UNIVERSIDAD NACIONAL JOSE FAUSTINO SANCHEZ CARRIÓN

ESCUELA PROFESIONAL DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

SEPARATAS DEL CURSO DE MARKETING INTERNACIONAL

MODULO I
V CICLO

Docente: Mg. ANGEL MENA MELGAREJO

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Gladys Telentino Requeno Mg. Angel Mena Melgarejo
Delegada Docente
 MARKETING INTERNACIONAL

INTRODUCCIÓN

En todo proceso comercial a nivel internacional, toda persona vinculada a esta actividad está
continuamente buscando un Marketing Mix. El Marketing Mix puede definirse como la
combinación total de todos los factores de comercialización. Por lo general, estos factores son
los que parametran los programas de comercialización a seguir. El éxito como vendedor radica
en la compenetración que se pueda tener sobre las fuerzas que actúan sobre el mercado de un
determinado producto o serie de productos.

Se puede afirmar que los problemas o mixes de comercialización, varían por cada sector
productivo y por cada productor especifico. Esto obedece a que los productos, el volumen
de ventas, la provisión del mercado y demás circunstancias que rigen las operaciones
mercantiles e cada empresa, tienden a singularizarse y no a uniformizarse, no obstante la
tendencia a la uniformidad entre empresas cuyas series de productos dependen de las mimas
fuerzas del mercado.

Los elementos de comercialización pueden combinarse de muchas maneras. El marketing

varía ampliamente según los distintos tipos de productos que son lanzados al mercado. Son
muchas y muy diversas formas que las empresas ponen en práctica. A medida que el
tiempo pasa, una empresa cualquiera puede modificar su combinación en comercialización
de un producto dad, ya que en un mundo dinámico, como es de los negocios
internacionales, el vendedor debe adaptarse a las tendencias del mercado. Dentro de los
componentes se tienen:

- Una lista de las fuerzas principales dominantes del mercados y que influyen en la
comercialización.

- Una lista de elementos, procedimientos y políticas de programas de

comercialización
Fuente: Vásquez B. (2016) Negocios internacionales
1. Fuerzas del Mercado que influyen en el Marketing Mix
1.1. Actitudes y hábitos del consumidor

 Motivación de los consumidores

 Hábitos y actitudes de compra
 Tendencias de las importaciones que influyen en los hábitos y actitudes de vida.
1.2. Actitudes y métodos mercantiles
 Motivación del comercio
 Estructura comercial
 Prácticas y actitudes comerciales
 Tendencias de los procedimientos, métodos y actitudes del comercio
1.3. Competencia

 ¿Se trata o no de una competencia de precios?

 ¿Qué posibilidades determinan de elección del consumidor?
 ¿El producto en sí?
 ¿Su precio?
 ¿El servicio?
 ¿Qué relación existe entre la oferta y demanda?
 ¿Cuál es la situación de la empresa en el mercado frente a los competidores en
cuanto a dimensiones y potencia, número de firmas y grado de concentración?
 ¿Qué relación existe entre la competencia directa y la competencia indirecta?
1.4. Reglamentaciones oficiales

 Sobre el producto
 Sobre la fijación de precios
 Sobre las practicas competitivas
 Sobre publicidad y promoción comercial

2 Elementos de marketing mix de los productores exportadores

2.1. Técnicas mercantiles y planificación de los productos

 Determinación de los productos que se quiere lanzar al mercado y
servicios subsecuentes (calidad, diseño).
 Determinación del nuevos programa de productos tanto para la
investigación, desarrollo y fusión.
 Determinación del programa de investigación de comercialización
2.2. Fijación de Precios

 Determinación del nivel de precios

 Determinación de los aspectos psicológicos de los precios, por ejemplos en
cifras redondeadas o sin redondear.
 Determinación de márgenes ¿Pueden fijarse libremente?

2.3. Marcas Comerciales

 Determinación de las políticas de marcas, por ejemplo, una marca

individualizada por producto o una marca de grupo.
2.4. Canales de Distribución

 Determinación de los canales que hayan de emplearse

 Venta directa al consumidor
 Venta directa a minoristas
 Determinación del grado de selección de los distribuidores
 Preparación de programas para asegurar la cooperación en los canales de
distribución.
2.5. Venta directa al consumidor

 Determinación de la importancia que ha de tener la venta directa y métodos

que hayan de aplicarse.
 Para la organizaciones fabricante
 Para los mayoristas
 Organización, selección, formación y orientación del personal de ventas en
los diversos sectores de la distribución.
2.6. Publicidad

 Determinación de la asignación de créditos. Importancia que se habrá

de conocer a la publicidad.
 Determinación de la política en materia de textos publicitarios.
 Proporciones que en el programa de publicidad ha de corresponder a la
destinada a :
 Los intermediarios
 Los consumidores
 Determinación de los medios publicitarios.
2.7. Promoción de las Ventas.

 Determinación del presupuesto para los planes o procedimiento de venta

especiales y formulación de las políticas de promoción.
- Con vista a los intermediarios
- Con vista a los consumidores.
2.8. Empaquetado

 Determinación de la importancia del empaquetado y concepción del embalaje.

2.9. Exposición

 Determinación de su importancia y concepción de métodos.

