UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA

FACULTAD DE CIENCIA TECNOLOGÍA Y AMBIENTE

DEPARTAMENTO DE DESARROLLO TECNOLÓGICO

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

Agenda de trabajo N 3:

Actividad 4
Modelo de la cadena de valor
Teoría de recursos y capacidades

Elaborado por:

Bill Joel Contreras Álvarez

Hamsell Abraham Gómez Herrera
Yosmany Manzanarez Molinarez
Juan José Vanegas Álvarez

Presentado a: Deglis Centeno

Managua, 13 de Marzo 2019.

Modelo de la Cadena de Valor

ACTIVIDADES DE APOYO
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
Bodega de recepción y Almacenes para Cumplimiento de los Uso de las buenas
almacenamiento destrucciones fiscales y requisitos de prácticas de
averías infraestructura. Almacenamiento.

GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS

Verificación para Reclutamiento, selección y Contar con manuales de Constante búsqueda de Reconocimiento anual al
asignar personal de contratación del personal buenas prácticas de satisfacción de su desempeño del personal
trabajo almacenamiento para personal administrativo
proteger al personal de
accidentes
Capacitaciones del
personal.

DESARROLLO TECNOLÓGICO
Inversión de Uso de hand held y tablet Utilización de Uso de Tabletas Monitoreo de entrega a
Certificación ISO como equipo de apoyo. montacargas (apilador (Tablet), permite levantar través del sistema de
eléctrico) para traslado pedidos de manera más posicionamiento global
rápida (GPS)
Uso del sistema WMS
para verificar el costo
del viaje del
transportista

APROVISIONAMIENTO
Programación de orden Seguimiento a las Mayor compra de Proyección de Definir la orden de
de compra importaciones y producto para incrementar reabastecimiento según compra a solicitar al
desaduanaje. el presupuesto dirigido al el comportamiento de las proveedor
mercadeo ventas
Programar la recepción Establecer fechas . Realizar el proceso de seguimiento del analista
de los contenedores o tentativas para el descargue cotización y compra de demanda para
mercadería planificar el
reabastecimiento
ACTIVIDADES PRIMARIAS
LOGÍSTICA ENTRADA OPERACIONES O LOGÍSTICA DE SALIDA MARKETING Y VENTAS POST-VENTA
PRODUCCIÓN
Aplicación del Ingreso físico de productos Determinación del peso y Consolidación de grupo verificar precios
Instructivo de acorde al SKU. el volumen para maximizar de órdenes de venta
manipulación de recursos de transporte.
lubricantes y grasas
Trasiego de productos a Conteo de inventarios Asignación de ruta de Estudio de la elasticidad oferta de descuentos
polines para el proceso planificados para garantizar acuerdo a la dirección de de la demanda o
de paletizaje trazabilidad. los pedidos. comportamiento de los
combustibles
Uso de las medidas del Preparación de los pedidos Verificación de las Presupuesto asignados Propia página de
TI-HI,LAYOUT consolidados por el condiciones del transporte. para temas de mercadeo facebook para dar a
departamento de ventas. conocer los beneficios
del producto y
promociones.
Uso de equipos de Normalización de los Supervisión de la nota de Inversión para pintar los Conocimiento técnico y
transporte (montacargas procesos y funciones para despacho para verificar el negocios de clientes a fin comercial para asesorar
eléctricas o apiladores desarrollar cada actividad estado físico de los de crear publicidad de la al cliente.
eléctrico. de trabajo. productos enviados. marca del producto
Para el proceso de Se asigna un periodo de fijación de precios para Seguimiento a la
recepción se usan hand entrega de 48 hrs al lograr una rentabilidad atención del cliente
atractiva (quejas y reclamos).
held como equipos de transportista para liquidar
apoyo. el viaje asignado.

Estibas máxima de servicio subcontratado Planificación de las

acuerdo al diseño de los estrategias de mercadeo
Rack . y publicidad.
Verificación de códigos, Entrega de producto en
cantidades y estado de buen estado
producto.
Proceso de etiquetar o
rotular el pallet.
Ingreso del producto en
el sistema de inventario.
Se Gestionan reclamos
al proveedor por
productos defectuosos.

