¿CÓMO VENDER

PRODUCTOS
ONLINE?
GUÍA COMPLETA
INTRODUCCIÓN
¡Hola! Te damos la bienvenida y las gracias por darnos la oportunidad de hacerte llegar este
material que, estamos seguros, te será de mucha ayuda para que la promoción y venta de tus
productos online sea todo un éxito.
Es mucho lo que podríamos hablar sobre la venta de productos a través de internet, ¡es un
mundo infinito de posibilidades! Pero lo que queremos es que al terminar de leer este PDF
tengas, por lo menos dos cosas muy claras:
1 .Que comprendas cómo diseñar un plan de marke�ng de productos según tu mercado y tu
cliente.
2. Que aprendas a diseñar una estrategia de promoción atrac�va para conver�r audiencias
�bias en compradores.
Esto será un excelente comienzo de lo que luego será una larga travesía de tu marca dentro del
mundo online.
EL MÉTODO DE LOS 4 PILARES®

Para comenzar a ubicarnos en el mundo de la venta de productos online, es necesario tener

una base sólida en ciertos conceptos de marke�ng digital que te serán muy ú�les para cualquier
acción que emprendas con tu negocio en internet.

Si sigues a Ecodiem por alguna vía, seguramente ya has escuchado algo sobre El Método de los
4 Pilares®, un método creado y u�lizado por nuestra academia para darle forma y sustento al
marke�ng digital, integrando todos los canales existentes y haciéndolos trabajar de forma
sinérgica.

Pero si no has escuchado nada sobre este Método, te contamos un poco de qué se trata:

Los 4 Pilares: son las 4 patas sobre las cuales se apoya tu marca, representada por tu si�o web,
tu página de Facebook, tu cuenta de Instagram o lo que sea que tengas como plataforma para
mostrar y vender tus productos. Estos pilares son:

Marketplace. Es el lugar al que llega el consumidor —tu cliente—para encontrar algo que nece-
sita. Es donde convergen la oferta y la demanda, si�os muy bien posicionados en la mente del
consumidor y con muy baja barrera de entrada. En La�noamérica, el marketplace de productos
más popular es MercadoLibre, aunque hay muchos otros especializados en diferentes rubros; a
nivel internacional, los más conocidos son Ebay y Amazon.

Redes Sociales. Son hoy, el canal más importante dentro del marke�ng digital, porque allí
puedes encontrar a una gran can�dad de potenciales clientes. Las redes sociales más populares
en la actualidad son Instagram y Facebook, pero hay muchas otras como LinkedIn, Pinterest,
Twi�er, Snapchat, etcétera. Es cues�ón de saber en cuál o cuáles de ellas se mueve tu cliente
ideal y cuál o cuáles, según sus caracterís�cas propias, se adapta mejor a las caracterís�cas de
tu producto.

RESUMEN DEL CURSO

Motores de búsqueda. Obviamente, en lo primero que piensas cuando hablamos de búsque-
das en internet es en Google. Y con razón, porque es el líder, aunque también están otros bus-
cadores como Bing, MSN Search o Yahoo!. Pero hablando en concreto sobre el líder, recuerda
que Google es mucho más que un motor de búsqueda; también es Google Maps, Google Busi-
ness (donde tu negocio debe estar); Google también es YouTube y el Display donde reparte
anuncios publicitarios por todas sus unidades de negocio (Google Ads). Nuevamente aquí, lo
importante es iden�ficar dónde te buscaría tu cliente y estar allí para que te encuentre.

Mensajería Directa. En este pilar ubicamos a todas las herramientas o aplicaciones que nos
permitan interactuar directamente con el cliente; el email marke�ng es la herramienta más
poderosa para ello, además de otras más novedosas como el Messenger de Facebook, los bots
o chatbots, y también Whatsapp, que cada día se u�liza más (sobre todo en La�noamérica).
Todas estas herramientas son muy importantes a lo largo del proceso de venta y, de manera
especial, en el momento de la post venta.

El Método de los 4 Pilares® lo explicamos ampliamente y enseñamos cómo integrarlo de forma

sinérgica en nuestros cursos de Ecodiem.
EL CLIENTE IDEAL

El Método de los 4 Pilares® se complementa con otra área de vital importancia dentro del
proceso de marke�ng para vender productos online: el perfil de tu cliente ideal.

