Mientras que el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) dice, como lo dijo en

febrero de este año, que el TLC ha permitido que las exportaciones no tradicionales –las de
valor agregado– pasen de representar el 25% de todo lo vendido al país norteamericano en el
2009 a ser el 38% en la actualidad.

Es decir, el análisis de los resultados de un acuerdo tan amplio, que marcó un hito en la
historia de la apertura comercial del Perú al mundo, que generó un amplio debate, además de
cambios en nuestra legislación para incluir dispositivos que garanticen el respeto a los
derechos laborales y al medio ambiente, se reduce al conteo de cuánto le exportó el Perú a
Estados Unidos y compró de este último en virtud de la reducción o eliminación de aranceles,
cuando el análisis debería ser qué tanto se ha avanzado en el real aprovechamiento del
mismo.

Es allí donde saltan a la vista capítulos como el que le permite a las empresas peruanas ser
proveedoras de los gobiernos federales y estaduales de Estados Unidos; es decir, el poder
participar de las licitaciones que convoquen las instituciones públicas del gobierno federal y de
un total de 10 estados de Estados Unidos que aceptaron, en medio de las negociaciones
del TLC bilateral, darle trato nacional –es decir, sin discriminación alguna– a las empresas
peruanas en los procesos de adquisición de bienes y servicios, con los beneficios que trae
consigo la transparencia y el establecimiento de reglas claras.

¿Qué tanto participan las empresas peruanas en estas licitaciones públicas? Ese es un dato
que ni el Mincetur ni gremios como la Asociación de Exportadores (ÁDEX) o la Cámara de
Comercio de Lima (CCL) poseen y esto es porque el análisis no se ha hecho.

Para tener ese dato, explica José Luis Cano, ex funcionario del Mincetur y quien fue el rostro
visible de la negociación de este capítulo, hay que revisar las páginas webs de todas las
instituciones que convocan a licitaciones y verificar si hay presencia de empresas peruanas.
“Pero a todas luces este es un beneficio que no es aprovechado”, reconoce Edgar Vásquez,
viceministro de Comercio Exterior.

¿DE QUÉ NOS PERDEMOS?

Según Giancarlo Riva, gerente senior de la consultora EY, lo logrado en el acuerdo con
Estados Unidos es muy ventajoso para el país, teniendo en cuenta que usualmente el valor de
los mercados de contratación pública representa entre el 10% y 15% del PBI de un país y que
por lo general este mercado está reservado casi exclusivamente para las pequeñas empresas
nacionales.

Ahora, si extrapolamos ese dato a la dimensión de la economía estadounidense nos daremos

cuenta de que se trata de un mercado millonario. Se estima que las contrataciones federales
son de aproximadamente US$200 mil millones al año y las estaduales ascienden a US$600
mil millones.

Hay que tener en cuenta, una vez más, que el Perú puede participar en procesos de
Arkansas, Colorado, Florida, Illinois, Misisipi, Nueva York, Puerto Rico, Texas, Utah y
Oklahoma, los 10 estados que aceptaron el ingreso de nuestras empresas y a Carolina del
Norte, Rhode Island y Wisconsin que por voluntad propia no ponen trabas al ingreso de
proveedores extranjeros.

“A esto hay que sumarle la variable de montos mínimos por licitación, los cuales dependen de
cada estado e institución pública, pero a pesar de esta acotación el mercado es inmenso”,
anota Cano.

En un primer momento se encontraron oportunidades para los bienes mobiliarios, alimentos,

ropa y telas, urnas y ataúdes, material quirúrgico, así como servicios de consultoría en
programas informáticos y procesamiento de datos.

“Pero eso no es todo. El acuerdo supone también que la empresa peruana puede ser el
proveedor de un proveedor de alguna de estas instituciones, e incluso estos proveedores
pueden subcontratar servicios con pymes de países que, según un acuerdo bilateral, puedan
participar de procesos de compras públicas. O sea que hay muchas formas de entrar al
mercado”, agrega José Luis Cano.

¿POR QUÉ NO PARTICIPAMOS?

Si lo acordado en este capítulo trae muchos beneficios, ¿por qué aparentemente las empresas
peruanas no participan en estos procesos? Y si participan, ¿por qué no se hace visible?

Carlos Posada, director de la CCL, explica que esto es porque el administrador del acuerdo –
es decir, el Mincetur–no ha trabajado en la difusión de las bondades de lo logrado, ni los
gremios empresariales han hecho su tarea de pedir que se les capacite o de dar alguna otra
muestra de interés. “Se publicó un manual sobre cómo acceder a las licitaciones, pero no se
ha hecho más”, dice Posada.

Mientras que Carlos González, gerente de Estudios Económicos de ÁDEX, afirma que el
participar en estas licitaciones públicas supone un „know-how‟ que las empresas peruanas aún
no poseen, el mismo que es necesario porque se trata de procedimientos complejos que no
son comparables con el seguido en el Perú. “Las empresas exportadoras peruanas están
acostumbradas a tratar con otras empresas en el extranjero, no con entes gubernamentales”,
dice.

Carlos Durand Chahud, presidente de la peruana Advance Computer Corporation, coincide

con González y afirma que tanto el Mincetur y el ente rector de las contrataciones estatales
peruano, es decir el OSCE, deberían hacer sinergia y capacitar a las empresas.

“Este trabajo ya lo hemos comenzado a hacer, porque nos dimos cuenta de que esta bondad
del acuerdo no estaba siendo aprovechada y en mayo reunimos a casi 30 empresas con
expertos estadounidenses en el tema para trabajar un piloto, en el que participan el OSCE y el
Ministerio de Economía”, explica el viceministro Vásquez.

¿Pero por qué recién se hace eso luego de seis años de vigencia del acuerdo? El alto
funcionario responde que los recursos humanos en el ministerio son limitados y que el equipo
administrador del TLC con Estados Unidos es el mismo que se encarga de negociar los
demás acuerdos de libre comercio que le abren las puertas a las empresas peruanas.

“Estamos conscientes de que los grandes acuerdos ya han sido negociados y ha llegado el
momento de ponerle más énfasis a la administración y aprovechamiento de estos TLC”,
explica Vásquez.

Esto es importante, sobre todo si se tiene en cuenta que este beneficio también se contempla
en el Acuerdo Transpacífico (TPP, por sus siglas en inglés), es decir que las empresas
peruanas no solo podrán acceder al mercado de compras públicas de Estados Unidos, sino
también a las de los otros 10 países que negociaron este acuerdo, por lo que el beneficio, si
se sabe aprovechar, será muy alto.

Por ello se hace necesario que exista una alianza entre los sectores público y privado para
poder aprovechar estos beneficios, lo cual es más que necesario si se tiene en cuenta que las
consultas realizadas por el Mincetur a 250 empresas de sectores como metalmecánica,
siderometalúrgico, pesquero, maderas y textiles –que se verían beneficiadas al participar de
las compras públicas de Estados Unidos– han señalado como principales obstáculos para
seguir exportando los trámites aduaneros, aspectos logísticos y el limitado acceso al
financiamiento.

Estos aspectos son importantes de contemplar si se quiere que las empresas participen de las
compras de las instituciones públicas estadounidenses, las cuales valoran sobremanera
atributos como la calidad y el cumplimiento en los tiempos de entrega comprometidos.