La competencia de café soluble se dedica totalmente a la distribución de lubricantes y grasas, en cambio nuestra organización tiene
divididos sus centros de distribución en diferentes bodegas según el tipo de producto y unidad de negocio, lo cual le permite atender al
mercado de una manera más selectiva y organizada.

Debilidad

 Debido a Inconvenientes en el centro de distribución para descargue, los contenedores pueden quedar en espera en terrenos de
la empresa o en un almacén. Esto no es beneficioso pues incurre en costos de almacenamiento o puede que el producto de
deteriore por la exposición a las variaciones de temperatura.

 Problema de que los vendedores son los que asignan descuento con discrecionalidad. Puede ser perjudicial a la industria, ya que
tener diferentes tasas descuento para cada cliente puede crear inconformidad entre ellos.
  No cuenta con personal y flota de transporte propia. Ocasiona mal manejo del producto. Esto puede incidir en la imagen y la
marca del producto ya que los colaboradores al ser personas ajenas a la empresa no disponen del conocimiento para el manejo
de nuestros productos.

 Pocas campañas de publicidad para posicionar la marca en la mente del consumidor, todavía, existen personas que desconocen
que la marca de lubricantes Shell y Penzoil se distribuye en Nicaragua y un porcentaje mayor no conoce que Café Soluble es
quien la distribuye.

Fortaleza

 Uso de equipos tecnológicos para el proceso de recepción (hand held), permite a la compañía mantener el proceso de recepción
y despacho controlado mediante el sistema WMS, en cambio la competencia lo realiza de manera manual obteniendo.

Ventaja competitiva

 Según el modelo de la cadena de valor café soluble presenta como fortaleza el poder de negociación que tiene con sus
proveedores al ser la industria que tiene más de 55 años de existir en Nicaragua con la marca reconocida de distribución de
aceites y lubricantes

 Nuestros productos son de calidad, y en ocasiones la diferenciación de la industria es a través del precio como estrategia de
venta, la mayoría de los competidores se mantienen en la búsqueda de ofrecer precio por debajo del competidor.

Mantener un personal con conocimiento técnicos y de comercialización para asesorar a nuestros clientes.
 MODELO DE RECURSOS Y CAPACIDADES
*Actividades en relación a activos físicos*

CSSA cuenta con los siguientes Activos Físicos: De manera general, cuenta con los
activos físicos necesarios para el giro de negocio al que se dedica. se podría describir a continuación
aquellos que entran en juego según las características de este trabajo:
v Bodega de lubricantes de 1 113,60 m2 parametrizada.
v Paletas de madera estándar, configuradas para los productos específicos y las medidas
determinadas por la empresa (120cm, ancho: 100cm y alto: 14cm.)
v Montacargas eléctricos.
v Apiladores eléctricos.
v Almacenes para destrucciones fiscales, averías y almacén de reclamo para proveedores.

Todos estos se utilizan durante todo el proceso, desde la entrada de la materia prima hasta el
momento en que sale del almacén hacia sus destinos finales.

*Actividades en relación a activos financieros*

Asuntos relevantes:
v El desempeño financiero de la unidad se mide de acuerdo al margen de utilidad y la contribución
que esta aporta a toda la empresa. Mientras el margen de utilidad logre el objetivo definido, el
negocio seguirá siendo atractivo para la gerencia general y la junta directiva.
v Cada año se construye un presupuesto el cual se estructura en base a los objetivos financieros
que se busca alcanzar de manera general y es de ahí donde parte el objetivo financiero de cada
unidad de negocio, este presupuesto es revisado de manera semestral, pero cada dos meses se
analiza el cumplimiento o sub cumplimiento del mismo.
v Existen muchos servicios que son administrados de manera corporativa o como empresa, la
contabilidad, el departamento de cartera y cobro, tesorería y el aspecto financiero, pero también
estas áreas desempeñan una tarea individual a la unidad de negocios de lubricantes, lo que le
puede representar una ventaja al momento de requerir un financiamiento, necesidad de uso de
equipos y negociaciones con proveedores, entre otros. Todo esto le permite apoyarse en un sistema
mayor que puede ser aprovechado para su crecimiento.
v Café Soluble es una empresa que mantiene constante seguimiento a los indicadores tanto
financieros como de operaciones, sus sistemas automatizados y eficientes permiten que tanto la
gerencia de la unidad, gerencia general o junta directiva pueda analizar información en tiempo real y
poder de esa manera tomar las decisiones que le ayudaran al negocio a crecer y obtener mayores
utilidades.

