DESARROLLO DE NUEVAS ESTRATEGIAS

COMERCIALES

TUTORA: MAGALY ORTIZ SILVA

ESTUDIANTE: BRENDAL SARED MOLINA DIAZ

TEMA A DESARROLLAR: LA IMPORTANCIA DEL

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

SENA

VALLEDUPAR-CESAR
2018
 ACTIVIDAD SEMANA 2
Amigo Aprendiz:

Durante la presente semana realizaremos las siguientes actividades, que evidencian los
tres resultados de aprendizaje propuestos en el Material de Curso. ¡Adelante!, con su
esfuerzo y entusiasmo obtendremos el objetivo que nos hemos propuesto. A
continuación encontrará, un caso problema que deberá resolver de acuerdo a las
indicaciones propuestas en los comentarios adjuntos al texto:

Estudio de Caso:

Como vincular a un cliente asegurando su lealtad

La siguiente es la información obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA

SABANA LTDA, compañía que el promotor de negocios del banco. N.N. de la oficina
Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente 20 días. La firma fue
constituida el 30 de noviembre de 2002, su objeto social es la producción y venta de los
derivados de la leche realizando sus ventas a nivel nacional e internacional. Tiene 150
empleados de los cuales 20 son a nivel ejecutivo.

Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2007 son las
siguientes:

Capital pagado 80.000.000.00

Bancos 4.500.000.00
Cuentas por cobrar 125.000.000.00
Inventarios 267.000.000.00
Proveedores 45,658.000.00
Cuentas por pagar 15, 635,000.00
Propiedades planta y equipo 194.000.000.00
Obligaciones hipotecarias 78.000.000.00
Utilidad del ejercicio 85.450.000.00
Ventas del período 1.950.000.000.00
La empresa se encuentra vinculada al banco de Bogotá, entidad a la cual le tiene
hipotecadas sus propiedades de finca raíz. El banco le ofrece atención personalizada, lo
que hace que se sientan satisfechos con los servicios prestados.

Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centro América).
De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 días, en algunas ciudades,
le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en su cuenta corriente del
banco de Bogotá Principal en la ciudad de Bogotá, la Firma mantiene algunos excesos
de Liquidez que permanecen hasta 15 días.

Actualmente, la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliación de las

instalaciones (fábrica) con una inversión aproximada de $600 millones, de los cuales
$200 millones serán destinados a la importación de maquinaria de Alemania.

Trimestralmente los miembros de la dirección general viajan al exterior.

Algunos de sus productos están gravados con el IVA, además en sus compras realiza
retención en la fuente.

Una vez leída la información del caso, usted deberá resolver los ítems planteados
mediante la escritura de un informe que dé cuenta paso a paso la resolución de su
trabajo como promotor:

Planear la visita comercial.

Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y
servicios buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad
según normas institucionales.
Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar.
Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y
una por separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de
dirección.
Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados.
Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y
servicios.
Solución de los ítems planteados:
Planear la visita comercial:

Origen: Banco N.N.

Destino: productos lácteos de la sabana Ltda.

Objetivo: vincular la empresa en menos de 20 días,

con una excelente estrategia comercial.

Teniendo lo anteriormente claro, Para hacer la visita comercial es necesario el poder

enviar información sobre los productos que ofrece nuestra entidad con el fin de
crearles inquietud sobre el banco, después de esto llamar y solicitar una cita con el
gerente financiero para el poder llegar a exponerle todos los beneficios que les
podríamos brindar. Después de concertar una visita poner en práctica ciertas
habilidades de comunicación con el objetivo primordial de realizar una excelente
presentación del banco y de sus productos y servicios, tener una presentación
concisa de quienes somos, que estamos ofreciendo en el mercado, nuestra gran
experiencia en la atención y solución de las necesidades financieras.

El banco a través del portafolio de productos y servicios le facilita una amplia gama
de posibilidades que le permitan optimizar dichos recursos y logra brindar las
transacciones tanto presentes como futuras de la empresa en el ámbito nacional
como internacional, haciéndole saber que siempre pueden contar con un servicio
especializado por nuestros diferentes canales tanto presenciales como electrónicos
como pueden ser audio respuesta, cajeros automáticos, corresponsales no bancarios
e Internet. En pocas palabras brindarle al cliente un elevado grado de confiabilidad.

Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y

servicios buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad
según normas institucionales:

Lo primordial es conocer la empresa muy bien en este

caso PRODUCTOS LACTEOS DE LA SABANA LTDA,
con el propósito de saber las necesidades del cliente ,
una de las maneras es el poder transmitirle una o varias
curiosidades al cliente de los beneficios que le trae el
banco utilizando métodos eficaces para lograr cautivarlo
de manera cautelosa y eficiente a dicho cliente.
Algo fundamental en este proceso y de vital importancia es Siempre presentarle al
cliente una excelente imagen de la entidad bancaria siendo amable y cortes con el
cliente, además ir muy bien preparado con la meta de poder solucionar todas las
dudas del cliente, de igual manera teniendo el conocimiento adecuado claro y
conciso sobre el banco y su buena trayectoria poniendo varios beneficios del banco
sin desmeritar las otras entidades financieras.

Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a

realizar. Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la
entidad y una por separado para los funcionarios, y especialmente para los
cargos de dirección:

Efectivamente dando comienzo a la oferta de

productos y servicios, nos encaminaremos
primordialmente a ofrecerle nuestro grato servicio
bancario con plena y contundente disponibilidad de
todas nuestras sedes a nivel nacional, varias de estas
con horarios extendidos y nuestros convenios a nivel
internacional con diferentes bancos, continuando
también debemos ofrecer los productos de captación
y colocación, dando siempre beneficios al cliente y satisfaciendo sus necesidades.

Esto nos quiere decir que Una manera de enganchar al cliente es por medio de
ofrecer un descuento que sea de su interés y le incite a comprarlo. Ya que lo que
desea la empresa es que el cliente siga comprando el producto y esto es gracia a una
satisfacción ya sea por la calidad o un precio razonable.

Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados:

En términos generales el banco observa un

grandísimo potencial de oportunidad de negocio en el
contorno de los productos de colocación para los
empleados, los productos y dichos servicios que se pueden
optar por ofrecer a los empleados van dirigidos a la facilidad
crediticia que mejor se acople a las necesidades que posee la
empresa.se resumen en diferentes aspectos como realizar
transacciones para su mayor comodidad, recibir depósitos
como cuentas corrientes fondos a plazos, conceder préstamos (prestamos de libre
inversión, préstamos para vivienda o carro), emisión de bonos o acciones cajas de
seguridad las cuales se ofrecen si requieren depositar sus objetos de valor y demás
servicios como el de asesoramiento financiero personalizado.

Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y

servicios:

Por consiguiente en este paso Se procede al establecimiento

de las condiciones de vinculación y otorgamiento de nuestros
productos y servicios, aquí se especifica de cierta manera o
forma una política de plazos, en correspondencia con su
política de productos, que establece los siguientes plazos para
sus operaciones activas.

Esto quiere decir en su totalidad que se lograra facilitar el

pago de servicios públicos impuestos , aporte a las entidades prestadoras de salud, el
pago de toda la nómina entre otros en todo el territorio nacional.