2.10. Servicios

 Determinación de la importancia del servicios y concepción de los métodos con

miras a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor.
2.11. Manipulación

 Almacenamiento, transporte y sistema de inventario.

2.12. Investigación de Mercados

La investigación de mercados es un instrumento valioso que puede coadyugar al

exportador o importador a absolver interrogantes como las siguientes:

 ¿Qué mercados ofrecen las mejores

perspectivas?
 ¿Qué técnicas de comercialización se han de
utilizar?
Se puede conceptualizar a la investigación de mercados como el proceso de estudio de un
mercado a fin de poder determinar con significativa precisión, las perspectivas de venta que este
puede ofrecer para un determinado producto o grupo de productos, así como la mejor manera de
obtener los mejores resultados con este productos o grupo de productos, tano en el tiempo como
en el espacio.

Existe mucha confusión cuando se cree que la investigación de mercados es un conjunto de

cuadros estadísticos mal interpretados. La investigación de mercados debe ser un instrumento
de obtención de un cuadro de necesidades 0 predilecciones de un universo determinado.

La investigación puede realizarse indistintamente, tanto en la etapa pre como post-operativa de

la incursión de un producto o servicio a ofertar. Se debe tener énfasis en que la investigación
de mercados minimiza el grado de apreciación subjetiva. Proporciona la información necesaria
para que la empresa evite una mala toma de decisiones en su planificación comercial.

La investigación de mercados cobra mayor fuerza a nivel internacional puesto que las variables
exógenas en todo proceso de Marketing son mucho más complejas. Dicha investigación puede
absolver consultas como las siguientes:

 ¿Qué países ofrecen las mejores perspectivas para nuestros

productos?
 ¿En qué cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos en un
mercado determinado?
 ¿Qué modificaciones tendríamos que introducir en nuestro producto para
aumentar las ventas?
 ¿A qué precio debemos vender el producto y que ganancias podemos esperar
vendiendo a diferentes precios?
 ¿Cómo debemos comercializar un objetivo de ventas
concreto?
Adicional a ello, también la investigación de mercado puede colaborar con las entidades
gubernamentales a responder a las preguntas siguientes:

 ¿A qué industrias debe darse prioridad en los programas de promoción de las

inversiones o de las exportaciones?
 ¿En qué mercados debemos concentrar nuestras actividades de promoción?
 ¿En materia de comercialización, que clase de asistencia necesitan nuestros
exportadores?
El uso de la investigación de mercados muchas veces es cuestionada por muchos detractores,
sobre todo por los empresarios que piensan que si un producto es bueno, implícitamente generara
 mayores dividendos si se trata de un mercado local. Pero qué pasaría si este empresario quisiera
incursionar en el mercado de exportación y se percata que existe una mayor competencia y,
tanto a él como a la clientela local su producto que le parecía bueno en el exterior no tenga
ninguna connotación.

Una empresa comienza a apreciar el valor de la investigación de mercado cuando se da cuenta de

que para tener éxito, debe ofrecer los productos que el posible comprador desea y no simplemente
los que él quiere vender.
Resulta evidente que la empresa debe de averiguar qué es lo que desea el comprador. En
todo investigación de mercados se debe de tener mucho cuidado si se pretende
hacer caso omiso a las conclusiones, puesto que puede tener consecuencias
desagradables para su plan de comercialización.

Otro error en que se suele incurrir es considerar que la investigación de mercado

consiste en una sola operación, esto es, no constituye un proceso continuo sino que se realiza
como un paso necesario para penetrar en el mercado. Los empresarios que tengan esa opinión
olvidan que, con el tiempo, pueden cambiar las condiciones reinantes en un mercado y en
realidad es seguro que puede suceder de esa manera. La razón es sencillamente cambiante
porque nuestro mundo está en constante evolución y todas las fuerzas que la secundan son
dinámicas.

Conviene que toda empresa una vez en el mercado, lleve a cabo con regularidad algún tipo
de investigación de mercado con el objeto de:

 Supervisar las operaciones de la Compañía, sobre todo para saber si se

alcanza los objetivos finales de dicha compañía.
 Estar prevenida de las modificaciones que intervengan en las
condiciones del mercado y que puedan repercutir en el volumen o la
rentabilidad de las ventas.
 Velar porque los esfuerzos que se hagan puedan constituir un
valioso instrumento para comercializar las exportaciones, siempre y cuando
se le utilice.
Por otro lado, el empresario debe tratar de hallar una respuesta a las siguientes
condiciones:

 Si la gente está en condiciones de adquirir nuestros

productos.
 Saber las modificaciones que debemos realizar para que nuestro producto
pueda tener más probabilidades de que el consumidor lo compre.
 Saber las entidades y el momento en que los clientes puedan adquirir los productos.
 Conocer cabalmente el margen de utilidad
esperado.
 Conocer la mejor manera de comercializar el
producto
 Tener decisión en materia de inversiones en el caso que exista alguna variante en
el producto.
 Para tener razonabilidad en la información se tiene que tratar de averiguar las razones que
explican los hechos que se comprueban y buscar la información más concreta posible sobre
el producto.