Definir a tu cliente ideal es la piedra angular de toda estrategia de marke�ng. Tienes que saber
muy bien a quién le quieres vender para llegarle con mensajes apropiados y por los canales
adecuados. Si no sabes esto, es como caminar con los ojos vendados.

El concepto del "Cliente Ideal" lo encontrarás también como “Avatar”, “Buyer Persona” o
“Target”. Son lo mismo, y �ene que ver con describir, lo más precisa y detalladamente posible
cómo es el cliente de tu negocio o, si aún no �enes clientes, cómo sería el cliente que quieres
que llegue a tu puerta.

Ojo con lo que acabas de leer: si todavía no has comenzado formalmente con tu negocio,
estás en un momento único para pensar qué �po de personas quieres que sean tus clientes.
No pretendas abarcar a todos, hila fino y determina un perfil específico con el que te sen�rías
bien trabajando. Si estás emprendiendo, al fin y al cabo es para eso ¿no? Para hacer lo que te
gusta y con el �po de cliente que deseas. Así que, cuanto más en cuenta tengas este consejo,
más definidos y específicos serán tus mensajes para captar a ese �po de personas con las que
quieres trabajar, y no a otras.

Para diseñar ese perfil �enes que pensar en las caracterís�cas de tu producto, qué problema
soluciona y cómo es la persona que �ene ese problema. Pero no solo pensar en cómo es en
cuanto a su edad, sexo o nivel socio económico: todo lo que puedas agregar a ese perfil es
importante. Verás que cuanto más detalles tengas, más fácil será luego construir mensajes
que le atraigan y toda tu estrategia de marke�ng será más sencilla y mucho más eficaz.

Piensa cómo es el día a día de esa persona, qué hace, a qué se dedica, en qué invierte su
dinero y su �empo libre, qué aficiones �ene, qué le preocupa, cuáles son sus miedos, sus
deseos, sus valores. Todo, TODO suma.
EL EMBUDO DE VENTA Y LA TEMPERATURA DE TU CLIENTE

Para completar el esquema básico del marke�ng digital de tu producto, debes tener en cuenta
el embudo de venta por el que pasará tu cliente en diferentes etapas, desde que toma con-
ciencia de la necesidad de adquirir un bien para sa�sfacer una necesidad, hasta que adquiere
tu producto.

Este embudo de venta puede ser corto o muy largo y pasar por muchas etapas, pero básica-
mente pueden concentrarse en tres:

Conciencia. Cuando la persona se da cuenta de que necesita el producto. En este momento,

todavía no ha entrado en contacto con tu marca, por lo que lo definimos como un cliente frío.
Es el momento de que entregues contenido de valor sin pedir nada a cambio; tu único obje�-
vo acá es que te conozcan. Dicho de otro modo, debes hacer branding.

Consideración. En esta etapa el consumidor comienza a informarse y evaluar alterna�vas que

puedan sa�sfacer su necesidad. Puede que ya te haya visto… digamos que “tu cara le suena” si
has hecho branding; o puede que te descubra en el momento de la búsqueda. En esta etapa el
consumidor ya �ene una intención inicial de compra, por lo que decimos que es un cliente
�bio.

Hay públicos más �bios que otros: el que te buscó en Google está menos caliente que el que
entró a tu web y miró varios productos de tu catálogo; y este úl�mo está menos caliente que
el que llegó a colocar algún producto en el carrito pero no concluyó la compra.

Para todos ellos hay diferentes acciones de marke�ng efec�vas. Pero lo más importante en
esta etapa del embudo es que estés atento y disponible para responder las consultas de tu
cliente con rapidez y precisión. Recuerda que está evaluando varias opciones, así que quien
resuelva mejor sus dudas, probablemente sea el ganador de la venta.

También es clave que tengas instalado el píxel de Facebook en tu web, para que puedas hacer
remarke�ng en el caso (muy probable) de que quien visitó tu si�o no te compre en el primer
momento. Sobre remarke�ng hablaremos más adelante, pero es importante que sepas que es
imprescindible para “recapturar” a todos aquellos que alguna vez mostraron interés en tu
marca. Esto podrás hacerlo, sobre todo, con el píxel de Facebook a través de las redes sociales.
Cómo instalar el píxel de Facebook y cómo hacer remarke�ng de productos lo enseñamos en
detalle en nuestros cursos de Ecodiem.

