“Negociando en el Nuevo Milenio:

Cambiando a Nuevos Modelos para

lograr la Competitividad”

e-Inteligencia Comercial

Lic. Genaro Salom

Sahnya Shulterbrandt
Santiago, 6 y 7 de Junio, 2003
 Objetivos
Objetivos

• Entender la importancia de la ETICA en las negociaciones

• Identificar las diferencias entre negociante y negociador
• Conocer las reglas del juego de una negociación no competitiva
• Conocer las herramientas de las negociaciones efectivas
• Aprender, a través de negociaciones simuladas, dinamicas efectivas
• Entender los modelos de negociaciones
• Comprender los efectos de la cultura en la comunicación y las
negociaciones
• Aprender a comunicar interculturalmente de manera efectiva
• Adquirir los conocimientos para preparar un Plan Estratégico de
Negociación
• Identificar los elementos que benefician a su organización en las
negociaciones
• Diagnosticar el FODA de su empresa y la contraparte para
potencializar una relación ganar-ganar
 Negociaciones
¿Qué es NEGOCIACION?

“Reunión con tercero para solucionar un

asunto”; “Conseguir dinero”; “Emerger
favorecido de una situación”, definiciones
según Webster. Negociación, es el proceso de
negociar. Negociación no es vender,
negociación es un proceso que puede
conllevar vender o comprar productos y/o
servicios.
Genaro Salom
 Elementos Básicos

• Vendedor no es “negociador”. Empresario no es

“negociante”
– El negociador es un profesional entrenado y con experiencias.
• El “Trueque” no cabe en los parámetros de negociaciones
• Para negociar exitosamente hay que tener objetivos claros y
definidos
• Mientras más corto, claro y directo sea el proceso de
negociación mejor es para las partes
• Cualquier negociación por ética empresarial debe beneficiar
a las partes
 ¿Qué es NEGOCIACION?
“Tradicionalmente se ha enfocado la negociación como una competencia en que cada
una de las partes busca obtener para sí el mayor beneficio en perjuicio de su
contraparte.

A veces olvidamos que aquella persona con la que se negocia es importantísima

porque permite beneficio para nuestra corporación, pero ella a su vez requiere
obtener utilidad para la suya.

Considero que la parte más importante de la negociación es, justamente, cuando nos
colocamos en el lugar del otro y entendiendo sus intereses buscamos formulas de
beneficio común.

Así que... es hora de empezar a preocuparnos por el bienestar de quienes nos dan la
oportunidad de beneficiarnos. Más que contradictores necesitamos personas con
quienes podemos "complementar intereses". Procuremos convertir a nuestros
contradictores en "Amigos". Al fin de cuentas, cada persona quiere tener de su lado a
alguien que se interesa por su bienestar.”

J. López, Afiliado de PymesDominicanas.Com

El ICEBERG en laNEGOCIACION

Línea de Visibilidad

Fuente: XVIII Congreso Interamericano de Gestión Humana

 En la NEGOCIACION

Anualmente la Revista Fortune hace una

seleccion de las 1,000 empresas más
admiradas de los Estados Unidos y de las
500 que liderean globalmente. Las empresas
son escogidas en base a encuestas
realizadas a ejecutivos, directores y analistas
que otorgan las mejores posiciones basados
en ocho áreas de ejecucion para EE.UU.

La evaluación global incluye un renglón más.

 8 Factores
1. Innovación
2. Calidad de la Gerencia
3. Valor de inversión a largo plazo
4. Responsabilidad Corporativa para con la
comunidad y el ambiente
5. Habilidad para atraer y retener gente talentosa
6. Calidad de los productos y servicios
7. Solidez Financiera
8. Uso acertado de los activos de la empresa
Fuente: XVIII Congreso Interamericano de Gestión Humana
 9no Factor

A la evaluación GLOBAL se le
agrega un noveno factor:

Efectividad en los
NEGOCIOS
Fuente: XVIII Congreso Interamericano de Gestión Humana
 Etapa Previa al
Proceso de Negociación
Investigación
– Compilación de todo el material disponible:
Estadísticas, data, ventas, exportaciones,
importaciones, bibliografía, consultar el internet.
Documentarse de todos los precedentes que
puedan estar disponibles.
Este proceso es necesario para establecer la
estrategía con un buen entendimiento y con la
visión más panorámica posible sobre el contexto
en que la negociacion tendrá lugar.
 Etapa Previa al
Proceso de Negociación
Se realizan las investigaciones pertinentes:
• Si hay precedentes de negociacion con la
contraparte
• Competencia en el mercado (Precios, calidad, ect.)
• Se establecen las metas estratégicas que la
empresa quiere alcanzar
• Basado en las metas se estable las estrategías de
ejecución del equipo: Quiénes van a trabajar en el
proyecto, con quiénes van a trabajar, tipo de
propuesta, escenario de ejecución
 Preparación del
Proceso de Negociación
• Diseño del Plan Estratégico de Negociación
basado en el sistema de análisis de fortalezas y
debilidades (FODA) de las partes
• Elaboración de la Propuesta INTERNA
• Discusión y aprobación de la estrategía por el
Equipo de Trabajo
• Propuesta de escenario favorable de negociación
• Alternativas de entorno de la negociación
• Cronograma
 Proceso de Negociación