3. Factores limitantes del mercado de exportacion

Hay muchos factores que puedan influir en las oportunidades que ofrezca el mercado para un
producto y en la elección de la técnica de comercialización adecuada. Los factores que limitan
las posibilidades del mercado para un exportador pueden clasificar en 5 grupos:
 Reglamentos comercialización de su propio país.
 Limitaciones del acceso al mercado
 Volumen y expansión del mercado
 Competencia
 Aceptabilidad en los
precios.
3.1. Reglamentos comerciales del país exportador

Uno de los factores fundamentales que hay que tomar en cuenta al investigar los mercados de
exportación son los reglamentos del comercio exterior vigentes en el país exportador, ya que
pueden obstaculizar las exportaciones a todo el mundo o a ciertos países. Además, es posible
que los exportadores se vean obligados a seguir largos y complicados procedimientos que
entrañen la preparación de muchos documentos.

Incluso, cuando tales reglamento no prohíben exportar a un determinado país puede hacerlo
prácticamente imposible. Por ejemplo, muchos exportadores se han encontrado con la
reglamentación nacional en materia de divisas que les impedía conceder los créditos que exigía
el mercado.

Los reglamentos comerciales del propio país representan cuando menos, un factor de
costos que hay que tomar en consideración al tratar de encontrar una respuesta a preguntas tales
como:

 ¿Vale la pena exportar el producto?

 ¿A qué precio tendremos que hacerlo para cubrir nuestros costos?
 ¿En qué cantidades dispondremos el producto?
 ¿A qué países podemos exportar?

3.2 Acceso al Mercado

La mayoría de las veces, los obstáculos al comercio internacional existentes en los

mercados potenciales, son muchos más importantes que los propios reglamentos nacionales
para determinar los países a los que es posible exportar:
  Derechos de aduana y contingentes: Hay por lo menos tres razones de peso que
explican por qué un exportador, debe informarse de los derechos de importación
de un país cuando lo estudie como un mercado de exportación.
- Los derechos de aduana pueden afectar la competitividad de su producto frente a
los fabricados en ese mercado.
- Pueden influir en la competitividad de su producto en comparación con
los ofrecidos por otros abastecedores de terceros países, que pueden estar sujetos a
otros aranceles.
- Se le debe tener en cuenta para calcular los posibles precios de venta.
La mayoría de países imponen de una u otra forma contingentes de importación. Su aplicación
suele ser más selectiva que la de los aranceles y se tiende a reajustarlos con más frecuencia que
éstos. Con el sistema de contingentes se puede limitar en todo momento y de manera efectiva, la
proporción del mercado disponible para todos los abastecedores extranjeros o para determinados
países. En muchos casos los contingentes (cuotas de Exportación como el caso del Acuerdo
Multifibras) pueden incluso cerrar el mercado.

Cuando se estudien los derechos de aduana y los contingentes aplicados por un país es
importante determinar su probable evolución, ya que por ejemplo pueden ser
modificados como resultado de la adhesión a una comunidad mercantil multinacional o
a reglamentaciones comerciales multilaterales.

 Impuestos internos: La aplicación de diversos impuestos internos puede

desempeñar un papel importante en la relación entre el costo y el precio de un
producto; y por consiguiente, en sus perspectivas de comercialización. Son
demasiados los impuestos en determinados países que prácticamente discriminan
los productos importados, con los cual su efecto es análogo al de un derecho de
importación.

 Restricción en materia de divisas: Muchos gobiernos controlan o restringen

los gastos en divisas para la importación de bienes o servicios. Con tales
restricciones, se puede a veces cerrar efectivamente un mercado a todos los
abastecedores y a todos los productos, salvo a los más esenciales.

Las restricciones en material de divisas se utilizan frecuentemente como medidas temporales,

llegando a veces a tener una vigencia de 24 horas, aunque algunos países han estado recurriendo
a ellas como medios de controlar las importaciones a largo plazo.

Aún restricciones, como la obligación de constituir depósitos previos a la importación o de

obtener una licencia no impiden de hecho las importaciones. El exportador que se proponga
actuar en un determinado mercado debe conocerlas puesto que pueden condicionar su política
comercial.
  Reglamentaciones Sanitarias: En muchos países se imponen estrictas
reglamentaciones sanitarias a la venta de mercaderías, en especial cuando se
trate de alimentos o productos que tengan un uso oral. El proveedor que no
cumpla esas reglamentaciones se vería excluido del mercado.
En algunos casos, el exportador podría vender con éxito sus productos: pero tarde o
temprano se verá envuelto en un juicio y perderá la confianza de los círculos comerciales.
El exportador que desee entrar en un mercado no solo debe conocer las reglamentaciones
vigentes, sino también calcular cuánto le costará el acoplarse a ellas. Ahora bien, esa
información tiene que obtenerla antes de decidirse a entrar en el mercado.

 Factores Políticos: Algunos productores pueden ser muy sensibles

políticamente por las repercusiones que su importación tiene en los intereses
laborales o financieros del país. En otros casos, la presión ejercida por grupos
religiosos o por razones ideológicas puede dar como resultado la introducción de
restricciones a la importación de ciertos productos, como bebidas alcohólicas o
pieles de animales en peligro de extinción. Otras fuerzas políticas cuya influencia
va en aumento en algunos países, son los movimientos para la protección del
medio ambiente o del consumidor.

La orientación de las relaciones internacionales puede contribuir a que se establezcan obstáculos

al comercio, se les elimine, o que se modifique la posición de los países abastecedores que
compiten en un determinado mercado.

