Información de Curso:

Plan de Cuenta
 INTRODUCCIÓN

Desarrollo del plan de trabajo aplicable directamente a los

clientes importantes de las empresas del sector comercial
organizado en México.
 OBJETIVO
Definir y detallar los procesos de trabajo para atender de
manera eficiente a clientes considerados clave para
fabricantes y/o comercializadores de productos de
consumo.
CONTENIDO
1. Antecedentes.
1.1. Planeación: qué es, su importancia, fases.
1.2. Plan de cuenta: definición, objetivo, fases.
2. Planeación.
2.1. Factores internos.
2.1.1. Resultados de volumen por segmento/marca/categoría.
2.1.2. Resultados de valor por segmento/marca/categoría.
2.1.3. Actividades planeadas (Nuevos productos, Campañas
publicitarias, Promociones, Distribución, etc).
2.2. Factores de mercado.
2.2.1. Resultados de participación por
segmento/marca/categoría.
2.2.2. Resultados del mercado por segmento/marca/categoría.
 2.3. Puente de ingresos.
2.3.1. Gráfica de contribución por actividad
planeada.
2.4. Análisis.
2.4.1. FODA empresa.
2.4.2. FODA cliente.
2.4.3. Puntos de
apalancamiento/implicaciones de negocio.
3. Ejecución.
3.1. Estrategia.
3.2. Plan de acción.
3.2.1. Actividades.
3.2.2. Recursos.
3.2.3. Programa.
4. Medición (Scorecard).
4.1. Volumen.
4.2. Valor.
4.3. Participación de mercado (SOM).
4.4. Inversión.
4.5. Otros (SOS, 2nd Displays, Fill rate, etc).
5. Bonus (Panel en Excel).
RESULTADOS
Analizar el proceso de negociación y sus objetivos.
Dominar las fases de la planeación de la negociación.
Obtener la información necesaria para proponer tratos
beneficiosos.
Establecer metas y objetivos.
Prepararse para el momento de la negociación.
Situaciones difíciles y de crítica.
Agudizar habilidades de escucha para negociar con
efectividad.
 DIRIGIDO A

• Ejecutivos de ventas.
• Cuenta clave (KAM).
• Gerentes de ventas.
• Directores comerciales.
• Personas responsables de atender a este tipo de clientes.
 Curso InCompany
GENERALES
Ciudades para impartirse:
Guadalajara, Jalisco, México.
Ciudad de México, México.
Monterrey, Nuevo León, México.
Querétaro, Querétaro, México.
Saltillo, Coahuila, México.
Silao, Guanajuato, México.
León, Guanajuato, México.
Toluca, México, México.
San Luis Potosí, San Luis Potosí, Mexico.
Chihuahua, Chihuahua, México.
Aguascalientes, Aguascalientes, México.
Veracruz, Veracruz, México.
Zacatecas, Zacatecas, México.
Ciudad Juárez, Chihuahua, México.
Torreón, Coahuila, México.
Morelia, Michoacán, México.
Villa Hermosa, Tabasco, México.
Mérida, Yucatán, México.
Hermosillo, Sonora, México.
Pachuca, Hidalgo, México.
Puebla, Puebla, México.

Incluye:
-Material impreso.
-Reconocimiento por participación.
-Formatos DC3 en caso de ser requeridas.
Garantía de un año*
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