Compra. Finalmente llega la hora de tomar una decisión. El cliente está caliente. ¡Es el mo-
mento de la venta!, la cual deberás hacer con criterios de urgencia y escasez (Ejemplo: “solo
10 unidades”, “solo por hoy”, “50% de descuento a los primeros 5 compradores”, etc.).

Para que visualices mejor el embudo, pongamos un ejemplo concreto.

Supongamos que tu negocio vende “afiches y cuadros de diseño de fabricación artesanal”, de
esos con frases o imágenes modernas, que incluso pueden personalizarse a gusto del consu-
midor.

Digamos que tu cliente ideal es Luciana, de 28 años, profesional en el área de viajes y turismo.
Luciana está de novia con Tomás, de 30 años que trabaja en una financiera del microcentro.

Luciana y Tomás alquilaron un departamento para vivir juntos y poco a poco están comprando
todo lo que necesitan para equiparlo con mucha ilusión. Para ambos es la primera vez que
viven fuera de la casa de sus padres. No �enen mucho presupuesto, pero quieren decorarlo
con es�lo y con accesorios que muestren su personalidad; pequeños detalles que tengan su
impronta. Luciana lleva �empo siguiendo cuentas de decoración y afines en sus redes sociales.
Luciana quiere decorar la pared del living con fotos y recuerdos de los viajes que ha hecho
junto con Tomás, pero quiere colocarlas de forma original, así que comienza a pensar y buscar
en Google, MercadoLibre y las redes, opciones de cuadros y marcos lindos y económicos.
Si has hecho las cosas bien, si ya vienes trabajando el branding y has segmentado bien el
público al cual mostrarte, Luciana debería encontrarte.

En esta primera parte del embudo, lo importante es que te muestres para que Luciana y/o
Tomás te vean, conozcan tu trabajo, cómo lo haces (el amor y la dedicación que le pones a
cada pieza, cómo logras sa�sfacer los deseos específicos de cada cliente, compradores sa�sfe-
chos con tus productos, etcétera).

Todo esto se llama branding: todavía no estás vendiendo nada, solo estás entregando conteni-
do que a tu cliente ideal podría interesarle. Estás entregando VALOR sin pedir nada a cambio.
¿Cómo hacerlo? Puedes subir imágenes o videos a tus redes sociales, mostrando el proceso
de creación de trabajos para algún cliente; si �enes un blog, puedes redactar notas sobre
formas fáciles de enmarcar fotos, o cómo distribuir los cuadros en una pared según el ambien-
te, el color de las paredes, la incidencia de la luz o la disposición de los muebles. También
podrías mostrar el proceso de elaboración de uno de tus afiches, o el “antes y después” de un
ambiente con tus productos.

En la segunda parte del embudo, debes darle a tu cliente argumentos para convencerlo de
que eres su mejor opción. Dependiendo del producto, podrías entregar una muestra gra�s, un
cupón con un importante descuento en la primera compra, garan�a de devolución sin cargo,
etc. Todo lo que haga que el cliente rompa la barrera de entrada y se anime a comprarte, es
una buena opción.

En la úl�ma parte del embudo, el cliente está a punto de realizar la compra, así que �enes
que presentarle una oferta concreta, directa y llama�va. Es el úl�mo empujón. Como ya
comentamos, es muy importante que la oferta genere urgencia y/o escasez, que realmente
transmita la percepción de que es una oportunidad.

Recuerda siempre que tus acciones de marke�ng y tus mensajes variarán de acuerdo a la
temperatura en la que se encuentre tu cliente; o lo que es lo mismo, de acuerdo al lugar en el
que se encuentre dentro del embudo de ventas.
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Todo comprador, todo cliente, atraviesa un camino con una serie de pasos antes de tomar la
decisión de adquirir cualquier producto o servicio.

Algunos recorren ese camino con mayor rapidez que otros, pero todos siguen el paso a paso
que te explicaremos a con�nuación. Mientras lees, ve pensando cómo es este camino en el
caso par�cular de tu cliente ideal y si lo que estás haciendo en cada uno de los canales se
corresponde con estas etapas.

