicos.- El tratamiento de la basura deberá obedecer a un
proceso complementario a la ingeniería del proyecto. La selección y venta
de desechos orgánicos representa una actividad muchas veces altamente
lucrativa. Al igual que en los apartados anteriores, los equipos necesarios
para esta actividades deberán identificarse y presupuestarse antes de la
evaluación del proyecto.
117
 Desechos inorgánicos.- En ocasiones el proceso genera desechos

inorgánicos o de productos químicos que pos su naturaleza no pueden
biodegradarse y que en su presencia puede representar perjuicio al medio
ambiente. En tal caso deberán considerar los depósitos que la localidad
autorice y predetermine y las inversiones necesarias para ello.
Impacto social
El proceso de identificación de impactos, que constituye el primer paso de la

evaluación económica de proyectos, consiste en proyectar o hacer seguimiento de
los resultados que se desencadenen por las inversiones y acciones del proyecto o
política. Se busca seguir la cadena de los efectos hasta detectar los cambios
atribuibles al proyecto, que afectan el bienestar de la colectividad nacional.
Específicamente, se busca identificar y proyectar los impactos sobre el consumo

(o reducción en consumo) de bienes, servicios y bienes meritorios y el uso (o
liberación) de recursos y factores productivos.
Al analizar un proyecto o política para identificar sus impactos, se debe tener en

cuenta los siguientes aspectos:
 Los impactos que afectan el bienestar de la sociedad se asocian con el

consumo y/o con el uso de recursos. Así, se enfoca a un análisis del
impacto sobre recursos reales asociados con los flujos e intercambios de
factores, insumos, bienes y servicios.
El impacto que se genera al realizar un proyecto de inversión puede ser muy

diverso pero específicamente su impacto se ve manifestado principalmente en las
áreas como son:
Impacto Cultural
118
Instauración en la conciencia universitaria de la importancia del acceso a

los servicios en forma electrónica.
Alfabetización tecnológica para amplios sectores de la población.
Aporte de una ventaja competitiva.
Impacto Social
Reducción sustantiva en los costos Incremento de la seguridad en la

información. Mejoramiento de la calidad de vida.
Reducción de las necesidades.
Mayor disponibilidad de tiempo para dedicar a actividades personales y
laborales.
tecnología que se pretende.
Impacto Económico.
Coadyuvar a los ingresos familiares de emprendedores

Promover la inversión
Resumen ejecutivo (Técnico, Financiero y Organizacional) y recomendaciones

sobre el proyecto.
El resumen ejecutivo es el concentrado de la información sobresaliente de cada

una de las áreas del proyecto. Un buen resumen ejecutivo debe ser claro, conciso
y explicativo, no exceder de cinco páginas a doble espacio (el óptimo son tres), y
contener los siguientes aspectos:
 Toda la información clave del proyecto.
 Los elementos que darán éxito al proyecto.
119
 La información principal de cada área analizada en el plan de negocios, que

permita la evaluación preliminar técnica, económica y de marketing del
proyecto.
De los proyectos de inversión, 60% son rechazados por posibles inversionistas en
la etapa preliminar de su análisis, debido a una presentación incompleta o mal
desarrollada del resumen ejecutivo, por lo que es muy importante redactarlo
teniendo en mente al inversionista, es decir, pensando en cuál es la información
del negocio que le gustaría conocer para decidirse a invertir.
El resumen ejecutivo debe elaborarse con una estructura fácil de entender,

seleccionando palabras clave y los elementos sobresalientes que lleven al
inversionista potencial a interesarse cada vez más en el proyecto; se ubica al
principio del plan de negocios, a manera de presentación del documento completo.
Un buen resumen es muestra de un buen proyecto y éste, a su vez, la pauta de un

posible buen proyecto, por tanto, es indispensable dedicar el tiempo necesario
para obtener un excelente resumen ejecutivo, el cual será la carta de presentación
del proyecto.
Contenido del resumen ejecutivo
Como ya se indicó, el resumen ejecutivo contiene los elementos principales (más

importantes) del proyecto, por lo que su contenido se fundamenta precisamente en
las secciones que ya fueron señaladas, pero sin hacer las divisiones
correspondientes; esto es, presentando la información en forma continua y sin
secciones.
6.5. Entrega y presentación del documento (escrito y digital)
120
Bibliografía
G, B. u. (2010). Evaluacion de Proyectos . Mexico: Mc Graw Hill.
G, K. P. (2012). Marketing. Pearson.
(s.f.). r.
R., F. E. (2007). Evaluacion Social de Proyectos. México: Alfaomega.
(s.f.). Reglas de Operacion de los progrmas vigentes de las Srias del gobierno SAGARPA, SEDESOL,
SEMARNAT.
121

