PLAN DE ASIGNATURA

1. IDENTIFICACION DE LA ASIGNATURA

CODIGO: 00270 ULTIMA VERSION Y FECHA: 20/03/2016 DD/MM/AAAA ASIGNATURA: GESTIÓN GERENCIAL
FACULTAD: PROGRAMA: ADMINISTRACIÓN SEMESTRE: Nº SEMANAS: TIPO DE CREDITO Nº DE CREDITOS
CIENCIAS ECNONÓMICAS DE NEGOCIOS (VII) 16 2
INTERNACIONALES SEPTIMO
PRE-REQUISITO(S): Nº DE HORAS Nº DE HORAS Nº HORAS TOTAL HORAS DEL
PRESENCIALES: PRACTICAS: INDEPENDIENTES: SEMESTRE:
32 64 96

1. JUSTIFICACION
La Negociación estratégica se concentra en la generación e implementación de estrategias de negociación. La
estrategia no es una serie de axiomas que se aprenden de memoria, se trata de la aplicación de un análisis
cuidadoso a problemas reales. La Negociación estratégica sigue este consejo hacia la fase de implementación de
la estrategia y se organiza alrededor de ejemplos de casos para demostrar la aplicación de los conceptos del
modelo del proceso en el mundo real. Lo cual nos proporcionan un marco para el entendimiento del proceso de la
negociación estratégica y para la aplicación del proceso en situaciones generales.
Por esto esta cátedra se ofrece como una alternativa para las personas que desean ampliar sus estrategias de
interacción en un mundo globalizado, ya que los negocios desde todas las ópticas tienden hacia afuera,
brindándole herramientas que contribuyan con la culminación de un proceso de negociación exitosa.
2. DETERMINACIÓN DE COMPETENCIAS:

Generar la capacidad de influir de manera positiva y negociar con éxito los resultados deseados, al mismo
tiempo enriquecer relaciones a largo plazo ya que esto es vital para lograr el potencial de su organización, ya
sea dentro del campo nacional o extranjero.

Competencias Específicas:
 Comprende e identifica las debilidades y fortalezas de la empresa, como una herramienta, para
fortalecer los procesos de negociación.
 Analiza los diferentes elementos que influyen al momento de una negociación, tanto en el mercado
nacional e internacional, como estrategia de éxito en el proceso de negociación.
 Diferencia y distingue los diferentes contextos de negociación.
 Evalúa y aplica las estrategias de negociación como herramienta de valor dentro de los procesos de
negociación estratégica.
 Interpreta el sistema legal del país con el que se esté llevando a cabo la negociación, permitiéndole
ventajas significativas dentro del proceso de arreglos contractuales.

Competencias genéricas:
 Capacidad de análisis, abstracción y síntesis.
 Habilidades en el uso de las tics
 Capacidad de motivar y conducir hacia metas comunes

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 Compromiso con la preservación del contexto medio ambiental.

3. PROPÓSITOS DE FORMACIÓN:

Entender el funcionamiento de la economía global y contribuir en la calidad de la toma de decisiones Gerenciales,

dentro de una empresa multinacional, transnacional y global. El estudiante logrará tener un marco para el
entendimiento del proceso de la negociación estratégica y para la aplicación del proceso en situaciones generales.

4. OBJETIVOS ESPECIFICOS:

 Diagnosticar la negociación subyacente e influir en el proceso

 Entender lo que impulsa a la otra parte.
 Estructura y uso del lenguaje para lograr la cooperación.
 Generar opciones estratégicas conducentes a alcanzar el éxito.
 Romper el estancamiento creativo, e intencionalmente administrar la secuencia del proceso de influir.
5. UNIDAD ACADÉMICA

