MATRIZ 1

Condiciones que establece el Mercado para la adquisición del producto.

Territorio: V Región (Calera, La Ligua, Limache, Petorca, Quillota y San Felipe);

Rubro/mercado: Flores de Corte (clavel)/Mercado Interno
Mercado Factores críticos de competitividad para responder a las condiciones del mercado.
ÁMBITO Condiciones que impone el mercado Tecnológicos – Productivos Gestión empresarial
para la adquisición del producto (primarias y de procesos) (individual y asociativa)

Transacción 1. Volumen mínimo: 1 caja con 400 1. Los productores planificarán la compra de 1. Gestión asociativa para enfrentar en
comercial varas. esquejes, plantación, poda, cosecha, se- conjunto la organización de la produc-
(volumen, forma de lección y manejo de post cosecha de cla- ción y la comercialización: aprovecha-
pago, lugar de veles para el mercado interno, de acuerdo miento de economías de escala; regula-
venta, otros) con la estacionalidad de la demanda (fes- ción de los volúmenes de producción;
tividades y celebraciones), lo que condi- mejoramiento de las condiciones de
ciona los volúmenes de entrega y el pre- venta, cobro de comisiones y pago de la
cio de venta. mercadería; venta directa u otros. Un
adecuado control de los ingresos y
egresos permitirá conocer la rentabili-
dad del negocio y la superficie mínima
rentable.

2. Lugares de entrega:
(a) En predio;
(b) Terminal de Flores de Santia-
go.
2. La selección y enfriamiento de los clave- 2. El traslado al terminal implica costos de
les se harán en el predio, en salas de em- flete, que deberán ser cubiertos por la el
pacado (packing) y cámaras de prefrío es- precio obtenido en ese mercado. La ges-
pecialmente habilitadas por los producto- tión asociativa del flete permitirá diluir
res, en forma individual o asociativa. los costos unitarios por este concepto,
mejorando la rentabilidad del negocio
para el productor.

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 Transacción 3. Formas de pago 3. Los productores contarán con el finan- 3. El pago de la venta en el terminal re-
comercial (a) En predio: Consignación (in- ciamiento adecuado para los procesos quiere la presentación de Guías de Des-
(Continuación) termediarios) o compra a firme productivos y plazos de pago, cuando co- pacho y, en consecuencia, que los pro-
al contado; rresponda. ductores cuenten con iniciación de acti-
(b) Terminal de Flores de Santia- vidades ante el SII y dispongan de estos
go: Al contado, contra presen- documentos debidamente timbrados.
tación de guía de despacho o Los intermediarios se entienden direc-
factura (SII). tamente con los productores para el pa-
go, ya sea con un precio a firme o la li-
quidación de la consignación acordada;
estos intermediarios no siempre pagan
el IVA a los productores, obteniendo un
beneficio económico adicional y desin-
centivando la iniciación de actividades
ante el SII entre algunos productores. La
gestión promoverá la formalización tri-
butaria entre los productores, permi-
tiéndoles además aprovechar el IVA de
compras y ciertos beneficios del Estado
que la exigen.

Atributos del 1. Tamaño: Largo de la vara de 60 a 1. Los productores seleccionarán sólo las 1. La gestión estará orientada a conseguir
producto 65 cm. variedades que cumplan con la condición asistencia técnica especializada, expe-
(tamaño, forma, de largo de la vara y los atributos del rimentada y en forma oportuna.
calidad, inocuidad, producto requeridos por el mercado.
presentación,
otros) 2. Calidad: Color, botón cerrado o 2. La calidad de los claveles está relaciona- 2. La inversión en invernaderos se justifica
semiabierto, vigor de la vara, ter- da con variados factores: material genéti- sólo cuando la relación costo/beneficio
sura, ausencia de insectos y da- co, manejo del cultivo, cosecha, selec- sea favorable, que depende en gran me-
ños causados por plagas y enfer- ción y manejo de poscosecha. En este te- dida del tamaño de la(s) nave(s). El uso
medades, enfriamiento poscose- rritorio, la producción puede hacerse al de registros y control de los ingresos y
cha. aire libre o en invernaderos. egresos son necesarios para conocer la
rentabilidad real de este negocio y la
superficie mínima rentable.

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 Legal y 1. Importación de material vegetal: 1. No hay. 1. La gestión asociativa permitirá enfrentar
administrativo Cumplimiento de la normativa dis- de mejor forma los desafíos técnicos,
(certificación sani- puesta por el Dpto. de Protección productivos, comerciales y financieros
taria, PABCO, BPA, Agrícola del SAG. en general, y los costos asociados a la
legislación laboral, importación de material genético en este
tributación formal, caso particular.
otros)
2. Legislación laboral: Cumplimiento 2. Los productores que no mantengan vi- 2. La gestión promoverá la formalización
(contratos de trabajo). gentes contratos con sus trabajadores en la contratación de mano de obra.
los exponen frente a accidentes laborales
y pueden afectar la productividad de la
mano de obra.