*Actividades en relación al Capital Humano*

CSSA cuenta con los siguientes Capital Humano:

v Personal calificado y con amplia experiencia en el campo de la selección de personal.
v La fuerza de ventas con la que cuenta la unidad de lubricantes es de seis asesores de ventas, un
vendedor rotador y una persona de soporte técnico.
v El 50% del personal tienen más de 8 años laborando para la empresa. Un 90% del personal de
ventas tiene los conocimientos técnicos sobre el uso del producto en equipos industriales, se puede
decir que el personal cuenta conocimientos técnicos y comerciales.
Actividades relacionadas:
v Se realizan encuentras de clima organizacional y anualmente se realiza la encuesta del great place
to work.
v Capacitaciones desarrolladas por el departamento de recursos humanos han ofrecido un valor
agregado que potencializa al personal y del cual se espera impacte en el crecimiento de la empresa.
v Se realiza la medición del desempeño de los vendedores, esta medición va asociada al
cumplimiento de venta de cada producto del portafolio, asignándole un porcentaje según la rotación
del mismo, esta misma medición se utiliza para el tema de la remuneración.

*Actividades en relación al recurso tecnológico*

CSSA cuenta con los siguientes Recursos Tecnológicos:
v Hand Held
v Montacargas eléctricos
v Tablet utilizado por la fuerza de ventas
v Software de levantamiento de pedido
v Sistema WMS
Actividades relacionadas:
v Levantar pedidos de manera más rápida, estos pedidos se transfieren a servicio al cliente y este
último se encarga de generarlos en el sistema de facturación.
v Estos pedidos cargados deben ser valorados por el departamento de cartera y cobro en caso que
los clientes se encuentren sobregirados o con saldos vencidos.
v El despachador sigue utilizando equipo de apoyo (hand held) para el proceso de verificación, se
asigna un despachar por contenedor.
v Tras previa verificación, el operador de montacargas (apilador eléctrico), traslada y ubica el
producto a la bodega designada

*Actividades en relación al recurso de marca*

Asuntos relevantes:
v Una buena parte de los consumidores busca un producto de bajo precio, aunque se sacrifique la
calidad, es ahí donde lubricantes Shell mantiene una diferenciación al ofrecer un precio alto, pero
con una alta calidad de sus productos, dirigiendo su estrategia aquellos consumidores interesados
por obtener la mejor calidad y el mejor rendimiento del producto.
v Al ser distribuidores exclusivos de la marca Shell y Pennzoil, solamente se cuenta con un solo
proveedor para la comercialización de lubricantes y grasas, la decisión de mantener este proveedor
descansa en la calidad de sus productos, el prestigio a nivel mundial con el que cuenta las marcas
Shell y Pennzoil. Son más de 10 años de relación comercial y hasta el día de hoy se mantiene un
canal de comunicación fluido. Como distribuidores la empresa ha recibido varios reconocimientos.
v En el caso de Café Soluble distribuidor autorizado de lubricantes Shell, tienen una historia en el
mercado nicaragüense, más de 55 años en el mercado la respaldan como una empresa con la
capacidad distribución y posicionamiento estratégico que son atractivos para cualquier proveedor
que quiera distribuir sus productos en Nicaragua, lo anterior incorpora una ventaja al momento de
negociar condiciones de precio, volumen y crédito, aunque en menor balance de fuerza.
v Los precios de los productos Shell y Pennzoil están por encima de la competencia, aunque la
calidad no está en discusión.
v Lubricantes Shell mantiene una diferenciación al ofrecer un precio alto, pero con una alta calidad
de sus productos, dirigiendo su estrategia aquellos consumidores interesados por obtener la mejor
calidad y el mejor rendimiento del producto.