UNIDAD ACADEMICA NOMBRE DE LA UNIDAD

UNIDAD ACADEMICA Nº 1
UNIDAD ACADEMICA Nº 2
UNIDAD ACADEMICA Nº 3
UNIDAD ACADEMICA Nº 4
UNIDAD ACADEMICA Nº 5
UNIDAD ACADEMICA Nº 6
UNIDAD ACADEMICA Nº 7
UNIDAD ACADEMICA Nº 8
6. CONTENIDO PROGRAMATICO
LA NEGOCIACION
TEORIA ORGANIZACIONAL
CONTEXTO INTERNACIONAL
CONTEXTO NACIONAL
TEORIA DE CONFLICTOS
LA MEDIACION
TEORIA DE LA COMUNICACION
METODO DE NEGOCIACION

UNIDAD ACADEMICA CONTENIDO PROGRAMATICO

UNIDAD ACADEMICA Nº 1
UNIDAD ACADEMICA Nº 2
UNIDAD ACADEMICA Nº 3
UNIDAD ACADEMICA Nº 4
• Avances teóricos e investigativos en el tema.
• La Teoría de la negociación.
• Sistematización de negociaciones
• Diseño de estrategias y Formulación de acuerdos.
• Definición del concepto de teoría organizacional.
• Las tendencias a nivel organizacional.
• El manejo de la información.
• La cultura organizacional que son proclives a la negociación
• Las características actuales del contexto internacional.
• Las tendencias globalizantes.
• Las regulaciones internacionales para el entorno de la negociación.
• El contexto latinoamericano, mirando el perfil de negociación entre las
diferentes culturas del orbe mundial.
• Los nuevos perfiles de negociación.
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• El perfil del nuevo negociador colombiano

UNIDAD ACADEMICA Nº 5
UNIDAD ACADEMICA Nº 6
UNIDAD ACADEMICA Nº 7
UNIDAD ACADEMICA Nº 8
• Análisis de conflictos internos y externos
• Análisis más exhaustivo, sin olvidar la resolución de experiencias
colombianas.
• La mediación en el contexto internacional.
• La experiencia colombiana.
• El ámbito internacional
• Desarrollo de la mediación desde del ámbito de la academia como desde
el punto de vista de los conflictos.
• Desarrollo del arbitraje en Colombia y cuáles son sus alcances.
• La comunicación y sus dinámicas.
• El ámbito de la comunicación en el ámbito global.
• La perspectiva virtual y la formal.
• El desarrollo humano en la negociación, como propulsor del dialogo y de
facilitador de conflictos.
• Los estilos de negociación.
• La gerencia de actitudes negativas en una mesa de negociación.
• La responsabilidad y compromiso empresarial

7. METODOLOGÍA:

Se utilizarán las siguientes estrategias metodológicas:

• Entrega y socialización de los análisis de casos propuestos.
• Participación activa en los foros y debates que se programen.
• Desarrollo de un caso empresarial aplicado a una simulación de negocios.
• Evaluación escrita.
• Participación activa del estudiante con respecto a la temática propuesta.
• Juego de roles.
• Exposiciones.
8. EVALUACIÓN:

El proceso evaluativo se fundamenta en evaluación por competencias; fundamentado el saber hacer, el conocer
y el saber ser; para esto, es necesario la realización de diferentes actividades tales como: talleres (individuales o
grupales), exposiciones y producciones escritas de relatorías, protocolo y reseña. Se evaluara la competencia
interpretativa, argumentativa y propositiva, en el proceso lecto-escritor teniendo en cuenta los niveles literal,
Inferencia e intertextual, así mismo la coherencia y cohesión de la expresión oral y La atención escucha. Se
aplicara co-evaluación (entre los mismos estudiantes), Auto evaluación (el mismo estudiante), Heteroevaluacion
(el profesor al alumno-el alumno al profesor).

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9. BIBLIOGRAFÍA:

Bibliografía básica:

 Lawrence j Gitman. y Carl Mcdaniel, el mundo de los negocios

 Carlos Altschul. dinámica de la negociación estratégica
 Franc Ponti los caminos de la negociación. negocios internacionales
 Roger Fisher y Willian Ury. el arte de negociar sin ceder.

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