1. Detección de la necesidad: es el momento en el que la persona toma conciencia de que

necesita (o desea) adquirir un producto o servicio. Siguiendo con el ejemplo de la venta de
cuadros y afiches, la detección de la necesidad del cliente surge en el momento en que decide
mudarse a un departamento nuevo o redecorar el que ya �ene. Si tu marca ha estado traba-
jando el marke�ng online, seguramente aparecerás en las búsquedas de Google, �enes tus
productos anunciados en algún marketplace y/o estás presente en las redes sociales. Y si estás
haciendo branding y has hecho una buena segmentación de públicos, es muy posible que ese
cliente ya te haya visto, te recuerde o hasta te esté siguiendo. Si no, te encontrará cuando esté
buscando alterna�vas, en el siguiente paso del proceso.

2.Búsqueda y evaluación: la persona ya está consciente de su necesidad y realizó un breve

ejercicio mental para definir dónde podría encontrar la solución a su problema; entonces irá
allí adonde su memoria, su lógica o su intuición le dijo que podía encontrarla. Nuevamente, si
�enes una buena estrategia de marke�ng online, el cliente debería encontrar tu producto
como una de las alterna�vas para evaluar. Advertencia: el cliente es cada vez más minucioso
en sus búsquedas online; es muy probable que evalúe más de una alterna�va, y cuando
encuentre la que más le convence, seguirá inves�gando y evaluándola: si te encontró por
Google, entrará a tu si�o web, te buscará en las redes sociales, mirará opiniones de otros
clientes y te hará preguntas. De ahí la importancia de que tengas presencia en todos los cana-
les o pilares y que tus mensajes en todos ellos sean coherentes.

3.Compra y solución: en esta etapa debes an�ciparte y pensar de manera amplia, qué cosas
va a priorizar tu cliente ideal en el momento de la compra: ¿será el precio?, ¿la rapidez en la
entrega?, ¿la experiencia?, ¿los comentarios posi�vos sobre el producto? Si hiciste bien el
ejercicio de definir el perfil de tu cliente ideal sabrás qué es lo que más le importa al momento
de comprar; así, tanto los mensajes como toda la estructura de lo que ofreces, deberán estar
diseñados para responder a esa prioridad.

4.Evaluación y recompra: Este, tal vez, sea el paso al que los emprendedores suelen prestarle
menos atención, y es un error. Un cliente sa�sfecho �ene altas probabilidades de volver y,
sobre todo, de recomendar tus productos, y ya comentamos lo importante que puede llegar a
ser un comentario u opinión posi�va como disparador de la decisión de compra.

RECUERDA: Lo más importante es comprender cómo piensa, busca y compra tu cliente ideal
para poder trazar un plan de marke�ng en el cual estés presente en cada una de las etapas.

Tu producto se destacará del resto no solo por su calidad, sino por el valor que puedas
agregar al mismo, que éste pueda ser percibido por tu cliente y que sin duda ayude a sa�s-
facer su necesidad o resolver su problema. Pon toda tu crea�vidad en función de lograr
este obje�vo y destacarte de la competencia.
EL REMARKETING COMO ESTRATEGIA PARA VENDER PRODUCTOS ONLINE

Seguramente ya has oído hablar del término remarke�ng; en pocas palabras significa hacer
marke�ng a personas sobre las que ya hiciste marke�ng alguna vez. Veamos de qué se trata y
por qué es importante para vender tus productos online.

Unos párrafos más arriba te comentábamos que el proceso de compra del cliente es igual para
todos los productos o servicios, es decir, el comprador pasa siempre por las mismas etapas;
pero también dijimos que no todos lo hacen con la misma rapidez.

No es lo mismo decidir comprar un lápiz que un auto depor�vo. No es lo mismo comprar un

afiche para el nuevo living de Luciana que el departamento donde colgará ese afiche.

Los �empos son diferentes según el �po de producto y también según la personalidad de cada
cliente: hay quienes son más impulsivos y toman decisiones rápidas, mientras que otros eva-
lúan, consultan, comparan, dudan y vuelven atrás mil veces. Así que el proceso de compra
puede durar 2 minutos o 2 años, según el caso.