*Actividades en relación a la capacidad de marketing*

Actividades relacionadas:
v Anuncios de radio, como una forma de llegar aquellos clientes minoristas como taxis, transporte
interurbano, transporte interlocal, transportistas independientes y transporte internacional.
v Pintar los negocios de clientes como talleres, lubricentros y con-distribuidores con publicad de la
marca del producto que se necesita promover.
v Instalación de rótulos y exhibidores a clientes estratégicos.
v También se utiliza la publicidad en vallas, pintas en buses y patrocinio a diferentes eventos
especiales.
v Se realizan promociones de forma directa al consumidor final para promover la venta.
v Se distribuyen productos promocionales tales como: chalecos reflectivos para motorizados, filtros
de aceites, llaveros, medidores de presión de llantas, cargadores de celulares para vehículos, entre
otros.
v Ofrecer a los clientes (clientes de la unidad de negocio) descuentos al precio por volumen de
compra, estos van desde un 10% de descuento hasta un 20%.
v Uso de Facebook, de esta manera da a conocer los beneficios del producto y aquellas
promociones dirigidas a los consumidores finales, así como anunciar a los ganadores de ciertas
actividades realizadas en la misma página.

*Actividades en relación a la capacidad de distribución*

CSSA cuenta con los siguientes Capacidades de Distribución:

v Camión tercerizados (considerados por ser parte de la cadena de distribución) de diferentes
tonelajes (5 tn, 2.5 tn, 4 tn y 10 tn)
v sistema WMS utilizado por el personal operativo del centro de distribución.
Actividades relacionadas:
v El lanzamiento de todos los pedidos debe realizarse a más tardar a las 6:00 pm.
v El tipo de producto le permite a la empresa aprovechar los servicios tercerizado y garantiza el
monitoreo de entrega a través del sistema de posicionamiento global (GPS), operado por el
supervisor de entrega que pertenece al departamento de transporte.
v El sistema WMS es el apoyo que tienen los supervisores para verificar el costo del viaje del
transportista una vez liquida el viaje. Este software es muy importante porque se controlan muchos
de los procesos en la cadena.
v La promesa de entrega para los clientes depende de numero de órdenes de ventas para cada
zona, si en determinada zona no se cumple con el flete requerido estas órdenes quedan en espera.
v El transportista debe garantizar que el producto llegue en óptimas condiciones al cliente.

*Actividades en relación a la capacidad del sistema de

información*
Asuntos relevantes: De manera general, el sistema de información es bastante fluido entre las
diferentes áreas, las cuales forman una cadena y el sistema de información entra en juego
permitiendo que fluya sin problemas mayores.
v La empresa ha realizado inversiones importantes en los sistemas informáticos a fin de tener mayor
control, automatización e información actualizada que le permite poder tomar decisiones en
cualquier momento que lo necesite.

*Actividades en relación a la capacidad directiva*

Asuntos relevantes: La gerencia juega un papel muy importante en la planificación anual de

sus inversiones.
La Gerencia juega un papel elemental al momento de la toma de decisiones:
v La unidad está dirigida por un gerente que se encarga de dirigir el negocio, pero que responde a la
gerencia general de Café Soluble ya que al final del día, la unidad de negocio es parte de un todo
cuando se evalúa el desempeño de la empresa. Cada año se realiza la revisión con la gerencia el
desempeño del año calendario y se establecen los nuevos objetivos del próximo año.
v Para los temas de insumos necesario para la operación, el departamento de compra es quien
mantiene las negociaciones en conjunto con el gerente de cada área de trabajo con los proveedores,
sean estos nacionales o extranjeros.
v La Gerencia, influye mucho en El proceso de compra, por ejemplo, con el proceso de compra, el
cual inicia con la revisión o seguimiento del analista de demanda que es parte del departamento de
Planeación y la gerente de la unidad de negocio, quienes se encarga de realizar una proyección de
reabastecimiento según el comportamiento de las ventas.

