10.

Venta personal, determinación de la fuerza de ventas y su organización

10.1. Papel de la fuerza de venta.

Hoy en día, el representante de la empresa no solo es un individuo que ofrece y describe al

producto, sino que además, son profesionales instruidos y muy bien capacitados. Son ellos quienes
crean y mantienen las relaciones a largo plazo con el consumidor final. Es por ello, que Gloria
administra su fuerza de ventas de acuerdo a los segmentos al que desea llegar.

10.1.1.

Venta directa:

Según Kotler lo describe como conexiones directas con consumidores individuales seleccionados
cuidadosamente a fin de obtener una respuesta inmediata. Gloria si bien es cierto no manda a sus
vendedores a hacer pedidos los pedidos, sino que refuerza las venta y la promociona. Al ir a un
mercado de cualquier distrito de Lima encontraras vendedores con sus respectivos uniformes que
a primera impresión son agentes enviados directamente con la empresa, pero la realidad es otra.
Ellos funcionan más como mercaderistas (es aquel que se encarga de poner los anuncios
publicitarios en las bodegas o mercados) y los verdaderos vendedores son representante de una
distribuidora mayorista. Por ejemplo es el caso de DEPRODECA, quien es el distribuidor exclusivo
de Gloria, cumpliendo la función de intermediario

10.1.2.

Venta detallista:

Es en este tipo de venta que Gloria logra ofrecer al consumidor final su extensión de línea y de
marca. En todos los supermercado de Lima encuentras leche Gloria, ya sea en plaza vea, Wong,
Tottus, Metro y entre otros. El vendedor si cumple su función n en un 100%, ya que son los
encargados de ir a cada tienda en cada distrito para constatar que sus mostradores estén llenos y
distribuidos, luego de acuerdo a eso realizar el pedido.

10.2. Estructura de la fuerza de venta 10.2.1.

Mercado de consumo masivo:

Grupo Gloria, con su producto estrella

Leche Gloria

, por ser clasificado en el rubro alimenticio, lácteos, se convierte en un alimento perteneciente a la

canasta básica y elemental para todos los hogares, pues su consumo es diario y necesario para
desarrollar nuestras vidas cotidianas.
10.2.2. Por producto:

Gloria es una Industria láctea, clasificada en el rubro de ALIMENTACIÓN DIARIA, y como sub-
clasificación DESAYUNOS; por lo que es distribuido a: Económicos, que son las bodegas y mercados
peruanos; y Selectivos, donde se ubican los grandes almacenes alimenticios y supermercados en
general. (Alimentación diaria; desayunos)

10.2.3.

Por tipo de clientes:

Gloria, es considerada una Industria láctea, la cual provee por medio desu único distribuidor
nacional DEPRODECA PERÚ a distintas bodegas,supermercados, supermercados mayoristas,
autoservicios y mercadosen general, ubicados por todo el territorio peruano; de una
maneracompacta y uniforme.

10.2.4.

Mezcla:

Los productos ofrecidos por Leche Gloria, son de consumo masivo, pueses un elemento básico en
la canasta familiar, por lo que debe estar alalcance de todas las familias y por ende, distribuido en
todo el territorionacional; por ello, su distribución es pareja, pues trabajan con ladistribuidora
DEPRODECA PERÚ, que posee una participación del33.7% en las ventas peruanas y cuentan con
oficinas y almacenes en lamayoría de departamentos del Perú, atendiendo la venta
verticalmayorista, formatos modernos de comercialización, distribuciónhorizontal y teniendo a su
disposición, un personal altamente calificado yespecializado para la atención y gestión de
ventas por

exportación

,brindando así, asesorías de mercadeo, logística y desarrollo deproductos.

10.3.

Administración de la fuerza de venta

Actividades de la en la Administración de la fuerza de ventas:

Evaluación y Selección

Capacitación

Compensación

Supervisión y Evaluación En el caso de la leche Gloria las ventas en su mayoría son por medio de
su distribuidor DEPRODECA (Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A.C) , que es
considerado como el brazo comercial del Grupo Gloria, además, encargada de las decisiones
comerciales como de marketing, ventas nacionales, exportación y la distribución de todos sus
productos a diferentes puntos de ventas. La fuerza de ventas está dividida en dos partes: Alfa, que
son los encargados de comercializar productos Gloria y derivados. Y los Beta, que se encargan de
comercializar productos Pura Vida y derivados. El motivo de la división es que se manejan
demasiados productos y se requiere de una fuerza de ventas especializada para desarrollar el
mercado. Sin embargo, el 50% de la cartera de productos de ambas fuerzas de ventas son
compartidos. Nuestro grupo, ha dado énfasis a la leche Gloria específicamente en la leche
evaporada, ya que posee una participación de 72.2% en el total de ingresos de la empresa y
mantiene una participación de 83.2% de las ventas de leche evaporada en el mercado peruano.

10.3.1.