Medio Ambiental 1. Manejo de agroquímicos: Cumpli- 1. Los pequeños productores deberán cum- 1. El transporte, almacenamiento y la eli-
(restricciones y miento de la normativa del SAG. plir con la normativa vigente en nuestro minación de envases de agroquímicos,
regulaciones) país para el adecuado transporte, alma- además de los cursos para aplicadores,
cenamiento, aplicaciones (registros, do- pueden hacerse en forma asociativa.
sis, residuos, períodos de carencia, rein-
gresos y cursos para aplicadores) y la
eliminación de los envases de agroquími-
cos, que es controlado por el SAG.

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 MATRIZ 2

Situación de AFC regional para cumplir con las condiciones que establece el Mercado.

Territorio: V Región (Calera, La Ligua, Limache, Petorca, Quillota y San Felipe);

Rubro/mercado: Flores de Corte (clavel)/Mercado Interno.
Factores críticos de la competi-
Ámbito de Aná- tividad del rubro para cumplir Fortalezas Debilidades Oportunidades Amenazas
lisis con las condiciones del merca- (foco de intervención)
do (Matriz 1)

Gestión 1. Aumentar los grados de aso-
empresarial, ciatividad entre los pequeños
individual o productores, para enfrentar
asociativa en conjunto los desafíos
técnicos, productivos, co-
merciales y financieros de
esta actividad productiva.
2. Desconocimiento de la ren-
tabilidad real del negocio y
de la superficie mínima ren-
table, por falta de registros y
controles de ingresos y
egresos.
3. Falta de financiamiento para
inversiones productivas, de
poscosecha y para capital de
trabajo.
4. Informalidad tributaria, labo-
ral y normativa (SAG).
Cercanía al principal Productores pequeños Mercado abierto, dis- Presencia de produc-
mercado del país. y dispersos. ponible y transparente. tores de mayor tama-
Desarticulada gestión Asociatividad entre ño, con mejor infraes-
asociativa para enfren- productores. tructura, mayor efi-
tar la producción y Mejoramiento de la ciencia productiva y
comercialización (fra- gestión integral del ne- comercial, y menores
caso de experiencias gocio. costos de producción
de trabajo en Red). Posicionamiento en el unitarios.
Ausencia de canales mercado (marcas, pro- Incapacidad asociati-
de distribución alter- ductores). va.
nativos. Posibilidades de expor- Sobreoferta en perío-
Informalidad tributaria, tación. dos de mayor deman-
laboral y normativa. da y consecuente caí-
Escasa utilización de das de precio y renta-
información contable y bilidad.
de sistemas informáti- Informalidad tributaria
cos. y laboral.
Desconocimiento de la
rentabilidad real del
negocio por falta de
controles de ingresos
y egresos.
Falta de capital para
inversiones en inver-
naderos, salas de em-
pacado y cámaras de
frío.

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Tecnológicos – 1. Superficies muy pequeñas y
Productivos. a veces dispersas.
2. Falta asistencia técnica opor-
tuna, especializada y experi-
mentada en plantación, pro-
ducción y poscosecha.
3. Informalidad en el manejo de
agroquímicos.
Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller Flores de Corte (Clavel) Mercado Interno
Uso de mano de obra Falta incorporar plani- Mejoramiento de la Inadecuación tec-
familiar. ficación básica de la producción, producti- nológica y productiva.
Conocimiento del producción, según ca- vidad y calidad de las Pequeño tamaño
manejo del cultivo al racterísticas del pro- producciones. promedio de las ex-
aire libre y en inver- ducto y destinatario. Incorporación de tec- plotaciones (rentabili-
naderos. Falta de conocimien- nología actualizada a dad).
Variedades acorde tos específicos en el los procesos producti- Incumplimiento de la
con los requerimien- uso del paquete tec- vos. normativa del SAG.
tos del mercado. nológico y diversidad
Fácil reconversión de interpretación entre
productiva (entrada y los productores.
salida). Escasa rigurosidad en
la procedencia del
material genético.
Bajos estándares de
calidad para los insu-
mos utilizados.
Falta de acuciosidad
en el manejo del culti-
vo y su producción.
Regular conocimiento
de la selección y en-
vasado.
Desconocimiento de
cuidados poscosecha
y ausencia de cámaras
de frío en sectores con
importantes volúme-
nes de producción.
Cadena de frío insufi-
ciente desde la reco-
lección hasta la venta
final.
Incorporación tardía
del control integrado
de plagas.
Utilización reducida de
manejo ambiental en
los invernaderos.
5
Tecnológicos – Nivel intermedio de
Productivos. conocimiento de exi-
(Continuación) gencias del SAG para
el manejo de agroquí-
micos e importaciones
de material vegetal.
Uso de diversos tipos
de registros para con-
trolar la producción.