4. Volumen, estructura y expansion del mercado

El estudio de los obstáculos oficiales al comercio que lleve a cabo el exportador, permitirá
saber si el producto de que se trate puede tener acceso a un determinado mercado. Es posible que
también se sepa de algunos indicios sobre el volumen efectivo del mercado, que pueda
corresponder al producto y de los costos que implique el ajustarse a las disposiciones
oficiales. Es importante además que el especialista descubra el potencial de venta que el
producto tiene realmente en el mercado para lo cual debe evaluar su tamaño actual, su probable
expansión y la participación que pueda obtener el producto que se vaya a vender.

 Importaciones.- Es evidente que las importaciones constituyen el objetivo más directo

de análisis en el estudio del mercado de exportación. Se tiene que tener precisión en los
siguientes datos:
- Cantidades de importación actual del producto
- Procedencia de las importaciones
- Evolución en la penetración de los abastecedores extranjeros.
- Los precios unitarios de las exportaciones según sus distintas procedencias.

 Consumo.- Si bien es importante conocer el detalle de las importaciones, no basta

determinar el volumen y potencial verdadero en un mercado. Hace falta saber qué
cantidades de productos consume realmente el mercado y prever su consumo futuro.
Para empezar, se recomienda hacer los siguiente:

- El volumen y las tendencias de la producción en ese mercado.

 - Las exportaciones que efectué dicho mercado.
- Los factores que influirán en el porcentaje que corresponde a las importaciones
en el consumo y en forma especial, en la parte que podría obtener el producto
que se desea exportar.

Al estudiar el volumen y la estructura de consumo de un producto se deben tener en cuenta el

siguiente aspecto:

 ¿Qué cantidades de producto se consumen

anualmente?
 ¿Dónde se consume el
producto?
 ¿Cuál es la frecuente de compra del
cliente?
 ¿Cómo se utiliza
el producto?
 ¿Cuáles son los demás productos que compiten en el
mismo uso?
Demanda derivada. En muchos casos, se tiene que analizar el rubro específico de consumo,
en especial para los productos industriales. La demanda de producto industriales dependen
del rubro especifico de la industria en cuya elaboración se utilicen, o de la buena marcha de las
de las empresas compradoras.

Segmentación del mercado. En todo mercado interno y en el caso de cualquiera producto,

solo cierta proporción de la población total o de la totalidad de usuarios industriales lo consume
siendo su comprador potencial. Tales personas, empresas o entidades suelen compartir
determinadas características como son: nivel de ingresos, edad, nivel de educación, profesión,
antecedentes étnicos, etc. En el caso de empresa, las características deben vincularse con el tipo
de industria, envergadura de la empresa.

Empresa tres razones por las cuales se deben identificar los segmentos o dichos de
mercado que se relaciones con el producto:

 Al identificar el segmento, segmentos o nichos dentro del mercado, así sean los
que ofrezcan más posibilidades de compra del producto, se puede formular
una estimación más precisa de las posibilidades de consumo y de venta, si se trata
de analizar el mercado en su conjunto.
 La identificación de los segmentos o nichos son un paso necesario para
recopilar la información, sobre la cual se basara en parte, la decisión sobre la
manera de comercialización el producto. Los consumidores que integran grupos
sociales y económicos tienden a realizar sus compras en distintas clases de
tiendas.
 La elección de segmentos y el conocimiento de sus características, son una de
las bases para adaptar el producto al mercado y aumentar así sus posibilidades de
éxito.
5. Factores que influyen en la demanda

Dentro de los principales factores se pueden considerar los siguiente:

o Factores económicos
o El clima y la Geografía
o Factores Socio- culturales

5.1 Factores económicos

La elección de un producto depende en gran parte del poder adquisitivo del individuo.

Si gran parte de la población de un país vive en una condición de extrema pobreza,

mercado potencial para muchos productos será probablemente más reducido. Lo contrario
sucedería si existen mejores perspectivas dentro de un mercado más potencial adquisitivamente
hablando.

Se tiene que tratar de establecer la proyección de la demanda de un país para un determinante

producto considerando: los niveles de empleo, de los ingresos y de la distribución de la renta.

5.2. El clima y la geográfica

El clima influye en el consumo de muchos productos. Por ejemplo, los obstáculos
geográficos al transporte o a las comunidades de un país, pueden determinar que los
medios de vida de los habitantes de las distintas zonas sean muy diferentes. Los factores
geográficos pueden condicionar los patrones de consumo de una región determinada.

5.4. Factores socio-culturales

Las actitudes, creencias religiosas, tradiciones y las costumbres, pueden alterar el consumo de
un bien. Puede suceder que determinadas personas tengan una actitud negativa en relación con
un determinado país y sus productos, o que la frecuencia con que hagan las compras influyan en
sus preferencias respecto respecto del tamaño de los envases en que presente de los envases en
que presente el producto. Dichos factores intangibles pueden influir más en la suerte que corra
un producto en el mercado que los obstáculos al comercio y estudiar su repercusión en el
producto que se ocupe.

