Marketing Retail

Josselyn Melissa Salazar

Saavedra
 ¿Qué es el marketing retail?
• El retail marketing es el marketing que se da en la tienda (orientado
al cliente).

• No solo es poner la tienda lo mas de bonita, ponerlas cosas al

alcance de los clientes, sino también tomar decisiones ya sea a
corto, mediano o largo plazo, en beneficio de la satisfacción del
cliente y de la tienda (proveedor), y también la fidelización de los
mismos.
• La primera elección que nuestro cliente haga fue elegir el
establecimiento que quiere o esta visitando, y ahora dentro de este
elegir el producto que necesitaba. Lo primero que se debe vender
es el establecimiento o la también llamada tienda.
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 El enfoque
• El enfoque de la tienda es lo primero que debemos tener en mente
para poder lograr la experiencia de compra positiva de parte del
cliente, meternos en la piel de los compradores y observar ¿Cómo
nos gustaría que nos atendieran? Y ¿Qué es lo que nos hace
diferente de las demás tiendas? ¿Cómo lograr que ellos nos elijan
primero?

• La fidelización del cliente se tiene que poner en marcha en cuanto

entre el cliente en la tienda.
• la primera elección del cliente fue la del establecimiento en donde
iba a realizar las compras, luego ya al estar ahí, elegiría el producto
que estaba buscando. Como primer producto que ofrecen como
detallista es el establecimiento/tienda.
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Para llevar acabo el retail debemos
tener en cuenta:
• Si queremos que nuestros clientes sean fieles debemos lograrlo
desde el momento en que ellos entran a la tienda.

• Política de precios: como debo posicionar con respecto a mi

competencia. La manera que mis clientes me ven y como ven a mi
tienda, quiero que la tienda sea igual a los competidores y con la
misma fidelización de mis clientes, o una tienda decidida a luchar y
preservar los precios bajos.

• Política personal en contacto: tengo a la gente necesaria, es

necesario definir el perfil de el personal que estamos buscando.

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• Política de promoción-comunicación: el contacto que la tienda
tiene con sus clientes, y de que forma lo hace, las novedades que
tengo en la tienda las comunico a tiempo y debidamente.

• Es primordial que se segmente a los clientes que visiten la tienda y

los factores que pueden ser los principales son: la demografía, las
características socio-economicas, los estilos de vida, los beneficios
que buscan los clientes, los procesos de compra y las percepciones
y preferencias que tienen los compradores.

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 ¿Por qué el merchandaising es
importante?

• Es importante desde el momento en que nos ponemos en la piel de

los compradores y crear la relación tu ganas- yo gano, en el cual
ambas partes puedan estar beneficiadas.

• En el marketing retail, el orden y el espacio es muy importante, y va

de la mano en la serie de productos que debes agrupar , donde
pueden ayudar la tecnología de ventas, escaparate, logística,
servicios, entre otros.

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• No hay que olvidar que no vendemos sólo producto, vendemos
mucho más: vendemos TIENDA.

• Es decir todo lo que ocurre adentro de la tienda: Embalaje,

Atención, Animación, merchandaising, envío a domicilio de
regalo…etc.

• El proceso de compra cambia de un producto a otro, por eso la

necesidad de entender bien as motivaciones de compra que tienen
nuestros clientes para cada familia de producto que ofrecemos en
nuestro establecimiento.

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 La organización
• Una vez esta decisión tomada, tendremos que saber:- ¿Qué
cantidad de espacio voy a dar a cada familia de producto?- ¿Qué
calidad de espacio les doy? ¿Dónde los coloco?¿Cómo elejimos los
productos a priorizar?

• Para la cantidad de espacio:- según el margen que nos deja- la

rotación, es decir las unidades que vendemos y su frecuencia .

• Para la calidad de espacio:- los productos de compra impulsiva, es

decir los productos que el comprador no pensaba comprar pero
viéndoles se los lleva, como por ejemplo los premios o los
accesorios.
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• - Las promociones tienen que estar en un espacio de
calidad, refuerza la fidelidad del cliente hacia nuestro
establecimiento.

• Puede que tengamos algunos productos que no nos rinden pero

que tenemos que tener por imagen.

