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PLAN DE MERCADEO
PLANIFICACIÓN EN LAS VENTAS
Eliminar la incertidumbre en un
futuro próximo.
Teniendo en cuenta todos los
factores que pueden influir en la
organización y analizando el
potencial y la capacidad interna de
la empresa.
UTILIDADES BÁSICAS
ބSirve de Mapa.
ބControla las previsiones, las
desviaciones, y analiza las causas
de lo ocurrido y diseñando
acciones que permitan corregir
esas desviaciones.
ބComunicación y coordinación de
todas las áreas de la empresa.
FALTA DE UTILIZACIÓN DE ESTA
HERRAMIENTA
ބNo disponen de información
suficiente.
ބObjetivos de ventas pero
inexistencia de sistemas de
control.
ބInstrumento de control y
penalización de sus equipos
comerciales.
PRESUPUESTO DE VENTAS
COMPARATIVO ENTRE
EJEMPLO
ބMipronostico dice que las ventas
caerán en 15% el próximo año.
ބEl
presupuesto de ventas dado las
acciones será crecer 20% en
ventas.
IMPORTANCIA
ބLas ventas constituyen la fuente
principal de ingresos.
ބSirve para planificar la producción.
ބPermite determinar las necesidades del
personal.
ބPermite calcular las inversiones en
activos fijos.
ބPor él se planean gastos y costos de
producción.
ބSi no hay un plan de ventas realista
todos los demás componentes del
sistema presupuestario serán erróneos y
no se podrá elegir las mejores decisiones.
COMPONENTES DEL PLAN DE
VENTAS
ބObjetivos.
ބTendencia.
ބPronóstico.
ބPlan de mercadeo.
ބPresupuesto de publicidad y
promoción.
ބPresupuestos de gastos de ventas.
ބDevoluciones, rebajas y
descuentos de ventas.
OBJETIVOS
TENDENCIA
PLAN DE PRESUPUESTO DE Devoluciones,
MERCADEO PUBLICIDAD; rebajas y
PRONOSTICO
PROMOCIÓN Y DE descuentos
GASTOS DE VENTA en ventas.
ES INDISPENSABLE CONSIDERAR
Interpolación
Antes Después
Hoy
PRONÓSTICO
Proyección de la posible demanda de
los clientes para un periodo.
84 117 39
85 118 46
86 123 52
87 132 52
88 135 61
GRAFICAR DATOS
FIGURA DE FIGURA DE
TENDENCIA DEL TENDENCIA DEL
PRODUCTO A PRODUCTO B
140 70
135 61
135 132 60 52 52
130 50 46
39
125 123 40
Y
Y
120 117 118 30
115 20
110 10
105 0
84 85 86 87 88 84 85 86 87 88
X X
AÑO AÑO
AJUSTE DE LA NUBE DE PUNTOS A
UNA RECTA
y = a + bx
MÉTODO NEMOTÉCNICO
ބy = a + bx
xy = ax + bx2
ބ
ބ
MÉTODO NEMOTÉCNICO
ބ
ބ
ބ
ބ
ބ
ބ
FORMULA PRESUPUESTAL
DATOS ESTIMADOS DEL PRODUCTO A
y = a + bx
y = 110 + 5x
ESTIMACIONES DE VENTAS FUTURAS
120 118
117
115
110
105
84 85 86 87 88
CRITERIOS DEL PERSONAL
DE VENTAS
Se da un alto grado de participación desde
las partes inferiores de la estructura
administrativa hasta los superiores.
procedimiento
A. La oficina principal de ventas suministra a los jefes del distrito o
regionales.
B. Cada vendedor hace su pronóstico.
C. Los estimados son revisados por el jefe de ventas de cada distrito.
D. Los diferentes estimados son revisados por los ejecutivos generales
de la empresa.
E. Se presentan los estimado al comité para su aprobación provisional.
F. Se distribuye a los directores de otras subdivisiones copias del plan
provicional de ventas.
G. El plan de ventas luego se distribuye a toda la organización
CRITERIOS DE LOS SUPERIORES
DE LA DIVICION DE VENTAS
Radica en la responsabilidad de los superiores
de cada distrito
Es un pronóstico que tiene presente
solamente aquellos que estan a niveles de
mando medios en la estructura del
departamento de ventas
EJEMPLO
Producto A.
ultima
ejecución:
135.000
unidades.
a. el jefe de ventas estima que se in crementarán
éstas en un 5%
b. El director de presupuesto estima que debido a
la baja en el ingreso percápita las ventas
disminuirán en un 2%..
c. El gerente estima que se podrán incrementar las
ventas en un 1%
a. jefe de ventas: pj =
v + v’
V = ventas del ultimo año.
V’= % sobre las ventas del año anterior.
PJ = 135.000 + 5%
PJ = 141.750 Unidades
b. DIECTOR DE PRESUPUESTO
• Pdp = (v + v’) (100% - 2%)
• Pdp = (135.000 + 5%) (-2%)
• Pdp = 138.915 unidades
c. GERENTE
1984 117 ( yo ) 0
1989 ? 0.1468
FORMULAS
16
MÉTODO DEL INCREMENTO
ABSOLUTO
AÑO y
1984 117 0
1985 118 1
1986 123 5
1987 132 9
1988 135 3
TOTAL 18
MÉTODO DEL PROMEDIO
PONDERADO
Con este método lo que se hace es
determinar un promedio, sumando los valores
existentes en el inventario con los valores de
las nuevas compras, para luego dividirlo entre
el número de unidades existentes en el
inventario incluyendo tanto los inicialmente
existentes, como los de la nueva compra.
CARACTERISTICAS
EJERCICIO
La compañia manufaturera XY S.A.
presenta la siguiente Información sobre
ventas:
MES D, REAL CALCULO PRONÓSTICO
Ene 10.000
Feb 15.000
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA DECISIÓN DE
COMPRA
MERCADO
PROMOCION
PASOS DE UN PLAN DE MERCADEO
C. Tácticas Específicas.
A. Estrategia
B. Tácticas Específicas
Gastos de publicidad
Gastos de promoción
Investigación de mercado
Gastos por comisiones u otro concepto
PRESUPUESTO DE GASTO DE VENTA
Personal de ventas
Sueldos y comisiones
Deterioro
Mal empaque
Productos no solicitados
Productos maltratados
Productos de diferente calidad
Despacho fuera de tiempo
Las rebajas tienen relación con la
disminución del precio cuando se vende el
producto.