6. La competencia
En todo mercado los productos deben hacer frente a la competencia. Si esta es demasiado
encarnizada, por grande o dinámico que sea el mercado es posible que al exportador no le resulte
rentable vender sus productos. La fuerza de la competencia es un factor clave que el exportador
debe tomar en consideración.
Antes de decidirse a entrar en un mercado. Una vez en él, el exportador advertido no dejara de
vigilar a sus competidores.
La competencia puede ser directa o indirecto y a veces es difícil trazar el límite que las
separa. Un competidor directo es el que vende un producto parecido al que se trata de
colocar en el mercado, mientras que el indirecto vende un artículo sustancialmente diferente,
pero compite por los mismos compradores que dan a ambos productos el mismo uso.
Se tiene que determinar:
 La estructura y la fuerza de la competencia
 Los mismos del éxito de los competidores importante
 La posibilidad de competir con ellos.
La competencia puede venir de los proveedores establecidos en el mercado o en los
exportadores de otros países. Se tratará de absolver las siguientes interrogantes:

 Si existe competencia directa y conoce a los principales abastecedores.

 ¿Con que competencia indirecta hay que enfrentarse?
 ¿Qué porcentaje de mercado corresponde a cada proveedor, importante y como
se ha ido modificando esa participación en el mercado?
 Las ventajas y desventajas que ofrece cada proveedor
 Perspectivas de los abastecedores y del mercado
 Conocer si existe control de los circuitos de distribución de los competidores
más fuertes, o permite la entrada de nuevos productos.
 Conocer si hay en el mercado algún punto débil, o algún segmento nicho que no
esté atendido con eficacia.
Dentro de los principales motivos que se consideran óptimos para un éxito en las ventas se
consideran:

 Elevada calidad del producto

 Precio competitivo
 Ventajas en materia de costos
 Buena ubicación del establecimiento
 Producto con características únicas
 Envergaduras y poderío de la empres
 Dominio de los circuitos de distribución
 Métodos de venta y de distribución
 Publicidad y promoción
 Protección arancelaria y otra clase de protección comercial
Otro factor importante en el éxito radica en la política de precios. Se tiene que averiguar a qué
precios los posibles competidores venden sus productos a los usuarios finales. Sin un exportador
ha previsto la cantidad de su producto que espera vender y sabe a qué precio hacerlo, eso quiere
decir que conoce sus posibilidades de venta en un mercado.

Para realizar la valoración oficial de un producto en un mercado determinado, se tiene que

determinar tanto su estructura, como sus efectos. Si el objeto está sujeto a un arancel, este puede
presentarse en tres formas diferentes.

 Los derechos ad-valoren se calculan como porcentajes del precio C.I.F.

de las mercancías importadas.
 Los derechos específicos son gravámenes uniformes aplacados por
unidad importada.
 Los derechos mixtos o combinados constan tanto de un elemento específicos
como de uno ad-valorem.
7. Formas de cómo elegir un mercado de exportación

Todo hombre de negocios que desea incursionar en la actividad de exportación, tiene que
actuar con energía y determinación frente a las nuevas circunstancias que demanda esta
actividad. Si considera que los mercados foráneos son una excelencia forma de colocaciones de
ciertos excedentes de producción no pasara de ser un exportador ocasional al que no espera
ninguna situación durarera. Lamentablemente, este tipo de prácticas comerciales perjudican la
reputación del propio país en el exterior.

El hombre de negocios que se proyecta al exterior, no se convierte ni puede convertirse en un

exportador prospero en unas pocas semanas, así aun en unos meses. Probablemente la realización
de sus propósitos le tomara un lapso mucho más largo. Él plazo aproximado en que se puede
consolidad los mercados de exportación es de aproximadamente cinco años. Pero el tiempo y
cuidado que se pone en la selección del producto apropiado y en la elección del país o
países propicios para una empresa inicial de exportación, pueden reducir al mínimo los riesgos y
facilitar el éxito final en una forma más rápida y más segura.

La actividad de exportar se inicia con la convicción de la gerencia de una empresa en incursionar

en el mercado exterior en forma constate.

7.1. analisis del producto

Una vez que se ha resuelto incursionar en el mercado de exportación, el exportador en ciernes,

tendrá que concentrar su atención en el producto que se propone exportar. Dentro de esta
concepción se tendrá que absolver las siguientes premisas:

 Características exclusivas del producto que puedan facilitar su venta.

 Si se pude alcanzar un nivel cualitativo y cuantitativo que permita satisfacer
la clientela extranjera.
 Si es necesario realizar servicios de post-venta.
 Si se contaran con servicios de propaganda impresa en uno o varios idiomas.
 Si los gastos de transportes son elevados o no.
Las respuestas que se deriven de estas premisas, le darán la pauta directa para la elección de los
mercados y la estrategia de la exportación. Si el producto es básicamente similar a algún otro ya
producido o vendido en muchos países, las oportunidades de venderlo en el extranjero son
escasas y el exportador si quiere superar esa dificultad, tendrá que invertir enormes sumas de
dinero en la promoción de sus ventas. Se debe tener muy en cuenta que la garantía en los plazos
de entrega son factor clave para ganar credibilidad en los clientes internacionales.