En esos casos en los que la compra no se concreta de forma rápida, pasará que el cliente que
te encontró a través de alguno de los canales, se olvidará de �, ya sea porque dejó a la mitad
la búsqueda y se distrajo con otra cosa, porque entre tantas opciones la tuya se fue quedando
rezagada, o porque pensó que todavía no era el momento de comprar y decidió dejarlo para
más adelante.

Es aquí cuando el remarke�ng juega un rol importan�simo, pues te dará herramientas para
mantenerte en la mente de tu cliente durante el �empo que le lleve tomar la decisión. Es
necesario que permanezcas presente.

El remarke�ng hace eso: recordarle a tu cliente que existes, que estás allí, listo para venderle.

Habrás notado que si haces una búsqueda cualquiera en Google, digamos que “pasajes a
Italia”, inmediatamente y por algún �empo te aparecerán avisos de agencias de viaje o aerolí-
neas que vuelan a Italia en cualquier página a la que accedes, ¿verdad? Lo mismo te pasa
cuando entras a tus redes sociales, a tu bandeja de correo, a cualquier si�o en internet.

ESO es remarke�ng y lo puedes hacer instalando códigos en tu si�o web, como el píxel de
Facebook y otros, que rastrean a toda persona que se interesó en tu producto, que entró a tu
si�o, a tu página de Facebook o te contactó de alguna manera, para seguir mostrándole anun-
cios sobre tu producto durante el �empo y con la frecuencia que tú decidas.

Cómo instalar el píxel de Facebook y cómo hacer remarke�ng de productos lo enseñamos en

detalle en nuestros cursos de Ecodiem.

ALTERNATIVAS PARA REMARKETING

Cada marca y negocio es dis�nto; cómo y cuándo hacer remarke�ng es decisión tuya y depen-
derá del obje�vo que persigas, de los plazos que te hayas propuesto para conseguir el obje�vo
de tu plan de marke�ng y, obviamente, de tu presupuesto.

Al día de hoy, la estrategia de remarke�ng más efec�va es la que puedas hacer a través de las
redes sociales, especialmente en Facebook e Instagram. Por algo tenemos en Ecodiem un
curso pilar dedicado exclusivamente a cómo anunciar en estas potentes redes.

Para que tengas una pequeña idea, te mostramos algunas alterna�vas para el remarke�ng de
tu producto. Enviar anuncios a:
• Aquellos que vieron tu página de Facebook en los úl�mos 30 días.
• Aquellos que interactuaron con un video posteado en tus RRSS.
• Aquellos que generaron una acción determinada o mostraron interés en tu si�o web (medi-
do a través del píxel de Facebook).
• Aquellos que colocaron un producto en el carrito pero no concretaron la compra.

Para tus anuncios de remarke�ng, recuerda u�lizar la urgencia y la escasez como herramientas
para llamar la atención y mo�var a la acción. Pero OJO: administra bien estas herramientas,
porque si todos los meses anuncias que son los úl�mos días para aprovechar un descuento, tu
público se dará cuenta de que no es verdad y no producirá el efecto deseado. Sé coherente y
cumple con lo que ofreces.
NIVELES DE CONSCIENCIA DEL CLIENTE

Ya explicamos que el cliente pasa por varios pasos en su proceso de compra, y dijimos que el
primer paso es tomar consciencia de la necesidad o deseo de adquirir un producto o servicio.
Pero, en realidad hay un paso previo, cuando aún no es consciente de que �ene un problema
que resolver, una necesidad que sa�sfacer.

En muchos rubros, como la moda, la belleza, el turismo o los ar�culos de lujo, el cliente no
toma consciencia de lo que quiere sino en el momento en el que �ene en frente el producto o
servicio y, en ese momento es cuando se ac�va todo el proceso de compra.

Esto aplica también en casos en donde la realidad, las emergencias o los imprevistos del día a
día son los que hacen que la persona pase de no tener o no saber que �ene una necesidad, a
tenerla o tomar consciencia de ella. Ejemplo: necesitar un termotanque o calentador de agua
cuando se rompe el que �ene, o necesitar comprar una computadora nueva cuando la suya
comienza a presentar fallas.

