Comportamiento del consumidor

Introducción

Para analizar la mente del consumidor, partimos de las premisas

básicas siguientes:

1. Nos encontramos en una sociedad súper comunicada,

saturada de comunicaciones.
2. Hay exceso de ofertas que superan la demanda.

A la mente la están atacando. A pesar de que la mente siga

siendo un misterio, hay algo que queda muy claro, ¡está siendo
atacada por fuego cruzado de información, la mente está
recargada! Los consumidores han cambiado la forma en que
absorben, rechazan o clasifican la información. Se ha producido
más información en los últimos 30 años que en los 5000 años
anteriores. Cada 4 o 5 años se duplica la información de todo el
conocimiento impreso. Una edición del New York Times contiene
más información que la recibida en toda su vida por un súbdito
inglés del siglo. XVII. En el mundo se publican 4000 libros
diariamente. Un empleado promedio consume unos 115 kilos de
hojas de papel al año, el doble del que consumía hace 10 años.
Un joven europeo al cumplir 18 años se ha visto expuesto a
140.000 comerciales. Un consumidor promedio recibe 3.000
mensajes diarios. De 50 canales se pasará a 500 en la Televisión
por cable o satelital. A lo que más dedica tiempo la gente en el
mundo hoy día es a la Televisión. En Internet hay más de 10.000
bases de datos con miles de millones de bits de información,
navegaremos o naufragaremos?
1. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Por comportamientos del consumidor entendemos todas aquellas

actividades internas y externas de un individuo o grupo de
individuos dirigidas hacia la satisfacción de sus necesidades. Este
comportamiento parte de la existencia de una carencia, el
reconocimiento de una necesidad, la búsqueda de alternativas de
satisfacción, decisión de compra y la evaluación posterior, (antes,
durante y después

El comportamiento del consumidor es el intercambio de bienes

entre individuos grupos e empresas, para satisfacer sus
necesidades. Implica aspectos como:

 Consumidores individuales, niños, hombres, adultos, amas

de casa.
 Agrupaciones, familias, empresas y grupos.
 Fenómenos internos y externos. La marca, la percepción,
publicidad, búsqueda, compra, de bienes

El consumidor es el elemento más relevante en el mercadeo, para

las orientaciones de la gerencia de mercadeo, ventas, producción,
el consumidor es el individuo que usa o dispone finalmente del
producto, el cliente es aquel individuo que compra o adquiere el
producto. Al definir las estrategias de mercadeo se debe tener en
cuenta el comportamiento de ambos. Existe tendencia a confundir
al comprador con el cliente, en muchos casos es lógico, media
pantalón, artículos de maquillaje para la mujer, cuchillas de afeitar
para el hombre, mercar, vehículo, vacaciones y casa, la familia.

Los participantes en el proceso de compra son:

 El iniciador, sugiere la idea de comprar.

 El influyente, su opinión es muy importante en el momento
de decidir que comprar.
 El decisor, define sí, que, como, cuando, cuanto, comprar.
 El comprador es quien adquiere el producto.
 El consumidor es quien usa el producto.
 El producto se debe relacionar con la persona que va a
usarlo y las variables que se relacionan con él.

En el comportamiento de compra existen una serie de influencias

de los participantes en el proceso de compra.

El precio guarda relación con el comportamiento, significa la

valoración que el individuo asigna al bienestar que recibirá.
Al definir el canal de distribución se deben conocer los hábitos del
consumidor, la utilización de su tiempo, su capacidad de gasto,
los gustos y deseos. El análisis del consumidor es muy importante
en la ubicación de productos en los supermercados, tiendas,
centros comerciales y así mismo, definir la ubicación de los
locales y vitrinas.

La publicidad tiene influencia directa en los aspectos

intelectuales, preceptúales, sensitivos y emotivos del consumidor.

Un nivel adecuado de servicio implica un acercamiento

psicológico, brindar tranquilidad y seguridad, buen manejo de
expectativas respecto a la postventa.

La opinión pública logra un imagen del producto y de la empresa

en los consumidores y la sociedad, favoreciendo la aceptabilidad
del producto y la facilidad para hacer negocios.
1.1. LA MENTE SE ENRIQUECE

En menos de 24 horas estamos olvidando el 80% de lo que

creíamos aprendido.