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 MATRIZ 3

Lineamientos estratégicos de intervención para el desarrollo de la Competitividad de la AFC Regional.

Territorio: V Región (Calera, La Ligua, Limache, Petorca, Quillota y San Felipe);

Rubro/mercado: Flores de Corte (clavel)/Mercado Interno

Ámbito de in- Debilidades de la AFC necesarias de remover con la Lineamientos estratégicos para orientar las acciones de los
tervención de acción de fomento servicios de INDAP y articulaciones externas.
INDAP (Matriz 2)

Gestión 1. Aumentar los grados de asociatividad entre los pe- 1. Continuar promoviendo y estimulando la asociatividad entre
Empresarial queños productores, para enfrentar en conjunto los los pequeños productores -no obstante el fracaso anterior de
desafíos técnicos, productivos, comerciales y finan- experiencias de trabajo en red-, a través de Desarrollo de Ca-
cieros de esta actividad productiva. pacidades Empresariales, SAT y Redes pro Rubro, administra-
das con profesionalismo y eficiencia. Articulaciones con otras
redes exitosas en el territorio.

2. Desconocimiento de la rentabilidad real del negocio y 2. Determinar la superficie mínima rentable en términos estándar
de la superficie mínima rentable, por falta de registros y continuar capacitando a los pequeños productores en el uso
y controles de ingresos y egresos. Escasa utilización de estos instrumentos de gestión (registros, controles, conta-
de información contable y de sistemas informáticos. bilidad e informática), a través de los SAT, CEGE y articulacio-
nes externas para capacitación vía Foncap – Sence. Solicitar
estos instrumentos de gestión al día al momento de tramitarles
servicios institucionales.

3. Falta de financiamiento para inversiones productivas 3. Identificar productores(as) con capacidad de gestión y que
(invernaderos), de poscosecha (packing y cámaras de cumplan con los requisitos institucionales, para apoyarlos fi-
frío) y para capital de trabajo. nancieramente con PDI, créditos de corto y largo plazo y arti-
culaciones externas con otras fuentes de financiamiento.

4. Informalidad tributaria, laboral y normativa (SAG). 4. Capacitar a los productores a través de los SAT, CEGE Y me-
diante articulaciones externas con el SII, Inspección del Traba-
jo y SAG.

5. Ausencia de canales de distribución alternativos. 5. Articulaciones externas con exportadores.

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Tecnológico – 1. Superficies muy pequeñas y a veces dispersas. 1. Determinada la superficie mínima rentable al aire libre o en
Productivo invernaderos, apoyar financieramente a los pequeños produc-
tores(as) que hayan demostrado capacidad de gestión de su
negocio y cumplan los requisitos institucionales, para que al-
cancen la superficie determinada o aumenten el tamaño de sus
explotaciones, a través de PDI y créditos de corto y largo pla-
zo, según corresponda.

2. Falta asistencia técnica oportuna, especializada y 2. Reforzar los SAT con especialistas experimentados, para ofre-
experimentada en plantación, producción y poscose- cer un servicio integral (producción, cosecha y poscosecha) y
cha (paquete tecnológico); diversidad de interpreta- oportuno, estandarizando la interpretación de las recomenda-
ción entre los productores. ciones técnicas mediante seguimiento.

3. Falta incorporar planificación básica de la produc- 3. Apoyar a los pequeños productores en estas importantes ma-
ción, según características del producto y destinata- terias productivas, comerciales y de inversiones, mediante los
rio. Escasa rigurosidad en la procedencia del mate- SAT reforzados, CEGE, PDI, créditos y Redes pro Rubro.
rial genético. Bajos estándares de calidad para los in-
sumos utilizados. Falta de acuciosidad en el manejo
del cultivo y su producción. Regular conocimiento de
la selección y envasado. Desconocimiento de cuida-
dos poscosecha y ausencia de cámaras de frío en
sectores con importantes volúmenes de producción.
Cadena de frío insuficiente desde la recolección has-
ta la venta final. Incorporación tardía del control inte-
grado de plagas. Utilización reducida de manejo am-
biental en los invernaderos.

4. Nivel intermedio de conocimiento de exigencias del 4. Continuar capacitando a los productores a través de los SAT
SAG para el manejo de agroquímicos e importaciones y articulaciones externas con el SAG.
de material vegetal.

5. Uso de diversos tipos de registros para controlar la 5. Estandarizar el uso de registros productivos a través de los
producción. SAT y exigirlos al momento de tramitarles servicios institucio-
nales a los productores.

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