El mejor vendedor

Como nos hemos venido dando cuenta, las neuroventas cada vez son
más
importantes ynos aportan
más

herramientas útiles a la hora de llevar a cabo una venta y aunque

antesestas eran consideradas una técnica, ahora son consideradas una
ciencia. La razón rad
ica enque cada vez la
tecnología
avanza y nos aporta nuevos elementos que podemos usarlo a
nuestro favor para lograr entender o por lo menos tener una idea básica
de cómo
funcionadel cerebro humano, ya que este es tan complejo; como vendedores
necesitamos entender
cómo

se realizan los procesos allí

dentro,
así
en el momento de la venta sabremos
cómo
vender de acuerdo a ciertos puntos.

A diferencia de las ventas tradicionales; esta nos trae

más
ventajas. En las neuroventas, almomento de hacer una venta se habla poco pero
contundente, en lo tradicional se hablamucho pero poco sirve
. Las neuroventas, a mi criterio son muy importantes hoy en día, ya
que estamos en un mundo con muchos productos similares y no gana el que
tenga el
menor precio; gana el que cautive más cliente, el que lo comprenda a él
y a sus
necesidades, el que se preocupe por ellos; es decir, el que gana es el mejor vendedor.Al
referirme al mejor vendedor, no solo me refiero al que vende
más
, me refiero
específicamente a aquel vendedor que an
tes de iniciar la venta ya sabe que su principal
meta no es vender y ganar una comisión, sino darle un valor agregado
al cliente, ofrecerle
un producto que le facilite la vida, que cubra un miedo y que lo haga feliz; es aquel
quesegmenta a sus clientes y sabe a
quién
le va a vender y de
qué
manera les va a hablardependiendo de su
género

y edad cronológica y mental.

Un buen vendedor conoce y cree en su producto con pasión, reconoce la

necesidad reptilque satisface su producto, bien sea el placer, la
dominación, el control, la protección, laseguridad, entre otros; así, no va
vender un seguro para autos, va a vender s
eguridad y
tranquilidad; si va a vender un auto a un hombre, no le está vendiendo
el carro, le estávendiendo control y dominación; si va a vender un par
de zapatos a una mujer, no le estávendiendo los meros zapatos, le está
vendiendo orgullo; de manera que será más fácilofrecer el producto
porque sabe que necesidad satisface su producto, así su discurso noserá
de media hora de la cual al cliente solo le quedara grabado los primeros
y últimos
cinco minutos; sino que conociendo el reptil del producto va a decir lo que el
cliente quiere
y necesita escuchar. Daré
dos ejemplos: 1. Si vas a venderle un celular a una mujer, no lepuedes mencionar
todas las
características

técnicas de este, porque eso a ella no le importa;

ella al comprar el celular quiere es que este le facilite la vida y le permita mantener
en

contacto con todas sus amistades y además tomar hermosas fotos, con colores
vivos y consolo un botón; si es una mujer con hijos, a ella le fascinara
poder guardar todos los
momentos especiales y las travesuras que hace el a
través
de
imágenes
. Y 2. Si le vas a
vender una casa a una mujer con hijos, el reptil seria la seguridad y el
resguardo; ella estarátranquila con saber que es una casa segura para
sus hijos y que allí ellos estarán bien
De igual ma
nera, también debe tener en cuenta el valor simbólico
del producto para el
cliente. “las cosas valen más

por lo que significan que por lo que son”. En el ejemplo de la

casa; para la mujer que busca es seguridad para sus hijos (reptil) el valor
simbólico
espoderle dar a sus hijos un ambiente en el que se puedan mover para todas
partes y que en
las noches puedan reunirse como familia (unión); en cambio si fuera
para un hombre, el
valor
simbólico

podría ser simplemente poder tener la plena libertad de hace

r en su casa lo
que quiera y el reptil seria la dominación y control. Este significado
nunca se menciona, se
debe dar a entender y cuando se logra, es asegurado casi en un 95% que el clientecomprara,
porque inconscientemente
él
sabe que tu como vendedor lo entendiste y teinteresaste no solo por venderle y
generar una ganancia, sino por hacerlo feliz cubriendo un
miedo. como dicen “el que da más
, recibe
más” y esta es una clave de las neuroventas;
porque si tu como persona mas no como vendedor le das
más
al cliente,
él