Una edición dominical del NYT requirió 1600 páginas, pesó 5.5
Kg. y contuvo más de 10.000.000 millones de palabras. Se
requieren 18 horas diarias durante 18 días para leerlo. Se
acumularían dos semanas de periódicos sin leer. Se publica más
pero se lee menos. Las mentes pueden cambiar su enfoque.
1.2. LIMITACIONES DE LA MENTE

Limita:

 Nuestra memoria es altamente selectiva.

 La memoria no es una grabadora automática.
 Los mensajes deben superar el control de volumen de la
mente.
1.3. LAS MEMORIAS DEL CONSUMIDOR

 Memoria de corta duración. La regla de los siete. Sólo

traslada un 20% de la información a la Memoria de Larga
Duración. Es más Auditiva, funciona mejor cuando escucha
que cuando lee.
 Memoria de larga duración es de ambas clases, auditiva y
visual. La diferencia entre datos e información.
1.4. LA MEMORIA DEL CONSUMIDOR SEGÚN EL BRANDING

El interés de la memoria:

Los zapatos llaman dos veces más la atención que las baldosas
para pisos.

Un perfume genera el doble de lectoras de páginas que unos

muebles.

Un automóvil nacional genera un tercio menos de interés que un

importado.

Una marca de ataúdes no genera ningún interés. Todos quieren ir

al cielo, pero nadie quiere morir.
1.5. LA MEMORIA VS EL APRENDIZAJE

La memoria es sólo la habilidad de recordar un número telefónico

El aprendizaje es la forma en que los animales y los seres

humanos adquieren nueva información para siempre.
1.6. MEMORIA Y EMOCIONES

La memoria es sólo la habilidad de recordar un número telefónico

El aprendizaje es la forma en que los animales y los seres

humanos
Las emociones deben usarse para comunicar una idea o un
beneficio de ventas al consumidor. Recuerde que mucha emoción
gustará pero tal vez no comunique tal vez no habrá razones para
el consumidor.

Adquieren nueva información para siempre.

1.7. EXPERIENCIAS PASADAS Y MEMORIA

Percepcion:

“Un hombre no tiene oídos para aquello a lo que la experiencia no

le haya dado acceso” Nietzche.

Convenza a las personas que tiene un mensaje importante y

abrirán sus ojos, oídos y mente sólo para su información.
1.8. COMUNICACIONES SENCILLAS

La sencillez es la máxima sofisticación.

En comunicación menos es más.

Las mentes odian la confusión.

Elimine conceptos confusos, más de lo que la gente en general

pueda comprender, suministre información en bocados digeribles,
acuda al poder del “exceso de simplificación”. Comunique
concentrándose en un atributo único y poderoso.
1.9. TENDENCIAS DEL MERCADEO Y LAS VENTAS EN EL NUEVO MILENIO

Años 50. Era del producto

Años 60. Era de las marcas
Años 70. Era del Posicionamiento
Años 80. Era del Reposicionamiento
Años 90. Era de las Sensaciones
Años 2000. Era de las Percepciones y la OBSOLESCENCIA
1.10. Toma de Decisiones del Consumidor

Las decisiones del consumidor están en continuo cambio, en la

actual economía de mercado, el consumidor cuenta con muchas
opciones. Las decisiones que el consumidor debe tomar son:

 ¿Qué comprar? Actividad fundamental del consumidor,

decisión referente a un producto, abarca la categoría
genérica de bienes como los productos para el hogar,
productos para la cocina, características de ellos, marcas,
precios.
 ¿Cuánto comprar? Determina el número de unidades de
producto a adquirir.
 ¿Dónde comprar? Productos iguales se perciben diferentes
de acuerdo al sitio de compra, naturaleza de los servicios,
comodidad y precios, también del sitio, los sitios también
son diferentes.
 ¿Cuándo comprar? En esta decisión influye la urgencia de la
necesidad, la disponibilidad del producto, horario del
establecimiento, los periodos de oferta y disponibilidad del
transporte.
 ¿Cómo comprar? influyen factores de diversas categorías,
comprar en los primeros sitios que hallemos, en efectivo,
cheque o tarjeta, la disponibilidad del transporte, a llevarlo
personalmente domicilio, crédito, contado.