8. Evaluación de los mercados

La investigación de mercados comienza con la búsqueda de datos dentro de las posibles premisas
validas se tienen las siguientes:

 Examen de las estadísticas de exportación que sean generadas por los

organismos del propio país. Se tiene que considerar que dichas informaciones
pueden tener un margen de error a lo largo del tiempo y en función a su propio
volumen y complejidad.
  Examen complementario de las estadísticas preparadas por otros países a los
cuales desearía exportar. Para esto se puede recurrir a los departamentos
comerciales de la embajada acreditada en nuestro país, o algún organismo
promotor del comercio exterior.

 Tener entrevistas con exportadores que estén vinculados al ramo.

 Tener la colaboración de un gremio empresarial a alguna cámara de comercio.
 Acudir a los departamentos extranjeros de los bancos, puesto que poseen
una significativa información que puede beneficiarnos.
 Consultas a las diferentes compañías de transporte sobre el costo del
flete al mercado elegido para la exportador.
 Hacer consultas a revistas especializadas.
9. Utilización de representante en el extranjero

La utilización de determinados representantes acreditados en el extranjero, puede ser muy

beneficioso en la medida que dichas personas tengan un conocimiento cabal del producto en
dicho mercado.

Dichos representantes pueden realizar una investigación de mercados en forma personal y poder
ilustrarnos si hay o no factibilidad en un determinado para dicho mercado. Una vez que se
haya obtenido la información de los representantes oficiales en el extranjero, se puede proceder a
una comparación de cada mercado y hacer una selección inicial. Para ello se recomienda tener
una idea concisa de algún imprevisto a que se pueda exponer el exportador. La investigación de
mercados indicara a que mercados hay que dejar de lado o cuales son aquellos potenciales.
 LA GLOBALIZACION Y LOS CAMBIOS EN LA ECONOMIA

1.1. Introducción

En las últimas décadas del siglo XX asistimos a un conjunto de transformaciones económicas-

sociales y culturales cuya vertiginosidad y complejidad no admite precedente y nuestro país no
se encuentra ajeno a ello. Caen rápidamente todo tipo de muros y barreras entre las naciones al
mismo tiempo que se amplía la brecha en el nivel de desarrollo humano al que acceden los
distintos pueblos.

El mundo se ve invadido por formas de producción y consumo, una preocupación por el deterioro
incontenible de los recursos naturales, el avance de la pobreza; sin embargo, se hace referencia
a un nuevo fenómeno que ha llegado a convertirse en un paradigma para los países en desarrollo.

La globalización engloba un proceso de creciente internacionalización del capital financiero,

industrial y comercial, nuevas relaciones políticas internacionales y el surgimiento de nuevos
procesos productivos, distributivos y de consumo des localizados geográficamente, una
expansión y uso intensivo de la tecnología sin precedentes.

En las últimas décadas se han venido dando una serie de cambios en el funcionamiento de los
sistemas económicos que han permitido el crecimiento y desarrollo económico de los países más
desarrollados. Se la ha denominado nueva economía, desde el punto de vista de que estos
cambios se están produciendo a una nueva forma de hacer economía, a consecuencia de los
cambios tecnológicos relacionados con la información, las comunicaciones y la globalización.
Es una economía basada sobre todo en la información, ya que en función de que una empresa
sea capaz de generar, procesar y aplicar información más posibilidades tendrá de subsistir
en el mercado. Así mismo también es importante el concepto de globalización, pues la
producción (todos los elementos que intervienen como mano de obra, materias primas,
instalaciones, tecnología,…) y la comercialización están organizados a nivel global, es decir,
pueden provenir de cualquier parte del mundo. Las nuevas tecnologías hacen referencia a
cualquier tecnología que se pueda aplicar en la producción, comercialización, diseño,
distribución o comunicación de la actividad económica de la empresa, aunque en la realidad
se llama así popularmente a las tecnologías orientadas a la comunicación. Aun así, las leyes de
la economía clásica siguen funcionando, (la oferta, la demanda, los mercados,…), aunque
acelerados y reforzados por las características de la nueva economía.
La globalización es un proceso económico, tecnológico, social y cultural a escala planetaria
que consiste en la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos
países del mundo uniendo sus mercados, sociedades y culturas, a través de una serie de
transformaciones sociales, económicas y políticas que les dan un carácter global. La
globalización es a menudo identificada como un proceso dinámico producido principalmente
por las sociedades que viven bajo el capitalismo democrático o la democracia liberal, y que
han abierto sus puertas a la revolución, plegando a un nivel considerable de liberalización
y democratización en su cultura política, en su ordenamiento jurídico y económico nacional, y
en sus relaciones internacionales.

1.2. Origen de la Globalización

El origen de la globalización puede encontrarse en el

proceso de internacionalización de la economía
que se viene dando desde la segunda post-guerra, la
internacionalización económica tiene que ver
además con la expansión del capitalismo como modo
de producción en el ámbito mundial. dicha
internacionalización comenzó formalmente con la
constitución de la organización de las naciones unidas
(ONU) y laceración de sus agencias, el Fondo
Monetario Internacional, el Acuerdo Nacional de
Aranceles y Comercio (GATT) y el Banco Mundial.
Pero, cuando Inicia la Globalización?