se sentirá agusto contigo y se sentirá comprendido por ti

Y todo esto es innovar, darle el valor agregado al producto para modificarles la

vida anuestros clientes y cubrirle mejor una necesidad y por consecuencia dar
felicidad, porque alinnovar das un valor agregado que como resultado da felicidad
al consumidor. Algo a teneren cuenta y que a mi concepto es muy importante
acerca de la
innovación
, es que muchoscreen que solo se innova cuando se necesita, cuando las ventas
van mal o cuando se ven
amenazados por la competencia, y esto es lo que llamamos innovación
forzosa y no está
bien; porque como buenos vendedores
debemos innovar todos los días,
no debemos serconformistas ni quedarnos en la zona de confort, donde todo
está

“bien” siempre,
cada
mañan
a procurar ser mejor
. Tener sueños “grandes”, nuevas metas, tener aspiraciones; cosas
que nos impulsen a ser mejor cada
día; llenarnos de pasión por lo que hacemos, porquecuando las cosas se
hacen con amor y pasión todo sale mejor… no existe na
da mejor quetrabajar y ganar dinero haciendo lo que tanto nos apasiona y hace
felices.

El mejor vendedor es aquel que usa sus ojos y su cuerpo para comunicarle una
idea alcliente ya que lo que hablamos influye solo en un 17%, el restante es como
noscomu
nicamos a través
de nuestro cuerpo, el que sabe activarle las emociones al cliente a

través de diferentes experiencias; es decir, hacer que todo la información

que necesita saberacerca del producto le entre por todos y cada uno de sus sentidos
(el olfato, la vista, el
oído, el tacto), permitiéndole tocar el producto, sentir diferentes
emociones con un buenaroma en el local y una música agradable
.

Na
die sabe porque compra” es la frase estrella y a la que en mi
op
inión
va basado el libro
“véndele

a la mente, no a la gente” de Jurgen Klaric. Por eso toda la teoría

acerca de lastres emociones que siente el cerebro en el momento de la compra, de
que el cerebrosiempre quiere y necesita 3 opciones, por eso todos sus tips para
activar en el cliente losneurotransmisores (noradrenalina,
dopamina, acetilcolina, endorfinas y serotonina) en lascuales una se activa con los
estímulos
novedosos, la otra da la
sensación
de placer, otra
absorbe toda la información y otra se encarga meramente de la
emocionalid
ad. Gracias aestos elementos, como vendedores tenemos
el poder de cambiar la opción de compra delcliente y que este termine
llevándose algo que ni siquiera fue a comprar; todo porque el ser
humano es
más
emocionalidad que racionalidad y como buenos vendedores, para lograr
esto debemos lograr la atención del cliente
; relacionarme con lo emocional, es decir,permitirle hablar al cliente, que nos
cuente sus experiencias y miedos, etc. y por ultimo
lograr la recordación del mismo y eso se logra llevando a cab
o todo lo anterior,
así
elcliente se ira tan satisfecho y feliz que de seguro te ira a recomendar a todas
sus amistades.
Por último, un buen vendedor entiende que el dinero es importante para
su felicidad, que a

través de este puede cumplir todos sus sueñ

os y metas y que es por esto que a medida
que pasan los días, se ambiciona más, porque se piensa en grande; a
nosotros nos gustanlos retos y los desafíos
. Una frase que me impacto y es la que siempre recordare es la
siguiente: “el que va solo por una comisión no prospera, más si el que
va por el reto”

Al ser humanos tenemos miedos y es normal, como el no cumplir la cuota de

ventas y nopoder sostener a su familia, sentirse rechazado por no vender mucho,
entre otros; sinembargo, ante todo esto es necesario que pensemos y nos
detengamos un momento y
digamos a nosotros mismos “yo sí puedo” y tener coraje
. Como buenos vendedores, nodebemos avergonzarnos de serlo solo porque
vivimos en una cultura llena de tapujos yvendas; debemos sentirnos orgullosos de
lo que somos y creer en lo que hacemos; como
decía anteriormente: “ser apasionados por lo que hacemos”