**FORTALEZAS**
• La competencia se ha quedado un poco relegada, la ventaja competitiva con la que cuenta la
unidad de negocio es el respaldo económico de sus propietarios y cuando se realiza algún proyecto
tecnológico para la cadena de valor de la empresa la unidad de lubricantes está incluida en esos
cambios.
• Optimización el tiempo y los recursos, logrando la eficiencia esperada al usar recursos
tecnológicos.
• Con base a los aspectos tecnológicos Café Soluble ha realizado inversiones importantes, que aun
la competencia no logra igualar y la certificación ISO exige mantener una constante supervisión de
los procesos a fin de evitar las no conformidades.
• La empresa ha realizado inversiones importantes en los sistemas informáticos a fin de tener mayor
control, automatización e información actualizada que le permite poder tomar decisiones en
cualquier momento que lo necesite.

**DEBILIDADES**
v Cuando existe algún inconveniente por parte del centro de distribución para el descargue, los
contenedores pueden quedar en espera en terrenos de la empresa o en un almacén fiscal, esta
última opción genera un costo adicional para la compañía.
v Un aspecto que puede afectar la eficiencia es compartir las bahías con la recepción de otras líneas
y en este caso afectar la disponibilidad del inventario.
v No cuentan con instructivos que describan de manera precisa el proceso ayuda a que el personal
conozca sus tareas y realizarlas de la mejor manera.

**FUENTES DE VENTAJAS COMPETITIVAS**

v En el caso de Café Soluble distribuidor autorizado de lubricantes Shell, tienen una historia en el
mercado nicaragüense, más de 55 años en el mercado la respaldan como una empresa con la
capacidad distribución y posicionamiento estratégico que son atractivos para cualquier proveedor
que quiera distribuir sus productos en Nicaragua.
v La competencia frente a CSSA se ha quedado un poco relegada, la ventaja competitiva con la que
cuenta la unidad de negocio (de CSSA) es el respaldo económico de sus propietarios y cuando se
realiza algún proyecto tecnológico para la cadena de valor de la empresa la unidad de lubricantes
está incluida en esos cambios.
v Existen muchos servicios que son administrados de manera corporativa o como empresa, la
contabilidad, el departamento de cartera y cobro, tesorería y el aspecto financiero, pero también
estas áreas desempeñan una tarea individual a la unidad de negocios de lubricantes.
v Una ventaja importante para los proveedores de la industria de lubricantes y grasas en Nicaragua,
es que no deben competir con productos sustitutos lo que genera una ventaja al momento de definir
ciertas condiciones en precios.

**Conclusión de los resultados de la Teoría de Recursos y

Capacidades**
De manera general, CSSA, se ha posicionado en un lugar muy llamativo, entre lo más importante
que se podría mencionar está: Café Soluble la única de las cuatro empresas líderes en la
distribución y comercialización de lubricantes que cuenta con certificación ISO 9001. Aportante a la
operación mayor compromiso y eficiencia. Todos los procesos se realizan de acuerdo a lo
establecido en cada uno de los manuales o instructivos que forman parte del Sistema Integrado de
Gestión, asegurando que el personal operativo realice cada una de las actividades de manera más
eficiente y eficaz.
De manera técnica, esta empresa esta muchísimos pasos por delante en comparación con otras
distribuidoras, siendo este un punto a favor.
En aspectos tecnológicos, cuentan con un poco más de los necesario. Café Soluble es una empresa
que mantiene constante seguimiento a los indicadores tanto financieros como de operaciones, sus
sistemas automatizados y eficientes permiten que tanto la gerencia de la unidad, gerencia general o
junta directiva pueda analizar información en tiempo real y poder de esa manera tomar las
decisiones que le ayudaran al negocio a crecer y obtener mayores utilidades. Mientras el
rendimiento siga por el camino que hasta hoy sigue, sus socios podrán recibir año con año los
dividendos de su inversión.
Todo esto le permite apoyarse en un sistema mayor que puede ser aprovechado para su
crecimiento.