1.3. El papel del mercado

Como fenómeno de mercado, la globalización tiene su impulso básico en el progreso técnico y,

particularmente, en la capacidad de éste para reducir el costo de mover bienes, servicios, dinero,
personas e información.
Esta reducción de la «distancia económica» ha permitido aprovechar las oportunidades de
arbitraje existentes en los mercados de bienes, servicios y factores disminuyendo la importancia
del papel de la geografía y la efectividad de las barreras de la política.
1.4. Características de la globalización

Lo que se globaliza es el Sector industrial, Comercial y Servicios, no el País. Presenta

disminución de los costos y el incrementar la participación en el mercado.
 Aumento de la competencia.
 Diversificación de nuevos productos y servicios.
 Mejoramiento continuo de precios.
 Internacionalización de la producción

1.5. Ventajas:

 Apertura de mercados, como en la UE

 Medios de comunicación,
 Especialmente Interne.
 Crecimiento y fusiones entre empresas.
 Privatización de empresas públicas.
 La desregularización financiera internacional.
 Economía y mercado globales.
 Acceso universal a la cultura y la ciencia.
 Mayor desarrollo científico-técnico.

1.6. Desventajas
 Aumento excesivo del Consumismo
 Posible desaparición de la diversidad biológica y cultural.
 Desaparición del Estado de Bienestar.
 Se pone más énfasis en la Economía financiera que a la Economía real.
 Pensamiento único, que rechaza doctrinas sociales y políticas distintas de
las "globalizadas".
 Mayores desequilibrios económicos y concentración de la riqueza: los
ricos son cada vez más ricos, los pobres son cada vez más pobres.
 Mayor flexibilidad laboral, que se traduce en un empeoramiento de las
condiciones de los trabajadores.
 Daños al medio ambiente, al poderse mover sustancias o procesos
dañinos a otros países, donde pueden no conocer realmente sus riesgos.
1.7. Oportunidades y amenazas de la Globalización
La inestabilidad de las condiciones económicas, de marginamiento y de limitación de
las oportunidades se encuentra entre las más sobresalientes. En efecto, como todos los grandes
fenómenos de la historia, la mundialización es portadora de oportunidades y riesgos.

Oportunidades

El proceso de globalización plantea la oportunidad de mejorar las condiciones de

acceso a los mercados que anteriormente se hallaban fragmentados. Los flujos de
información, tecnología y capital han sido los que han incrementado su movilidad y por
consiguiente constituyen los mercados donde más han mejorado las condiciones de acceso
para economías con menor capacidad relativa de generación interna.
También crea nuevas oportunidades en tanto incrementa la competencia, sienta las bases para el
establecimiento de nuevas alianzas empresarias y sociedades y contribuye a la desarticulación de
los oligopolios establecidos.
Amenazas
La que más se destaca es la heterogeneidad de un fenómeno que se aplica a los bienes, servicios,
capitales y de manera bastante desigual, a los hombres.
Aquellos que detentan un empleo de producción o de servicio de carácter personal, ven el
empeoramiento de su nivel de vida.

El riesgo de marginamiento de los más pobres se ve aumentado por el hecho de que los países
más avanzados tienden a concentrar la asistencia para el desarrollo en los países pobres que menos
manifiestan una voluntad de movilizar todos sus recursos para salir adelante por sí mismos.

Todo ello sin contar con el peligro de que se exacerben los conflictos comerciales o que estallen
crisis financieras. En los últimos diez años, la economía mundial se vio sacudida por el peso del
endeudamiento excesivo, la fluctuación de los tipos de cambio y las olas especulativas. La más
reciente, la crisis mexicana de 1995 puso en evidencia los riesgos financieros de la globalización.

1.8. Las empresas frente a la globalizacion

La globalización es la respuesta de las empresas privadas al entorno cambiado y cambiante

de los negocios internacionales. El proceso tiene sus raíces en cuatro aspectos claves:

 Los cambios de política en la economía mundial, concretamente la

liberalización de las corrientes de capital y de comercio, la desregulación
de los mercados, y el desarrollo del sector privado incluida la privatización,
que han abierto nuevas oportunidades de inversión en la mayoría de los
países.
 La aceleración del progreso tecnológico que ha cambiado las reglas del juego
tanto para las Empresas Transnacionales como para los países en desarrollo
anfitriones y las empresas de estos países.
 Las nuevas estructuras orgánicas de las empresas, que en parte han sido
posibles gracias a la reducción de los costos de transporte provenientes de
los adelantos tecnológicos en las industrias de la información y las
comunicaciones.
 El desplazamiento progresivo del poder económico del Norte y el Oeste
a los países en desarrollo, especialmente de Asia, como resultado y también
como causa de la globalización.

Los países en desarrollo que han participado satisfactoriamente en el proceso de globalización

comparten dos características comunes:

 Un entorno de políticas conducen a la movilización de las inversiones

industriales.
  Una reserva abundante de trabajadores educados, capaces de competir
con la mano de obra de calificaciones bajas y medias de las economías
industrializadas.
Las empresas pequeñas obtienen ventajas de la vinculación con empresas transnacionales por
medio de acuerdo de licencia o de franquicia, acuerdos de subcontratación o hasta alianzas.
Si bien los datos sobre empresas mixtas y cooperación sin aporte de capital son limitados, está
claro que este es un medio cada vez más utilizado para la cooperación mundial y la transferencia
de tecnología, aunque hasta la fecha el grueso de estas actividades se ha hecho en forma de
vinculaciones entre empresas de economías desarrolladas.
Aun los países en desarrollo de bajos ingresos han logrado sumarse al proceso de
globalización, especialmente en subsectores como los textiles y las prendas de vestir, pero
también integrándose en la economía mundial como subcontratistas o mediante otras formas de
participación sin aporte de capital.