Evaluación y Selección

Para ello, DEPRODECA ha buscado integrar un grupo competitivo dentro de su fuerza de ventas,
por ello, para la evaluación y selección se busca un perfil del ejecutivo de ventas que cumpla con
ciertos requisitos

Perfil del vendedor:

Este debe ser cortés y amigable, mostrando siempre disposición y ser servicial.

Debe de ser capaz de delegar eficazmente.

Poder realizar un coaching constante.

Crear un ambiente de apertura y confianza.

Tener espíritu proactivo.

Se comunicadores eficaces.

Espíritu emprendedor

Visión e imaginación creativa e innovadora.

Necesidad de logro.

Constancia y dedicación.

Trabajo en equipo

10.3.2.

Capacitación

La capacitación se centra, en las acciones en los puntos de ventas, la cual denominan los 8 pasos
de una venta exitosa que el vendedor debe efectuar con total dinamismo, cordialidad y pro
actividad. Para estas acciones el vendedor recibe una capacitación de 6 meses, y luego de ello,
recibe capacitaciones constantes que se dan de acuerdo a las debilidades y fortalezas de cada
vendedor. Estos deben de estar totalmente capacitados para realizar las siguientes acciones en los
puntos de venta.
Saludar al cliente: Es el primer contacto que el vendedor tiene con el cliente, debe de mostrarse al
mismo siendo cortés y amigable, mostrando disposición y servicio.

Verificar inventario: El vendedor debe de revisar el inventario para asegurar la rotación de

productos en el punto de venta

10.3.2.

Capacitación

La capacitación se centra, en las acciones en los puntos de ventas, la cual denominan los 8 pasos
de una venta exitosa que el vendedor debe efectuar con total dinamismo, cordialidad y pro
actividad. Para estas acciones el vendedor recibe una capacitación de 6 meses, y luego de ello,
recibe capacitaciones constantes que se dan de acuerdo a las debilidades y fortalezas de cada
vendedor. Estos deben de estar totalmente capacitados para realizar las siguientes acciones en los
puntos de venta.

Saludar al cliente: Es el primer contacto que el vendedor tiene con el cliente, debe de mostrarse al
mismo siendo cortés y amigable, mostrando disposición y servicio.

Verificar inventario: El vendedor debe de revisar el inventario para asegurar la rotación de

productos en el punto de venta.

Universidad San Ignacio de Loyola Página 40

Negociación y toma de pedido: Realizar la venta según la necesidad real del cliente, debe de
indagar en lo que realmente el cliente esta buscando y a partir de ello, ofrecer un producto al
mismo, resaltando los beneficios y características de los productos Gloria y los servicios que
ofrece. Se capacita constantemente en herramientas de ventas para poder hacer una negociación
más eficiente.
 Realizar exhibición de productos: Mantener una ordenada exhibición de acuerdo al Lay Out,
facilitando la visibilidad de productos en el punto de venta.

Colocar material publicitario: Ubicar e instalar material publicitario para mejorar la presencia de la
marca e impulsar la venta.

Levantamiento de información: Preguntar al cliente por su percepción del servicio y los productos,
sugerencias, opiniones y novedades de la competencia.

Cierre de ventas: Dar lectura de todo el pedido realizando a fin de confirmar el monto y
cantidades ingresadas al pedido.

Despedida: Despedirse cortésmente del cliente, y retirarse del punto de venta.

10.3.3.

Compensación

El pago a la Fuerza de ventas es por porcentaje de facturación más el sueldo básico, que es de 750
nuevos soles. Es decir, trabajan bajo un sistema de comisiones a cada vendedor de acuerdo a las
ventas realizadas y a la facturación total de las mismas, Además, estos reciben bonos y/o premios
cuando llegan a ciertas cuotas durante el mes, asimismo, se eligen al vendedor del mes con el fin
de reconocer su esfuerzo en lograr los objetivos trazados.

Universidad San Ignacio de Loyola Página 41

10.3.4.

Supervisión y Evaluación

La supervisión de la fuerza de ventas del Grupo Gloria, es supervisada por el distribuidor

DEPRODECA, este control se ejecuta con el reporte de visitas de los vendedores a los distintos
puntos de ventas que se les ha asignado, además, el jefe de ventas organiza visitas a los diferentes
puntos de ventas para evaluar el desempeño de todos sus vendedores, evaluar su desarrollo como
vendedor y recoger los comentarios de los clientes de los puntos de ventas, además, también se
consideran los números de pedidos y ventas concretas por cada día, ya que cada vendedor debe
llegar a un numero de cuotas definidos, y estos se evalúan por el numero de pedidos hechos
durante el día, esta evaluación la realiza el jefe de la fuerza de ventas a fin de cada mes, con el fin
de evaluar el desempeño y performance de cada uno de los vendedores de los que integran su
fuerza de ventas. Luego de la supervisión realizada, el jefe de ventas presenta un informe en el
cual se evalúa a cada vendedor, para luego comunicar a cada uno sus resultados en cuanto a sus
fortalezas mostradas durante las ventas, y sus debilidades que debe de buscar mejorar para el
próximo mes, así como el trazo de nuevas cuotas u objetivos de las ventas para el equipo.