Entonces, podríamos hablar de 4 niveles de consciencia del cliente durante el proceso de

compra, y son los siguientes:

1. Inconsciente del problema.

2. Consciente del problema.
3. Consciente de la solución.
4. Consciente de tu producto como solución.

En cada etapa, tu mensaje y tu estrategia de marke�ng �enen que ser diferentes para que
sean efec�vos.
Por ejemplo:
1. Cuando la persona no es consciente de que �ene un problema o una necesidad, el mensaje
debe centrarse en mostrar abiertamente ese problema o necesidad, para que tu cliente se
sienta iden�ficado y piense “¡Wow! A mí me pasa lo mismo, tengo el mismo problema”.
2. Cuando el consumidor ya sabe que �ene un problema pero no sabe cómo resolverlo, tu
mensaje �ene que ser exclusivamente para explicar la solución.
3. Una vez que le has planteado la solución, seguramente querrá saber cómo adquirirla;
entonces es el momento (y no antes) de presentarle tu oferta para que pueda pasar al cuarto
y úl�mo nivel de consciencia.
PUNTOS CLAVE DEL EMBUDO PARA VENDER PRODUCTOS ONLINE

Recordarás que algunos párrafos atrás te mostramos el embudo o funnel por el cual pasa todo
cliente que va a realizar una compra. Aquí repasaremos nuevamente ese embudo pero
teniendo en cuenta cuáles serían los obje�vos perseguidos por tu marca en cada una de las
etapas.

Etapa 1 – Consciencia: El obje�vo es que sepan quién eres y qué vendes. Aquí el branding
juega un rol protagónico: contenido que agregue VALOR para tu cliente, que le sirva, que se
sienta agradecido con lo que le has aportado de forma “desinteresada” (y gratuita). Eso hará
que te recuerde, que vuelva por más, que piense en � como primera opción cuando necesite
de tu producto.

Etapa 2 – Consideración: El obje�vo es que vayan a consultar tu catálogo de productos (a

precio de lista), que te contacten y que se generen acciones en la web. Recuerda que todavía
no hay una decisión tomada, por lo que la buena y rápida atención y resolución de dudas es
muy importante en esta etapa. Pero no abras el juego por completo; no te quedes sin herra-
mientas para la siguiente etapa, guárdate alguna carta.

Etapa 3 – Compra: El obje�vo es que compren. Acá puedes hacer uso del descuento como
gancho, de allí la razón por la que en la etapa anterior, debes mostrar tus precios de lista (sin
descuentos). Pero el gancho no �ene que ser siempre un descuento: también puedes ofrecer
envío gra�s, garan�a extendida, entrega más rápida, instalación sin costo, etcétera.

PARA TERMINAR...

Piensa en el marke�ng online como el local �sico de tu marca y en las herramientas como sus
vendedores, con la diferencia (y desventaja) de que, en lugar de compe�r con los 5 o 10 loca-
les de tu cuadra, compites con cientos de miles de negocios similares al tuyo alrededor del
mundo.
Entonces:
• Define bien tu obje�vo y traza una estrategia viable para conseguirlo.
• Diseña el perfil de tu cliente ideal con el mayor detalle y dedicación posible.
• Trabaja solo en los canales donde sepas que está tu cliente ideal.
• Mantén contacto de calidad con tu cliente.
• Elabora mensajes específicos para cada canal y para cada etapa del proceso de compra de tu
cliente.
• Define tu propuesta de valor, sé crea�vo, diferénciate, destácate de tu competencia.
• Trabaja el branding de tu marca; puede ser tu gran diferencial.
• Entrega contenido de valor desinteresadamente. No vendas con descaro. Si piensas que esto
es “regalar tu trabajo”, compar�mos con�go la filoso�a Ecodiem:

“Cuánto más das, más recibes”

Toma eso en cuenta cuando generes contenidos y mensajes para tu cliente. Si crees
honestamente que lo que sabes, lo que haces o lo que vendes puede mejorar a la humanidad,
podemos asegurarte que así será percibido por el público y tendrás mejores resultados
comerciales.

Ese fue nuestro obje�vo al regalarte este material. Esperamos que así lo hayas recibido y que
te sirva para generar buenas ventas de tus productos en internet.