1.9. Economía, tecnología y trabajo en Perú

La nueva tecnología trae consigo varios factores que

repercuten de manera sensible en un país. El primer punto
como se incorpora esta tecnología en un país. El accionar
estatal va a determinar las formas en que este suceso opere.
El segundo, la nueva tecnología trae nuevos puestos de
trabajos y extingue otros. Si supone nuevas plazas de
trabajos no se encontrarían ante ningún problema, salvo su
correcta regulación. Pero el caso más común es la
eliminación de puestos laborales, algo natural si recorremos
la historia en el último siglo. En un futuro no tan lejano se
supone que la automatización va llegar a elevados índices.
Por lo que la educación del ocio va a jugar un papel de
importantes connotaciones. Y la presencia de
Organizaciones No Gubernamentales interactuando con el
Estado va a ser una alternativa posible.
Cuáles son los límites, problemas y perspectivas de la
globalización Entre las limitaciones para seguir en el proceso de la globalización, aparece en
primer lugar la falta de estructura física e ideológica, para acompañar este proceso, tanto por
las limitaciones físicas de espacio, recursos naturales, así como por los recelos y desconfianzas,
generados por las crisis de un mundo tan globalizado.

Entre los problemas generados por la globalización aparece en primer lugar el "desempleo
abierto" creciente y la "precarización" de los empleos existentes. El desempleo masivo, que
inclusive afecta con más fuerza a los países europeos, sería consecuencia de las mayores
ventajas competitivas o menores costos de los países asiáticos, para producir los bienes
secundarios que estos países europeos necesitan. Sólo una flexibilización y una
reducción de salarios reales, permitiría recuperar actividades o industrias, hoy residentes en
otros países.
¿Cómo afecta la globalización aun país en su economía?

Cuando entran productos (gracias al libre mercado)

de menor precio y calidad cuando se fusionan las empresas
y se recorta personal cuando empresas extranjeras contratan
trabajadores de su país y no del país en el que reside la empres

1.10. Los cambios en la economía

La economía como tal va encaminada hacia

la evolución e inclusión de nuevas variables que
harán de esta una herramienta más eficaz y adaptada
a la nueva era y demanda que exige el silo XXI. Es por
esto que no se debe quedar en el pasado y mantenerse
reacio al cambio, más bien hay que ir a la par con este.

La sociedad ha ido cambiando constantemente gracias a todos los avances

tecnológicos y descubrimientos científicos que se han dado a través del tiempo.
Con todos estos cambios la economía y el modo de vivir de las personas ha ido cambiado, así como
las aptitudes de trabajo y las competencias que se van dando en el mundo moderno.
Anteriormente la economía se llevaba a cabo con el intercambio de productos principales
agrícolas a través de comerciantes o de los campesinos o trabajadores mismos que lo producían.
Sin embargo en la actualidad una persona que produce algo a veces necesita la ayuda de otras
personas que le ayude a que su producto sea vendido en el mercado y es aquí donde empiezan
las grandes empresas donde gente con gran capital le da empleo a más gente para que
produzca en serie un producto y lo lance al mercado. A diferencia de antes en donde casi
siempre una familia era la que producía e intercambiaba.
Antes los comercios se daban principalmente entre la ciudad donde habitan los obreros o
pueblos cercanos. Pero con el tiempo se fue expandiendo hasta llegar a un periodo en donde
productos de diferentes países se podían intercambiar gracias a pactos tales como los de
libre comercio. Junto con todos estos cambios en la economía y en la sociedad también se
han dado cambios en las aptitudes y competencias en los medios laborales.
Muchos de estos debido a que una empresa quiere más productividad o por los avances y
tendencias que se dan en el mundo moderno.
Conclusiones:

 En sí la globalización queda definida en su totalidad como la expansión económica de un país

altamente desarrollado englobando en su economía a un país menos desarrollado lo que
provoca que en su conjunto la cultura de este país, así como la tecnología, la política y
las comunicaciones se vean grandemente influenciadas por las características del país más
altamente desarrollado; dando inicio o una abertura para que crezca una cultura que es
totalmente ajena a las de este país; ya que existe una afirmación: la cultura es un fenómeno
que afecta al individuo que está en contacto con el ambiente o medio en que se desarrolla.
 La globalización crea oportunidades, pero a la vez origina problemas. Por consiguiente,
se debe evitar caer en la pasividad social. Los ciudadanos debemos comprometernos
con movimientos sociales y proyectos éticos que promuevan la mejora de la calidad de vida.

 La sociedad ha ido cambiando constantemente gracias a todos los avances tecnológicos y

descubrimientos científicos que se han dado a través del tiempo.
Con todos estos cambios la economía y el modo de vivir de las personas ha ido cambiado, así
como las aptitudes de trabajo y las competencias que se van dando en el mundo.
 Las empresas nacionales deben aprovechar la apertura del mercado y la globalización para
internacionalizarse tanto las pequeñas, medianas y grandes empresas.