NEGOCIADORES INTERNACIONALES: EJES DEL DESARROLLO.

Julián Esteban Restrepo González1

Recibido: Marzo 19 de 2007 Aprobado: Abril 10 de 2007

RESUMEN

La negociación internacional es tema de vital importancia hoy día. La necesidad

de incrementar la productividad y posible incursión en otros mercados incentivan a

las empresas a modificar los horizontes ya propuestos y a adquirir una mentalidad

global. Debido a estas necesidades las empresas buscan gente capacitada que

les facilite la inmersión en los mercados foráneos, disminuyendo los riesgos de

pérdida y maximizando las oportunidades; es por ello que surge una actividad en

el campo académico que proporciona una respuesta asertiva a éstas necesidades

y da como resultado una herramienta útil y en constante evolución, el negociador

internacional.

PALABRAS CLAVES

Globalización, Negociador internacional, Economías de mercado, Evolución

Económica, Mejora empresarial y sectorial.

ABSTRACT

1
Estudiante de segundo semestre de Negocios Internacionales de la Universidad de San Buenaventura,
seccional Medellín.
Now days, International business is a main subject for the enterprises. The need

for higher levels of productivity and the eager for new markets, lead the enterprises

to define new horizons and to think with global vision. Due to these actual needs,

enterprises look forward to hire people highly qualified that might help them to

enter on the international arena, at low risk and with a high rate of success

possibilities. In this context, the international business professional appears as a

appropriate response for the organization as he o she has the knowledge and skills

needed to face successfully the challenges of the globalization.

KEY WORDS

Globalization, International Businessperson, Market economies, Economic

evolution, Entrepreneurial and sectorial improvement.

NEGOCIADORES INTERNACIONALES: EJES DEL DESARROLLO

Actualmente los negociadores internacionales juegan un papel de vital importancia

en el desarrollo económico mundial; es por ello que su capacidad técnica debe

sobrepasar los límites regionales y abarcar una mentalidad abierta y

expansionista, pero a esto se le debe adicionar una capacidad innovadora y

práctica que les permita desenvolverse con mayor facilidad en las negociaciones y

en el ámbito empresarial en general; es decir, un negociador debe ser técnico en

la materia y práctico en su diario vivir.

El hermetismo, que fue seguridad en un pasado y período de reestructuramiento y

fortalecimiento interno de la mayoría de países, ya se ha vuelto algo obsoleto y

poco práctico en nuestros días. Una nueva necesidad abarca las mentes de los

gobiernos y trastorna a los proteccionistas: la integración económica, que no es

otra cosa que el resultado de la evolución del comercio y del perfeccionamiento

del mismo, de lo que deriva la negociación internacional.

La negociación es un proceso en el que intervienen dos partes “enfrentadas” que

intentan, mediante el acercamiento de las posiciones, conseguir una situación

aceptable para ambas que les permita crear, mantener o desarrollar una relación 2.

Las negociaciones internacionales son procesos complejos, esquematizados y de

gran volatilidad, diferentes a la negociación nacional, que se dan entre empresas

de dos o más naciones o entre las propias naciones para lograr un objetivo

económico desde los puntos de vista individuales e internacionales.

Son muchos los peligros que se corren en una negociación internacional y que van

desde una diferencia ideológica hasta un rompimiento comercial; por ello, se

necesitan profesionales con tacto y habilidad que faciliten las comunicaciones, den

mayor fluidez a las negociaciones y sirvan de llave para abrir nuevos horizontes

comerciales. Este tipo de personas debe tener una mente abierta a las nuevas

ideas, flexibilidad en las decisiones, saber reconocer oportunidades y también

2
LLAMANZARES, Olegario y NIETO C., Ana. Negocios Internacionales, estrategias y casos
aceptar derrotas. En definitiva, estas personas no son otra cosa que el producto

de la necesidad comercial y de la acelerada evolución de los negocios y han sido

conocidos como negociadores internacionales.

Son ellos (los negociadores internacionales) quienes se encargan de la actividad

internacional de la empresa y sus relaciones en este marco; se centran en gran

variedad de temas, principalmente los comerciales, y son una herramienta

fundamental en el proceso de desarrollo y expansión de dicho ente económico y,

así mismo, son una representación activa y ficha clave de la empresa y del país.

La calidad y habilidad que tengan estos profesionales en la mesa será la que

permita construir puentes que faciliten el ingreso a nuevas latitudes y que

acerquen aún más las fronteras.

Las negociaciones dependen en gran medida del olfato y practicidad del

negociante. Estas características complementan e impulsan el verdadero sentido

de la negociación es decir, la consecución o venta, dado el caso, de los bienes y/o

servicios que están siendo tratados.

Para la consecución o venta de los bienes y/o servicios, los negociadores se

apoyan en las mejores estrategias que les permitan esquematizar de manera

correcta la negociación y les dé cierta ventaja en ésta. Con dichas estrategias,

buscan reconocer las debilidades y fortalezas de la contraparte, su

posicionamiento en el mercado, sus competidores, su mentalidad y su recorrido

empresarial en el marco internacional, dándoles una vista amplia pero somera de

los intereses de la parte opuesta, pero permitiéndoles intuirlas para que a la hora

de la negociación, puedan convertirse en una ventaja más a su favor.

Además del reconocimiento de la contraparte, los negociadores se enfrentan a

múltiples situaciones que determinan la negociación, como son los entornos legal,

político, económico y cultural, así como las divisas, los estereotipos y el rechazo

hacia lo exterior. Estas situaciones varían de una región a otra, por lo que cada

negociación exige un cambio de actitud y mentalidad, además de gran capacidad

de adaptación inmediata y flexiblilidad en la percepción. Estos componentes, junto

con otras características, permitirán que la negociación sea todo un éxito.