• La distribución del espacio es primordial para aumentar el tráfico en

nuestra tienda y la rotación de nuestro surtido.

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 las zonas frías y zonas calientes
• Las zonas calientes son las más visitadas, están las naturales es
decir las que están de por si en la tienda como la entrada a la
derecha, proximidades de la caja, y las artificiales que creamos
nosotros en la organización del espacio: isla de promociones en el
medio de la tienda.

• Las zonas frías al contrario son las menos visitadas como la entrada
a la izquierda, el fondo de la tienda….

• Tenemos que tener claro que lo que queda a la espalda del cliente
cuanto este paga, no se vende.

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 Para mejorar una organización
• - fijarnos en el mostrador, tiene que tener una forma que invita a
acercarse, no puede ser pequeño y encerrado, tiene que ser
abierto.

• - La caja no puede estar a la derecha y en una zona caliente.

• - Los servicios son calentadores: peluquería, entrega a domicilio…

O por ejemplo: una báscula en la tienda crea una zona caliente.

• - Tenemos que cambiar cada cierto tiempo la ubicación de los

productos porque sino los clientes se acostumbran, van
directamente a buscar lo que necesitan sin fijarse en los otros
productos y puedo perder ventas. 13
 ¿Cómo organizar?
• Una vez que hemos priorizado los productos, hay que repartirles…

• En el mismo expositor puedo cambiar los productos de altura.

• Los cambios no deben ser drásticos porque el cliente se podría

sentir manipulado.

• El pasillo tiene que ser grande pero no demasiado para que se

pueda ver bien los lados

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• Las estanterías largas resultan confusas, hay que romperlas con un
espacio vacío, cambiado de alturas, poniendo una mascota.

• - El mobiliario es muy importante en la imagen de la tienda, tiene

que ser apropiado, de calidad y limpio.

• - Si tenemos un mueble en el centro de la tienda, tiene que ser bajo,

de una altura de1m20 como máximo.

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 Los instrumentos del
merchandaising

¡Entra!:
Accesos, horarios, cartelí
¡Mírame!: escaparate, stica y elementos de
rotulación exterior, animación exteriores.
fachada, iluminación
exterior e interior

¡Compra!: tecnología
de venta, agrupación ¡Vuelve!: la fidelización
de del cliente.
producto, distribución
del espacio
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 El merchandaising y el retail
• Para el, el merchandising es un elemento acorto plazo (ej un
expositor) potenciador delas ventas y una herramienta de mejora de
las relaciones con la distribución.

• Mientras que para la tienda, su interés está en incrementar ventas

de TODA la tienda, ubicar todos los de la sección o categoría juntos
y potenciarlas ventas cruzadas de todos lo productos.

• Para ella, el merchandising es un elemento de gestión instrumental

del punto de venta, es un generador de imagen, ayuda a transmitir
el concepto de tienda definitivo.

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• Pero el merchandising debe convertirse en un elemento de
“acercamiento” más que de confrontación. Con una mejor
implantación del merchandising, ganamos todos! Es lo que se
llama: gestión por categorías.

• Las categorías son aquellos conjuntos de productos que los clientes

consumen de forma conjunta o complementaria y que sirven para
satisfacer una misma necesidad.

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 Gestiones

• La gestión por categorías es aquel proceso con-junto de gestión

(fabricante y detallista), que pretende generar sinergias de compra y
una mejora del servicio global del punto de venta.

• Esta práctica está muy utilizada en las grandes cadenas de

alimentación pero se puede y se debe aplicaren todos los canales.
Mejora las ventas, permite tener clientes más fieles.

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 Bibliografía
• Autor:
• Betty Duthilleul; Directora de Clientes Agencia de Marketing
Promocional; La Manufactura http://es.scribd.com/doc/5556435/8-
Retail-marketing-que-es visto 14 noviembre de 2013.

• Autor:
• Beatriz Soto; Master en Gestión y Administración de los Recursos
Humanos; Marketing Retail
http://www.gestion.org/marketing/estrategias-ventas/30846/que-es-
el-retail-marketing/ visto 13 noviembre de 2013.

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