AMERICANO JAPONES ARABES EUROPEOS ALEMANES FRANCESES INGLES, ESCOCES, GALES CHINOS

Generalmente prefieren manejar por si

El estilo japonés se basa en la conversación, el Son puntuales y responsables. Si se La persistencia y tolerancia son
mismos la negociación y la responsabilidad Les gusta desarrollar relaciones amistosas Valoran los procedimientos, son
comportamiento y las relaciones interpersonales. acuerda una cita no hay necesidad de Valoran la elocuencia. Les gusta el reconocimiento individual. características. No cambian de
completa de las decisiones de la de negocios. ordenados.
Las relaciones son vitales. confirmación. postura facilmente.
negociación.

En el nivel interpersonal, el status es

determinado por la edad, el sexo, la educación, o Para poder ser considerado sus amigos y
la ocupación, mientras que en las relaciones de así, hacer negocios, el árabe necesita
Preferencia por la informalidad e igualdad Valoran las negociaciones directas.
negocio, depende del tamaño y del prestigio de situar: saber quién es y cómo es la otra Proporcionan muchos detalles, las
en las relaciones humanas, e indiferencia Se debe explicar el motivo de la visita, No les gusta ser abordados con
la compañía, de la estructura de la industria, y parte: su origen, su familia, antepasados, presentaciones siguen una exposicion Dan un alto valor a las relaciones Tiende a ser formal.
hacia las distinciones de los niveles los objetivos, quien es quien, de una temas de negocios.
particularmente del papel (comprador o estudios, trayectoria laboral. No obstante, lógica de ideas.
sociales. manera breve pero precisa.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

vendedor). se sienten incomodos si las él estará dispuesto a corresponder con la

distinciones de status no existen o no están misma o mayor información.
claras.

Prefieren relaciones de largo plazo y por lo tanto

las negociaciones se hacen de manera lenta y
Tienen vision competitiva en la cuidadosa. El negociador japones invierte mas
En la cultura china se negocia de
negociación y esperan un resultado esfuerzo en preliminares y rituales de La relación profesional es fria. Se La privacidad y el espacio personal son
La puntualidad no es prioridad. La cortesía es importante La puntualidad es muy importante. manera general, lo cual puede dejar
definido. Tratan de ceder lo menos negociación. La estructura y la presentación del exige formalidad. muy importantes.
muchas cosas en el aire.
posible. negocio acordado reflejarán la importancia de
una comisión a largo plazo que beneficia ambas
partes.

Debido a la diversidad de idiomas

Para los americanos, el contrato luce La negociación típica implica el saludo formal, la
Se inclinan a negociaciones sobre largo existentes, se debe acordar con Muestran respeto por el status, son muy Les gustan las presentaciones Respeto a la privacidad y el espacio
obligatorio. Creen ciegamente en los hospitalidad y el regalo ceremonial que da inicio Son muy puntuales.
plazo anticipación, cuál sera el idioma corteses. lógicas y organizadas personal.
acuerdos. a una reunion muy larga
oficial.

valoran la determinación, la Valoran mantener la armonía superficial, evitan

Prefieren encontrar mujeres en el equipo La influencia del poder y el dinero no se Conservan la mente fria para los
persistencia, y la competicion, dentro decir "no" directamente y usan maneras de Les gusta ver beneficios claros Los títulos son muy importantes
negociador. demuestra de manera ostentosa negocios.
de un estilo inflexible de negociación. expresar su negativa, por temor a "ofender".

Les gustan las agendas.
Agresivos y articulados (coherentes)
Utilizan un sistema de comunicación de
estilo periodístico
Les gusta ceñirse a los horarios
La privacidad y el espacio personal son
muy importantes.
Tienen prohibido por ley " Trabajar más de El título es muy importante y debe ser Las negociaciones verbales no son Tratarán de renegociar casi todo
El consenso es crucial y no les gusta el regateo La regla son las citas bastante anticipadas.
6 horas" usado. validas hasta el último día de su visita
La franqueza, la honestidad y ser Debe mantenerse a distancia hasta que
El silencio los incomoda
directos/as es valioso. sea formalmente presentado.
Todos deben ganar en las negociaciones
El japones valora la franqueza interpersonal.
La privacidad y el espacio personal no son
cruciales.
Negociación Colectivista. Aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta
cooperación. La máxima prioridad es el respeto por el beneficio mutuo. Su meta es que todos ganen y se caracteriza por la búsqueda de
objetivos compartidos. Implica que las partes involucradas inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios
que no alcanzarían por sí solas.
Negociación Individualista. Es aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no colaboran. Lo importante
en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte. Es en este tipo de negociaciones
cuando los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre la otra parte.
Negociación Intermedia. Éste principio estaba basado en que los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta
cooperación entre ellos; éste es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher y William Ury, “Cómo obtener él Sí”; el
proceso enfatiza el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las personas
involucradas en el conflicto, en el esquema de ganar-ganar. No implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen, sino que obtendrán
más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudieran elegir para la resolución de su disputa