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INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE SAN ANDRES TUXTLA

Descripción de puestos ............................................................................................................... 102

Diagnóstico del entorno y desarrollo de la idea

Datos generales del proyecto.

En la actualidad, no existe un formato único para la presentación de un proyecto.

Se presentan de manera general algunos criterios sugeridos para la estructuración

Para formular un proyecto, es necesario considerar el punto de vista de la entidad

A continuación se presentan los conceptos más utilizados en los diferentes

existen software de formulación de proyectos que en ocasiones ya tiene un guion

Carátula y tabla de contenido

La carátula del documento debe contener la información básica y relevante sobre

Los principales aspectos que se deben incluir en la carátula son:

 Nombre y logo de la organización o empresa

Además de enviar una copia física de la propuesta, es recomendable anexar al

Por lo general, el resumen ejecutivo es una de las principales secciones de una

nombre lo dice, un resumen ejecutivo es una síntesis de la información más

Esta sección se orienta, básicamente, a describir el problema central y a

Como se ha mencionado, es preciso elaborar esta sección tratando de dar la

En la parte del diagnóstico se debe describir la situación actual identificando la

El análisis FODA es una herramienta que el emprendedor puede utilizar para

Se denomina FODA por las iniciales de sus cuatro componentes: Fortalezas,

Para redactar la lista de fortalezas y debilidades, es necesario pensar en aspectos

Cuando toca el turno a las oportunidades y amenazas, es necesario observar

factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en

Cabe aclarar que es necesario realizar constantemente el análisis FODA pues es

En esta parte se debe indicar cuál es el origen de la propuesta, qué factores y

Planteamiento del problema

En este capítulo debe delimitarse y describirse claramente cuál es el problema o la

Se debe especificar de la manera más clara y precisa el problema central

Ejemplos mal formulados Ejemplos correctamente formulados

 En qué medida el proyecto contribuye a solucionar el problema planteado.

 Cómo la tecnología propuesta es adecuada, permite contribuir a la solución

En esta sección se deberá incluir toda la información relevante (estadísticas,

Los apartados de: Mercado, Técnico, Financiero, Organizativo, normalmente se

Diagnósticos del proyecto.

El diagnóstico es un estudio previo a toda planificación o proyecto y que consiste

¿Para qué nos sirve el diagnóstico?

 Nos permite conocer mejor la realidad, la existencia de debilidades y

Existe un sinnúmero de métodos de diagnóstico, que van desde trabajos

Para proyectos sociales o productivos de pequeña escala es conveniente realizar

La importancia del diagnóstico:

Análisis Estratégico: Información para la toma de decisiones

La recopilación y tratamiento de la información es fundamental en el desarrollo de

El Análisis Estratégico es una metodología de investigación y estudio, enfocada

La metodología consiste en el manejo de información útil y oportuna que

Definición de Segmento de Mercado, Según Diversos Autores:

 Según Philip Kotler y Gary Amstrong un segmento de mercado se define

En síntesis, se puede definir un segmento de mercado como: "Un grupo de

este grupo responde de forma similar a determinadas acciones de marketing; las

Tipos de Segmentación de mercado

 Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su

Una de las formas como los vendedores segmentan el mercado es por el

Las características del consumidor reflejan al que compra:

 Por área geográfica (por región: urbana o rural).

Las respuestas del consumidor se basan generalmente en lo que se compra.

 Ocasiones (el tiempo en que los usan).

La segmentación de mercados puede extenderse para incluir elementos de las

Estas características específicas se convierten en las herramientas más

Otros tipos de segmentación:

Segmentación por beneficio

Los clientes o grupos buscan diferentes combinaciones de beneficios y son estos

Russell Haley el padre de la segmentación por beneficios explica en su trabajo

Segmentación por perfil de consumo