• Comunicación inicial efectiva de las partes

• Agenda de Negociación y Cronograma
• Reunión de las partes
• Proceso de evaluación de propuestas
• Presentación de Propuestas Concretas por las
partes
• “Take and Give to Accommodate”
• Cierre de la Negociación y Contratación
 Estilos de Negociación

Los no de la Negociación ETICA

NO
GANAR
A TODA
COSTA
 GANAR

PERDER
NEGOCIAR
SIN
CEDER
 Negociación One to One

Arbitrio B
NEGOCIACION

A
Negociación en Equipo

G B
A NEGOCIACION Arbitrio

E C
F D
Comunicación en la Negociación

• Comunicación objetiva y efectiva

– Verbal
– Corporal
La tolerancia es imprescindible en las NEGOCIACIONES

Comunicación BI-Lateral
Comunicación BI-Direccional
 Lo que quiere la Empresa
VS.
Lo que necesita la Empresa

INTERNAMENTE

Liderazgo Compromiso Compromiso Resultados

RRHH Empleados Clientes Inversionista

EXTERNAMENTE

Mejoras RRHH
Financiamiento Tecnologías
Operacionales
 Negociación en Tiempo de Crisis

• Los períodos de crisis son los más productivos

para las negociaciones.
• Potencializar los retos de una reducción global
de la economía o de una crisis nacional y
empoderarse solidamente para el futuro
• Muchas empresas se restringen, en lugar de
iniciar un proceso de expansión aprovechando
las debilidades de los mercados o la economía.
Esta es una posición errada.
 Herramientas necesarias para
Negociar en Tiempo de Crisis

• Mayor fidelización de los recursos humanos

• Cultivar la lealtad de los empleados
• Aumentar la motivación del personal vía
incentivos (Modelo de Henry Ford, 1929-1932)
• Reconocimiento de los empleados con
mejores desempeño

Con estas estrategias de motivación el personal

impacta positivamente en la ejecucion trayendo
como consecuencia el exito de los negocios.
 Importancia del Uso de las
NTIC’s en las Negociaciones

Para negociar en el Nuevo Milenio hay que cambiar a nuevos modelos para lograr la
competitividad.

Parte importante de esos cambios se concentra en el uso de las Nuevas Tecnologías de

las Comunicación y de la Información (NTCI).

En la gestión de procesos de negociación estas son las herramientas por excelencia

para alcanzar la viabilización de los procesos de negocios ahorrando tiempo, recursos
humanos y dinero. Entre estas herramientas tenemos:

Conferencias Telefónicas – 100%

Mensajes Electrónicos – 94.44%
Sitios Web – 73.68%
Video Conferencias – 71.46%
Mensajes de Voz - 31.57%
Prevención de Conflictos e Inconvenientes

Las Primeras Rondas de Negociaciones determinan el exito

o fracaso de las negociaciones.

Si las condiciones son adversas y los indicadores no

muestran señales positivas posteriores es mejor retirarse a
tiempo de la negociación y no arriesgar innecesariamente
recursos.

Si hay indicadores de potencialidades positivas debe

realizarse un proceso de REAGRUPACION para
RENEGOCIAR con una nueva AGENDA y una nueva
ESTRATEGIA (Pensamiento Creativo)
Prevención de Conflictos e Inconvenientes

La mejor medida para evitar conflictos posteriores se

fundamenta en una buena contratación que debe basarse
en un principio de:
Contrato No EX-PARTE
Protección de las Partes
Contratacion inicial concebida con un tercero como
garante de cumplimiento por las partes, esto implica una
relacion costo beneficio establecido previamente con el
mediador. Este puedes ser gubernamental (Modelo
Canadiense) o privado
Resolución de Conflictos e Inconvenientes

• Conversaciones entre las partes para

busqueda de mutuo acuerdo, sin litigación
• Mediación y Arbitraje de un Tercero
• Corte Internacional de Arbitraje
• Proceso Legal