UNIVERSIDAD DE CARTAGENA

CTR TUTORIA

SAN JUAN

Administración Financiera

#4 semestre

Luisa f. Marín Vásquez

MATERIA

PRESUPUESTO

2019
En el presente protocolo se analizara los pronósticos de ventas con el objetivo
principal de informar al tutor de la gran importancia que tiene este tema en la
industria y como parte más general en la administración financiera.

Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto

bien o servicio durante un determinado período futuro ya que la demanda de
mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un
determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un
determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico
programa de marketing. También se entiende como pronósticos de ventas los
indicadores de realidades económico-empresariales básicamente la situación de la
industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado, el
pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de
ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los
planes operativos de la empresa.

El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse

en la entrada para el resto de los planes operativos ya que es la proyección en el
futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales
entre muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación.
La definición de plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones
de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a
este respecto por este modo, el sistema de pronósticos se configura como un
sistema de aprendizaje se pretende determinar los errores contenidos en
pronósticos basados en los cambios ambientales que los generaron, para de ese
modo mejorar su precisión en el futuro.

Por eso de tal dependencia proviene la importancia de la precisión de los

pronósticos que está relacionada con su efecto en los denominados costos
operativos, los cuales incluyen la generación y gestión del propio sistema de
administración de pronósticos en una forma de atenuar o minimizar esa gestión es
examinar sólo los productos con respecto a los cuales no se ha alcanzado un
grado de precisión aceptable, o trabajar sobre los productos que requieran niveles
de servicio más elevados dentro del proceso de generación de los pronósticos, a
existencia de un campeón del pronóstico, con el consiguiente costo que aquello
genera, y las derivaciones de capacitación que trae aparejadas para las diversas
líneas funcionales, serían aspectos por considerar. Es importante no olvidar que
la consideración cómo se pueden generar patrones extraños de pronósticos, que
pueden estar provocados por incentivos inapropiados un sistema de sanciones a
los que superen la cuota de ventas.
 Donde el apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo,
Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se
calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del
comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada
departamento involucrado de la empresa, cabe resaltar que existen unas técnicas
generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos de ventas que se
dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de
tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado. La elección del método o
métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la
confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo
disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del
mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los
encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias
técnicas de pronóstico.

En conclusión este proceso no es más que la utilización de manera deficiente el

sentido común y su capacidad administrativa, esto desde la opinión de las áreas
involucradas en el pronóstico de ventas ya que se requiere de más experiencia
para ser aplicada a la forma en cómo se elabora un pronóstico de ventas, todo
esto basado igualmente en la corroboración de una de las tan tas hipótesis , la
cual concluye que no son significativos el sentido común, la capacidad
administrativa y la experiencia del pronosticador como elementos para el proceso
para la generación.