Hay que tener en cuenta que las negociaciones internacionales no sólo se basan

en el intercambio de bienes y/o servicios, también buscan alianzas estratégicas

que permitan maximizar la productividad, disminuir costos, aumentar la calidad

(Joint Venture -alianzas estratégicas o aventura conjunta-), contrato de distribución

reciproca entre fabricantes (piggyback), facilitar el ingreso de una empresa

extranjera con la ayuda de una nacional que conoce el movimiento del mercado

(know how), y/o disminuir el riesgo que tienen dos empresas o más de ingresar a

un nuevo mercado, aventurarse en la producción de un nuevo producto, en la

prestación de un nuevo servicio o la posesión y control de un negocio internacional

(riesgo compartido o coinversión). Esta multiplicidad de opciones y facilidades es

lo que hace de los negocios internacionales una opción atractiva y benéfica para la

mayoría de las economías.

Para la efectiva consecución de estos beneficios se requiere de la intervención de

personal con entrenamiento transcultural, un pensamiento cosmopolita y una

destreza para dirigir en la toma de decisiones, además se debe contar con una

empresa en capacidad de hacer frente a la globalización y a nuevos retos, los que

se presentan en los diferentes mercados.

Así como las empresas y/o los países deben tener en cuenta puntos de vital

importancia para entrar en un proceso de globalización como conocer su oferta

exportable y su capacidad de reducir costos, el negociador internacional debe

poseer ciertas características que le permitan una negociación eficaz.

Estas son unas de las principales características del negociador internacional

eficaz según el libro Negociación Internacional: estrategias y casos, de Olegario

llamazares y Ana Nieto Chucurra:

 Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociación,

 Saber preparar y planificar la negociación,

 Poseer conocimiento de la materia sobre la que se negocia.

 Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte,

Integrándose a estas características y haciendo parte activa y decisiva se

encuentra el lenguaje tanto verbal como no verbal. Estas dos formas de expresión

comunicativa son de extrema importancia en el proceso de negociación y cada

una adquiere un mayor significado en las diferentes regiones, por lo tanto el buen

manejo de estos dos elementos y su correcta combinación serán “un arma infalible

y casi letal” en cualquier tipo de negociación.

Según R. T. Hall, uno de los primeros autores que analizó la influencia de la

cultura en los negocios internacionales, dependiendo de la importancia que cada

cultura le dé al lenguaje verbal y al lenguaje no verbal se ubicará en un contexto y

son denominadas culturas de “bajo y de alto” contexto (verbal-bajo/no verbal-alto).

En una negociación internacional son muchas las emociones y sentimientos que

salen a relucir, permitiendo que las diferentes partes enfrentadas reconozcan el

valor de cada uno de los puntos que se tratan allí, *se estima que en una

conversación de negocios, y dependiendo del contexto cultural en el que se

desarrolla entre un 30 y un 60% de los mensajes intercambiados se produce a

través de comunicación no verbal*, el objetivo de todo negociador es construir una

personalidad que le permita ser “neutral expresivamente” de forma tal que ni sus

movimientos ni sus acciones desmantelen los verdaderos intereses 3.

El manejo de varios idiomas, y más el de la contraparte, fortalece la confianza (la

mayoría de las veces) y disminuye las fricciones entre las partes.

3
LLAMANZARES, Olegario y NIETO C., Ana. Negocios Internacionales, estrategias y casos.
El equipo negociador es de gran importancia en el proceso de acercamiento y

cierre del acuerdo, éste debe estar conformado por negociadores idóneos, con

amplios conocimientos sobre el tema a tratar, con una posición unificada y una

visión que vaya siempre en pro de los intereses de la empresa y del país

representado. El bagaje cultural y la experiencia son factores que facilitan la

negociación y al ser combinadas con juventud ambiciosa y visionaria, darán como

resultado un equipo efectivo y emprendedor. Este equipo es conformado por

varios negociadores los cuáles dependiendo de sus habilidades y cualidades

desarrollan ciertas funciones las cuales se complementan entre si y dan como

resultado una información clara de la contraparte. Estas funciones son dirigir,

sintetizar y observar. Las últimas dos pueden ser desarrolladas por un mismo

negociador.

Es de resaltar que el número de negociadores, en el equipo depende de la

importancia y trascendencia de la negociación al igual de la diversidad de temas

que serán desarrollados en el transcurso de la misma,

En conclusión, la negociación internacional debe ser desarrollada por una persona

que no pierda de vista los mas ínfimos detalles, que se sepa relacionar con su

entorno y pueda hacer uso del mismo para su beneficio, que reconozca las

necesidades de las sociedades, tanto en la que está inmerso como en las que

hará presencia, y pueda explotarlas de la manera correcta, que acepte las

diferencias culturales y esté en la capacidad de entenderlas y apreciarlas, que

reconozca el valor intrínseco y extrínseco de la historia, que sea sensible a la

realidad de su entorno, que sepa trabajar en grupo, que posea inteligencia

emocional y de igual forma la sepa utilizar, es decir, debe ser una caja llena de

matices y facetas que le permitan una mayor cohesión con su entorno.

BIBLIOGRAFÍA

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Disponible en Internet en: http://www.degerencia.com/articulos.php?artid=603 .

Consultada el 21 de febrero de 2007.

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